XX城銷售執(zhí)行報(bào)告

興田上城銷售執(zhí)行報(bào)告

北京東華智業(yè)一、項(xiàng)目體整體完成銷售目標(biāo)三、推盤策略1、銷控策略2、銷售周期劃分3、項(xiàng)目組團(tuán)劃分4、推盤次序四、入市策略1、入市時(shí)機(jī)選取2、入市產(chǎn)品選擇3、入市價(jià)格制定二、價(jià)格策略1、定價(jià)策略(暫不討論)2、調(diào)價(jià)策略及原則五、銷售排期及銷售計(jì)劃六、銷售部團(tuán)隊(duì)組建1、人員框架2、人員招聘計(jì)劃七、銷售保障1、銷售培訓(xùn)計(jì)劃2、客戶服務(wù)保證體系3、銷售管理

九、風(fēng)險(xiǎn)控制十、開盤前準(zhǔn)備工作八、銷售流程1、接電流程2、接訪流程3、認(rèn)購流程4、簽約流程目錄：項(xiàng)目現(xiàn)規(guī)劃占地面積約1.4萬平方米，總建筑面積11.4658萬平方米。其中住宅9.1023萬平方米，商業(yè)1.3694萬平方米，地下室0.9941萬平方米。項(xiàng)目共規(guī)劃6棟住宅，其中2棟多層住宅、1棟東西向板式高層住宅、1棟板式高層住宅，2棟點(diǎn)式超高層住宅。（備注：1號(hào)樓部分回遷）多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層項(xiàng)目整體完成銷售目標(biāo):整體銷售周期共計(jì)15個(gè)月（2011年5月——2012年8月）總建筑面積11萬平米實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)?元/平米實(shí)現(xiàn)總銷金額?億元整體銷售目標(biāo)1#樓：A類戶型位于小區(qū)最北端、東北面緊靠路，位置一般；有回遷樓間距大，采光效果較好；視野較開闊由于和回遷業(yè)主一起，導(dǎo)致此樓銷售會(huì)有抗性，但是不建議單元門在園區(qū)北側(cè)，對(duì)價(jià)格提升意義不大。來往車輛較少，噪音影響較小；各樓座解析多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層價(jià)格策略－定價(jià)策略1#位于1#南側(cè)，位于園區(qū)最中心的位置，位置優(yōu)越；如果前樓規(guī)劃變?yōu)楦邔?，將?huì)出現(xiàn)嚴(yán)重?fù)豕猬F(xiàn)象。雖是核心位置，但是由于小區(qū)規(guī)模小，景觀資源展示有限，并無核心價(jià)值區(qū)優(yōu)勢(shì)；園區(qū)建成后隨著建設(shè)器材的落成，將會(huì)有一些噪音影響；多層建筑，戶型設(shè)計(jì)南北通透，能夠脫離周邊競(jìng)品。價(jià)格策略－定價(jià)策略各樓座解析2#樓：B類戶型多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層2#位于小區(qū)臨街一側(cè)，視野良好，日照時(shí)間充足產(chǎn)品設(shè)計(jì)為多層，戶型為大面積改善性住房戶型，填補(bǔ)周邊項(xiàng)目空白。南側(cè)鄰街，存在一定噪音影響；價(jià)格策略－定價(jià)策略各樓座解析3#樓：C類戶型多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層3#點(diǎn)式超高層，戶型小，低總價(jià)，低首付適合過渡型居住以及剛需客戶的購買；存在適當(dāng)大面積的戶型，以及朝向問題；存在一定噪音影響；精裝修，意識(shí)超前，市場(chǎng)教育成本要做足工作。價(jià)格策略－定價(jià)策略各樓座解析4#.6#樓：D類戶型多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層4#6#位于4#和6#的中間，朝向東西向，采光不好，銷售抗性大；板樓公寓南北不通透，加上朝向東西，市場(chǎng)引導(dǎo)抗性大；建議隨著蓄水量，引導(dǎo)中小企業(yè)進(jìn)行購買。價(jià)格策略－定價(jià)策略各樓座解析5#樓：E類戶型多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層5#價(jià)格策略略－定價(jià)策略略進(jìn)一步了了解市場(chǎng)場(chǎng)，規(guī)劃劃確定時(shí)時(shí)再討論論，大概概占用報(bào)報(bào)告20個(gè)P左左右。價(jià)格升幅周期階段累計(jì)銷售面積每達(dá)到項(xiàng)目可售面積的20%，價(jià)格普漲一次；或到重要工程節(jié)點(diǎn)時(shí)，價(jià)格普漲；推出產(chǎn)品出現(xiàn)市場(chǎng)空檔時(shí)，價(jià)格普漲。價(jià)格升幅比例每次普漲最大調(diào)整幅度不超過3%。