通路市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)

通路市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)思卓營(yíng)銷咨詢市場(chǎng)調(diào)研中心2007年7月目錄一、實(shí)地走訪二、訪談三、調(diào)研報(bào)告四、消費(fèi)者調(diào)研執(zhí)行細(xì)則一、實(shí)地走訪1、酒店終端走訪2、名煙名酒店終端走訪3、商超終端走訪4、分銷（二批）商走訪1、酒店終端走訪鋪貨與陳列銷售情況促銷活動(dòng)開(kāi)展情況終端傳播情況客情關(guān)系維護(hù)鋪貨與陳列首先確定酒店檔次，包括其包廂數(shù)、消費(fèi)檔次、主要消費(fèi)人群；詳細(xì)記錄店面酒水柜臺(tái)陳列酒水的品牌、陳列效果最好的白酒品牌是誰(shuí)？關(guān)注主要競(jìng)品的是否鋪貨、陳列位置、產(chǎn)品零售價(jià)格；關(guān)注本品的鋪貨情況：包括是否鋪貨、陳列位置、陳列效果、產(chǎn)品零售價(jià)格等。銷售情況首先確定酒店酒水銷售模式，即是否為大包場(chǎng)、是否設(shè)有酒水超市、大包場(chǎng)為哪家公司所操作？摸清在酒店終端銷售前三名白酒的產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品檔次、陳列位置的好壞等，以及這三種白酒銷售好的原因是什么？關(guān)注本品銷售情況，銷售好（或者差）的原因。促銷活動(dòng)的開(kāi)展情況酒店終端門頭、店招是否為某個(gè)白酒品牌的廣告？該白酒品牌是什么？酒店終端服務(wù)員首推產(chǎn)品是什么？該酒店終端促銷權(quán)是否為某白酒品牌所買斷？有哪些品牌在酒店終端開(kāi)展促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的形式？獎(jiǎng)項(xiàng)如何設(shè)置？開(kāi)瓶費(fèi)如何設(shè)置及兌獎(jiǎng)方式？是否有配合促銷活動(dòng)的終端物料陳列？終端傳播酒店終端有哪些品牌白酒的傳播？以何種形式進(jìn)行？酒店終端傳播費(fèi)用為多少？傳播的內(nèi)容是什么？客情關(guān)系維護(hù)本品客情維護(hù)情況：包括本品業(yè)務(wù)員拜訪頻率、瓶蓋費(fèi)兌換是否及時(shí)、與服務(wù)員的溝通是否順暢等；主要競(jìng)品的客情維護(hù)情況：同樣包括其業(yè)務(wù)員拜訪頻率、瓶蓋費(fèi)兌換是否及時(shí)、與服務(wù)員的溝通是否順暢等；酒店老板或服務(wù)員對(duì)本品、競(jìng)品的意見(jiàn)或反映如何？2、名煙名酒店終端走訪鋪貨與陳列銷售情況促銷活動(dòng)開(kāi)展情況客情關(guān)系維護(hù)鋪貨貨與與陳陳列列在名名煙煙名名酒酒店店終終端端陳陳列列白白酒酒的的品品牌牌是是哪哪些些？？陳陳列列位位置置最最佳佳的的白白酒酒品品牌牌是是哪哪些些？？主要要競(jìng)競(jìng)品品是是否否鋪鋪貨貨、、陳陳列列？？陳陳列列的的位位置置、、效效果果如如何何？？零零售售價(jià)價(jià)格格為為多多少少（（此此價(jià)價(jià)格格為為標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)和和底底價(jià)價(jià)））？？本品品是是否否鋪鋪貨貨、、陳陳列列？？陳陳列列的的位位置置和和效效果果如如何何？？本本品品零零售售價(jià)價(jià)格格為為多多少少（（此此價(jià)價(jià)格格為為標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)和和底底價(jià)價(jià)））？？銷售售情情況況當(dāng)?shù)氐仄掌胀ㄍò装拙凭葡M(fèi)費(fèi)的的價(jià)價(jià)位位區(qū)區(qū)間間？？節(jié)節(jié)日日禮禮品品市市場(chǎng)場(chǎng)消消費(fèi)費(fèi)價(jià)價(jià)位位和和產(chǎn)產(chǎn)品品？？婚婚慶慶市市場(chǎng)場(chǎng)消消費(fèi)費(fèi)主主流流價(jià)價(jià)位位及及白白酒酒品品牌牌？？在名名煙煙名名酒酒店店終終端端銷銷售售前前三三名名的的白白酒酒產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱、、產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品檔檔次次、、陳陳列列位位置置的的好好壞壞等等，，以以及及這這三三種種白白酒酒銷銷售售好好的的原原因因是是什什么么？？關(guān)注注主主要要競(jìng)競(jìng)品品的的銷銷售售情情況況，，銷銷售售好好（（或或者者差差））的的原原因因；；關(guān)注注本本品品銷銷售售情情況況，，銷銷售售好好（（或或者者差差））的的原原因因。。促銷銷活活動(dòng)動(dòng)開(kāi)開(kāi)展展情情況況名煙煙名名酒酒店店終終端端門門頭頭、、店店招招是是否否為為某某個(gè)個(gè)白白酒酒品品牌牌的的廣廣告告？？該該白白酒酒品品牌牌名名稱稱是是什什么么？？開(kāi)展展促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的白白酒酒品品牌牌有有哪哪些些，，促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的形形式式如如何何？？獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)如如何何設(shè)設(shè)置置？？是是否否有有配配合合促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的終終端端物物料料陳陳列列？？客情情關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)本品品客客情情維維護(hù)護(hù)情情況況：：包包括括本本品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員拜拜訪訪頻頻率率、、與與名名煙煙名名酒酒店店老老板板關(guān)關(guān)系系如如何何；；主要要競(jìng)競(jìng)品品的的客客情情維維護(hù)護(hù)情情況況：：包包括括其其業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員拜拜訪訪頻頻率率、、與與名名煙煙名名酒酒店店老老板板關(guān)關(guān)系系如如何何等等；；名煙煙名名酒酒店店老老板板對(duì)對(duì)本本品品、、競(jìng)競(jìng)品品的的意意見(jiàn)見(jiàn)或或反反映映如如何何（（包包括括其其自自身身的的意意見(jiàn)見(jiàn)以以及及從從消消費(fèi)費(fèi)者者處處反反映映出出來(lái)來(lái)的的意意見(jiàn)見(jiàn)））？？