O及電話邀約企業(yè)培訓(xùn)管理

如何做好OPP什么是OPP

OPPORTUNITY－“機(jī)會(huì)”O(jiān)PP的講述，-----是直銷的講解的流程,

OPP通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)計(jì)劃、產(chǎn)品和制度的講述，從一個(gè)“機(jī)會(huì)”的角度來(lái)吸引新人或客戶加入。

OPPORTUNITY－“機(jī)會(huì)”事業(yè)說(shuō)明會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)推廣說(shuō)明會(huì)招聘說(shuō)明會(huì)招商說(shuō)明會(huì)…………….我們舉辦OPP目的對(duì)于培訓(xùn)咨詢行業(yè)通過(guò)OPP為企業(yè)帶來(lái)的更多的是品牌知名度、企業(yè)形象的提升，企業(yè)專業(yè)度與及實(shí)力的展示，通過(guò)OPP收集客戶資料，儲(chǔ)備意向客戶，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的累積便會(huì)形成企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源，成為企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)的主要工具。短期目標(biāo)1、現(xiàn)場(chǎng)成交參加大課2、一二次推廣3、客戶轉(zhuǎn)介紹事前：1、客戶名單搜集2、電話邀約（OPP、拜訪）3、課前拜訪（面對(duì)面的書面承諾大于口頭承諾）1、客戶名單搜集1、網(wǎng)絡(luò)2、黃頁(yè)3、戶外廣告4、招聘廣告6、招聘現(xiàn)場(chǎng)7、行業(yè)協(xié)會(huì)8、行業(yè)展覽會(huì)9、企業(yè)俱樂部10、商標(biāo)11、工商局、稅務(wù)局12、朋友13、同學(xué)14、以前的同事15、親友16、鄰居17、名片店18、114查詢臺(tái)查詢.19、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼.20、客戶推薦…….打電話之前：應(yīng)該有哪些工作要做呢？開始之前1。了解我們公司我們公司的背景、文化精神目標(biāo)、規(guī)模、特別之處……開始之前1。了解我們公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷售目標(biāo)……

2。了解公司司產(chǎn)品核心產(chǎn)品產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、、價(jià)格開始之前2。了解公司司產(chǎn)品客戶對(duì)象服務(wù)過(guò)哪些著著名的大客戶戶經(jīng)典客戶案例例開始之前3。了解行業(yè)知識(shí)識(shí)行業(yè)狀況、行行業(yè)規(guī)模有那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、規(guī)模、、公司所在地地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司司特色開始之前開始之前了解本次OPP課程的內(nèi)內(nèi)容，組織邀邀約話術(shù)目標(biāo)對(duì)象辦公室、人事事部、人力資源部、、培訓(xùn)部、培訓(xùn)中心、學(xué)學(xué)院目標(biāo)對(duì)象1。80人左左右的公司（（辦公室、人人事部）2。200人人左右的公司司（人力資源源部）3。2000人左右的公公司（培訓(xùn)部部）4。5000-10000人左右的的公司（培訓(xùn)訓(xùn)中心、學(xué)院院）……目標(biāo)對(duì)象1。準(zhǔn)客戶的的標(biāo)準(zhǔn)A：有錢B：有需求C：有決定權(quán)權(quán)目標(biāo)對(duì)象2。那些公司司是我們的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶A：大公司B：知名品牌牌C：銷售型公公司？？