價(jià)格技術(shù)調(diào)整1、開盤期低價(jià)入市，使認(rèn)購及開盤期價(jià)位具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、沖擊力。2、后期根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)、營銷策略及銷售進(jìn)度等逐步調(diào)整價(jià)格。3、伴隨銷售進(jìn)度，逐步提價(jià)，營造升值感覺——“嬴、賺”效應(yīng)。4、刺激潛在購買力，展開良性循環(huán)，對(duì)后期銷售形成有力支持。5、當(dāng)項(xiàng)目局面打開、已被市場(chǎng)接受，再根據(jù)市場(chǎng)反饋及銷售情況調(diào)價(jià)。低價(jià)入市引起市場(chǎng)關(guān)注、吸引區(qū)域以外的購房者；小幅頻漲造成客戶追漲態(tài)勢(shì)從而有效的保證開發(fā)商利益最大化。銷售承接調(diào)價(jià)原則則價(jià)格策略略－調(diào)價(jià)策略略及原則則價(jià)格調(diào)整整依據(jù)市市場(chǎng)反映映、客戶戶積累量量、銷售售進(jìn)度等等因素，，配合工工程時(shí)間間節(jié)點(diǎn)、、營銷策策略等進(jìn)進(jìn)展情況況調(diào)整。。價(jià)格調(diào)整整實(shí)行快快頻次小小步微調(diào)調(diào)，對(duì)暢暢銷戶型型實(shí)行上上浮、減減少優(yōu)惠惠等措施施，既控控制暢暢銷戶型型的銷售售速度，，又帶動(dòng)動(dòng)滯銷戶戶型，提提高利潤潤率。對(duì)對(duì)滯銷戶戶型下調(diào)調(diào)價(jià)格或或加大優(yōu)優(yōu)惠，提提高產(chǎn)品品性價(jià)比比，充分分刺激客客戶需求求，促進(jìn)進(jìn)銷售回回款。在同一銷銷售周期期內(nèi)，每每次價(jià)格格調(diào)整幅幅度不宜宜過大，，否則將將不利于于客戶的的積累、、老客戶戶推薦新新客戶，，特別對(duì)對(duì)項(xiàng)目后后期銷售售影響較較大。價(jià)格調(diào)整整不僅僅僅以調(diào)價(jià)價(jià)為主，，還要充充分運(yùn)用用優(yōu)惠措措施，以以不同的的折扣點(diǎn)點(diǎn)及優(yōu)惠惠控制價(jià)價(jià)格。價(jià)格策略略－調(diào)價(jià)策略略及原則則調(diào)價(jià)依據(jù)據(jù)銷售周期期劃分項(xiàng)目組團(tuán)團(tuán)劃分銷控策略略推盤次序序三.推盤策略根據(jù)區(qū)域域市場(chǎng)供供應(yīng)關(guān)系系，密切切監(jiān)控競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目推盤及及銷售售情況況，及時(shí)時(shí)調(diào)整推推盤策略略搶占市市場(chǎng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手階階段性推推盤變化化根據(jù)項(xiàng)目目自身產(chǎn)產(chǎn)品類型型及單套套面積配配比根據(jù)各樓樓棟及戶戶型銷售售速度，，根據(jù)客客戶需求求，針對(duì)對(duì)熱銷戶戶型及滯銷戶戶型，靈靈活運(yùn)用用價(jià)格杠杠桿及優(yōu)優(yōu)惠措施施，達(dá)到到擠壓銷銷售，促進(jìn)進(jìn)成交的的目的根據(jù)項(xiàng)目目的工程程進(jìn)度靈靈活調(diào)整整推盤變變化推盤策略略－銷控策略略為順利達(dá)達(dá)到銷售售目標(biāo)，，本項(xiàng)目目銷售劃劃分為三三大階段段2011.52011.62011.7A價(jià)值區(qū)區(qū)銷售期2011.5至2012.72011.82011.92011.102011.112012.1B價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)銷售售期期2011.122012.22012.42012.32012.52012.72012.6C組組團(tuán)團(tuán)銷售售期期本項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售期期15個(gè)個(gè)月月本項(xiàng)項(xiàng)目目預(yù)預(yù)熱熱期期3個(gè)個(gè)月月2011.5－－2012.7A組團(tuán)團(tuán)B組團(tuán)團(tuán)C組團(tuán)團(tuán)面市順序把項(xiàng)目分為三個(gè)價(jià)值區(qū)，依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和低開高走穩(wěn)步提升的銷售策略逐漸向市