世聯(lián)-江蘇太倉(cāng)森茂國(guó)際汽車城項(xiàng)目營(yíng)銷策略方案-

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uó)際客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境問題界定占地面積：總占地約10萬㎡地上建筑面積積15萬㎡容積率：：≤1.49建筑密度:46.2%用地性質(zhì)：綜合用地產(chǎn)權(quán)：：地塊產(chǎn)權(quán)40年地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)術(shù)指標(biāo)12區(qū)位特征：項(xiàng)項(xiàng)目地塊東南南面的道路昭昭示性較好，，道路寬敞，，通達(dá)性強(qiáng)，，是未來商業(yè)業(yè)排布的首選選位置項(xiàng)目四至：東至太平路南南至寧波波路西至毛太路北北至北京京路道路交通情況況：東面臨太倉(cāng)市的主主干道太平路路，將來會(huì)設(shè)有公交站站汽車城站，，有115公交車經(jīng)過，，道路的通達(dá)達(dá)性極好;南面為經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)區(qū)的主干道；；北面為北京路，緊緊靠高新留學(xué)學(xué)生園區(qū)；西面毛太路已暢通通，但周邊沒沒有建筑，陌生區(qū)域；森茂國(guó)際寧波路毛太路北京路太平路毛太路客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境問題界定13項(xiàng)目商業(yè)面積積沿毛太路商鋪鋪面積（二層層局部三層））18860㎡㎡內(nèi)汽配街商鋪鋪面積（二層層）4364㎡沿北京路底商商面積（二層層）6036㎡沿寧波路底商商面積（二層層）13825㎡南北造型展廳廳（二層局部部三層）16767㎡㎡3S店面積：：4S店面積：(3家)15054㎡13400㎡以上數(shù)據(jù)來源源項(xiàng)目07年年12月份建建筑規(guī)劃初稿稿;面積合計(jì)：59852㎡（不包括3S\4S店））4S雪佛萊4S廣州本田田4S豐田3S3S3S3S毛太路北京路路寧波路路太平路商業(yè)面積合計(jì)計(jì)：88306㎡客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境問題界定14ABC酒店式公寓經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)濟(jì)型酒店物業(yè)類型面積(㎡)合計(jì)(㎡)經(jīng)濟(jì)型酒店416214162個(gè)性化精品型酒店10000酒店式公寓1000041474公寓A12951公寓B7858公寓C5760公寓D2517公寓F2388酒店式公寓20000平方米公寓(偏居住住)20809平方米公寓(偏辦公公)10665平方米公寓面積合計(jì)計(jì)：55636平方米經(jīng)濟(jì)型酒店4162平方米FD項(xiàng)目公寓面積積以下數(shù)據(jù)來源源項(xiàng)目07年年12月份建建筑規(guī)劃初稿稿;客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境問題界定15區(qū)域?yàn)槌鞘行滦屡d陌生區(qū)域域，市政建設(shè)設(shè)規(guī)劃為住宅宅區(qū)域，有發(fā)發(fā)展商業(yè)的潛潛質(zhì)，但目目前區(qū)域無任任何商業(yè)配套套（除了太倉(cāng)倉(cāng)長(zhǎng)途客運(yùn)站站），商業(yè)氛氛圍未形成，，項(xiàng)目建建成后后將引引領(lǐng)經(jīng)經(jīng)開區(qū)區(qū)的商商業(yè)；；項(xiàng)目交交通條條件極極好，，隨著著新太太倉(cāng)長(zhǎng)長(zhǎng)途汽汽車站站的建建立及及周邊邊交通通設(shè)施施的完完善，，未來來交通通便捷捷、行行方便便，將成為為太倉(cāng)倉(cāng)重要要的交交通樞樞紐區(qū)區(qū)域；；項(xiàng)目未未來利利好大大于當(dāng)當(dāng)前的的實(shí)際際利好好，將成為為經(jīng)濟(jì)濟(jì)開發(fā)發(fā)區(qū)標(biāo)標(biāo)桿商商業(yè)綜綜合體體；經(jīng)濟(jì)開開發(fā)區(qū)區(qū)標(biāo)桿桿商業(yè)業(yè)綜合合體客戶目目標(biāo)項(xiàng)目條條件市場(chǎng)環(huán)環(huán)境問題界界定16目標(biāo)梳梳理與與問題題界定定客戶目目標(biāo)項(xiàng)目條條件市場(chǎng)環(huán)環(huán)境問題界界定17太倉(cāng)屬屬江蘇蘇省蘇蘇州市市管轄轄，地地處長(zhǎng)長(zhǎng)三角角，位位于蘇蘇州東東部，，長(zhǎng)江江口南南岸，，擁有有良好好的區(qū)區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)太倉(cāng)素素有上上?！啊昂蠡ɑ▓@””美譽(yù)譽(yù)。太太倉(cāng)東東瀕長(zhǎng)長(zhǎng)江，，南臨臨上海市市寶山山區(qū)、、嘉定定區(qū)，，與崇明島島隔江相相望，，西連連昆山市市，北接常熟市市。太倉(cāng)屬屬長(zhǎng)江江三角角洲沖沖積平平原。。全境境地勢(shì)勢(shì)平坦坦，自自東北北向西西南略略呈傾傾斜。。東部部為沿沿江平平原，，高程程3.5-5.8米米；西西部為為低洼洼圩區(qū)區(qū)，西西部2.4-3.8米；；氣候宜宜人。。屬亞亞熱帶帶南部部濕潤(rùn)潤(rùn)氣候候區(qū)，，四季季分明明，雨雨熱同同期。。太倉(cāng)市市上海太湖張家港港常熟市市昆山市市吳江市市蘇州城城區(qū)蘇州長(zhǎng)江江浙江江崇明島島太倉(cāng)與與蘇州市市區(qū)；；常熟市市；張家港港市；；昆山市市；吳江市市；共為蘇蘇州管轄客戶目目標(biāo)項(xiàng)目條條件市場(chǎng)環(huán)環(huán)境問題界界定18太倉(cāng)港港是國(guó)家家一類類口岸岸，交交通便便利，，水運(yùn)運(yùn)發(fā)達(dá)達(dá)；已已成成為上上海國(guó)國(guó)際航航運(yùn)中中心組組成部部分陸路交交通體體系發(fā)發(fā)達(dá)：：高速公公路、、國(guó)道道、省省道各各級(jí)公公路網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)，，公路路交通通至上上海、、蘇州州市中中心均均為50公公里左左右，，到上海海虹橋橋機(jī)場(chǎng)場(chǎng)僅半半小時(shí)時(shí)車程程，一一小時(shí)時(shí)可達(dá)達(dá)浦東東國(guó)際際機(jī)場(chǎng)場(chǎng)。境內(nèi)每每百平平方公公里擁擁有高高等級(jí)級(jí)公里里41.6公里里，密密度列列江蘇蘇省首首位。。寧太高高速公公路、、蘇昆昆太高高速公公路、、沿江江高速速、204國(guó)道道、錫錫太一一級(jí)等等組成成高速速公路路網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，全全市各各鎮(zhèn)駛駛上高高速公路路均不不超過過15分鐘鐘。擁有優(yōu)優(yōu)良港港口資資源：：共有大大小航航道50條條，總總長(zhǎng)377公里里。太倉(cāng)擁擁有長(zhǎng)長(zhǎng)江岸岸線38.8公公里，，其中中可建建萬噸噸級(jí)以以上泊泊位的的深水水岸線25.5公公路，，岸線線平直直，邊邊灘穩(wěn)穩(wěn)定，，終年年不淤淤不凍凍，深深水區(qū)區(qū)開闊穩(wěn)穩(wěn)定，，能滿滿足5萬噸噸遠(yuǎn)洋洋船原原地回回轉(zhuǎn)。。第三三、第第四代代集裝裝箱船舶可可全天天候直直達(dá)港港口。。國(guó)家一一類口口岸太太倉(cāng)港港：建成大大小泊泊位16個(gè)個(gè)，開開辟了了國(guó)際際、國(guó)國(guó)內(nèi)14條條航線線，已成為為上海海國(guó)際際航運(yùn)運(yùn)中心心組成成部分分，距距吳淞淞口僅僅13海里里，是長(zhǎng)江入?？