超市管理案例2

超市管理策略/案例分析普遍關(guān)心的問題4、如何讓更多的顧客來商店花更多的錢？1、如何進(jìn)行商店目標(biāo)市場(chǎng)定位？2、怎樣為您的商店確立合理的商品結(jié)構(gòu)？5、如何建立有效的促銷體系？3、怎樣進(jìn)行有效的商品陳列？1、如何進(jìn)行商店目標(biāo)市場(chǎng)定位？進(jìn)行商圈的調(diào)查（人流、車流、購(gòu)買力、停車位、交通方式等）幫助進(jìn)行目標(biāo)顧客定位1、目標(biāo)市場(chǎng)定位1998年初，浙江省某供銷社下屬一批發(fā)企業(yè)要成立超市公司，由于沒有經(jīng)營(yíng)過超市行業(yè)，遇到怎么進(jìn)行市場(chǎng)定位的問題？1、目標(biāo)市場(chǎng)定位沒有經(jīng)營(yíng)特色最多選最時(shí)尚最便利最低價(jià)折扣商店便利店專業(yè)專賣店超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物中心百貨商店消失1、目標(biāo)市場(chǎng)定位1998年我們對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行了3個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查：交通狀況平均每戶人家有1.5部摩托車近郊65％農(nóng)民會(huì)開拖拉機(jī)到城里來購(gòu)物地處“慈溪－寧波”公路邊，路面開闊空曠交通發(fā)達(dá)，適合批量購(gòu)買預(yù)期客流市政府在預(yù)選的店址附近修建了大批商品房附近正在建立一個(gè)廣場(chǎng)預(yù)期夜市人流量大購(gòu)買力平均80%的家庭都有個(gè)體經(jīng)濟(jì)，有旅社、發(fā)廊、電鍍、加工等個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，購(gòu)買力較強(qiáng)1、目標(biāo)市場(chǎng)定位大中型連鎖企業(yè)相對(duì)滯后，有較大發(fā)展空間1、目標(biāo)市場(chǎng)定位食品生鮮經(jīng)營(yíng)發(fā)展空間大1、目標(biāo)市場(chǎng)定位個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，較強(qiáng)的個(gè)體購(gòu)買力1、目標(biāo)市場(chǎng)定位調(diào)查還顯示：有5％的小型零售企業(yè)販賣假貨38％的顧客抱怨商品太陳舊46％的顧客希望購(gòu)物環(huán)境清潔衛(wèi)生50％消費(fèi)者認(rèn)為位置在選擇購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)起重要作用1、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定定位確定經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略：：在該中心心地區(qū)發(fā)發(fā)展大中中型綜合合超市，，以廣而而深的食品品項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)為為主，同時(shí)采采用廣而而寬的品品項(xiàng)選擇擇多樣化化經(jīng)營(yíng)其其他品類類。形成單店最優(yōu)優(yōu)管理模式，在在居民區(qū)區(qū)快速拓拓展中小小型超市市，以豐豐富的食食品組合合吸引消消費(fèi)者，，建立消消費(fèi)者忠忠誠(chéng)度，，擴(kuò)大自自有品牌牌影響力力。