3、商商超終終端走走訪鋪貨與與陳列列銷售情情況促銷活活動(dòng)開(kāi)開(kāi)展情情況終端傳傳播情情況鋪貨與與陳列列詳細(xì)記記錄商商超酒酒水柜柜臺(tái)陳陳列酒酒水的的品牌牌、陳陳列效效果最最好的的白酒酒品牌牌是誰(shuí)誰(shuí)？端端架陳陳列為為哪個(gè)個(gè)品牌牌所占占據(jù)？？關(guān)注主主要競(jìng)競(jìng)品的的是否否鋪貨貨、陳陳列位位置、、產(chǎn)品品零售售價(jià)格格；關(guān)注本本品的的鋪貨貨情況況：包包括是是否鋪鋪貨、、陳列列位置置、陳陳列效效果、、產(chǎn)品品零售售價(jià)格格等。。關(guān)注商商超中中是否否擺設(shè)設(shè)堆頭頭，哪哪些白白酒品品牌設(shè)設(shè)置堆堆頭？？各個(gè)個(gè)品牌牌設(shè)置置堆頭頭的大大小和和數(shù)量量情況況？銷售情情況詢問(wèn)商商超終終端銷銷售前前三名名白酒酒的產(chǎn)產(chǎn)品名名稱、、產(chǎn)品品價(jià)格格、產(chǎn)產(chǎn)品檔檔次、、陳列列位置置的好好壞等等，以以及這這三種種白酒酒銷售售好的的原因因是什什么？？關(guān)注本本品銷銷售情情況，，銷售售好（（或者者差））的原原因。。詢問(wèn)當(dāng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情情況，，包括括家庭庭消費(fèi)費(fèi)、普普通宴宴請(qǐng)、、高檔檔宴請(qǐng)請(qǐng)、節(jié)節(jié)日禮禮品等等消費(fèi)費(fèi)白酒酒的價(jià)價(jià)格、、檔次次、度度數(shù)、、主流流品牌牌等。。促銷活活動(dòng)的的開(kāi)展展情況況商超終終端終終端中中有哪哪些白白酒品品牌的的促銷銷員？？各有有幾名名？是否在在商超超開(kāi)展展針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)？活活動(dòng)的的形式式如何何？獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)如如何設(shè)設(shè)置？？?jī)丢?jiǎng)獎(jiǎng)方式式如何何？是否有有配合合促銷銷活動(dòng)動(dòng)的終終端物物料陳陳列？？終端傳傳播商超中中有哪哪些品品牌白白酒的的傳播播？以以何種種形式式進(jìn)行行（x展架架、DM等等）？？?jī)?nèi)容容是什什么？？4、分分銷（（二批批）走走訪銷售情情況分銷利利潤(rùn)銷售情情況分銷（（二批批）商商的主主要銷銷售渠渠道？？各渠渠道銷銷量占占總銷銷量的的比例例如何何？分銷（（二批批）商商主要要經(jīng)營(yíng)營(yíng)的白白酒品品牌為為哪些些？銷銷售最最好的的品牌牌和產(chǎn)產(chǎn)品是是什么么？銷銷售好好的原原因是是什么么？本品銷銷售情情況如如何？？造成成銷售售好（（或差差）的的原因因是什什么？？分銷利利潤(rùn)主要競(jìng)競(jìng)品的的分銷銷進(jìn)貨貨價(jià)格格、分分銷出出貨價(jià)價(jià)格、、是否否存在在返利利、返返利如如何設(shè)設(shè)置？？本品的的分銷銷進(jìn)貨貨價(jià)格格、分分銷出出貨價(jià)價(jià)格、、是否否存在在返利利、返返利如如何設(shè)設(shè)置？？是否存存在針針對(duì)分分銷的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)？促促銷活活動(dòng)的的形式式、內(nèi)內(nèi)容以以及促促銷力力度如如何？？附表1：通通路利潤(rùn)表表產(chǎn)品名稱供貨價(jià)零售價(jià)開(kāi)票價(jià)（總代）二批價(jià)及利潤(rùn)開(kāi)瓶費(fèi)年返月返促銷活動(dòng)進(jìn)店費(fèi)及促銷員酒店商超酒店商超附表2：酒酒店終端走走訪表格酒店名稱檔次包間數(shù)白酒品牌名稱價(jià)格促銷員兌獎(jiǎng)方式禮品備注二、訪談1、經(jīng)銷商商（業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理）訪談?wù)?、經(jīng)銷商商公司業(yè)務(wù)務(wù)員訪談3、辦事處處經(jīng)理訪談?wù)?、辦事處處業(yè)務(wù)人員員訪談5、促銷員員訪談1、經(jīng)銷商商（業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理）訪談?wù)勅ツ甑匿N售售情況去年實(shí)現(xiàn)的的總銷售額額;經(jīng)銷商處代代理本品的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)：主銷產(chǎn)產(chǎn)品名稱、、主銷產(chǎn)品品的銷量、、其他所有有產(chǎn)品的銷銷量;主要的銷售售場(chǎng)所：包包括通過(guò)酒酒店終端的的產(chǎn)品銷量量、商超終終端的銷量量、零售終終端的銷量量、團(tuán)購(gòu)銷銷量、市區(qū)區(qū)和郊縣銷銷量的比重重等。主銷產(chǎn)品上上市時(shí)間本品主銷產(chǎn)產(chǎn)品上市時(shí)時(shí)間？上量量時(shí)間？主主要操作渠渠道？主銷產(chǎn)品的的價(jià)格體系系包括其廠價(jià)價(jià)、二批價(jià)價(jià)、供貨價(jià)價(jià)（酒店、、商超、零零售終端））、零售價(jià)價(jià)（酒店、、商超、零零售終端））、團(tuán)購(gòu)價(jià)價(jià)。經(jīng)銷商公司司狀況經(jīng)銷商公司司的組織架架構(gòu)；經(jīng)銷商公司司員工數(shù)量量及人員分分工：主要要包括負(fù)責(zé)責(zé)酒店、分分銷、商超超、零售終終端以及團(tuán)團(tuán)購(gòu)銷售的的人員數(shù)量量各位多少少人。酒店終端對(duì)對(duì)我們產(chǎn)品品及服務(wù)存存在的最大大意見(jiàn)是什什么？