XX集團(tuán)銷售渠道供應(yīng)鏈管理方案建議

XYZ(上海)企業(yè)咨詢有限公司2001年12月ABC集團(tuán)銷售渠道/供應(yīng)鏈管理方案建議目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力短期-(1年以內(nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)品項(xiàng)管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項(xiàng)和新的零售商等，同時(shí)企業(yè)營銷向以增強(qiáng)客戶忠誠度為核心的方向發(fā)展越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺(tái)加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時(shí)提高對客戶需求的響應(yīng)能力品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包零售商開始參與品牌的營銷活動(dòng)，導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競爭品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）中期-(1-3年)越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來越簡化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具新產(chǎn)品推出的宣傳活動(dòng)的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時(shí)產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場地域性差異，以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競爭對手和地方性競爭對手的壓力品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）長期-(3年以上)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域成熟的CPFR（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨）使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場的發(fā)展變化同時(shí)更好的處理來自客戶的需求品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力實(shí)現(xiàn)整條價(jià)值鏈范圍內(nèi)的無縫整合基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道中立性的電子商務(wù)交易平臺(tái)在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系…發(fā)展趨勢對企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:優(yōu)化品牌組合重新建立消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感供應(yīng)鏈成本最小化向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用CPFR（協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨）制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景在中國加入WTO和伴隨而來的中國煙草專賣制度改革的背景下，作為中國最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)，ABC集團(tuán)必須解決以下兩個(gè)關(guān)鍵問題：設(shè)計(jì)并建立全國范圍內(nèi)的ABC煙草分銷體系在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠度以增強(qiáng)競爭力，抵御加入WTO后國外的競爭目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景XYZ對項(xiàng)目的理解銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力銷售渠道道設(shè)計(jì)我們通過過以下6個(gè)步驟驟來進(jìn)行行銷售渠渠道的設(shè)設(shè)計(jì)步驟2步驟5確認(rèn)供應(yīng)應(yīng)鏈中的的主要問問題制訂考核核與完善善機(jī)制制訂項(xiàng)目目目標(biāo)和和實(shí)施方方案步驟1分析客戶戶需求分析銷售售渠道步驟3步驟4銷售渠道道設(shè)計(jì)步驟6XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案銷售渠道道的設(shè)計(jì)計(jì)不僅僅僅涉及渠渠道的本本身的設(shè)設(shè)計(jì)，還還必須能能夠充分分考慮產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)鏈的因因素，通通過渠道道設(shè)計(jì)優(yōu)優(yōu)化供應(yīng)應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)構(gòu)，降低低供應(yīng)鏈鏈成本供應(yīng)鏈關(guān)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素制訂長期期銷售渠渠道戰(zhàn)略略以優(yōu)化化供應(yīng)鏈鏈并建立立產(chǎn)品分分銷的競競爭優(yōu)勢勢...