業(yè)績(jī)提升培訓(xùn),業(yè)績(jī)提升教練陳錦鴻

主講：陳錦鴻民營(yíng)企業(yè)業(yè)績(jī)提升教練

NLP企業(yè)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

福建博后教育校長(zhǎng)

聚成股份內(nèi)訓(xùn)簽約講師

廈門(mén)仝博咨詢簽約講師

華夏NLP商學(xué)院院長(zhǎng)NLP贏在營(yíng)銷(xiāo)突破角色認(rèn)知四、企業(yè)如何銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破

企業(yè)如何銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破1、厘清核心價(jià)值鏈2、顧問(wèn)式了解顧客需求3、產(chǎn)品介紹4、客戶抗拒處理5、締結(jié)成交6、銷(xiāo)售手冊(cè)梳理1、厘清核心價(jià)值鏈

“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表明。”----競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父邁克爾·波特核心價(jià)值鏈：強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)服裝門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=潛在客戶*進(jìn)店成功率*試穿*購(gòu)買(mǎi)率*連搭*購(gòu)買(mǎi)頻率2、顧問(wèn)式了解顧客需求1、為什么要顧問(wèn)式了解顧客需求2、顧問(wèn)式了解客戶需求4部曲后續(xù)追蹤與解決問(wèn)題克服反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)品介紹開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束推銷(xiāo)的N種方式開(kāi)場(chǎng)白與需求了解和分析FABTE特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/利益客戶抗拒處理締結(jié)成交服務(wù)舊式新式2.1、為什么要顧問(wèn)式了解顧客需求2.2、顧問(wèn)式了解客戶需求4部曲共同價(jià)值解決型提問(wèn)影響型提問(wèn)困難型提問(wèn)狀況型提問(wèn)理性范圍價(jià)值線感性范圍2.2.1、狀況型提問(wèn)定義：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn)影響：SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)絕大多數(shù)銷(xiāo)售員問(wèn)的太多建議：通過(guò)事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況來(lái)詢問(wèn)顯示出專業(yè)性，有利于提供建議發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)，適時(shí)適當(dāng)?shù)亟o予贊美，增進(jìn)親切感導(dǎo)購(gòu)員：您好，歡迎光臨***專賣(mài)店。（標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)）顧客：......（顧客沒(méi)有說(shuō)話回應(yīng)，這種情況也蠻多的）導(dǎo)購(gòu)員：先生您好。先生是第一次來(lái)我們店里吧？（用一個(gè)顧客容易回答的問(wèn)題引發(fā)顧客開(kāi)口）顧客：嗯，好像沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們這個(gè)牌子嘛……導(dǎo)購(gòu)員：哦，對(duì)不起，先生，看來(lái)我們工作沒(méi)做好，使你還不了解我們這個(gè)牌子。（先跟后帶）不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天您來(lái)了，需要的話我一定會(huì)讓您好好了解一下的。先生，您家裝修到什么階段了？（進(jìn)入狀況型詢問(wèn)）顧客：剛剛開(kāi)始裝修，先提前來(lái)了解一下地板。導(dǎo)購(gòu)員：鋪裝地板要提前一段時(shí)間做地面準(zhǔn)備，所以您現(xiàn)在來(lái)看地板，時(shí)間剛好合適。（先跟后帶）請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼？顧客：姓張。導(dǎo)購(gòu)員：哦，張先生，您好！張先生，您知道，裝修風(fēng)格對(duì)地板選擇有直接影響。（肯定對(duì)方）請(qǐng)問(wèn)您家準(zhǔn)備做成什么風(fēng)格？狀況型提問(wèn)案例顧客：歐式。導(dǎo)購(gòu)員：張先生，歐式風(fēng)格確實(shí)很漂亮，（肯定對(duì)方）如果房間面積大就會(huì)更加顯得氣派有檔次。（暗示贊美）請(qǐng)問(wèn)您家客廳多少平米？（繼續(xù)了解情況挖掘贊美點(diǎn)）顧客：35平米。導(dǎo)購(gòu)員：張先生，35平米的客廳裝修歐式風(fēng)格非常有面子啦?。ㄟm時(shí)贊美）張先生，順便問(wèn)一下，您家具現(xiàn)在確定了嗎？顧客：家具基本定好。這個(gè)跟地板有關(guān)系嗎？導(dǎo)購(gòu)員：張先生，我做這個(gè)行業(yè)8年了，地板是否與家具風(fēng)格及顏色匹配非常重要。（顯示專業(yè)性）請(qǐng)問(wèn)您家具是什么風(fēng)格和顏色呢？顧客：都是歐式紅木家具，顏色偏朱紅。導(dǎo)購(gòu)員：紅木家具可說(shuō)是家具中的極品??！張先生，象您這樣高端顧客都很講究家居的藝術(shù)品位。（繼續(xù)贊美）根據(jù)您的情況，我向您推薦我店新到的兩款實(shí)木地板！您先了解一下吧，張先生。來(lái)，這邊請(qǐng)......（進(jìn)入產(chǎn)品介紹）顧客：哦，好的。2.2.2、困困難型提提問(wèn)定義：詢問(wèn)買(mǎi)方方現(xiàn)在面面臨的問(wèn)問(wèn)題、困困難和不不滿影響：比狀況型型詢問(wèn)更更有效，，要讓銷(xiāo)銷(xiāo)售代表表和買(mǎi)方方共同來(lái)來(lái)理解這這種隱藏藏性需求求建議：以為買(mǎi)方方解決的的困難為為條件，，來(lái)考慮慮你的產(chǎn)產(chǎn)品，不不要以產(chǎn)產(chǎn)品擁有有的細(xì)節(jié)節(jié)和特點(diǎn)點(diǎn)為條件件來(lái)考慮慮S：你剛才說(shuō)說(shuō)目前的系統(tǒng)統(tǒng)還可以，不不需要換，是是嗎？C：是的，雖雖然這套設(shè)備備沒(méi)有新型的的好，但夠用用了。S：你是指它它完全能承擔(dān)擔(dān)目前所有的的任務(wù)，是嗎嗎？C：嗯，那倒倒不一定。S：什么情況況下，它讓你你很擔(dān)心呢？？C：如果任務(wù)務(wù)特別緊，活活太多的時(shí)候候。S：那會(huì)有什什么不便呢？？C：我們經(jīng)常常加班，更糟糟糕的是這時(shí)時(shí)候設(shè)備總出出故障，本來(lái)來(lái)可以努力努努力就能完成成的任務(wù)，最最終誤期。S：這種情況況總發(fā)生嗎？？C：總發(fā)生?。∫淮尉鸵?，其他部部門(mén)的人都把把我們吃了??！S：哦，讓我我確認(rèn)一下，，你最頭痛的的是如何解決決，在大任務(wù)務(wù)量的情況下下，如何保證證能準(zhǔn)時(shí)完成成任務(wù)，是嗎嗎？C:對(duì)，這點(diǎn)點(diǎn)很關(guān)鍵。困難型提問(wèn)案案例困難型提問(wèn)案案例如何把冰賣(mài)給給愛(ài)斯基摩人人？2.2.3、、影響型提問(wèn)問(wèn)定義：?jiǎn)栙I(mǎi)方的難點(diǎn)點(diǎn)、困難或不不滿的結(jié)果和和影響影響：所有SPIN問(wèn)題中最有效效的一種，出出色的銷(xiāo)售員員會(huì)提許多影影響型詢幫助銷(xiāo)售代表表將隱藏性需需求轉(zhuǎn)化為明明顯性需求。。建議：影響型提問(wèn)最最難提，運(yùn)用用前應(yīng)先策劃劃S：為什么按按時(shí)完成任務(wù)務(wù)對(duì)你來(lái)說(shuō)這這么重要？C：當(dāng)然，我我們各部門(mén)都都獨(dú)立核算了了，如果工期期是在我的部部門(mén)被耽誤了了，不僅會(huì)影影響我們整個(gè)個(gè)部門(mén)的獎(jiǎng)金金，甚至因耽耽誤工期而造造成的損失也也將由我們承S：請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是用什么方法解決這個(gè)問(wèn)題的呢？