場(chǎng)釋放，以銷售速度占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)，達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠面市順序依據(jù)多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層A價(jià)值區(qū)B價(jià)值區(qū)C價(jià)值區(qū)多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層A價(jià)值區(qū)A價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)樓號(hào)號(hào)：：1#、、4#總套套數(shù)數(shù)：：套套套數(shù)數(shù)比比：：一一居居套套二居居套套三居居套套復(fù)式式套套1#的的回回遷遷樓樓與與商商品品房房的的混混搭搭，，導(dǎo)導(dǎo)致致商商品品房房的的檔檔次次不不高高，，導(dǎo)導(dǎo)致致價(jià)價(jià)格格也也會(huì)會(huì)相相對(duì)對(duì)低低，，所所以以1#的的低低價(jià)價(jià)開開盤盤和和引引爆爆市市場(chǎng)場(chǎng)是是三三個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)里里面面最最佳佳選選擇擇。。同時(shí)時(shí)推推出出4#精精裝裝公公寓寓進(jìn)進(jìn)行行市市場(chǎng)場(chǎng)摸摸底底。。多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層B價(jià)值區(qū)B價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)樓號(hào)號(hào)：：2#、、6#總套套數(shù)數(shù)：：套套套數(shù)數(shù)比比：：一一居居套套二居居套套三居居套套復(fù)式式套套B價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)在在2011年年9月月入入市市，，相相對(duì)對(duì)A價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯，，入入市市硬硬件件配配備備要要求求高高，，銷銷售售速速度度相相對(duì)對(duì)平平穩(wěn)穩(wěn)，，但但可可提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目品品質(zhì)質(zhì)樹樹立立項(xiàng)項(xiàng)目目品品牌牌。。多層多層點(diǎn)式超高層點(diǎn)式超高層?xùn)|西向高層板式高層C價(jià)值區(qū)C價(jià)值區(qū)樓號(hào)：3#、、5#總套數(shù)：套套套數(shù)比：一一居套套二居套套三居套套四居套套復(fù)式套套寫字間套套C組團(tuán)預(yù)計(jì)2012年入入市，該價(jià)值值區(qū)3#是本本項(xiàng)目采光以以及通透性最最優(yōu)產(chǎn)品，5#針對(duì)蓄水水情況作為寫寫字樓選擇最最后入市，是是本項(xiàng)目收官官之作，提高高項(xiàng)目品質(zhì)，，達(dá)到開發(fā)商商利益最大化化。分階段開放房房屋明細(xì)表第一批開放房源樓號(hào)1#4#總面積均價(jià)總價(jià)合計(jì)銷售面積（M2）合計(jì)銷售總價(jià)合計(jì)銷售均價(jià)推盤策略－推盤次序第二批開放房源樓號(hào)2#6#總面積均價(jià)總價(jià)合計(jì)銷售面積（M2）合計(jì)銷售總價(jià)合計(jì)銷售均價(jià)第三批開放房源樓號(hào)3#5#總面積均價(jià)總價(jià)合計(jì)銷售面積（M2）合計(jì)銷售總價(jià)合計(jì)銷售均價(jià)入市時(shí)機(jī)選取1入市產(chǎn)品選擇2入市價(jià)格制定3四.入市策略略建議最佳開盤盤時(shí)間：2011年年5月2010年11月-2011年5月月份客戶積累累開盤時(shí)間選擇擇條件考慮因因素競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域同類類產(chǎn)品供應(yīng)空空白期爭(zhēng)取年度內(nèi)銷銷售黃金期現(xiàn)場(chǎng)具備基本本接待功能具備一定意向向客戶積累入市策略－入市時(shí)機(jī)選取取銷售及回款排排期一覽表評(píng)述：項(xiàng)目07年銷售金額過？億，回款金額過？億，總銷金額約？億興田·上城銷售回款排期階段預(yù)熱期開盤期第一強(qiáng)銷期延續(xù)期第二強(qiáng)銷期結(jié)案區(qū)