诳谧罱母劭诳凇Ｌ珎}(cāng)港客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境問題界定1920產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第第二產(chǎn)業(yè)為主主，工業(yè)發(fā)展展迅速，德資資、日資企業(yè)業(yè)發(fā)展良好，，民營(yíng)企業(yè)綜綜合實(shí)力不斷斷提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第第二產(chǎn)業(yè)為主主，第二產(chǎn)業(yè)業(yè)占經(jīng)濟(jì)總量量的61%工業(yè)增長(zhǎng)迅速速，增長(zhǎng)率連連年攀升，2006年達(dá)達(dá)到32.7%。主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)包括括了石油化工工、機(jī)械機(jī)電電、食品、紡紡織服飾、能能源原材料等等規(guī)模以上民營(yíng)企業(yè)20052006工業(yè)總產(chǎn)值173.8237.65增長(zhǎng)率41.40%31.7%占規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)值的比重34.8%34.1%民營(yíng)企業(yè)在近近幾年發(fā)展迅迅猛，主要圍圍繞大型企業(yè)業(yè)發(fā)展配套產(chǎn)產(chǎn)業(yè)及延伸產(chǎn)產(chǎn)品。民營(yíng)企業(yè)已成成為太倉(cāng)工業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中中的中堅(jiān)力量量。外資企業(yè)以歐歐美日資企業(yè)業(yè)為主，2005年德德資企業(yè)發(fā)展展到56家，，使太倉(cāng)成為為國(guó)內(nèi)德資企企業(yè)密度最高高、發(fā)展最好好的地區(qū)之一一。2006年，，外資及港澳澳臺(tái)完成工業(yè)業(yè)總產(chǎn)值376.96億億元，增長(zhǎng)25.8%，，占規(guī)模以上上工業(yè)的比重重為54.1%客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境問題界定20城市規(guī)劃使太太倉(cāng)各功能區(qū)區(qū)在城市分工工體系中的作作用更加明確確，城市形態(tài)態(tài)優(yōu)化城市規(guī)劃未來來重點(diǎn)打造建建設(shè)三大功能能區(qū)沿滬產(chǎn)業(yè)帶沿江產(chǎn)業(yè)帶中部經(jīng)濟(jì)圈沿滬產(chǎn)業(yè)帶定定位：包括城廂、陸陸渡、瀏河三三鎮(zhèn)上海國(guó)際航運(yùn)運(yùn)中心的配套套組合港國(guó)際制造業(yè)基基地上海休閑度假假投資基地滬郊港口新城城大力發(fā)展與上上海配套協(xié)作作產(chǎn)業(yè)沿江產(chǎn)業(yè)帶：：上海國(guó)際航運(yùn)運(yùn)中心組合港港中的干線港港長(zhǎng)江樞紐港和和江蘇第一外外貿(mào)大港構(gòu)建沿江基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)集聚帶帶，建設(shè)現(xiàn)代代化新港城中部經(jīng)濟(jì)圈：：工業(yè)：重點(diǎn)發(fā)展紡織織服裝、輕工工食品、模具機(jī)械加工工等產(chǎn)業(yè)區(qū)物流：發(fā)揮沿江高速速、蘇昆太高高速出口及未來鐵路編編組站等道口口優(yōu)勢(shì)客戶目標(biāo)項(xiàng)目條件市場(chǎng)環(huán)境問題界定沿江產(chǎn)業(yè)帶沿滬經(jīng)濟(jì)帶中部經(jīng)濟(jì)圈21城廂鎮(zhèn)新城區(qū)區(qū)開發(fā)建設(shè)與與老城區(qū)改造造并重，未來來太倉(cāng)中心城城區(qū)建設(shè)主流流方向?yàn)闁|南南向，大城區(qū)區(qū)面積不斷擴(kuò)擴(kuò)大老城區(qū)的工廠將逐漸漸北遷，推進(jìn)進(jìn)舊城改造，，完善作為核核心區(qū)的商業(yè)業(yè)集中功能及及居住功能，，商業(yè)輻射功功能加強(qiáng)。未來政府將組組織實(shí)施若干干重大基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施項(xiàng)目和社社會(huì)公共事業(yè)業(yè)項(xiàng)目，完善善新區(qū)一期的的城市功能。。2010年規(guī)規(guī)劃常住人口口將比現(xiàn)在增增加15萬太倉(cāng)倉(cāng)大大城城區(qū)區(qū)位位于于城城廂廂鎮(zhèn)鎮(zhèn)，，未未來來大大城城區(qū)區(qū)將將包包含含老城城區(qū)區(qū)、新新區(qū)區(qū)(經(jīng)濟(jì)濟(jì)開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū))和南郊郊新新城城區(qū)區(qū)三大大組組成成部部分分新區(qū)區(qū)老城城區(qū)區(qū)新城城區(qū)區(qū)生產(chǎn)產(chǎn)性性用用地地向北北延延伸伸生活活性性用用地地向東東南南延延伸伸城廂廂太倉(cāng)倉(cāng)目目前前城城市市化化率率62.4，，到2010年年將將達(dá)達(dá)到到65%，，新增增城城市市面面積積達(dá)達(dá)14萬萬方方經(jīng)濟(jì)濟(jì)開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)向北北、、向向東東拓拓展展，，形形成成現(xiàn)現(xiàn)代代產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)密密集集區(qū)區(qū)，，形形成成沿沿滬滬經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)帶帶的的核核心心。。（項(xiàng)項(xiàng)目目地地塊塊位位于于該該區(qū)區(qū)））南郊郊新新城城區(qū)區(qū)將成為為城城市市功功能能拓拓展展的的主主要要載載體體，，未未來來將將具具備備教教育育、、商商貿(mào)貿(mào)、、會(huì)會(huì)展展、、生生活活居居住住、、休休閑閑度度假假等等城城市市功功能能，，逐逐步步形形成成市市文文化化、、教教育育、、體體育育中中心心。?？蛻魬裟磕繕?biāo)標(biāo)項(xiàng)目目條條件件市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境問題題界界定定2223太倉(cāng)倉(cāng)在在蘇蘇州州五五個(gè)個(gè)縣縣級(jí)級(jí)市市中中人人口口規(guī)規(guī)模模較較小小，，歷歷年年戶戶籍籍人人口口保保持持平平穩(wěn)穩(wěn)，，外外來來人人口口增增長(zhǎng)長(zhǎng)迅迅速速2006年年常常住住人人口口46.14萬萬，，外來來人人口口30萬萬人人年均均增增幅幅30%2007年年常常住住人人口口65.81萬人人總面面積積比比其其他他四四市市略略低低，，人口口規(guī)規(guī)模模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小小于于其其他他縣縣級(jí)級(jí)市市轄區(qū)區(qū)面面積積（（KM2）昆山山：：927.7常熟熟：：1266太倉(cāng)倉(cāng)：：822.91張家家港港：：998.48吳江江：：1192客戶戶目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目目條條件件市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境問題題界界定定65.812324太倉(cāng)倉(cāng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)總總量量低低于于同同級(jí)級(jí)城城市市，，但但發(fā)發(fā)展展快快速速2005年年江江蘇蘇省省百百?gòu)?qiáng)強(qiáng)縣縣第第8位位（昆昆山山市市第第1位位、、張張家家港港市市第第2位位、、常常熟熟市市第第3位位、、吳吳江江市市第第4位位））太倉(cāng)倉(cāng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)總總量量低低于于其其他他同同級(jí)級(jí)城城市市太倉(cāng)倉(cāng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)快快速速發(fā)發(fā)展展，，2007年年全全市市地地區(qū)區(qū)生生產(chǎn)產(chǎn)總總值值（（GDP））440億億元元，，比上上年