觀瀾高爾夫別墅銷(xiāo)售策劃報(bào)告書(shū)

觀瀾高爾夫別墅銷(xiāo)售策劃報(bào)告書(shū)駿豪集團(tuán)發(fā)展部我們發(fā)展的方向依托世界第一大球會(huì)，建立專業(yè)的房地產(chǎn)公司營(yíng)造居家概念，把觀瀾湖打造成國(guó)際化人文社區(qū)樹(shù)立駿豪地產(chǎn)集團(tuán)品牌建立一只專業(yè)地產(chǎn)精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)我們的問(wèn)題我們的策略一、項(xiàng)目片區(qū)概況城市擴(kuò)張的黃金帶產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)集中帶體育休閑產(chǎn)業(yè)帶二、別墅市場(chǎng)概況深圳別墅主要分為幾種：自住型別墅,主要分布于銀湖、蛇口、華僑城；度假型別墅，主要分布于鹽田、觀瀾湖商務(wù)型別墅，各片區(qū)均有滲透，代表是麒麟山莊；以下是對(duì)各片區(qū)別墅的描述：蛇口別墅區(qū)葵涌別墅區(qū)銀湖別墅區(qū)華僑城布吉龍崗蓮塘怡景南澳觀瀾——深圳別墅主要分布在觀瀾、銀湖、蛇口、華僑城等片區(qū)。銀湖片區(qū)銀湖片區(qū)是深圳別墅物業(yè)比較集中的片區(qū),由90年代的齊明別墅、金碧苑到現(xiàn)售的銀谷別墅。是深圳比較有名的富人區(qū)。但因?yàn)槠瑓^(qū)物業(yè)良莠雜陳，片區(qū)治安比較差。目前在售：銀谷別墅華僑城片區(qū)依靠世界之窗的旅游資源和優(yōu)美的區(qū)內(nèi)環(huán)境，新興的別墅富人區(qū)，以波托菲諾為代表。該區(qū)別墅多與高層等建筑形式共存一區(qū)，容積率較高，使其尊貴感和私密性打了很大的折扣。客戶多選擇為第一居所，與觀瀾高爾夫別墅不具備可比性。南山蛇口片區(qū)

主要是招商地產(chǎn)的鯨山別墅和半山海景別墅，以大南山景和海景為主要賣(mài)點(diǎn)。單純的別墅社區(qū)，容積率比較低，素質(zhì)較高。鹽田片片區(qū)近年，，鹽田田作為為海濱濱度假假型片片區(qū)在在深圳圳東部部悄然然興起起。受受地理理位置置、交交通、、區(qū)域域定位位等影影響，，度假假別墅墅是鹽鹽田物物業(yè)發(fā)發(fā)展的的主要要形式式。片區(qū)別別墅除除海景景外缺缺乏其其他可可依托托資源源，整整體發(fā)發(fā)展水水平比比較低低，與與其他他區(qū)域域別墅墅存在在一定定的距距離。。三、觀觀瀾湖湖早期期銷(xiāo)售售分析析觀瀾湖湖地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目銷(xiāo)售售有以以下幾幾個(gè)特特點(diǎn)：：產(chǎn)品主主要外外銷(xiāo)，，以香香港、、臺(tái)灣灣客戶戶為主主；地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售依依附于于球會(huì)會(huì)，半半數(shù)以以上的的客戶戶為會(huì)會(huì)員購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；；客戶成成分主主要是是在深深圳、、東莞莞附近近有公公司的的成功功人士士；客戶籍籍貫分分析客戶籍貫香港臺(tái)灣國(guó)內(nèi)其他合計(jì)人數(shù)389979444624比例62.34%15.54%15.06%7.05%100%客戶身身份分分析客戶身份人數(shù)比例會(huì)員購(gòu)買(mǎi)26642.6%非會(huì)員購(gòu)買(mǎi)35857.4%合計(jì)624100%客戶年年齡分分析客戶年齡人數(shù)比例40歲以下15625%41-60歲44971.96%60歲以上193.04%合計(jì)624100%分類客戶數(shù)量比例在附近設(shè)有公司(或廠)29053.5%在附近沒(méi)有公司(或廠)33446.5%客戶成成分分分析四、項(xiàng)項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)A.資源源土地資資源，，超大大私人人領(lǐng)域域，最最大別別墅占地三三畝球會(huì)資資源，，安家家在世世界第第一球球會(huì)景觀資源，山山體、湖泊、、綠地，360度無(wú)限高爾夫夫景觀B.產(chǎn)品住宅類罕有的的恢弘手筆建筑界關(guān)于豪豪宅尺度新的的界定藝術(shù)領(lǐng)域的細(xì)細(xì)節(jié)描畫(huà)第一一次使用在住住宅立面上獨(dú)具一格、創(chuàng)創(chuàng)新室內(nèi)設(shè)計(jì)計(jì)C.品牌牌觀瀾湖世界第第一球會(huì)的品品牌駿豪集團(tuán)資源源品牌D.文化化健康休閑的高高爾夫文化獨(dú)有的高尚社社交文化E.安全中南海退伍軍軍人鎮(zhèn)守40公里邊界最先進(jìn)的智能能保安系統(tǒng)高爾夫球場(chǎng)天天然屏障劣勢(shì)A.配套社區(qū)內(nèi)缺乏國(guó)國(guó)際性學(xué)校、、一流超市等等生活配套，，生活氛圍淡淡薄。B.交通距市區(qū)距離相相對(duì)較遠(yuǎn),公公共交通系統(tǒng)統(tǒng)不發(fā)達(dá),為為居住造成一一定的麻煩。。