形成以大大型綜合合超市為為中心，，廣泛分分布中小小型超市市便利店店杜絕假貨貨把中小型超超市便利利店開設(shè)到各各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)區(qū)域，滿滿足顧客客購(gòu)物便便利根據(jù)“個(gè)個(gè)體經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)，，購(gòu)買力力強(qiáng)勁””的特點(diǎn)點(diǎn)，以薄薄利多銷銷為原則則，采用用零售兼批批發(fā)一體體化經(jīng)營(yíng)模式式，刺激激個(gè)體用用戶集中中購(gòu)買，，提高商商品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度，，消除商商品陳舊舊感1、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定定位經(jīng)營(yíng)策略略得當(dāng)，，銷售額額穩(wěn)步上上升，還還有發(fā)展展空間知名度升升高，品品牌效應(yīng)應(yīng)增加1、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定定位2002年度該該超市公公司發(fā)展展戰(zhàn)略：：貼近城鄉(xiāng)鄉(xiāng)社區(qū)，，加大力力度發(fā)展展便利店業(yè)業(yè)態(tài)，擠壓雜雜貨店市市場(chǎng)份額額建立物流配送送系統(tǒng)，降低門門店庫(kù)存存積壓，，提高周周轉(zhuǎn)靈活活性隨著市場(chǎng)場(chǎng)占有率率和知名名度提高高，建立立自有品牌牌商品，穩(wěn)定商商品質(zhì)量量和毛利利空間完善供應(yīng)鏈管管理，提高企企業(yè)信譽(yù)譽(yù)，加快快供應(yīng)商商資金結(jié)結(jié)算，以以期進(jìn)一一步壓低低進(jìn)貨成成本對(duì)周邊地地區(qū)進(jìn)行行市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，試試探性向向外擴(kuò)張張借鑒聯(lián)華超市1997年自有品牌戰(zhàn)略：品項(xiàng)數(shù)100種銷售額1142萬(wàn)毛利額288萬(wàn)毛利率33％公司開始始運(yùn)營(yíng)后后，如何何能保持持合理的的商品結(jié)結(jié)構(gòu)？如如何能有有效陳列列，有效效控制庫(kù)庫(kù)存呢？？2、怎樣樣為您的的商店確確立合理理的商品結(jié)構(gòu)構(gòu)？幫助分析析商品結(jié)結(jié)構(gòu)價(jià)格帶分分析新品引進(jìn)進(jìn)及老商商品淘汰汰策略幫助分析析營(yíng)業(yè)各各個(gè)部門門業(yè)務(wù)流流程，實(shí)實(shí)施業(yè)務(wù)務(wù)流程重重整，消消除弊端端，提高高效率增加差異異化經(jīng)營(yíng)營(yíng)2、商品品結(jié)構(gòu)定定位為了優(yōu)化化品類組組合，2000年該超超市公司司進(jìn)行了了一系列列改革：：“營(yíng)采分離離”，營(yíng)運(yùn)運(yùn)部門與與采購(gòu)部部門職權(quán)權(quán)分離營(yíng)運(yùn)部門門加強(qiáng)對(duì)對(duì)門店?duì)I營(yíng)運(yùn)監(jiān)管管力度，，加強(qiáng)在在商品陳列列、賣場(chǎng)布局局、存貨控制制、后勤服務(wù)務(wù)、商品促銷銷策略等方面的的決策和和指導(dǎo)工工作采購(gòu)部門門職權(quán)進(jìn)進(jìn)一步分分離商品管理理委員會(huì)會(huì)談判部訂購(gòu)部商品確定數(shù)量量確定價(jià)格格審核控制制2、商品品結(jié)構(gòu)定定位生鮮商品品所占比比率過低低1999年該超市商品銷售分布：煙草10%家電6%日化3%文體1%五金8%針紡14%食品飲料45%果蔬魚肉1%其它12%2、商品品結(jié)構(gòu)定定位分析生鮮鮮商品管管理存在在的問題題生鮮商品品經(jīng)營(yíng)采采取租賃賃的形式式，管理理層認(rèn)為為這樣可可以降低低風(