金融培訓(xùn)課件銷(xiāo)售圣經(jīng)

銷(xiāo)售

——書(shū)摘王超永年金融歡迎您的垂詢(xún)QQ：1154097102Tel:60859093前言1.發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系，切忌率先談及銷(xiāo)售話題2.人們基于自己的理由進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所以請(qǐng)找出他們的理由3.反思銷(xiāo)售失敗的癥結(jié)所在4.銷(xiāo)售賺取的是關(guān)系而非傭金5.成功絕非一朝一夕，而是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過(guò)程友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信，都會(huì)讓銷(xiāo)售更為容易。情況一：這筆交易可能成功，即便失敗，我也要試試。情況二：這是一個(gè)潛在的大客戶，他需要我的產(chǎn)品，他喜歡我的產(chǎn)品，他也喜歡我，我將穩(wěn)操勝券。前100次銷(xiāo)售每次記下需要改進(jìn)的地方為什么？1.為什么我相信我的公司2.為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)3.為什么我相信我自己4.為什么我相信客戶更愿意從我這里購(gòu)買(mǎi)個(gè)人關(guān)系——朋友在相同情況下，人們?cè)敢馔麄兊呐笥炎錾?；在不同情況下，人們?nèi)栽敢馔麄兊呐笥炎錾狻Ｎ覠o(wú)法控制他人的友好程度，但可以百分百控制自己的友好程度。交朋友：找到你們之間共同點(diǎn)，人們都喜歡談?wù)撟约?/p>

銷(xiāo)售先是情感上的，然后才是邏輯上的。在銷(xiāo)售基本上已經(jīng)確定時(shí)，不要談?wù)撎攸c(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而是談?wù)摻Y(jié)果。問(wèn)千萬(wàn)不要問(wèn)：什么對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要的。準(zhǔn)備好，否則不要打電話：1.影響他們業(yè)務(wù)是什么2.他們?nèi)ツ曜鍪裁矗F(xiàn)在呢？3.合作后，如何提高他們的利潤(rùn)4.如果成交，他們的動(dòng)機(jī)什么5.他們迫切需要什么6.他們有什么經(jīng)驗(yàn)“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，先前從來(lái)沒(méi)有人問(wèn)過(guò)我?！庇^察觀察觀察，推理，做！反思：讓潛在客戶產(chǎn)生期望。同樣的錯(cuò)誤只能犯一次。你的目的是為了幫助客戶，而不是單純的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，那么你就會(huì)創(chuàng)造公司的銷(xiāo)售記錄。你的友善、熱情、準(zhǔn)備和你的性格決定你們的關(guān)系是否能生根發(fā)芽。幽默如果你能能夠讓他他們笑，，那你就就能夠讓讓他們買(mǎi)買(mǎi)。他們會(huì)一一路笑著著走向銀銀行，走走向你的的銀行。。積累笑話話素材。。自信你必須相相信自己己是在為為世界上上最偉大大的公司司工作。。你必須相相信自己己擁有世世界上最最偉大的的產(chǎn)品和和服務(wù)。。你必須相相信自己己是世界界上最偉偉大的人人。目錄1.規(guī)規(guī)則2.讓讓客戶驚驚嘆3.產(chǎn)產(chǎn)品展示示過(guò)程4.面面對(duì)拒絕絕5.失失敗的悲悲哀6.完完美客服服（愉快快）7.人人脈8.顧問(wèn)問(wèn)式銷(xiāo)售售9.量變變到質(zhì)變變與信仰仰第一部分分：規(guī)則則1.自自信2.幫幫助客戶戶的角度度3.真真誠(chéng)4.看看起來(lái)必必須專(zhuān)業(yè)業(yè)5.幽幽默6.不不要貶低低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手7.問(wèn)完完最后一一個(gè)問(wèn)題題，馬上上閉嘴8.堅(jiān)堅(jiān)持勤奮奮和激情情9.享受受樂(lè)趣成功的公公式積極的心心態(tài)：是是一項(xiàng)紀(jì)紀(jì)律、一一種承諾諾+幽默：總總是讓人人開(kāi)心+行動(dòng)：要要比你所所認(rèn)識(shí)的的任何人人都努力力，努力力到自己己都感到到自豪=成功功致命的缺缺陷1.不要要成為木木偶，沒(méi)沒(méi)有自己己的想法法2.不要要先說(shuō)后后問(wèn)，要要像醫(yī)生生一樣提提問(wèn)3.不要要口頭約約定，要要寫(xiě)下來(lái)來(lái)4.不要要貶損競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，他們們都是值值得尊敬敬的5.不要要追問(wèn)是是否還有有其他問(wèn)問(wèn)題6.不要要問(wèn)：什什么條件件才會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)？分分享成功功案例就就行了，，雖然不不是好條條件致命的缺缺陷7.不要要認(rèn)為潛潛在客戶戶毫不知知情，要要問(wèn)他們們，怎么么看我們們的產(chǎn)品品8.不要要認(rèn)為你你的潛在在客戶，，還沒(méi)做做好決定定。9.不要要不會(huì)用用材料客戶希望望得到怎怎樣對(duì)待待1.有話話直說(shuō)2.給我我一個(gè)理理由3.證明明給我看看4.告訴訴我成功功案例5.肯定定我的選選擇6.不要要告訴我我負(fù)面消消息，不不要說(shuō)別別人的壞壞話7.不要要自以為為比我高高明8.不要要說(shuō)我以以前是錯(cuò)錯(cuò)的9.讓我我笑10.