房地產(chǎn)電話銷售技巧培訓(xùn)2

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)教程之一電話營(yíng)銷

卷首語(yǔ)心態(tài)最重要每一個(gè)電話都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！電話營(yíng)銷的概念

信息的表達(dá)方式

電話營(yíng)銷的特點(diǎn)

電話營(yíng)銷的目的

電話營(yíng)銷的目標(biāo)鎖定

電話營(yíng)銷的基本理論電話營(yíng)銷的概念通過(guò)電話有計(jì)劃

有組織高效率推廣大顧客群

文字表達(dá)言語(yǔ)態(tài)勢(shì)語(yǔ)言聲音傳遞信息的表達(dá)方式——3個(gè)基本要素

信息表達(dá)的方式—魅力聲音的十大關(guān)鍵吐字清晰充滿熱情語(yǔ)言的連貫百分之百的自信節(jié)奏的頓挫語(yǔ)速的抑揚(yáng)語(yǔ)速的輕重語(yǔ)速的緩急

隨時(shí)保持微笑

正確的姿態(tài)電話營(yíng)銷的4個(gè)特點(diǎn)感性的溝通方式雙向的溝通過(guò)程極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營(yíng)銷的特點(diǎn)電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之一—靠聲音傳遞信息聽(tīng)覺(jué)銷售人員客戶聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)判斷是否是意向客戶是否有繼續(xù)通話的必要電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之二—極短時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣30〞法則

電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之三—雙向溝通的過(guò)程1/3的時(shí)間2/3的時(shí)間二一法則銷售人員在說(shuō)客戶在聽(tīng)客戶在說(shuō)銷售人員在聽(tīng)成功的溝通模式電話營(yíng)營(yíng)銷的的特點(diǎn)點(diǎn)之四四—感性的的溝通通方式式感性銷銷售模模式理性銷銷售模式客戶主要銷銷售模式輔助銷銷售模式動(dòng)之以以情曉之以以理電話銷銷售的的目的的—5個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵因素素以互動(dòng)動(dòng)的方方式，，提問(wèn)問(wèn)每一一個(gè)人人對(duì)此此概念念的理理解傳送給客戶我們所銷售的產(chǎn)品引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間確定客戶的購(gòu)買(mǎi)需求及購(gòu)買(mǎi)意向等級(jí)約定客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了解或上門(mén)拜訪客戶的時(shí)間主要目目標(biāo)次要目目標(biāo)最希望望達(dá)成成的事事情不能實(shí)實(shí)現(xiàn)主主要目目標(biāo)時(shí)時(shí)，那那么最最希望望達(dá)到到的目目標(biāo)小結(jié)：不能能達(dá)成主要要目標(biāo)時(shí)，，退而求次次，達(dá)成次次要目標(biāo)，，否則不僅僅浪費(fèi)了時(shí)時(shí)間也在心心理上造成成負(fù)面的影影響，覺(jué)得得自己老是是吃閉門(mén)羹羹設(shè)定主要目目標(biāo)設(shè)定次要目目標(biāo)電話銷售的的目標(biāo)設(shè)定定—主要目標(biāo)和和次要目標(biāo)標(biāo)電話營(yíng)銷的的五種不良良習(xí)慣接聽(tīng)電話的的要求留下客戶姓姓名、電話話的技巧事實(shí)有效的的時(shí)間管理理電話營(yíng)銷應(yīng)應(yīng)該注意的的細(xì)節(jié)電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣1、不要在電電話中過(guò)多多介紹產(chǎn)品品記住最好是是保持適當(dāng)當(dāng)?shù)纳衩馗懈?，?jiàn)面再再談，千萬(wàn)萬(wàn)不能在電電話里說(shuō)得得太詳細(xì)。。打電話目的的是與客戶戶約定面談?wù)劦臅r(shí)間、、地點(diǎn)。如如果在電話話里什么都都講清楚了了，客戶還還想見(jiàn)我們們嗎？電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣2、不要在電電話中口若若懸河地說(shuō)說(shuō)談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣3、不宜在電電話中分析析市場(chǎng)大事事不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、不要在電電話中與客客戶爭(zhēng)執(zhí)

這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣電話營(yíng)銷應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣5、打電話時(shí)時(shí)不要玩東東西、吃零零食等打電話坐姿姿要端正，，要想到對(duì)對(duì)方能看到到你的樣子子。這是對(duì)對(duì)客戶的基基本尊重?。∪绻蛲鏂|東西或吃零零食而影響響發(fā)音?？涂蛻艟蜁?huì)感感覺(jué)到你的的游戲性質(zhì)質(zhì)，切忌！

接聽(tīng)電話時(shí)要態(tài)度熱情、語(yǔ)氣柔和、聲音飽滿電話必須在響鈴2-3聲時(shí)接聽(tīng)

用語(yǔ)“您好，某某接待中心”

