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五大核心步驟:步驟四一呈現(xiàn)價(jià)值星級(jí)文章：“w*人氣：123人時(shí)間：2009-3-3115:34:21類型：原創(chuàng)發(fā)表人：100001市場(chǎng)總監(jiān)圄大回中寫小一、定義：呈現(xiàn)價(jià)值是談判階段客戶的核心工作任務(wù)。通過有效的呈現(xiàn)使客戶認(rèn)可我們的價(jià)值，并促使客戶與我們達(dá)成合作。主要由方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判和簽約三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。程心步驟關(guān)椎活動(dòng)開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)襯'程心步驟關(guān)椎活動(dòng)開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)襯'、建立標(biāo)準(zhǔn)、呈現(xiàn)價(jià)值、實(shí)現(xiàn)銷倍（漕在階〉（意習(xí)階>（方案>（淡判階>（成交?階段E y/段）挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估惟備奔訪拜訪璇證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建壹購(gòu)買憧惜確認(rèn)需求范闈建立選型標(biāo)準(zhǔn)卷供解硬方案收首期款轉(zhuǎn)童服錯(cuò)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)五個(gè)核心步一呈現(xiàn)的1二、 階段工作目標(biāo)：排除各種異議和疑慮，促使客戶與我們簽約。三、 關(guān)鍵活動(dòng)：（一）、方案呈現(xiàn)活動(dòng)目的：1、讓客戶認(rèn)可我們方案的價(jià)值行動(dòng)步驟：1、 呈現(xiàn)預(yù)演2、 呈現(xiàn)準(zhǔn)備3、 方案呈現(xiàn)4、 第三封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1、 決策人認(rèn)可我們的價(jià)值2、 客戶發(fā)出商務(wù)談判信號(hào)關(guān)鍵技巧：1、 呈現(xiàn)技巧2、 異議處理技巧（二）、商務(wù)談判活動(dòng)目的：1、 排除客戶擔(dān)心2、 就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)行動(dòng)步驟：1、談判準(zhǔn)備2、 概述優(yōu)勢(shì)3、 排除異議4、 取得承諾檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：1、 就商務(wù)、服務(wù)等問題達(dá)成一致2、 客戶同意簽約關(guān)鍵技巧：1、 談判技巧2、 異議處理技巧3、 成交技巧（三）、簽約活動(dòng)目的：1、形成法律上的合作契約行動(dòng)步驟：1、 合同審定2、

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