學(xué)校營銷-精華版

學(xué)校營銷營銷思維：體系營銷行動：細節(jié)營銷思想：框架營銷思想：框架營銷意識：主動營銷是一項有組織的活動，它包括創(chuàng)造“價值”，將“價值”通過溝通輸送給顧客，以及維系、管理公司與顧客間的關(guān)系，從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過程?；A(chǔ)：有組織核心：價值方式：溝通目的：關(guān)系結(jié)果：受益分析與評估客戶階段主要決策人影響決策人的因素機構(gòu)措施小學(xué)父母（尤其是母親）朋友、鄰居、其他母親母親的家庭成員/其他家庭成員幼兒園/一年級老師兒童護理人員接觸孩子的母親向幼兒園和一年級的老師介紹安排活動讓孩子與學(xué)校聯(lián)系初高中學(xué)生自己朋友、同齡人父母小學(xué)/中學(xué)老師課外輔導(dǎo)和課外活動邀請學(xué)生參加中學(xué)活動和競賽接觸小學(xué)/中學(xué)老師邀請更多的學(xué)生參加活動邀請學(xué)生向朋友推薦高等教育學(xué)生自己需求和欲望職業(yè)前景專業(yè)學(xué)習環(huán)境/效果朋友/父母/老師提供有競爭力的專業(yè)/課程詳細介紹學(xué)習環(huán)境/效果/前景和中學(xué)密切接觸邀請在讀生推薦客戶決策分析與建議措施競爭分析框架差勁的老師一流的老師優(yōu)秀的學(xué)術(shù)質(zhì)量很差的學(xué)術(shù)質(zhì)量設(shè)備陳舊設(shè)備現(xiàn)代服務(wù)完善沒有服務(wù)隨意性計劃性理想狀態(tài)當前狀態(tài)衡量維度細化圖競爭對手競爭地位核心課程教學(xué)部面積學(xué)生數(shù)量師資強弱教學(xué)質(zhì)量價格營銷主要手段學(xué)而思挑戰(zhàn)者金鑰匙追隨者新干線追隨者聚能教育追隨者新東方銘師堂挑戰(zhàn)者競爭總體評價師資強師資弱服務(wù)好服務(wù)差A(yù)BCDE學(xué)校整體評價矩陣自我分析：課程—生源分析課程總?cè)藬?shù)06年07年08年09年一年級華數(shù)班

一年級說話寫話班

劍橋少兒英語一級

滿班率06年07年08年09年

升班率課程07年08年09年暑升秋秋升寒寒升春春生暑暑升秋秋升寒寒升春春生暑暑升秋秋升寒寒升春春生暑一年級華數(shù)班

一年級說話寫話班

劍橋少兒英語一級

營銷方法優(yōu)點弱點1。大面積鋪單2。講座3。電話4。家長會自我分析：營銷方法分析存在問題重要性解決方案備選解決方案1.Xx老師得不到

家長認可嚴重向教研室申請更換老師1.要求教研室加大培訓(xùn)力度。2.安排老師多和家長溝通，

增進相互了解和信任。2.3.4.自我分析：存在問題及解決方案表決策與實施——4p決策與實施——產(chǎn)品和價格說明：學(xué)校的產(chǎn)品是指：提供給學(xué)員和家長的課程及服務(wù)。

核心利益和服務(wù)可獲得性支付條款后續(xù)服務(wù)承諾包裝品牌特色質(zhì)量式樣核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品產(chǎn)品層次圖寬度小學(xué)語文小學(xué)數(shù)學(xué)國際語言科技文體一年級二年級三年級四年級五年級六年級長度說話寫話尖子班作文班綜合素質(zhì)尖子班綜合素質(zhì)提高班短期輔助課程教室的使用率最大化敢于開高價班長遠的眼光決策與實施——渠道我們和麥當勞合作？能不能實施不要緊，敢不敢想才是最關(guān)鍵的！**學(xué)校有10萬中小學(xué)生都是你的目標客戶！我還想做得更大！我有強大的資金實力和品牌號召力！可惡的肯德基打得我踹不過氣來！1.在**學(xué)校張貼麥當勞的海報，收取一定的費用。2.在麥當勞張貼**學(xué)校的海報，繳納一定的費用。3.為麥當勞提供托盤紙，一半是**學(xué)校的內(nèi)容。4.將麥當勞的優(yōu)惠券作為學(xué)生獎勵。5.凡是**學(xué)校的學(xué)生如果在麥當勞舉辦生日聚會享受一定的優(yōu)惠。6.**學(xué)校、麥當勞聯(lián)合舉辦“聽說讀寫”總決賽，由步步高或好記星提供獎品。7.聯(lián)合舉辦海淀區(qū)教師交流會，**學(xué)校提供展示臺，麥當勞免費冠名。

邀請保險公司、北京銀行承擔場地費。

邀請保健品公司和美容品公司提供禮品。

邀請教輔類公司承擔聚餐費。推廣推廣展板：信息及時更新、干凈整潔、重點突出、擺放整齊。海報：分門別類、及時更新、張貼整齊。單頁：分門別類、及時更新、擺放整齊、隨時補充。1.單頁是咨詢的重要武器。2.不要把單頁給家長就完事。3.以單頁為載體主動和家長溝通。4.針對老生推薦新課程。5.針對新生推薦時，以主線課程+輔線課程為原則。1.電話記錄本是寶貴的客

戶資料。2.反復(fù)利用，多次淘金。3.記錄一定要詳細、具體。什么時間？咨詢什么？問題是什么？感興趣的是什么？跟進情況怎么樣？報的什么班？什么時間報的？4.經(jīng)常查看，查漏補缺。捕食成功率對比獅子：15%狼：20%鬣狗：75%為什么鬣狗的捕食率這么高？1.在每次出擊之前會做一些測試，通過協(xié)同作戰(zhàn)方式引起角馬的躁動，會發(fā)現(xiàn)哪些角馬行動遲緩，哪些角馬相對跑的比較慢一些。2.然后針對這幾個目標群體進行不間斷持續(xù)騷擾，發(fā)現(xiàn)并鎖定目標，發(fā)動攻擊，直到把角馬捕食到為止。建立客戶數(shù)據(jù)庫1．通過一定的方式和方法，讓所有和你接觸的客戶留下資料。2．通過展會、營銷活動等收集資料。3、通過優(yōu)惠券、折扣券、抽獎活動等方法收集資料。4、不同行業(yè)間的名單交換。5、客戶推薦客戶，建立更有效的數(shù)據(jù)庫。6、向?qū)I(yè)的公司購買。1.根據(jù)教學(xué)部情況積極主動安排。2.不一定非要教研室制定計劃。3.確保到場人數(shù)。4.新生老生有詳細的記錄。5.充分利用電話及時、有效、長期的跟進。1.手牽手營銷一定需要積極主動。2.多和以下類型的家長溝通：比較熟悉的私交比較好的對**學(xué)校比較認可的喜歡呼朋喚友的面子感比較重的3.充分利用家長比較空閑的時候主動溝通。常規(guī)做法其他做法合作辦學(xué)、提供教室、兼職老師、推薦學(xué)生提供名單、舉辦活動、提供信息、提供名額教研教學(xué)交流會給學(xué)生上示范課：快速記憶，