年增增長(zhǎng)長(zhǎng)20%，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)人人均均GDP突突破破13480美元元;客戶戶目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目目條條件件市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境問題題界界定定2425太倉(cāng)倉(cāng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)總總量量低低，，人人口口規(guī)規(guī)模模小小，，因因此此人人均均經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)水水平平與與其其他他同同級(jí)級(jí)城城市市持持平平，，消消費(fèi)費(fèi)潛潛力力強(qiáng)強(qiáng)2003-2006年年間間，，太太倉(cāng)倉(cāng)居居民民消消費(fèi)費(fèi)升升級(jí)級(jí)趨趨勢(shì)勢(shì)日日趨趨明明顯顯，，轎轎車、、家家居居類類商商品品消消費(fèi)費(fèi)進(jìn)進(jìn)一一步步擴(kuò)擴(kuò)大大。。2005年年蘇蘇州州5個(gè)個(gè)縣縣級(jí)級(jí)市市的的人人均均可可支支配配收收入入均均在在1.7萬萬左左右右，，到到2006年年上上升至至1.9萬萬，，2007年年達(dá)達(dá)到到2.1萬萬元元2007年年城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居居民民人人均均消消費(fèi)費(fèi)性性支支出出達(dá)達(dá)13138元元民間間指指標(biāo)標(biāo)從商商場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模與與商商品品種種類類來來看看，，目目前前大大規(guī)規(guī)模模超超市市與與商商場(chǎng)場(chǎng)不不多多，，但但在在建建大大潤(rùn)潤(rùn)發(fā)發(fā)、、蘇蘇寧寧電電器器、、沃沃爾爾瑪瑪?shù)鹊却蟠笮托统惺屑凹皩殞汖堼埳躺虡I(yè)業(yè)街街、、尖尖沙沙嘴嘴購(gòu)購(gòu)物物廣廣場(chǎng)場(chǎng)等等大大型型商商場(chǎng)場(chǎng)，，商業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)不不斷斷積積聚聚，，輻輻射射能能力力不不斷斷加加強(qiáng)強(qiáng)。。從文文化化娛娛樂樂業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展程程度度來來看看,市內(nèi)內(nèi)高高檔檔消消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所不不多多，市內(nèi)內(nèi)只只有有少少量量的的肯肯德德基基、、足足浴浴中中心心、、COFFEE吧吧和和海海鮮鮮酒酒樓樓等等。。從汽汽車車檔檔次次來來看看，，市市內(nèi)內(nèi)公公交交體體系系不不發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，多私家車車，且多為別別克、奧奧迪、寶寶馬等中中高檔轎轎車。客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定25太倉(cāng)城市市宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)總結(jié)結(jié)太倉(cāng)區(qū)位位良好：：位于江江蘇省東東南部，，接壤上上海，擁擁有豐富富的海岸線資資源及太太倉(cāng)港口口，上海軌道道交通有有可能延延伸至太太倉(cāng)；太倉(cāng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)總量小小，但發(fā)展迅迅速；人均可支支配收入入2.1萬萬元/年年，逼近近上海2.3萬萬元/年年，而人均社社會(huì)消費(fèi)費(fèi)品支出出低于周周邊城市市，消費(fèi)費(fèi)潛力強(qiáng)強(qiáng)；太倉(cāng)未來來面臨國(guó)國(guó)際制造造業(yè)轉(zhuǎn)移移，及承承接上海海制造業(yè)業(yè)的機(jī)遇遇，港口經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展?jié)摑摿Υ?；；城廂?zhèn)老老城區(qū)是是太倉(cāng)目目前商貿(mào)貿(mào)集中地地；新區(qū)是未未來的發(fā)發(fā)展方向向；客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定262727在經(jīng)歷了了2004的跳跳躍式上上漲后，，2007年的的上半年年迎來又又一次快快速上漲漲，目前前太倉(cāng)房房?jī)r(jià)已經(jīng)經(jīng)走向增增長(zhǎng)放緩緩期漲幅趨緩緩原因政府在2003、2004年年出讓大大規(guī)模建建設(shè)用地地，緩解解供需矛矛盾。政府在2004年后加加大對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用用房的開開發(fā)力度度，2003年年投入2600萬元用用于經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房房建設(shè)，，2004年和2005年分別別投入16227萬元元和47175萬元，，是2003年年的6倍倍多和18倍多多。國(guó)家2005年年開始不不斷出臺(tái)臺(tái)房地產(chǎn)產(chǎn)緊縮性性政策規(guī)規(guī)范房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)06年底底至今，，隨著全全國(guó)各地地房地產(chǎn)產(chǎn)的熱銷銷，太倉(cāng)倉(cāng)也迎來來了新一一輪的漲漲價(jià)高峰峰，目前前太倉(cāng)倉(cāng)樓樓盤盤均均價(jià)價(jià)4500元元/m2（不不完完全全統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)）），，半半年年多多時(shí)時(shí)間間漲漲了了900多多元元緩慢增長(zhǎng)期年均上漲300元/m2漲幅跳躍式增長(zhǎng)期上漲1600元/m2緩慢增長(zhǎng)期年均上漲200元/m2高速增長(zhǎng)期年均上漲900元/m2目前前，，太太倉(cāng)倉(cāng)房房?jī)r(jià)價(jià)增增長(zhǎng)長(zhǎng)幅幅度度趨趨緩緩客戶戶目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目目條條件件市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境問題題界界定定27近年年住住房房建建設(shè)設(shè)用用地地出出讓讓的的面面積積先先增增后后減減，，近近兩兩年年待待開開發(fā)發(fā)用用地地較較少少，，未未來來兩兩三三年年面面市市房房源源趨趨緩緩，，未未來來市市場(chǎng)場(chǎng)樂樂觀觀供應(yīng)應(yīng)狀狀況況2007年年1-6月月共共出出讓讓土土地地31塊塊，，面面積積共共61.18萬萬m2太倉(cāng)倉(cāng)市市區(qū)區(qū)（（包包括括經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)））的的住住宅宅和和商商業(yè)業(yè)用用地地共共出出讓讓15塊塊，，面面積積是是18.25萬萬m2類型數(shù)量面積萬m2住宅92.34商住69.71商業(yè)142.21倉(cāng)儲(chǔ)227.02合計(jì)3161.18住房房建建設(shè)設(shè)用用地地出出讓讓的的面面積積先先增增后后減減，，主主要要原原因因有有兩兩方方面面：：1））2003、、2004年年住住房房建建設(shè)設(shè)用用地地供供應(yīng)應(yīng)出出讓讓的的規(guī)規(guī)模模偏偏大大，，2））國(guó)國(guó)家家宏宏觀觀調(diào)調(diào)控控，，緊緊縮縮土土地地開開發(fā)發(fā)量量和和供供應(yīng)應(yīng)量量2007年年1-6月月太太倉(cāng)倉(cāng)市市出出讓讓土土地地?cái)?shù)量量和和面面積積年份2002年2003年2004年