如何通過過優(yōu)化分分銷渠道道增加銷銷售如何降低低供應(yīng)鏈鏈成本是否需要要在新市市場投入入更多資資源是否應(yīng)調(diào)調(diào)整供應(yīng)應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)構(gòu)如何加強(qiáng)強(qiáng)批發(fā)商商/零售售商合作作關(guān)系是否鼓勵(lì)勵(lì)批發(fā)商商的整合合是否授予予地區(qū)專專營權(quán)是否需要要應(yīng)用供供應(yīng)鏈管管理系統(tǒng)統(tǒng)是否應(yīng)降降低絕對對成本擴(kuò)展產(chǎn)品品組合建立合作作伙伴關(guān)關(guān)系建立考核核/激勵(lì)勵(lì)體制建立到零零售商的的直接運(yùn)運(yùn)輸降低批發(fā)發(fā)商庫存存量降低客戶戶最低訂訂單限額額XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟1：：確認(rèn)供供應(yīng)鏈中中的主要要問題失敗者僅向所有有的客戶戶提供單單一的銷銷售渠道道和簡單單的基本本服務(wù)我們通常常以電話話、問卷卷或訪談?wù)劦确绞绞竭M(jìn)行調(diào)調(diào)查以了了解客戶戶的需求求，以便便將各種種客戶進(jìn)進(jìn)行分類類，并在在設(shè)計(jì)銷銷售渠道道時(shí)充分分考慮各各種的需需求客戶需求求:1.生產(chǎn)商的的聲望2.消消費(fèi)者者對品牌牌的需求求3.完完善的的售后服服務(wù)4.生生產(chǎn)商商的廣告告能力5.零零售商協(xié)協(xié)同參與與廣告活活動(dòng)6.限限制特定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)的競爭爭對手?jǐn)?shù)數(shù)量7.多多種營銷銷方式8.有有效的營營銷計(jì)劃劃9.值值得信賴賴的業(yè)務(wù)務(wù)人員10.直直接向向生產(chǎn)商商采購11.簡簡便的的訂單流流程12.批批量折折扣13.提提高毛毛利/利利潤率14.短短而及及時(shí)的交交貨時(shí)間間…25.滿滿意的的零售價(jià)價(jià)格成功者針對不同同的客戶戶分組需需求設(shè)計(jì)計(jì)相應(yīng)的的銷售渠渠道及服服務(wù)XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟2：：分析客客戶需求求客戶采購購動(dòng)機(jī)客戶采購購流程客戶價(jià)值值取向客戶獲利利率客戶傾向向的渠道道客戶滿意意驅(qū)動(dòng)因因素客戶長期期競爭優(yōu)優(yōu)勢客戶分類類處理XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））明確銷售售渠道的的選擇范范圍以及及實(shí)施的的優(yōu)先級(jí)級(jí)別產(chǎn)品/服服務(wù)/運(yùn)運(yùn)作與渠渠道的選選擇相一一致明確建立立各種渠渠道的各各種主要要障礙，，以在促促成實(shí)施施方案中中提出有有針對性性的解決決方案從客戶角角度考慮慮渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略的具具體實(shí)施施方案在銷售渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)中充分分考慮市市場競爭爭因素信息需求求內(nèi)容步驟2：：分析客客戶需求求-信息需需求銷售客戶戶的定義義和描述述客戶產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)需求檔檔案客戶采購購預(yù)測/采購量量增加的的空間和和可能性性不同客戶戶對渠道道的宏觀觀和微觀觀偏好及及原因不同客戶戶對對所所偏好渠渠道的應(yīng)應(yīng)用情況況客戶對各各種的渠渠道的準(zhǔn)準(zhǔn)備程度度，包括括業(yè)務(wù)和和技術(shù)等等方面的的準(zhǔn)備其他產(chǎn)品品（非煙煙草）渠渠道的描描述信息對渠渠道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)的的影響不同渠道道對各種種產(chǎn)品的的偏好（（適用性性）各種渠道道對渠道道伙伴的的價(jià)值所所在建立各種種渠道后后，客戶戶對企業(yè)業(yè)的態(tài)度度的可能能的轉(zhuǎn)變變建立各種種渠道的的主要障障礙與促促成因素素競爭對手手的銷售售渠道不同渠道道對業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作的的影響，，如發(fā)票票和客戶戶服務(wù)等等分析各種種銷售渠渠道經(jīng)濟(jì)濟(jì)可行性性及其特特點(diǎn)銷售客戶生產(chǎn)商批發(fā)商零售商愿材料供應(yīng)商生產(chǎn)成本本生產(chǎn)商-批發(fā)商商價(jià)格批發(fā)商-零售商商價(jià)格零售價(jià)格格利潤成本行業(yè)價(jià)值值鏈XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟3：：分析銷銷售渠道道XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟3：：分析銷銷售渠道道（續(xù