fēng)險(xiǎn)陳列蔬菜菜的貨架架常常出出現(xiàn)空缺缺魚肉等商商品衛(wèi)生生狀況令令顧客望望而卻步步陳列在貨貨架上的的蔬菜、、水果常常常鮮度度不夠時(shí)令蔬菜菜水果上上柜時(shí)間間往往跟跟不上菜菜市場(chǎng)集集貿(mào)市場(chǎng)場(chǎng)速度沒有盆菜菜的制作作結(jié)論租賃方不不能完全全配合門門店總體體經(jīng)營(yíng)策策略，沒沒有發(fā)揮揮經(jīng)營(yíng)生生鮮商品品的威力力生鮮商品品租賃策策略失誤誤直接導(dǎo)導(dǎo)致了生生鮮商品品經(jīng)營(yíng)的的失敗生鮮食品品不是主主體經(jīng)營(yíng)營(yíng)的陪襯襯，先解解決思想想上的認(rèn)認(rèn)識(shí)偏差差，變被被動(dòng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)為主動(dòng)動(dòng)經(jīng)營(yíng)2、商品品結(jié)構(gòu)定定位該超市在在2000年?duì)I營(yíng)運(yùn)部和和采購(gòu)部部改革后后，對(duì)生生鮮商品品管理進(jìn)進(jìn)行了如如下調(diào)整整：將蔬菜水水果魚肉肉等商品品全部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為自營(yíng)，向當(dāng)?shù)氐剞r(nóng)場(chǎng)直直接采購(gòu)購(gòu)，確保保貨架陳陳列的豐豐滿確定蔬菜菜、水果果、魚肉肉儲(chǔ)存的的最佳溫溫度、最最佳濕度度，制定定生鮮商品品管理手手冊(cè)減少庫(kù)存存量，壓壓縮倉(cāng)庫(kù)庫(kù)面積，，將空余余空間用用于生鮮商品品加工，購(gòu)置滅滅蚊器，，制定衛(wèi)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)門店生鮮鮮加工部部引進(jìn)熟食加工工工藝，加加強(qiáng)熟食食的燈光光光照效效果引入盆菜加工工，提高高附加價(jià)價(jià)值2、商品品結(jié)構(gòu)定定位生鮮商品品銷售額額大幅度度提升，，人氣+62%生鮮商品品經(jīng)營(yíng)策策略的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，帶帶來了人人氣，也也帶動(dòng)了了其它商商品的銷銷售1.2%3%4.3%2、商品品結(jié)構(gòu)定定位2000年底該該超市對(duì)對(duì)商品結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)行行了一次次分析調(diào)調(diào)查：總單品品品項(xiàng)數(shù)達(dá)達(dá)到9000多多種陳列在貨貨架上的的多達(dá)1500多種的的商品幾幾乎沒有有銷售業(yè)業(yè)績(jī)－零滯銷商商品商品的陳列量與其實(shí)際際的周轉(zhuǎn)比率率不成比例例商品的貢獻(xiàn)度與實(shí)際陳陳列面積積不成比比例每月引進(jìn)的新新商品數(shù)量，最最高的時(shí)時(shí)候達(dá)到到8%，，最低的的時(shí)候是是0%幾乎沒有有明確的的商品淘汰汰策略其中洗衣衣粉類商商品就多多達(dá)120多種種，平均貢獻(xiàn)獻(xiàn)度低下下2、商品品結(jié)構(gòu)定定位累計(jì)達(dá)：：80%2、商品品結(jié)構(gòu)定定位累計(jì)70%2、商品品結(jié)構(gòu)定定位表現(xiàn)最差的35個(gè)品項(xiàng)花王潔霸250g0.01%潔霸500g(3+1)0.08%奇強(qiáng)低泡柔順700g0.12%白貓加酶超潔400g0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂漬除菌1200g0.24%……奧妙全自動(dòng)750g0.83%果果加酶400g1.14%白貓超濃縮1800g1.21%表現(xiàn)最好的9個(gè)品項(xiàng)奧妙手洗400g21.43%雕牌超能2kg16.84%雕牌超能650g8.77%奇強(qiáng)加香350g7.35%奧妙全效400g5.01%雕牌超能350g4.14%汰漬速潔800g3.58%碧浪漂漬400g2.92%汰漬700g2.47%商品組合合分析80/20原則則體現(xiàn)2、商品品結(jié)構(gòu)定定位引進(jìn)桂林林品牌的的其它規(guī)規(guī)格商品品淘汰其它它品項(xiàng)使暢銷商商品能有有更多的的貨架陳陳列空間間降低滯銷銷商品的的庫(kù)存存存量保留以下品項(xiàng)奧妙手洗400g雕牌超能350g雕牌超能2kg汰漬速潔800g雕牌超能650g碧浪漂漬400g奇強(qiáng)加香350g汰漬700g奧妙全效400g碧浪漂漬800g桂林400g桂林800g品類組合合建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強(qiáng)2、商品品結(jié)構(gòu)定定位對(duì)其它商商品也按按照下列列原則進(jìn)進(jìn)行了相相應(yīng)調(diào)整整：依據(jù)商品品貢獻(xiàn)度確定商品品陳列面面積和陳陳列位置置依據(jù)商品品周轉(zhuǎn)率確定商品品陳列滿滿架量商品的陳陳列結(jié)合合規(guī)格和和品牌，，充分發(fā)發(fā)揮黃金陳列列位置，讓顧客客選購(gòu)?fù)惿唐菲犯臃椒奖闵唐方M合合注意深度和廣廣度的結(jié)合，，控制每每個(gè)品類類的單品品數(shù)量，，總的單單品數(shù)量量控制在在6000-8000種每個(gè)季度度新商品品引進(jìn)比比率控制制在5%制定新商品考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和老商商品淘汰汰標(biāo)準(zhǔn)，“進(jìn)進(jìn)一退退一””，確確保商商品結(jié)結(jié)構(gòu)不不斷改改善控制每每個(gè)品品類品品牌不不少于于三個(gè)個(gè)，不不多于于六個(gè)個(gè)充分利利用電腦技技術(shù)的能力力，為為分析析商品品銷售售行為為、貢貢獻(xiàn)度度、暢暢滯零零銷提提供決決策支支持2、商品結(jié)結(jié)構(gòu)定位廣度深度可樂雪碧芬達(dá)醒目250毫升√√355毫升√√√500毫升√√√1250毫升1500毫升√√√√2000毫升2250毫升√√√示例：飲料料類商品深深度與廣度度組合結(jié)果果（15/28）：品牌規(guī)格3、怎樣進(jìn)進(jìn)行有效的的商品陳列？利用電腦采采集數(shù)據(jù)分分析，幫助助有效利用用貨架陳列列空間庫(kù)存分析生鮮商品管管理制度3、商品陳陳列調(diào)整目標(biāo)分析電腦采集數(shù)數(shù)據(jù)銷售額構(gòu)成成比毛利率貢獻(xiàn)度陳列支持商品評(píng)估新品評(píng)估確定淘汰品品電腦輔助陳陳列過程：滿架量、排排面量、陳列方式3、商品陳陳列調(diào)整以周轉(zhuǎn)優(yōu)化化分配陳列列面積優(yōu)化前貨架架陳列圖低貢獻(xiàn)度商商品低周轉(zhuǎn)商品品高貢獻(xiàn)度商商品高周轉(zhuǎn)商品品貨架陳列優(yōu)優(yōu)化分析過過程3、商品陳陳列調(diào)整貨架陳列優(yōu)優(yōu)化結(jié)果優(yōu)化效果對(duì)對(duì)比+1.6%-56%+5%3、商品陳陳列調(diào)整規(guī)格、功能能的橫向陳陳列洗發(fā)水陳列列：普通型二合一去屑烏發(fā)生發(fā)亮發(fā)營(yíng)養(yǎng)客流方向3、商品陳陳列調(diào)整品牌縱向陳陳列5層品牌一4層品牌二3層品牌三品牌四2層品牌五1層品牌六客流方向黃金陳列位位置，陳列高毛利利高銷售20°3、商品陳陳列調(diào)整優(yōu)化前貨架架陳列狀態(tài)態(tài)：飄柔二合一750ml潘婷祛頭屑750ml蜂花祛頭屑750ml飄柔祛頭屑400ml蜂花普通400ml潘婷普通400ml