世聯(lián)營銷顧問工作手冊

《營銷顧問工作手冊》宣講世聯(lián)顧問業(yè)務(wù)中心知識管理部2007.03.08客戶、同行、新員工的疑問營銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)或秘書？怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語權(quán)？怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作？

……2本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價(jià)值的流程建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程建立工作規(guī)范：縮短新人學(xué)習(xí)曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率建立對項(xiàng)目駐場人員的管理規(guī)范初步建立組織經(jīng)驗(yàn)積累機(jī)制本版工作手冊主要包括的內(nèi)容開工管理質(zhì)量管理知識管理4本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程營銷顧問的系統(tǒng)體系關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程體系5設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的方法論實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的規(guī)范化、流程化分解為規(guī)定動(dòng)作＋技術(shù)要點(diǎn)兩條線索本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程6按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目分為

——6大關(guān)鍵進(jìn)程+5大常規(guī)動(dòng)作簽約開工期1合同維護(hù)期2營銷介入期3銷售籌備期4認(rèn)籌開盤期5持續(xù)銷售期6展會(huì)展場7項(xiàng)目沉淀106大關(guān)鍵進(jìn)程5大常規(guī)動(dòng)作價(jià)格策略8項(xiàng)目考核11報(bào)告評審97營銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖2合同維護(hù)期3營銷介入期4銷售籌備期5認(rèn)籌開盤期1簽約開工期6持續(xù)銷售期7項(xiàng)考目核沉淀及系統(tǒng)進(jìn)程關(guān)鍵動(dòng)作開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范片區(qū)速遞溝通安排互訪安排首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)計(jì)劃客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備月度計(jì)劃月度總結(jié)銷售周報(bào)書面反饋結(jié)案總結(jié)流程考核8一、簽約開工期

——從客戶部到項(xiàng)目組的正式移交簽約開工期1關(guān)鍵字:開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范?開工套表：《開工通知函＋工作協(xié)助函》《介入期工作計(jì)劃表》《所需資料清單》《項(xiàng)目組成員聯(lián)絡(luò)表》?聯(lián)席交底：《專案團(tuán)隊(duì)聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會(huì)議紀(jì)要》?工作規(guī)范：《營銷顧問流程執(zhí)行考核表》(營銷顧問)9二、合同維護(hù)期