總計(jì)

時(shí)間（月）

銷售面積比例

銷售面積

銷售金額（萬元）

累計(jì)銷售金額（萬元）

總銷售額

回款金額（萬元）

累計(jì)回款金額（萬元）

人員框架架人員招聘聘計(jì)劃劃六、銷售部團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建東華優(yōu)秀銷售售團(tuán)隊(duì)銷售部團(tuán)隊(duì)組組建－人員框架團(tuán)隊(duì)組建我們相信，一一支有著良好好素質(zhì)和銷售售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀秀團(tuán)隊(duì)，必將將會(huì)為本項(xiàng)目目良好的銷售售業(yè)績帶來巨巨大的推動(dòng)作作用。針對(duì)本項(xiàng)目，，東華置業(yè)將將派出有著豐豐富高檔樓盤盤銷售經(jīng)驗(yàn)的的置業(yè)顧問進(jìn)進(jìn)場(chǎng)——他們們深刻的了解解市場(chǎng)上消費(fèi)費(fèi)者們真正的的購買需求和和購買心理，，并對(duì)他們的的生活習(xí)慣、、消費(fèi)特征以以及如何開拓拓市場(chǎng)、尋找找有效溝通的的渠道有著深深刻認(rèn)識(shí)和豐豐富經(jīng)驗(yàn)。嚴(yán)格的的置業(yè)業(yè)顧問問選拔拔機(jī)制制——為為項(xiàng)目目的最最終成成功奠奠定基基礎(chǔ)銷售部部團(tuán)隊(duì)隊(duì)組建建－人員框框架北京東東華智智業(yè)長長春機(jī)機(jī)構(gòu)營營銷總總監(jiān)項(xiàng)目營營銷負(fù)負(fù)責(zé)人人：譚譚雯波波項(xiàng)目操操作經(jīng)經(jīng)歷：：長春銀銀座、、長春春昆侖侖、21世世紀(jì)國國際商商務(wù)總總部、、金玉玉良園園、萬萬龍··吉順順康城城、中中央公公館（（涿州州）、、狀元元城（（北京京）、、中韓韓友誼誼大廈廈（站站前第第一街街）、、都市市華爾爾茲、、匯華華大廈廈、萬萬晟··現(xiàn)代代城、、蘇寧寧·天天潤城城（吉吉林））、萬萬龍··第五五城、、怡景景名苑苑、領(lǐng)領(lǐng)秀朝朝陽（（一期期）、、首地地·首首城北京東華智業(yè)業(yè)長春機(jī)構(gòu)總總經(jīng)理項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人人：劉雨項(xiàng)目操作經(jīng)歷歷：管理團(tuán)隊(duì)及人人員情況銷售部團(tuán)隊(duì)組組建－人員框架項(xiàng)目銷售經(jīng)理理：董立新項(xiàng)目操作經(jīng)歷歷：金色歐城、財(cái)財(cái)富領(lǐng)域、南南湖祥水灣，，十里歐洲，華華茂國際，騰騰飛時(shí)代北京東華智業(yè)業(yè)長春機(jī)構(gòu)——銷售經(jīng)理項(xiàng)目A組主管管：王天罡項(xiàng)目操作經(jīng)歷歷：鳳凰購物中心心，西城國國際公館，富富豪尊邸北京東華智業(yè)業(yè)長春機(jī)構(gòu)——銷售主管項(xiàng)目高級(jí)置業(yè)業(yè)顧問：牛曉曉蕓項(xiàng)目操作經(jīng)歷歷：保利新苑苑、明天第一一城、東方國國際花園水域未來城北京東華智業(yè)業(yè)長春機(jī)構(gòu)——高級(jí)置業(yè)顧顧問項(xiàng)目高級(jí)置業(yè)業(yè)顧問：于沛沛玉項(xiàng)目目操操作作經(jīng)經(jīng)歷歷：：保保利利新新苑苑、、明明天天第第一一城城、、東東方方國國際際花花園園水域域未未來來城城北京京東東華華智智業(yè)業(yè)長長春春機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)——高高級(jí)級(jí)置置業(yè)業(yè)顧顧問問銷售售主主管管王天天罡罡置業(yè)業(yè)顧顧問問3名名項(xiàng)目目總總控控劉雨雨高級(jí)級(jí)置置業(yè)業(yè)顧顧問問2名名銷售售主主管管尹健健東華智業(yè)平臺(tái)高級(jí)級(jí)置置業(yè)業(yè)顧顧問問2名名項(xiàng)目銷銷售經(jīng)經(jīng)理董立新新市場(chǎng)研研究中中心戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃中中心營銷策策劃中中心客戶服服務(wù)中中心銷售管管理中中心項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)營中中心知識(shí)信信息中中心公關(guān)品品推中中心置業(yè)顧顧問3名項(xiàng)目營營銷總總監(jiān)譚雯波波策劃經(jīng)經(jīng)理1名策劃執(zhí)執(zhí)行2名文案兩兩名銷售部部團(tuán)隊(duì)隊(duì)組建建－人員框框架本項(xiàng)目目預(yù)計(jì)計(jì)招聘聘員工工8人人一、、人人員員招招聘聘地地點(diǎn)點(diǎn)及及時(shí)時(shí)間間：：時(shí)間間：：2010年年11月月30日日地點(diǎn)點(diǎn)：：吉吉林林市市興興田田置置業(yè)業(yè)辦辦公公室室二、、人人員員構(gòu)構(gòu)成成：：銷售售主主管管2名名銷售售人人員員8名名銷售售助助理理1名名三、、人人員員組組成成：：主管管：：東東華華智智業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部調(diào)調(diào)配配2名名.助理理：：東東華華智智業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部調(diào)調(diào)配配1名名.銷售售人人員員：：1、、東東華華智智業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部調(diào)調(diào)配配2名名要求求：：抽抽調(diào)調(diào)東東華華內(nèi)內(nèi)部部各各項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售部部精精英英，，加加入入興興田田上上城城項(xiàng)項(xiàng)目目組組。。2、、招招聘聘6名名銷銷售售人人員員要求求：：在在吉吉林林市市工工作作2年年以以上上經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售，，最最好好有有客客戶戶資資源源的的。。3、、招招聘聘新新人人2名名要求求：：具具備備房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售潛潛質(zhì)質(zhì)且且性性格格活活撥撥有有上上進(jìn)進(jìn)心心人人員員。。