切記留下客戶的姓名、手機(jī)號(hào)碼、qq或e-mail，購(gòu)買(mǎi)意向

隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶來(lái)電登記確定客戶有有可能來(lái)訪訪的時(shí)間，，今天還是是明天或者者大約什么么時(shí)間保持正確的的坐姿，以以保證能夠夠清晰準(zhǔn)確確的發(fā)音道謝客戶的的來(lái)電，等等客戶掛電電話之后在在掛電話接聽(tīng)電話的的要求—8個(gè)步驟中途打斷法利益誘惑法告訴客戶我們樓盤(pán)以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法發(fā)送資料法讓客戶留下電話，掛完電話我把我們公司的地址給您發(fā)過(guò)去最后追問(wèn)法在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到到興趣正濃濃時(shí)，突然然發(fā)問(wèn)，不不讓客戶多多考慮，只只讓留下手手機(jī)號(hào)碼。。注意事項(xiàng)：：客戶不愿愿意留電話話的主要原原因是：擔(dān)擔(dān)心以后會(huì)會(huì)經(jīng)常被騷騷擾，銷售售人員強(qiáng)調(diào)調(diào)我們不會(huì)會(huì)騷擾你，，只是為了了以后便于于聯(lián)系，有有什么有什什么好的活活動(dòng)，我會(huì)會(huì)給您發(fā)信信息，不會(huì)會(huì)打電話騷騷擾你。留下客戶姓姓名、電話話的技巧—5個(gè)基本技巧巧時(shí)間管理的價(jià)值時(shí)間管理的目的提高單位時(shí)間的工作效率有效管理時(shí)間的方法提高工作效率最高的銷售業(yè)績(jī)列出工作目標(biāo)明確工作計(jì)劃清楚不同時(shí)間段的價(jià)值分出輕重緩急客戶資料分類歸檔整理任務(wù)：要求求每一個(gè)銷銷售人員列列出自己一一星期的工工作計(jì)劃，，工作目標(biāo)標(biāo)、任務(wù)，，每天詳細(xì)細(xì)的時(shí)間段段工作計(jì)劃劃。良好的工作環(huán)境立即行動(dòng)決不拖延事實(shí)有效的的時(shí)間管理理—價(jià)值、目的的、方法電話營(yíng)銷流程以下篇章是是我們整個(gè)個(gè)電話營(yíng)銷銷的精髓部部分，我們們只有用心心去聽(tīng)、去去學(xué)、去感感受，才能能逐步提高高我們的銷銷售能力，，我也真心心的希望大大家能通過(guò)過(guò)下一階段段的學(xué)習(xí)，，能讓每一一個(gè)人在電電話追蹤層層面提高一一個(gè)臺(tái)階，，能夠感受受到銷售的的魅力。開(kāi)場(chǎng)白中的的引導(dǎo)開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白客戶需求的的引導(dǎo)挖挖需求產(chǎn)品推介的的引導(dǎo)拋拋賣(mài)點(diǎn)約見(jiàn)時(shí)間的的引導(dǎo)促促成異議處理的的引導(dǎo)處處理客客戶異議電話營(yíng)銷流流程開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白的概念傳遞形象展示態(tài)度緩解客戶的排斥心理開(kāi)場(chǎng)白指的的是在電話話溝通開(kāi)始始的30秒到一分鐘鐘左右的時(shí)時(shí)間內(nèi)，電電話銷售人人員和潛在在目標(biāo)客戶戶所要講的的話，也差差不多是前前五句話，，問(wèn)候語(yǔ)，，自我介紹紹，介紹打打電話的目目的等幾個(gè)個(gè)部分組成成，是為了了讓客戶了了解你是誰(shuí)誰(shuí)，打電話話的目的。。衡量一套開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白是否否有效的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就是看看其組合起起來(lái)之后，，能否激起起客戶的興興趣，讓客客戶在繁忙忙中抽時(shí)間間傾聽(tīng)，同同時(shí)避開(kāi)客客戶的條件件反射心理理為什么設(shè)計(jì)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的的初級(jí)目的的123開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白的要達(dá)到的效果目的確定談話的的界限、范范圍，讓客客戶集中探探索；利益讓客戶明白白為何要花花時(shí)間與你你會(huì)面；查證查探客戶是是否同意和和有意達(dá)成成溝通的意意愿。信任是生意意的基礎(chǔ)，，即使薄得得象紙。開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)單、明確確語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)調(diào)熱情、禮貌貌專業(yè)、自信信開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱簡(jiǎn)短介紹自己強(qiáng)調(diào)公司名稱巧借關(guān)系推薦禮貌要求時(shí)間明確地叫出出客戶的職職位、頭銜銜，沒(méi)有可可喊“先生生/小姐”先說(shuō)姓，再再道出名，，能加深印印象，也是是肯定自己己的方法客戶心理很很怪，比較較認(rèn)同公司司，認(rèn)為公公司人專業(yè)業(yè)、認(rèn)真客戶不好張張口拒絕，，也能證明明業(yè)務(wù)員用用了心、重重視客戶先不說(shuō)事，，用商量語(yǔ)語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)占占用客戶1分鐘，尊重重客戶開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—根據(jù)客戶進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)老年人中年人年輕人關(guān)切、親切切誠(chéng)懇、謙虛虛新奇、體驗(yàn)驗(yàn)任務(wù)：銷售售人員針對(duì)對(duì)不同的客客戶年齡，，發(fā)表自己己的看法，，進(jìn)行討論論，總結(jié)出出幾種公認(rèn)認(rèn)最好的詞詞語(yǔ)。