世聯(lián)淮南信誼營銷階段技術(shù)標

世聯(lián)

經(jīng)驗1世聯(lián)植根于安徽，具有多年的營銷成功運作經(jīng)驗世聯(lián)深入了解安徽本土市場，具有多年的營銷成功運作經(jīng)驗，展現(xiàn)了優(yōu)秀的營銷服務能力安徽世聯(lián)在安徽（2003-至今）：服務項目：32個服務城市：5個服務客戶：18個世聯(lián)的營銷服務成功案例——項目

目標2項目目標及其實現(xiàn)目標的市場約束項目的目標——實現(xiàn)項目的順利銷售提升項目的價格預期項目的約束——政策風險區(qū)位陌生大盤競爭目標

解析3政策和市場背景下的項目目標解析基于項目目標的市場解析——政策分析競爭分析客戶分析產(chǎn)品分析123407年以來，房地產(chǎn)市場供求關(guān)系對政策的依賴程度越來越強本輪宏觀調(diào)控手段加強金融政策的調(diào)控力度銀根緊縮，收緊房貸（包括企貸和個貸）本輪宏觀調(diào)控實質(zhì)供給：控制融資渠道，抬高融資成本需求：抬高交易成本，影響投資預期政策分析全國不同城市在政策調(diào)控下的市場表現(xiàn)不一，投資客戶比例大的城市成為宏觀調(diào)控下的重災區(qū)北京、廣州、上海、深圳長江沿線城市、華東南城市、長三角城市；如重慶、成都、武漢、福州、廈門等華北城市；如西安、鄭州、合肥、昆明、濟南等三四線城市，如淮南一類：二類：三類：四類：世聯(lián)經(jīng)驗——政策分析淮南的房地產(chǎn)市場起步晚，現(xiàn)正處于景氣上升期，住房仍以自住需求為主，受宏觀調(diào)控影響較小政策分析最新的市場數(shù)據(jù)也顯示，調(diào)控對淮南市場的影響尚不明顯2007年淮南市及其田家庵區(qū)房地產(chǎn)價格的變動2007年淮南市商品房每月供應量和銷售量對比（單位：萬m2）房貸新政后的淮南市供應量和銷售量對比＜03-07年淮南市銷售量及均價示意圖政策分析2008年始始，淮南市場場進入“大盤盤競爭”階段段，未來形勢勢嚴峻自08年始，，淮南市僅大大盤就有500多萬建面將陸續(xù)進入市市場，需要5-6年的時間才能消消化完畢競爭分析淮南房地產(chǎn)市市場處于競爭爭的發(fā)展階段段，競爭逐步步升級競爭分析起步階段初級階段發(fā)展階段完全階段買方市場，產(chǎn)產(chǎn)品不愁賣自然競爭，開開發(fā)企業(yè)無競競爭意識企業(yè)具有初步步競爭意識以廣告營銷為為主要手段不斷有新競爭爭者進入，競競爭升級重視產(chǎn)品層面面的競爭競爭水平低，，精細化程度度不夠競爭激烈，手手段開始強強化產(chǎn)品和營銷競競爭逐步精細細化開始出現(xiàn)營銷銷生活方式的的競爭競爭發(fā)展階段段市場的主要要特征世聯(lián)經(jīng)驗———大部分開發(fā)商商把競爭的法法寶押在產(chǎn)品品和價格上大部分客戶關(guān)關(guān)注產(chǎn)品的顯顯性價值，如如地段、價格格等大部分營銷處處于低水平競競爭階段，依依托廣告的頻頻率和曝光率率，同質(zhì)化傾傾向嚴重。少少有經(jīng)驗把營營銷體系化競爭分析淮南房地產(chǎn)市市場的競爭本本質(zhì)——幾乎乎同同樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品幾乎乎同同樣樣的的客客戶戶幾乎乎同同樣樣的的營營銷銷套套路路不同同的的開開發(fā)發(fā)商商———誰誰能能夠夠勝勝出出？？競爭爭分分析析淮南南市市產(chǎn)產(chǎn)品品的的主主流流供供應應特特征征結(jié)論論1234小高高層層和和高高層層逐逐步步成成為為市市場場供供應應的的主主流流；；市市場場對對該該類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的認認知知也也在在逐逐步步加加強強沒有有純純粹粹的的高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品偏保保守守，，產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力意意識識不不足足；；有有較較強強的的同同質(zhì)質(zhì)傾傾向向供應應偏偏居居住住型型經(jīng)經(jīng)濟濟戶戶型型：3房（110-130㎡㎡））/2房房（（80-100㎡㎡））結(jié)論論5產(chǎn)品品無無展展示示，，或或展展示示不不到到位位；；產(chǎn)產(chǎn)品品力力不不能能有有效效地地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為營營銷銷力力產(chǎn)品品分分析析我們們的的規(guī)規(guī)劃劃，，我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我們們的的風風情情產(chǎn)品品分分析析規(guī)劃劃產(chǎn)品品戶型型風情情我們們的的規(guī)規(guī)劃劃：充分分考考慮慮項項目目展展示示和和分分期期我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品：市場場主主流流需需求求產(chǎn)產(chǎn)品品和和戶戶型型，，高高性性價價比比我們們的的風風情情：四季季花花城城的的居居住住模模式式項目目產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值點點多多，，優(yōu)優(yōu)勢勢明明顯顯經(jīng)濟價價值認知價價值創(chuàng)新價價值展示價價值中小戶戶型為為主市場主主流的的產(chǎn)品品認知知產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新充分考考慮風風情展展示不足之之處——區(qū)域陌陌生，，配套套不足足產(chǎn)品分分析淮南市市客戶戶的主主要特特征煤炭、、化工工、電電力等等能源源產(chǎn)業(yè)業(yè)為主主導的的企業(yè)業(yè)職工工圍繞能源產(chǎn)產(chǎn)業(yè)服務的的泛公務員員階層圍繞以上兩兩種階層的的人服務的的生意人約50%約30%約20%05年以來來人均收入入激增居住需求和和對住房意意識和欣賞賞能力在逐逐步提升住房條件非非常差客戶的行業(yè)業(yè)分布——基于現(xiàn)狀的的需求演變變——客戶分析我們的目標標客戶———能源型三線線城市成長長中的城市市中堅客戶分析客戶敏感點點項目所在區(qū)區(qū)位客戶的的傳統(tǒng)需求求慣性（重重要性排序序）——依據(jù)這種傳傳統(tǒng)的需求求慣性，我我們的項目目目標客戶戶一定是對對價格敏感感的中低端端客戶客戶分析這種需求慣慣性是與我我們的目標標相沖突的的我們的目標標需求慣性VS項目營銷的的重點是突突破傳統(tǒng)的的需求慣性性，引導新新的需求實現(xiàn)項目的的順利銷售售提升項目的的價值預期期價格敏感，，無法實現(xiàn)現(xiàn)項目價值值突破客戶分析本項目營銷銷突破的方方向——建立項目形形象提升價格認認知營銷改變客客戶群成功