銷售售部部團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)組組建建－－人員員招招聘聘計(jì)計(jì)劃劃銷售培訓(xùn)計(jì)劃1客戶服務(wù)保證體系2銷售管理3七、、銷銷售售保保障障培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)時(shí)間間及及地地點(diǎn)點(diǎn)：：時(shí)間間：：預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)前前期期培培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)時(shí)間間從從2010年年12月月10日日到到2012年年1月月10日日，，培培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)時(shí)間間為為一一個(gè)個(gè)月月地點(diǎn)點(diǎn)：：興興田田上上城城售售樓樓處處培訓(xùn)訓(xùn)目目的的：：為了了順順應(yīng)應(yīng)目目前前房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售行行業(yè)業(yè)的的正正規(guī)規(guī)化化進(jìn)進(jìn)程程以以及及組組建建一一個(gè)個(gè)具具有有高高素素質(zhì)質(zhì)，，專專業(yè)業(yè)性性強(qiáng)強(qiáng)的的銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，為為公公司司創(chuàng)創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)良良好好的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益，，并并根根據(jù)據(jù)一一名名專專業(yè)業(yè)的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)置置業(yè)業(yè)顧顧問問應(yīng)應(yīng)達(dá)達(dá)到到的的從從業(yè)業(yè)水水平平，，現(xiàn)現(xiàn)根根據(jù)據(jù)以以往往在在工工作作中中容容易易出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題，，特特制制訂訂如如下下崗崗位位培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃，，并并根根據(jù)據(jù)個(gè)個(gè)案案要要求求隨隨時(shí)時(shí)修修正正。。培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃銷售售保保障障－－銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃1、產(chǎn)品解讀專業(yè)化通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果通過有效的銷售道具輔助銷售實(shí)現(xiàn)通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的對(duì)比與分析，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)2、人員培訓(xùn)專業(yè)化進(jìn)行項(xiàng)目品牌和區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)化培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷售通過定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控、數(shù)據(jù)收集及分析、動(dòng)態(tài)政策收集、保證銷售引導(dǎo)的正確性每周進(jìn)行業(yè)績考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理實(shí)行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售統(tǒng)一話術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)性3、操作水平專業(yè)化準(zhǔn)確的客戶心理把握，正確的銷售引導(dǎo)，有效保障客戶成交率合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型價(jià)差，充分保障各類戶型的均衡消化合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理，是樹立項(xiàng)目第一印象的窗口，通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方式營造良好的銷售氣氛培訓(xùn)計(jì)劃銷售售保保障障－－銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃第一部分：專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)前：一、東華公司的發(fā)展史、發(fā)展計(jì)劃及各組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置二、基礎(chǔ)知識(shí)1、房地產(chǎn)行業(yè)常用術(shù)語及名詞解釋2、房地產(chǎn)銷售過程中相關(guān)的建筑知識(shí)三、法律法規(guī)1、房地產(chǎn)開發(fā)流程2、《商品房銷售管理辦法》3、《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》4、《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題解釋》5、《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》6、《國十條》四、工程圖紙的識(shí)別與應(yīng)用1、建筑施工圖2、結(jié)構(gòu)施工圖3、電氣施工圖4、給排水施工圖5、暖通施工圖6、綜合練習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容銷售售保保障障－－銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃五、項(xiàng)目周邊市場(chǎng)理解及本項(xiàng)目基本情況1、熟悉周邊商業(yè)形態(tài)、市政配套設(shè)施分布2、熟悉、分析周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣3、區(qū)域未來發(fā)展4、戶型分析、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、建筑設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、價(jià)格體系，產(chǎn)品供應(yīng)商、銷講說辭及答客問等（以上部分內(nèi)容需相關(guān)部門或合作單位配合）5、講解沙盤、示范單位的統(tǒng)一說辭六、簽約1、簽約時(shí)客戶需提供的相關(guān)資料明細(xì)及開發(fā)商需出示的證明文件2、商品房買賣合同內(nèi)容及條款解釋3、簽約模擬演練4、簽約后的合同管理規(guī)定七、計(jì)算1、購買商品房應(yīng)支付的相關(guān)費(fèi)用明細(xì)及計(jì)算方法2、一次性付款、組合貸款、商業(yè)貸款、公積金貸款的計(jì)算方法