2005年2006年合計(jì)成交面積（畝）64045671485147013599577成交金額（萬元）158401638691206736267871160437614平均地價(jià)（萬/畝）24.7535.8881.2642.6652.3645.69太倉(cāng)倉(cāng)目目前前城城市市化化率率62.4%，到到2010年年將將達(dá)達(dá)到到65%，，新增增城城市市面面積積將將達(dá)達(dá)14萬萬方方，，未未來來將將產(chǎn)產(chǎn)生生大大量量剛剛性性需需求求年份2001年2002年2003年2004年2005年本年度完成開發(fā)土地面積（萬m2）511.8717.181.016.59待開發(fā)土地面積（萬m2）8.2524.5341.910.677.79房屋建筑面積合計(jì)（萬m2）25.9930.8928.5845.0617.25客戶戶目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目目條條件件市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境問題題界界定定28房地地產(chǎn)產(chǎn)宏宏觀觀市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究結(jié)結(jié)論論太倉(cāng)倉(cāng)住住宅宅市市場(chǎng)場(chǎng)近近幾幾年年在在高高速速增增長(zhǎng)長(zhǎng)過過程程中中保保持持了了供求求兩兩旺旺狀狀態(tài)態(tài)；；商品品房房投投資資經(jīng)經(jīng)過過前前兩兩年年的的投投資資熱熱潮潮后后，，目目前前暫暫時(shí)時(shí)收收縮縮；；商品品房房?jī)r(jià)價(jià)格格目目前前漲幅幅逐逐漸漸放放緩緩；；房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)性性問問題題突突出出，，高高檔檔大大戶戶型型住住宅宅空空置置率率高高，，中小小戶戶型型供供給給不不足足；；太倉(cāng)倉(cāng)房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)未未來來土土地地供供應(yīng)應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)將將側(cè)側(cè)重重中低低價(jià)價(jià)位位、、中中小小套套型型普普通通商商品品住住房房土地地供供應(yīng)應(yīng)；；29客戶戶目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目目條條件件市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境問題題界界定定29太倉(cāng)倉(cāng)城城區(qū)區(qū)是是商商品品房房建建設(shè)設(shè)的的主主要要區(qū)區(qū)域域住宅宅+底底商商住宅宅+集集中中商商業(yè)業(yè)主要要商商業(yè)業(yè)街街酒店店式式公公寓寓森茂茂國(guó)國(guó)際際新世世紀(jì)紀(jì)廣廣場(chǎng)場(chǎng)世紀(jì)紀(jì)苑苑城市市華華庭庭五洋洋商商城城美時(shí)時(shí)達(dá)達(dá)廣廣場(chǎng)場(chǎng)寶龍龍城城市市廣廣場(chǎng)場(chǎng)太倉(cāng)倉(cāng)國(guó)國(guó)際際物物流流城城君悅悅豪豪庭庭大慶慶錦錦繡繡城城皇家家麗麗晶晶曼氏氏銀銀洲洲之江江國(guó)國(guó)際際恒榮榮泰泰城市市廣廣場(chǎng)場(chǎng)華盛盛園園城北北花花苑苑華源源上上海海城城華僑僑花花園園南洋洋麗麗都都客戶戶目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目目條條件件市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境問題題界界定定嘉禾禾左左岸岸春春天天30老城城區(qū)區(qū)是是太太倉(cāng)倉(cāng)的的房房?jī)r(jià)價(jià)高高地地，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)東東南南部部的的房房?jī)r(jià)價(jià)有有趕趕超超之之勢(shì)勢(shì)一級(jí)公路公路速高經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)204國(guó)國(guó)道道4600-78004500-50004300460044005000-55003800沿江老城區(qū)森茂國(guó)際際34003800城北工廠廠聚集，，政府有有意拆遷遷改造，，將工廠廠北遷，，建設(shè)太太倉(cāng)新的的生活居居住區(qū)老城區(qū)地地段好，，配套齊齊全，是是太倉(cāng)的的房?jī)r(jià)高高地，房房?jī)r(jià)普遍遍在5000元元/m2以上城西緊鄰鄰204國(guó)道，，雖然配配套齊全全，但環(huán)環(huán)境較差差，且并并非位于于城市發(fā)發(fā)展方向向，成長(zhǎng)長(zhǎng)空間不不大經(jīng)濟(jì)開發(fā)發(fā)區(qū)位于于太倉(cāng)市市主要發(fā)發(fā)展軸上上，將打打造成太太倉(cāng)新的的城市生生活社區(qū)區(qū)4000-53005400-60003500-38004300-46005800（精裝裝修）客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定3132在售樓盤盤多數(shù)進(jìn)進(jìn)入尾盤盤，未來來供應(yīng)量量很少銷售情況及未來推售情況項(xiàng)目11月后可能有50-60萬m2住宅推向市場(chǎng)錦繡新城一期小高層和高層剩尾盤，二期還未開始銷售，預(yù)計(jì)08年華源上海城尾盤，僅剩余少量大面積高層產(chǎn)品高爾夫湖濱花苑尾盤，剩余少量小高層產(chǎn)品華僑花園尾盤，剩余部分小高層產(chǎn)品，08推出二樓商鋪寶龍城市廣場(chǎng)已銷售90%以上，剩余尾盤高層大戶型產(chǎn)品曼氏銀洲花園一期已基本售完，10月推出二期，兩棟高層和沿街商鋪，二期在建金谷府邸一期剩余很少房源，另有一棟高層（64戶）在11月推出，08年尾盤階段君悅豪庭住宅和沿街商鋪都已售完萬鴻城市銀座剩余房源少于10套，未來推集中商業(yè)南洋麗都一期已基本售罄，二期酒店式公寓于10月推出，200套左右，08年銷售底商皇家麗晶7月推出100多套，已剩余不多，12月推一棟小高層，到現(xiàn)在已經(jīng)尾盤恒榮泰城市廣場(chǎng)04年05年06年07年11月客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定3233項(xiàng)目多層小高層高層別墅1錦繡新城★★★2華源上海城★★★★3高爾夫湖濱花苑★★4華僑花園★★★5寶龍城市廣場(chǎng)★★6曼氏銀洲花園★★★7金谷府邸★★8君悅豪庭★9萬鴻城市銀座★10南洋麗都★11皇家麗晶★12嘉禾左岸★★13恒榮泰城市廣場(chǎng)★★合計(jì)7983多層產(chǎn)品品因其得得房率高高、物管管費(fèi)低等等原因，，廣受客客戶歡迎迎但隨著城城市的發(fā)發(fā)展，可可建設(shè)用用地逐漸漸減少，，土地成成本不斷斷提高。。城市住住宅的產(chǎn)產(chǎn)品形式式從多層層向高層層不斷拔拔升。建筑形式式的改變變同時(shí)也也帶來了了產(chǎn)品升升級(jí)，電電梯、產(chǎn)產(chǎn)品拔高高形成的的大規(guī)模模綠地、、社區(qū)規(guī)規(guī)劃等使使原有產(chǎn)產(chǎn)品形式式產(chǎn)生了了巨大提提升。太倉(cāng)市場(chǎng)場(chǎng)處于多層向小小高層、、高層建建筑形式式升級(jí)階階段?？蛻粢呀?jīng)經(jīng)接受產(chǎn)產(chǎn)品升級(jí)級(jí)帶來的的價(jià)格提提升，并并愿意選選擇小高高層產(chǎn)品品。多層小高層高層產(chǎn)品形式不斷升級(jí)時(shí)間多層是市市場(chǎng)最受受歡迎的的建筑形形式，小小高層和和高層產(chǎn)產(chǎn)品也逐逐漸被客客戶接受受客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定3334從戶型上上看，80-100㎡兩房和和100-120㎡三三房最受受歡迎，，銷售速速度明顯顯較快項(xiàng)目戶型戶型面積錦繡新城--華源上海城兩房88-105三房115-142四房144高爾夫湖濱花苑三房192-199四房247華僑花園兩房80-100三房100-120寶龍城市廣場(chǎng)兩房80-100三房100-150酒店式公寓40-50曼氏銀洲花園兩房128三房140-166四房、五房、六房209-27180-100㎡㎡兩房、、100-120㎡三三房市場(chǎng)場(chǎng)接受度度高，在在同一個(gè)個(gè)項(xiàng)目中中銷售速速度明顯顯快于其其他戶型型。140㎡㎡以上的的大戶型型由于總總價(jià)過高高，市場(chǎng)場(chǎng)銷售狀狀況欠佳佳，但也也有部分分樓盤（（高爾夫夫湖濱花花苑）由由于高品品質(zhì)銷售售情況良良好酒店式公公寓廣受受投資者者追捧項(xiàng)目戶型戶型面積金谷府邸一、兩房43-126三房122-137四房、五房128-196君悅豪庭兩房100-119三房134-160萬鴻城市銀座兩房81-110三房132-151南洋麗都兩房103三房123-140皇家麗晶酒店式公寓30-45恒榮泰城市廣場(chǎng)兩房100三房127-135四房148客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定3435太倉(cāng)市商商業(yè)主要要集中于于三條商商業(yè)街：：