)））批發(fā)商代理商由地區(qū)性性的主要要批發(fā)商商購買產(chǎn)產(chǎn)品再銷銷售至普普通零售售商作為生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在在各地的的代表向向零售商商進(jìn)行銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)，但不不直接負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)零售銷生產(chǎn)商建建立各地地分支機(jī)機(jī)構(gòu)，自自行向所所有零售售商銷售售產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品銷售擁擁有多種種渠道，，包括XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方案案（續(xù)））步驟3：：分析銷銷售渠道道（續(xù)））多渠道混混合ABCD地理分布布渠道市場場覆蓋程程度市場環(huán)境境適應(yīng)性性代理商AB可變銷售資源源節(jié)約代理商對對產(chǎn)品的的了解和和對業(yè)務(wù)務(wù)的責(zé)任任感適用產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值取取向關(guān)鍵成成功因因素成本分分析批發(fā)商商AB低財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)物流服服務(wù)人際關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略合合作消費(fèi)用用戶直直銷ABC非常高高品牌目標(biāo)市市場定定位人力資資源安安排業(yè)務(wù)彈彈性零售商商CD價(jià)格流程簡簡單業(yè)務(wù)彈彈性可變高市場覆覆蓋率率利潤XYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案（（續(xù)））渠道l3渠道l2渠道––宏宏觀觀o客戶分分類r12345產(chǎn)品檔檔案渠道檔檔案市場分分析與與客戶戶分類類信息息渠道伙伙伴渠道相相關(guān)的的合作作伙伴伴渠道地地理分分布明確的的地理理分布布微觀渠渠道每一種種渠道道的具具體描描述宏觀渠渠道確定渠渠道種種類SCREEN渠道選選擇流流程產(chǎn)品渠道管管理流流程渠道與與客戶戶需求求分析析產(chǎn)品客戶分分類產(chǎn)品和和客戶戶種類類具體的的產(chǎn)品品和客客戶需需求平衡分分?jǐn)?shù)卡卡外部:客戶滿滿意度度客戶忠忠誠度度市場滲滲透率率交易量量內(nèi)部:流程周周期服務(wù)成成本財(cái)務(wù):收入成本利潤創(chuàng)新:特定市市場目目標(biāo)的的營銷銷效果果高優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)渠道流流程渠道內(nèi)內(nèi)的銷售業(yè)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目目標(biāo)步驟4：銷銷售渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)基于不不同客客戶的的需求求以及及不同同銷售售渠道道的效效益分分析，，進(jìn)行行分銷銷售渠渠道的的選擇擇產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略市場分分析渠道現(xiàn)狀….未來渠道….以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)收入入增長長的目目標(biāo)為為基準(zhǔn)準(zhǔn)重視渠渠道合合作伙伙伴作作用的的發(fā)揮揮設(shè)計(jì)并并建立立組合合性的的渠道道以面面向更更廣泛泛的客客戶在降低低服務(wù)務(wù)成本本的同同時(shí)使使生產(chǎn)產(chǎn)商和和消費(fèi)費(fèi)客戶戶之間間供應(yīng)應(yīng)鏈不不斷簡簡化為新產(chǎn)產(chǎn)品重重新分分析并并設(shè)計(jì)計(jì)渠道道隨市場場的變變化重重新定定義客客戶分分類渠道設(shè)設(shè)計(jì)依依次考考慮降降低成成本、、縮短短產(chǎn)品品推出出時(shí)間間、提提高客客戶滿滿意度度、提提高市市場滲滲透率率、提提高銷銷售量量和加加強(qiáng)聚聚焦式式的營營銷以以提高高利潤潤率=$1產(chǎn)品渠道種種類客戶分分類分銷售售渠道目標(biāo)客客戶12310分銷商商代理商商適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品品，通通過適適當(dāng)?shù)牡那赖溃砸赃m當(dāng)當(dāng)?shù)某沙杀句N銷售至至適當(dāng)當(dāng)?shù)目涂蛻?4236產(chǎn)品A產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品D7最終客客戶連鎖零零售商商（連鎖鎖超市市）分散零零售商商（街邊邊店面面）電子交交易平平臺(tái)產(chǎn)品EXYZ銷售渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)方方案（（續(xù)））產(chǎn)品F8步驟4：銷銷售渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)（（續(xù)））渠道設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)關(guān)鍵因因素市場渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