C.形象觀瀾湖地產(chǎn)形形象沒(méi)有建立立，由于人員員流動(dòng)性大，業(yè)業(yè)界口碑不好好D.專業(yè)化操作專業(yè)房地產(chǎn)操操作模式?jīng)]形形成，球會(huì)運(yùn)運(yùn)作模式在地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上根深深蒂固機(jī)會(huì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速速發(fā)展珠三角、港臺(tái)臺(tái)人士對(duì)觀瀾瀾湖認(rèn)同別墅用地停止止審批,別墅墅推出量在未未來(lái)兩年將有有一定的減少少。球會(huì)與地產(chǎn)相相互促進(jìn)，共共同發(fā)展。威脅別墅產(chǎn)品的頂頂級(jí)定位對(duì)珠珠三角豪宅市場(chǎng)是個(gè)比較較大的挑戰(zhàn);市場(chǎng)需求有限限性別墅開(kāi)發(fā)節(jié)節(jié)湊五、項(xiàng)目定定位考慮因素：：最大化的體體現(xiàn)項(xiàng)目的的優(yōu)勢(shì)；符合項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)的持續(xù)續(xù)性；與球會(huì)整體體形象保持持一致；有利于最快快時(shí)間最大大化的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)效益。物業(yè)定位做中國(guó)最好好的別墅目標(biāo)客戶定定位三緣客戶高爾夫緣、、工作緣、、地緣高爾夫緣客客戶分布在全世世界各地，，香港、深深圳、珠三三角、東南南亞、內(nèi)地地等；關(guān)注有關(guān)高高爾夫方面面的賽事及及所有信息息看有關(guān)高爾爾夫方面的的雜志等；；會(huì)從球會(huì)的的角度評(píng)價(jià)價(jià)物業(yè)的價(jià)價(jià)值；主要是為方方便打球、、甚至方便便退休后打打球而置業(yè)業(yè)。工作緣客戶戶在深圳、東東莞、珠三三角等地有有公司；注重社區(qū)的的社交功能能；注重社區(qū)環(huán)環(huán)境，齊全全的區(qū)內(nèi)配配套，社區(qū)區(qū)成分的高高尚性；關(guān)注其行業(yè)業(yè)內(nèi)的信息息與活動(dòng)；地緣客戶分布在深圳圳、東莞、、香港等距距球會(huì)距離離比較近的的客戶；為置業(yè)而置置業(yè)；重視物業(yè)的的質(zhì)素、生生活便利程程度、物業(yè)業(yè)的發(fā)展前前景；通過(guò)本地主主流媒體汲汲取信息。。六、營(yíng)銷(xiāo)策策略A.總體思路1、鞏固與與會(huì)員、業(yè)業(yè)主的關(guān)系系，充分挖挖掘此部分分的客戶潛力。。2、加強(qiáng)觀觀瀾湖整體體發(fā)展及強(qiáng)強(qiáng)化別墅銷(xiāo)銷(xiāo)售信息的的對(duì)外宣傳，以以達(dá)到觀瀾瀾湖物業(yè)發(fā)發(fā)展的品牌牌效應(yīng)。3、通過(guò)觀觀瀾湖物業(yè)業(yè)發(fā)展品牌牌效應(yīng)的傳傳播，對(duì)新新客源的開(kāi)發(fā)進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)的直銷(xiāo)。。由此內(nèi)外配配合，達(dá)成成最終的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)及及品牌建立立。B.總體體策策略略1、、點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)直直效效行行銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系建立立目目標(biāo)標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)務(wù)拓拓展展部部針對(duì)對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)中中目目標(biāo)標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)不不同同的的特特性性安排排針針對(duì)對(duì)性性的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略。。進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售階階段段性性劃劃分分2、、體體驗(yàn)驗(yàn)式式行行銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式運(yùn)運(yùn)用用通過(guò)過(guò)各各種種公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)的的舉舉辦辦，，使使目目標(biāo)客客戶戶群群真真實(shí)實(shí)的的體體會(huì)會(huì)到到觀觀瀾瀾湖湖高高爾夫夫別別墅墅提提倡倡的的生生活活模模式式，，從從而而產(chǎn)生生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為。。