——以書面形式進(jìn)行定期正式溝通合同維護(hù)期2關(guān)鍵字:片區(qū)速遞溝通安排互訪安排?片區(qū)速遞：《片區(qū)市況速遞》（每月一次）?溝通安排：《定期溝通會(huì)議紀(jì)要》（每月二次）《電話溝通紀(jì)要》（每周一次）?互訪安排：《高層互訪會(huì)議紀(jì)要》（每月一次）10三、營銷銷介入期期———流流程體現(xiàn)現(xiàn)顧問式式的工作作方法營銷介入入期3關(guān)鍵字:首次溝通通案場流程程案場培訓(xùn)訓(xùn)營銷總綱綱?首次溝通通會(huì)：明確顧問問式工作作方法《首次溝溝通會(huì)Ppt》》《首次溝溝通會(huì)會(huì)會(huì)議紀(jì)要要》《介入期期工作計(jì)計(jì)劃表》》?案場流程程：案場管理理系統(tǒng)性性《案場流流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化套表表》《組織架架構(gòu)建議議》《招招聘管理理建議》》?案場培訓(xùn)訓(xùn)：案場培訓(xùn)訓(xùn)專業(yè)性性《團(tuán)隊(duì)健健康度評評測表》》《世聯(lián)銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)系列》》?營銷總綱綱：技術(shù)思路路專業(yè)性性《市調(diào)套套表》《營銷總總綱匯報(bào)報(bào)紀(jì)要》》11介入期的的信任感感來自于于———可可感知的的專業(yè)1、專業(yè)業(yè)的技術(shù)術(shù)思路2、專業(yè)業(yè)的案場場管理3、專業(yè)業(yè)的銷售售培訓(xùn)實(shí)施：《《營銷總總綱》實(shí)施：《組組織架構(gòu)構(gòu)建議》》《招聘管管理建議議》《案場管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化》4、專業(yè)業(yè)的書面面溝通實(shí)施：《銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)體系》》實(shí)施：《月月度評估估體系》》營銷介入入期12介入期的的三步驟驟——體體現(xiàn)顧顧問工作作方式營銷介入入期首次溝通通會(huì)案場流程程調(diào)整案場培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃市場調(diào)研研實(shí)施營銷總綱綱撰寫策劃＋案案場案場策劃Step1Step2Step313首次溝通通會(huì)溝通通內(nèi)容1——溝溝通客戶目標(biāo)標(biāo)和目標(biāo)標(biāo)下的問問題三個(gè)步驟驟11、年度度銷售目目標(biāo)、年年度回款款計(jì)劃2、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)均價(jià)期期望、營營銷費(fèi)用用預(yù)算4、工程程進(jìn)度安安排、重重要工程程節(jié)點(diǎn)3、目前前所遇問問題、項(xiàng)項(xiàng)目難點(diǎn)點(diǎn)分析14首次溝通通會(huì)溝通通內(nèi)容2——世世聯(lián)營銷顧問問工作計(jì)計(jì)劃和方方法三個(gè)步驟11、介入入期工作作計(jì)劃表表2、介入入期三步步驟工作作法4、書面面的工作作反饋制制度《月月度工作作評估表表》3、駐場場工作規(guī)規(guī)范和制制度《例會(huì)制制度/月月度計(jì)劃劃/月度度總結(jié)/工作日日志/周周報(bào)等》》15首次溝通通會(huì)溝通通內(nèi)容3——開開展工工作所需需要的協(xié)協(xié)助三個(gè)步驟11、所需需資料清清單2、市調(diào)調(diào)訪談協(xié)協(xié)助（專業(yè)人人士訪談?wù)?成交交客戶訪訪談/其其他訪談?wù)劦龋?6案場流程程梳理——從案場入入手可以最快快地看到到改變?nèi)齻€(gè)步驟驟21、從組組織架構(gòu)構(gòu)到招聘聘管理2、世聯(lián)聯(lián)案場管理理標(biāo)準(zhǔn)套套表套表：《團(tuán)隊(duì)健健康度評評測表》》《組織架架構(gòu)建議議》《招招聘管理理建議》》《薪酬酬調(diào)整建建議》《面試評評估表》》《訪談?wù)剢栴}測測試》《《書面問問題測試試》《輪序表表》《上上門登記記表》《《進(jìn)線登登記表》》《銷售售周報(bào)表表》《小客戶戶登記本本》《晨會(huì)/晚會(huì)制制度》《《置業(yè)業(yè)顧問月月考評表表》《培培訓(xùn)反饋饋表》《項(xiàng)目200問問初稿》》《售樓樓處排班班表》17案場培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃——專業(yè)案場場培訓(xùn)體體系及反反饋三個(gè)步驟驟23、世聯(lián)聯(lián)案場培培訓(xùn)體系系及反饋饋機(jī)制套表：《項(xiàng)目本本體培訓(xùn)訓(xùn)》體系系《銷售技技巧培訓(xùn)訓(xùn