略失失敗的的原因因不了解解客戶戶價(jià)值值取向向，也也未將將不同同客戶戶分類類考慮慮不能以以動(dòng)態(tài)態(tài)的視視角看看待市市場環(huán)環(huán)境的的變化化將面向向批發(fā)發(fā)商/代理理商和和面向向零售售商的的業(yè)務(wù)務(wù)混為為一談?wù)勏Ｍ罆?huì)會(huì)隨市場變變化自動(dòng)調(diào)調(diào)整過于依賴傳傳統(tǒng)渠道未成功建立立渠道中的的優(yōu)勢地位位未系統(tǒng)化的的評(píng)估和選選擇供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴未充分的進(jìn)進(jìn)行渠道的的經(jīng)濟(jì)效益益分析渠道的目標(biāo)標(biāo)和平衡分分?jǐn)?shù)卡的設(shè)設(shè)計(jì)不合理理希望單一的的渠道可以以解決所有有產(chǎn)品和客客戶的需求求未能有效地地的處理各各種渠道之之間的關(guān)系系市場環(huán)境變變化要求企企業(yè)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略相應(yīng)的的作出動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)整客戶檔案客戶偏好銷售效率市場分析渠道檔案渠道伙伴渠道相關(guān)的的合作伙伴伴渠道地理分分布明確的地理理分布微觀渠道每一種渠道道的具體描描述宏觀渠道確定渠道種種類SCREEN產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶戶種類具體的產(chǎn)品品和客戶需需求渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場分析XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））步驟4：銷銷售渠道設(shè)設(shè)計(jì)（續(xù)））制訂項(xiàng)目目目標(biāo)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)3.內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)建立良好的的渠道關(guān)系系提高銷售人人員銷售能能力高效的信息息溝通…增加零售市市場滲透率率…提高訂單反反應(yīng)和履行行能力渠道運(yùn)作考考核體系1.批發(fā)商商/代理商商合作目標(biāo)標(biāo)降低庫存加強(qiáng)供應(yīng)商商協(xié)作提高生產(chǎn)能能力利用率率提高市場反反應(yīng)2.零售售商業(yè)務(wù)目目標(biāo)有競爭力的的價(jià)格策略略建立渠道反反饋機(jī)制3.內(nèi)部部運(yùn)作目標(biāo)標(biāo)物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)計(jì)跨部門渠道道管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)…XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））步驟5：制制訂項(xiàng)目目目標(biāo)和實(shí)施施方案制訂項(xiàng)目實(shí)實(shí)施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））步驟5：制制訂項(xiàng)目目目標(biāo)和實(shí)施施方案銷售區(qū)域劃劃分渠道伙伴評(píng)評(píng)估和選擇擇渠道的宣傳傳推廣計(jì)劃劃培訓(xùn)計(jì)劃信息技術(shù)支支持風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估設(shè)計(jì)渠道管管理體系多渠道關(guān)系系管理業(yè)務(wù)流程設(shè)設(shè)計(jì)客戶服務(wù)設(shè)設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)人力/財(cái)務(wù)務(wù)/技術(shù)等等資源配置置計(jì)劃試點(diǎn)推廣全面實(shí)施設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈鏈平衡分?jǐn)?shù)數(shù)卡以建立立對銷售渠渠道及銷售售渠道伙伴伴的考核和和完善機(jī)制制XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案（續(xù)））步驟6：制制訂考核與與完善機(jī)制制代理商零售商對品牌營銷的支持目標(biāo) 考核財(cái)務(wù)角度目標(biāo) 考核客戶服務(wù)目標(biāo) 考核內(nèi)部流程計(jì)劃目標(biāo) 考核我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何考核財(cái)務(wù)表現(xiàn)？