飄柔普通300ml飄柔二合一300ml潘婷祛頭屑300ml蜂花普通750ml飄柔普通750ml潘婷二合一400ml飄柔二合一400ml蜂花二合一400ml潘婷二合一300ml蜂花二合一300ml潘婷普通300ml飄柔祛頭屑300ml蜂花二合一750ml潘婷普通750ml飄柔祛頭屑750ml潘婷二合一750ml潘婷祛頭屑400ml飄柔普通400ml蜂花祛頭屑400ml蜂花普通300ml蜂花祛頭屑300ml客流方向3、商品陳陳列調(diào)整貨架陳列優(yōu)優(yōu)化后狀態(tài)態(tài)飄柔普通750ml飄柔二合一750ml飄柔祛頭屑750ml飄柔普通400ml飄柔二合一400ml飄柔祛頭屑400ml飄柔普通300ml飄柔二合一300ml飄柔祛頭屑300ml潘婷普通750ml潘婷二合一750ml潘婷祛頭屑750ml潘婷普通400ml潘婷二合一400ml潘婷祛頭屑400ml潘婷普通300ml潘婷二合一300ml潘婷祛頭屑300ml蜂花普通750ml蜂花二合一750ml蜂花祛頭屑750ml蜂花普通400ml蜂花二合一400ml蜂花祛頭屑400ml蜂花普通300ml蜂花二合一300ml蜂花祛頭屑300ml客流方向3、商品陳陳列調(diào)整調(diào)整后的效效果：大大縮短顧顧客查找所所要商品時(shí)時(shí)間提高了顧客客選擇不同同品牌商品品的效率顧客滿意度度提高22％理貨員補(bǔ)貨貨效率提高高40％此外，對(duì)賣賣場(chǎng)形象、、銷售額的的提升也有有不同的影影響在充滿硝煙煙的商戰(zhàn)中中，怎樣才才能留住老老顧客，吸吸引更多新新顧客呢？？4、如何讓讓更多的顧顧客來商店店花更多的的錢？客層分析、、時(shí)段分析析幫助進(jìn)行商商品關(guān)聯(lián)分分析，為商商品陳列效效果進(jìn)行評(píng)評(píng)估利用會(huì)員價(jià)價(jià)、會(huì)員積積分處理，，充分發(fā)揮揮會(huì)員管理理的功能4、顧客目目標(biāo)管理策策略1)吸引更更多顧客2)增加顧顧客在店內(nèi)內(nèi)消費(fèi)提高現(xiàn)有顧客忠誠(chéng)度度吸引新顧客客提高客單價(jià)價(jià)增加現(xiàn)有顧客消費(fèi)增加來客數(shù)數(shù)X提高銷售額額途徑：銷售業(yè)績(jī)提提高4、顧客目目標(biāo)管理策策略多種方式吸吸引顧客：提高顧客忠誠(chéng)度提高顧客滿意度增加顧客消費(fèi)促銷策略會(huì)員管理以顧客為中中心的有計(jì)計(jì)劃性營(yíng)銷銷策略4、顧客目目標(biāo)管理策策略普爾斯馬特特的會(huì)員制制管理：實(shí)行“一品兩價(jià)”，會(huì)員價(jià)價(jià)比零售價(jià)價(jià)至少優(yōu)惠惠5％收取會(huì)員年費(fèi)，增加流動(dòng)動(dòng)資金。會(huì)員年費(fèi)120元X50000會(huì)會(huì)員＝？？通過吸收會(huì)會(huì)員這種形形式，保證證商品始終終擁有一定定數(shù)量的客客源通過這種方方式提高了了會(huì)員制商商店的身價(jià)價(jià)和知名度度為會(huì)員郵送送商場(chǎng)促銷銷海報(bào)4、顧客目目標(biāo)管理策策略組合促銷普遍關(guān)聯(lián)性性總體方面過去一端時(shí)時(shí)間來看促銷效果分分析促進(jìn)方式改改進(jìn)關(guān)聯(lián)陳列指指導(dǎo)增加購(gòu)買概概率滿意度提高高銷售業(yè)績(jī)提提升顧客忠誠(chéng)度度提高4、顧客目目標(biāo)管理策策略某超市通過過“客層－商品品關(guān)聯(lián)分析析”，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)皮蛋、豆豆腐、青豆豆發(fā)生在同同一筆交易易中的概率率相當(dāng)高調(diào)查發(fā)現(xiàn)，，該超市所所在區(qū)域，，存在18家酒樓和和小規(guī)模飯飯店，這些些酒樓和飯飯店常常來來本超市購(gòu)購(