客戶需求的引導(dǎo)—挖需求侃大山盤(pán)道……閑聊破冰談天說(shuō)地拉家常話天地通過(guò)側(cè)面的的了解，歸歸納、總結(jié)結(jié)客戶的需需求所在產(chǎn)品推介的引導(dǎo)—拋買(mǎi)點(diǎn)這一部分我我們會(huì)在以以后的培訓(xùn)訓(xùn)中，針對(duì)對(duì)不同的項(xiàng)項(xiàng)目有不同同的賣(mài)點(diǎn)，，會(huì)詳細(xì)的的講解，我我們?cè)谶@里里需要記住住每一個(gè)關(guān)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)節(jié)對(duì)于我們們電話營(yíng)銷銷所起到的的作用約見(jiàn)時(shí)間的引導(dǎo)—促成這一部分我我們會(huì)在銷銷售的提升升訓(xùn)練的章章節(jié)詳細(xì)講講解異議處理的引導(dǎo)這一章節(jié)在在下一章節(jié)節(jié)會(huì)有詳細(xì)細(xì)的闡述細(xì)節(jié)節(jié)決決定定成成敗敗電話話銷銷售售技技巧巧的的提提升升訓(xùn)訓(xùn)練練良好好的的印象象是良良好好的的開(kāi)開(kāi)端端，，良良好好的的開(kāi)開(kāi)端端是是成成功功的的一一半半。。電話話技技巧巧的的提提升升訓(xùn)訓(xùn)練練肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言的的提提升升訓(xùn)訓(xùn)練練常用用禮禮貌貌用用語(yǔ)語(yǔ)聽(tīng)的的技技巧巧問(wèn)的的技技巧巧答的的技技巧巧常用用約約見(jiàn)見(jiàn)技技巧巧電話話異異議議處處理理方方法法自我我測(cè)測(cè)試試頂級(jí)級(jí)的的銷銷售售永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不變變的的規(guī)規(guī)則則仁—站在在幫幫助助客客戶戶的的角角度度義—和客客戶戶成成為為朋朋友友禮—尊重重你你的的客客戶戶智—專業(yè)業(yè)的的素素質(zhì)質(zhì)信—做個(gè)個(gè)誠(chéng)誠(chéng)信信的的人人“仁義義禮禮智智信信”與中中國(guó)國(guó)人人的的道道德德價(jià)價(jià)值值觀觀頂級(jí)級(jí)的的銷銷售售永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不變變的的規(guī)規(guī)則則————“仁仁””要有有一一顆顆幫幫助助客客戶戶的的心心：：站站在在客客戶戶的的角角度度思思考考問(wèn)問(wèn)題題，，考考慮慮我我們們的的銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否可可以以幫幫到到客客戶戶，，怎怎樣樣幫幫助助，，而而不不是是一一味味的的想想到到成成交交。。以實(shí)實(shí)際際行行動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)表表現(xiàn)現(xiàn)：：僅僅僅僅有有真真心心是是不不夠夠的的，，重重要要的的是是如如何何去去做做，，讓讓客客戶戶感感覺(jué)覺(jué)到到你你是是真真心心在在為為他他著著想想。。“仁仁””———站在在幫幫助助客客戶戶的的角角度度頂級(jí)級(jí)的的銷銷售售永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不變變的的規(guī)規(guī)則則————“義義””俗話話說(shuō)說(shuō)““物物以以類類聚聚，，人人以以群群分分””。。當(dāng)當(dāng)我我們們發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個(gè)個(gè)人人和和自自己己很很多多方方面面都都保保持持一一致致的的時(shí)時(shí)候候，，就就會(huì)會(huì)和和對(duì)對(duì)方方產(chǎn)產(chǎn)生生一一種種共共鳴鳴。。對(duì)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行性性格格模模式式的的分分析析，，才才能能更更好好的的做做到到迎迎合合客客戶戶。。配合客戶的說(shuō)說(shuō)話速度，配配合客戶說(shuō)話話使用的語(yǔ)言言文字，配合合客戶的情緒緒，配合客戶戶的情緒，配配合客戶的喜喜好要想成為優(yōu)秀秀的電話銷售售人員，就要要成為自己工工作上的專家家，愛(ài)好上餓餓雜家?！傲x”—和客戶成為朋朋友頂級(jí)的銷售永永遠(yuǎn)不變的規(guī)規(guī)則——“禮”人內(nèi)心深處最最深切的渴望望就是獲得別別人的理解和和尊重。