批發(fā)商激勵(lì)系統(tǒng)化渠道道戰(zhàn)略實(shí)施施將…建立全新的的渠道管理理與渠道營營銷體系將渠道營銷銷融入企業(yè)業(yè)整體計(jì)劃劃建立跨部門門的團(tuán)隊(duì)實(shí)實(shí)施渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略通過外部合合作計(jì)劃提提高渠道合合作伙伴的的效率收益與企業(yè)戰(zhàn)略略相一致的的銷售渠道道設(shè)計(jì)與渠道合作作伙伴的協(xié)協(xié)作降低了了供應(yīng)鏈成成本通過針對不不同分類的的客戶提供供定制的服服務(wù)加強(qiáng)了了客戶忠誠誠度供應(yīng)鏈平衡衡分?jǐn)?shù)卡系系統(tǒng)提供了了考核與激激勵(lì)機(jī)制從從而提高了了供應(yīng)鏈的的運(yùn)作效率率XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方方案系統(tǒng)化的渠渠道戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施帶給客客戶的收益益銷售渠道的的供應(yīng)鏈優(yōu)優(yōu)化品牌產(chǎn)品行行業(yè)供應(yīng)鏈鏈發(fā)展趨勢勢供應(yīng)鏈流程程的可視化化加強(qiáng)供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴的協(xié)作，，在供應(yīng)鏈鏈范圍內(nèi)提提高市場反反應(yīng)能力，，在降低庫庫存的同時(shí)時(shí)降低缺貨貨比例通過中立的的或企業(yè)自自有的電子子交易平臺(tái)臺(tái)提高采購購效率，開開辟新的銷銷售渠道在分銷商與與零售商都都不斷的整整合的市場場環(huán)境下，，加強(qiáng)客戶戶關(guān)系管理理非核心業(yè)務(wù)務(wù)外包供應(yīng)鏈范圍圍的系統(tǒng)集集成與信息息共享品牌產(chǎn)品行行業(yè)供應(yīng)鏈鏈關(guān)鍵因素素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客戶管理供應(yīng)商生產(chǎn)商消費(fèi)用戶零售商供應(yīng)鏈關(guān)鍵鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化化物流服務(wù)提供商批發(fā)商獲得供應(yīng)鏈鏈競爭優(yōu)勢勢的將是以以下企業(yè)：：充分應(yīng)用CPFR––協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測和補(bǔ)補(bǔ)貨(還還有很多企企業(yè)沒有接接觸這個(gè)概概念)的的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略供供應(yīng)商協(xié)作作，并通過過網(wǎng)絡(luò)連接接技術(shù)進(jìn)行行電子采購購行為的企企業(yè)建立完善的的客戶關(guān)系系管理體系系的企業(yè)…應(yīng)用CPFR––協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測和補(bǔ)補(bǔ)貨的企業(yè)業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為為溝通渠道道，通過標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的信信息的交流流溝通進(jìn)行行協(xié)作，從從而降低運(yùn)營成成本縮短流程周周期提高供應(yīng)鏈鏈可視化程程度高效的客戶戶響應(yīng)促進(jìn)與第三三方服務(wù)商商的協(xié)作引入電子交交易/電子子支付COOSupplyChain

Management獲得供應(yīng)鏈鏈競爭優(yōu)勢勢的將是以以下企業(yè)……供應(yīng)鏈關(guān)鍵鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化化協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））是一種優(yōu)化化企業(yè)與供供應(yīng)商/客客戶之間信信息共享和和計(jì)劃協(xié)作作伙伴關(guān)系系的解決方方案。作為增加銷銷售、降低低成本的重重要解決方方案，尤其其是在需求求與計(jì)劃復(fù)復(fù)雜、交易易伙伴必須須加強(qiáng)協(xié)作作的行業(yè)（（如品牌產(chǎn)產(chǎn)品分銷行行業(yè)），協(xié)協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））的發(fā)展非常常迅速，隨著市場競競爭的加劇劇，銷售與與銷售履行行周期不斷斷縮短，交交易伙伴之之間的合作作關(guān)系日益益緊密，實(shí)實(shí)施協(xié)同計(jì)計(jì)劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨（（CPFR））從企業(yè)的競競爭優(yōu)勢逐逐步變?yōu)槠笃髽I(yè)運(yùn)營的的必備要素素。協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測&決策支持系統(tǒng)銷售商A銷售商B銷售商C補(bǔ)貨企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時(shí)間安排聯(lián)合預(yù)測訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））概要協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃和預(yù)測測使交易雙雙方擁有共共同的業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)間安排排表交易伙伴協(xié)協(xié)同運(yùn)作流流程，安排排計(jì)劃，并并分享績效效考核指標(biāo)標(biāo)交易的任何何一方都可可以按預(yù)先先設(shè)置的參參數(shù