3、、重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)分分銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系建建立立珠三三角角地地區(qū)區(qū)的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系港臺(tái)臺(tái)地地區(qū)區(qū)的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系北京京地地區(qū)區(qū)的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系長(zhǎng)三三角角地地區(qū)區(qū)的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系4、、觀瀾瀾湖湖文文化化體體系系根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位人人群群特特征征及及心心理理需需要要，，結(jié)結(jié)合合公司司的的發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃制制定定整整體體文文化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略————“國(guó)國(guó)際際高高爾爾夫夫生生活活社社圈圈””建立立““國(guó)國(guó)際際高高爾爾夫夫生生活活社社圈圈””的的相相應(yīng)應(yīng)理理論論依依據(jù)據(jù)；；根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)不不同同的的時(shí)時(shí)間間段段，，根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際需需要要，，營(yíng)營(yíng)造造事事件件；；利用用多多方方面面的的炒炒作作，，使使““國(guó)國(guó)際際高高爾爾夫夫生生活活社社圈””文文化化盡盡快快成成為為有有影影響響力力的的、、可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的、、較較為為成成熟熟的的體體系系。。5、、產(chǎn)產(chǎn)品品入入市市策策略略為解解決決推推廣廣成成本本，，V4、、V5地塊塊命命名名為為圣安安德德魯魯斯斯為為觀觀瀾瀾湖湖高高爾爾夫夫別別墅墅第第一一期；；在銷(xiāo)銷(xiāo)售售控控制制上上首首推推V5，從從而而帶帶動(dòng)動(dòng)V4的銷(xiāo)售售。。6、、優(yōu)優(yōu)惠惠措措施施策策略略對(duì)重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)物物業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)主主，，長(zhǎng)長(zhǎng)期期消消費(fèi)費(fèi)的的會(huì)會(huì)員員提提供供購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策；；推出出獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃。。C.銷(xiāo)售售階階段段劃劃分分及及效效果果預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)項(xiàng)目目的的推推廣廣分分四四個(gè)個(gè)階階段段進(jìn)進(jìn)行行，，根根據(jù)據(jù)每每個(gè)階階段段銷(xiāo)銷(xiāo)售售形形式式、、階階段段目目標(biāo)標(biāo)的的差差異異采采取不不同同的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略，，廣廣告告的的媒媒體體安安排排及內(nèi)內(nèi)容容，，推推廣廣策策略略的的合合理理安安排排等等等等。。第一一階階段段認(rèn)識(shí)識(shí)市市場(chǎng)場(chǎng)階階段段（（）階段段目目的的引起起目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群的的注注意意和和興興趣趣；；促成成銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員及及管管理理人人員員所所熟熟悉悉的的意意向向性性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)；；促成成其其它它渠渠道道的的意意向向性性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)。。