經(jīng)銷商公司司怎樣維護(hù)護(hù)酒店終端端、如何與與酒店終端端進(jìn)行合作作？分銷商對(duì)我我們產(chǎn)品及及服務(wù)的最最大意見(jiàn)是是什么經(jīng)銷商公司司是如何進(jìn)進(jìn)行分銷商商的管理和和維護(hù)的？？您（經(jīng)銷商商或業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理）認(rèn)為為目前市場(chǎng)場(chǎng)存在的最最大問(wèn)題是是什么我們的主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是誰(shuí)？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品品名稱是什什么？其價(jià)格體系系是怎樣的的？——包包括其廠價(jià)價(jià)、二批價(jià)價(jià)、供貨價(jià)價(jià)（酒店、、商超、零零售終端））、零售價(jià)價(jià)（酒店、、商超、零零售終端））、團(tuán)購(gòu)價(jià)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是否有有促銷活動(dòng)動(dòng)，其活動(dòng)動(dòng)的時(shí)間、、內(nèi)容、方方式、對(duì)象象、力度、、對(duì)市場(chǎng)的的影響力是是怎樣的？？您（經(jīng)銷商商或業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理）認(rèn)為為我們下一一步應(yīng)該如如何改進(jìn)？？注意事項(xiàng)進(jìn)行經(jīng)銷商商訪談時(shí)，，避免廠家家、辦事處處人員在場(chǎng)場(chǎng)，從而增增強(qiáng)經(jīng)銷商商訪談內(nèi)容容的真實(shí)性性。進(jìn)行經(jīng)銷商商訪談時(shí)注注意思考，，分清楚那那些問(wèn)題是是市場(chǎng)真實(shí)實(shí)狀況、發(fā)發(fā)展市場(chǎng)所所必須的條條件，切忌忌盲目按照照經(jīng)銷商提提出的要求求進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)策略調(diào)整整。2、經(jīng)銷商商公司業(yè)務(wù)務(wù)員訪談酒店終端業(yè)業(yè)務(wù)員訪談?wù)勆坛K端業(yè)業(yè)務(wù)員訪談?wù)劽麩熋频甑杲K端業(yè)務(wù)務(wù)員訪談二批商、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)業(yè)務(wù)員酒店終端業(yè)業(yè)務(wù)員訪談?wù)劊?）你所所負(fù)責(zé)區(qū)域域的酒店數(shù)數(shù)量和檔次次如何、你你的拜訪頻頻率如何？？（2）你所所負(fù)責(zé)酒店店的進(jìn)店費(fèi)費(fèi)、同場(chǎng)促促銷費(fèi)用、、專場(chǎng)買斷斷促銷費(fèi)用用分別是多多少？（3）你所所負(fù)責(zé)的酒酒店中有哪哪些品牌的的促銷員？？促銷員的的數(shù)量？本本品促銷員員的數(shù)量？？（4）你所所負(fù)責(zé)的酒酒店中最暢暢銷的白酒酒品牌和產(chǎn)產(chǎn)品名稱是是什么？他他們的開(kāi)瓶瓶費(fèi)如何設(shè)設(shè)置？他們們暢銷的原原因是什么么？（5）在你你所負(fù)責(zé)的的酒店中，，酒水的自自帶率一般般能達(dá)到多多少？自帶帶白酒的品品牌一般是是什么？（6）與暢暢銷品牌產(chǎn)產(chǎn)品相比，，你認(rèn)為我我們自身的的優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)分別是是什么？（7）酒店店終端對(duì)我我們產(chǎn)品及及服務(wù)存在在的最大意意見(jiàn)是什么么？（8）你在在酒店終端端開(kāi)發(fā)和維維護(hù)的過(guò)程程中，最大大的困惑是是什么？（9）你認(rèn)認(rèn)為我們下下一步應(yīng)該該如何改進(jìn)進(jìn)？商超終端業(yè)業(yè)務(wù)員訪談?wù)劊?）你所所負(fù)責(zé)的商商超數(shù)量和和規(guī)模如何何、你的拜拜訪頻率如如何？（2）你所所負(fù)責(zé)商超超的進(jìn)店費(fèi)費(fèi)、條碼費(fèi)費(fèi)、促銷管管理費(fèi)、其其它費(fèi)用分分別是多少少？（3）你所所負(fù)責(zé)的商商超中有哪哪些品牌的的促銷員？？促銷員的的數(shù)量？本本品促銷員員的數(shù)量？？（4）你所所負(fù)責(zé)的商商超中最暢暢銷的白酒酒品牌和產(chǎn)產(chǎn)品名稱是是什么、促促銷活動(dòng)是是什么？他他們暢銷的的原因是什什么？（5）與暢暢銷品牌產(chǎn)產(chǎn)品相比，，你認(rèn)為我我們自身的的優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)分別是是什么？（6）你在在商超終端端開(kāi)發(fā)和維維護(hù)的過(guò)程程中，最大大的困惑是是什么？（7）你認(rèn)認(rèn)為我們下下一步應(yīng)該該如何改進(jìn)進(jìn)？名煙名酒店店終端業(yè)務(wù)務(wù)員訪談（1）你所所負(fù)責(zé)的煙煙酒店數(shù)量量和規(guī)模如如何、你的的拜訪頻率率如何？（2）你所所負(fù)責(zé)的煙煙酒店進(jìn)店店、維護(hù)需需要哪些費(fèi)費(fèi)用？這些些費(fèi)用分別別是多少？？（3）你所所負(fù)責(zé)的煙煙酒店中最最暢銷的白白酒品牌和和產(chǎn)品名稱稱是什么、、促銷活動(dòng)動(dòng)是什么？？他們暢銷銷的原因是是什么？（4）與暢暢銷品牌產(chǎn)產(chǎn)品相比，，你認(rèn)為我我們自身的的優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)分別是是什么？（5）你在在煙酒店終終端開(kāi)發(fā)和和維護(hù)的過(guò)過(guò)程中，最最大的困惑惑是什么？？（6）你認(rèn)認(rèn)為我們下下一步應(yīng)該該如何改進(jìn)進(jìn)？