)》體系系《培訓(xùn)反反饋表》》項(xiàng)目診斷課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程進(jìn)行團(tuán)隊(duì)健康測試學(xué)員結(jié)業(yè)測試培訓(xùn)課程評估培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書訪談與溝通18案場流程程梳理、、案場培培訓(xùn)計(jì)劃劃要點(diǎn)———專業(yè)工具具＋專業(yè)業(yè)培訓(xùn)三個(gè)步驟2①及時(shí)提提供世聯(lián)聯(lián)現(xiàn)場管管理工具具（接待待客戶順順序表、、進(jìn)線電電話統(tǒng)計(jì)表表、客戶戶接待登登記表、、月報(bào)表表、周報(bào)報(bào)等），，與客戶本來的的管理工工具進(jìn)行行比較，，就客戶戶的具體體情況提提出調(diào)整建議；；②根據(jù)銷銷售目標(biāo)標(biāo)提供銷銷售部組組織架構(gòu)構(gòu)、薪酬酬體系等等方面的的建議，提提供招聘聘管理工工具（面面試、筆筆試及評評估表））和人員考核工工具（置置業(yè)顧問問月考評評表）。。①根據(jù)銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)診斷情情況及項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)程程，適時(shí)時(shí)安排與與銷售代表直直接相關(guān)關(guān)的培訓(xùn)訓(xùn)課程;②安排對對相關(guān)課課程比較較熟悉，，培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的講師師;③培訓(xùn)過過程一定定要安排排實(shí)際案案例和互互動(dòng)游戲戲;④培訓(xùn)結(jié)結(jié)束要聽聽課人員員打分評評估，及及時(shí)根據(jù)據(jù)反饋情情況進(jìn)行調(diào)整。19《營銷總綱》》撰寫和提報(bào)報(bào)——競競爭調(diào)研/客客戶訪談/銷銷售分析三個(gè)步驟31、市場調(diào)研研的計(jì)劃性和和規(guī)范性2、報(bào)告撰寫寫、評審和提提報(bào)《市場調(diào)研計(jì)計(jì)劃表》《競爭樓盤調(diào)調(diào)研套表》《成交客戶訪訪談提綱》《銷售人員/策劃經(jīng)理/案場經(jīng)理訪訪談提綱》《報(bào)告討論MECE會(huì)》》《報(bào)告評審套套表》《報(bào)告匯報(bào)會(huì)會(huì)紀(jì)要》20《營銷總綱》》的撰寫、提提報(bào)要點(diǎn)———做做到完全溝通三個(gè)步驟3①匯報(bào)需邀請請到發(fā)展商的的決策層到執(zhí)執(zhí)行層的主要要人員；②匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一一定要有總監(jiān)監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理理參加；③匯報(bào)思路清清晰，匯報(bào)人人要自信；④會(huì)后要和執(zhí)執(zhí)行層就報(bào)告告從頭到尾進(jìn)進(jìn)行深入溝通通，探討具體方案的可可行性。21《營銷總綱》》綱要見《如何撰寫寫營銷總綱》》課件營銷介入期22建立專業(yè)溝通通機(jī)制——定期溝通、書書面溝通、關(guān)關(guān)鍵人物溝通通、分層級溝溝通兩個(gè)方法1、定期溝通通：駐場第一一天召集例會(huì)會(huì)的制度2、書面溝通通：溝通計(jì)劃劃和工作評價(jià)價(jià)駐場期：第一一天例會(huì)制度度：《駐場工工作會(huì)議紀(jì)要要》離場期：每周周的電話溝通通：《非駐場場期電話溝通通記錄》《首次溝通會(huì)會(huì)議紀(jì)要》：：目標(biāo)和目標(biāo)標(biāo)下的問題《駐場工作日日志》：圍繞繞問題的工作作全景《營銷總綱/營銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告紀(jì)要》：：核心問題和和解決思路《駐場月度工工作總結(jié)》：：每月成果總總結(jié)《項(xiàng)目駐場月月度評估表》》：書面的滿滿意度溝通23建立專業(yè)溝通通機(jī)制——定期溝通、書書面溝通、關(guān)關(guān)鍵人物溝通通、分層級溝溝通兩個(gè)方法3、分層級的的溝通：4、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的關(guān)鍵人物物溝通：和決策層主要要溝通思路和和目標(biāo)，向其其提供工具和和策略報(bào)告；；和執(zhí)行層溝通通行動(dòng)的方案案、工作方法法，主要向其其提供細(xì)化方方案、工作評評估、工作計(jì)計(jì)劃等。