實踐踐4世聯(lián)的成功功營銷實踐踐星河丹堤———如何利利用已有的的稀缺性資資源，扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)項目區(qū)域域價值的困困境豐澤湖山莊銀湖山郊野公園南坪快速路項目問題如何扭轉(zhuǎn)項項目區(qū)域價價值的困境境？如何最大化化地利用已已有的稀缺缺性資源？？如何使客戶戶感知項目目品質(zhì)與資資源相匹配配？區(qū)域背景區(qū)域關(guān)鍵詞詞：城中村村、爛尾樓樓、塞車在客戶或者者業(yè)內(nèi)人士士心中，該該片區(qū)為價價值比較低低的區(qū)域世聯(lián)的關(guān)鍵鍵舉措，改改變前期豐豐澤湖山莊莊的低檔形形象，建立立起城市豪豪宅項目形象提提升區(qū)域價值營營銷客戶價值營營銷產(chǎn)品價值營營銷星河丹堤從從最初推廣廣到定位確確定，經(jīng)歷歷了多次變變化，不斷斷拔高形象象將區(qū)域營銷銷的觀念貫貫徹到項目目開發(fā)里；；定位“西銀銀湖”強調(diào)調(diào)自身和高高價值區(qū)域域的關(guān)聯(lián)來來弱化關(guān)口口形象；600萬贊贊助修建銀銀湖山郊野野公園圈層營銷挖挖掘客戶；；“豪宅客客戶聚餐會會”；實景展示打打動客戶；；“一對一””全程服務務滿足客戶戶尊貴體驗驗國家專利產(chǎn)產(chǎn)品申請，，變單純的的產(chǎn)品力為為有張力的的營銷力外觀專利；；合府、冠冠邸產(chǎn)品專利：：躍庭、闊闊庭、廂庭庭中山萬科城城市風景———項目片片區(qū)認知不不足，對萬萬科品牌也也不是非常常認可，銷銷售陷入困困境技術(shù)指標占地：520畝；；總建筑面積積：50萬m22；項目難點項目所處中中山南部，，本地人不不認可，不不愿意到此此片區(qū)購房房，也基本本不關(guān)注此此片區(qū)項目目當時中山山本地客客戶對萬萬科品牌牌并不是是非常認認可世聯(lián)介入入后的““四步走走”策略略，完全全扭轉(zhuǎn)項項目的銷銷售頹勢勢第一步第二步第三步第四步讓更多的的客戶知知道本項項目，增增加上門門量“將活動動進行到到底”——體驗萬萬科，感感受產(chǎn)品品、感受受優(yōu)質(zhì)生生活現(xiàn)場人氣氣活動——促成上上門客戶戶落單，，提升形形象，吸吸引眼球球合理的價價格策略略—明升升暗降，，促成成成交“四步走走”策略略的具體體落實完全超出出預定銷銷售目標標，實現(xiàn)現(xiàn)項目的的順利銷銷售；并并有效地地提升了了項目的的整體價價值截至2006年年底的整整體銷售售情況一、二期期洋房售售罄合院美墅墅售罄城市別墅墅售罄成交均價價超出中中山主城城區(qū)均價價516元/m2。成成功超越越區(qū)域限限制，實實現(xiàn)項目目價值最最大化??！廈門圣地地亞哥———區(qū)位位認知度度低，心心理距離離遠圣地亞哥哥技術(shù)指標標占地：約640畝；總建筑面面積：50多萬萬m2；；容積率：：1.15項目難點點地塊及周周邊雜亂亂；心理感覺覺偏遠；；廈門島民民文化嚴嚴重，市市場向島島外發(fā)展展未成趨趨勢世聯(lián)的三三大關(guān)鍵鍵營銷舉舉措，解解決項目目難點形象占位位營銷節(jié)奏奏“三大戰(zhàn)戰(zhàn)役”占位高端端，形象象領(lǐng)先高舉高打打，以形形象建立立為主要要目的漸進式、、持續(xù)的的形象和和品牌傳傳播；配配合開盤盤期爆發(fā)發(fā)式營銷銷聯(lián)排產(chǎn)品品首先面面市奠定定社區(qū)基基調(diào)；洋洋房和小小高層依依托已建建立的形形象面市市，提高高其價位位展示區(qū)營營造關(guān)系營銷銷地產(chǎn)大事事件（少少而精的的活動營營銷）營銷突破破項目難難點，關(guān)關(guān)鍵舉措措收到實實效項目一期期于2006年年9月23日開開盤，首首推房號號511套，當當日即100％％售罄。06年成成交金額額4.2億，公公寓實際際銷售率率達85.66%，聯(lián)排別別墅銷售售率達91.55%銷售價格格與消化化速度方方面都遠遠遠將競競爭對手手拋在身身外（高高于周邊邊價值1000元左右）實際效果果:6月7月8月4月5月9月10月3月3000元/m24500元/m23500元/m2通過一期期的營銷銷及引導導，客戶戶對項目目的價值值感知不不斷提高高：金地國際際城———面臨激激烈競爭爭的市場場環(huán)境項目規(guī)模模：占地面積積：8.7萬m2建筑面積積：29萬m2容積率：：3.3項目難點點處于激烈烈的市場場競爭環(huán)環(huán)境；缺乏配套套設(shè)施優(yōu)優(yōu)勢；緊鄰的污污水處理理廠無法法搬遷，，且在上上風向合家福超市萬振逍遙園（三期）本案污水處理廠香榭里新鴻意世紀陽光花園

