2019年太陽能熱利用企業(yè)國際化戰(zhàn)略規(guī)劃思路

太陽能熱利用企業(yè)國際化戰(zhàn)略規(guī)劃思路2019年10月

目錄一、戰(zhàn)略目標(biāo) 31、整體戰(zhàn)略目標(biāo) 32、國際化戰(zhàn)略目標(biāo) 3二、戰(zhàn)略選擇 31、SWOT分析 32、戰(zhàn)略確定 4三、戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn) 41、公司定位：從傳統(tǒng)銷售商轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)集成商 42、營銷模式：基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的遠(yuǎn)程服務(wù) 43、渠道建設(shè)：在中等規(guī)模以上城市建設(shè)有技術(shù)能力工程合作商 5四、保障措施 61、建立合適的海外公司組織架構(gòu) 62、構(gòu)建海外公司的控制體系 73、完善當(dāng)?shù)鼗肆Y源管理體系 7（1）技術(shù)人才隊伍建設(shè) 7（2）營銷人才隊伍建設(shè) 8（3）營銷激勵體系建設(shè) 84、建立適合當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)文化 9（1）建設(shè)公司文化刊物 9（2）宣貫公司戰(zhàn)略規(guī)劃 9（3）通過5S看板管理文化標(biāo)準(zhǔn)化 9（4）加強(qiáng)與員工溝通和互動 9

太陽能熱利用企業(yè)國際化戰(zhàn)略規(guī)劃思路一、戰(zhàn)略目標(biāo)1、整體戰(zhàn)略目標(biāo)成為一家太陽能熱利用的國際化公司，在新能源熱利用領(lǐng)域成為全球第一品牌。2、國際化戰(zhàn)略目標(biāo)到2019年底,建立起具有國際化氛圍的公司治理結(jié)構(gòu)，國際化團(tuán)隊建設(shè)完成；大型太陽能熱水系統(tǒng)成熟,具有遠(yuǎn)程監(jiān)控功能,提供面向全球的遠(yuǎn)程服務(wù)；來自海外市場收入達(dá)到人民幣xx萬元，海外直接投資項目啟動。到2021年底，來自海外的市場收入達(dá)到xx萬元人民幣，第一個海外直接投資的項目正常運(yùn)營。并樹立樣板,為公司投資其他國際市場打好基礎(chǔ)。到2023年，來自海外的市場收入達(dá)到xx億元,海外直接投資項目達(dá)到xx個。企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力、社會影響力、核心競爭力進(jìn)一步增強(qiáng),成為行業(yè)內(nèi)國際化戰(zhàn)略實(shí)施的標(biāo)桿企業(yè),國際品牌知名度大幅提升。二、戰(zhàn)略選擇（說明：本文主要側(cè)重提供戰(zhàn)略具體舉措的參考，因此，在內(nèi)外部環(huán)境分析上的分析較為簡單，僅作為內(nèi)容組成參考?。?、SWOT分析2、戰(zhàn)略確定通過SWOT分析結(jié)果得出，公司應(yīng)SO發(fā)展型戰(zhàn)略，即國際化戰(zhàn)略。三、戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)1、公司定位：從傳統(tǒng)銷售商轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)集成商首先,公司要搭建好專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊,既懂核心產(chǎn)品CPC太陽能中溫集熱器,又能針對終端工商業(yè)客戶的需求設(shè)計全套的太陽能熱水系統(tǒng),公司賣給客戶的不是一個產(chǎn)品或部件,而是一個解決方案,讓客戶放心；其次,公司采購部門,不僅能保障CPC太陽能集熱器的原料采購,也要承擔(dān)整個系統(tǒng)其他所有部件的當(dāng)?shù)鼗?yīng)；再次,xx公司在當(dāng)?shù)亟M建的網(wǎng)路渠道,應(yīng)該是有資質(zhì)和系統(tǒng)施工能力的工程商,以產(chǎn)品銷售為主的經(jīng)銷商是不能勝任的。2、營銷模式：基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的遠(yuǎn)程服務(wù)首先，在當(dāng)?shù)豿x公司設(shè)立信息中心,建立云服務(wù)器,并與中國總部的信息中心云服務(wù)器聯(lián)網(wǎng)，也要與當(dāng)?shù)氐南到y(tǒng)工程商聯(lián)網(wǎng),實(shí)現(xiàn)技術(shù)溝通即時、順暢，解決問題無障礙；其次,太陽能熱水系統(tǒng)要帶有遠(yuǎn)程控制功能,用戶能夠遠(yuǎn)程監(jiān)控，工程商、當(dāng)?shù)豿x公司和中國總部也能遠(yuǎn)程監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)24小時的動態(tài)監(jiān)測,變事后服務(wù)為事前服務(wù),提前預(yù)防故障的發(fā)生。