在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)（如開盤盤前、項(xiàng)目出出現(xiàn)困難、兩兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折折階段等）要要主動(dòng)要求向向決策層匯報(bào)報(bào)，讓決策層層了解工作現(xiàn)現(xiàn)狀，直接推推動(dòng)執(zhí)行。24建立共同工作作機(jī)制——簽字制度兩個(gè)方法1、任務(wù)分解解：將任務(wù)分分解，以簽字制度責(zé)任到人2、會(huì)議紀(jì)要要：把活動(dòng)或方案案的執(zhí)行時(shí)間間節(jié)點(diǎn)寫入會(huì)會(huì)議紀(jì)要，并簽字確認(rèn)25四、銷售籌備備期——正正確確方向下的節(jié)節(jié)奏總控和詳詳細(xì)計(jì)劃銷售籌備期4關(guān)鍵字:總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)計(jì)劃?總綱細(xì)化：《營銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告》?關(guān)鍵舉措：《總攻略圖》》?營銷鋪排：《總控圖》?詳細(xì)計(jì)劃：《銷售籌備工工作計(jì)劃詳表表》詳見ppt:《銷售籌備流流程介紹》26《營銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告》綱要見《如何撰寫寫營銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告》課件銷售籌備期27五、認(rèn)籌開盤盤期——包括認(rèn)籌籌、升級、算算價(jià)、選房、、開盤將傳統(tǒng)的開盤盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)細(xì)分，通過多多個(gè)營銷環(huán)節(jié)節(jié)制造了解客客戶、引導(dǎo)客客戶的機(jī)會(huì)，，創(chuàng)造營銷價(jià)價(jià)值認(rèn)籌開盤期5認(rèn)籌開盤選房算價(jià)升級28五、認(rèn)籌開盤盤期———流程程和方法以標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn)現(xiàn)關(guān)鍵字:客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備認(rèn)籌開盤期?客戶摸排：《客戶初步意意向調(diào)查表》》《客戶分分級表》《客戶升級表表》等升級套套表《客戶算價(jià)表表》等算價(jià)套套表?認(rèn)籌方案：《認(rèn)籌選房開開盤方案》《認(rèn)籌籌備工工作計(jì)劃詳表表》《VIP申請請表》等認(rèn)籌籌套表?推售策略：《價(jià)格策略（（含推售策略略）》等價(jià)格表制作套套表?選房籌備：《選房籌備工工作計(jì)劃詳表表》29客戶摸排從初初步到細(xì)化————策劃、銷售售、開發(fā)商同同步參與的過過程認(rèn)籌開盤期開始累客初步摸排客戶認(rèn)籌再次摸排客戶升級客戶算價(jià)客戶分級選房實(shí)施摸排主要目的的：價(jià)格、戶型初步意向摸排主要工具具：《初步意向調(diào)調(diào)查表》可結(jié)合《上門調(diào)查問問卷》進(jìn)行初步摸排排摸排主要目的：價(jià)格、戶型樓棟、樓層摸排主要工具具：《認(rèn)籌意向調(diào)調(diào)查表》摸排主要目的：對客戶意向進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)摸排主要工具具：《客戶算價(jià)意意向表》《算價(jià)日晚例例會(huì)》摸排主要目的的選房前客戶分分級選房前價(jià)格調(diào)調(diào)整選房前推售調(diào)調(diào)整摸排工具：《客戶分級表表》30客戶摸排的六六個(gè)要點(diǎn)客戶摸排要點(diǎn)1明確每次客戶戶摸排的目的的。目的不同，方方法也不同。。