培訓(xùn)內(nèi)容銷售售保保障障－－銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃第二部分：專項(xiàng)培訓(xùn)進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)后：一、銷售流程1、接電、接訪流程2、認(rèn)購、簽約流程3、銷控流程4、貸款辦理流程5、入住流程二、各類銷售表格的應(yīng)用與填寫例如：業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、折扣審批單、退款審批單、更名審批單、合同審批單、退、換房申請(qǐng)單等。（此項(xiàng)內(nèi)容將根據(jù)不同項(xiàng)目的具體操作情況或原有流程進(jìn)行培訓(xùn)）三、規(guī)章制度1、公司行政制度2、各崗位職責(zé)，權(quán)利及薪金待遇3、員工工作守則及獎(jiǎng)懲制度4、銷售部日常工作管理細(xì)則5、銷售部業(yè)務(wù)認(rèn)定制度培訓(xùn)內(nèi)容銷售售保保障障－－銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃四、開盤前入職考核凡入職的銷售人員須參加崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)期滿后，參加入職考核，考核成績及綜合考評(píng)合格人員依據(jù)公司行政部相關(guān)管理規(guī)定辦理入職手續(xù)。崗前考核分為四部分：1、專業(yè)知識(shí)部分、計(jì)算部分實(shí)行百分制閉卷考核2、工程圖紙應(yīng)用、實(shí)行圖紙結(jié)合沙盤模擬操作考核3、接電、接待、銷講流程實(shí)行模擬操作考核4、培訓(xùn)期間的出勤情況及學(xué)習(xí)態(tài)度的綜合考評(píng)五、考核1、筆試（房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、法律法規(guī)、本項(xiàng)目銷售流程）2、口試（沙盤講解、周邊區(qū)域項(xiàng)目概況、每種戶型解析）培訓(xùn)內(nèi)容銷售售保保障障－－銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃結(jié)合合工工程程部部資資料料（（戶戶型型/園園林林設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)理理念念/園園林林規(guī)規(guī)劃劃等等）），，對(duì)對(duì)銷銷售售人人員員進(jìn)進(jìn)行行針針對(duì)對(duì)性性培培訓(xùn)訓(xùn)，，目目的的是是在在銷銷售售時(shí)時(shí)更更好好的的把把握握客客戶戶，，提提高高有有效效客客戶戶率率。。（此培訓(xùn)訓(xùn)需在開開發(fā)商提提供戶型型設(shè)計(jì)理理念、園園林規(guī)劃劃及設(shè)計(jì)計(jì)理念后后開始進(jìn)進(jìn)行）產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)培訓(xùn)前期客戶戶積累工工作主要要為接電電聽來電電和回訪訪銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系以上為示示意表格格（具體體表格需需推廣渠渠道確定定后進(jìn)行行制作））來客記錄表序號(hào)日期姓名性別年齡電話單位現(xiàn)住址獲知途徑意向單位備注置業(yè)顧問