二批商、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)業(yè)務(wù)員（1）你目目前負(fù)責(zé)分分銷商（二二批）的數(shù)數(shù)量，其中中多少家作作流通，多多少家作酒酒店，多少少家兩者都都做。（2）你負(fù)負(fù)責(zé)的分銷銷（二批））專做我們們產(chǎn)品的有有多少家？？同時(shí)做我我們產(chǎn)品和和主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的有有多少家？？經(jīng)營(yíng)多種種酒水的有有多少家？？（3）同時(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)我們們產(chǎn)品和主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的的分銷商是是否把主要要的精力放放在我們的的產(chǎn)品，為為什么？（4）分銷銷商對(duì)我們們產(chǎn)品及服服務(wù)的最大大意見(jiàn)是什什么？（5）你是是如何進(jìn)行行分銷商的的管理和維維護(hù)的？（6）主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手給分銷商商的政策是是怎樣的？？（7）與主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比，，你認(rèn)為我我們自身的的優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)分別是是什么？（8）你認(rèn)認(rèn)為我們下下一步應(yīng)該該如何改進(jìn)進(jìn)？注意事項(xiàng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)員訪談時(shí)時(shí)，盡量避避免經(jīng)銷商商本人在場(chǎng)場(chǎng)，以保證證業(yè)務(wù)員回回答不受到到經(jīng)銷商的的影響；注意業(yè)務(wù)員員訪談中可可能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)與經(jīng)銷商商反映的市市場(chǎng)情況不不符合的信信息，對(duì)這這些信息需需要留意，，且要通過(guò)過(guò)經(jīng)銷商和和其他人員員進(jìn)行證實(shí)實(shí)，以保證證市場(chǎng)信息息的真實(shí)、、準(zhǔn)確。3、辦事處處經(jīng)理訪談?wù)劊?）去年年的銷售情情況①去年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的總銷售售額②主銷產(chǎn)品品名稱、主主銷產(chǎn)品的的銷量、其其他所有產(chǎn)產(chǎn)品的銷量量。③主要的銷銷售場(chǎng)所：：包括通過(guò)過(guò)酒店終端端的產(chǎn)品銷銷量、商超超終端的銷銷量、零售售終端的銷銷量、團(tuán)購(gòu)購(gòu)銷量、市市區(qū)和郊縣縣銷量的比比重等。（2）辦事事處狀況了了解①辦事處的的組織架構(gòu)構(gòu)②辦事處人人員數(shù)量及及人員分工工：主要包包括負(fù)責(zé)酒酒店、分銷銷、商超、、零售終端端以及團(tuán)購(gòu)購(gòu)銷售的人人員數(shù)量各各為多少人人。（3）市場(chǎng)場(chǎng)投入計(jì)劃劃①全年市場(chǎng)場(chǎng)投入總量量、投入的的項(xiàng)目?jī)?nèi)容容、投入的的比例大小小；②全年市場(chǎng)場(chǎng)銷量計(jì)劃劃、銷量分分解計(jì)劃。。（4）市場(chǎng)場(chǎng)操作模式式？主要是指，，以廠家辦辦事處為主主進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)操作還是是以經(jīng)銷商商為主進(jìn)行行市場(chǎng)操作作？（5）本品品經(jīng)銷商情情況①經(jīng)銷商商的實(shí)力力：包括括經(jīng)銷商商的資金金、經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理、、渠道掌掌控、公公關(guān)團(tuán)購(gòu)購(gòu)等方面面的實(shí)力力狀況如如何？②經(jīng)銷商商的信心心：經(jīng)銷銷商對(duì)本本品銷售售市場(chǎng)的的前景如如何認(rèn)識(shí)識(shí)？③經(jīng)銷商商只經(jīng)營(yíng)營(yíng)本品單單一品牌牌還是經(jīng)經(jīng)營(yíng)多種種品牌？？如果經(jīng)經(jīng)營(yíng)多種種品牌，，其主要要精力是是否在本本品之上上？（6）本本品分銷銷商情況況①分銷商商的數(shù)量量、分別別操作哪哪些渠道道？②分銷商商的實(shí)力力：包括括經(jīng)銷商商的資金金、經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理、、渠道掌掌控、公公關(guān)團(tuán)購(gòu)購(gòu)等方面面的實(shí)力力狀況如如何？③分銷商商的信心心：經(jīng)銷銷商對(duì)本本品銷售售市場(chǎng)的的前景如如何認(rèn)識(shí)識(shí)？④經(jīng)銷商商只經(jīng)營(yíng)營(yíng)本品單單一品牌牌還是經(jīng)經(jīng)營(yíng)多種種品牌？？如果經(jīng)經(jīng)營(yíng)多種種品牌，，其主要要精力是是否在本本品之上上？（7）經(jīng)經(jīng)銷商和和分銷商商的利潤(rùn)潤(rùn)體系如如何設(shè)置置？包括本品品出廠價(jià)價(jià)、經(jīng)銷銷商處貨貨價(jià)、供供貨價(jià)、、零售價(jià)價(jià)、經(jīng)（（分）銷銷商返點(diǎn)點(diǎn)、返利利的設(shè)置置？（8）辦辦事處如如何管理理經(jīng)銷商商和分銷銷商？（9）經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)我們產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)的最最大意見(jiàn)見(jiàn)是什么么？分銷銷商對(duì)我我們產(chǎn)品品及服務(wù)務(wù)的最大大意見(jiàn)是是什么？？