)調(diào)整計(jì)計(jì)劃，但是是超出預(yù)先先設(shè)置參數(shù)數(shù)之外的計(jì)計(jì)劃調(diào)整需需要得到交交易另一方方的認(rèn)可，，可能需要要與另一方方進(jìn)行協(xié)商商通過協(xié)同計(jì)計(jì)劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨（（CPFR）），（較準(zhǔn)確的））預(yù)測可以以自動(dòng)轉(zhuǎn)化化為運(yùn)輸安安排，縮短短了傳統(tǒng)的的訂單處理理時(shí)間協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））系統(tǒng)可以捕捕獲關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)信息，，如促銷時(shí)時(shí)間表、供供給約束等等可能降低低庫存水平平的信息，，避免不必必要的意外外情況協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））特點(diǎn)協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））是基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)業(yè)對企業(yè)(B2B)的信息動(dòng)態(tài)態(tài)交流的工工作流程.協(xié)同計(jì)劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））可以在降低低庫存的同同時(shí)提高客客戶服務(wù)和和銷售協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）使交易雙雙方制訂訂統(tǒng)一的的預(yù)測，并定期更更新協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）通過促成成促銷時(shí)時(shí)間安排排、庫存信息息等的交交流改善善了企業(yè)業(yè)預(yù)測能能力，從從而縮短短了交貨貨期并促成了了預(yù)測系系統(tǒng)與補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)的集成成協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）交流渠道道協(xié)同的伙伙伴關(guān)系系傳統(tǒng)伙伴伴關(guān)系協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）致力于消消除業(yè)務(wù)務(wù)伙伴之之間的交交流瓶頸頸分銷商客戶交易雙方交互界面財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃銷售分銷商客戶財(cái)務(wù)運(yùn)輸計(jì)劃營銷銷售高層管理高層管理協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）的收益資料來源源：VoluntaryInterindustryCommerceStandards(VICS)association簽定伙伴協(xié)議制訂協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行銷售預(yù)測進(jìn)行銷售預(yù)測就例外情況的協(xié)同進(jìn)行訂單預(yù)測進(jìn)行訂單預(yù)測就例外情況的協(xié)同產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單分銷商生產(chǎn)商零售商預(yù)測準(zhǔn)確增加40%加強(qiáng)客戶服務(wù)增加4%降低庫存降低18%降低計(jì)劃成本/操作成本縮短補(bǔ)貨時(shí)間縮短20%簡化意外情況處理流程商業(yè)利益潛在價(jià)值提高銷售庫存比例增加8%降低庫存降低23%增加銷售增加32%提高透明度降低供給風(fēng)險(xiǎn)簡化意外情況處理流程潛在價(jià)值商業(yè)利益供應(yīng)方收益采購方收益協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）收益案例例分析*資料來源源:The1996Coca-ColaRetailCouncil供應(yīng)商替替換3.4%1.5%在6%的的某消費(fèi)費(fèi)品銷售售業(yè)務(wù)中中會(huì)發(fā)生生缺貨的的情況*，導(dǎo)致：ABC公司通過過與供應(yīng)應(yīng)鏈合作作伙伴進(jìn)進(jìn)行協(xié)同同計(jì)劃、、預(yù)測與與補(bǔ)貨CPFR，取得了顯顯著的效效益：密切協(xié)同同的客戶3%98.7%部分協(xié)同同的客戶5%88%從不協(xié)同同的客戶16%77%缺貨銷售售比例交易執(zhí)行行比例銷售降低低3.1%5%零售商機(jī)構(gòu)客戶戶協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）的風(fēng)險(xiǎn)協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）也將為企企業(yè)帶來來潛在的的風(fēng)險(xiǎn)：：資源需求求IT投資組織的準(zhǔn)準(zhǔn)備程度度交易伙伴伴的能力力與決心心復(fù)雜的新新流程難以建立立新的行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（如信息息溝通方方式等））風(fēng)險(xiǎn)協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）重要前提提