銷(xiāo)售售策策略略以宣宣傳傳觀觀瀾瀾湖湖高高爾爾夫夫國(guó)國(guó)際際人人文文社社區(qū)區(qū)，，高高尚尚人人士士居居住住的的地地方方，，帶帶出出產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息傳傳達(dá)達(dá)業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展部部點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)介介紹紹推推介介推廣廣策策略略全方方位位營(yíng)營(yíng)造造觀觀瀾瀾湖湖別別墅墅入入市市的的氣氣勢(shì)勢(shì)“世世界界第第一一大大球球會(huì)會(huì)，，做做中中國(guó)國(guó)最最好好的的別別墅墅””全面面提提升升置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)專專業(yè)業(yè)形形象象效果果預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)產(chǎn)品品信信息息在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上傳傳播播引起起目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的高高度度關(guān)關(guān)注注提高高觀觀瀾瀾湖湖““居居豪豪””認(rèn)認(rèn)知知度度第二階段段營(yíng)營(yíng)造市場(chǎng)場(chǎng)階段（（2003.12-2004.2）階段目的的了解目標(biāo)標(biāo)客戶情情況、調(diào)調(diào)整方案案，促成成部分有有購(gòu)買(mǎi)意向向的客戶戶落定，，喚起潛潛在客戶戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望。繼續(xù)對(duì)觀觀瀾湖高高爾夫國(guó)國(guó)際社區(qū)區(qū)宣傳更清晰帶帶動(dòng)主打打產(chǎn)品形形象銷(xiāo)售策略略點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售為主主，開(kāi)展展對(duì)目標(biāo)標(biāo)點(diǎn)客戶戶的個(gè)性化銷(xiāo)售售服務(wù)加大宣傳傳力度內(nèi)部依據(jù)登記記的程度度對(duì)價(jià)格格進(jìn)行調(diào)調(diào)整控制制加大在香香港、北北京、上上海滲透透宣傳推廣策略略營(yíng)造開(kāi)盤(pán)盤(pán)氣氛加大賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)宣傳繼續(xù)社區(qū)區(qū)宣傳效果預(yù)測(cè)測(cè)進(jìn)行客戶戶內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)引起全城城關(guān)注，，觀瀾湖湖地產(chǎn)形形象大大大提高業(yè)界口碑碑，產(chǎn)品特特點(diǎn)得到到傳播第三階段段強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)階段））階段目標(biāo)標(biāo)綜合適用用各種推推廣手段段，全面面出擊，，促成大大部分誠(chéng)誠(chéng)意登記記客客戶戶的簽訂訂購(gòu)買(mǎi)合合同在V5的銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)度配合合下，推推出差異異化產(chǎn)品品V4v5工程進(jìn)度度需要積積極配合合，全面面封頂銷(xiāo)售策策略充分發(fā)發(fā)揮會(huì)會(huì)員客客戶作作用，，加大大點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)的的推廣廣力度度。通過(guò)實(shí)實(shí)際的的銷(xiāo)售售工作作，定定期定定時(shí)將將市場(chǎng)場(chǎng)反饋饋的信信息指指導(dǎo)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方方案的的實(shí)施施。對(duì)已購(gòu)購(gòu)客戶戶及對(duì)對(duì)前期期的積積累客客戶的的跟蹤蹤服務(wù)務(wù)，提提高V4銷(xiāo)售的的成功功率。。推廣策策略加大在在鳳凰凰衛(wèi)視視的播播放，，在全全國(guó)造造勢(shì)加大在在香港港地區(qū)區(qū)宣傳傳采用針針對(duì)性性較強(qiáng)強(qiáng)的公公關(guān)活活動(dòng)形形式。。通過(guò)前前兩階階段的的宣傳傳，建建立觀觀瀾湖湖高爾爾夫別墅墅“國(guó)國(guó)際高高爾夫夫生活活社圈圈”文文化體體系利用靈靈活的的談判判技巧巧，促促進(jìn)成成交效果預(yù)預(yù)測(cè)V5別墅的的合約約簽訂訂率為為80%，，即12套套左右。V4別墅誠(chéng)誠(chéng)意認(rèn)認(rèn)購(gòu)60%，即即18套左左右。。建立觀觀瀾湖湖作為為頂級(jí)級(jí)物業(yè)業(yè)開(kāi)發(fā)發(fā)的龍龍頭地位。。階段目目標(biāo)該階段段以現(xiàn)現(xiàn)房銷(xiāo)銷(xiāo)售為為主,廣告告多采采用證證言式廣廣告,對(duì)諸諸多承承諾的的兌現(xiàn)現(xiàn),完完成最最后的銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作。。