（10））您（經(jīng)經(jīng)銷商或或業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理）認(rèn)認(rèn)為目前前市場(chǎng)存存在的最最大問(wèn)題題是什么么？（11））我們的的主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是誰(shuí)？？主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品名稱是是什么？？①其價(jià)格格體系是是怎樣的的？———包括其其廠價(jià)、、二批價(jià)價(jià)、供貨貨價(jià)（酒酒店、商商超、零零售終端端）、零零售價(jià)（（酒店、、商超、、零售終終端）、、團(tuán)購(gòu)價(jià)價(jià)②主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是否有有促銷活活動(dòng)，其其活動(dòng)的的時(shí)間、、內(nèi)容、、方式、、對(duì)象、、力度、、對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的影響響力是怎怎樣的？？（12））您認(rèn)為為我們下下一步應(yīng)應(yīng)該如何何改進(jìn)？？4、辦事事處業(yè)務(wù)務(wù)員訪談?wù)劸频杲K端端業(yè)務(wù)員員訪談商超終端端業(yè)務(wù)員員訪談名煙名酒酒店終端端業(yè)務(wù)員員訪談二批商、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠渠道業(yè)務(wù)務(wù)員酒店終端端業(yè)務(wù)員員訪談（1）你你所負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域的的酒店數(shù)數(shù)量和檔檔次如何何、你的的拜訪頻頻率如何何？（2）你你所負(fù)責(zé)責(zé)酒店的的進(jìn)店費(fèi)費(fèi)、同場(chǎng)場(chǎng)促銷費(fèi)費(fèi)用、專專場(chǎng)買斷斷促銷費(fèi)費(fèi)用分別別是多少少？（3）你你所負(fù)責(zé)責(zé)的酒店店中有哪哪些品牌牌的促銷銷員？促促銷員的的數(shù)量？？本品促促銷員的的數(shù)量？？（4）你你所負(fù)責(zé)責(zé)的酒店店中最暢暢銷的白白酒品牌牌和產(chǎn)品品名稱是是什么？？他們的的開(kāi)瓶費(fèi)費(fèi)如何設(shè)設(shè)置？他他們暢銷銷的原因因是什么么？（5）在在你所負(fù)負(fù)責(zé)的酒酒店中，，酒水的的自帶率率一般能能達(dá)到多多少？自自帶白酒酒的品牌牌一般是是什么？？（6）與與暢銷品品牌產(chǎn)品品相比，，你認(rèn)為為我們自自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)分別別是什么么？（7）酒酒店終端端對(duì)我們們產(chǎn)品及及服務(wù)存存在的最最大意見(jiàn)見(jiàn)是什么么？（8）你你在酒店店終端開(kāi)開(kāi)發(fā)和維維護(hù)的過(guò)過(guò)程中，，最大的的困惑是是什么？？（9）你你認(rèn)為我我們下一一步應(yīng)該該如何改改進(jìn)？商超終端端業(yè)務(wù)員員訪談（1）你你所負(fù)責(zé)責(zé)的商超超數(shù)量和和規(guī)模如如何、你你的拜訪訪頻率如如何？（2）你你所負(fù)責(zé)責(zé)商超的的進(jìn)店費(fèi)費(fèi)、條碼碼費(fèi)、促促銷管理理費(fèi)、其其它費(fèi)用用分別是是多少？？（3）你你所負(fù)責(zé)責(zé)的商超超中有哪哪些品牌牌的促銷銷員？促促銷員的的數(shù)量？？本品促促銷員的的數(shù)量？？（4）你你所負(fù)責(zé)責(zé)的商超超中最暢暢銷的白白酒品牌牌和產(chǎn)品品名稱是是什么、、促銷活活動(dòng)是什什么？他他們暢銷銷的原因因是什么么？（5）與與暢銷品品牌產(chǎn)品品相比，，你認(rèn)為為我們自自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)分別別是什么么？（6）你你在商超超終端開(kāi)開(kāi)發(fā)和維維護(hù)的過(guò)過(guò)程中，，最大的的困惑是是什么？？（7）你認(rèn)為為我們下一步步應(yīng)該如何改改進(jìn)？名煙名酒店終終端業(yè)務(wù)員訪訪談（1）你所負(fù)負(fù)責(zé)的煙酒店店數(shù)量和規(guī)模模如何、你的的拜訪頻率如如何？（2）你所負(fù)負(fù)責(zé)的煙酒店店進(jìn)店、維護(hù)護(hù)需要哪些費(fèi)費(fèi)用？這些費(fèi)費(fèi)用分別是多多少？（3）你所負(fù)負(fù)責(zé)的煙酒店店中最暢銷的的白酒品牌和和產(chǎn)品名稱是是什么、促銷銷活動(dòng)是什么么？他們暢銷銷的原因是什什么？（4）與暢銷銷品牌產(chǎn)品相相比，你認(rèn)為為我們自身的的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)分別是什么么？（5）你在煙煙酒店終端開(kāi)開(kāi)發(fā)和維護(hù)的的過(guò)程中，最最大的困惑是是什么？（6）你認(rèn)為為我們下一步步應(yīng)該如何改改進(jìn)？二批商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)渠道業(yè)務(wù)員員（1）你目前前負(fù)責(zé)分銷商商（二批）的的數(shù)量，其中中多少家作流流通，多少家家作酒店，多多少家兩者都都做。（2）你負(fù)責(zé)責(zé)的分銷（二二批）專做我我們產(chǎn)品的有有多少家？同同時(shí)做我們產(chǎn)產(chǎn)品和主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有有多少家？經(jīng)經(jīng)營(yíng)多種酒水水的有多少家家？（3）、同時(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)產(chǎn)品和主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品的分銷商是是否把主要的的精力放在我我們的產(chǎn)品，，為什么？（4）分銷商商對(duì)我們產(chǎn)品品及服務(wù)的最最大意見(jiàn)是什什么？