gòu)買上三種種商品制作作“皮蛋豆豆腐”飯店老板娘娘往往在客客人點(diǎn)菜后后，才匆忙忙到超市購(gòu)購(gòu)買皮蛋、、豆腐、青青豆，時(shí)間間大多集中中在11:00～13:00和17:00～19:00為了讓飯店店老板娘買買貨方便，，該超市把把三種商品品直接陳列列在一起一個(gè)月后，，再對(duì)三種種商品進(jìn)行行分析，發(fā)發(fā)現(xiàn)：三種陳列在在一起后，，極大的縮縮短了其尋尋找商品的的時(shí)間，也也增加了相相應(yīng)商品銷銷售概率三種商品的的銷售額分分別上升了了5%、8%、3%飯店老板娘娘的滿意度度也提高了了4、顧客目目標(biāo)管理策策略總結(jié)：利用POS/MIS系統(tǒng)所收收集的數(shù)據(jù)據(jù)，收集典典型的顧客類型、、顧客性別別、顧客年年齡段、所所采購(gòu)商品品的明細(xì)和和時(shí)間進(jìn)行時(shí)段分析，掌握各個(gè)個(gè)時(shí)段的客客流量和商商品的典型型特征進(jìn)行客層分析，掌握各種種年齡層次次顧客購(gòu)買買力情況進(jìn)行客層－商品品關(guān)聯(lián)分析析，尋找商品品在每筆交交易中存量量普遍關(guān)聯(lián)聯(lián)性（連帶帶性），直直接應(yīng)用于于商品陳列列用圖形化數(shù)據(jù)來展示示，同時(shí)也也揭示哪種種客層對(duì)銷銷售和利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)最大大5、如何建建立有效的的促銷體系？幫助建立全全年促銷計(jì)計(jì)劃促銷計(jì)劃的的準(zhǔn)備、實(shí)實(shí)施促銷效果分分析多種促銷策策略相結(jié)合合應(yīng)用5、促銷管管理策略我們的商店店要促銷活活動(dòng)的幾點(diǎn)點(diǎn)理由：提升來客數(shù)數(shù)和客單價(jià)價(jià)提升超市形形象和知名名度推薦新商品品清除庫(kù)存商商品吸引新顧客客增加營(yíng)業(yè)外外收入、增增加對(duì)供應(yīng)應(yīng)廠商的控控制力度5、促銷管管理策略2000年年底，為某某超市制定定的2001年全年年促銷計(jì)劃劃：快訊期號(hào)起止時(shí)間促銷主題主要內(nèi)容01011.1－1.15新年酬賓、好戲連臺(tái)家電大展每日非常價(jià)、喜從天降、免費(fèi)品嘗好口福、購(gòu)物有禮。有價(jià)格挑戰(zhàn)性的高、中、低檔家用電器01021.16－1.29新年特價(jià)潮換季商品大特賣前一主題以生鮮、食品類的商品為主后一主題以百貨家紡、服飾類商品為主01031.30－2.12年貨大觀園清潔總動(dòng)員、干凈過新年前一主題以名優(yōu)年貨商品為主，應(yīng)有30％比例的禮盒包裝。后一主題選擇有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的各種清潔用品（洗潔精、去污粉、拖把、掃把等）01042.13－2.26甜蜜時(shí)刻、玫瑰組合新學(xué)年、新開始熱賣元宵節(jié)一主題以玫瑰花、巧克力、精裝禮品等情人節(jié)商品為主二主題以學(xué)生用品為主，重點(diǎn)在文體組三主題是包裝和散裝湯圓為主，輔以生鮮類、酒飲類商品01052.27－3.12繽紛婦女節(jié)、超低好價(jià)錢三月折扣風(fēng)暴前一主題以婦女用品（內(nèi)衣、家居用品、衛(wèi)生巾等）為主，后一主題以不能退貨的換季商品為主，以超低價(jià)格爭(zhēng)取處理完舊貨。01063.13－3.26三一五?？录译娕馁I會(huì)前一主題圍繞消費(fèi)者權(quán)益日，選擇能給消費(fèi)者帶來真正利益的商品，并配合其它形式的（試吃試用等）促銷活動(dòng)。后一主題主要是拍賣會(huì)的形式處理家電樣機(jī)。01073.27－4.16祭祖專刊春光明媚－春游篇前一主題以清明用商品為主，后一主題主要是春游用品。