最后,就是當(dāng)?shù)豿x公司的銷售人員必須做到技術(shù)營銷和服務(wù)營銷，業(yè)務(wù)人員不僅懂產(chǎn)品，也要懂技術(shù)和系統(tǒng)的使用與維護(hù),并能對用戶做一定的技術(shù)培訓(xùn)。從傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷升級，可以通過培訓(xùn)和外部招聘的模式來實(shí)現(xiàn)。圖：基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的遠(yuǎn)程服務(wù)營銷模式示意圖3、渠道建設(shè)：在中等規(guī)模以上城市建設(shè)有技術(shù)能力工程合作商首先,要聘用當(dāng)?shù)睾玫臓I銷策劃人才,專門負(fù)責(zé)對整個印度工商業(yè)中溫?zé)崮芾檬袌龅恼{(diào)研和分析,梳理出整個細(xì)分市場的規(guī)模、區(qū)域分布、行業(yè)分類,主要的大客戶,包括客戶的資金實(shí)力、目前所用熱能資源現(xiàn)狀、年度能源消耗數(shù)值、客戶對清潔能源的喜好、下一步節(jié)能減排的規(guī)劃等等。其次,再進(jìn)行市場和客戶選擇,找到適合自己的細(xì)分市場和主要客戶資源,進(jìn)而制定目標(biāo)任務(wù)和產(chǎn)品推介方案,及時進(jìn)行技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)。同時人力資源部制定出有激勵性的銷售考核激勵方案,本著公平公正公開的原則,實(shí)施多勞多得、少勞少得、不勞不得的按勞取酬原則逐月推進(jìn)實(shí)施,保障目標(biāo)達(dá)成。最后，針對調(diào)研的目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行規(guī)劃,制定出招收新代理商的招商政策、商務(wù)政策、簽約合同、售后服務(wù)等政策,按照一地一商的策略,分布招商任務(wù),由銷售人員承接招商指標(biāo),實(shí)施招商策略,逐步建立起當(dāng)?shù)氐墓こ躺叹W(wǎng)絡(luò)渠道。渠道建設(shè)完成后,及時對工程商進(jìn)行集中培訓(xùn),包括:產(chǎn)品賣點(diǎn)、系統(tǒng)方案、報價模式、系統(tǒng)調(diào)試、售后服務(wù)等內(nèi)容,讓工程商成為技術(shù)專家,實(shí)施產(chǎn)品+服務(wù)營銷,贏得客戶滿意,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。四、保障措施1、建立合適的海外公司組織架構(gòu)采用母子結(jié)構(gòu)，母公司主要實(shí)施財務(wù)和人事控制，即海外當(dāng)?shù)毓炯仁抢麧欀行挠质峭顿Y中心,自主權(quán)大,便于快速發(fā)展。其中，由國內(nèi)總部派人崗位:總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、人力資源副總監(jiān)和質(zhì)量總監(jiān)；在當(dāng)?shù)卣衅傅膷徫?常務(wù)副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)主管、人力資源總監(jiān)、采購總監(jiān)、辦公室主任、EHS主管。其中技術(shù)中心包含xx當(dāng)?shù)卣衅傅腎T信息技術(shù)人員,負(fù)責(zé)公司的信息化建設(shè)和遠(yuǎn)程監(jiān)控與即時服務(wù)。圖：xx當(dāng)?shù)毓窘M織結(jié)構(gòu)2、構(gòu)建海外公司的控制體系首先，在技術(shù)保密方面，由國內(nèi)派遣核心技術(shù)人員負(fù)責(zé),太陽能中溫系統(tǒng)的設(shè)計由中國工程師擔(dān)任,銷售則由當(dāng)?shù)厝藛T負(fù)責(zé)，通過當(dāng)?shù)毓こ躺叹W(wǎng)絡(luò)實(shí)施,公司做好安裝、使用和維護(hù)培訓(xùn),實(shí)現(xiàn)專人專管。其次，在核心部件CPC太陽能中溫集熱管生產(chǎn)方面,在國內(nèi)進(jìn)行核心部件的鍍膜加工,再運(yùn)到xx當(dāng)?shù)貙?shí)施組裝生產(chǎn),做好國內(nèi)和國外的緊密配合,避免脫節(jié),對庫存管理要有科學(xué)的指導(dǎo),把浪費(fèi)降低到最小。