目標(biāo)對(duì)象3。大公司，，如何判斷？？A：知名公司司、知名品牌牌B：集團(tuán)公司司C：股份公司司目標(biāo)對(duì)象制造業(yè)、服務(wù)務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)三大領(lǐng)域域。其中5000萬(wàn)-10億的制造造型企業(yè)是我我們最大的客客戶群體。2、電話邀約約電話營(yíng)銷前的的準(zhǔn)備電話營(yíng)銷的11條信念(1)你所接聽或撥撥出的電話都都是最重要的的你所接聽或撥撥出的每通電電話的對(duì)方都都是你生命中中的貴人或你你將成為他生生命中的貴人人我喜歡打電話話的對(duì)方,我我喜歡我打電電話的聲音顧顧客永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)給我們第二二次機(jī)會(huì).電話是全世界界最快的交通通工具.我打電話可以以達(dá)成我想要要的結(jié)果.電話營(yíng)銷的11條信念(2)我下一通電話話比上一通電電話都有進(jìn)步步.因我?guī)椭巳顺砷L(zhǎng),所以以我打電話給給他.我充滿熱忱,我會(huì)自己感感動(dòng),一個(gè)感感動(dòng)自己的人人,才能感動(dòng)動(dòng)別人.我會(huì)成為電話話營(yíng)銷的高手手.沒有一個(gè)人會(huì)會(huì)拒絕我的電電話,所謂的的拒絕只是等等于他不夠了了解,或是我我的角度不是是最好.電話是我的終終身朋友,我我愛電話.電話營(yíng)銷的禮禮儀(1)隨時(shí)保持笑容容.仔細(xì)確認(rèn)電話話號(hào)碼.姿勢(shì)正確聲音音就明確.音調(diào)稍微提高高.利用寒暄來(lái)潤(rùn)潤(rùn)喉.適當(dāng)及時(shí)拿出出話筒.遲接電話表示示歉意.先報(bào)公司名稱稱.電話營(yíng)銷的禮禮儀(2)避免對(duì)方久等等.有訪客要盡量量快掛電話.拿起話筒不要要馬上說(shuō)話.手持話筒時(shí)不不要和同事說(shuō)說(shuō)話.不要影響別人人打電話.不可讓電話響響太久.避免簡(jiǎn)稱對(duì)方方公司的名稱稱.不要隨時(shí)告知知同事的去處處.電話營(yíng)銷的禮禮儀(3)晚上打電話應(yīng)應(yīng)先征求對(duì)方方的同意.打私人電話應(yīng)應(yīng)在鈴聲響10聲后才掛掛.必要時(shí)請(qǐng)對(duì)方方重復(fù).對(duì)方無(wú)法了解解時(shí)應(yīng)換一種種說(shuō)話.告知日期時(shí)一一定要告訴星星期幾.重要數(shù)字時(shí)要要使用不同說(shuō)說(shuō)法.再熟悉的客戶戶也要說(shuō)出全全名.約定時(shí)間要守守時(shí).電話營(yíng)銷的禮禮儀(4)不管約定的事事是否完成,都應(yīng)與對(duì)方方聯(lián)絡(luò).外出地點(diǎn)和聯(lián)聯(lián)絡(luò)電話應(yīng)告告知同事.約人見面要選選擇有電話的的地點(diǎn)公司電話出錯(cuò)錯(cuò)應(yīng)先向上司司報(bào)告.避免在公司打打私人電話.私人電話必須須加上敬稱.讓對(duì)方先掛電電話.結(jié)束輕放話筒筒.電話營(yíng)銷的物物品準(zhǔn)備便簽紙:涂改液,橡皮皮檫.喜歡的音樂.鐘表.一面鏡子.客戶資料.備忘錄.喜歡的飲料和和茶水.電話營(yíng)銷顧客客信息表(1)顧客姓名:職務(wù):公司名稱:建立親和力:1.肯定贊美美對(duì)方2.肯定性的的陳述3.問YES的問題4.說(shuō)出自己己的訊息5.說(shuō)出假設(shè)設(shè)錯(cuò)誤的信息息6.停頓電話號(hào)碼:1.座機(jī)2.分機(jī)3.鄰座分機(jī)機(jī)4.手機(jī)機(jī)5.家里里電話.電話營(yíng)銷顧客客信息表(2)地址:郵編:如何寫信---1.親筆筆寫姓名2.寫出所有有產(chǎn)品對(duì)顧客客的好處3.寫出給顧顧客的意見4.假設(shè)成交交5.顧客的見見證6.貼切的問問候7.提供小樣樣品成小禮品品通話的合適時(shí)時(shí)間:1.請(qǐng)請(qǐng)問你現(xiàn)在講講話方便嗎?2.