我我不想成成交時(shí)，，別用哪哪些說(shuō)辭辭！做個(gè)個(gè)朋友行行么？11.答答應(yīng)的一一定要做做到12.幫幫我購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，而不不是向我我推銷(xiāo)熱鍵想做成交交易，觸觸動(dòng)一個(gè)個(gè)熱鍵：：1.詢(xún)問(wèn)問(wèn)讓他感感到驕傲傲的問(wèn)題題2.喜歡歡什么？？有什么么愛(ài)好？？3.詢(xún)問(wèn)問(wèn)不用工工作，想想做什么么？那會(huì)會(huì)是真正正的夢(mèng)想想。4.觀察察他，觀觀察他的的辦公室室傾聽(tīng)傾聽(tīng)聽(tīng)傾聽(tīng)大秘密1.更多的的銷(xiāo)售來(lái)自自友誼而非非銷(xiāo)售關(guān)系系，你不需需要更多的的銷(xiāo)售技巧巧，而是需需要更多的的朋友。2.老客戶戶是最好的的新客戶。。讓他們每每月向你推推薦一位新新客戶。3.盡量在在周一達(dá)成成交易定義你自己己我要盡最大大努力做一一個(gè)最好的的人每一件事情情，我都會(huì)會(huì)充滿熱情情我會(huì)盡最大大努力保持持身體健康康每天學(xué)習(xí)新新知識(shí)我會(huì)讓每天天的生活都都充滿樂(lè)趣趣我會(huì)讓自己己時(shí)刻保持持樂(lè)觀積極極的心態(tài)第二部分讓讓客戶驚驚嘆1.堅(jiān)持2.全面了了解3.全面準(zhǔn)準(zhǔn)備4.專(zhuān)業(yè)5.幽默自自信6.讓你自自己感到wow!7.展示你你的激情提問(wèn)能否5步必必殺：找他他們的真正正需求1.如何挑挑選的？2.怎么定定義您所說(shuō)說(shuō)的這些特特點(diǎn)？3.為什么么覺(jué)得重要要？4.如果我我們滿足，，那……5.什么時(shí)時(shí)候開(kāi)始？？有效陳述不要賣(mài)鉆頭頭，賣(mài)它們們打出來(lái)的的光滑的孔孔不要賣(mài)汽車(chē)車(chē)，賣(mài)地位位、身份和和平穩(wěn)駕駛駛樂(lè)趣樂(lè)趣趣樂(lè)趣推銷(xiāo)1.讓它充充滿樂(lè)趣，，讓它成為為游戲，讓讓它成為贏贏的游戲2.每一個(gè)個(gè)“不”，，都會(huì)讓你你離“是””更近一步步。第三部分：：產(chǎn)品展示示過(guò)程一則古老的的笑話：現(xiàn)在還不能能購(gòu)買(mǎi)，因因?yàn)槲疫€沒(méi)沒(méi)介紹完我我的產(chǎn)品。。第四部分面面對(duì)拒絕絕在現(xiàn)實(shí)生活活中，客戶戶真正拒絕絕并不多見(jiàn)見(jiàn)，大多只只是一種推推脫。只要不是真真正的拒絕絕，找出未未達(dá)成交易易的原因，，并且確定定這是否是是唯一的、、真正的原原因。如果你能預(yù)預(yù)見(jiàn)拒絕，，那么你就就能預(yù)防拒拒絕?；卮饐?wèn)題正確與否？？你們有綠色色的么？有有你們周二能能送貨么？？能你們送貨需需要多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間？一般般2周？？？？你們有綠色色的么？您您想要綠色色的？你們周二能能送貨么？？您想要我我們周二送送貨？如果你追逐逐世界，它它就會(huì)遠(yuǎn)離離你；如果你遠(yuǎn)離離世界，它它就會(huì)追逐逐你。堅(jiān)持媽媽?zhuān)铱煽梢砸@個(gè)個(gè)棒棒糖么么？不行媽媽?zhuān)笄笄竽悖铱煽梢砸@個(gè)個(gè)棒棒糖么么？說(shuō)了不行哎呀，快點(diǎn)點(diǎn)買(mǎi)嘛，求求求你了。。絕對(duì)不行為什么我不不能要這個(gè)個(gè)棒棒糖呢呢？那你就該不不好好吃飯飯了。不會(huì)的媽媽媽?zhuān)冶ＷC證晚飯后吃吃。真的么？我我不信！求求你了！！好吧，但是是必須晚飯飯后吃！勝利！?。。?！在孩提時(shí)代代，成功率率超過(guò)90%。平均來(lái)說(shuō)，，一筆交易易需要經(jīng)過(guò)過(guò)7次拒絕絕，那么我我們?yōu)槭裁疵床粓?jiān)持第第8次呢？？第五部分.失敗的的悲哀1.缺少信信心（真真正的）2.準(zhǔn)備不不足3.懶散4.不了解解客戶5.沒(méi)有遵遵守規(guī)則或或不得要領(lǐng)領(lǐng)6.不以幫幫助他人為為目標(biāo)7.未能建建立關(guān)系8.歸責(zé)于于他人9.心態(tài)不不對(duì)尊重你的對(duì)對(duì)手不要說(shuō)他們們的壞話稱(chēng)贊他們是是值得尊敬敬的對(duì)手強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，而非非他們的劣劣勢(shì)為什么你能能更勝一籌籌永遠(yuǎn)保持道道德和職業(yè)業(yè)素養(yǎng)第六部分完完美客服服讓客戶感到到愉快讓客戶保持持愉快讓客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)愉快對(duì)和錯(cuò)并不不重要，重重要的是客客戶感到滿滿意和愉快快第七部分人人脈如何搞定一一屋子人？？讓他們保持持愉快！第八部分顧顧問(wèn)式銷(xiāo)銷(xiāo)售您就**方方面近期有有什么困擾擾么？第九部分.量變到質(zhì)質(zhì)變與信仰仰成功就是數(shù)數(shù)字游戲比如你銀行行卡里余額額的數(shù)字成功銷(xiāo)售，，量變到質(zhì)質(zhì)變也是數(shù)數(shù)字游戲銷(xiāo)售的樂(lè)趣趣就是你能能夠?qū)⒆约杭旱目鞓?lè)傳傳遞給別人人，改善人人們的生活活，包括你你自己。這這是一種信信仰謝謝祝好好運(yùn)！1在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部，只只有成成本。。21世紀(jì)，，沒(méi)有有危機(jī)機(jī)感是是最大大的危危機(jī)。。