論銷售經(jīng)理的七個另類原則

不是我教你壞!——銷售經(jīng)理的七個另類原則在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書上寫的東西也許對你還是有點幫助的。第一個原則是：一定要選對公司瑪氏強悍得甚至有點傲慢的風(fēng)格，也是和他們號稱“快速消費品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競爭對手——甚至最后是面對面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺是油然而生的。人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實比名校出身更為重要。翻開成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？是自信!杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個個累積起來。惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到:最優(yōu)秀、最成功的銷售技巧!1.只有在可口可樂你才能深刻地感悟到什么是——生動化陳列！2.只有在寶潔你才能深刻地感悟到什么是——嚴(yán)密的邏輯思維！3.只有在歐萊雅你才能深刻地感悟到什么是——真正地運作一個品牌！?而同樣的努力、同樣的時間，你在康師傅只是:——改變了你的語言習(xí)慣，把中國的渠道改叫“通路”，把市場策劃改叫企劃。杰出企業(yè)并不見得能提供最高的薪水，但是這段經(jīng)歷將影響你至深,并將改變你的思維模式,給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印!第二個原則是：一定要跟對上司和選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要的。好的上司:1.在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵;2.隨著上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機會。閻愛杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?，F(xiàn)在，他是“白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機會，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。

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然而不好的上司卻是一條攔路狗!1.業(yè)績好的時候他會把所有的功勞都算在自己的頭上;2.業(yè)績差的時候他會把所有的責(zé)任都推給手下;3.他不能教你任何東西，他也得不到提撥;4.他得不到提撥的同時意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個公司里;第二個原則是：一定要跟對上司第三個原則是：掏干老板口袋里的最后一個子!我們經(jīng)常談起一個很實際的問題：究竟影響業(yè)績最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說到兩個字：資源!