（5）你是如如何進(jìn)行分銷銷商的管理和和維護(hù)的？（6）主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給分分銷商的政策策是怎樣的？？（7）與主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相相比，你認(rèn)為為我們自身的的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)分別是什么么？（8）你認(rèn)為為我們下一步步應(yīng)該如何改改進(jìn)？4、促銷員訪訪談酒店終端促銷銷員訪談商超終端促銷銷員訪談酒店終端促銷銷員訪談（1）你所負(fù)負(fù)責(zé)的酒店名名稱和檔次如如何、包廂數(shù)數(shù)量多少？（2）你所負(fù)負(fù)責(zé)酒店的進(jìn)進(jìn)店費(fèi)、同場(chǎng)場(chǎng)促銷費(fèi)用、、專場(chǎng)買斷促促銷費(fèi)用分別別是多少？（3）你所負(fù)負(fù)責(zé)的酒店中中有哪些品牌牌的促銷員？？促銷員的數(shù)數(shù)量？本品促促銷員的數(shù)量量？（4））你的的工資資和例例會(huì)由由誰(shuí)（（經(jīng)銷銷商、、辦事事處））負(fù)責(zé)責(zé)發(fā)放放和組組織？？（5））你所所負(fù)責(zé)責(zé)的酒酒店中中，哪哪些白白酒品品牌在在開(kāi)展展促銷銷活動(dòng)動(dòng)？其其活動(dòng)動(dòng)形式式和內(nèi)內(nèi)容是是什么么？（6））你所所負(fù)責(zé)責(zé)的酒酒店中中最暢暢銷的的白酒酒品牌牌和產(chǎn)產(chǎn)品名名稱是是什么么？他他們的的開(kāi)瓶瓶費(fèi)如如何設(shè)設(shè)置、、兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)方式式是什什么？？他們們暢銷銷的原原因是是什么么？（7））在你你所負(fù)負(fù)責(zé)的的酒店店中，，酒水水的自自帶率率一般般能達(dá)達(dá)到多多少？？自帶帶白酒酒的品品牌一一般是是什么么？（8））與暢暢銷品品牌產(chǎn)產(chǎn)品相相比，，你認(rèn)認(rèn)為我我們自自身的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣劣勢(shì)分分別是是什么么？（9））酒店店終端端對(duì)我我們產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)存在在的最最大意意見(jiàn)是是什么么？（10）你你認(rèn)為為我們們下一一步應(yīng)應(yīng)該如如何改改進(jìn)？？商超終終端促促銷員員訪談?wù)劊?））你所所負(fù)責(zé)責(zé)的商商超名名稱和和規(guī)模模如何何？（2））你所所負(fù)責(zé)責(zé)商超超的進(jìn)進(jìn)店費(fèi)費(fèi)、條條碼費(fèi)費(fèi)、促促銷管管理費(fèi)費(fèi)以及及其它它費(fèi)用用分別別是多多少？？（3））你所所負(fù)責(zé)責(zé)的商商超中中有哪哪些品品牌的的促銷銷員？？促銷銷員的的數(shù)量量？本本品促促銷員員的數(shù)數(shù)量？？（4））你的的工資資和例例會(huì)由由誰(shuí)（（經(jīng)銷銷商、、辦事事處））負(fù)責(zé)責(zé)發(fā)放放和組組織？？（5））你所所負(fù)責(zé)責(zé)的商商超中中最暢暢銷的的白酒酒品牌牌和產(chǎn)產(chǎn)品名名稱是是什么么、價(jià)價(jià)格、、促銷銷活動(dòng)動(dòng)是什什么？？他們們暢銷銷的原原因是是什么么？（6））與暢暢銷品品牌產(chǎn)產(chǎn)品相相比，，你認(rèn)認(rèn)為我我們自自身的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣劣勢(shì)分分別是是什么么？（7））消費(fèi)費(fèi)者反反映我我們產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)存在在的最最大問(wèn)問(wèn)題是是什么么？（8））你認(rèn)認(rèn)為我我們下下一步步應(yīng)該該如何何改進(jìn)進(jìn)？三、調(diào)調(diào)研報(bào)報(bào)告市場(chǎng)環(huán)環(huán)境分分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分分析本品分分析市場(chǎng)操操作建建議市場(chǎng)環(huán)環(huán)境分分析1、市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模分分析①所有有產(chǎn)品品在該該市場(chǎng)場(chǎng)的銷銷售總總量，，即總總體規(guī)規(guī)模②細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)情況況2、消消費(fèi)的的特點(diǎn)點(diǎn)：主主要包包括消消費(fèi)者者對(duì)品品牌、、口感感、香香型、、場(chǎng)合合的偏偏好3、通通路結(jié)結(jié)構(gòu)①經(jīng)銷銷商的的情況況；②②分銷銷商的的情況況；③酒店店終端端的情情況；；④商商超情情況；；⑤其其他渠渠道4、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)特特點(diǎn)：：概述述目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)整體體特征征競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境分分析1、概概況：：用代代表性性的話話描述述整個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)全貌貌的特特點(diǎn)①品牌牌群的的分布布情況況；②檔次次的分分布情情況。。