銷(xiāo)售策策略此階段段工作作重點(diǎn)點(diǎn)放在在對(duì)已已購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)客戶戶的服服務(wù)上,如銀銀行按按揭手手續(xù)的的辦理理,看看房客客戶的跟蹤蹤、催催交款款通知知、入入伙通通知、、工作作差漏的的補(bǔ)救救等,完善善服務(wù)務(wù)及配配套設(shè)設(shè)施。。進(jìn)入觀觀瀾湖湖高爾爾夫別別墅下下一期期銷(xiāo)售售階段段。推廣策策略建立駿駿豪地地產(chǎn)集集團(tuán)專專業(yè)形形象地地位采用針針對(duì)性性較強(qiáng)強(qiáng)的公公關(guān)活活動(dòng)形形式效果預(yù)測(cè)觀瀾湖高爾爾夫國(guó)際人人文社區(qū)的的正式形成成，從而帶動(dòng)后后期物業(yè)的的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)銷(xiāo)售觀瀾湖居家家概念深入入民心E價(jià)格策略一、基準(zhǔn)價(jià)價(jià)格體系1、定價(jià)原則中國(guó)經(jīng)濟(jì)整整體走勢(shì)分分析別墅市場(chǎng)走走勢(shì)同期市場(chǎng)比比較品牌評(píng)估歷史定價(jià)價(jià)通常評(píng)估估有三種種方法：：a、市場(chǎng)比較較法b、成本法c、收益還原原法鑒于觀瀾瀾湖別墅墅特性，，采取市市場(chǎng)產(chǎn)品品定價(jià)法法。2、調(diào)價(jià)原則則a、景觀b、朝向c、附加權(quán)益益d、花園面積積f、戶型面積積3、面價(jià)制定定考慮因因素：會(huì)會(huì)籍、贈(zèng)贈(zèng)送會(huì)籍籍、折扣扣二、階段段性價(jià)格格策略價(jià)格建議議采取底底開(kāi)高走走。三、付款款方式1、常規(guī)付款款方式一次性付付款按揭付款款建筑分期期付款2、非常常規(guī)付款款方式定金10%一個(gè)月后后支付10%簽訂買(mǎi)賣(mài)賣(mài)合同支支付20%簽訂買(mǎi)賣(mài)賣(mài)合同后后半個(gè)月月內(nèi)付清清尾款或辦理理銀行按按揭手續(xù)續(xù)七、上市市策略A開(kāi)盤(pán)時(shí)間間觀瀾湖高高爾夫別別墅正式式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售分為為3個(gè)步步驟：1.2003年年11月月下旬，，利用觀觀瀾湖高高爾夫巨巨星到訪訪月的高高潮期2003年11月28日正式式開(kāi)始接接受內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)登登記，同同時(shí)關(guān)于于別墅的的銷(xiāo)售資資料及銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)全面完完工。2.2004年年1月20日，，v5-D戶型示范范單位正正式開(kāi)放放。3.領(lǐng)取取預(yù)售許許可證后后，通過(guò)過(guò)媒體對(duì)對(duì)外發(fā)布布正式開(kāi)開(kāi)盤(pán)，與與認(rèn)購(gòu)登登記客戶戶正式簽簽訂房地地產(chǎn)合同同。B、現(xiàn)場(chǎng)包裝裝會(huì)所大堂堂地產(chǎn)模型型展示觀瀾湖高高爾夫別別墅主題題畫(huà)面觀瀾湖高高爾夫球球會(huì)重大大賽事活活動(dòng)展示示（重要賽事））觀瀾湖高高爾夫別別墅賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)展示觀瀾湖高高爾夫國(guó)國(guó)際生活活社圈宣宣傳銷(xiāo)售接待待中心全新的形形象，精精致豪華華的接待待中心，，不但給買(mǎi)家家規(guī)范化化的形象象，更帶帶給買(mǎi)家家現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)的的體驗(yàn)。。注重接待待中心的的功能特特點(diǎn)，中中心功能能分為：接待待區(qū)、展展示區(qū)、、洽談區(qū)區(qū)3個(gè)主主要功能區(qū)。。展示區(qū)主主要集中中在由會(huì)會(huì)所到銷(xiāo)銷(xiāo)售接待待中心的沿途途，利用用現(xiàn)有的的球會(huì)歷歷史展示示，加強(qiáng)強(qiáng)別墅的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)及觀觀瀾湖高高爾夫國(guó)國(guó)際生活活社圈的的宣傳。示范單位位實(shí)景示范范單位，，將高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)實(shí)景與與別墅合而而為一，，感染買(mǎi)買(mǎi)家，刺刺激買(mǎi)家家的購(gòu)買(mǎi)欲欲望。