超市培訓(xùn)終端銷售人員完全手冊(cè)

會(huì)計(jì)學(xué)1超市培訓(xùn)終端銷售人員完全手冊(cè)

作為一名終端銷售人員，如果還沒(méi)有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢(shì)在必行。只有通過(guò)邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。因?yàn)?，我們需要的是專業(yè)級(jí)的銷售專家

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有一句講易行難的話：顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的，所以不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

第2頁(yè)/共28頁(yè)顧客服務(wù)的原則：第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。第二條：如果錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行！第3頁(yè)/共28頁(yè)

終端銷售的場(chǎng)所很多：商場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客，他們是我們要面對(duì)、了解、滿足的人。商品銷售過(guò)程中，我們要不可避免的送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以靈活的掌握：第4頁(yè)/共28頁(yè)第一步——迎接顧客

通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第5頁(yè)/共28頁(yè)第二步——了解需要

通過(guò)向顧客提問(wèn)題并仔細(xì)聆聽回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題。記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第6頁(yè)/共28頁(yè)第三步——推薦產(chǎn)品

通過(guò)觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第7頁(yè)/共28頁(yè)第四步——連帶銷售

通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果.第8頁(yè)/共28頁(yè)第五步——

送別顧客

讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們銷售的目的.第9頁(yè)/共28頁(yè)

以下，我們將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解!第10頁(yè)/共28頁(yè)

迎接顧客

例1：通常，銷售人員會(huì)問(wèn)瀏覽的顧客：“您需要什么？”

分析！例2:銷售人員：“您需要xxxx嗎？”

分析！第11頁(yè)/共28頁(yè)例3.顧客只是隨便看看

銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的展柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品

銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。

第12頁(yè)/共28頁(yè)例5.顧客的目光在貨架上來(lái)回掃過(guò)銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。第13頁(yè)/共28頁(yè)例6.幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

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通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：1.希望能聽銷售人員說(shuō)下去……

2.顧客會(huì)提出問(wèn)題……

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銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種:

1.希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去……

2.還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送……

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永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么？”

請(qǐng)永遠(yuǎn)記住：給予，給予，而不是索??！

第17頁(yè)/共28頁(yè)了解需要記住！對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買欲望的潛在消費(fèi)者！通過(guò)詢問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況.通過(guò)顧客自己的描述和對(duì)某種商品的關(guān)注程度了解顧客的需要.第18頁(yè)/共28頁(yè)

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，聆聽顧客的回答和陳很重要!

聆聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯的不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。

盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。

第19頁(yè)/共28頁(yè)例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇?，所以我……。?/p>

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。

第20頁(yè)/共28頁(yè)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。

記??！成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。第21頁(yè)/共28頁(yè)推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿足他的需要的時(shí)候了。

推薦產(chǎn)品!!!第22頁(yè)/共28頁(yè)這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn)益處

特點(diǎn)：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。

益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。第23頁(yè)/共28頁(yè)如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？

推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟.確認(rèn)需要說(shuō)明益處演示產(chǎn)品4.出示證明

第24頁(yè)/共28頁(yè)連帶銷售

1.提問(wèn)和仔細(xì)聆聽回答2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的。4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大