請(qǐng)問什么么時(shí)候打電話話方便呢?電話營(yíng)銷顧客客信息表(3)E—mail顧客的業(yè)務(wù)范范圍顧客的業(yè)務(wù)類類型顧客的需求網(wǎng)址強(qiáng)調(diào)事項(xiàng)及特特征特殊的語(yǔ)言和和語(yǔ)速?zèng)Q策者顧客的喜好電話銷售職能能電話銷售所面面臨的挑戰(zhàn)1．最大的挑戰(zhàn)在在于建立信任任關(guān)系任何一筆生意意的基礎(chǔ)，靠靠的是什么？？靠的是雙方方建立起來(lái)的的相互信任。。通常人們只只與那些了解解的，喜歡的的和信任的人人做生意，信信任是電話銷銷售的基礎(chǔ)。。1．如何與客戶建建立信賴感在銷售領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)，信任有3個(gè)來(lái)源：1、對(duì)公司的的信任2、對(duì)對(duì)電話銷售人人員的信任3、對(duì)公司所所提供服務(wù)／／產(chǎn)品的信任任。我們主要在銷銷售人員的信信任來(lái)自于5個(gè)方面：（1）電話銷售人人員的講話方方式。指的是電話話銷售人員的的聲音表現(xiàn)是是否專業(yè)。當(dāng)當(dāng)客戶對(duì)電話話銷售人員的的專業(yè)能力了了解不多的情情況下，他會(huì)會(huì)通過(guò)其談話話方式，包括括語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)調(diào)等因素來(lái)判判斷電話銷售售人員是否專專業(yè)。（2）電話銷售人人員的講話內(nèi)內(nèi)容。指的是電話銷銷售人員的專專業(yè)能力。包包括產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、行業(yè)知識(shí)識(shí)以用對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手等的深深入了解。（3）電話銷售人人員是否坦誠(chéng)誠(chéng)。坦率而真誠(chéng)的的電話銷售人人員往往取得得客戶的信任任。坦率，就就是要與客戶戶開誠(chéng)布公。。真誠(chéng)，就是是要從客戶出出發(fā)，真心想想幫助客戶成成功。試想，，有誰(shuí)會(huì)拒絕絕幫助自己的的人呢？（4）電話話銷售售人員員是否否可靠靠。履行諾諾言是是可靠靠的一一大標(biāo)標(biāo)志，，電話話銷售售人員員一定定要遵遵守與與客戶戶約定定的事事情，，并按按時(shí)執(zhí)執(zhí)行。。（5）電話話銷售售人員員是否否致力力于長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系的的建立立。以客戶戶為中中心的的電話話銷售售流程程【一】】客戶戶決策策的6個(gè)心理理步驟驟以客戶戶為中中心的的電話話銷售售告訴訴我們們，我我們的的銷售售流程程要圍圍繞客客戶的的決策策流程程進(jìn)行行。電話銷銷售的的對(duì)象象既可可以是是個(gè)人人，也也可以以是組組織，，但無(wú)無(wú)論是是個(gè)人人還是是組織織，在在購(gòu)買買決策策上是是相同同的。。舉例：：自己己買call機(jī)到手手機(jī)的的過(guò)程程經(jīng)歷對(duì)對(duì)現(xiàn)狀狀滿意意到不不滿意意，然然后又又從不不滿意意認(rèn)識(shí)識(shí)到要要改變變現(xiàn)狀狀，后后開始始行動(dòng)動(dòng)，找找些客客戶看看看，，做些些比較較，用用自己己的評(píng)評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行分分析，，最后后選擇擇一個(gè)個(gè)認(rèn)為為合格格的產(chǎn)產(chǎn)品，，并購(gòu)購(gòu)買（（承諾諾），，最后后執(zhí)行行。執(zhí)行（（使用用）滿滿意意認(rèn)識(shí)承諾客戶決決策流流程評(píng)估行動(dòng)【二】】電話話銷售售流程程跟進(jìn)準(zhǔn)準(zhǔn)備備結(jié)束客客戶戶開場(chǎng)白白方案探詢一、充充分的的準(zhǔn)備備將使使電話話銷售售人員員更易易達(dá)目目標(biāo)（1））拔打電電話前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作，，就好好象大大樓的的地基基一樣樣。