新華華西路商商業(yè)街、、人民路路商業(yè)街街以及縣縣府街商商業(yè)街人民路商商業(yè)街沿街商業(yè)業(yè)較為集集中，商商業(yè)繁榮榮度較高高，以零零售類為為主；人人流量較較大；與與新華西西路交界界處較為為繁華，，分布有有華聯(lián)商商廈、新新世界百百貨、肯肯德基等等；50-99平方方米之間間的商鋪鋪所占比比例較大大商鋪?zhàn)饨鸾鹪?-6元/平方方米/天天；售價(jià)在14000-15000元/平方方米；零零售類經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況較好新華西路路商業(yè)街街沿街商業(yè)業(yè)主要集集中在北北面，南南面多為為大型餐餐飲以及及大型購(gòu)購(gòu)物中心心，整條條商業(yè)街街以零售售類為主主；50-99平方方米之間間的商鋪鋪所占比比例較大大商鋪?zhàn)饨鸾鹪?-5元/平方方米/天天；售價(jià)價(jià)在12000-13000元/平方方米；餐餐飲類經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況較好縣府街商商業(yè)街商業(yè)人氣氣較足；；整條商商業(yè)街以以零售類類為主50-99平方方米之間間的商鋪鋪所占比比例較大大商鋪?zhàn)饨鸾?、售價(jià)價(jià)由西向向東逐步步遞減；；租金范范圍在2.5-5元/平方米米/天；；售價(jià)在在10000-13000元/平方方米；零零售類類商戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況相對(duì)較較好縣府街商業(yè)街人民路商業(yè)街新華西路商業(yè)街第五季百貨新世界百貨華聯(lián)商廈肯德基業(yè)態(tài)：整整體以零零售類商商業(yè)為主主；經(jīng)營(yíng)：新新華西路路餐飲類類商戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況較好；；人民路、、縣府街街零售類類商戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況較好，，特別是是服裝、、鞋帽類類；客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定35新的大體體量商業(yè)業(yè)已經(jīng)推推向市場(chǎng)場(chǎng)，市中中心商業(yè)業(yè)集中度度逐漸提提高南洋廣場(chǎng)場(chǎng)10萬平平米商業(yè)業(yè)廣場(chǎng)業(yè)態(tài)：沃爾瑪超超市，深深圳尖沙咀購(gòu)購(gòu)物廣場(chǎng)場(chǎng)，影城城，美容美體體中心，，健身中中心，書城城，兒童童樂園等等恒榮泰城城市廣場(chǎng)場(chǎng)87614平米米城市生生活廣場(chǎng)場(chǎng)業(yè)態(tài)：由大潤(rùn)發(fā)發(fā)超市、、兩棟11+1和15+1小高層層；8層和12層兩棟棟商住樓樓組成縣府街商商業(yè)街新華西路路商業(yè)街街人民路商商業(yè)街寶龍城市市廣場(chǎng)30萬平平米城市市生活廣廣場(chǎng)業(yè)態(tài)：購(gòu)物、旅旅游、娛娛樂、休閑、餐餐飲、文文化、運(yùn)運(yùn)動(dòng)、居住、美美食、酒酒店、居居住等九大功功能互動(dòng)動(dòng)經(jīng)營(yíng)，，形成“一站站式消費(fèi)費(fèi)模式””森茂國(guó)際際客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定36房地產(chǎn)市市場(chǎng)06年底以以后消化化速度加加快；在售樓盤盤多數(shù)進(jìn)進(jìn)入尾盤盤，未來來短時(shí)間間內(nèi)供應(yīng)應(yīng)量有限限;多層是市市場(chǎng)最受受歡迎的的物業(yè)類類型，小高層和和高層產(chǎn)產(chǎn)品也逐逐漸被客客戶接受受;80-100㎡兩房和和100-120㎡三三房最受受歡迎，，銷售速速度明顯顯較快，，大戶型滯滯銷;中高端客客戶是太太倉(cāng)購(gòu)房房主力，，以自住為為主，多多為二次次置業(yè);商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)主要集集中在老老城區(qū)市市中心，，新區(qū)的商商業(yè)未成成熟，但未來有有望成為為商業(yè)的另另一極;房地產(chǎn)微微觀市場(chǎng)場(chǎng)研究結(jié)結(jié)論客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定37目標(biāo)梳理理與問題題界定客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定38本體條件件目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境境QUESTIONQuestion1市場(chǎng)細(xì)分分階段，，目標(biāo)客客戶如何何定位？？Question2如何將產(chǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)點(diǎn)順利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為市市場(chǎng)價(jià)值值？Question3如何區(qū)域域板塊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，，實(shí)現(xiàn)最最優(yōu)化營(yíng)營(yíng)銷，樹樹立項(xiàng)目目品牌？？市場(chǎng)現(xiàn)狀狀下的問問題解析析客戶目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目條件件市場(chǎng)環(huán)境境問題界定定39報(bào)告核心心內(nèi)容一部分：：目標(biāo)梳梳理與問問題界定定二部分：客客戶定位與與形象定位位三部分：營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與與策略體系系——現(xiàn)狀與與目標(biāo)之間間的差距——項(xiàng)目核核心價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)及形象統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)——營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行的指導(dǎo)導(dǎo)總綱40客戶定位與與形象定位位客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位4142太倉(cāng)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)中、、高端客戶戶是主力，，以自住為為主，二次次置業(yè)居多多客戶特征置業(yè)特征高端客戶本地私營(yíng)企業(yè)主，生意人，企業(yè)高管，政府高官，上海、浙江、蘇州的投資客等看重產(chǎn)品品質(zhì)和小區(qū)環(huán)境，自住為主，部分二次置業(yè)，甚至多次置業(yè)；中端客戶企業(yè)中層管