（二三期在建）合肥工大一環(huán)線南淝河路馬鞍山路太湖東路聯(lián)邦花園（未開）廬州地產(chǎn)家樂福一環(huán)親家P北本項目四大營銷銷策略突突破市場場競爭，，化解項項目難題題賣點清晰晰－始終圍繞繞與強化化區(qū)域價價值，造城；；營銷占位位－城市高度度，金地在在造一座座國際城城，中國國名盤；；始終如一一的廣告告調(diào)性－－紅色，，紅透合肥肥；充足的現(xiàn)場展示示－頂級售樓樓處高舉高打打招聘會、、音樂會會、產(chǎn)品品鑒賞會會、論壇壇、媒體體參觀等等活動營營銷貫穿穿始終活動營銷銷爆發(fā)式與與滲透式式結(jié)合，，多次認認籌和開開盤，小小步快跑跑節(jié)奏控制做會，金地會會，促進老帶帶新客戶擴容首次開盤前連連續(xù)進行營銷銷活動，以認認籌方式和時時間差的利用用靈活確定推推盤數(shù)量并有有效提價05-0405-0505-06時間軸05-0705-0805-09銷售節(jié)點推廣策略關(guān)鍵行動銷售策略五一房展會亮亮相6月18日認認籌8月28日解解籌9月18日開開盤客戶預登記認籌僅公布首首批推出為小小高層及公寓寓，不明確具具體樓棟。公布首批推出出樓棟，數(shù)量量視認籌數(shù)量量而定中旬公布價格格并為客戶試試算及推薦。。視解籌后銷售售走勢，及時時推出推出其其他樓棟，價價格提升。打時間差，8、9月份展展開強攻季季有主題月月有大事第一樂章：國國際城來了———公布有限信息息（位置、規(guī)規(guī)模、定位等等），引起市市場關(guān)注，制制造懸念第二樂章：國國際城是什么么——逐步披露項目目細節(jié)（首批批認購單位、、戶型等），，壓強逐漸增增加第三樂章：國國際城誕生———高調(diào)登場，制制造話題第四樂章：體體驗國際城———園林與會所展展示，現(xiàn)場活活動云頂售樓處投投入使用戶外廣告牌亮亮相工地形象墻亮亮相房交會高調(diào)面面世房交會發(fā)布銷銷售人員招聘聘信息，5月月底完成銷售售隊伍建設(shè)以高考為主題題的公關(guān)活動動雞同鴨講音樂樂會音樂大師演奏奏會組織“媒體座座談會”，共共論國際城舉辦專家項目目推介會，舉舉行簽約儀式式選房前邀請媒媒體記者優(yōu)先先參觀會所售樓處投投入使用盛大的開盤活活動，舉辦現(xiàn)現(xiàn)場活動獲得中國名盤盤稱號06-0306-0405-1206-0106-02多次認籌和開開盤，通過控控制開盤房源源數(shù)量營造熱熱銷局面，實實現(xiàn)小步快跑跑認籌與解籌時時間間隔非常常短，因為是是沒有展示的的期房項目，，沒有足夠因因素支撐強烈烈吸引客戶，，客戶易被其其他樓盤吸引引，采用“短平快”策略，保證已已儲備客戶不不流失，降低低風險。開盤時間間隔短，，多頻次開盤盤，每次開盤推推出有限數(shù)量量房源，造成成熱銷場面，，刺激客戶購購買，提升價價格。10日日3日日25日日11日日18日日18日日05-0905-1005-1105-0505-08時間間軸軸成交交量量350張張110套套100張張150套套500套套間隔隔22天天解解籌籌間隔隔30天天解解籌籌間隔隔60天天解解籌籌間隔隔38天天開開盤盤營銷銷策策略略5營銷銷用用關(guān)關(guān)鍵鍵性性策策略略渠道道創(chuàng)創(chuàng)新新展示示攻攻略略推售售節(jié)節(jié)奏奏客戶戶管管理理1234渠道道創(chuàng)創(chuàng)新新1原有有渠渠道道能能否否滿滿足足，，如如何何利利用用渠道道創(chuàng)創(chuàng)新新從從哪哪些些方方面面進進行行（（小小眾眾推推介介會會、、公公益益計計劃劃））推廣廣的的階階段段性性主主題題如如何何確確定定？？建建立立項項目目價價值值費用用、、節(jié)節(jié)奏奏如如何何控控制制展示示攻攻略略2展示示范范圍圍是是什什么么展示示哪哪些些內(nèi)內(nèi)容容展示示路路線線如如何何確確定定展示示風風格格傾傾向向是是什什么么樣板板房房的的選選定定，，展展示示現(xiàn)場場管管理理和和氛氛圍圍營營造造售樓樓現(xiàn)現(xiàn)場場營營造造推售售節(jié)節(jié)奏奏3先推推什什么么，，后后推推什什么么推售售的的頻頻率率問問題題價格、節(jié)節(jié)奏如何何控制客戶管理理4如何保證證上門量量上門客戶戶成交率率的保證證問題客戶的引導導和安排如如何做銷控如何進進行如何逼定顧問