（2））那打電電話給給客戶戶之前前，應(yīng)應(yīng)做些些什么么準(zhǔn)備備？A．明確打打電話話的目的：指他／／她為為什么么要打打這個(gè)個(gè)電話話給客客戶？？B．明確打打電話話的目標(biāo)？電話目目標(biāo)是是指電電話結(jié)結(jié)束后后，客客戶所所采取取的行行動(dòng)。。注意意電話話目的的和電電話目目標(biāo)的的區(qū)別別。電話目目的指指為什什么會(huì)會(huì)有這這個(gè)電電話，，而電電話目目標(biāo)是是指電電話產(chǎn)產(chǎn)生的的結(jié)果果。電話目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)符合合以下下5個(gè)原則則：時(shí)效性性、具具體、真實(shí)、從客戶戶角度度出發(fā)發(fā)、多個(gè)目目標(biāo)：主要要指要要有可可替代代C．為達(dá)到到目標(biāo)標(biāo)所須須問的的問題題在電話話銷售售中，，銷售售人員員應(yīng)當(dāng)當(dāng)準(zhǔn)備備好一一系列列符合合邏輯輯的問問題，，這些些問題題有助助于達(dá)達(dá)成目目標(biāo)。。D．設(shè)設(shè)想電電話中中可能能發(fā)生生的事事情并并做好好準(zhǔn)備備E．想想客戶戶可能能會(huì)提提到的的問題題并做做好準(zhǔn)準(zhǔn)備，，很多多客戶戶所提提出的的問題題往往往同電電話銷銷售人人員所所在公公司、、公司司的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)、公公司的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手以及及公司司的行行業(yè)有有關(guān)。。F．準(zhǔn)準(zhǔn)備所所需資資料G．最最主主要的的準(zhǔn)備備：積積極的的態(tài)度度三、挖挖掘客客戶需需求是是電話話銷售的的核心心之一一四、根根據(jù)客客戶需需求有有針對(duì)對(duì)性地地推薦薦企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品兩個(gè)概概念：：USP和UBVUSP：是指獨(dú)獨(dú)有銷銷售特特點(diǎn)，在挖挖掘詢?cè)兛蛻魬粜枨笄髸r(shí)，，我們們要盡盡可能能地把把客戶戶的需需求引引向自自己的的USP。UBV：是指公公司的的USP所帶給給客戶戶的價(jià)價(jià)值和和利益益是什什么?？蛻絷P(guān)關(guān)注的的是這這個(gè)USP所帶來(lái)來(lái)的獨(dú)獨(dú)有商商業(yè)價(jià)價(jià)值（UBV）。在在銷售售中心心能促促使客客戶下下決心心的不不是USP，而是是UBV。推薦產(chǎn)產(chǎn)品的的3個(gè)步驟驟：第一步步表示了了解客客戶的的需求求剛才您您告訴訴我………（（運(yùn)用用客戶戶的話話），，從這這些情情況來(lái)來(lái)看，，下面面的這這款手手機(jī)對(duì)對(duì)你是是最適適合不不過(guò)的的。我我給你你做個(gè)個(gè)介紹紹，好好不好好？第二步步將需求求與特特點(diǎn)、、利益益相結(jié)結(jié)合常用的的一個(gè)個(gè)模式式就是是FAB，也就就是特點(diǎn)―――優(yōu)優(yōu)點(diǎn)―――利利益特點(diǎn)：：是指指產(chǎn)品品本身身所具具有的的物理理特性性，這這里最最好只只介紹紹自己己的USP，從而而增加加優(yōu)勢(shì)勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)：：是指指產(chǎn)品品或服服務(wù)可可以實(shí)實(shí)現(xiàn)的的功能能或優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，也就就是產(chǎn)產(chǎn)品的的這個(gè)個(gè)特點(diǎn)點(diǎn)可以以幫助助客戶戶做什什么。。