在工作中需要要額外留意：：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，，在傾聽(tīng)的過(guò)過(guò)程中首先要要閉上你的嘴嘴巴，千萬(wàn)不不要打斷客戶戶的話；認(rèn)可可對(duì)方，對(duì)客客戶的話表示示回應(yīng)；要善善于傾聽(tīng)，聽(tīng)聽(tīng)出言外之意意和客戶總體體的思路；做做一個(gè)好的聽(tīng)聽(tīng)眾的關(guān)鍵是是做一個(gè)好的的提問(wèn)者；適當(dāng)?shù)馁澝?，，在交談溝通通過(guò)程中，幾幾句看起來(lái)不不起眼的贊美美，卻有著意意想不到的效效果。禮—尊重你的客戶戶頂級(jí)的銷售永永遠(yuǎn)不變的規(guī)規(guī)則——“智”建立信任和諧諧的溝通氛圍圍是應(yīng)該站在在平等公正的的立場(chǎng)上，不不僅僅我們要要從內(nèi)心里尊尊重客戶，也也要求客戶從從內(nèi)心里面真真正尊重而不不是簡(jiǎn)單的因因?yàn)橄矚g我們們而已，那樣樣的話，銷售售顧問(wèn)就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生低人一等等的感覺(jué)。成為自己公司司產(chǎn)品的專家家；要了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品；要了解解行業(yè)的發(fā)展展趨勢(shì)；思路路有條理和獨(dú)獨(dú)到的見(jiàn)解。。智—專業(yè)的素質(zhì)頂級(jí)的銷售永永遠(yuǎn)不變的規(guī)規(guī)則——“信”信—做個(gè)誠(chéng)信的人人在客戶的心目目中，只要有有一次失去了了誠(chéng)信，你永永遠(yuǎn)也恢復(fù)不不了最初的那那種純潔的狀狀態(tài)，而客戶戶永遠(yuǎn)也不會(huì)會(huì)和一個(gè)沒(méi)有有誠(chéng)信的電話話銷售人員打打交道。誠(chéng)信的表現(xiàn)只只有兩種方式式：一是為人人，二是處事事。為人誠(chéng)實(shí)實(shí)，做事守信信。頭腦10個(gè)要素決定““親和力”的的指數(shù)耳朵呼吸情緒手表情眼睛心態(tài)語(yǔ)言聲音細(xì)節(jié)決定定成敗敗時(shí)刻問(wèn)自己，，在每一次追追蹤電話之前前，你把每一一個(gè)細(xì)節(jié)都做做到了？第一節(jié)肢肢體語(yǔ)言親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式客戶拒絕是銷銷售的真正的的開(kāi)始客戶拒絕的次次數(shù)越多離成成交的距離就就越近一次當(dāng)面拜訪訪相當(dāng)于25次電話拜訪保持輕松愉快快的心情用自己的感情情激發(fā)客戶的的興趣12肢體語(yǔ)言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式呼吸打電話前先做做深呼吸調(diào)整整自己的狀態(tài)態(tài)01通話過(guò)程中用用平穩(wěn)的呼吸吸控制自己的的情緒02表情微笑是世界的的通用語(yǔ)言01微笑能通過(guò)電電話傳達(dá)你對(duì)對(duì)客戶的友好好和尊重0234肢體語(yǔ)言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式集中精力完成成一次通話記錄與客戶的的通話中的寶寶貴信息頭腦手01準(zhǔn)確的作出分分析和判斷0201記錄來(lái)自電話話銷售高手的的精彩話術(shù)020156肢體語(yǔ)言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式認(rèn)真觀察電話話銷售高手的的銷售過(guò)程01聆聽(tīng)細(xì)細(xì)節(jié)，，過(guò)濾濾有價(jià)價(jià)值的的信息息01識(shí)別客客戶資資料中中有價(jià)價(jià)值的的信息息02聽(tīng)取電電話銷銷售高高手的的通話話內(nèi)容容02眼睛耳朵78肢體語(yǔ)語(yǔ)言—親和力力的10個(gè)表現(xiàn)現(xiàn)形式式語(yǔ)調(diào)、、語(yǔ)速速、語(yǔ)語(yǔ)量、、發(fā)音音、節(jié)節(jié)奏01精致、、精確確、精精準(zhǔn)、、精彩彩、精精練01語(yǔ)言聲音910肢體語(yǔ)語(yǔ)言—親和力力的10個(gè)表現(xiàn)現(xiàn)形式式第二節(jié)節(jié)、常常用禮禮貌用用語(yǔ)規(guī)規(guī)范您，您您好很抱歉歉，對(duì)對(duì)不起起，不不好意意思沒(méi)關(guān)系系，不不客氣氣您好，，很高高興為為您服服務(wù)請(qǐng)您放放心非常感感謝您您提出出的建建議；；感感謝您您提出出的寶寶貴意意見(jiàn)請(qǐng)問(wèn)，，麻煩煩您請(qǐng)您稍稍等，，讓您您久等等了，，感謝謝您的的耐心心等待待謝謝我們將將在1個(gè)工作作小時(shí)時(shí)內(nèi)與與您取取得聯(lián)聯(lián)系……這件事事情，，您可可以與與我直直接聯(lián)聯(lián)系，，我是是.請(qǐng)問(wèn)您您現(xiàn)在在遇到到什么么問(wèn)題題？有什么么可以以幫到到您嗎嗎？感謝您您的來(lái)來(lái)電，，再見(jiàn)見(jiàn)！14個(gè)常用用用語(yǔ)語(yǔ)規(guī)范范電話營(yíng)營(yíng)銷的的四個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)：聽(tīng)、答答、問(wèn)問(wèn)、答答聽(tīng)答答問(wèn)第三節(jié)節(jié)““聽(tīng)””的技技巧用“心心”傾傾聽(tīng)傾聽(tīng)的的重要要性拒絕傾傾聽(tīng)就就是拒拒絕成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)每個(gè)人人每天天都在在聽(tīng)，，但聽(tīng)聽(tīng)不等等于傾傾聽(tīng)，，傾聽(tīng)是是一種積極極的、、開(kāi)放放的、、理解解的、、有效效的。。