肉片、飲料、啤酒、一次性手套、燒烤叉、刷等01084.17－4.30五一團(tuán)購(gòu)專刊清爽價(jià)格、非常熱賣前一主題以日配、酒飲、休閑、糧油組適合團(tuán)購(gòu)的商品為主后一主題以夏季用品為主5、促銷管管理策略01095.1－5.14重炮五重奏、輕松五線譜旅游專版涼爽夏日風(fēng)一主題以5個(gè)超值驚爆商品（低于出廠價(jià)）和5個(gè)有力度的顧客參與性活動(dòng)組成。二主題以旅游用必備品組成。三主題以空調(diào)、電風(fēng)扇組成。01105.15－5.27殺蟲英雄榜烈日護(hù)膚行動(dòng)一主題以各種殺蟲水、蚊香片為主二主題以洗面奶、防曬油等夏季護(hù)膚品為主01115.28－6.11快樂大本營(yíng)沙灘計(jì)劃一主題以兒童用品的特價(jià)促銷并配合場(chǎng)外大型少兒表演為主二主題以游泳用具為主。泳衣、泳帽、泳鏡、游泳圈、沙灘椅、燒烤用品等01126.12－6.25高考總動(dòng)員水果節(jié)端午專刊一主題以功能性補(bǔ)品、飲料、糕點(diǎn)等為主二主題以各種應(yīng)季水果為主，配合量感陳列三主題以端午節(jié)的商品為主01136.26－7.9聰明買家、消費(fèi)高手飲料節(jié)黨員?？恢黝}以大量生活必需品超低價(jià)銷售二主題以各種飲料的特價(jià)并配合飲料廠商的戶外秀三主題的特價(jià)商品以敏感商品為主，并且規(guī)定只有黨員才可購(gòu)買01147.10－7.23冷飲薈萃、冰涼派對(duì)生鮮早晚市一主題以消暑降溫的冰品、冷飲為主二主題將生鮮商品在早上9點(diǎn)到10點(diǎn)，晚上5點(diǎn)到7點(diǎn)以八折形式進(jìn)行銷售。01157.24－8.6一日兩鮮八一紀(jì)念價(jià)一主題以每日推出兩種超低價(jià)的生鮮商品形式推出二主題是八月一日推出八種平時(shí)售價(jià)在5元以上，當(dāng)天售價(jià)為一元的商品01168.7－8.20啤酒節(jié)限時(shí)搶購(gòu)ABC一主題以各種啤酒特賣為主，配合量感陳列，競(jìng)飲大賽、買贈(zèng)等促銷形式。二主題為每日推出三種商品，在限定的時(shí)段以超低價(jià)限量銷售。01178.21－9.3換季商品熱賣會(huì)廚房大革命開學(xué)啦一主題以夏季商品的大幅削價(jià)促銷為主二主題以各種廚房用品的特價(jià)促銷為主三主題以各種學(xué)生用品的特價(jià)促銷為主5、促銷管管理策略01189.4－9.20把團(tuán)圓的心意帶回家中秋團(tuán)購(gòu)專刊“工程師”?？恢黝}以中秋節(jié)商品特價(jià)促銷為主二主題以適合團(tuán)購(gòu)的商品為主三主題為針對(duì)教師節(jié)的促銷01199.21－10.7黃金周“炫”風(fēng)暴歡樂游戲、幸運(yùn)降臨秋季服裝訂貨會(huì)一主題以名優(yōu)商品、敏感商品的震撼價(jià)促銷為主二主題以顧客參與戲的游戲，并配合有吸引力的獎(jiǎng)品為主。三主題以秋季休閑服裝的特價(jià)銷售為主012010.8－10.21回報(bào)親恩－重陽(yáng)節(jié)專刊秋高氣爽－秋游篇一主題以重陽(yáng)登高用商品、老年人食品、用品為主二主題以秋游用品為主推出012110.22－11.4美食節(jié)浴室風(fēng)暴一主題以生鮮商品特價(jià)銷售為主，配合現(xiàn)場(chǎng)示范、提供菜譜、烹調(diào)比賽等促銷形式二主題以浴室用品的特價(jià)促銷為主012211.5－11.18瘋狂印花床上用品展銷會(huì)一主題以印花價(jià)促銷的形式推出二主題以床上用品的特價(jià)促銷形式為主，配合現(xiàn)場(chǎng)展示、介紹質(zhì)量鑒別方法等。012311.19－12.3冬日曖流－防寒篇火鍋節(jié)一主題以冬季用品的特價(jià)促銷為主二主題以火鍋食品、調(diào)料、用品等的特價(jià)促銷形式推出。