C：我們將工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，任務(wù)獎(jiǎng)懲落實(shí)到了人。S：這樣做有多少進(jìn)步？C：現(xiàn)在情況好多了。S：真的問(wèn)題就徹底解決了嗎？C：基本上吧，當(dāng)然，說(shuō)實(shí)話我確實(shí)擔(dān)心這套老的系統(tǒng)，關(guān)鍵時(shí)候趴窩。S：你對(duì)這套系統(tǒng)做了哪些調(diào)整？C：沒(méi)有。S：如果我提供的方案能徹底解決工期耽誤的問(wèn)題，你是否愿意采納呢？C:當(dāng)然，這可以解決我們的大問(wèn)題。影響型提問(wèn)案案例3F影響提問(wèn)問(wèn)法Feel(感感覺(jué))：重復(fù)顧客的感感覺(jué)您是說(shuō)...是嗎？？您的意思是...我可以以這么理解嗎嗎？Felt（感到）：說(shuō)出客戶的感感覺(jué)及其變化化確實(shí)我們也有有老顧客提出出這樣的看法法，感到...確實(shí)有一些顧顧客一開(kāi)始也也有這樣的感感覺(jué)...Found（發(fā)現(xiàn)）：提供改變客戶戶感覺(jué)的處理理信息一款燈飾的價(jià)價(jià)值取決于好好幾個(gè)因素：：設(shè)計(jì)是否是是原創(chuàng)？工藝藝是否有效？？質(zhì)量是否優(yōu)優(yōu)質(zhì)？安全性性是否可靠？？售后服務(wù)是是否有保障？？顧客：你們店店里的燈具好好像很貴嘛??！導(dǎo)購(gòu)員：先生生，您是說(shuō)我我們店的燈具具比普通燈具具店的燈具高高一些？（重復(fù)顧客的感感覺(jué)，同時(shí)確確立有利的比比較對(duì)象）顧客：是啊，，高很多呢。。導(dǎo)購(gòu)員：您說(shuō)說(shuō)得對(duì)（先跟一下），確實(shí)我們們的老顧客開(kāi)開(kāi)始時(shí)大多也也有這樣的感感覺(jué)。不過(guò)他他們后來(lái)還是是選擇了我們們。（說(shuō)出其他顧客客的感覺(jué)及變變化）您知道為什么么嗎？（激發(fā)好奇）您覺(jué)得我們的的進(jìn)價(jià)為什么么比普通店貴貴嗎？（引導(dǎo)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)點(diǎn)到成本上）顧客：為什么么呀？導(dǎo)購(gòu)員：（提供信息引導(dǎo)導(dǎo)改變感覺(jué)）首先，原創(chuàng)創(chuàng)設(shè)計(jì)的燈飾飾自然會(huì)貴一一些，因?yàn)槊棵靠钌a(chǎn)的周周期其實(shí)是不不長(zhǎng)的，而設(shè)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)成本本是很高的。。其次，質(zhì)量量好的燈飾其其成本自然也也會(huì)比一般制制造的燈具要要高一些。還還有，為了確確保我們店款款式的獨(dú)特性性，我們選擇擇了專賣(mài)的形形式，自然也也要承擔(dān)廠家家讓我們獨(dú)家家經(jīng)銷(xiāo)更高的的采購(gòu)成本。。當(dāng)顧客了解解了我們這些些情況后他們們開(kāi)始就能理理解我們了。。您覺(jué)得呢？？……影響型提問(wèn)案案例2導(dǎo)購(gòu)員：李先先生，您好，，很高興再見(jiàn)見(jiàn)到您！（套套近乎）顧客：嗯，想想再比較一下下……導(dǎo)購(gòu)員：李先先生，我想您您也比較了很很多品牌了，，但買(mǎi)地板這這種東西您一一定要多關(guān)注注環(huán)保指標(biāo)，，畢竟以后我我們每天都要要跟它接觸，，您說(shuō)是嗎？？（引向關(guān)鍵鍵點(diǎn)）顧客：是的，，看了幾個(gè)牌牌子，雖然有有幾家比你們們價(jià)格便宜，，但我就是擔(dān)擔(dān)心這個(gè)呢。。反正每個(gè)人人都說(shuō)自己的的東西好，真真不知道該相相信誰(shuí)了………導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，您您有這樣的的想法很正正常。（肯肯定顧客，，開(kāi)始運(yùn)用用3F技巧巧）我的一一些老顧客客，他們和和您一樣覺(jué)覺(jué)得我們東東西確實(shí)比比有的牌子子要貴一點(diǎn)點(diǎn)，但就是是擔(dān)心安全全問(wèn)題。后后來(lái)還是決決定買(mǎi)了我我們的東西西。李先生生，您知道道該如何鑒鑒別地板的的環(huán)保性嗎嗎？顧客：我不不是很清楚楚。影響型提問(wèn)問(wèn)案例3導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，地地板的環(huán)保保性如何，，您要從材材質(zhì)和工藝藝兩個(gè)方面來(lái)看看。首先您您要看板材材環(huán)保等級(jí)級(jí)及膠黏劑劑、油漆等等輔助材料的品品質(zhì)。高環(huán)環(huán)保的地板板一般都用用E0環(huán)保?；?，并并且大多采用進(jìn)口口膠黏劑和和油漆。（（說(shuō)明標(biāo)準(zhǔn)）我們的地地板采用的的就是這種材材質(zhì)，所以以您看到相相對(duì)***品牌來(lái)說(shuō)說(shuō)，我們的的會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn)。李先生生，您清楚楚E0環(huán)保?；氖鞘彩裁锤拍顔釂?？（引發(fā)好奇）顧客：什么么意思呢？？導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，您您平時(shí)喝啤啤酒嗎？（（進(jìn)一步促進(jìn)進(jìn)好奇）顧客：喝呀呀，怎么了了？導(dǎo)購(gòu)員：啤啤酒的甲醛醛含量為E3級(jí)，我我們的板材材為E0級(jí)級(jí)，比您喝喝的啤酒中中的甲醛含含量還要少少得多。您您認(rèn)為這樣樣的板材怎怎樣呢？（（引導(dǎo)比較）顧客：是吧吧，我還真真的沒(méi)主意意呢。導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，除除了板材，，您還要看看地板貼面面和封邊的的工藝。如如果這些環(huán)環(huán)節(jié)做不好好，也將導(dǎo)導(dǎo)致地板在在使用中出出現(xiàn)家居環(huán)環(huán)境污染。。我們的地地板在貼面面時(shí)采用最最高標(biāo)準(zhǔn)的的熱壓時(shí)間間、溫度及及壓力，而而且我們的的封邊材料料和設(shè)備都都從意大利利引進(jìn)，這這些都可以以保證我們們的產(chǎn)品在在環(huán)保方面面真正令顧顧客完全放放心。您看看這里有國(guó)國(guó)家質(zhì)檢總總局為我們們公司出具具的甲醛含含量證書(shū)。。（適時(shí)引用權(quán)權(quán)威證書(shū)）顧客：你們們品牌是不不錯(cuò)，但是是價(jià)格可以以再低點(diǎn)嗎嗎？導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，您您知道E0級(jí)地板比比E3級(jí)地地板確實(shí)要要貴一些，，畢竟成本本都不一樣樣，您說(shuō)是是嗎？顧客：再少少1000元，我就就買(mǎi)你家的的了，可以以嗎？導(dǎo)購(gòu)員：買(mǎi)買(mǎi)地板，價(jià)價(jià)格、花色色及服務(wù)都都很重要，，但是其實(shí)實(shí)安全性是是最重要的的。萬(wàn)一買(mǎi)買(mǎi)到安全性性差的地板板，家人健健康出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，我想想那就不是是1000元可以解解決的啦，，這一點(diǎn)您您考慮過(guò)嗎嗎？（加深負(fù)面影影響）李先生，，您價(jià)格上上真的讓我我為難了，，我確實(shí)不不能給您讓讓價(jià)了，但但我們可以以在產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、環(huán)保保性及服務(wù)務(wù)上使您放放心，讓您您多花1000元是是值得的。。（說(shuō)明底線）1000元就當(dāng)是是買(mǎi)個(gè)終身身安全保險(xiǎn)險(xiǎn)，這不很很好嗎？（（強(qiáng)調(diào)利益）這些才是是更重要的的，您說(shuō)對(duì)對(duì)嗎？顧客：你太太會(huì)說(shuō)話了了！嗨，那那就定你家家的啦。導(dǎo)購(gòu)員：謝謝謝李先生生的夸獎(jiǎng)，，您的選擇擇真的非常常明智，我我們一定會(huì)會(huì)讓您滿意意的。請(qǐng)稍稍等，我給給您開(kāi)單。。聯(lián)想三部曲曲影響提問(wèn)問(wèn)法觸發(fā)感覺(jué)：：李先生，根根據(jù)您提供供的裝修情情況，這款款燈配置在在您家的客客廳比較合合適。這款款燈（描述述其裝飾作作用的燈光光效果）...