有效效的溝通通渠道客戶運(yùn)輸服務(wù)務(wù)提供商倉庫ERP&MRP互聯(lián)網(wǎng)通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)鏈鏈各合作作伙伴的的系統(tǒng)集集成，建建立暢通通的實(shí)時(shí)時(shí)的信息息溝通渠渠道生產(chǎn)商電子交易易平臺(tái)集成集成協(xié)同的供供應(yīng)鏈管管理要求求供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴應(yīng)用用標(biāo)準(zhǔn)化化的流程程與數(shù)據(jù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，，建立行行業(yè)性的的普及的的商業(yè)及及技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：通用技術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)架架構(gòu)供應(yīng)鏈流程管理商業(yè)字典技術(shù)字典技術(shù)字典典建立了了供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴之間間的通用用的IT語言商業(yè)字典典建立了了供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴之間間的通用用的商業(yè)業(yè)語言供應(yīng)鏈流流程架構(gòu)構(gòu)建立了了供應(yīng)鏈鏈合作伙伙伴之間間的通用用的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)協(xié)同計(jì)劃劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨貨（CPFR）重要前提提通用的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)CPFR狀態(tài)下的的供應(yīng)鏈鏈流程運(yùn)運(yùn)作協(xié)同需求預(yù)測客戶經(jīng)理計(jì)劃經(jīng)理制造商分銷商互聯(lián)網(wǎng)生成連續(xù)的預(yù)測互聯(lián)網(wǎng)審核預(yù)測正式提交預(yù)測，通過電子郵件等形式供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)預(yù)測調(diào)整提交初步預(yù)測生成正式的預(yù)測CPFR狀態(tài)下的的供應(yīng)鏈鏈流程運(yùn)運(yùn)作（續(xù)續(xù)）協(xié)同供給給計(jì)劃制造商分銷商供應(yīng)鏈計(jì)計(jì)劃主管管客戶經(jīng)理理訂單承諾的供供應(yīng)計(jì)劃劃互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃重新計(jì)劃劃審核需求求通過電子子郵件提提交初步步計(jì)劃通過電子子郵件溝溝通制造商系系統(tǒng)基于訂單單的計(jì)劃劃/供應(yīng)應(yīng)鏈優(yōu)化化供應(yīng)鏈管管理系統(tǒng)統(tǒng)訂單處理理CPFR狀態(tài)下的的供應(yīng)鏈鏈流程運(yùn)運(yùn)作（續(xù)續(xù)）協(xié)同補(bǔ)貨貨制造商分銷商庫存信息息補(bǔ)貨建議議訂單參照合作作協(xié)議生生成補(bǔ)貨貨建議審核貨品品供應(yīng)能力供應(yīng)鏈管管理系統(tǒng)統(tǒng)合作協(xié)議議數(shù)據(jù)集成成（EDI））供應(yīng)鏈管管理系統(tǒng)統(tǒng)在線數(shù)數(shù)據(jù)傳輸輸采購主管管客戶經(jīng)理理9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:22:2402:22:2402:221/5/20232:22:24AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:22:2402:22Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:22:2402:22:2402:22Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:22:2402:22:24January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:22:25上上午午02:22:251月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:22上午午1月-2302:22January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:22:2502:22:2505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:22:25上午午2:22上午午02:22:251月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:22:2502:22:2502:221/5/20232:22:25AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:22:2502:22Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，