利益：：是指指客戶戶所提提出的的某種種需求求，而而這種種需求求正是是我們們的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)本身身具有有的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)可可以滿滿足的的，最最好用用UBV。舉例：：（手手機(jī)））第三步步確認(rèn)客客戶是是否認(rèn)認(rèn)同在有針針對(duì)性性地推推薦產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，一一定要要注意意不要要介紹紹太多多不相相關(guān)的的特征征，只只陳述述與客客戶的的需求求相關(guān)關(guān)的特特征和和利益益。練習(xí)盡快熟熟悉你你的USP對(duì)客戶戶的好好處有針對(duì)對(duì)性地地推薦薦企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品客戶的需求（客戶可能表達(dá)的明確需求）

產(chǎn)品的特點(diǎn)：重點(diǎn)在USP（你的產(chǎn)品中某一特征成功能如何滿足客戶的需求，最好知道你的USP）

對(duì)客戶的好處：重點(diǎn)在UBV（這些特征對(duì)客戶有哪些好處，要注意與客戶的需求和需求產(chǎn)生的原因聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行利益陳述）

如何突突破秘秘書關(guān)關(guān)幫助法法則:人類類最終終最深深切的的渴望望就是是成長(zhǎng)長(zhǎng)與貢貢獻(xiàn),每個(gè)個(gè)人內(nèi)內(nèi)心身身處都都有貢貢獻(xiàn)他他人和和社會(huì)會(huì)的情情懷,幫助助他人人的意意愿.壓力法法則重要性性電話話私事法法則贊美法法則懸念法法則所以法法則回電話話法則則老朋友友法則則堅(jiān)持不不懈法法則直截了了當(dāng)法法則魅力電電話聲聲音的的八要要素滿懷熱熱忱與與活力力.變化你你的說(shuō)說(shuō)話語(yǔ)語(yǔ)調(diào).善用停停頓:創(chuàng)造造顧客客說(shuō)話話的機(jī)機(jī)會(huì).注意你你的發(fā)發(fā)音,避免免你的的尖叫叫聲.禁止用用鼻音音說(shuō)話話.調(diào)節(jié)你你的說(shuō)說(shuō)話音音量.變換你你的說(shuō)說(shuō)話節(jié)節(jié)奏.控制你你的說(shuō)說(shuō)話速速度.電話預(yù)預(yù)約成成功的的六大大要素素確定自自己的的目的的.保持輕輕松愉愉快的的心情情.約訪量量大且且要持持續(xù).絕不在在電話話中談?wù)劗a(chǎn)品品.具備專專業(yè)的的知識(shí)識(shí)水準(zhǔn)準(zhǔn).在電話話中充充滿自自信.電話約約訪方方程式式親切的的問候候與自自我介介紹.引起準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的興興趣.約定時(shí)時(shí)間,地點(diǎn)點(diǎn).再次確確定約約定的的時(shí)間間,地地點(diǎn).電話預(yù)預(yù)約的的11種拒拒絕我沒興興趣我沒時(shí)時(shí)間我現(xiàn)在在沒空空我沒興興趣參參加請(qǐng)你把把資料料寄給給我怎怎么樣樣.抱歉,我沒沒有錢錢.要做決決定的的話,我得得先跟跟合伙伙人談?wù)務(wù)?說(shuō)來(lái)說(shuō)說(shuō)去,還是是要推推銷東東西.我要先先好好好想想想.我在在考考慮慮考考慮慮,下下星星期期給給你你電電話話.我要要先先跟跟我我太太太太商商量量一一下下.產(chǎn)品品鎖鎖定定顧顧客客10大大好好處處幫顧顧客客賺賺錢錢.幫顧顧客客省省錢錢.幫顧顧客客節(jié)節(jié)省省時(shí)時(shí)間間.認(rèn)同同.(價(jià)價(jià)值值觀觀).安全全感感.(內(nèi)內(nèi)心心的的寧寧?kù)o靜)方便便,舒舒適適.靈活活性性,自自由由空空間間.滿意意度度.(快快樂樂,可可靠靠,信信賴賴)地位位.(人人常常為為地地位位花花十十倍倍的的錢錢)健康康.