如果有有一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目，首首先要要考慮慮有沒(méi)沒(méi)有人人來(lái)做做。如果沒(méi)沒(méi)有人人做，，就要要放棄棄，這這是一一個(gè)必必要條條件。。20世紀(jì)是是生產(chǎn)產(chǎn)率的的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是是質(zhì)量量的世世紀(jì)，，質(zhì)量量是和和平占占領(lǐng)市市場(chǎng)最最有效效的武武器。。把一件件簡(jiǎn)單單的事事做好好就不不簡(jiǎn)單單，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古古以以來(lái)來(lái)的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)的的。。31-12月月-2216:0012月月-22科學(xué)學(xué)技技術(shù)術(shù)的的進(jìn)進(jìn)步步將將會(huì)會(huì)給給人人們們的的生生活活帶帶來(lái)來(lái)巨巨大大的的影影響響，，而而人人們們要要不不斷斷適適應(yīng)應(yīng)這這種種時(shí)時(shí)代代的的變變化化，，而而不不要要坐坐等等未未來(lái)來(lái)，，失失去去自自我我發(fā)發(fā)展展的的良良好好機(jī)機(jī)2022/12/31會(huì)。。2022/12/3116:00:23不只只獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)成成功功，，而而且且獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失失敗敗。。一個(gè)人想要成成功，就要學(xué)學(xué)會(huì)在機(jī)遇從從頭頂上飛過(guò)過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓抓住它。這樣樣逮到機(jī)遇的的機(jī)會(huì)就會(huì)增增大。16:00:2316:0012月-22公平不是總存存在的，在生生活學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面總有有一些不能如如意的地方。。但只要適應(yīng)應(yīng)它，并堅(jiān)持持到底，總能能收到意想不不到的成效。。花費(fèi)數(shù)百元買(mǎi)買(mǎi)一本書(shū)，便便可以獲得別別人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而，，如果你全盤(pán)盤(pán)模仿，不加加思考，那有有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎虎不成反類(lèi)犬犬。不能搞平均主主義，平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)差的，，得來(lái)的只是是一支壞的職職工隊(duì)伍。12月-2216:00利人為利已的的根基，商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是是為自己著想想，而不顧及及到他人，利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化，把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利利潤(rùn)。12月-2216:0016:00:23失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會(huì)你許多多，甚至比比你大學(xué)里里所學(xué)的還還有用。噴泉的高度度不會(huì)超過(guò)過(guò)它的源頭頭;一個(gè)人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會(huì)超過(guò)自自己的信念念。31-12月-22機(jī)會(huì)并不會(huì)會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花一元錢(qián)錢(qián)的顧客，，比花一百百元的顧客客，對(duì)生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。16:00:2319:1112月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家沒(méi)沒(méi)要我做做也爭(zhēng)著著去做。。這樣，，才做得得有趣味味，也就就會(huì)有收收獲。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精精煉，就就越容易易被徹底底地執(zhí)行行。他之所以以為自己己所領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的微軟軟而感到到自豪，，是因?yàn)闉樵谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體中中聚集了了一大批批與他一一樣熱愛(ài)愛(ài)微軟事事業(yè)的人人。2022/12/3116:00:23一個(gè)成功功的決策策，等于于90%的信息加加上10%的直覺(jué)。。我們并不鄙鄙棄一切有有惡習(xí)的人人，但我們們鄙棄一點(diǎn)點(diǎn)美德都沒(méi)沒(méi)有的人。。12月-2216:0016:00:2312月-2212月-2216:0012月-2216:0016:00:2316:00:23在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的條件下下，首先是是員工素質(zhì)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。。