業(yè)務(wù)員培訓模板

銷售培訓心理與行為建設(shè)探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認可的方式或途徑。職業(yè)化：某項職業(yè)的標準化、專業(yè)化。小偷是一種職業(yè)嗎？為什么需要職業(yè)化的銷售代表市場競爭客戶需求公司競爭力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理職業(yè)化的“核心概念”結(jié)果導向重視“細微”

個性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產(chǎn)出伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人的成長方式：成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人依據(jù)客戶的決策進程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營銷中的關(guān)鍵進程與技巧大客戶采購心理的變化決策更加理性在優(yōu)點中找缺點對客戶經(jīng)理理的要求人際關(guān)系產(chǎn)品知識哥們顧問混混學者與客戶關(guān)系系的分析客戶需求長期相處的人個性匹配自我成長做客戶的顧問計劃下行動造成客戶遲遲疑的原因因客戶是否覺得這個有必要你們真的能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現(xiàn)什么問題貨比三家，那里更合適客戶采購的的五個階段段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導評估比較建立信任決定購買超越對手服務(wù)跟進使用感受客戶經(jīng)理的的兩種心態(tài)態(tài)沒有時間不歸我管漫不經(jīng)心等等再說敷衍了事談話不著邊邊際鍥而不舍接接近客戶了解用戶情情況判斷可能接接受產(chǎn)品或或方案了解決策過過程廣泛接觸了解競爭環(huán)環(huán)境了解背景訪前準備有效開場提問技巧積極聆聽電話預(yù)約電話預(yù)約中中的關(guān)鍵點點轉(zhuǎn)呈贊美強調(diào)價值邀約確認見面信件知知曉推薦重要決策成成就事件帶什么去說說明什么演演示什么對方定選擇擇，時間少少，很方便便再次確認感感謝電話約訪時時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強調(diào)價值、給與選擇、有限時間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹面對客戶唐唐突拜訪的的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機遇對于重要或或陌生的客客戶產(chǎn)品準備客戶準備行程準備銷售道具主推項目、、特點、優(yōu)優(yōu)勢組織結(jié)構(gòu)、、決策過程程、拜訪對對象目標、開場場、對方問問題資料、名片片、方案介紹自我、、說明來意意、創(chuàng)造氣氣氛有效開場白白的要點目標趣味介紹、、贊美（貼貼切舉例））、借用、、個性提問、、拉家常、、銷售道具具技巧周邊環(huán)境、、情形（忙忙或閑）、、客戶態(tài)度度、服飾、辦公公室陳設(shè)、、桌面目標勿謹小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項第一：公司方面要問什么組織人員大體決策過過程對方近期大大事經(jīng)營資信情情況第二：業(yè)務(wù)方面第三：個人方面技術(shù)水平負責權(quán)限對方個人近近期關(guān)注個人愛好經(jīng)經(jīng)歷相關(guān)設(shè)備配配套情況銷售機會對方關(guān)鍵評評價點提問的四種種方式封閉式提問問（只能回回答是與否否）開放式提問問選擇式提問問（附著答答案）鋪墊引導式式提問查詢的兩種種對象：查詢事實查詢感覺鋪墊引導查詢對方感覺引導查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準確常用的四種種組合：目光游離、、眼神呆滯滯、言不答答意四種聆聽境境界與其表表象耳旁風經(jīng)常插話、、不耐煩、、有時興奮奮、指手畫畫腳有選擇表情專注、、身體前傾傾、時時點點頭、做必必要記錄全神貫注暫時淡化自自己、把注注意力轉(zhuǎn)向向甲方、會心微笑、、針對性提提問、發(fā)表表自己個性性看法設(shè)身處地兩個耳朵一一張嘴（多多聽少說））高手不是說說服而是共共鳴常見拜訪方方式敲門（三聲聲，逐漸增增強力度）），確認是是否是本人人個性介紹，，表情要有有激情、輕輕松遞名片、索索要名片通過借用來來開場鋪墊引導的的提問了解全面展示亮點留下線索，，便于下次次拜訪讓我們這樣樣搞定客戶戶開始表現(xiàn)興興趣關(guān)心細節(jié)表示要內(nèi)部部醞釀逐漸明確需需求初定采購程程序、時間間、機會明確決策權(quán)權(quán)重挖掘客戶當當前的問題題引導客戶需需求有效的說明明產(chǎn)品提供應(yīng)用證證明客戶表現(xiàn)我們對策梅花分配SPIN提問技巧FABE句式展示引導角色判斷中中的梅花分分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵使用者輔助決策者首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔當，決策者擔當最佳。