贏在終端的服務(wù)營(yíng)銷技巧

服務(wù)營(yíng)銷技巧贏在終端請(qǐng)進(jìn)來(lái)留下來(lái)＄專業(yè)服裝導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備的8大心態(tài)人員方面工作方面基本尊重個(gè)性化回應(yīng)以人為本積極的觀點(diǎn)足智多謀專業(yè)敏銳力可信賴性顧客第一理念你顧客滿意顧客滿意顧客第一理念把其他服務(wù)提供者和顧客的需求放在首位想方設(shè)法確保顧客的需求得到滿足4積極的觀點(diǎn)表現(xiàn)出熱情并擁有一種“我能做”的心態(tài)輕松應(yīng)對(duì)挫折5以人為本主動(dòng)營(yíng)造和諧氛圍，對(duì)他人表現(xiàn)出個(gè)別關(guān)注努力使他人感覺(jué)舒適6基本尊重一視同仁，不以貌取人避免妨礙他人尊重他人對(duì)時(shí)間和私人空間的需求7個(gè)性化回應(yīng)盡量了解顧客的喜好與期望設(shè)身處地考慮顧客的處境，力爭(zhēng)給其適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)專業(yè)敏銳力在與工作相關(guān)的問(wèn)題上力爭(zhēng)做到盡可能的博學(xué)知道聯(lián)系誰(shuí)并主動(dòng)聯(lián)系他人以獲取信息8足智多謀樂(lè)意并有能力解決問(wèn)題及建議可選方案在特殊情況下能屈能伸可信賴性盡管時(shí)間緊迫，也要努力把工作做好在履行承諾上做到言行一致什么在影響著我們的勝利專業(yè)服裝導(dǎo)購(gòu)購(gòu)

服務(wù)營(yíng)銷銷技巧贏在終端銷售是...滿足客戶需求銷售漏斗斗整個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)可能購(gòu)買人群潛在人群成交客戶有需求有能力有權(quán)利客戶的角色決策者使用者影響者顧客價(jià)值層次次基本期望渴望意料之外服務(wù)是...滿足并超越顧客的期望問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求基本程序?qū)I(yè)服裝導(dǎo)技技巧服裝導(dǎo)購(gòu)的角角色認(rèn)知顧客購(gòu)買行為為與心理分析析從服裝推銷到到專業(yè)的時(shí)尚尚顧問(wèn)專業(yè)服務(wù)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)技巧問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求基本程序第一步：探察察聆聽(tīng)推銷中最常見(jiàn)見(jiàn)的錯(cuò)誤是導(dǎo)購(gòu)的話太多多！探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求顧客的四種人人際風(fēng)格支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度表達(dá)度討論：1.4種類型的性格格特點(diǎn)2.4種不同類型的的人應(yīng)該如何何分別對(duì)待專業(yè)服裝導(dǎo)技技巧服裝導(dǎo)購(gòu)的角角色認(rèn)知顧客購(gòu)買行為為與心理分析析從服裝推銷到到專業(yè)的時(shí)尚尚顧問(wèn)專業(yè)服務(wù)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的3項(xiàng)技能能導(dǎo)購(gòu)的4種銷售角色2個(gè)角色:客客戶&導(dǎo)購(gòu)大使業(yè)務(wù)顧問(wèn)執(zhí)行者倡導(dǎo)者關(guān)系專業(yè)專業(yè)的積極聆聽(tīng)聽(tīng)的技技巧傾聽(tīng)回應(yīng)提示問(wèn)題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受有效提問(wèn)－掌掌握提問(wèn)技巧巧開(kāi)放式問(wèn)題與與封閉式問(wèn)題題用問(wèn)題解決問(wèn)問(wèn)題深層次提問(wèn)法法情景演練王先生和劉小小姐走進(jìn)您所所在賣場(chǎng).請(qǐng)根據(jù)您的經(jīng)經(jīng)驗(yàn),滿足他的需求求賣出您的產(chǎn)產(chǎn)品要求1.判斷出權(quán)利所所在2.使用開(kāi)放式封封閉式問(wèn)話第二步:試探?jīng)_擊認(rèn)同試探－““在…情況下會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)什么麻煩？？”發(fā)展試探－““發(fā)生的概率率有多大？””“如果…會(huì)怎樣？”沖擊試探－““當(dāng)…后果會(huì)怎么樣樣？”第三步：確認(rèn)認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人人們?nèi)ジ伤麄儌儾辉父傻氖率?，有說(shuō)服力力就是找到了了人們想要的的東西,并幫助他們得得到它。確認(rèn)需求四四個(gè)步步驟列出并確認(rèn)需需求－“您是是不是…？”“還有其他需需求嗎？”按優(yōu)先次序排排列需求細(xì)化－“您所所說(shuō)的…是指？”第四步：展示示說(shuō)服“要推銷那種種咂摸的滋味味，而不是牛排本本身?！薄柲?韋勒問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求基本程序產(chǎn)品展示FABE技巧針對(duì)客戶需求求寫(xiě)出您產(chǎn)品品的FABE要求1.指出FAB能滿足的客戶戶需求點(diǎn)2.模擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景景，連詞成句句表達(dá)出來(lái)3.每組至少找出出寫(xiě)出3個(gè)第五步:處理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)柔道推銷我們必須屈從從于對(duì)手的力力量，把他朝他移動(dòng)動(dòng)的方向摔出出。處理反反對(duì)意意見(jiàn)主觀性性異議議冷漠性性異議議懷疑性性異議議抗拒性性異議議處理異異議及時(shí)逆逆轉(zhuǎn)法法讓步法法則3F5步法則則處理反反對(duì)意意見(jiàn)的的技巧巧常常見(jiàn)異異議處處理我想考考慮一一下?。。杞杩诶斫猓海何胰缛绾尾挪拍苊撁撋?？？我想想剎車車，我我沒(méi)想想到會(huì)會(huì)陷得得這么么深。。對(duì)策：：感受受、感感覺(jué)、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在在您決決定購(gòu)購(gòu)買時(shí)時(shí)，主主要考考慮哪哪些因因素呢呢？處理反反對(duì)意意見(jiàn)的的技巧巧常常見(jiàn)異異議處處理我剛從從XXX那里買買了一一件，，不能能再買買你的的了。。－條條件或或異議議理解：：如果果我先先遇到到你，，我會(huì)會(huì)在你你這兒兒訂貨貨的。。