良好的的傾聽(tīng)聽(tīng)技能能是成成功地地進(jìn)行行電話話溝通通及銷銷售售的關(guān)鍵鍵。第三節(jié)節(jié)““聽(tīng)””的技技巧用“心心”傾傾聽(tīng)能力層層面客戶話話語(yǔ)表表層意意思的的理解解；聽(tīng)明白白對(duì)方方的弦弦外之之音；；聽(tīng)出對(duì)對(duì)方在在談話話時(shí)的的情緒緒和感感受；；心靈感感應(yīng)。。第三節(jié)節(jié)““聽(tīng)””的技技巧用“心心”傾傾聽(tīng)技巧方方面及時(shí)確確認(rèn)；；恰當(dāng)回回應(yīng)；；恰當(dāng)停停頓。。擴(kuò)展技技巧：：注意傾傾聽(tīng)平平和心心態(tài)復(fù)雜的的事情情簡(jiǎn)單單化尷尬的的事情情巧妙妙化熟能生生巧第三節(jié)節(jié)““聽(tīng)””的技技巧用“心心”傾傾聽(tīng)放棄自自我換換位位思考考了解客客戶的的想法法和需需求；；考慮客客戶的的利益益和顧顧慮；；為客戶戶解決決問(wèn)題題就是是銷售售人員員的價(jià)價(jià)值所所在。。站在客客戶的的立場(chǎng)場(chǎng)思考考問(wèn)題題，站站在銷銷售的的角角度解解決問(wèn)問(wèn)題第三節(jié)節(jié)““聽(tīng)””的技技巧用“心心”傾傾聽(tīng)文字的的威力力郵件可可以讓讓我們們暢所所欲言言；短信的的內(nèi)容容更加加細(xì)膩膩和深深刻；；書(shū)信讀讀起來(lái)來(lái)讓人人有一一種親親切感感。第三節(jié)節(jié)““聽(tīng)””的技技巧用“心心”傾傾聽(tīng)提高““聽(tīng)””的技技巧的的五點(diǎn)點(diǎn)建議議抓住重重點(diǎn)，，留心心細(xì)節(jié)節(jié)。讓電話話另一一端的的人感感到你你在用用心聽(tīng)聽(tīng)他講講話。。重要內(nèi)內(nèi)容要要復(fù)述述得到到確認(rèn)認(rèn)。不要隨隨意打打斷對(duì)對(duì)方的的說(shuō)話話。有目的的地將將你感感興趣趣的話話題引引向深深入。。第三節(jié)節(jié)““聽(tīng)””的技技巧用“心心”傾傾聽(tīng)傾聽(tīng)者者應(yīng)該該具備備的11個(gè)素質(zhì)質(zhì)：充滿耐耐性，，邊聽(tīng)聽(tīng)邊耐耐心等等待，，讓對(duì)對(duì)方一一吐為為快會(huì)獲得得很大大的信信息量量；不要匆匆忙下下結(jié)論論；不要帶帶個(gè)人人偏見(jiàn)見(jiàn)，客客觀看看待問(wèn)問(wèn)題；；不要爭(zhēng)爭(zhēng)辯；；全神貫貫注，，專心心聽(tīng)對(duì)對(duì)方講講話，，排除除外界界或個(gè)個(gè)人干擾，，不分分心；；邊聽(tīng)邊邊做記記錄；；留心聽(tīng)聽(tīng)話外外音；；聽(tīng)其言言，會(huì)會(huì)其意意。傾聽(tīng)反反饋，，可運(yùn)運(yùn)用諸諸如‘‘是的的’，，‘我我明白白’，，‘沒(méi)沒(méi)錯(cuò)’’等插插入語(yǔ)語(yǔ)或提提問(wèn)，，復(fù)述述反饋饋。第四節(jié)節(jié)““問(wèn)””的技技巧封閉式式提問(wèn)問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：：簡(jiǎn)單單容容易易回答答，有利于于明確確到具具體某某一個(gè)個(gè)點(diǎn),獲取最直接接你想要的的信息,也可以明確確的來(lái)引導(dǎo)導(dǎo)客戶。不足：太機(jī)機(jī)械化，讓讓客戶有被被控制的感感覺(jué)封閉式提問(wèn)問(wèn)是指可以以用是、不不是、可以以、不可以以等字眼直直接回答的的問(wèn)題，讓讓客戶封閉閉在你所提提的問(wèn)題的的范圍內(nèi)，，不能讓客客戶暢所欲欲言，發(fā)表表自己的看看法、見(jiàn)解解的提問(wèn)。。關(guān)鍵詞：有有沒(méi)有？是是不是？能能不能？第四節(jié)““問(wèn)””的技巧開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：讓客客戶暢所欲欲言，引起起客戶的興興趣，讓我我們能夠知知道更多的的客戶信息息不足：范圍圍太大，提提開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題有一定定的難度開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)是指客戶戶不能用事事或不是等等字眼直接接回答的問(wèn)問(wèn)題。例如如：“您準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)多多大面積的的戶型”。。2種提問(wèn)方式式關(guān)鍵字：什什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺(jué)?第四節(jié)““問(wèn)””的技巧提高“問(wèn)””的技巧的的實(shí)例分析析銷售人員：：“您什么時(shí)時(shí)間方便來(lái)來(lái)我們售樓樓處詳細(xì)了了解一下””。