，您您覺(jué)得怎樣樣？引發(fā)想象：：您可以設(shè)想想一下它已已經(jīng)在您家家里安裝好好了，那會(huì)會(huì)是怎樣的的場(chǎng)景呢？？...（（進(jìn)一步描描述引導(dǎo)客客戶展開(kāi)聯(lián)聯(lián)想）引導(dǎo)體驗(yàn)：：在那樣的光光環(huán)境下，，您覺(jué)得怎怎樣呢？是是否感覺(jué)到到非常的溫溫馨祥和？？導(dǎo)購(gòu)員：王王先生，您您是否覺(jué)得得這套防寒寒服穿在身身上很暖和和呢？（聯(lián)想第一步步：觸發(fā)對(duì)對(duì)方的感覺(jué)覺(jué)）顧客：還可可以。導(dǎo)購(gòu)員：王王先生，您您可以設(shè)想想一下：現(xiàn)現(xiàn)在東北部部都是零下下十幾度呢呢，如果沒(méi)沒(méi)有加暖型型的防寒服服，那與待待在冰窟窿窿里沒(méi)有什什么兩樣。。（聯(lián)想第二步步：引發(fā)想想象）顧客：………（顧客不不做聲，可可能在聯(lián)想想，給他時(shí)時(shí)間聯(lián)想，，不急著打打斷）導(dǎo)購(gòu)員：王王先生，這這防寒服不不僅暖和而而且輕巧，，如果您穿穿著去東北北旅游，就就象鉆在被被窩里一樣樣暖和，并并且行動(dòng)方方便，一點(diǎn)點(diǎn)兒都不影影響您的正正常行動(dòng)。。（聯(lián)想第三步步：引導(dǎo)顧顧客想象利利益性的情情景）顧客：那行行，就這套套吧。影響型提問(wèn)問(wèn)案例42.2.4、解決型型提問(wèn)定義：詢問(wèn)提供的的對(duì)策的價(jià)價(jià)值或意義義影響：這種多功能能的問(wèn)題被被出色的銷(xiāo)銷(xiāo)售員廣泛泛使用，這這對(duì)客戶有有積極影響響。建議：使客戶注重重對(duì)策的效效益而不是是難題；讓客戶解釋釋你的對(duì)策策，而不是是銷(xiāo)售代表表自己來(lái)說(shuō)說(shuō)明對(duì)策。。顧客：你們們這個(gè)牌子子還沒(méi)有***那么么大，為什什么價(jià)格居居然比人家還貴呢？？導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，您您這個(gè)問(wèn)題題提得非常常好。（給給予肯定））我們以前前有些老顧顧客也有這這樣的疑惑惑。從牌子子來(lái)說(shuō)，我我們確實(shí)不不如***名氣大，，我們有的的東西也確確實(shí)賣(mài)得比比他們還貴貴。但貴自自有貴的道道理，占用用您2分鐘鐘，我給您您介紹一下下。您先坐坐坐，我給給您倒杯水水。顧客：（坐坐下來(lái)）導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，我我相信您也也看了好幾幾家了吧。。您覺(jué)得我我們的東西西怎么樣？？（引導(dǎo)顧顧客自己談?wù)勎覀兊膬?yōu)優(yōu)點(diǎn)）顧客：你們們櫥柜的設(shè)設(shè)計(jì)還可以以，但就是是價(jià)格太貴貴了。我看看人家***名氣比比你們大，，外觀跟你你們也差不不多，但你你們的價(jià)格格卻還貴些些。導(dǎo)購(gòu)員：您您說(shuō)得對(duì)。。一般人乍乍一看兩個(gè)個(gè)牌子的產(chǎn)產(chǎn)品好像差差不多，但但如果您仔仔細(xì)看就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)實(shí)有很多地地方不一樣樣。（激發(fā)發(fā)好奇）顧客：哦，，哪里不一一樣。解決型提問(wèn)問(wèn)案例導(dǎo)購(gòu)員：您您過(guò)來(lái)看看看，好的烤烤漆照出的的人不會(huì)變變形，而且且清楚明亮，但但差的就會(huì)會(huì)變形并且且表面光澤澤模糊。來(lái)來(lái)，您自己己照照，是不是是很清楚沒(méi)沒(méi)有變形？？（引導(dǎo)體體驗(yàn)）顧客：嗯，，好像是沒(méi)沒(méi)有變形………導(dǎo)購(gòu)員：來(lái)來(lái)，您再摸摸摸我們烤烤漆的表面面，手感是是不是很柔柔和舒服？？來(lái)，您自自己摸一下下。顧客：嗯，，還可以………導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，因因?yàn)槲覀儾刹捎玫氖茄叛篷R哈鋼琴琴烤漆工藝藝，所以手手感自然不不一樣。而而很多廠家家包括有些些名氣很大大的牌子，，在某些產(chǎn)產(chǎn)品上采用用的只是普普通烤漆，，價(jià)格上自自然就會(huì)便便宜很多。。顧客：哦，，但聽(tīng)說(shuō)烤烤漆相對(duì)容容易劃傷呀呀。導(dǎo)購(gòu)員：您您說(shuō)的對(duì)，，烤漆確實(shí)實(shí)容易劃傷傷，但關(guān)鍵鍵是要看您您到底怎么么用！李先先生，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您家里有有小孩嗎？？（診斷性性提問(wèn)）顧客：暫時(shí)時(shí)沒(méi)有小孩孩。導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，那那我更推薦薦您用鋼琴琴烤漆櫥柜柜。因?yàn)槟鷷簳r(shí)還沒(méi)沒(méi)有小孩，也也不常在家家做飯，關(guān)關(guān)鍵是家里里有客人來(lái)來(lái)，烤漆櫥櫥柜顯得高高檔大氣！雖雖然一般烤烤漆容易劃劃傷，但我我們的烤漆漆都是做了了八層工藝藝處理，所以以劃傷紀(jì)律律很小，并并且，即使使劃傷了………（激發(fā)發(fā)好奇）顧客：如果果劃傷了怎怎么辦呢？？導(dǎo)購(gòu)員：如如果確實(shí)劃劃傷了，您您只要一個(gè)個(gè)電話過(guò)來(lái)來(lái)，我們就就上門(mén)服務(wù)務(wù)，8個(gè)工工作日內(nèi)幫幫您搞定一一切。這些些是很多牌牌子做不到到的，即使使是那些名名氣很大的的牌子也做做不到。（（強(qiáng)調(diào)服務(wù)務(wù)優(yōu)勢(shì)）顧客：哦………導(dǎo)購(gòu)員：還還有，我們們櫥柜的功功能設(shè)計(jì)是是由意大利利設(shè)計(jì)師做做的，現(xiàn)在在市場(chǎng)上也也只有我們們一家，并并且我們還還申請(qǐng)了專專利，您看看……（實(shí)實(shí)際介紹設(shè)設(shè)計(jì)特點(diǎn)））顧客：是的的，我覺(jué)得得你們櫥柜柜的設(shè)計(jì)還還不錯(cuò)。導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，買(mǎi)買(mǎi)櫥柜是拿拿來(lái)用的，，品牌知名名度固然給給我們放心心的感覺(jué)，，但質(zhì)量、、做工、安安全及適用用性其實(shí)還還是要實(shí)實(shí)實(shí)在在看的的，我們的的智慧比品品牌更重要要，您說(shuō)是是嗎？（觀觀念引導(dǎo)））顧客：那也也是。導(dǎo)購(gòu)員：那那好，李先先生，就這這么定了？？！我給您您開(kāi)單，請(qǐng)請(qǐng)稍等………（主動(dòng)成成交）3、產(chǎn)品介介紹1、FABTE產(chǎn)品介紹法法2、分類(lèi)產(chǎn)品品介紹法3.1、FABTE產(chǎn)品介介紹法Feature––產(chǎn)產(chǎn)品品屬性性Advantage––產(chǎn)產(chǎn)品品作用用Benefit––客客戶戶利利益益Truble-困擾擾或或麻麻煩煩Evidence-證據(jù)據(jù)產(chǎn)品品介介紹紹1S:這是是最最新新型型的的照照相相機(jī)機(jī),它有有自自動(dòng)動(dòng)變變焦焦,自動(dòng)動(dòng)快快門(mén)門(mén),自動(dòng)動(dòng)測(cè)測(cè)光光功功能能C:噢S:這個(gè)個(gè)相相機(jī)機(jī)是是機(jī)機(jī)身身采采用用汰汰合合金金,不易易磨磨損損C:嗯.挺好好S:你看看,它的的閃閃光光燈燈是是全全新新設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的C:嗯.多少少錢(qián)錢(qián)S:1500元C:太貴貴了了S:我們們正正在在做做活活動(dòng)動(dòng),你買(mǎi)買(mǎi)這這了了款款相相機(jī)機(jī),還可可以以抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)C:謝謝謝,我再再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看看看S：：先先生生你你是是想想買(mǎi)買(mǎi)相相機(jī)機(jī)嗎嗎？？C：：是是的的。。S：：你你想想買(mǎi)買(mǎi)什什么么樣樣的的相相機(jī)機(jī)？？C：：不不太太清清楚楚，，只只是是我我剛剛有有了了一一個(gè)個(gè)小小寶寶寶寶，，妻妻子子很很想想給給孩孩子子拍拍一一些些非非常常近近的的特特寫(xiě)寫(xiě)，，我我現(xiàn)現(xiàn)在在的的相相機(jī)機(jī)達(dá)達(dá)不不到到這這個(gè)個(gè)要要求求。。