理人員，工程師，公務(wù)員，醫(yī)生，教師等自住為主，改善居住環(huán)境，二次置業(yè)居多，看重地段；低端客戶工薪階層，打工人員等價(jià)格敏感度高，偏愛小戶型；客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位主力客戶群對(duì)樓盤均價(jià)價(jià)、總價(jià)、、位置、環(huán)環(huán)境的要求求不同，太太倉(cāng)購(gòu)房客客戶主要分分為以下幾幾類青年自住型型一次置業(yè)資金預(yù)算無無彈性對(duì)價(jià)格敏感感對(duì)位置看重重對(duì)環(huán)境、房房型要求低低改善型二次置業(yè)&養(yǎng)老資金預(yù)算有有彈性對(duì)價(jià)格敏感感對(duì)環(huán)境、房房型要求高高對(duì)位置要求求低投資型資金預(yù)算彈彈性大對(duì)價(jià)格敏感感對(duì)環(huán)境、房房型和位置置要求有彈彈性++42基本特征區(qū)域看法置業(yè)觀念接受價(jià)格企業(yè)員工收入比較穩(wěn)定，有補(bǔ)貼及隱性收入，部分對(duì)價(jià)格不太敏感,講究圈子購(gòu)房，購(gòu)房具有扎堆現(xiàn)象；認(rèn)同本區(qū)域，居住環(huán)境好，交通便利；對(duì)區(qū)域和周邊長(zhǎng)期發(fā)展前景看好區(qū)域購(gòu)房意愿高，注重產(chǎn)品質(zhì)量；上班便利程度；小區(qū)環(huán)境舒適；周邊配套；物業(yè)管理服務(wù)；二次置業(yè)多，考慮子女居住，選擇三房、四房單位為主，100-120平米4100元/平方米以下價(jià)格私營(yíng)企業(yè)主收入較高，部分有較多積累者對(duì)價(jià)格不太敏感；普遍認(rèn)可具有身份感的產(chǎn)品，追隨開發(fā)商品牌;居住環(huán)境好，交通條件好，物業(yè)管理好;內(nèi)部配套齊全，車庫(kù)充足；對(duì)樓盤品質(zhì)很看重；二次置業(yè)選擇面積以110~130平米左右的三\四房為主；追隨開發(fā)商品牌4200元/平方米以上價(jià)格個(gè)體經(jīng)商者收入中上，部分有較多積累者對(duì)價(jià)格不太敏感普遍；比較注重實(shí)惠，關(guān)注性價(jià)比；居住環(huán)境好，交通條件好，價(jià)格相對(duì)較低（相對(duì)太倉(cāng)市區(qū)、城廂老城區(qū)）選擇離從業(yè)地點(diǎn)較近的地段置業(yè)；二次置業(yè)選擇面積以100~120m2左右的三、四房為主；4300元/平方米左右（毛坯價(jià)格）企業(yè)中高層管理人員收入比較高，部分對(duì)價(jià)格不太敏感；支付能力很強(qiáng)；小型民企中高層管理人員對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感居住環(huán)境好，交通便利；對(duì)區(qū)域長(zhǎng)期發(fā)展前景看好；區(qū)域購(gòu)房意愿高；注重產(chǎn)品質(zhì)量；上班便利程度；小區(qū)環(huán)境舒適；周邊配套；物業(yè)管理服務(wù)；二次或以上置業(yè)居多，考慮子女居住，選擇三房、四房單位為主，110-140m24500元/m2以內(nèi)較容易接受外地人士多集中在太倉(cāng)周邊幾個(gè)富?？h市；經(jīng)濟(jì)積累多，總價(jià)約束不強(qiáng)，追求生活品質(zhì)，追求國(guó)際化形象居住環(huán)境不錯(cuò)，價(jià)格整體相對(duì)市中心較低選擇離市區(qū)近的地段置業(yè)，注重小區(qū)環(huán)境，產(chǎn)品檔次；置業(yè)選擇面積以80-100平米的二、三房為主4000元/平方米經(jīng)濟(jì)開區(qū)現(xiàn)現(xiàn)有置業(yè)人人群為：企業(yè)員工、、私營(yíng)企業(yè)業(yè)主、個(gè)體體經(jīng)營(yíng)者、、企業(yè)中高高層管理人人員、外地地人士客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位43項(xiàng)目客戶與與本項(xiàng)目的的契合度分分析人群細(xì)分置業(yè)偏好區(qū)域支付能力和支付意愿核心驅(qū)動(dòng)力關(guān)注度項(xiàng)目契合度私營(yíng)企業(yè)主中心片區(qū)、經(jīng)開片區(qū)收入很高，強(qiáng)支付能力。有區(qū)域情結(jié)，當(dāng)達(dá)到他們的要求，支付意愿比較高地段的身份標(biāo)識(shí)、品質(zhì)感、品位很高★★★★★企業(yè)中高層管理人員中大型民企中高層管理人員中心片區(qū)、湘湖片區(qū)、市心北路支付能力較高、區(qū)域認(rèn)同度較高，看好區(qū)域發(fā)展前景品質(zhì)感、品位出眾、舒適度很高★★★★★小型民企管理層中心片區(qū)、湘湖片區(qū)、市心北路有一定支付能力，區(qū)域認(rèn)同度高，價(jià)格相對(duì)敏感品質(zhì)、價(jià)格一般★★★個(gè)體經(jīng)商者中心片區(qū)、湘湖片區(qū)、市心北路有一定支付能力，部分支付能力很強(qiáng)，整體對(duì)價(jià)格比較敏感，注重性價(jià)比質(zhì)量保證、性價(jià)比高一般★★企業(yè)員工中心片區(qū)、湘湖片區(qū)、市心北路有一定支付能力，區(qū)域認(rèn)同度高，價(jià)格相對(duì)敏感品質(zhì)、價(jià)格一般★★★外地人士中心片區(qū)、城廂鎮(zhèn)支付能力一般，總價(jià)約束強(qiáng)地段（居太倉(cāng)市區(qū)近）、總價(jià)低一般★★客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位重點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)目標(biāo)44公寓客戶定定位：以太太倉(cāng)本地客客戶為主，，私企業(yè)主主與公務(wù)員員占較大比比例核心客戶重要客戶游離客戶太倉(cāng)本地及及周邊有一一定經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力的私營(yíng)營(yíng)企業(yè)主、、企業(yè)中高高層管理人人員；在太倉(cāng)或周周邊區(qū)域（（蘇州、昆山山）有廠的企業(yè)業(yè)主、個(gè)體體經(jīng)營(yíng)戶、、中小企業(yè)業(yè)員工；部分來自于于上海、浙浙江等外省的客戶；

價(jià)值點(diǎn)基本屬性年齡：35-45歲；居住區(qū)域：太倉(cāng)城區(qū)及其它鄉(xiāng)鎮(zhèn);行業(yè)：化纖、羽絨、機(jī)械等、政府部門出行方式：私家車興趣與特征和朋友在中高檔消費(fèi)場(chǎng)所一起吃飯、喝茶、打牌，交流業(yè)內(nèi)信息;圈子小，很多人之間相互認(rèn)識(shí)，傳播速度快;對(duì)自身的提高和企業(yè)的發(fā)展比較重視，重視親情、關(guān)注子女教育;事業(yè)心強(qiáng)，工作比較忙，愛面子，攀比心理嚴(yán)重;置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素偏愛闊綽大戶型;選擇鄰居，和同層次的人居住;愛面子，希望物業(yè)能彰顯其身份;希望項(xiàng)目處于城市發(fā)展的核心或資源區(qū)域;目標(biāo)客客戶特特征客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位45客戶定位與與形象定位位客戶定位公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值點(diǎn)總總結(jié)形象定位46常識(shí)1：商商鋪是產(chǎn)生生財(cái)富的載載體，客戶戶購(gòu)買商鋪鋪?zhàn)罨镜牡哪康氖菫闉榱松?cái)或或升財(cái)，即即追求財(cái)富富利益客戶需求商鋪功能租金收益經(jīng)營(yíng)業(yè)主只需收收取租金因“道路剛剛性”而稀稀缺，從而而產(chǎn)生增值值銷售收益降低房租成成本，并獲獲得營(yíng)業(yè)收收入經(jīng)營(yíng)收益長(zhǎng)期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵抵押或置信信憑證，從從而獲得貸貸款出租轉(zhuǎn)售投資群體先理清三個(gè)常識(shí)客