2、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格格局--細(xì)分市市場(chǎng)品品牌占占位、、細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的市市場(chǎng)容容量及及走勢(shì)勢(shì)3、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌分分析①競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手是誰(shuí)誰(shuí)；②競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手怎么么樣：：A、現(xiàn)現(xiàn)狀：：主要要包括括其產(chǎn)產(chǎn)品去去年銷銷量、、今年年銷量量、未未來(lái)走走勢(shì)以以及各各方面面（經(jīng)經(jīng)銷商商、通通路、、消費(fèi)費(fèi)者））怎么么看這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品；；B、產(chǎn)產(chǎn)品/價(jià)--包包括主主賣產(chǎn)產(chǎn)品的的名稱稱、價(jià)價(jià)格體體系C、、通通路路--包包括括其其通通路路模模式式，，主主賣賣渠渠道道、、終終端端維維護(hù)護(hù)等等D、、廣廣告告?zhèn)鱾?-廣廣告告?zhèn)鱾鞑ゲネ锻度肴氲牡牧αΧ榷?、、采采取取的的形形式式以以及及效效果果E、、優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)分分--主主要要競(jìng)競(jìng)品品目目前前存存在在的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)及及劣劣勢(shì)勢(shì)分分析析本品品分分析析1、、現(xiàn)現(xiàn)狀狀：：主要要包包括括本本品品去去年年銷銷量量、、今今年年銷銷量量、、未未來(lái)來(lái)走走勢(shì)勢(shì)判判斷斷；；2、、產(chǎn)產(chǎn)品品/價(jià)價(jià)格格--包包括括主主賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品的的名名稱稱、、價(jià)價(jià)格格體體系系3、、通通路路--包包括括其其通通路路模模式式，，主主賣賣渠渠道道、、終終端端維維護(hù)護(hù)等等4、、廣廣告告?zhèn)鱾鞑ゲ?-廣廣告告?zhèn)鱾鞑ゲネ锻度肴氲牡牧αΧ榷?、、采采取取的的形形式式以以及及效效果?、、優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)分分析析--主主要要競(jìng)競(jìng)品品目目前前存存在在的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)及及劣劣勢(shì)勢(shì)分分析析6、、市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)及及威威脅脅分分析析：：機(jī)會(huì)會(huì)：：是是否否存存在在？？來(lái)來(lái)自自哪哪里里？？如如何何把把握握機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)？？威脅脅：：是是否否存存在在影影響響本本品品發(fā)發(fā)展展的的威威脅脅？？來(lái)來(lái)自自哪哪里里？？如如何何規(guī)規(guī)避避市市場(chǎng)場(chǎng)威威脅脅？？市場(chǎng)場(chǎng)操操作作建建議議市場(chǎng)場(chǎng)操操作作建建議議的的原原則則：：1、、所所提提出出的的市市場(chǎng)場(chǎng)操操作作建建議議均均針針對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的問(wèn)問(wèn)題題；；2、、所所有有的的市市場(chǎng)場(chǎng)建建議議必必須須具具有有可可操操作作性性；；3、、所所有有的的市市場(chǎng)場(chǎng)操操作作建建議議要要解解決決如如何何抓抓住住市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)遇遇和和規(guī)規(guī)避避市市場(chǎng)場(chǎng)威威脅脅的的問(wèn)問(wèn)題題。。四、、消消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)研研執(zhí)執(zhí)行行細(xì)細(xì)則則1、、問(wèn)問(wèn)卷卷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)2、、訪訪員員招招聘聘及及培培訓(xùn)訓(xùn)3、、執(zhí)執(zhí)行行過(guò)過(guò)程程控控制制4、、問(wèn)問(wèn)卷卷審審核核及及回回訪訪1、、問(wèn)問(wèn)卷卷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)目目負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人根根據(jù)據(jù)調(diào)調(diào)研研立立項(xiàng)項(xiàng)書書提提出出本本次次調(diào)調(diào)研研問(wèn)問(wèn)卷卷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的思思路路（（接接到到項(xiàng)項(xiàng)目目立立項(xiàng)項(xiàng)書書一一個(gè)個(gè)工工作作日日內(nèi)內(nèi)完完成成））項(xiàng)目目負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人將將問(wèn)問(wèn)卷卷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)思思路路交交由由項(xiàng)項(xiàng)目目小小組組進(jìn)進(jìn)行行討討論論項(xiàng)目目小小組組根根據(jù)據(jù)調(diào)調(diào)研研問(wèn)問(wèn)卷卷的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)思思路路討討論論確確定定問(wèn)問(wèn)卷卷中中所所涉涉及及的的相相關(guān)關(guān)變變量量項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人根據(jù)據(jù)確定的的變量設(shè)設(shè)計(jì)本次