價值值6營銷服務的的最佳價值值實現(xiàn)營銷顧問的的價值實現(xiàn)現(xiàn)比代理服服務更為強強大，而成成本更為低低廉服務效果營銷成本團隊成長服務方式靈靈活；完滿達成銷銷售目標總價比較低低輔助開發(fā)商商建立并培培訓銷售團團隊；營銷顧問由由深圳直接接派出，有有著優(yōu)良的的技戰(zhàn)水平平和成熟的的經(jīng)驗尾盤銷售代理營銷顧問實現(xiàn)代理服服務最優(yōu)的的前提開發(fā)商的團團隊和組織織架構(gòu)比較較成熟，可可以有效地地掌控的代代理公司，，如金大地地選擇代理服服務實現(xiàn)最最優(yōu)的前提提世聯(lián)與金地地國際城合合作方式回回顧20042005200620072008TheEnd.9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:55:1203:55:1203:551/5/20233:55:12AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:55:1203:55Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:55:1203:55:1203:55Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:55:1203:55:12January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:55:12上上午03:55:121月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:55上上午1月-2303:55January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:55:1303:55:1305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:55:13上上午午3:55上上午午03:55:131月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:55:1303:55:1303:551/5/20233:55:13AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:55:1303:55Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:55:1303:55:1303:55Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:55:1303:55:13January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:55:13上午03:55:131月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:55