如如果果請(qǐng)請(qǐng)攝攝影影師師來(lái)來(lái)拍拍照照，，我我覺(jué)覺(jué)得得這這樣樣做做的的成成本本遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于于我我買(mǎi)買(mǎi)一一個(gè)個(gè)相相機(jī)機(jī)的的成成本本，，所所以以，，我我來(lái)來(lái)看看看看。。S：：啊啊呀呀?。∧隳闼闼阕咦邔?duì)對(duì)地地方方了了?。∥椅覀儌冞@這里里有有各各種種款款式式的的相相機(jī)機(jī)，，各各種種品品牌牌的的相相機(jī)機(jī)，，只只要要你你從從中中選選一一種種就就行行。。你你看看，，這這款款相相機(jī)機(jī)最最近近正正在在促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，它它的的鏡鏡頭頭非非常常便便宜宜，，而而且且也也能能滿滿足足你你的的要要求求。。C：這個(gè)是不不是太便宜了了？s：這款相機(jī)機(jī)原來(lái)很貴，，現(xiàn)在是在打打五折優(yōu)惠。。產(chǎn)品介紹2C：嗯，實(shí)際際上我還沒(méi)有有決定要買(mǎi)照照相機(jī)。S：怎么還不不決定？我們們店這款相機(jī)機(jī)真的特好，，你到其他店店可能還買(mǎi)不不到呢！C：那我能不不能看一下這這個(gè)相機(jī)？S：當(dāng)然能。。你看，這是是一個(gè)單眼反反射照相機(jī)，，這個(gè)相機(jī)能能看清人最近近的面目細(xì)節(jié)節(jié)。C：什么是單單眼反射相機(jī)機(jī)？S：?jiǎn)窝鄯瓷渖湎鄼C(jī)就是說(shuō)說(shuō)它有很精密密的光學(xué)鏡頭頭。產(chǎn)品介紹2S：先生你是是想買(mǎi)相機(jī)嗎嗎？C：是的。S：你想買(mǎi)什什么樣的相機(jī)機(jī)？C：不太清楚楚，只是我剛剛有了一個(gè)小小寶寶，妻子子很想給孩子子拍一些非常常近的特寫(xiě)，，如果請(qǐng)攝影影師來(lái)拍照，，我覺(jué)得這樣樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買(mǎi)買(mǎi)一個(gè)相機(jī)的的成本，所以以，我來(lái)這看看看。S：先生你算算找對(duì)地方了了！現(xiàn)在有兩兩款相機(jī)，這這款相機(jī)是單單眼反射、長(zhǎng)長(zhǎng)焦距的，可可以照星星、、照月亮，甚甚至把你的汗汗毛孔也照得得很細(xì)；這款款是廣焦的相相機(jī)，可以將將你所有的同同事都取到景景里，這個(gè)相相機(jī)不僅能照照廣角，而且且當(dāng)你到海邊邊玩、爬山的的時(shí)候，還可可以幫你拍出出富有層次感感的景致。C：但是我我并沒(méi)有這樣樣的需求。S：你早晚也也得用，是不不是？這真的的是貨真價(jià)實(shí)實(shí)、價(jià)廉物美美的，而且我我們現(xiàn)在也在在進(jìn)行大促銷(xiāo)銷(xiāo)。C：我是想想買(mǎi)相機(jī)，但但沒(méi)有想到相相機(jī)這么復(fù)雜雜，而且我也也不太清楚你你說(shuō)的這個(gè)相相機(jī)為什么比比我現(xiàn)在用的的相機(jī)好？產(chǎn)品介紹3S：先生，你你是想買(mǎi)相機(jī)機(jī)嗎？C：是的。S：你想買(mǎi)買(mǎi)什么樣的相相機(jī)？C：不太清清楚，只是我我剛有了一個(gè)個(gè)小寶寶，妻妻子很想給孩孩子拍一些非非常近的特寫(xiě)寫(xiě)，我現(xiàn)在的的相機(jī)達(dá)不到到這個(gè)要求。。如果我請(qǐng)攝攝影師來(lái)拍照照，這樣做的的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于我買(mǎi)一個(gè)個(gè)相機(jī)的成本本，所以，我我來(lái)這看看。。S：那你一一般用現(xiàn)在的的相機(jī)做什么么呢？C：只是出出去旅游的時(shí)時(shí)候用一下。。S：你對(duì)你你現(xiàn)在的相機(jī)機(jī)有什么不滿滿意嗎？C：主要就就是沒(méi)法近距距離攝影，近近距離攝影很很模糊。產(chǎn)品介紹4S：你的意思思就是近距離離去攝你寶寶寶的細(xì)節(jié)是你你最關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題？C：是這樣的的。S：原先用用過(guò)類(lèi)似的、、能近距離攝攝影的相機(jī)嗎嗎？C：我原先先用過(guò)，是我我朋友的一個(gè)個(gè)尼康的相機(jī)機(jī)。S：那個(gè)相相機(jī)怎么樣？？C：非常好好，就是太沉沉了。S：你知道道什么是單眼眼反射相機(jī)和和傻瓜相機(jī)嗎嗎？C：?jiǎn)窝鄯捶瓷湎鄼C(jī)我不不太清楚。S：?jiǎn)窝鄯捶瓷湎鄼C(jī)就是是手動(dòng)調(diào)焦的的相機(jī)，你在在成像孔看到到的東西就是是你拍的東西西；傻瓜相機(jī)機(jī)是你在成像像孔看的東西西和你拍的東東西完全不一一樣，這就是是它們的區(qū)別別，所以你用用傻瓜相機(jī)無(wú)無(wú)法真正地、、近距離地給給你寶寶拍照照片?！a(chǎn)品介紹4FABTE表達(dá)公式：因?yàn)?..（（特性/特點(diǎn)/屬性）...，它可可以...（（優(yōu)勢(shì)/功效效/作用）...，對(duì)你你而言...（正面利益）...，不至于...（麻煩困困境），（證證據(jù)）購(gòu)買(mǎi)或或很多客戶使使用后的評(píng)價(jià)價(jià)是......F：這種襯衣是由由純麻紗織成成的。FABTE:因?yàn)檫@件襯衣衣是由純麻紗紗制成，具有很強(qiáng)的透透氣和吸汗功功能，使您在炎夏的天天氣下穿起來(lái)來(lái)感到格外的清爽，絕不會(huì)覺(jué)得得象穿化纖衣衣服那樣粘乎乎乎，很悶熱熱，很多客戶戶穿后都不再再穿其他的襯襯衣。FABTE案案例之水龍頭頭介紹F:特點(diǎn)我們這款龍頭頭核心部件閥閥芯是臺(tái)灣進(jìn)進(jìn)口的康勤陶陶瓷閥芯。A:優(yōu)勢(shì)它的密封性很很好，耐溫，，并經(jīng)過(guò)50萬(wàn)次及50公斤的開(kāi)關(guān)試試水試驗(yàn)B:利益您不用擔(dān)心你你家的龍頭出出現(xiàn)漏水或閥閥芯的陶瓷片片破裂T:麻煩從而避免其他他普通閥芯水水龍頭因使用用壽命短要經(jīng)經(jīng)常更換的缺缺陷E:證據(jù)今天上午有位位阿姨，就是是因?yàn)橄矚g這這一點(diǎn)，買(mǎi)了了這款龍頭，，你看（拿過(guò)過(guò)銷(xiāo)售記錄）），這是銷(xiāo)售售的檔案實(shí)踐：整理出出公司產(chǎn)品FABET表表3.2、分類(lèi)類(lèi)客戶產(chǎn)品介介紹法1、半明確型型和完全明確確型2、自我判定定型和外界判判定型3、求同型和和求異型4、一般型和和特定型5、追求型和和逃避型6、成本型和和品質(zhì)型3.2.1、、半明確型和完完全明確型特點(diǎn)：有需求，無(wú)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)策：三階溝通法1、事實(shí)闡述2、問(wèn)題關(guān)注3、觀點(diǎn)導(dǎo)入特點(diǎn)：有需求，有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)策：1、強(qiáng)化產(chǎn)品2、重組標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)員：歡迎迎光臨**衛(wèi)衛(wèi)浴專賣(mài)店??！先生，您今今天是第一次次來(lái)我們店吧？顧客：是的。。導(dǎo)購(gòu)員：先生生，我是小王王。非常高興興認(rèn)識(shí)您，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您怎么稱稱呼？顧客：我姓劉劉。導(dǎo)購(gòu)員：哦，，劉先生。我我想您應(yīng)該也也看過(guò)很多家家了吧？請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您對(duì)我們的的印象怎樣呢呢？（？）顧客：我感覺(jué)覺(jué)你們的東西西價(jià)格上普遍遍比其他品牌牌要貴。導(dǎo)購(gòu)員：哦，，劉先生，價(jià)價(jià)格上我們確確實(shí)會(huì)比其他他幾個(gè)牌子稍稍微貴一點(diǎn)。。劉先生，選選擇衛(wèi)浴除了了價(jià)格以外，，質(zhì)量更重要要，您說(shuō)對(duì)嗎嗎？顧客：那肯定定是了......不過(guò)過(guò)，我看他們們的東西質(zhì)量量也差不到哪哪里去啊。導(dǎo)購(gòu)員：劉先先生，您覺(jué)得得僅僅通過(guò)外外觀就可以判判斷一樣?xùn)|西西的質(zhì)量嗎？？