看樓路線線銷(xiāo)售接待待中心———山景景閣———示范單單位工地圍板板C、銷(xiāo)售工具具的準(zhǔn)備備樓書(shū)戶型手冊(cè)冊(cè)電視廣告告單體模型型電話接聽(tīng)聽(tīng)登記表表費(fèi)率計(jì)算算表及購(gòu)購(gòu)房相關(guān)關(guān)費(fèi)用銀行按揭揭須知付款方式式物業(yè)管理理資料認(rèn)購(gòu)協(xié)議議深圳市商商品房買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)合同同D、開(kāi)盤(pán)及認(rèn)認(rèn)購(gòu)方式式開(kāi)盤(pán)及認(rèn)認(rèn)購(gòu)方式式是根據(jù)據(jù)上市時(shí)時(shí)間段劃劃分，采采取不同階段段不同方方式：1、11月15日日（周六））以記者者招待會(huì)會(huì)的形式式，通過(guò)過(guò)記者招待會(huì)會(huì)向業(yè)內(nèi)內(nèi)人士通通報(bào)觀瀾瀾湖地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目———觀瀾瀾湖高爾夫夫別墅情情況。主主要邀請(qǐng)請(qǐng)媒體對(duì)對(duì)象是深深港兩地地的主流報(bào)報(bào)紙、財(cái)財(cái)經(jīng)類雜雜志、財(cái)財(cái)富類雜雜志、經(jīng)經(jīng)濟(jì)類報(bào)報(bào)紙、房地地產(chǎn)專業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒媒體類的的房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)記記者。認(rèn)購(gòu)形式式：主要是對(duì)對(duì)前期積積累的客客戶進(jìn)行行回訪，，接受誠(chéng)意認(rèn)認(rèn)購(gòu)登記記。并進(jìn)進(jìn)行示范范單位參參觀登記記；對(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意向較較強(qiáng)的客客戶收取取一定的的誠(chéng)意金金（可退退還獲在在正式購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)記入入房款）），簽訂訂認(rèn)購(gòu)協(xié)協(xié)議。2、2004年1月中中下旬，v5-D戶型示范范單位正正式開(kāi)放。再再次邀請(qǐng)請(qǐng)房地產(chǎn)產(chǎn)記者到到現(xiàn)場(chǎng)參參觀拍照照。正值新年年假期，，可以邀邀請(qǐng)已繳繳納誠(chéng)意意金的客客戶免費(fèi)到觀觀瀾湖度度假，體體驗(yàn)觀瀾瀾湖高爾爾夫生活活社圈。認(rèn)購(gòu)購(gòu)方式還還是進(jìn)行行內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)登記記。3、領(lǐng)取預(yù)售售許可證證后，在在北京人人民大會(huì)會(huì)堂召開(kāi)記者招招待會(huì)，，通過(guò)媒媒體對(duì)外外發(fā)布正正式開(kāi)盤(pán)盤(pán)。簽訂正式式銷(xiāo)售合合同。在北京人人民大會(huì)會(huì)堂舉行行新聞發(fā)發(fā)布會(huì)形形式開(kāi)盤(pán)盤(pán)。八、廣告告宣傳策策略A.廣告核心心宣傳主主題營(yíng)造高爾爾夫國(guó)際際化人文文社區(qū)———中國(guó)國(guó)?深圳圳觀瀾湖湖打造中國(guó)國(guó)最好的的別墅———中國(guó)國(guó)?深圳圳觀瀾湖湖1.觀瀾湖別別墅的五五大優(yōu)勢(shì)勢(shì)（觀瀾瀾湖別墅墅確立豪豪宅新指指標(biāo)，品品牌、環(huán)環(huán)境、生生活方式式、文化化、投資資價(jià)值））；2.觀瀾湖別別墅的設(shè)計(jì)““精”點(diǎn)（歐歐洲古典建筑筑精華、建筑筑環(huán)境融合共共生、滿足成成功人士生活活商務(wù)社交需需求）；3.住在球場(chǎng)場(chǎng)中央—國(guó)際際高尚生活模模式和高爾夫夫生活文化品品味；4.觀瀾湖別別墅的價(jià)值：：經(jīng)濟(jì)、社會(huì)會(huì)、生活、文文化的價(jià)值；；5.觀瀾湖國(guó)國(guó)際高尚社圈圈的規(guī)劃（打打造中國(guó)的比比華利）；6.從財(cái)富人人士的居住理理想看觀瀾湖湖別墅的市場(chǎng)場(chǎng)需求；B媒介組合特點(diǎn)點(diǎn)及組合原則則以立體體組合合全方方位媒媒體進(jìn)進(jìn)行多多點(diǎn)攻攻擊，，以報(bào)報(bào)紙、財(cái)財(cái)經(jīng)、、航空空雜志志平面面大、、中版版面推推進(jìn)為為主。在在首期期以軟軟性宣宣傳增增多，，硬銷(xiāo)銷(xiāo)廣告告減少少密度的的方法法控制制廣告告投放放量并并補(bǔ)充充廣告告訴求求不足足。。低成成本本運(yùn)運(yùn)作作的的直直效效行行銷(xiāo)銷(xiāo)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)建建立立及及新新開(kāi)開(kāi)發(fā)媒媒體體的的宣宣傳傳配配合合，，各各有有側(cè)側(cè)重重組組合合運(yùn)運(yùn)用用,使使整體體宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)達(dá)達(dá)至至最最佳佳效效果果。。