建立自信的的最快最確確實(shí)的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你獲得得成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)獨(dú)裁，一個(gè)個(gè)家公司的的最高管理理階層必須須有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管理理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不不同意見(jiàn)之之前，不做做出任何決決策。4:00:23下下午12月-22細(xì)節(jié)的不等等式意味著著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的壞話話；第二，，不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；第第三，還是是不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)設(shè)備管理，，堵塞水的的跑冒滴漏漏！我今天就要要打敗你，，我不睡覺(jué)覺(jué)也要打敗敗你，這是是我們的文文化。今后的世界界，并不是是以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而是是以創(chuàng)意支支配。省錢(qián)就是掙掙錢(qián)。4:00下下午2022/12/3116:00失敗是成大大事者之母母。創(chuàng)新就是創(chuàng)創(chuàng)造一種資資源。幸運(yùn)之神會(huì)會(huì)光顧世界界上的每一一個(gè)人，但但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人人并沒(méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)備好要迎迎接她時(shí)，，她就會(huì)從從大門(mén)里走走進(jìn)來(lái)，然然后從窗子子里飛出去去。一個(gè)有信念念者所開(kāi)發(fā)發(fā)出的力量量，大于99個(gè)只有興趣趣者。產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量是是生生產(chǎn)產(chǎn)出出來(lái)來(lái)的的，，不不是是檢檢驗(yàn)驗(yàn)出出來(lái)來(lái)的的。。2022/12/3116:00:23將合合適適的的人人請(qǐng)請(qǐng)上上車(chē)車(chē)，，不不合合適適的的人人請(qǐng)請(qǐng)下下車(chē)車(chē)。。2022/12/3116:00:23授權(quán)權(quán)并并信信任任才才是是有有效效的的授授權(quán)權(quán)之之道道。。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者是是能能夠夠?qū)⒁灰蝗喝喝巳藥У降剿麄儌冏宰哉J(rèn)認(rèn)為為去去不不了了的的地地方方的的人人。。謝謝謝各各位位！！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:00:2416:00:2416:0012/31/20224:00:24PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2216:00:2416:00Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:00:2416:00:2416:00Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2216:00:2416:00:24December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:00:24下下午16:00:2412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:00下下午午12月月-2216:00December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3116:00:2416:00:2431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:00:24下午4:00下下午16:00:2412月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。16:00:2416:00:2416:0012/31/20224:00:24PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月-2216:00:2416:00Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。16:00:2416:00:2416:00Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2216:00:2416:00:24December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:00:24下下午午16:00:2412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月224:00下下午午12月月-2216:00December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3116:00:2416:00:2431December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。4:00:24下午4:00下下午16:00:2412月-229