經(jīng)銷商對新品的多元化需求

經(jīng)銷商對新品的多元化需求分析

使用部門：廠家銷售部門

使用對象：招商專員

類別：廠家招商

難度級別：中級

導(dǎo)入次序：初期1內(nèi)容綱要基本說明客觀情況被動引進產(chǎn)品與經(jīng)營體系新產(chǎn)品的類別廠家的常規(guī)思維常規(guī)的招商溝通模式常規(guī)的招商勸說點客觀分析其他廠家的招商基本思路經(jīng)銷商的全面需求新品的常規(guī)目的新品的其他價值提煉整合舉一反三運用方向運用方法探詢了解設(shè)題詢問主動提示突出經(jīng)銷商主導(dǎo)整理與表達語言與文字塑造形象考慮到變化對比競爭對手2一，基本說明在新品引進這個問題上，廠家和經(jīng)銷商的角度不一樣，容易出現(xiàn)理解不對稱，導(dǎo)致推進阻滯。所以，在招商工作中，作為廠家的招商人員，需要更多的迎合經(jīng)銷商對新品的功能定義。所以，要切換到經(jīng)銷商的角度，充分了解，并準(zhǔn)備多套對接方案。3二，客觀情況經(jīng)銷商運營體系的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)。絕大多數(shù)經(jīng)銷商都是依靠上游廠家的產(chǎn)品：產(chǎn)品有生命周期；產(chǎn)品組合需要持續(xù)調(diào)整；消費者有新的需求；渠道和終端需要刺激和拓展。基于這些客觀原因的存在，經(jīng)銷商每年都有新產(chǎn)品引進的需求。4三，被動引進當(dāng)然，也有被動引進的。即是經(jīng)銷商對市場沒有研究，也沒有渠道掌控能力和健全運營體系。試圖通過一兩個爆款產(chǎn)品，來帶動生意。由于自身沒有研究和運營能力，就只有指望產(chǎn)品本身或是廠家的運營能力。5四，產(chǎn)品與經(jīng)營體系運營體系就是產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)。經(jīng)銷商的運營體系與產(chǎn)品之間的關(guān)系：產(chǎn)品是廠家的，運營體系是經(jīng)銷商的；產(chǎn)品是車，運營體系是路。在先期，經(jīng)銷商通過成熟產(chǎn)品，進行市場啟動和終端開發(fā)，在銷售的過程中健全運營體系，修路在先期，是產(chǎn)品帶運營體系的建設(shè)，待運營體系成型成熟之后，修好路，即可在運營體系的基礎(chǔ)上，疊加產(chǎn)品，進行產(chǎn)品組合。也就是運營體系帶動產(chǎn)品銷售。6五，新產(chǎn)品的類別新廠家所帶來的新產(chǎn)品；當(dāng)前合作廠家所推出的新產(chǎn)品；對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，出于對當(dāng)前廠家的深度了解，積累的抱怨，以及歷史新產(chǎn)品的失敗經(jīng)歷。經(jīng)銷商更多會把希望寄托在新廠家的新產(chǎn)品上，希望新廠家能帶來新的思路和新的做法。7六，廠家的常規(guī)思維廠家在考慮經(jīng)銷商時，多數(shù)是這兩個出發(fā)點：經(jīng)銷商即是銷售工具所以不會深入研究經(jīng)銷商，不會與經(jīng)銷商之間進行后臺層面及發(fā)展層面的對接。經(jīng)銷商最看重的是利潤于是，在招商宣傳與溝通中，重點突出產(chǎn)品所帶來的利潤。8七，常規(guī)的招商溝通模式核心：突出經(jīng)銷產(chǎn)品所帶來的利潤。兩個主要支撐點：產(chǎn)品好，為什么好？諸如：工廠、原料、工藝技術(shù)、歷史、品控、包裝等尤其是會放大產(chǎn)品的獨特賣點。好賣，為什么好賣？諸如廣告支持、市場/活動支持、樣板市場、人員支持、費用支持等。