在網(wǎng)網(wǎng)路路宣宣傳傳運(yùn)運(yùn)用用上上，，利利用用國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)著著名名網(wǎng)網(wǎng)站站的的進(jìn)進(jìn)行宣宣傳傳，，從從而而達(dá)達(dá)至至最最大大的的范范圍圍的的宣宣傳傳推推廣廣。。點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)直直銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣。。C、媒體體選選擇擇（（DM））1、、報(bào)紙紙類類南方方都都市市報(bào)報(bào)（（全全省省版版））深圳圳特特區(qū)區(qū)報(bào)報(bào)經(jīng)濟(jì)觀察察報(bào)證券時(shí)報(bào)報(bào)2、雜志類福布斯/時(shí)尚財(cái)財(cái)富/銀銀聯(lián)白金金/新財(cái)財(cái)富/南風(fēng)窗/哈佛商商業(yè)周刊刊/汽車(chē)車(chē)導(dǎo)報(bào)/金融聯(lián)/金葵葵花（招招商銀行行vip客戶刊物物）/深圳航空空/南方方航空/東方航航空/中中國(guó)航空/高爾爾夫/中中國(guó)高爾爾夫/高高爾夫文文摘3、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)深圳家園園（中國(guó)國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)權(quán)威威網(wǎng)站之之一，由由深圳國(guó)國(guó)土信息息中心經(jīng)經(jīng)營(yíng)）深圳搜房房網(wǎng)深圳信息息網(wǎng)4、電視廣告告鳳凰衛(wèi)視視亞洲電視視5、戶外路牌牌D、階段策略略第一階段段 認(rèn)識(shí)識(shí)市場(chǎng)階階段（2003.11-2003.12）新聞造勢(shì)勢(shì)運(yùn)動(dòng)及及展場(chǎng)信信心戰(zhàn)利利用11月15日“觀瀾湖湖巨星到到訪月””新聞熱熱點(diǎn)進(jìn)行行連續(xù)性性的新聞造勢(shì)勢(shì)，迅速速成為市市場(chǎng)核心心話題。。在此基基礎(chǔ)上大力力推廣觀觀瀾湖高高爾夫別別墅進(jìn)行行針對(duì)性性的新聞、、廣告宣宣傳。第二階段段營(yíng)營(yíng)造市場(chǎng)場(chǎng)階段））通過(guò)第一一階段對(duì)對(duì)觀瀾湖湖地產(chǎn)的的強(qiáng)勢(shì)推推廣，迅速在占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)宣傳主主導(dǎo)地位位。在本本階段正值元元旦、春春節(jié)佳期期，同時(shí)時(shí)示范單單位也正式開(kāi)開(kāi)放，主主要通過(guò)過(guò)公關(guān)活活動(dòng)及電電視廣告，利利用體驗(yàn)驗(yàn)式行銷(xiāo)銷(xiāo)手段，，加強(qiáng)觀觀瀾湖高爾夫夫別墅的的市場(chǎng)影影響力度度。廣告告訴求以感性性訴求為為主,加加速對(duì)消消費(fèi)對(duì)象象的刺激,將銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作推向高高潮。第三階段段強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)階段段（2004.3-2004.6）為加強(qiáng)市市場(chǎng)攻擊擊力度，，配合銷(xiāo)銷(xiāo)售許可可證的頒發(fā)，，在本階階段主要要加大宣宣傳力度度對(duì)觀瀾湖高高爾夫別別墅正式式全面銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)行行報(bào)道，主要要利用報(bào)報(bào)紙媒體體制造市市場(chǎng)話題題。第四階段段V5、V4別墅銷(xiāo)售售收尾工工作E、費(fèi)用預(yù)算算1、主力媒體體深圳特區(qū)區(qū)報(bào)：100萬(wàn)南方都市市報(bào)：100萬(wàn)經(jīng)濟(jì)觀察察報(bào)：50萬(wàn)萬(wàn)2、輔助助媒體INTERNET網(wǎng)路30萬(wàn)雜志類：：50萬(wàn)3、銷(xiāo)售物料料制作類類樓書(shū)30萬(wàn)電視廣告告300萬(wàn)萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)包裝裝100萬(wàn)萬(wàn)其他輔助助資料20萬(wàn)萬(wàn)合計(jì)：730萬(wàn)萬(wàn)九、公關(guān)關(guān)活動(dòng)策策略A總體思路路①多舉舉行業(yè)界界間的交交流活動(dòng)動(dòng)②有針針對(duì)性目目標(biāo)客戶戶的推介介會(huì)③舉行行有目標(biāo)標(biāo)性的大大型公關(guān)關(guān)活動(dòng)作為客戶戶資源的的有效補(bǔ)補(bǔ)充及直直銷(xiāo)行銷(xiāo)銷(xiāo)的有效效手段。