電話話營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的10大大步步驟驟(1)1、、電電話話調(diào)調(diào)查查.符合合顧顧客客的的期期望望.由淺淺到到深深.設(shè)計(jì)計(jì)選選擇擇題題.由數(shù)數(shù)字字表表達(dá)達(dá).了解解顧顧客客的的實(shí)實(shí)想想.2、、訓(xùn)訓(xùn)練練行行銷銷心心態(tài)態(tài).1.集集體體的的心心錨錨.2.YES,ICAN.我我真真的的很很不不錯(cuò)錯(cuò).相信信我我,我我們們會(huì)會(huì)做做得得更更好好.(團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì))所有有的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí),所所有有的的改改變變都都在在潛潛意意識(shí)識(shí)電話話營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的10大大步步驟驟(2)3、、確確立立目目標(biāo)標(biāo).4、、制制作作專專業(yè)業(yè)信信函函DM.5、、掌掌握握產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí).1.產(chǎn)產(chǎn)品品的的所所有有好好處處.2.產(chǎn)產(chǎn)品品的的工工藝藝與與生生產(chǎn)產(chǎn)流流程程.3.產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成份份.4.產(chǎn)產(chǎn)品品的的運(yùn)運(yùn)輸輸.5.產(chǎn)產(chǎn)品品的的結(jié)結(jié)算算方方式式.6.產(chǎn)產(chǎn)品品的的缺缺點(diǎn)點(diǎn).7.售售后后服服務(wù)務(wù).電話話營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的10大大步步驟驟(3)8.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品.9.產(chǎn)產(chǎn)品品的的包包裝裝.10.產(chǎn)產(chǎn)品品趨趨勢(shì)勢(shì)的的專專家家.6、、安安排排電電話話環(huán)環(huán)境境:不不能能被被干干擾擾清理你你的桌桌面.物品的的次序序化.把目標(biāo)標(biāo)融在在你的的環(huán)境境里7、建建立客客戶信信息資資料庫(kù)庫(kù).8、客客戶服服務(wù).9、電電話營(yíng)營(yíng)銷步步驟成成交導(dǎo)導(dǎo)向.建立親親和力力的11種種方法法（1）有影響響力的的人施施加影影響.路牌廣廣告,戶外外廣告告.贊美法法則.1.具具體2.及及時(shí)3.貼貼切4.帶帶感情情5.借借由第第三者者贊美美使用顧顧客的的口頭頭禪.重復(fù)顧顧客所所說(shuō)的的話.建立親親和力力的11種種方法法（2）.情緒同同步.語(yǔ)調(diào)及及速度度同步步.使用對(duì)對(duì)方的的思考考模式式.生理狀狀態(tài)同同步.語(yǔ)言文文字同同步.信念同同步.例同.借喻.幽默.正確提提問的的11種方方式.（1）開放式式的問問題.特定性性的問問題.選擇式式的問問題.引導(dǎo)性性的問問題.推測(cè)性性的問問題.反問性性的問問題.摘要性性的問問題.裝傻性性的問問題.離題性性的問問題.清單式式的提提問.重復(fù)式式的提提問.正確提提問的的11種方方式.（2）激勵(lì)性性的提提問.思考是是一個(gè)個(gè)問答答的過(guò)過(guò)程.1.把把所有有的陳陳述句句變成成問句句.2.問問顧客客關(guān)心心的問問題.3.問問顧客客能解解答的的問題題.4.問問YES的的問題題.5.問問有彈彈性的的問題題.改變就就在一一瞬間間.1.下下定決決心改改變2.大大量重重復(fù).3.最最短時(shí)時(shí)間,行動(dòng)動(dòng)最多多次4.找到到替代代方法法.陌生電電話推推銷的的11大步步驟.（1）了解購(gòu)購(gòu)買的的決策策者.與決策策者聯(lián)聯(lián)系.自我表