顧客：我還真真的不是很清清楚你們這個(gè)個(gè)行業(yè)。半明確型客戶戶說(shuō)服案例導(dǎo)購(gòu)員：不清清楚也是很正正常的，畢竟竟我們一輩子子可能也就買(mǎi)一兩次次衛(wèi)浴，劉先先生，我做了了多年衛(wèi)浴才才積累了一些經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。您覺(jué)得得衛(wèi)浴這種長(zhǎng)長(zhǎng)期使用的家家居產(chǎn)品應(yīng)該怎么選呢呢？顧客：確實(shí)不不是很了解………導(dǎo)購(gòu)員：選擇擇衛(wèi)浴，我們們可以從三個(gè)個(gè)方面來(lái)選擇擇，首先是選選擇大品牌，，其次您要看看做工質(zhì)量，，最后您還要要看服務(wù)保障障。您覺(jué)得呢呢？顧客：具體怎怎么說(shuō)呢？導(dǎo)購(gòu)員：您看看，現(xiàn)在廠家家競(jìng)爭(zhēng)是品牌牌的競(jìng)爭(zhēng)，所所以，大品牌牌的質(zhì)量更有有保證。而每每一款產(chǎn)品都都有其獨(dú)特的的做工質(zhì)量，，我們要選擇擇適合自己的的，就象并不不是所有的好好衣服都適合合我們穿一樣樣。是不是？？至于售后服服務(wù)，那更是是體現(xiàn)一個(gè)商商家的服務(wù)意意識(shí)和長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念。劉劉先生，您喜喜歡跟怎樣的的商家打交道道呢？……案例探討一位女士回家家路上進(jìn)入一一家面包房買(mǎi)買(mǎi)蛋糕，她要要買(mǎi)巧克力蛋蛋糕。那家店店恰巧沒(méi)有了了，女士又不不愿意等，于于是來(lái)到了不不遠(yuǎn)處的另一一家面包房。。恰巧這家店店也沒(méi)有巧克克力蛋糕。如如果你是接待待這位女士的的營(yíng)業(yè)員，你你會(huì)怎么做呢呢？這家蛋糕店的的營(yíng)業(yè)員問(wèn)了了這位女士：：“這位太太太，我冒昧地地問(wèn)一句：您您一定要買(mǎi)巧巧克力蛋糕有有什么特殊的的原因嗎？””這位女士回答答說(shuō)：“哦，，我兒子喜歡歡吃巧克力蛋蛋糕。今天是是他生日。””營(yíng)業(yè)員繼續(xù)問(wèn)問(wèn)：“是每年年過(guò)生日都是是買(mǎi)巧克力蛋蛋糕嗎？”““是的?！薄迸炕卮鹫f(shuō)說(shuō)?！芭叮依斫饨饽鷮?duì)孩子的的那份愛(ài)心。。不過(guò)，我的的意思是為什什么不嘗試一一下其他口味味的呢？比如如蘋(píng)果蛋糕、、草莓蛋糕，，或者其他的的？生活在變變化，我們吃吃的為什么不不可以變化呢呢？您說(shuō)是不不是？”營(yíng)業(yè)業(yè)員用問(wèn)題提提出了建議。。這位媽媽媽一一想也也是，，為什什么一一定要要認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)巧克克力的的呢？？于是是就說(shuō)說(shuō)：““那就就來(lái)個(gè)個(gè)蘋(píng)果果蛋糕糕吧，，我兒兒子也也喜歡歡吃蘋(píng)蘋(píng)果的的?！薄眳⒖?營(yíng)業(yè)業(yè)員的的說(shuō)服服技巧巧3.2.2、自我判判定型型和外外界判判定型型特點(diǎn)：：固執(zhí)，，不喜喜歡被被推銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)策：：要用商商量型型語(yǔ)言言，客客觀地地來(lái)介介紹產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)：：容易被被別人人影響響對(duì)策：：要用客客戶見(jiàn)見(jiàn)證、、媒體體報(bào)道道、專專家資資料等等，尤尤其要要注意意親和和力??！3.2.3、求同型型和求求異型型特點(diǎn)：：看相同同點(diǎn)對(duì)策：：應(yīng)介紹紹產(chǎn)品品同他他熟悉悉的產(chǎn)產(chǎn)品之之間的的相似似點(diǎn)。。特點(diǎn)：：逆反心心理強(qiáng)強(qiáng)，看看差異異點(diǎn)對(duì)策：：不要使使用““絕對(duì)對(duì)、肯肯定、、保證證、不不可能能”等詞匯匯，記記得用用合一一架構(gòu)構(gòu)法??！3.2.4、一般型型和特特定型型特點(diǎn)：：不注重重細(xì)節(jié)節(jié)對(duì)策：：介紹產(chǎn)產(chǎn)品要要宏觀觀介紹紹特點(diǎn)：：對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)比較較在乎乎對(duì)策：：要提供供盡可可能詳詳細(xì)的的信息息！3.2.5、追求型型和逃逃避型型特點(diǎn)：：快樂(lè)導(dǎo)導(dǎo)向?qū)Σ撸海簭?qiáng)調(diào)帶帶來(lái)的的好處處和給給他們們的利利益特點(diǎn)：：逃避痛痛苦對(duì)策：：強(qiáng)調(diào)避避免和和減少少哪些些痛苦苦！3.2.6、成本型型和品品質(zhì)型型特點(diǎn)：：注重成成本及及價(jià)格格對(duì)策：：用推理理，告告訴物物超所所值的的地方方特點(diǎn)：：注重質(zhì)質(zhì)量，，認(rèn)為為便宜宜沒(méi)好好貨對(duì)策：：不斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)品品質(zhì)的的差異異化??！案例探探討設(shè)計(jì)出出您公公司分分類(lèi)客客戶產(chǎn)產(chǎn)品介介紹法法？4、客客戶抗抗拒處處理1、6個(gè)抗拒拒原理理2、解除除客戶戶抗拒拒常見(jiàn)見(jiàn)方法法選擇擇3、解除除客戶戶抗拒拒兩條條禁忌忌4、合一一架構(gòu)構(gòu)法解解除客客戶抗抗拒5、解除除客戶戶抗拒拒的常常見(jiàn)套套路6、常見(jiàn)見(jiàn)客戶戶抗拒拒處理理4.1、6個(gè)抗抗拒原原理1、價(jià)價(jià)格問(wèn)問(wèn)題；；2、功功能表表現(xiàn)、、質(zhì)量量問(wèn)題題；3、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)更便便宜，，效果果會(huì)不不會(huì)更更好好的問(wèn)問(wèn)題；；4、售售后服服務(wù)問(wèn)問(wèn)題；；5、保保證及及保障障;6、………同一個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)中，，客客戶的的常見(jiàn)見(jiàn)抗拒拒通常常不會(huì)會(huì)超過(guò)過(guò)6個(gè)方面面！顧客：：“你你們的的店倒倒是裝裝修得得很漂漂亮，，就是是不知知道信信譽(yù)怎怎樣？？”導(dǎo)購(gòu)員員：““謝謝謝您對(duì)對(duì)我們們店裝裝修布布置的的肯定定。我我知道道您現(xiàn)現(xiàn)在不不可能能對(duì)我我們有有很大大的信信任感感，我我們也也不能能這樣樣要求求您，，因?yàn)闉樾抛u(yù)譽(yù)是靠靠我們們做出出來(lái)的的。雖雖然我我們已已經(jīng)服服務(wù)過(guò)過(guò)的客客戶對(duì)對(duì)我們們有很很好的的評(píng)價(jià)價(jià)，但但那也也只是是他們們的評(píng)評(píng)價(jià)，，不能能代表表您的的看法法。我我們希希望給給您的的是實(shí)實(shí)實(shí)在在在的的您自自己切切身體體驗(yàn)到到的好好感。。您說(shuō)說(shuō)呢？？...4.1.1：信信譽(yù)度度抗拒拒顧客：：“你你們這這邊燈燈飾的的款式式倒還還不錯(cuò)錯(cuò)，就就是價(jià)價(jià)格比比較貴貴。””導(dǎo)購(gòu)員員：““非常常感謝謝您對(duì)對(duì)我們們燈飾飾款式式的肯肯定。。我想想您已已經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)我我們這這里的的款式式確實(shí)實(shí)比較較豐富富，而而且也也比較較新穎穎。我我們不不斷在在引進(jìn)進(jìn)新的的款式式，可可以讓讓客戶戶有個(gè)個(gè)性化化的選選擇。。我想想您一一定希希望自自己的的燈飾飾與眾眾不同同，就就象我我們穿穿的衣衣服不不希望望別人人和我我們一一樣。。是不不是？？......至于于價(jià)格格，您您是說(shuō)說(shuō)我們們的燈燈飾比比普通通的燈燈具要要貴一一些？？...我我能理理解，，一般般人都都想買(mǎi)買(mǎi)價(jià)廉廉物美美的東東西。。不過(guò)過(guò)您也也知道道，便便宜的的燈具具看上上去也也確實(shí)實(shí)不能能令人人很滿滿意，，是不不是？？...我我們不不賣(mài)垃垃圾燈燈具，，我們們想提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的燈飾飾去幫幫助客客戶創(chuàng)創(chuàng)造優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的生活活環(huán)境境。