還要和xx當(dāng)?shù)毓?yīng)商們建立密切的戰(zhàn)略合作,共同應(yīng)對市場緊縮和原材料漲價的不利因素。最后，要考慮的是,由于本產(chǎn)品的創(chuàng)新型,使用和維護(hù)服務(wù)將是重點(diǎn),客戶對售后服務(wù)也越來越看重,因此,一是在公司和區(qū)域總代理商那里建立零配件倉庫,以便快捷地為客戶提供備件。二是把公司目前的“智慧云”互聯(lián)網(wǎng)平臺擴(kuò)展到印度市場,對xx當(dāng)?shù)毓S以及在xx當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)的太陽能熱水工程項目實(shí)行遠(yuǎn)程監(jiān)控和服務(wù),與當(dāng)?shù)毓こ躺膛浜蠈?shí)行無間斷系統(tǒng)維護(hù),做好故障預(yù)防，提升客戶滿意度。3、完善當(dāng)?shù)鼗肆Y源管理體系（1）技術(shù)人才隊伍建設(shè)首先，從xx當(dāng)?shù)卣衅柑柲芗夹g(shù)人員,保障系統(tǒng)的設(shè)計與生產(chǎn)；其次，建設(shè)熱水系統(tǒng)集成設(shè)計技術(shù)團(tuán)隊,并確定整個系統(tǒng)的總設(shè)計師,此人可以從中國總部派遣,需在xx當(dāng)?shù)毓編F(tuán)隊培養(yǎng)后備力量；再次，招聘信息工程師,懂IT技術(shù)和遠(yuǎn)程控制系統(tǒng),能夠保障xx當(dāng)?shù)毓拘畔⒅行牡恼＿\(yùn)轉(zhuǎn),并負(fù)責(zé)與中國總部和在xx當(dāng)?shù)氐母鱾€工程商的聯(lián)網(wǎng),還能夠?qū)航?jīng)安裝的熱水系統(tǒng)進(jìn)行動態(tài)、及時的遠(yuǎn)程監(jiān)控,發(fā)現(xiàn)問題及時處理并報告。（2）營銷人才隊伍建設(shè)實(shí)施技術(shù)服務(wù)型營銷,招聘的營銷人員,要求既懂太陽能知識,也要懂一定的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程控制知識,能夠承擔(dān)起技術(shù)營銷和服務(wù)營銷的責(zé)任。平時也要定期進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn),打造技術(shù)型營銷隊伍。（3）營銷激勵體系建設(shè)首先,實(shí)行彈性工作制，鼓勵營銷人員多接觸客戶,融入市場,把握市場，不要求每天到公司考勤，每天做好工作匯報即可；其次,激勵機(jī)制、競爭機(jī)制和制衡機(jī)制的有機(jī)結(jié)合。采用最直接的底薪+銷售提成的模式，并建立適度的競爭機(jī)制,進(jìn)行月度、季度的業(yè)績達(dá)成排名,激發(fā)人的好勝心和斗志,你爭我搶抓訂單。此外，對業(yè)績的考核與排名，不是由公司高管或部門直接領(lǐng)導(dǎo)來實(shí)施的,而是由相應(yīng)的接受服務(wù)的部門來打分和考評。最后，公平、公正、公開與企業(yè)文化認(rèn)同原則的重要性。建立公開透明的激勵考核體系。同時設(shè)立“合理化建議箱”,鼓勵全員對公司的任何事情進(jìn)行監(jiān)督和獻(xiàn)言獻(xiàn)策,不斷優(yōu)化和完善考核體系,使其真正發(fā)揮激勵的正向作用。4、建立適合當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)文化（1）建設(shè)公司文化刊物在xx當(dāng)?shù)毓境闪⑵髽I(yè)文化小組,負(fù)責(zé)企業(yè)文化推廣,創(chuàng)立內(nèi)部刊物,每周或每半月出版一次,不僅發(fā)布公司的市場信息和正向新聞,而且要做到全員參與,積極發(fā)動員工撰寫詩歌、文章、繪畫等作品,并給予一定的物質(zhì)獎勵,提升大家的參與度和榮譽(yù)感。（2）宣貫公司戰(zhàn)略規(guī)劃通過xx當(dāng)?shù)毓緝?nèi)部刊物,積極宣貫公司的使命、愿景、價值觀和各年度的經(jīng)營方針、質(zhì)量方針和環(huán)境方針。鼓勵員工參與到公司戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行中,實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略與全員目標(biāo)一致,人人有指標(biāo),事事有人管,一致向好的文化氛圍。（3）通過5S看板管理文化標(biāo)準(zhǔn)化在公司墻壁上、特定區(qū)域張貼企業(yè)文化宣傳語、安全守則、質(zhì)量管理規(guī)則、員工守則等相關(guān)內(nèi)容,通過