對(duì)策：：（柔道道）沒(méi)沒(méi)問(wèn)題題，XXX的也是是挺好好的。。每家家的產(chǎn)產(chǎn)品有有每家家的優(yōu)優(yōu)勢(shì),我們主主要是是針對(duì)對(duì)您(說(shuō)他的的特點(diǎn)點(diǎn)),希望下下次能能首先先考慮慮我們們處理反反對(duì)意意見(jiàn)的的技巧巧常常見(jiàn)異異議處處理給我點(diǎn)點(diǎn)兒資資料，，我需需要時(shí)時(shí)再通通知你你。理解：：不要要管我我，不不要總總纏著著我。。對(duì)策：：沒(méi)問(wèn)問(wèn)題，，而且且我愿愿意幫幫您指指出購(gòu)購(gòu)買這這類產(chǎn)產(chǎn)品主主要應(yīng)應(yīng)該考考慮的的地方方。您您最關(guān)關(guān)心哪哪些方方面？？（關(guān)關(guān)注問(wèn)問(wèn)題））處理反反對(duì)意意見(jiàn)的的技巧巧常常見(jiàn)異異議處處理太貴了了！理解：：不知知能否否把價(jià)價(jià)格壓壓下來(lái)來(lái)，或或在其其它地地方能能買到到更便便宜的的。對(duì)策：：感受受、感感覺(jué)、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，您您是與與什么么比，，覺(jué)得得它貴貴呢？？需求情感需需求現(xiàn)實(shí)需需求換做是是我,我也也會(huì)…………………同理心心:同感聆聽(tīng)技巧關(guān)注說(shuō)說(shuō)話者者的總總體溝溝通形形象（（包括括身體體語(yǔ)言言）識(shí)別說(shuō)說(shuō)話者者的感感受和和想法法體諒他他人并并且作作出適適當(dāng)?shù)牡幕貜?fù)復(fù)…最重要要的，，是要要用你你的心心來(lái)聆聆聽(tīng)傾聽(tīng)的的層次次心不在在焉全神貫貫注設(shè)身處處地有所選選擇應(yīng)付難難纏客客戶6步法保持鎮(zhèn)鎮(zhèn)定同感聆聆聽(tīng)認(rèn)同的的表述述詢問(wèn)解決積極收收尾關(guān)切基本敬敬語(yǔ)提供利利益負(fù)責(zé)責(zé)保持中中立贊美美親切表表達(dá)的的6原原則第五步步：要要求生生意不要求求生意意就象象把船船劃到到有魚(yú)魚(yú)的地地方而而不撒撒網(wǎng)。。魚(yú)知知道你你曾到到過(guò)那那里，，但不不記得得為什什么。。達(dá)成協(xié)協(xié)議的的七條條技巧巧假定選擇總結(jié)口頭證證明讓步告誡隔離第六步步：跟跟蹤維維護(hù)跟蹤維維護(hù)不不僅為為銷售售人員員提供供了一一個(gè)很很好地地讓顧顧客滿滿意的的機(jī)會(huì)會(huì)，同同時(shí)也也為未未來(lái)的的銷售售提供供了誘誘人的的潛在在的市市場(chǎng)。。問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聆聽(tīng)試探?jīng)_沖擊跟蹤維維護(hù)展示說(shuō)說(shuō)服要求生生意確認(rèn)需需求基本程程序葉津瑞瑞老師師《組織共共贏力力》研發(fā)者者、版版權(quán)申申請(qǐng)人人新加坡坡SQ服務(wù)體體系課課程“4+1”培訓(xùn)模模式的的開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)者“ITT精耕式式全流流程““培訓(xùn)訓(xùn)倡導(dǎo)導(dǎo)者培訓(xùn)產(chǎn)產(chǎn)品線線模式式的開(kāi)開(kāi)創(chuàng)者者《服務(wù)》電子期期刊的的創(chuàng)辦辦者“共贏贏力””提出出者和君集集團(tuán)專專家級(jí)級(jí)講師師北大縱縱橫特特聘講講師時(shí)代光光華管管理學(xué)學(xué)院特特聘講講師贏家大大講堂堂特聘聘講師師9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。15:14:4515:14:4515:1412/31/20223:14:45PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:14:4515:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:14:4515:14:4515:14Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:14:4515:14:45December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20223:14:45下午午15:14:4512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:14下下午12月-2215:14December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:14:4515:14:4531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:14:45下下午午3:14下下午午15:14:4512月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。15:14:4515:14:4515:1412/31/20223:14:45PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:14:4515:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。15:14:4515:14:4515:14Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:14:4515:14:45December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:14:45下下午15:14:4512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:14下午午12月-2215:14December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3115:14:4515:14:4531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:14:45下午午3:14下午午15:14:4512月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。15:14:4515:14:4515:1412/31/20223:14:45PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:14:4515:14Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。15:14:4515:14:4515:14Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2215:14:4515:14:45December