所所以，，我們們舍得得付出出比較較高的的進(jìn)貨貨成本本。您您認(rèn)同同我們們這樣樣的做做法嗎嗎？...因此此，我我們只只能維維持相相應(yīng)的的價(jià)格格，我我想您您也能能理解解，是是不是是？...”4.1.2：款款式和和價(jià)格格抗拒拒顧客：：“你你們的的燈好好看是是蠻好好看的的，但但好看看的燈燈具質(zhì)質(zhì)量不不一定定好。?！睂?dǎo)購(gòu)員員：““您的的想法法有道道理。。人不不可貌貌相，，燈飾飾自然然也一一樣。。確實(shí)實(shí)我們們被很很多中中看不不中用用的東東西害害得有有點(diǎn)怕怕了。。您現(xiàn)現(xiàn)在有有這樣樣的擔(dān)擔(dān)心也也是正正常的的。您您是擔(dān)擔(dān)心你你買(mǎi)到到的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不不能令令您滿滿意，，是嗎嗎？...質(zhì)量量是產(chǎn)產(chǎn)品的的生命命，也也體現(xiàn)現(xiàn)出我我們的的責(zé)任任。您您覺(jué)得得我們們會(huì)做做“一一錘子子買(mǎi)賣(mài)賣(mài)”嗎嗎？...誰(shuí)都都知道道現(xiàn)在在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)很激激烈，，要想想生存存必須須重視視產(chǎn)品品和服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，，否則則根本本沒(méi)有有立足足之地地。我我們之之所以以能生生存下下來(lái)并并有所所發(fā)展展，重重視質(zhì)質(zhì)量是是我們們的一一個(gè)法法寶。。如果果我們們欺騙騙客戶戶，你你認(rèn)為為我們們還能能發(fā)展展嗎？？...您您現(xiàn)在在還有有什么么不放放心嗎嗎？...”4.1.3：質(zhì)質(zhì)量抗抗拒顧客：：“不不知道道你們們的服服務(wù)怎怎樣？？”導(dǎo)購(gòu)員員：““您是是擔(dān)心心自己己有服服務(wù)需需求時(shí)時(shí)得不不到及及時(shí)的的服務(wù)務(wù)？...您聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)我們們的顧顧客有有抱怨怨過(guò)我我們的的售后后服務(wù)務(wù)嗎？？...高高檔燈燈飾的的售后后服務(wù)務(wù)非常常重要要的。。當(dāng)燈燈具需需要維維修，，而店店家遲遲遲不不派人人上門(mén)門(mén)維修修，確確實(shí)令令人很很失望望很生生氣！！...我我們?cè)O(shè)設(shè)身處處地為為顧客客著想想，所所以非非常重重視售售后服服務(wù)??！”4.1.4：服務(wù)抗抗拒4.2、解解除客戶抗抗拒方法選選擇1、是說(shuō)比比較容易，，還是問(wèn)比比較容易？？2、是講道道理比較容容易，還是是講故事比比較容易？？3、是西洋洋拳打法比比較容易，，還是太極極拳比較容容易？4、是反對(duì)對(duì)他、否定定他比較容容易，還是是同意他、、配合他，，再說(shuō)服他他比較容易易？4.3、解解除客戶抗抗拒兩大禁禁忌1、直接指指出對(duì)方的的錯(cuò)誤“你錯(cuò)了””這句話全全世界沒(méi)有有一個(gè)人喜喜歡聽(tīng)，客客戶買(mǎi)感覺(jué)覺(jué)，“如果果你弄得客客戶沒(méi)面子子，客戶一一定弄得你你沒(méi)面子””。2、避免發(fā)發(fā)生爭(zhēng)吵一旦與客戶戶爭(zhēng)辯，輸輸了，你既既輸爭(zhēng)辯又又輸交易；；贏了，你你贏了爭(zhēng)辯辯卻輸了交交易。輸贏贏都是輸，，最好不要要爭(zhēng)吵。4.4、合合一架構(gòu)法法解除客戶戶抗拒A、你這個(gè)個(gè)問(wèn)題問(wèn)得得很好，同同時(shí)……B、你講得得很有道理理，同時(shí)………C、我很了了解(理解解)……同同時(shí)……D、我很感感謝(尊重重)………同時(shí)………E、我很很同意(贊贊同)………同時(shí)………切記：不要要說(shuō)但是?。?.5、解解除客戶抗抗拒的常見(jiàn)見(jiàn)套路1、認(rèn)同顧顧客的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)；2、耐心地地聽(tīng)完他的的反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)；3、確認(rèn)他他的抗拒點(diǎn)點(diǎn)（完全弄清楚楚他的抗拒拒點(diǎn)）；4、辨別他他的抗拒點(diǎn)點(diǎn)是真的還還是假的（（如果是假的的我們就要要引導(dǎo)他）；5、鎖定抗抗拒；6、取得客客戶的承諾諾；7、以完全全合理的解解釋來(lái)解除除這個(gè)抗拒拒點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，這這套家具您您中意嗎？？顧客：嗯，，我再看看看吧。導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，您您有這種想想法很正常常。畢竟家家具也是一一樣大資產(chǎn)產(chǎn)，肯定要要多看看，，多做考慮慮和比較，，這樣買(mǎi)了了才不會(huì)后后悔，您說(shuō)說(shuō)是嗎？顧客：是的的，而且我我還要和老老婆商量一一下再說(shuō)……導(dǎo)購(gòu)員：是是的，女同同志在家里里待的時(shí)間間長(zhǎng)，這個(gè)個(gè)肯定要征征求她的意意見(jiàn)嘛。對(duì)對(duì)了，李先先生，上次次夫人也過(guò)過(guò)來(lái)，她感感覺(jué)怎樣？？顧客：還不不錯(cuò)吧，不不過(guò)我還要要再比較一一下………導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，您您說(shuō)想再比比較一下這這我能理解解，只是我我擔(dān)心自己己有解釋不不清楚的地地方，所以以想請(qǐng)教一一下，您現(xiàn)現(xiàn)在主要想想比較哪方方面的問(wèn)題題？您是否否可以告訴訴我，您考考慮的是……？顧客：你們們是大品牌牌，其實(shí)我我們感覺(jué)色色彩、款式式各方面都都還滿意，，就是感覺(jué)覺(jué)東西貴了了點(diǎn)……導(dǎo)購(gòu)員：哦哦，您感覺(jué)覺(jué)稍微貴了了點(diǎn)是吧？？那除了價(jià)價(jià)格以外，，還有其他他原因讓您您猶豫不決決嗎？顧客：其他他倒沒(méi)有了了，主要就就是價(jià)格。。解除抗拒案案例學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員：那那我可不可可以這樣理理解，李先先生，今天天只要價(jià)格格合適就可以決定，，是嗎？顧客：嗯，，可以這么么說(shuō)。導(dǎo)購(gòu)員：那那好，李先先生！謝謝謝您的坦誠(chéng)誠(chéng)。您覺(jué)得得怎樣的價(jià)價(jià)格我們雙雙方都可以以接受呢？？顧客：再便便宜五百元元我就買(mǎi)下下了。導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，謝謝謝您的誠(chéng)誠(chéng)意。我也也真的很想想成就這次次服務(wù)。只只是您的要要求使我們們真的很為為難。我上上次給您的的價(jià)格已經(jīng)經(jīng)是我們能能給客戶的的最優(yōu)惠的的價(jià)格。希希望您能理理解。顧客：（沉沉默不語(yǔ)））……導(dǎo)購(gòu)員：李李先生，如如果您實(shí)在在還要再考考慮一下的的話，我也也能理解。。不過(guò)，你你也知道，，這款家具具確實(shí)非常常合適您，，并且這款款產(chǎn)品只有有最后兩件件了。我們們可以為您您保留兩天天。您也來(lái)來(lái)過(guò)這么多多次，我們們真的不希希望您錯(cuò)過(guò)過(guò)這款跟您您非常有緣緣分的產(chǎn)品品。顧客：（仍仍然沉默不不語(yǔ)）導(dǎo)購(gòu)員：要要不現(xiàn)在就就定吧，也也算辦成一一件大事。。我們馬上上落實(shí)給您您送去。您您也可以馬馬上讓自己己的家里更更加溫馨舒舒服。您是是現(xiàn)金還是是刷卡？4.6、常常見(jiàn)客戶抗抗拒處理1、沉默型型抗拒2、借口型型抗拒3、批評(píng)型型抗拒4、問(wèn)題型型抗拒5、表現(xiàn)型型抗拒6、懷疑型型抗拒7、價(jià)格抗抗拒4.6.1、沉默型抗拒拒結(jié)論：要想想辦法讓客客戶多說(shuō)話話多問(wèn)開(kāi)放式式問(wèn)題找出他們心心中的“櫻櫻桃樹(shù)”4.6.2、借口型抗拒拒“先生／小小姐，你所所提出的這這些問(wèn)題，，我知道非非常重要，，待會(huì)兒．．我們可以以專門(mén)來(lái)討討論。