前期客戶戶積累工工作主要要為接電電和接訪訪銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系以上為示示意表格格（具體體表格需需推廣渠渠道確定定后進(jìn)行行制作））以上為示示意表格格（具體體表格需需推廣渠渠道確定定后進(jìn)行行制作））銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系價(jià)格位置戶型折扣交通投資環(huán)境景觀工程進(jìn)度車位精裝物業(yè)公司采暖層數(shù)朝向間距對(duì)商業(yè)要求1234567891011121314151617181920日期需求面積序號(hào)時(shí)間客戶姓名性別客戶來電登記表年齡聯(lián)系電話對(duì)區(qū)域是否了解銷售顧問信息來源現(xiàn)居住區(qū)域幾口之家關(guān)注重點(diǎn)前期客戶戶積累工工作主要要為接電電和接訪訪全程客戶戶滿意服服務(wù)0客戶流失永續(xù)進(jìn)行客戶需求調(diào)查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務(wù)客戶維護(hù)保養(yǎng)推行360度全程客客戶滿意意服務(wù)，，從①客戶有有意到訪訪前就開始對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行有意意識(shí)需求求挖掘，，再通過過②接待過過程的接觸和和服務(wù)以以及③后期的追蹤保保養(yǎng)，配配合④相關(guān)執(zhí)執(zhí)行手段段，實(shí)現(xiàn)無無客戶流流失的良良性循環(huán)環(huán)。①訪前客戶服務(wù)②接待客戶服務(wù)③后續(xù)客戶服務(wù)④相關(guān)執(zhí)行手段客戶保養(yǎng)養(yǎng)銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系360度度糾紛處理處罰制度業(yè)務(wù)認(rèn)定雙項(xiàng)業(yè)務(wù)考核職位申請(qǐng)初試復(fù)試（25項(xiàng)過關(guān)評(píng)定）五項(xiàng)培訓(xùn)四級(jí)考核三個(gè)月崗位見習(xí)銷售業(yè)績綜合表現(xiàn)基礎(chǔ)知識(shí)建筑知識(shí)法律法規(guī)簽約文本相關(guān)計(jì)算公司簡(jiǎn)介項(xiàng)目情況銷售流程銷講話述模擬演練客戶滿意度的評(píng)定嚴(yán)格的銷售現(xiàn)場(chǎng)管理行政管理規(guī)范業(yè)務(wù)管理規(guī)范接待規(guī)范常務(wù)管理激勵(lì)政策管理細(xì)則日常文本的填寫與應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)研與分析專業(yè)知識(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)2.工程圖紙應(yīng)用實(shí)行圖紙結(jié)合沙盤模擬操作考核3.銷售流程銷講話述實(shí)行實(shí)際演練考核4.培訓(xùn)期間出勤情況及學(xué)習(xí)態(tài)度的綜合考核銷售保障體系完善的崗位培訓(xùn)禮儀規(guī)范行為規(guī)范會(huì)議規(guī)范薪金發(fā)放會(huì)議規(guī)范銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系銷售支持持嚴(yán)格的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理業(yè)務(wù)管理理規(guī)范及及行政管管理制度度接待規(guī)范范日常管理理業(yè)務(wù)認(rèn)定定激勵(lì)政策策處罰制度度糾紛處理理行為規(guī)范范禮儀規(guī)范范接待規(guī)范范業(yè)績考核核薪金發(fā)放放組織架構(gòu)構(gòu)及崗位位職責(zé)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)服務(wù)規(guī)范范化現(xiàn)場(chǎng)流程程化銷售專業(yè)業(yè)化銷售保障障－銷售管理理1.接電流程程2.接訪流程程3.認(rèn)購流程程4.簽約流程程八.銷售售流程拿起電話話，首先先要說：：“您好好:興田田·上城，××很很高興為您服服務(wù)”。主動(dòng)動(dòng)向客戶詢問問之前是否打打過電話或來來過現(xiàn)場(chǎng)：““您在此之前前是否打過電電話?”及““您以前是否否來過?”,做好客戶的的確認(rèn)工作,以免撞單。。如客戶確實(shí)實(shí)與其他業(yè)務(wù)務(wù)員聯(lián)系過，，應(yīng)禮貌的說說：“請(qǐng)您稍稍等，我?guī)湍幸幌履衬衬诚壬蛐〗憬恪！苯勇犝胰穗婋娫?，須說說：“請(qǐng)稍稍候”，將將電話輕放放并轉(zhuǎn)告，，嚴(yán)禁高聲聲呼叫。