次調(diào)研所所需問(wèn)卷卷的初稿稿（2、、3、4三項(xiàng)在在一個(gè)工工作日內(nèi)內(nèi)完成））項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人將設(shè)設(shè)計(jì)的問(wèn)問(wèn)卷初稿稿提交有有高管參參加的項(xiàng)項(xiàng)目小組組討論項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人根據(jù)據(jù)小組討討論的結(jié)結(jié)果對(duì)問(wèn)問(wèn)卷初稿稿進(jìn)行相相應(yīng)的修修改項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人將修修改后的的問(wèn)卷提提交定稿稿（5、、6、7三項(xiàng)在在一個(gè)工工作日內(nèi)內(nèi)完成））2、訪員員招聘及及培訓(xùn)訪員是問(wèn)問(wèn)卷調(diào)研研的具體體執(zhí)行者者，其水水平的高高低將直直接影響響到本次次調(diào)研質(zhì)質(zhì)量的好好壞，因因此對(duì)調(diào)調(diào)研的訪訪員必須須從招聘聘和培訓(xùn)訓(xùn)兩個(gè)方方面進(jìn)行行把關(guān)，，從而保保證調(diào)研研項(xiàng)目高高質(zhì)量完完成。訪員的招招聘：①、鑒于于調(diào)研的的樣本主主要為中中年男性性，且調(diào)調(diào)研的主主要形式式為街訪訪，因此此訪員一一般以招招聘具有有親和力力的女性性為主，，如果有有交流能能力很強(qiáng)強(qiáng)且具有有較強(qiáng)親親和力的的男性也也可聘為為訪員。。②、項(xiàng)目目小組成成員必須須對(duì)訪員員進(jìn)行面面試，通通過(guò)與訪訪員的交交談初步步判斷訪訪員與人人交流的的能力。。訪員的培培訓(xùn)①、項(xiàng)目目組根據(jù)據(jù)調(diào)研目目的、問(wèn)問(wèn)卷設(shè)計(jì)計(jì)中易錯(cuò)錯(cuò)填、漏漏填的問(wèn)問(wèn)題制定定出訪員員培訓(xùn)資資料。②、項(xiàng)目目組制作作出調(diào)研研問(wèn)卷填填寫樣卷卷，發(fā)接接受培訓(xùn)訓(xùn)的訪員員人手一一份。③、項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人人對(duì)問(wèn)卷卷進(jìn)行逐逐條講解解注意事事項(xiàng)。④、問(wèn)卷卷培訓(xùn)結(jié)結(jié)束后，，要求所所有訪員員進(jìn)行試試訪問(wèn)演演練。3、執(zhí)行行過(guò)程控控制①、地點(diǎn)點(diǎn)選擇：：選取目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)人流量量較大的的商場(chǎng)、、廣場(chǎng)地地區(qū)，盡盡量避免免在目標(biāo)標(biāo)城市火火車站附附近進(jìn)行行問(wèn)卷調(diào)調(diào)研的執(zhí)執(zhí)行；②、時(shí)間間的選擇擇：根據(jù)據(jù)消費(fèi)者者的特點(diǎn)點(diǎn)，應(yīng)盡盡量選擇擇周末開(kāi)開(kāi)展消費(fèi)費(fèi)者調(diào)研研；③、訪員員控制：：A、督導(dǎo)導(dǎo)要保證證所有訪訪員都在在自己的的視線范范圍之內(nèi)內(nèi)，與每每個(gè)訪員員在其完完成每份份問(wèn)卷之之后進(jìn)行行交流，，發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題及時(shí)時(shí)進(jìn)行相相關(guān)指導(dǎo)導(dǎo)。B、督導(dǎo)導(dǎo)在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)對(duì)每份份問(wèn)卷進(jìn)進(jìn)行初步步審核。。4、問(wèn)卷卷審核及及回訪①、調(diào)研研進(jìn)行中中，項(xiàng)目目組成員員對(duì)訪問(wèn)問(wèn)員完成成的問(wèn)卷卷要進(jìn)行行當(dāng)場(chǎng)檢檢查，指指出有疑疑問(wèn)的部部分，當(dāng)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行行糾正，，防止再再犯。②、調(diào)研研當(dāng)天工工作結(jié)束束之后，，項(xiàng)目組組成員對(duì)對(duì)當(dāng)天完完成的所所有問(wèn)卷卷進(jìn)行復(fù)復(fù)核，挑挑選出有有問(wèn)題的的問(wèn)卷，，視情況況而定，，有明顯顯作假者者，該問(wèn)問(wèn)卷作廢廢。③、問(wèn)問(wèn)卷執(zhí)執(zhí)行結(jié)結(jié)束之之后，，隨機(jī)機(jī)抽取取一定定數(shù)量量（總總樣本本量的的5%）的的樣本本進(jìn)行行回訪訪，可可采用用電話話復(fù)核核。謝謝觀觀看??！謝謝謝12月月-2215:40:1915:4015:4012月月-2212月月-2215:4015:4015:40:1912月月-2212月月-2215:40:192022/12/3115:40:199、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。15:40:2015:40:2015:4012/31/20223:40:20PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2215:40:2015:40Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:40:2015:40:2015:40Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:40:2015:40:20December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:40:20下下午15:40:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:40下下午12月-2215:40December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，