客戶回答：：“有時(shí)間我我會(huì)過(guò)去””解析：沒(méi)有有確定要來(lái)來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)時(shí)間，這個(gè)個(gè)電話已經(jīng)經(jīng)失去了任任何意義，，沒(méi)有達(dá)到到約訪客戶戶的目的。。銷售人員：：“你是今天天來(lái)還是明明天呢？””客戶回答：：“今天沒(méi)有有時(shí)間，明明天吧”銷售人員：：“好，我一一會(huì)用短信信的方式把把我們的售售樓處地址址給您發(fā)過(guò)過(guò)去，明天天上午我再再給您打電電話確定具具體時(shí)間””解析：一個(gè)個(gè)成功的營(yíng)營(yíng)銷電話，，確定了客客戶要來(lái)的的時(shí)間，達(dá)達(dá)到了此次次約訪客戶戶的目的二選一法則則第四節(jié)““問(wèn)””的技巧多用一些開(kāi)開(kāi)放性問(wèn)題題在適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)學(xué)會(huì)反問(wèn)問(wèn)有針對(duì)性地地了解客戶戶目前狀況況及需求主動(dòng)發(fā)問(wèn)，，引導(dǎo)客戶戶的思路只有多問(wèn)你你才能“挖挖”出客戶戶的真實(shí)需需要第五節(jié)““答””的技巧八點(diǎn)注意事事項(xiàng)不要去推測(cè)測(cè)客戶的身身份，并用用不同的態(tài)態(tài)度去對(duì)待待他們面帶微笑，，給對(duì)方留留下良好印印象制造懸念，，制造緊迫迫感避免不耐煩煩的語(yǔ)氣，，避免和客客戶爭(zhēng)吵、、辯論、抬抬杠。避免急燥，，急于催客客戶來(lái)看房房避免使用含含糊的詞語(yǔ)語(yǔ)“大概、、好象“等等回答客戶問(wèn)問(wèn)題最有藝藝術(shù)的技巧巧是讓客戶戶忘記他問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題，，但讓客戶戶滿意不會(huì)回答的的問(wèn)題不要要亂回答，，切勿不懂懂裝懂。第五節(jié)““答”的的技巧事物的正正反兩面面性世界上的的任何事事物都是是相對(duì)的的，運(yùn)動(dòng)動(dòng)、靜止止、好、、壞等。。成功的銷銷售客戶提出出的對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目不利利的問(wèn)題題，回答答過(guò)后，，能讓客客戶忘記記他曾經(jīng)經(jīng)提過(guò)的的問(wèn)題頂級(jí)的銷銷售客戶提出出的對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目不利利的問(wèn)題題，通過(guò)專業(yè)業(yè)的回答答，轉(zhuǎn)化化成為項(xiàng)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)。我們?cè)诙ǘx事物物的好與與壞，只只是分界點(diǎn)不不同而已已，沒(méi)有有真正意意義的好與壞壞。分界點(diǎn)第五節(jié)““答”的的技巧十字魔術(shù)術(shù)語(yǔ)言的的應(yīng)用：：您好請(qǐng)謝謝對(duì)不起再見(jiàn)常用約見(jiàn)見(jiàn)技巧二選一法法則間接約見(jiàn)見(jiàn)法超出期望望法最后約見(jiàn)見(jiàn)法常用約見(jiàn)見(jiàn)技巧二選一法法則最常用的的方法，，給到客客戶選擇擇的空間間例如：您看我是是上午10點(diǎn)過(guò)去方方便呢？？還是下下午2：00過(guò)去方便便呢常用邀約約技巧—間接約見(jiàn)見(jiàn)法告訴客戶戶你正好好要去他他公司附附近，順順便去拜拜訪他，，這個(gè)方方法雖然然很容易易約到客客戶，但但是也可可能無(wú)法法引起客客戶的重重視，所所以在使使用的時(shí)時(shí)候一定定記得與與客戶確確定見(jiàn)面面的大概概時(shí)間，，讓客戶戶印象深深刻；常用邀約約技巧—超出期望望法這個(gè)辦法法是建立立在對(duì)客客戶需求求的了解解之上，，具體的的方法就就是在你你對(duì)客戶戶的需求求了解清清楚之后后，然后后在我們們的產(chǎn)品品中提煉煉出對(duì)客客戶非常常有幫助助的點(diǎn)，，一個(gè)電電話就能能把客戶戶吸引住住，約見(jiàn)見(jiàn)自然就就不成問(wèn)問(wèn)題了；；這個(gè)方法法用于那那種見(jiàn)了了一次報(bào)報(bào)過(guò)價(jià)之之后就很很難再約約的客戶戶，這個(gè)個(gè)時(shí)候同同樣需要要非常真真誠(chéng)的打打給客戶戶，告訴訴客戶我我們公司司的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)很重視視您，前前面以前前談過(guò)了了，今天天我們公公司派出出業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理將親親自上門(mén)門(mén)洽談，，如果今今天定不不下來(lái)，，以后我我就不再再打攪你你。（這這個(gè)話只只是說(shuō)說(shuō)說(shuō)而已，，自己千千萬(wàn)別當(dāng)當(dāng)真?。┏Ｓ醚s約技巧—最后約見(jiàn)見(jiàn)法序號(hào)項(xiàng)目得分1我撥打或接聽(tīng)電話時(shí)，經(jīng)常說(shuō)：“喂”、“你是誰(shuí)”。2我撥打或接聽(tīng)電話時(shí)，從不說(shuō)“您好”或“早/中午/晚上好”。3如果著急時(shí)，我會(huì)打斷別人的話語(yǔ)。4因?yàn)橐恍┲饔^原因，我常會(huì)誤解對(duì)方的意思。