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位47安全性、投投資回報(bào)的的穩(wěn)定性、、增值性投資機(jī)構(gòu)/大型私營(yíng)營(yíng)業(yè)主1億萬級(jí)購(gòu)鋪決策視視角出處編號(hào)投資能力投資機(jī)構(gòu)/大型私營(yíng)營(yíng)業(yè)主小型私營(yíng)企企業(yè)主/中中高級(jí)公務(wù)務(wù)員/企業(yè)業(yè)高級(jí)管理理層/個(gè)體體經(jīng)營(yíng)者/1.2.3類人人的親屬1.2.3類人的親親屬/小型型私營(yíng)業(yè)主主/個(gè)體經(jīng)經(jīng)營(yíng)者/中中高級(jí)公務(wù)務(wù)員/企業(yè)業(yè)高級(jí)管理理層小型私營(yíng)業(yè)業(yè)主/高級(jí)級(jí)公務(wù)員/“本土地地主”中等私營(yíng)業(yè)業(yè)主/中等等外商接近百萬投資門檻、、回報(bào)率、、增值性、、安全性6回報(bào)率、增增值性、穩(wěn)穩(wěn)定性、安安全性5剛過百萬4數(shù)百萬接近千萬十萬級(jí)3百萬級(jí)2千萬級(jí)安全性、投投資回報(bào)的的穩(wěn)定性、、增值性安全性、投投資回報(bào)的的穩(wěn)定性、、增值性安全性、投投資回報(bào)的的穩(wěn)定性、、增值性投資與回報(bào)報(bào)是客戶購(gòu)購(gòu)買商鋪時(shí)時(shí)最基本的的決策動(dòng)機(jī)機(jī)，其決策角度度與其財(cái)富富或投資能能力相關(guān)常識(shí)2：一一般而言，，財(cái)富等級(jí)級(jí)越高，越越關(guān)注投資資的安全性性和投資收收益的穩(wěn)定定性；財(cái)富富等級(jí)越低低，越關(guān)注注投資門檻檻、短期快快速回報(bào)及及安全性投資群體先理清三個(gè)個(gè)常識(shí)客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位48購(gòu)鋪用途投資經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售售價(jià)格營(yíng)業(yè)額一般投資者者的實(shí)際判判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原原理經(jīng)營(yíng)前景常識(shí)3：客客戶最終是是根據(jù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)前景來判判斷投資回回報(bào)的，其其最直觀判判斷因素則則是租金或或轉(zhuǎn)售價(jià)格格預(yù)期投資群體先理清三個(gè)個(gè)常識(shí)客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位49再次回顧一一下太倉(cāng)商商鋪投資者者的典型特特征愿意購(gòu)買的的商鋪建筑筑面積愿意購(gòu)買的的商鋪類型型資料來源：：世聯(lián)調(diào)查查問卷受訪者購(gòu)買買商鋪愿意意投資的金金額(元元)購(gòu)買商鋪時(shí)時(shí)最看重的的要素面積在20~100平方米、、總價(jià)50萬以內(nèi)的的的商鋪是是市場(chǎng)投資資熱點(diǎn)；投資者購(gòu)鋪鋪關(guān)注因素素排序周邊消費(fèi)力力>項(xiàng)目位位置>項(xiàng)目目定位與未未來發(fā)展?jié)摑摿?gt;項(xiàng)目目交通條件件>項(xiàng)目未未來經(jīng)營(yíng)管管理;受商鋪購(gòu)買買政策限制制影響，投投資客戶的的財(cái)富量高高低成為購(gòu)購(gòu)鋪的首要要因素；客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位50太倉(cāng)投資客客戶需求特特征分析客戶類別購(gòu)鋪用途主要需求決策視角種類客戶定位第一類中小公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率/增值性/投資門檻個(gè)體經(jīng)營(yíng)者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率/安全性/增值性/投資門檻企業(yè)中層管理人員投資獲得穩(wěn)定收益投資門檻/回報(bào)率/增值性/安全性周邊經(jīng)商小業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率/增值性/投資門檻第二類實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)小業(yè)主投資/自用獲得穩(wěn)定收益/風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性/穩(wěn)定性/增值性中高級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益/資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性/穩(wěn)定性企業(yè)技術(shù)人員投資獲得穩(wěn)定收益/風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性/穩(wěn)定性/回報(bào)率太倉(cāng)及周邊城市投資人群投資獲得穩(wěn)定收益/資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率/長(zhǎng)期性中等實(shí)力商家投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀投資回報(bào)/穩(wěn)定性/增值性第三類企業(yè)高層管理人員投資風(fēng)險(xiǎn)保障/傳統(tǒng)觀念或習(xí)安全性/投資回報(bào)/穩(wěn)定性/增值性私營(yíng)企業(yè)主投資/自用資產(chǎn)沉淀/降低使用成本安全性/投資回報(bào)/穩(wěn)定性/增值性經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的生意群體投資/自用風(fēng)險(xiǎn)保障安全性/長(zhǎng)期性/增值性高實(shí)力商家投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀/降低使用成本安全性/經(jīng)營(yíng)前景/產(chǎn)品使用功能客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位項(xiàng)目周邊氛氛圍尚不成成熟，投資資客在項(xiàng)目目前期占主主導(dǎo)地位51種類客戶定位首期支付能力（元）相應(yīng)總價(jià)范圍（元）相應(yīng)產(chǎn)品客戶需求敏感因素第一類中小公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者企業(yè)中層管理人員周邊經(jīng)商小業(yè)主6萬~19萬13萬~38萬10~30M2的商鋪受總價(jià)、首付的能力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力限制，看重投資安全性，收益性，隱性關(guān)注流動(dòng)性。第二類實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主中高級(jí)公務(wù)員企業(yè)技術(shù)人員太倉(cāng)及周邊城市投資人群中等實(shí)力商家19萬-58萬38萬-115萬30-90M2的商鋪套受收益率吸引，門檻不高，可能參與經(jīng)營(yíng)，追求更高收益第三類企業(yè)高層管理人員私營(yíng)企業(yè)主經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的生意群體高實(shí)力商家63萬~89萬127萬~179萬100~140M2的商鋪受高收益率吸引，門檻較高，可能參與經(jīng)營(yíng)，為養(yǎng)老或子女將來保障考慮客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位項(xiàng)目投資群體實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主中高級(jí)公務(wù)員企業(yè)技術(shù)人員太倉(cāng)及周邊城市投資人群中等實(shí)力商家客戶驗(yàn)證———重新審審視目標(biāo)客客戶，我們們?cè)诤椭饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手手爭(zhēng)奪同樣樣的客戶我我們將第第二類投資資客戶定為為目標(biāo)投資資客戶群52商家經(jīng)營(yíng)核核心關(guān)注因因素城市經(jīng)濟(jì)商業(yè)市場(chǎng)物業(yè)條件GDP、人人均GDP社會(huì)零售消消費(fèi)總額人口結(jié)構(gòu)（（總?cè)丝?