技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評議，確定方案是否可行項目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔當，多多宜善計劃財務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導層中副職高級行政主管、大項目新項目拍板決策有影響力的人，與決策者在一條線上的人個性強硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障）首倡者先接受事實然后接受感情（認真準備產(chǎn)品知識）對位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導式提問）技術(shù)把關(guān)對現(xiàn)有工作的沖擊愛發(fā)牢騷、愛提意見喜歡被關(guān)注關(guān)鍵使用比較關(guān)注上級的暗示和內(nèi)部關(guān)系公事公辦或愛占便宜撈好處被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術(shù)注意整體水平和個人素質(zhì)注重均衡，不要過分貶低別人核心決策梅花花瓣的的分析一覽覽銷售中出現(xiàn)現(xiàn)的常見梅梅花問題心中無花，手中無劍單一花瓣首倡無力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足SPIN概念的來歷歷鑒定需求—轉(zhuǎn)移需求—發(fā)展需求背景型問題題situation價值型問題題Need-payoff困難型問題題problem暗示型問題題implication背景型問題題定義：了解解客戶當前前個人，業(yè)業(yè)務(wù)運行、、組織、采采購等方面的背景景情況例如：您平時出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客戶溝通常用那些方式？困難型問題題定義：詢問問客戶當前前困難，問問題和不滿滿情況。例如：是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？是否覺得撥是一位號碼特麻煩？對產(chǎn)品了解一定要深刻！注意事項暗示型問題題定義：用暗暗示的方法法引導客戶戶的問題，，并使之更更具體，更明顯更嚴嚴重。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問題！價值型問題題定義：使客客戶把注意意力集中在在解決方案案上，并且且自己說出出解決這些問問題將給它它們帶來的的幫助。例如：我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！使用我們某項業(yè)務(wù)的好處！突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問題

使之更嚴重的后果運用SPIN技巧時注意意事項特征優(yōu)勢對使用者利利弊證明featureadvantagebenifitevidenceFABE概念的來歷歷產(chǎn)品展示中中遇到的問問題：錄音機（把把產(chǎn)品知識一股腦腦輸出）自我陶醉沒有與客戶戶的需求對接我們的“強強力”牌鐵鐵鍋，因為為運用了““鐵氟龍””進行了鍋鍋內(nèi)表面處理，所以以炒菜時不不會粘鍋，，對您而言言，炒完菜菜后，鍋非非常容易清洗洗。不信您您可以去問問一問隔壁壁的王姨，，她上周已已經(jīng)買了一個個，用的非非常好！因為。。。。所以。。。。對您而而言。。。。已經(jīng)。。。。FABE句式舉例要在探尋需需求之后變掃射為點點射了解產(chǎn)品是是基礎(chǔ)注意事項讓我們這樣樣搞定客戶戶表達自己采采購意向挑剔細節(jié)討價還價冷落、猶豫豫強調(diào)自己的的想法建立私人關(guān)關(guān)系有效處理客客戶的反對或疑慮慮影響客戶的的購買標準準強化客戶信信心客戶表現(xiàn)我們對策人際交往外圍印證異議處理建立信任支配型傾向向隨和型傾向向健談?wù)勍伦孕耪Z言簡潔明明確說話方式直直截了當喜歡挑戰(zhàn)性性話題表達體現(xiàn)武武斷語言氣勢咄咄咄逼人決策果斷經(jīng)常插話顯得文靜顯得缺乏主主見總有許多問問題表達內(nèi)容含含蓄、溫和和觀察細膩喜愛隨大眾眾觀點判斷謹慎傾聽認真溝通風格與與個性傾向向外露型傾向向自制型傾向向顯得真誠注重人際關(guān)關(guān)系氛圍顯得熱心情緒動作化化顯得自然喜怒外露善于表達面部表情豐豐富愛玩顯得自我封封閉注重事務(wù)性性工作顯得冷淡形體語言少少說話有板有有眼不感情用事事守時律己動作拘謹表達時態(tài)度度嚴肅溝通風格與與個性傾向向外露支配分析型客戶戶獨裁型客戶戶自制隨和友善型客戶戶表現(xiàn)型客戶戶從“溝通””到“個性性”打開私人關(guān)關(guān)系的六扇扇門愛好、話題題家庭、兒女女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感感動瞬間禮品利益（（只能促進進關(guān)系、不不能用來建建立關(guān)系））交往水平陌生階段（（我們認識識客戶、客客戶忘記我我們）相識（互相相了解）溝通（半小小時以上的的正式談話話）約會合作同盟擴大接觸面面熱時冷，冷冷時熱同情與理解解以巧開始、、以誠有恒恒人際交往注注意：外圍印證產(chǎn)品展示成功客戶考考察座談聚會參觀公司專題研討供力高層對比測試試用運行處理分析確認異議處理的的常規(guī)步驟驟你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類你們怎么能這么干！憤怒類我們根本用不起！無奈類跟我們合作就得這樣！