?資源在誰的口袋里？

?資源在老板的口袋里！

?怎么辦？

?掏干他口袋里的最后一個子！大多數(shù)的公司目前并不是利潤中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？_______叫！在算業(yè)績的時候永遠(yuǎn)不會有人來問你資源的配比情況?完不成業(yè)績?nèi)ス仲Y源不夠，往往會被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭取呢？如果說服不了老板，是不是也是你自己的問題呢？懂得爭取資源絕對不是個人能力差的表現(xiàn);懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的銷售經(jīng)理也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的。會叫的孩子有奶吃但是，我們怎么說服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個掏出來給你呢？你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。我們都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。如果他對你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來自于你自己，而是來自你的同事或者你的下級，那么，你的處境可不會太妙。第四個原則是：管理好你的老板比管理你的下級更重要!1.老老板板的的時時間間是是寶寶貴貴的的，，和和老老板板做做溝溝通通的的時時候候千千萬萬不不要要太太婆婆婆婆媽媽媽媽要要用用簡簡明明扼扼要要的的話話去去闡闡述述你你的的觀觀點點2.你你同時也也需要有有充分的的理由———沒有有充分的的理由，，那就是是你自己己去找罵罵了。3.最最重要的的一點，，是你要要非常的的自信，，如果你你都沒有有自信，，你的老老板自然然對你就就缺乏信信心，對對你缺乏乏信心，，也就意意味著對對你的計計劃（你你的計劃劃是要拿拿到資源源去做到到你的銷銷售指標(biāo)標(biāo)）更缺缺乏信心心。第四個原原則是：：管理好你你的老板板比管理理你的下下級更重重要!曾經(jīng)有個個朋友問問過我這這樣的一一個問題題：在一一個銷售售會議上上，他的的老板提提出了一一個銷售售計劃，，制定了了銷售目目標(biāo)，到到了大家家“表決決心”的的時候了了，他的的老板問問“有沒沒有信心心??？””但是，，我這個個朋友覺覺得他的的老板的的這個計計劃有些些漏洞存存在，于于是，他他回答到到：“嗯嗯嗯嗯………啊啊啊啊………”結(jié)果果，這個個會議氣氣氛頗為為不融洽洽。問題是究究竟在這這樣的場場合要如如何去應(yīng)應(yīng)付老板板呢？實際上，，在這樣樣的“團(tuán)結(jié)的的、勝利利的”大會上，，老板要要的最重重要的也也還是一一個--------氣氛!他比你還還聰明呢呢!自然知道道計劃肯肯定比不不上變化化!計劃可以以修改!---------------但是:如果這個個會議的的氣氛搞搞糟的話話，你在在老板心心中的信信用就要要差很多多了;“氣氛””需要你幫幫助老板板去營造造;“問題””你可以在在事后單單獨地和和老板提提出;你要收集集足夠的的信息，，提出完完整的方方案，而而且是要要有兩套套以上的的方案;表明你的的個人傾向向性;要記得千千萬不要要給老板板沒有答答案的問問題。老板是只只做選擇擇題不做做問答題題的!如果你什什么事情情都是老老板解決決，自己己卻沒有有主見，，請問你你拿薪水水是干嘛嘛的呢？？在一個公公司里面面——無無論是大大公司還還是小公公司，銷銷售永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都只是是一個部部門，現(xiàn)現(xiàn)在如此此，未來來也是如如此。銷售經(jīng)理理要完成成銷售業(yè)業(yè)績，離離不開各各個部門門的配合合。你的的銷售才才能再高高，但是是如果沒沒有財務(wù)務(wù)、營運運、運輸輸、生產(chǎn)產(chǎn)各個部部門的配配合，你你再能干干也是沒沒有用的的!有人的地地方就““階級斗斗爭”，，銷售經(jīng)經(jīng)理必須須面對這這個事實實，并在在錯綜復(fù)復(fù)雜的人人際關(guān)系系中游刃刃有余。。銷售喜歡歡把自己己當(dāng)作公公司里最最重要的的部門，但是這這并不是是事實，，公司越越大越官官僚，銷銷售受到到的限制制也越多多。負(fù)責(zé)定單單的部門門雖然也也知道那那些定單單是他們們發(fā)薪水水的保證證，但是是，他們們卻往往往希望定定單少點點好，那那樣能做做的輕松松一點。。第五個原原則是：：別把村長長不當(dāng)官官!在組織中中建立自自己的人人際關(guān)系系是很重重要的，，要把這這些“村村長”當(dāng)當(dāng)成自己己的客戶戶一樣的的來對待待;學(xué)會對他他們說““謝謝””——雖雖然這些些本來就就是他們們的工作作，學(xué)會會對他們們說“我我的計劃劃是………”———雖然這這些東西西本來是是要他們們來計劃劃。這些“村村長”能能幫你的的很多忙忙，在官官僚體系系中，我我們要學(xué)學(xué)會尋找找漏洞來來抵御官官僚習(xí)氣氣為銷售售帶來的的負(fù)面影影響。否則，這這些村長長對你說說的會是是這些話話：“啊啊，程序序是這樣樣的………”““啊，這這個事情情不是我我們部門門的事情情……””客戶+村村長=上上帝客戶是上上帝？哦哦？在經(jīng)銷商商銷售這這個領(lǐng)域域里，我我們和直直接銷售售行業(yè)不不一樣的的是直接銷售售賣的僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品。但是，，通過經(jīng)經(jīng)銷商渠渠道做的的銷售類類型，我我們賣的的不僅僅是是產(chǎn)品，，更是一一種利益益。中國目前前的經(jīng)銷銷商還處處在一個個變革階階段，信信用不佳佳、喜歡歡“搗漿漿糊”是是他們的的共性。。如果你你不分青青紅皂白白地都把把他們當(dāng)當(dāng)作上帝帝處理，，那么不不被他們們當(dāng)肥肉肉斬才怪怪。經(jīng)銷商喜喜歡做些些什么事事情呢？？1.他們喜歡歡把進(jìn)場場費重復(fù)復(fù)地向你你的公司司申請報報批，批批了這這家再去去批那家家；2.他們喜歡歡把所有有的人員員費用都都算在你你的頭上上，然后后再去拿拿別的公公司的費費用；3.他們喜歡歡把庫存存補差價價的貨物物一說成成是二，，二說成成是四，，多拿你你們公司司的補償償。這個時候候他還是是上帝嗎嗎？第六個原原則是：：經(jīng)銷商說說的都是是鬼話!銷售經(jīng)理理仿佛是是在走鋼鋼絲:一端要平平衡的是是公司的的利益;一端要平平衡的是是經(jīng)銷商商的“漿漿糊”;如果完全全是公事事公辦，，不懂得得變通那那也不對對。公司的政政策往往往是官僚僚機制的的產(chǎn)物，，不見得得一定是是切合實實際情況況的;但是你不不能因為為這點就就去承認(rèn)認(rèn)經(jīng)銷商商“搗漿漿糊”的的必然性性，不能能去相信信了經(jīng)銷銷商的那那些鬼話話。分辨哪些些是人話話哪些是是鬼話是是需要很很多的經(jīng)經(jīng)驗累積積的。但是你要要假設(shè)的的前提是是他講的的都是鬼鬼話，然然后，以以鬼話為為基礎(chǔ)再再去分辨辨他哪些些話還有有些人話話的味道道;有人話味味道的話話還可以以再考慮慮考慮………銷售指標(biāo)標(biāo)是一把把槍!究竟是讓讓你的老老板把槍槍對著你你好呢？？還是你你把槍槍對著著你的的隊伍伍好呢呢？還是你你把槍槍對著著你的的經(jīng)銷銷商好好呢？？應(yīng)該沒沒有人人想被被槍對對著吧吧？不要給給你的的銷售售隊伍伍，你你的經(jīng)經(jīng)銷商商任何何完不不成業(yè)業(yè)績的的借口口?！俺晒φ哒哒曳椒椒?，，失敗敗者找找理由由?！蹦隳阋鲎龅?，，是把把他們們的借借口狠狠狠的的往下下剖析析，凡凡事就就怕認(rèn)認(rèn)真兩兩個字字;他喜歡歡執(zhí)拗拗的找找借口口,你你就執(zhí)執(zhí)拗地地打破破砂鍋鍋問到到底;A.看看到到底是是真的的有問問題呢呢？B.還是你你的銷銷售隊隊伍有有問題題呢？？C.還是你你的經(jīng)經(jīng)銷商商有問問題？？第七個個原則則是狠！狠狠！狠狠！銷售經(jīng)經(jīng)理需需要很很良好好的職職業(yè)嗅嗅覺，，一眼眼就能能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售售業(yè)績績問題題的本本質(zhì)在在哪里里，該該殺頭頭的就就殺頭頭，該該處理理的就就處理理，猶猶猶豫豫豫的的，早早就被被市場場一腳腳給躥躥了。。所有的的這些些原則則造就就了優(yōu)優(yōu)秀銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的個性性，果果敢、、敏銳銳；懂得說說服老老板;懂得如如何自自理好好人際際關(guān)系系，管管理好好同事事;懂得爭爭取;懂得分分析問問題的的本質(zhì)質(zhì)；最重要要的是是懂得得如何何把業(yè)業(yè)績做做到100%達(dá)達(dá)標(biāo)祝愿你你也能能成功功！你你一定定能?。∽顬槊\所所屈辱的人人，只要還還抱有希望望，便無所所怨懼。這個個世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來來的的成成績績，，然然后后再再去去強強調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。12月月-2212月月-2214:54以愛愛為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁擁有有，，明明天天才才會會富富有有。。一個個公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴(yán)嚴(yán)格管理理，做孩孩子的家家長；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴(yán)后松松，無效效的教育育是先松松后嚴(yán)。。有效的的激勵是是朝五晚晚九，無無效的激激勵是朝朝九晚五五。12月-2212月-2214:5412月-22懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對對未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22對人人才才的的運運用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠夠的的，，重重要要的的是是對對人人才才不不僅僅要要善善于于識識別別其其長長處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無無可可比比擬擬的的。。因為為有有了了感感謝謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂樂，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時時自自然然能能免免去去許許多多無無謂謂的的對對抗抗與與爭爭執(zhí)執(zhí)。。只有一條路不不能選擇14:54:4914:54:49一個人在科學(xué)學(xué)探索的道路路上，走過彎彎路，犯過錯錯誤，并不是是壞事，更不不是什么恥辱辱，要在實踐踐中勇于承認(rèn)認(rèn)和改正錯誤誤。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。12月-2212月-222014:54:4912月-22合作是一一切團(tuán)隊隊繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動:勞動是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間間沒沒有有一一種種具具有有真真正正價價值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過過艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動動而而能能夠夠得得到到的的。。14:5414:54:4912月-2214:54靠制訂和和管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標(biāo)準(zhǔn)就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅堅強的持持久心，，一個庸庸俗平凡凡的人也也會有成成功的一一天，否否則即使使是一個個才識卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運。。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以說，我活活了七十五歲歲，沒有那一一個月過的是是舒服生活，，就好象推一一塊石頭上山山，石頭不停停地滾下來又又推上去。2022/12/3114:5414:5414:54:49一次良好的撤撤退，應(yīng)和一一次偉大的勝勝利一樣受到到獎賞。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。2:54:49下下午午12月月-2214:54:49我的的人人生生哲哲學(xué)學(xué)是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務(wù)務(wù)。。我我們們在在世世的的短短暫暫的的一一生生中中，，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務(wù)務(wù)更更好好的的了了。。抓住住時時機機并并快快速速決決策策是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才華華最最出出眾眾的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一時時機機發(fā)發(fā)掘掘開開拓拓的的人人。。31十十二二月月202231-12月月-22一個個偉偉大大的的企企業(yè)業(yè)，，對對待待成成就就永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都都要要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果強強調(diào)調(diào)什什么么，，你你就就檢檢查查什什么么；；你你不不檢檢查查，，就就等等于于不不重重視視。。為了能擬定定目標(biāo)和方方針，一個個管理者必必須對公司司內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以及及外在市場場環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才行行。14:5414:54:49十二月22誠懇待人是是邁向成功功的唯一途途徑。這與與沒有嘗過過辛苦，而而獲得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，卻能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。14:542022/12/3114:54創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競爭將將淘汰我我們。危機不僅僅帶來麻麻煩，也也蘊藏著著無限商商機。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵志志，努力力奮斗，，為時應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定定思路，，思路決決定出路路。12月-222022/12/3114:54:49謝謝各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:54:5014:54:5014:5412/31/20222:54:50PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:54:5014:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:54:5014:54:5014:54Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:54:5014:54:50December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:54:50下午14:54:5012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:54下下午午12月月-2214:54December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3114:54:5014:54:5031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:54:50下午午2:54下午午14:54:5012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:54:5014:54:5014:5412/31/20222:54:50PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:54:5014:54Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:54:5014:54:5014:54Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:54:5014:54:50December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:54:51下午午14:54:5112月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:54下下午12月-2214:54December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3