、、外來人口口、高學(xué)歷歷人口、男男女比例、、城市居民民人口…））城市發(fā)展規(guī)規(guī)劃人均可支配配收入、收收入支出比比商業(yè)格局消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)檔次現(xiàn)有商業(yè)物物業(yè)狀況現(xiàn)有商業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況項(xiàng)目物業(yè)建建筑條件項(xiàng)目周邊環(huán)環(huán)境狀況項(xiàng)目道路交交通便利性性程度項(xiàng)目周邊車車人流狀況況項(xiàng)目在城市市中的地理理位置客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位53太倉(cāng)消費(fèi)群群體特征：：理性的、、原始的、、有限消費(fèi)費(fèi)受訪者經(jīng)常常去的消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所選擇消費(fèi)地地點(diǎn)時(shí)的考考慮因素每人平均每每月購(gòu)物、、餐飲及娛娛樂的總花花費(fèi)希望到達(dá)購(gòu)購(gòu)物地點(diǎn)的的時(shí)間資料來源：：世聯(lián)調(diào)查查問卷客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位54基于對(duì)投資資者、經(jīng)營(yíng)營(yíng)者、消費(fèi)費(fèi)者的分析析，我們的的營(yíng)銷工作作得到以下下幾點(diǎn)啟示示客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位經(jīng)營(yíng)者(汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)除外)主力商家：特色餐飲飲及特色休休閑業(yè)態(tài)；；品牌專賣店店：專業(yè)店、便便利店、連連鎖餐飲等等；獨(dú)立個(gè)體經(jīng)經(jīng)營(yíng)者：具有一定實(shí)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶戶；目標(biāo)消費(fèi)群群體主力消費(fèi)群群主要居住在在市中心及及項(xiàng)目周邊邊所界定范范圍內(nèi)；以公務(wù)員、、企業(yè)管理理人員、企企事業(yè)技術(shù)術(shù)人員及部部分生意人人為主;本項(xiàng)目自身身業(yè)主為其其主要消費(fèi)費(fèi)群體之一一;收入水平較較高、消費(fèi)費(fèi)能力強(qiáng);表現(xiàn)為經(jīng)常常性消費(fèi)為為主;次消費(fèi)群居住在以上上商圈之外外的次輻射射地帶;消費(fèi)能力較較強(qiáng);以公務(wù)員、、企業(yè)管理理人員、企企事業(yè)技術(shù)術(shù)人員及部部分生意人人為主，同同時(shí)可能吸引部分外外來人口;間斷性消費(fèi)費(fèi)，可能1個(gè)月來1-3次;項(xiàng)目周邊氛氛圍尚不成成熟，投資資客在項(xiàng)目目前期占主主導(dǎo)地位投資群體實(shí)力較強(qiáng)的的經(jīng)商小業(yè)業(yè)主/中高高級(jí)公務(wù)員員/企業(yè)技技術(shù)人員/太倉(cāng)及周周邊城市投投資人群/中等實(shí)力力商家業(yè)種、業(yè)態(tài)規(guī)劃在有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，要?jiǎng)?chuàng)新、要突破，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，吸引經(jīng)營(yíng)者，進(jìn)而吸引投資者及消費(fèi)者。投資者的價(jià)值感知并非完全理性，憑借有針對(duì)性的、創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)，刺激、挖掘消費(fèi)群體，提升市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)銷售。針對(duì)投資群體的需求特征，為其“量身訂做”投資產(chǎn)品55客戶定位與與形象定位位客戶定位公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值點(diǎn)總總結(jié)形象定位分析項(xiàng)目潛潛在客群56客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位區(qū)域價(jià)值：：項(xiàng)目周邊邊商業(yè)氛圍圍未成熟，，但未來將將是經(jīng)濟(jì)開開發(fā)區(qū)核心心發(fā)展區(qū)域域57根本關(guān)切價(jià)格如何？性價(jià)比如何？環(huán)境和配套如何？建筑品質(zhì)如何？后續(xù)管理如何？新定義舉頭三米有黃金算面積要用乘法園中城，城中園標(biāo)準(zhǔn)決定水準(zhǔn)好城如“名車”從根本關(guān)切破題，建立立價(jià)值制高點(diǎn)點(diǎn)突破口從市場(chǎng)均價(jià)起步5.4米層高，150%得房率巨幅內(nèi)外立體綠化初期商業(yè)單位部分銷控建材與設(shè)備的亮點(diǎn)物業(yè)管理規(guī)劃客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位Value項(xiàng)目外圍產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值明明顯優(yōu)于同同片區(qū)產(chǎn)品品58森茂賣購(gòu)購(gòu)房者買經(jīng)開區(qū)城北汽車市市場(chǎng)商鋪和公寓寓毗鄰客運(yùn)站站的樓盤5.4米層層高市場(chǎng)均價(jià)入入市太倉(cāng)的中高高價(jià)物業(yè)……未來CBD時(shí)尚都市（（車）生活活商機(jī)和使用用便利城市門戶位位置、客流流量150%得得房率更大的升值值空間長(zhǎng)三角的中中低價(jià)物業(yè)業(yè)……與產(chǎn)品特征征對(duì)位的賣賣點(diǎn)提煉整整合客戶分析公寓客戶分分析商業(yè)客戶分分析區(qū)域、項(xiàng)目目?jī)r(jià)值體系系研究形象定位59屬性詮釋區(qū)位屬性蘇州太倉(cāng)市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(新區(qū))中心區(qū)城市北部是新區(qū)未來發(fā)展的方向，在新區(qū)住宅中心太倉(cāng)是國(guó)家一類口岸城市，交通便利，水運(yùn)發(fā)達(dá)，已成為上海國(guó)際航運(yùn)中心組成部分產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主，工業(yè)發(fā)展迅速，德資日資企業(yè)發(fā)展良好，民營(yíng)企業(yè)綜合實(shí)力不斷提高緊鄰規(guī)劃中的住宅新區(qū)，但其計(jì)劃3～5年內(nèi)啟動(dòng)，短期內(nèi)對(duì)本項(xiàng)目促進(jìn)作用不大項(xiàng)目屬性緊鄰經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)（新區(qū)）的工廠區(qū)周邊居住形象較差生活配套設(shè)施匱乏規(guī)模較大的綜合體項(xiàng)目東部緊挨經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（新區(qū)）工廠區(qū)東、西、南、北面為空地周邊設(shè)施配套大多未建立總建筑面積約15萬平米交通進(jìn)入較性好地塊南面臨寧波路(太倉(cāng)