要點(diǎn)2設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)事件安排多多次客戶摸排排。如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)會(huì)、園林開放放、樣板房開開放等節(jié)點(diǎn)。?！犊蛻粢庀蛘{(diào)調(diào)查表》《客戶意向調(diào)調(diào)查總結(jié)》31客戶摸排的六六個(gè)要點(diǎn)要點(diǎn)3設(shè)置團(tuán)隊(duì)專人人專崗制，統(tǒng)統(tǒng)一分工算價(jià)價(jià)的流程。主要保障客戶戶的最小流失失率。要點(diǎn)4算價(jià)日的晚例例會(huì)制度，保保證客戶意向向的有效引導(dǎo)導(dǎo)。主要是對客戶戶意向進(jìn)行引引導(dǎo)?！犊蛻粢庀騾R匯總表》《虛擬房號銷銷控表》《客戶算價(jià)方方案》《客戶算價(jià)總總結(jié)》客戶摸排32客戶摸排的五個(gè)個(gè)要點(diǎn)要點(diǎn)5客戶的細(xì)化分分級。主要作用是細(xì)細(xì)化客戶需求求，掌握大局局，有效分流流?！犊蛻舴旨壉肀怼房蛻裘?3認(rèn)籌選房方案案、選房籌備備認(rèn)籌選房1、認(rèn)籌、選選房環(huán)節(jié)2、認(rèn)籌、選選房籌備《認(rèn)籌方案》》及套表：《VIP卡申申請表》《VIP卡申請須知》》《認(rèn)籌流程程》等《選房方案》》及套表：《選房通知函函》《選房須須知》《選房房流程》等《籌備工作詳詳表》《物料料詳表》《媒媒體計(jì)劃表》》《場地安排示示意圖》《現(xiàn)現(xiàn)場分區(qū)及人人員安排表》》等34六、持續(xù)銷售售期——規(guī)規(guī)范范的工作流程程保證客戶價(jià)價(jià)值感知持續(xù)銷售期6關(guān)鍵字:月度計(jì)劃月度總結(jié)銷售周報(bào)書面反饋?駐場準(zhǔn)備：《駐場月度工工作計(jì)劃》《月度活動(dòng)計(jì)計(jì)劃表》《月度媒體計(jì)計(jì)劃表》?駐場執(zhí)行：《駐場工作會(huì)會(huì)議紀(jì)要》《駐場工作日日志》《銷售周報(bào)》》《駐場月度工工作總結(jié)》?書面反饋：《駐場工作評評估表》（客客戶填寫）35強(qiáng)調(diào)以駐場服服務(wù)的流程執(zhí)執(zhí)行能夠讓客客戶感知服務(wù)務(wù)價(jià)值——月度駐場流程程圍繞以客戶滿滿意度為導(dǎo)向向的客戶評價(jià)價(jià)形成以駐場場服務(wù)的流程執(zhí)行，保證證合同服務(wù)的的連貫性和持持續(xù)性月度計(jì)劃月度總結(jié)工作反饋制度度工作開展后續(xù)生意預(yù)收月費(fèi)自我評價(jià)客戶評價(jià)月度駐場流程程36七、展會(huì)展場場——明確的目標(biāo)、、分工到人、、執(zhí)行中的方方法展會(huì)展場7關(guān)鍵字:展會(huì)準(zhǔn)備三地互動(dòng)專人專崗展會(huì)總結(jié)?展會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)備：：《活動(dòng)動(dòng)方案案》《籌備備工作作計(jì)劃劃詳表表》?三地互互動(dòng)：：《跟車車人員員職責(zé)責(zé)》《《司司機(jī)職職責(zé)》》《排班班表》》《展場場負(fù)責(zé)責(zé)人職職責(zé)》》《案場場負(fù)責(zé)責(zé)人職職責(zé)》》《其他他各崗崗位人人員職職責(zé)》》等?展會(huì)總總結(jié)：：《展會(huì)會(huì)總結(jié)結(jié)》詳見ppt:《展會(huì)會(huì)展場場流程程介紹紹》37八、價(jià)價(jià)格策策略———綜合市市場競競爭/本體體價(jià)值值/累累客情情況的的價(jià)格格策略略價(jià)格策策略8關(guān)鍵字字:市場競競爭本體價(jià)價(jià)值累客情情況推售情情況?市場競競爭：：《競爭爭樓盤盤打分分表》》?本體價(jià)價(jià)值：：《項(xiàng)目目打分分表》》?價(jià)格表表制作作：《價(jià)格格表》》?