5我撥打或接聽(tīng)電話時(shí)，很少準(zhǔn)備紙和筆。6很多朋友都批評(píng)我沒(méi)有禮貌。7我在電話中直截了當(dāng)?shù)鼗卮鹫f(shuō)“是”或“不是”。8我經(jīng)常一邊聽(tīng)電話，一邊做其它事情。9我喜歡和別人聊天，打電話的平均時(shí)間都超過(guò)2分鐘。10我能解決的問(wèn)題馬上解決，對(duì)我不能回答的問(wèn)題，我讓他找別人。11我轉(zhuǎn)電話時(shí)，常是將電話轉(zhuǎn)過(guò)去后就將它掛掉了12我常會(huì)碰到我回答不了的關(guān)于我本崗位的問(wèn)題13我接聽(tīng)電話時(shí)很少模仿別人的語(yǔ)氣14我平時(shí)說(shuō)話事很快，電話中也是如此15當(dāng)我聽(tīng)不到對(duì)方的聲音時(shí)，我會(huì)大聲叫“喂，聽(tīng)得到嗎？”得分總計(jì)（計(jì)分方法法：經(jīng)常常如此：：1分；偶爾爾如此：：2分；極少少或從不不如此：：3分）計(jì)分說(shuō)明明：37分以上：：優(yōu)秀；；22－37分：良好好；22分以下：：有待改改善電話禮儀儀的自我我評(píng)估序號(hào)項(xiàng)目得分1通過(guò)電話，你知道對(duì)方此時(shí)的心情是平和？欠佳？積極？2你是否習(xí)慣在電話中控制你自己的語(yǔ)音音量？3你是否懂得如何控制你電話里說(shuō)話的速度？4你是否懂得如何回應(yīng)說(shuō)話較快的對(duì)方？5你是否懂得如何回應(yīng)高調(diào)語(yǔ)音的對(duì)方？6你是否懂得通過(guò)調(diào)整話筒與嘴的距離來(lái)調(diào)整你講話的情緒？7你是否知曉應(yīng)以什么口吻、語(yǔ)氣來(lái)應(yīng)對(duì)電話接聽(tīng)者？8你是否知曉應(yīng)以什么口吻來(lái)應(yīng)對(duì)過(guò)渡熱情者？9你是否知曉應(yīng)以什么口吻來(lái)應(yīng)對(duì)消極冷漠者？10你是否知曉應(yīng)以什么口吻來(lái)應(yīng)對(duì)傲慢不講理的電話？11你是否知曉電話音量與心態(tài)的關(guān)系？12你是否懂得應(yīng)用電話沉默來(lái)表達(dá)你的態(tài)度觀點(diǎn)？13你是否知曉如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有共同語(yǔ)言的電話接聽(tīng)者？14你是否能辨認(rèn)出電話接聽(tīng)者是屬于視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)？15你是否知道如何應(yīng)對(duì)視覺(jué)類的電話接聽(tīng)者？16你是否知道如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)覺(jué)類的電話接聽(tīng)者？17你是否知道如何應(yīng)對(duì)觸覺(jué)類的電話接聽(tīng)者？得分總計(jì)電話EQ的自我評(píng)評(píng)估（計(jì)分方方法：是是：1分；否：：2分）計(jì)分說(shuō)明明：13分以上：：優(yōu)秀；；6－13分：良好好；6分以下：：有待改改善序號(hào)項(xiàng)目得分1從電話的聲音，你是否能判斷出對(duì)方的文化水平？2從電話的聲音，你是否能識(shí)別出對(duì)方的出生地或方言？3從電話的聲音，你是否能識(shí)別出對(duì)方是性格外向還是內(nèi)向？4從電話的聲音，你是否能識(shí)別對(duì)方的社會(huì)地位？5從電話的聲音，你是否能識(shí)別對(duì)方是急性子或慢性子？6你是否能有意識(shí)地控制通電話的時(shí)間？7面對(duì)啰嗦的電話，你是否知道應(yīng)該在何時(shí)打斷？8你是否知道電話里的措詞與文化修養(yǎng)的關(guān)系？9你是否懂得該在何時(shí)結(jié)束電話的通話？10你是否知曉如何控制通話的內(nèi)容？11你是否能從對(duì)方電話的聲音知道其當(dāng)時(shí)的姿態(tài)，坐著？站著？或躺著？得分總計(jì)電話IQ的自我評(píng)評(píng)估（計(jì)分方方法：是是：1分；否：：0分）計(jì)分說(shuō)明明：8分以上：：優(yōu)秀；；5－8分：良好好；5分以下：：有待序號(hào)項(xiàng)目得分1你是否表明身份、職位及單位？2你是否能較快地弄清對(duì)方的姓名及職位？3你是否清楚對(duì)方的業(yè)務(wù)范圍？4你是否清楚對(duì)方的業(yè)務(wù)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的地位？5你是否表現(xiàn)出適當(dāng)?shù)闹t虛？6你是否能夠贊賞對(duì)方（職位、公司、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品等）？7你是否盡可能多地提問(wèn)相關(guān)的問(wèn)題？8你是否提問(wèn)到有關(guān)行業(yè)市場(chǎng)的問(wèn)題？9你是否在掛電話前先感謝對(duì)方？10你是否在撥打電話前先列出提問(wèn)要點(diǎn)？11你是否盡可能讓提問(wèn)簡(jiǎn)潔而易懂？12你是否讓對(duì)方很快明白你打電話的意圖？13你是否能取得對(duì)方的傳真號(hào)碼、具體地址、E-mail等等？14你咨詢到的信息是否比計(jì)劃的要多？15撥打工作電話時(shí)，你是否有即時(shí)記錄的習(xí)慣？