簡(jiǎn)單回答對(duì)對(duì)方提出的的問題，避避免在電話話中和客戶戶長時(shí)間攀攀談，委婉婉的告知““歡迎您您來售樓處處實(shí)地考察察，我會(huì)給給您做詳細(xì)細(xì)講解”。。接聽首次來來電咨詢客客戶的電話話，應(yīng)盡量量留下客戶戶較多的信信息，并將將其信息記記錄在《來來電登記表表》上。在簡(jiǎn)短的通通話中一定定要體現(xiàn)出出熱情、主主動(dòng)，不要要讓客戶感感到消極懶懶散不負(fù)責(zé)責(zé)任，不應(yīng)應(yīng)只根據(jù)電電話內(nèi)容做做簡(jiǎn)單的判判斷。若代外出同同事接聽電電話,應(yīng)盡盡量記下相相應(yīng)資料:包括來電電者姓名、、所屬公司司、聯(lián)絡(luò)方方式、來電電時(shí)間及事事由,并在在第一時(shí)間間向該同事事及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)。并應(yīng)告告訴來電者者外出同事事的聯(lián)絡(luò)方方式,以便便來電者及及時(shí)聯(lián)絡(luò)。。接聽電話話過程中中，如客客戶對(duì)本本項(xiàng)目有有所了解解，則必必須重新新問其是是否來訪訪或來電電咨詢過過，是那那個(gè)銷售售員接待待的；然然后讓那那位銷售售員來接接電，如如那位銷銷售員不不在場(chǎng)，，做好登登記.最后說““謝謝，，再見感感謝您撥撥打銷售售熱線””，并確確認(rèn)對(duì)方方已放下下電話再再掛斷。。熱線電話話的秩序序維護(hù)工工作由銷銷售主管管負(fù)責(zé)。。銷售人人員應(yīng)積積極、主主動(dòng)、認(rèn)認(rèn)真、熱熱情、負(fù)負(fù)責(zé)，在在有客戶戶電話打打進(jìn)時(shí)，，其他人人應(yīng)保持持安靜以以避免對(duì)對(duì)方感覺覺雜亂；；如有敷敷衍、搪搪塞等情情況，主主管將負(fù)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)責(zé)任。銷售流程程－接訪流程程迎接客戶詢問是否預(yù)約或曾來電咨詢（避免撞單）講解沙盤、觀看單體模型、介紹戶型及其他情況結(jié)合項(xiàng)目規(guī)劃概況、景觀特點(diǎn)等方面，對(duì)照展板、園林，仔細(xì)向客戶介紹本項(xiàng)目的總體情況和配套服務(wù)項(xiàng)目，重點(diǎn)向客戶介紹項(xiàng)目的未來發(fā)展性、園林、物業(yè)管理和新穎舒適的生活方式。洽談并介紹付款方式提供給客戶參考資料、送客戶離開或帶領(lǐng)客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)完成客戶來訪記錄開盤前認(rèn)認(rèn)購簽約約工作流流程銷售流程程－認(rèn)購流程程銷售帶客戶簽署提前準(zhǔn)備好的網(wǎng)簽合同（草稿版）及其附件銷售填寫交款通知單帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交款銷售出示客戶所交房款收據(jù)助理確認(rèn)后進(jìn)行網(wǎng)簽銷售將做好的網(wǎng)簽合同（正式版）及其附件自審后轉(zhuǎn)交助理處核對(duì)助理審核合同并在合同上蓋正副本章，于次日轉(zhuǎn)交開發(fā)商審核合同合同審核走傳簽，將蓋章后的合同轉(zhuǎn)交代理商助理銷售主管將審核后的網(wǎng)簽合同（正式版）及其附件轉(zhuǎn)交助理處審核正本合復(fù)印存檔，進(jìn)入回款環(huán)節(jié)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:13:3202:13:3202:131/5/20232:13:32AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:13:3202:13Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:13:3202:13:3202:13Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:13:3202:13:32January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:13:32上午午02:13:321月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:13上上午1月-2302:13January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:13:3202:13:3205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:13:32上午2:13上上午02:13:321月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)