012412.4－12.17冬令進(jìn)補(bǔ)歲末真情大回饋一主題以冬季補(bǔ)品的特價(jià)促銷為主二主題以回饋價(jià)的形式推出超低價(jià)商品012512.18－12.31狂喜平安夜、瘋狂圣誕節(jié)浪漫時(shí)刻、婚品經(jīng)典團(tuán)購(gòu)?？恢黝}以圣誕節(jié)商品的促銷為主二主題以結(jié)婚的各種用品促銷為主三主題以元旦團(tuán)購(gòu)商品為主。5、促銷管管理策略0125期促銷品項(xiàng)分配表（快訊期12.18－12.31）類型蔬果魚肉熟食日配酒飲休閑糧油沖調(diào)日化文體家居家紡服飾家電合計(jì)驚爆112222213222224狂喜平安夜瘋狂圣誕節(jié)3323433230浪漫時(shí)刻婚品經(jīng)典545355532團(tuán)購(gòu)專刊3222525324美味生鮮355518琳瑯食品2345620繽紛百貨4546322合計(jì)109991415118191015168101701、本期快訊建議表的提交時(shí)間為11月15日下午下班前。2、本期生鮮快訊商品討論的時(shí)間為11月18日上午9：00－12：00本期食品快訊商品討論的時(shí)間為11月18日下午2：00－6：00本期百貨快訊商品討論的時(shí)間為11月18日晚上7：00－10：003、本期快訊商品提交表的提交時(shí)間為11月20日下午下班前。4、本期的團(tuán)購(gòu)?？蠛腕@爆商品相同，以在元旦前吸引團(tuán)購(gòu)客戶，提升客單價(jià)。5、本期的其余兩個(gè)主題商品版塊，也要向供應(yīng)商爭(zhēng)取大的促銷力度。6、本期快訊收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為300元/商品，特殊情況可適當(dāng)放寬。7、各采購(gòu)組應(yīng)嚴(yán)格按照分配的品項(xiàng)數(shù)執(zhí)行，如有特殊情況，須以書面形式向采購(gòu)總監(jiān)申請(qǐng)。5、促銷管管理策略該超市在2001年年6月26日～2001年7月9日做做了一次““聰明買買家、消費(fèi)費(fèi)高手”以以洗化用品品為主題的的促銷活動(dòng)動(dòng)：以洗化用品品為主題，，包括洗衣衣粉等38個(gè)品種促銷期為14天采用快訊海海報(bào)（DM）郵遞的的方式采用端架陳陳列方式洗衣粉促銷銷品種如下下：驚爆商品商品品項(xiàng)原售價(jià)促銷價(jià)讓利幅度雕牌超能洗衣粉2千克9.307.9015.05%白貓桶裝超濃縮洗衣粉1800g23.2019.6015.52%奧妙手洗衣粉400g4.001.9052.50%5、促銷管管理策略促銷商品銷銷售額+600%促銷商品客客流量+300%5、促銷管管理策略銷售額+76％5、促銷管管理策略總銷售額+22％％5、促銷管管理策略+600%+76%+22%+22%銷售、毛利利變化情況況：5、促銷管管理策略促銷效果分分析促銷深度分分層普通促銷：：降價(jià)5%-8%，新產(chǎn)品品及極度價(jià)價(jià)格敏感產(chǎn)產(chǎn)品特別促銷：：降價(jià)10%-15%，價(jià)價(jià)格敏感產(chǎn)產(chǎn)品及高毛毛利產(chǎn)品深度促銷：：降價(jià)20%以上上，季節(jié)性性產(chǎn)品及切切貨提高促銷頻頻率改不定期為為每月一到到二次改臨時(shí)促銷銷為全年有有計(jì)劃促銷銷5、促銷管管理策略促銷方式改改進(jìn)靈活利用多多種促銷方方式相結(jié)合合組合促銷：：商品的捆捆綁式銷售售循環(huán)促銷：：適用于同同類商品的的清場(chǎng)促銷銷限時(shí)特賣：：在規(guī)定時(shí)時(shí)限內(nèi)，商商品自動(dòng)變變價(jià)批量促銷：：對(duì)單一商商品以量吸吸引顧客購(gòu)購(gòu)買DM快訊強(qiáng)調(diào)整體產(chǎn)產(chǎn)品組合，，維持利潤(rùn)潤(rùn)水平我們能為大大家

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