累客驗(yàn)驗(yàn)證：：《價(jià)格格敏感感度分分析》》38價(jià)格報(bào)報(bào)告的的工作作流程程競爭樓樓盤調(diào)調(diào)研《競爭爭樓盤盤打分分表》》項(xiàng)目爬爬樓打打分《項(xiàng)目目水平平差打打分表表》客戶意意向調(diào)調(diào)查價(jià)目表表架構(gòu)構(gòu)形成成整理圖圖紙戶型分分析景觀分分析討論：：競爭樓樓盤權(quán)權(quán)重對比因因素權(quán)權(quán)重調(diào)差因因素權(quán)權(quán)重討論：：比準(zhǔn)均價(jià)價(jià)價(jià)格策略略根據(jù)意向向調(diào)查進(jìn)行點(diǎn)對對點(diǎn)分析析進(jìn)行敏感感度分析析價(jià)格報(bào)告告流程根據(jù)意向向調(diào)查，，完善價(jià)格格策略成文39九、報(bào)告告評審———評審環(huán)節(jié)節(jié)體現(xiàn)世世聯(lián)全國國視野和和集體智智慧報(bào)告評審審9關(guān)鍵字:項(xiàng)目MECE評審申請請公司評審審評審反饋饋?項(xiàng)目MECE：：《項(xiàng)目MECE表》?評審套表表：《評審申申請表》》《評審反反饋表》》《評審?fù)ㄍㄟ^確認(rèn)認(rèn)函》《報(bào)告接接收回執(zhí)執(zhí)》等詳見ppt:《報(bào)告評評審流程程介紹》》40九、評審審流程———五大評審審節(jié)點(diǎn)，，專項(xiàng)評評審表單單詳見ppt:《報(bào)告評評審流程程介紹》》報(bào)告評審審細(xì)化公司評審審節(jié)點(diǎn)《價(jià)格策策略》《營銷總總綱》/《營銷銷執(zhí)行報(bào)報(bào)告》《認(rèn)籌選選房開盤盤方案》》《項(xiàng)目總總結(jié)》《年度70％銷銷售總結(jié)結(jié)》針對不同同評審，，使用專專項(xiàng)評審審表單，，更直接針針對問題題的把控控41十、項(xiàng)目目沉淀———沉淀世聯(lián)聯(lián)服務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，形形成案例例和服務(wù)務(wù)模式項(xiàng)目沉淀淀10關(guān)鍵字:基礎(chǔ)資料料沉淀營銷模式式沉淀企劃設(shè)計(jì)計(jì)沉淀?沉淀：《項(xiàng)目基基礎(chǔ)資料料模板》》《項(xiàng)目企企劃設(shè)計(jì)計(jì)匯總》》《項(xiàng)目結(jié)結(jié)案總結(jié)結(jié)》42項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)內(nèi)內(nèi)容要點(diǎn)點(diǎn)1：結(jié)案總結(jié)結(jié)1、項(xiàng)目目整體概概況2、項(xiàng)目目背景分分析3、項(xiàng)目目營銷和和價(jià)格實(shí)現(xiàn)的的進(jìn)程B、項(xiàng)目目銷售進(jìn)進(jìn)程A、項(xiàng)目目重大營營銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)節(jié)奏C、項(xiàng)目目價(jià)格曲曲線B、項(xiàng)目目目標(biāo)A、項(xiàng)目目入市背背景C、項(xiàng)目目面臨問問題B、規(guī)劃劃設(shè)計(jì)A、地塊塊狀況C、戶型型分布及及比例43項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)內(nèi)內(nèi)容要點(diǎn)點(diǎn)2：結(jié)案總結(jié)結(jié)5、精華華經(jīng)驗(yàn)分分享B、客戶戶分類積積累技巧巧A、客戶戶分級積積累技巧巧C、價(jià)格格調(diào)整控控制技巧巧4、策略略分析及及檢驗(yàn)B、競爭爭策略A、品牌牌策略C、產(chǎn)品品策略D、客戶戶策略………需寫明策策略回顧顧、具體體舉措、、實(shí)施效效果；可用圖片片、圖表表等表現(xiàn)現(xiàn)E、展場場展會(huì)安安排技巧巧……D、推售售房號銷銷控技巧巧需寫明面面臨現(xiàn)狀狀，采用用技巧，，實(shí)施效效果；可用圖片片、圖表表等表現(xiàn)現(xiàn)44項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)內(nèi)內(nèi)容要點(diǎn)點(diǎn)3：結(jié)案總結(jié)結(jié)6、教訓(xùn)訓(xùn)與啟示示B、A、C、………7、案例例/模型型/表單等的的剝離C、表單單1………A、案例例1………C、模型型1………45項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)內(nèi)內(nèi)容要點(diǎn)點(diǎn)4：結(jié)案總結(jié)結(jié)8、專業(yè)業