威脅類哎呀，我也很為難啊羞澀類嗨，不歸我管，等等再說吧漠然類讓我再好好想想猶豫類常見異議的的分類了解細節(jié)對比說明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認不足自表苦衷同情理解滯后說明挖掘需求轉(zhuǎn)換話題機會難得提前告知道歉賠償同病相憐詛咒發(fā)誓承諾行動處理異議和和抱怨的常常用方法了解對手運用策略簽訂協(xié)議超越對手資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應(yīng)商商設(shè)計單位行業(yè)管理部部門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探探代理渠道內(nèi)線臥底定期整理獲得競爭者者信息的途途徑和方法法我們優(yōu)勢馬上采購敵人強大醞釀當中戰(zhàn)法的選擇依依據(jù)（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)機會難得順水推舟多點出擊直取花心團隊配合提前說明不要過度興奮奮簽約后不要再再談細節(jié)馬上實施及時時通報注意問題：讓我們這樣搞搞定客戶積極配合發(fā)出抱怨詢問新業(yè)務(wù)提出新問題依據(jù)價值處理理關(guān)系積極跟進新項項目輔助服務(wù)提升工作效率率客戶表現(xiàn)我們對策分析判斷提出意見審查理解總結(jié)歸納獲取信息目的：穩(wěn)定客戶情緒緒為后續(xù)做準備備自己有更多時時間思考需要獲取信息息：客戶背景客戶想干什么么明確：確切需求現(xiàn)有水平背景情況迫切程度計劃：準備說什么如何訴說可能的疑慮備選方案注意：說話速度不要太快例句：劉先生，對我我剛才提出的，，您還有什么問問題嗎？注意：總結(jié)歸納，使客戶印象深刻，減少誤解站在客戶角度度說話考慮應(yīng)答客戶的詢詢問目標明確性可衡量性個別性實際性目標的明確性性告訴我們什么是我們想想要達到的結(jié)果。所以我我們必須，明確的指出我我們將在什么時間范圍內(nèi)內(nèi)達成何種明確結(jié)果。如果我們能指指出某人負責某事，衡量量結(jié)果就容易，目標這一一特征就意味著你必須要要說：這是我的責任或我我是要完成。這一任務(wù)的的人目標的可衡量量性幫助我們衡量最終終結(jié)果，就如同一把尺尺子，明確的衡量目標標是否達成。目標要有可行行性，即有一定的挑戰(zhàn)性性，同時是必須可以達成成的。而且目標應(yīng)是實際際工作所需要的，即下級級目標必須對上級目標的的完成具有支持性。目標的四個特特征個人價值管理理個人習慣管理理整體團隊管理理時間管理重要性（高）緊迫性（高）高度重要低度緊迫高度重要高度緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價值矩陣陣重要性（高）緊迫性（高）防患未然建立人際關(guān)系系發(fā)掘新機會規(guī)劃、休閑危機急迫的問題有壓力的計劃劃繁瑣的工作打擾信件、電電話有趣無意的活活動低度緊迫不速之客某些信件、報報告、會議必要而不重要要的問題受歡迎的活動動M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價值矩陣陣事物分類表表重要性（高）緊迫性（高）業(yè)務(wù)隊伍中的的榜樣，少有危危機充滿壓力，筋筋疲力盡成為業(yè)績指標標的長工全無責任感，，工作不保救濟濟為生耕別人的田，，荒自己的地地岌岌可危，怪怪罪別人，人際緊張M2M1M4M3M1行動M3,思想M2M4優(yōu)先原則：工作價值矩陣陣的關(guān)注結(jié)果果虛心學習慎言敏行善于總結(jié)注意細節(jié)善用金錢建立人脈放下架子集中目標職業(yè)化經(jīng)理八八個習慣9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:00:5504:00:5504:001/5/20234:00:55AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:00:5504:00Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:00:5504:00:5504:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:00:5504:00:55January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:00:55上上午04:00:551月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:00上上午午1月-2304:00January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:00:5504:00:5505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:00:55上上午4:00上上午04:00:551月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:00:5504:00:5504:001/5/20234:00:55AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2304:00:5504:00Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:00:5504:00:5504:00Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:00:5504:00:55January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:00:55上上午午04:00:551月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月234:00上上午午1月-2304:00January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/54:00:5504:00:5505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:00:55上午午4:00上午午04:00:551月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最