得分總計(jì)計(jì)分方法法：是：：1分；否：：0分；計(jì)分說(shuō)明明：11分以上：：優(yōu)秀；；7－11分：良好好；7分以下：有待待改善。撥打工作電話話自我評(píng)估可能出現(xiàn)的情形建議處理方法說(shuō)有時(shí)間來(lái)看，但就是不來(lái)聽(tīng)電話時(shí)你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤(pán)情況？你是否與客戶約定了一個(gè)具體時(shí)間？客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書(shū)上門(mén)推薦。制造緊迫感，吸引客戶電話總關(guān)機(jī)或無(wú)人聽(tīng)可在接待客戶時(shí)多留幾個(gè)電話號(hào)碼。給客戶發(fā)短消息或傳真及E-mail不耐煩聽(tīng)電話是否打電話的時(shí)間不對(duì)，客戶正在忙或有不順心的情況。如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實(shí)需求？是否一味推薦自己的想法？沒(méi)有話題，沒(méi)有新意？接了電話便很快收線表達(dá)時(shí)用簡(jiǎn)捷、清晰的語(yǔ)言說(shuō)明你的想法和售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)態(tài)度不一樣客戶有可能是聽(tīng)了其他人的意見(jiàn)，思想產(chǎn)生動(dòng)搖?？梢詭推浞治觯瑘?jiān)定信心。問(wèn)對(duì)方是對(duì)服務(wù)不滿意，還是對(duì)產(chǎn)品不滿意？電話異議處理理方法可能出現(xiàn)的情形建議處理方法直接拒絕接待過(guò)程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。還沒(méi)考慮清楚協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。出差了、在開(kāi)會(huì)或睡覺(jué)跟蹤電話時(shí)要注意選擇合適的時(shí)間。時(shí)間的選擇因人而異，在接待時(shí)盡可能多地了解客戶的作息時(shí)間盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說(shuō)：“不好意思打擾了您。”有可能的話約一個(gè)下次打電話的時(shí)間。改變方法，不輕言放棄，回憶接待時(shí)有什么問(wèn)題，幫其解決問(wèn)題。推說(shuō)工作忙，沒(méi)時(shí)間不肯給一個(gè)明確的答復(fù)要分析客戶的真實(shí)想法，是在推托，還是想看看競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)?？梢詭退麄?cè)面分析一下市場(chǎng)情況。如果不聽(tīng)，可征求其意見(jiàn)，上門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步了解他的想法。還要同家人商量家人是否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)家人一起來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看。電話異議處理理方法客戶在電話里里要拒絕你實(shí)實(shí)在是太容易易了！拒絕，，對(duì)做銷售的的人來(lái)說(shuō)，猶猶如家常便飯飯，你再好的的說(shuō)詞都會(huì)被被輕易拒絕。。沒(méi)有人一開(kāi)開(kāi)始就會(huì)被別別人接受，重重要的是堅(jiān)持持。當(dāng)你慢慢慢地?fù)碛辛艘灰粋€(gè)客戶圈的的時(shí)候，通過(guò)過(guò)客戶的互相相介紹，你成成功的幾率將將大大提高。。沒(méi)有人不害害怕拒絕，但但我們的信心心是如此之強(qiáng)強(qiáng)烈，使我們們能夠?qū)⒕芙^絕變成耳邊風(fēng)風(fēng)，同時(shí)永遠(yuǎn)不以拒絕為為最終的答案案。關(guān)于拒絕絕9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。12:01:4912:01:4912:0112/31/202212:01:49PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2212:01:4912:01Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:01:4912:01:4912:01Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2212:01:4912:01:49December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月202212:01:49下午午12:01:4912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:01下下午12月-2212:01December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3112:01:4912:01:4931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:01:49下下午12:01下午12:01:4912月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1