現(xiàn)在在我想先用用幾分鐘的的時(shí)間來(lái)介介紹一下我我們產(chǎn)品的的特色是什什么，為什什么您應(yīng)該該購(gòu)買(mǎi)我們們的產(chǎn)品，，而不是向向其他人買(mǎi)買(mǎi)?！币c(diǎn)：先放放一放，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移注意力力4.6.3、批評(píng)型抗拒拒張先生，我我不知道您您是從哪兒兒聽(tīng)來(lái)的這這些消息，，同時(shí)我也也能夠非常常理解您對(duì)對(duì)這些事情情的擔(dān)心有時(shí)顧客的的抗拒只是是隨口提出出來(lái)的,最好的方法法就是用一一個(gè)問(wèn)題反反問(wèn)他！4.6.4、問(wèn)題型抗拒拒“我非常高高興您能提提出這樣的的問(wèn)題來(lái)，，這也表示示您對(duì)我們們的產(chǎn)品真真的很感興興趣。”喝彩的是看看客,褒貶是買(mǎi)家家！4.6.5、表現(xiàn)型抗拒拒“先生/小姐，，我實(shí)實(shí)在很很驚訝訝，您對(duì)對(duì)我們們的產(chǎn)產(chǎn)品具具有這這么多多豐富富的知知識(shí)，，我現(xiàn)現(xiàn)在所所做的的是站站在客客觀的的立場(chǎng)場(chǎng)上來(lái)來(lái)告訴訴你，，我們的的產(chǎn)品品另外外還有有哪些些特點(diǎn)點(diǎn)以及及可以以為您您提供供哪些些服務(wù)務(wù)。我我想當(dāng)當(dāng)我介介紹完完了后后，您就就可以以了解解到底底為什什么我我們的的產(chǎn)品品是適適合您您的”秘訣：切勿爭(zhēng)爭(zhēng)辯，要稱贊贊他們！4.6.6、、懷疑型抗拒1、名人見(jiàn)證2、同行見(jiàn)證3、倒戈轉(zhuǎn)向我我們的客戶見(jiàn)見(jiàn)證4、專家見(jiàn)證5、媒體見(jiàn)證要了解不同顧顧客的購(gòu)買(mǎi)模模式及策略,要保持銷(xiāo)售的的彈性和靈敏敏度！4.6.7、、價(jià)格抗拒1、價(jià)錢(qián)是你唯唯一考慮的問(wèn)問(wèn)題嗎？2、太貴了是口口頭禪；3、請(qǐng)問(wèn)你為什什么覺(jué)得太貴貴了（找出他覺(jué)得貴貴的原因）；4、是的，我們們的價(jià)錢(qián)相對(duì)對(duì)會(huì)高些，但但是有很多人人找我們?cè)O(shè)計(jì)計(jì)，你想知道道為什么嗎？？5、大數(shù)怕算（（把一筆大數(shù)除除以年月日，，如一臺(tái)4000元的機(jī)器客戶戶認(rèn)為貴了1000元,而機(jī)器可以使使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后問(wèn)客戶每每天多投資三三毛錢(qián)獲得這這么好的機(jī)器器值不值?);4.6.7、、價(jià)格抗拒6、塑造價(jià)值，，產(chǎn)品質(zhì)量；；7、你有沒(méi)有不不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東東西？有沒(méi)有有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)買(mǎi)了后回家使使用時(shí)后悔的的經(jīng)驗(yàn)？你同同不同意，一一分錢(qián)一分貨貨，我們沒(méi)有有辦法給你最最便宜的，但但是我們可以以給你合理的的整體交易；；8、富蘭克林法法（找出一張白紙紙，中間劃一一條線，一分分為二，在紙紙上方一邊寫(xiě)寫(xiě)好處一邊寫(xiě)寫(xiě)壞處，然后后把所有的好好壞作比較，，讓他自己做做選擇）；9、你說(shuō)錢(qián)比較較重要還是安安全環(huán)保比較較重要？4.6.7、、價(jià)格抗拒10、價(jià)格≠成本本（假如一產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)1000元，可以用5年，而另外的的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問(wèn)客客戶那一個(gè)價(jià)價(jià)錢(qián)貴，那一一個(gè)成本高？？）11、覺(jué)得后來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)…..(我完全了解你你的感覺(jué),很多人第一次次看到我們的的價(jià)格也這樣樣覺(jué)得,他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)……)。價(jià)格抗拒案例例學(xué)習(xí)小江帶著他的的女朋友小娟娟去逛街，小小娟看上了一一套衣服，小小江一看標(biāo)價(jià)價(jià)，2600元，覺(jué)得太太貴了，可是是看到女朋友友渴望的眼神神，只好跟銷(xiāo)銷(xiāo)售員殺價(jià)了了。小江：“這套套衣服太貴了了，能不能便便宜點(diǎn)？”（直接談價(jià)格，，暗示購(gòu)買(mǎi)的的可能性比較較大）銷(xiāo)售員：“不不貴！這可是是意大利名牌牌，又是今年年的最新款，，我們賣(mài)得是是最便宜的了了！有心買(mǎi)我我給你打個(gè)九九五折?！毙〗骸傲壅?！”銷(xiāo)售員：“不不可能！哪有有那么便宜，，我進(jìn)貨都進(jìn)進(jìn)不了，如果果有那么便宜宜，你賣(mài)給我我好了，有多多少我要多少少。這樣吧，，看你有心，，給你最低價(jià)價(jià)，九折！””小江：“九折折太貴了，最最多七折，賣(mài)賣(mài)不賣(mài)？”你認(rèn)為這樣的銷(xiāo)售能能成交嗎？那那銷(xiāo)售員該如如何處理呢？？小江：“這套套衣服太貴了了，能不能便便宜點(diǎn)？”銷(xiāo)售員：“是是的，這套衣衣服確實(shí)有點(diǎn)點(diǎn)貴（與顧客客站在同一立立場(chǎng)，這叫‘‘先跟后帶’），像這么么名貴的衣服服只適合一些些高雅有氣質(zhì)質(zhì)的女士穿。。你女朋友這么么漂亮，穿起這套衣衣服一定很好好看，不妨先先穿上試試？？（給小江女友一一個(gè)漂亮高雅雅的身份，同時(shí)給小江一個(gè)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者的身份份，并引導(dǎo)小江江女友體驗(yàn)擁有的感感覺(jué)?？蛻舻男睦砝硎?，只要體體驗(yàn)后覺(jué)得好好，幾乎會(huì)不不惜代價(jià)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的。所以要要盡量讓客戶戶體驗(yàn)。）””（小娟試穿上上衣服）銷(xiāo)售售員對(duì)這小娟娟說(shuō)：“你看看，多好看?。。ū砻嫔鲜鞘菍?duì)小娟說(shuō)，，其實(shí)是說(shuō)給給小江聽(tīng)）你你真幸福，有有這么好的男男朋友。我在在這個(gè)店工作作已經(jīng)三年了了，以我的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，只有那那些很愛(ài)他女女朋友的男孩孩子才舍得買(mǎi)買(mǎi)這么名貴的的衣服給他女女朋友的。好好羨慕你啊?。。ㄔ俳o小江江一個(gè)個(gè)很愛(ài)愛(ài)自己己女朋朋友的的好男男友的的身份份，同時(shí)時(shí)用假設(shè)成成交的語(yǔ)言言模式式來(lái)敲敲定。。）””（如果果小江江還在在猶豫豫）銷(xiāo)銷(xiāo)售員員：““我理理解您您的為為難，，畢竟竟一般般情況況下我我們都都想以以低廉廉的價(jià)價(jià)格去去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)東西西。而而同時(shí)時(shí)我們們也都都想用用最好好的東東西去去送給給我們們親愛(ài)愛(ài)的人人。平平衡好好這兩兩方面面的關(guān)關(guān)系確確實(shí)不不容易易。您您可以以再想想想......（（給一一點(diǎn)時(shí)時(shí)間小小江做做決定定......）如果今今天下下不了了決定定，我我們可可以為為你保保留幾幾天。。您看看怎樣樣？只只是美美麗可可愛(ài)的的女朋朋友還還要再再等幾幾天了了。不不過(guò)，，如果果真的的想買(mǎi)買(mǎi)，那那為什什么不不早點(diǎn)點(diǎn)享受受呢?......”參考處處理：：5、締締結(jié)成成交1、成交交前準(zhǔn)準(zhǔn)備2、成交交中3、成交交后4、常見(jiàn)見(jiàn)成交交方法法5.1、成成交前前準(zhǔn)備備1、心理理信念念準(zhǔn)備備成交的的關(guān)鍵鍵是要要敢于于成交交成交總總在五五次拒拒絕后后只有成成交才才能幫幫助顧顧客不成交交是他他的損損失2、成交交工具具準(zhǔn)備備收據(jù)發(fā)票計(jì)算器器筆合同書(shū)書(shū)……………5.2、成成交中中1、抓抓住時(shí)時(shí)機(jī)，，大膽膽成交交很多新新手害害怕成成交，，不用用擔(dān)心心，大大膽往往前推推進(jìn)；；2、問(wèn)問(wèn)成交交直接發(fā)發(fā)問(wèn)，，整套套還是是單件件，定定金還還是全全款，，支票票還是是現(xiàn)金金等成成交問(wèn)問(wèn)句；；3、遞遞單把合約約書(shū)、、筆送送到客客戶手手中，，請(qǐng)他他確認(rèn)認(rèn)；4、點(diǎn)點(diǎn)頭鼓勵(lì)他他行動(dòng)動(dòng)；5、微微笑肯定、、認(rèn)可可；6、閉閉嘴問(wèn)完一一句成成交話話語(yǔ)，，立即即閉嘴嘴，等等客戶戶有所所反應(yīng)應(yīng)后才才做下下一步步打算算。5.3、成成交后后1、恭恭喜成交后后千萬(wàn)萬(wàn)不要要說(shuō)謝謝謝，，否則則他會(huì)會(huì)以為為你賺賺了他他很多多錢(qián)；；2、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹立即要要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹，這這是最最好要要客戶戶的時(shí)時(shí)機(jī)；；3、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話話題要懂得得轉(zhuǎn)換換話題題，否否則繼繼續(xù)聊聊交易易方面面的話話題，，萬(wàn)一一引出出其他他問(wèn)題題，客客戶來(lái)來(lái)一句句，先先把錢(qián)錢(qián)退給給我，，回頭頭再說(shuō)說(shuō)；4、學(xué)學(xué)會(huì)走走人既不能能走得得太快快也不不能走走得太太慢，，要走走得自自然，，走得得合理理。既既不要要留給給客戶戶收完完錢(qián)就就跑的的感覺(jué)覺(jué)，也也要給給客戶戶這樣樣的感感覺(jué)：：錢(qián)我我都給給你了了，你你還賴賴在這這里干干什么么？5.4、常常見(jiàn)締締結(jié)成成交方方法1、假設(shè)設(shè)成交交締結(jié)結(jié)法2、富蘭蘭克林林締結(jié)結(jié)法3、合同同締結(jié)結(jié)法4、隱喻喻締結(jié)結(jié)法5、回馬馬槍締締結(jié)法法6、強(qiáng)迫迫締結(jié)結(jié)法5.4.1、假假設(shè)成成交締結(jié)法法“您是是喜歡歡白色色的還還是灰灰色的的？””“在選選用配配置中中，你你是比比較喜喜歡空空調(diào)還還是音音箱呢呢？””規(guī)劃和和設(shè)計(jì)計(jì)締結(jié)結(jié)的方方法和和步驟驟是是頂尖尖業(yè)務(wù)務(wù)員的的必修修功課課！5.4.2、富蘭克克林締締結(jié)法法要點(diǎn)：：好好處一一起寫(xiě)寫(xiě)，壞壞處對(duì)對(duì)方寫(xiě)寫(xiě)！5.4.3、合同締締結(jié)法法“不要要緊張張，這這張合合同并并不是是要讓讓您買(mǎi)買(mǎi)東西西，只只是因因?yàn)槲椅遗掳寻盐覀儌兊葧?huì)會(huì)兒所所討論論的內(nèi)內(nèi)容忘忘了，，所以以我想想將一一些細(xì)細(xì)節(jié)記記錄在在這上上頭，，等我我們說(shuō)說(shuō)完后后，如如果您您不想想買(mǎi)，，我們們就把把它扔扔到垃垃圾筒筒里。。”“先生生，您您的送送貨地地址是是？””““小姐姐，您您今天天可以以先付付多少少定金金呢””5.4.4、隱喻締締結(jié)法法先生/小姐，，我們們的車(chē)車(chē)是比比一般般的車(chē)車(chē)子貴貴，可可是你你知道道嗎？？我曾曾經(jīng)有有一個(gè)個(gè)朋友友，半半年前前為了了省一一兩萬(wàn)萬(wàn)元錢(qián)錢(qián)而買(mǎi)買(mǎi)了一一輛沒(méi)沒(méi)有我我們車(chē)車(chē)子這這么安安全的的汽車(chē)車(chē)，后后來(lái)在在一次次車(chē)禍禍中，，坐在在后座座的小小孩子子，受受到了了嚴(yán)重重的傷傷害，，現(xiàn)在在還躺躺在醫(yī)醫(yī)院里里。您覺(jué)得得是多多2萬(wàn)元錢(qián)錢(qián)重要要，還還是一一個(gè)人人的生生命安安全重重要呢呢？””找出客客戶的的主要要抗拒拒每每個(gè)抗抗拒用用2-3個(gè)故事事來(lái)解解除抗抗拒5.4.5、回馬槍槍締結(jié)結(jié)法往往有有起死死回生生的功功效??！成成功者者決不不放棄棄，放放棄者者決不不成功功“先生生/小姐，，因我我從事事這個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)的時(shí)時(shí)間并并不是是很久久，可可能我我的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)也也并不不是非非常豐豐富，，我想想在我我走之之前，，有一一個(gè)小小忙要要請(qǐng)您您幫助助我，，我非非常想想知道道，在今天天我拜拜訪您您的過(guò)過(guò)程中中到底底是什什么原原因讓讓您覺(jué)覺(jué)得不不愿意意購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我們們的產(chǎn)產(chǎn)品，，您可可不可可以告告訴我我，讓讓我能能夠得得到一一些經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，有一一些改改進(jìn)呢呢？””5.4.6、強(qiáng)迫締結(jié)法法要點(diǎn)：合同送到他他面前后，，保持沉默默！“先生/小姐，我想想經(jīng)過(guò)了很很多次的解解說(shuō)和介紹紹，您對(duì)我我們的產(chǎn)品品和服務(wù)以以及能夠帶帶給你們的的利益已經(jīng)經(jīng)非常清楚楚了，我想想這一次為為什么不讓讓我們現(xiàn)在在就決定下下來(lái)。如果您覺(jué)得得這種產(chǎn)品品對(duì)您真的的是有意義義的，有幫幫助的，那那么您應(yīng)該該在這上面面簽字；如如果你真覺(jué)覺(jué)得我們的的產(chǎn)品或服服務(wù)對(duì)您一一點(diǎn)用處都都沒(méi)有，那那么您就不不要理會(huì)這這份合同?！?、銷(xiāo)售手手冊(cè)梳理隱性顯性個(gè)人團(tuán)隊(duì)看天吃飯標(biāo)準(zhǔn)化案例探討某女士看中中了一樣西西裝，想買(mǎi)買(mǎi)下來(lái)送給給自己的先先生，但卻卻說(shuō)要等先先生來(lái)后再再?zèng)Q定，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你怎么么用解除客客戶抗拒法法讓女士當(dāng)當(dāng)下買(mǎi)下西西裝？常見(jiàn)傳統(tǒng)解解決方法1、不要等等，現(xiàn)在不不買(mǎi)就沒(méi)有有貨了。2、你現(xiàn)在在買(mǎi)可以享享受折扣，，逾期不能能享受3、那好，，你把老公公（男友））帶來(lái)再說(shuō)說(shuō)吧導(dǎo)購(gòu)員：小小姐，您做做事真的很很細(xì)心！其其實(shí)您剛才才也說(shuō)了這這款產(chǎn)品無(wú)無(wú)論從款式式、顏色來(lái)來(lái)說(shuō)，都比比較適合于于您的老公公（男友））。我想知知道，現(xiàn)在在主要是哪哪方面的問(wèn)問(wèn)題讓您難難以作出決決定呢？導(dǎo)購(gòu)員：小小姐，真是是羨慕您的的老公（男男友）,有有您這么一一位關(guān)心體體貼他的老老婆（女友友）。上個(gè)個(gè)禮拜也有有位小姐各各她老公（（男友）買(mǎi)買(mǎi)西服，我我當(dāng)時(shí)還不不理解呢，，后來(lái)才知知道她只是是想通過(guò)這這種方式給給老公（男男友）制造造一份驚喜喜和浪漫。。我相信您您老公（男男友）穿上上您給他買(mǎi)買(mǎi)的這件西西服，一定定也會(huì)非常常開(kāi)心，您您說(shuō)呢？導(dǎo)購(gòu)員：其其實(shí)，這已已經(jīng)不是一一件簡(jiǎn)單的的西服啦，，您老公（（男友）感感動(dòng)還來(lái)不不及呢，您您說(shuō)是不是是？再說(shuō)啦啦，如果他他真有什么么不滿意的的地方，只只要不影響響再次銷(xiāo)售售，我們特特別允許您您在三天內(nèi)內(nèi)都可以拿拿回來(lái)調(diào)換換，您看這這樣成嗎？？新時(shí)代解決決辦法案例探討導(dǎo)購(gòu)想要收收集VIP客戶的資料料，可是顧顧客一點(diǎn)都都不配合，，請(qǐng)問(wèn)您是是導(dǎo)購(gòu)，您您打算怎么么處理？常見(jiàn)傳統(tǒng)解解決方法1、為什么么不辦呢？？可享受優(yōu)優(yōu)惠呀！2、您只要要留一下數(shù)數(shù)據(jù)，很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的。3、（默默默收起來(lái)））1、不好意意思，這位位先生，為為了我們更更好地改進(jìn)進(jìn)工作，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)一下，，您對(duì)我們們的VIP卡有什么么不滿意的