利用與媒媒體及其其他行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)針針對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶群群聯(lián)合舉辦的的各種公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)，作為為對(duì)客戶戶資源的的補(bǔ)充，同時(shí)時(shí)可以在在銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直接接面對(duì)消消化客戶戶。觀瀾湖經(jīng)經(jīng)過(guò)十年年的經(jīng)營(yíng)營(yíng)，30億的投投資建設(shè)設(shè)已經(jīng)成為成功人士的的生活社圈圈，通過(guò)舉舉辦“觀瀾湖國(guó)際高爾夫夫生活Party繽紛時(shí)尚””的活動(dòng)，可可以聚集深圳圳、東莞乃乃至珠三角角社會(huì)名流流。在建設(shè)觀瀾湖品品牌的同時(shí)時(shí)也可以為為地產(chǎn)、會(huì)會(huì)籍銷(xiāo)售積累客戶資資源。在整個(gè)活動(dòng)動(dòng)運(yùn)作成熟熟后，也可可以作為會(huì)會(huì)員關(guān)系處理的重重要手段。。B、活動(dòng)類型及及規(guī)模大小小1、與媒體合辦辦活動(dòng)《新財(cái)富》》雜志舉辦辦財(cái)富人士士聚會(huì)《經(jīng)濟(jì)觀察察報(bào)》舉辦辦高端讀者者群聚會(huì)《銀聯(lián)白金金》雜志舉舉辦高端客客戶聯(lián)誼會(huì)會(huì)《福布斯》》中國(guó)名人人榜《周末畫(huà)報(bào)報(bào)》周末party《時(shí)代畫(huà)報(bào)》》高爾夫生生活時(shí)代活活動(dòng)《時(shí)尚財(cái)富富》財(cái)富人人士聚會(huì)2、深圳汽車(chē)行行業(yè)協(xié)會(huì)3、香港、、深圳、廣廣州等珠三三角區(qū)域內(nèi)內(nèi)的各國(guó)商會(huì)聯(lián)合舉辦行行公關(guān)活動(dòng)動(dòng)同時(shí)聯(lián)合合相關(guān)國(guó)家家的領(lǐng)事館館文化及商商務(wù)參贊，，使整個(gè)活活動(dòng)更具有有權(quán)威性及及號(hào)召力，，在進(jìn)行客客源補(bǔ)充的的同時(shí)，也也可以逐步步真正形成成：國(guó)際高高爾夫生活活社圈。4、輿經(jīng)理人雜志志聯(lián)合舉辦職職業(yè)經(jīng)理人人論壇，針針對(duì)不同行行業(yè)建立不不同行業(yè)的的職業(yè)經(jīng)理理人相關(guān)組組織。消化化潛在客戶戶群的同時(shí)時(shí)，也可以以培養(yǎng)未來(lái)來(lái)的主力消消費(fèi)群。5、定期在在每周末舉舉辦針對(duì)深深圳各高尚尚社區(qū)業(yè)主主及住戶舉舉辦的觀瀾湖高爾爾夫嘉賓日日活動(dòng)，推廣廣高爾夫文文化同時(shí)消消化潛在客客戶群。C、活動(dòng)安排1、舉行“美在在觀瀾湖””攝影大賽賽（11月月份）2、首屆中中國(guó)港、澳澳、臺(tái)高爾爾夫挑戰(zhàn)賽賽（12月月份）3、首屆珠珠三角民營(yíng)營(yíng)企業(yè)家高高爾夫挑戰(zhàn)戰(zhàn)賽（2004年1月9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。14:46:5314:46:5314:4612/31/20222:46:53PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2214:46:5314:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:46:5314:46:5314:46Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2214:46:5314:46:53December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20222:46:53下午午14:46:5312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:46下午午12月-2214:46December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:46:5314:46:5331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:46:53下下午2:46下下午14:46:5312月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。14:46:5314:46:5314:4612/31/20222:46:53PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2214: