誠(chéng)信銷售遠(yuǎn)離誤導(dǎo)通用

中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司銷售督察部2012年3月為什么要學(xué)習(xí)本課程什么是銷售誤導(dǎo)銷售誤導(dǎo)的后果如何避免銷售誤導(dǎo)第一部分第二部分第三部分第四部分課程大綱第一部分為什么要學(xué)習(xí)本課程保險(xiǎn)行業(yè)銷售誤導(dǎo)問題日益嚴(yán)重引發(fā)社會(huì)公眾的不信任，危及銷售人員發(fā)展根基破壞銷售人員口碑與聲譽(yù)，侵蝕潛在客戶資源毀壞公司商譽(yù)，破壞銷售人員生存發(fā)展平臺(tái)公司客戶資源行業(yè)銷售誤導(dǎo)保監(jiān)會(huì)重拳打擊銷售誤導(dǎo)2012年2月14日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕14號(hào)）追究各級(jí)高管管理責(zé)任，吊銷公司許可證照處罰力度空前監(jiān)督力度空前公布全國(guó)統(tǒng)一投訴維權(quán)電話，發(fā)動(dòng)媒體明察暗訪公司深入開展銷售誤導(dǎo)治理工作為落實(shí)監(jiān)管政策，公司下發(fā)《關(guān)于全面深入開展綜合治理銷售誤導(dǎo)工作的通知》（國(guó)壽人險(xiǎn)發(fā)〔2012〕87號(hào)）開展地毯式排查徹查銷售誤導(dǎo)違規(guī)檢查嚴(yán)格處罰每一件銷售誤導(dǎo)行為處罰嚴(yán)厲追究治理誤導(dǎo)不力公司的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任責(zé)任追究

但個(gè)別銷售人員因認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致了銷售行為的瑕疵，引發(fā)了一些不良后果課程目的誠(chéng)信是公司銷售隊(duì)伍的品格本課程將幫助您掌握相關(guān)行為規(guī)范，維護(hù)您的職業(yè)安全第二部分什么是銷售誤導(dǎo)銷售誤導(dǎo)常見表現(xiàn)形式1、收益夸大化2、產(chǎn)品界定模糊化3、風(fēng)險(xiǎn)隱瞞化4、承諾兒戲化5、保障浮夸化6、客戶信息不實(shí)化8、年限縮短化7、產(chǎn)品信息虛假化1、收益夸大化銷售誤導(dǎo)的常見表現(xiàn)形式片面與銀行儲(chǔ)蓄、理財(cái)產(chǎn)品、基金、國(guó)債等進(jìn)行比較，夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益回報(bào)率，欺詐保險(xiǎn)消費(fèi)者。這是銀行理財(cái)產(chǎn)品，收益比銀行一年定期利率高，至少可以達(dá)到10%分紅保險(xiǎn)是保本商品，保證永遠(yuǎn)不賠錢故意混淆保險(xiǎn)與銀行存款的區(qū)別，把保保險(xiǎn)產(chǎn)品等同同于儲(chǔ)蓄產(chǎn)品品向客戶進(jìn)行行推銷，蒙騙騙保險(xiǎn)消費(fèi)者者?；焱瑸殂y行存存款銷售誤導(dǎo)的常常見表現(xiàn)形式式2、產(chǎn)品界定模模糊化將保險(xiǎn)繳費(fèi)介介紹為“存款款”，保險(xiǎn)期期間介紹為““存款期”，，返還的生存存金介紹為““利息”這與銀行存款款是一樣的性性質(zhì)，卻比銀銀行存款實(shí)惠惠的多，既送送保險(xiǎn)保障，，利息又比銀銀行利息高故意隱瞞新型型產(chǎn)品保單收收益的不確定定性、投連和和萬(wàn)能產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用扣除情況況、免責(zé)條款款、猶豫期、、退保損失等等。銷售誤導(dǎo)的常常見表現(xiàn)形式式3、風(fēng)險(xiǎn)隱瞞化化這個(gè)產(chǎn)品你隨隨用隨取，不不扣手續(xù)費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品每年年固定分紅30%脫離保險(xiǎn)產(chǎn)品品條款規(guī)定，，向消費(fèi)者銷銷售產(chǎn)品時(shí)，，故意夸大保保險(xiǎn)責(zé)任和保保險(xiǎn)保障范圍圍，甚至無(wú)所所不保、無(wú)所所不賠。銷售誤導(dǎo)的常常見表現(xiàn)形式式4、保障浮夸化化有了這保險(xiǎn)，，一切都OK了這個(gè)險(xiǎn)種保障障全面，生老老病死樣樣齊齊全買了萬(wàn)能險(xiǎn)，，一切都萬(wàn)能能了對(duì)客戶進(jìn)行不不實(shí)承諾，一一旦產(chǎn)品到期期，則無(wú)法兌兌現(xiàn)承諾，客客戶自身權(quán)益益較難得到有有效保障。銷售誤導(dǎo)的常常見表現(xiàn)形式式5、承諾兒戲化化擅自夸大保險(xiǎn)險(xiǎn)保障范圍私自承諾保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品收益故意漏填、隱隱瞞客戶的聯(lián)聯(lián)系電話或地地址，惡意篡篡改客戶聯(lián)系系方式，致使使公司無(wú)法對(duì)對(duì)客戶提供回回訪等后續(xù)服服務(wù)。銷售誤導(dǎo)的常常見表現(xiàn)形式式6、客戶信息不不實(shí)化不提供真實(shí)客客戶信息代替客戶簽名名，指使或放放任客戶間代代簽名編造公司即將將停止使用某某保險(xiǎn)條款或或費(fèi)率的事實(shí)實(shí)進(jìn)行虛假宣宣傳和誤導(dǎo)，，提供片面虛虛假的產(chǎn)品信信息，干擾消消費(fèi)者的需求求判斷。銷售誤導(dǎo)的常常見表現(xiàn)形式式7、產(chǎn)品信息虛虛假化馬上要漲價(jià)啦啦！停售啦?。≮s緊買吧??！把十年期等長(zhǎng)長(zhǎng)期產(chǎn)品當(dāng)成成三年期五年年期等短期產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售售，客戶到期期難以獲得預(yù)預(yù)期收益。銷售誤導(dǎo)的常常見表現(xiàn)形式式8、年限縮短化化存一年，一年年就可取課程重點(diǎn)：銷銷售團(tuán)隊(duì)五條禁令產(chǎn)品界定模糊化收益夸大化風(fēng)險(xiǎn)隱瞞化承諾兒戲化保障浮夸化客戶信息不實(shí)化產(chǎn)品信息虛假假化銷售誤導(dǎo)不得夸大產(chǎn)品品收益不得混淆保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品概念不得隱瞞合同同重要內(nèi)容不得篡改客戶戶信息資料不得提供虛假假產(chǎn)品信息《銷售團(tuán)隊(duì)五條條禁令》反思您在銷售過程程中是否存在誤導(dǎo)導(dǎo)行為？第三部分銷售誤誤導(dǎo)的的后果果銷售誤誤導(dǎo)案例一一案例二二客戶退退保產(chǎn)品叫叫停銷售誤誤導(dǎo)會(huì)對(duì)銷銷售人人員產(chǎn)產(chǎn)生什什么損害？？思考銷售誤誤導(dǎo)對(duì)對(duì)銷售售人員員的直接危危害公司行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)監(jiān)管機(jī)機(jī)構(gòu)違規(guī)處處罰經(jīng)濟(jì)損損失信譽(yù)受受損行業(yè)通通報(bào)進(jìn)入黑黑名單單警告罰款今年監(jiān)監(jiān)管形形勢(shì)表表明，，銷售售人員員面臨臨著較大大的外外部處處罰風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)公司有有關(guān)銷銷售誤誤導(dǎo)的的處理規(guī)規(guī)定經(jīng)濟(jì)賠賠償違規(guī)處處罰降低信信譽(yù)引發(fā)客客戶投投訴或或退保保的，，需補(bǔ)補(bǔ)償客客戶損損失1.違規(guī)扣扣分2.扣款3.延緩晉晉升4.解除合合同1.降低信信用評(píng)評(píng)級(jí)，，列入入重點(diǎn)點(diǎn)監(jiān)控控名單單2.取消近近幾年年評(píng)先先表優(yōu)優(yōu)資格格因監(jiān)管管機(jī)構(gòu)構(gòu)明確確表示示要追追究公公司治治理銷售售誤導(dǎo)導(dǎo)不力力的管管理責(zé)責(zé)任，，公司司將從嚴(yán)嚴(yán)查處處誤導(dǎo)導(dǎo)行為為新版《營(yíng)銷員員違規(guī)規(guī)處理理規(guī)定定》即將實(shí)實(shí)施第四部部分如何避避免銷銷售誤誤導(dǎo)知行合合一避免誤誤導(dǎo)知行誤區(qū)1沒有誤導(dǎo)，不能簽單，誤導(dǎo)是成功的捷徑2反正不長(zhǎng)干，誤導(dǎo)一筆賺一筆3產(chǎn)品一知半解，介紹稀里糊涂，賣出去就好4誤導(dǎo)是小問題,何必小題大做—走出認(rèn)認(rèn)識(shí)誤誤區(qū)知誠(chéng)信是無(wú)形的財(cái)富警惕失信成為習(xí)慣專業(yè)化是成功銷售的秘訣切勿觸及監(jiān)管高壓線—樹立正正確理理念知1.誠(chéng)信是是立身身之本本2.保險(xiǎn)是是愛心心事業(yè)業(yè)3.銷售以以客戶戶為中中心4.堅(jiān)信天天道酬酬誠(chéng)—遵守行行為規(guī)規(guī)范行銷售人員十誡一、專業(yè)學(xué)學(xué)習(xí)記記心上上，銷售技技能要要提高高;二、參加培培訓(xùn)很很重要要，公司政政策要要記牢牢;三、銷售話話術(shù)要要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，宣傳資資料合合規(guī)范范;四、條款責(zé)責(zé)任要要講清清，說(shuō)明義義務(wù)要要盡到到;展業(yè)時(shí)，使用公司制式合同條款、投保提示書、產(chǎn)品說(shuō)明書，并主動(dòng)向客戶出示明確說(shuō)明免責(zé)事由、觀察期、退保損失等條款五、投保單單證不不代填填，投保提提示不不代抄抄;六、如實(shí)告告知莫莫忘掉掉，親筆簽簽名才才有效效;銷售投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)及變額年金產(chǎn)品時(shí)，主動(dòng)測(cè)試消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)承受能力提醒客戶切勿代簽名七、保單紅紅利不不確定定，實(shí)事求求是莫莫夸大大;八、保險(xiǎn)存存單不不一樣樣，莫將二二者混混淆了了;抓住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行專業(yè)有效介紹，避免夸大收益，使人產(chǎn)生不信任感九、客戶資資料要要真實(shí)實(shí)，服務(wù)品品質(zhì)才才能高高;十、贏得客客戶靠靠經(jīng)營(yíng)營(yíng)，投機(jī)取取巧不不能要要。核實(shí)客戶電話真實(shí)性，提供真實(shí)客戶資料按時(shí)核銷新單回執(zhí)，以便公司在猶豫期內(nèi)完成回訪—提高銷銷售技技能行真誠(chéng)感動(dòng)客客戶專業(yè)贏得客客戶1.分享您您克服服誤導(dǎo)導(dǎo)、成成功簽簽單的的經(jīng)歷歷2.分享您您通過過提高高銷售售技巧巧成功功銷售售的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)面對(duì)誤誤導(dǎo)，，您動(dòng)搖搖了嗎嗎？遠(yuǎn)離誤誤導(dǎo)共共守守誠(chéng)信信銷售人人員事事業(yè)發(fā)發(fā)展的的長(zhǎng)久久根基基壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展展的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)需需要社會(huì)和和諧穩(wěn)穩(wěn)定的的必要要元素素全體客客戶的的共同同心聲聲杜絕誤誤導(dǎo)從從我我做起起9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:58:5614:58:5614:5812/31/20222:58:56PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:58:5614:58Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:58:5614:58:5614:58Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:58:5614:58:56December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:58:56下下午午14:58:5612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:58下下午12月-2214:58December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:58:5614:58:5631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:58:56下下午午2:58下下午午14:58:5612月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:58:5614:58:5614:5812/31/20222:58:56PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:58:5614:58Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。14:58:5614:58:5614:58Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:58:5614:58:56December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:58:56下下午14:58:5612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:58下午午12月-2214:58December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:58:5614:58:5631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:58:56下下午2:58下下午14:58:5612月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。14:58:5614:58:5614:5812/31/20222:58:56PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2214:58:5614:58Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。14:58:5614:58:5614:58Saturday,December31