(yè)資源評評價(jià)B、合作資源2A、合作作資源1C、合作資源3……9、合作作單位信信息B、施工工單位、、物業(yè)管管理單位位等A、規(guī)劃劃設(shè)計(jì)單單位等C、廣告告公司等等……10、世世聯(lián)服務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)B、策劃劃、案場場、企劃劃等項(xiàng)目目組成員員A、項(xiàng)目目團(tuán)隊(duì)編編制C、項(xiàng)目目執(zhí)行時(shí)時(shí)間等………46十一、項(xiàng)項(xiàng)目考核核——按照項(xiàng)目目所處銷銷售時(shí)段段，進(jìn)行行月度考考核項(xiàng)目考核核11按銷售進(jìn)進(jìn)程進(jìn)行行分時(shí)段段考核:簽約開工工期合同維護(hù)護(hù)期營銷介入入期銷售籌備備期持續(xù)銷售售期項(xiàng)目結(jié)案案總結(jié)考核內(nèi)容容：《項(xiàng)目流流程執(zhí)行行考核表表》（營營銷顧問問）47是完成流程程即完成成工作，不設(shè)事事后補(bǔ)填填的無謂謂表單；；如:《駐駐場月度度計(jì)劃》》、《駐駐場月度度總結(jié)》》等是按照關(guān)鍵鍵流程執(zhí)執(zhí)行才最最高效，，最可能能合理，減少個(gè)人人各種方法法的摸索索，降低低試錯(cuò)成成本；如:《首首次溝通通會(huì)》、、《團(tuán)隊(duì)隊(duì)健康度度評測》》后的《《培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃》等等是將流程與與技術(shù)要要點(diǎn)融為為一體，，提供工工具模板板，新人人也可上手手的，完成流程程的同時(shí)時(shí)保證質(zhì)質(zhì)量。如:《活活動(dòng)方案案模板》》、《活活動(dòng)效果果評估表表》、《《競爭樓樓盤打分分表》本手冊工工作流程程執(zhí)行的指指導(dǎo)思想想——系統(tǒng)統(tǒng)性、方方法優(yōu)化化、模板板化、工工具化48THEEND49謝謝謝1月-2303:56:0503:5603:561月-231月-2303:5603:5603:56:051月-231月-2303:56:052023/1/53:56:059、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:56:0503:56:0503:561/5/20233:56:05AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:56:0503:56Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:56:0503:56:0503:56Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:56:0503:56:05January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:56:05上上午03:56:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:56上午午1月-2303:56January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:56:0503:56:0505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:56:05上上午3:56上上午午03:56:051月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:56:0503:56:0503:561/5/20233:56:05AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:56:0503:56Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:56:0503:56:0503:56Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:56:0503:56:05January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:56:05上上午午03:56:051月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。