9八，常規(guī)的招商勸說點除了強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和盈利分析外，還會降低門檻；勸說經(jīng)銷商嘗試著少量進貨，試著做，好賣然后再放大進貨量，這樣風(fēng)險小，也穩(wěn)妥。當(dāng)然，這樣的勸說方式，會讓經(jīng)銷商對這個產(chǎn)品難以建立認(rèn)識高度。10九，客觀分分析站在廠家的的角度，強調(diào)產(chǎn)品的的經(jīng)銷利潤潤并沒有錯錯。但是，站在在客觀角度度：經(jīng)銷商持續(xù)續(xù)面臨多個個廠家的招招商；本廠家所具具備的各類類正面優(yōu)勢勢，其他廠廠家也有；；所有的產(chǎn)品品都具備經(jīng)經(jīng)銷利潤；；畢竟，產(chǎn)品品還沒有進進入實際銷銷售狀態(tài)，，所謂經(jīng)銷銷利潤還只只是理論值值。11十，其他廠廠家的招商商稍有規(guī)模的的經(jīng)銷商，，經(jīng)常性的的要接待來來自新廠家家的招商。。新廠家也好好，新產(chǎn)品品也好，一年到頭就就沒停過。。各廠家開出出的條件也也不低，經(jīng)經(jīng)銷商也是是見多了，，不缺新產(chǎn)產(chǎn)品，也不不稀罕新廠廠家所開出出的支持政政策。若是本廠家家的招商策策略不出彩彩，很容易淹沒沒到一大堆堆的廠家招招商活動中中。12十一，基本本思路作為廠家的的招商專員員，不能完完全站在廠廠家自己的的角度，以廠家既定定的產(chǎn)品利利潤來勸說說經(jīng)銷商。。而是要提前設(shè)設(shè)計多元化的的利益形式，針對經(jīng)銷商形形成綜合利益益包圍，尤其是對接經(jīng)經(jīng)銷商的特定定需求點。借此來有效推推進招商工作作。13十二，經(jīng)銷商商的全面需求求作為經(jīng)銷商老老板，是在運運營整盤生意意。所以，在考慮慮新品引進時時，不會僅僅僅考慮新產(chǎn)品品本身，而是是要與整盤生生意相結(jié)合。。新品本身的經(jīng)經(jīng)銷利潤，只只是基本功能能而已并且是每個廠廠家的每個產(chǎn)產(chǎn)品都具備的的。經(jīng)銷商老板對對于新品的考考量，是要綜綜合多方面的的因素，包括括其他方面的的收益?；蛘呤峭ㄟ^新新品能解決當(dāng)當(dāng)前的哪些問問題。14十三，新品的的常規(guī)目的增加新品，對對于經(jīng)銷商所所帶來的常規(guī)規(guī)目的主要有三個：：增加新的利潤潤來源；增加業(yè)績，提提升整體銷售售額；帶貨功能，當(dāng)當(dāng)然一般指成成熟產(chǎn)品；這三點是最簡簡單的，經(jīng)銷商自己心心里清楚。廠家招商人員員切忌過于多多說。15十四，新品的的其他價值除了常規(guī)目的的之外，新品品還有其他價價值：培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊隊的業(yè)務(wù)能力力；檢測業(yè)務(wù)團隊隊的業(yè)務(wù)能力力；開拓新客戶；；檢測客戶配合合度；打擊競爭對手手；優(yōu)化當(dāng)前產(chǎn)品品組合；作為跨行業(yè)發(fā)發(fā)展的測試；；獲取廠家技術(shù)術(shù)支持的平臺臺；公司拆分；當(dāng)前合作廠家家的后備；廠家的人員支支持。1614-1，培養(yǎng)業(yè)務(wù)團團隊的業(yè)務(wù)能能力業(yè)務(wù)人員的業(yè)業(yè)務(wù)能力是需需要持續(xù)提升升的；不然員工就固固步自封，甚甚至產(chǎn)生自我我膨脹心理，，以為自己就就是業(yè)務(wù)高手手了；也不能指望業(yè)業(yè)務(wù)員自身的的主動提升意意識；而是主動施加加學(xué)習(xí)目標(biāo)，，內(nèi)容以及壓壓力；通過引進新品品（尤其是高高端新品），，來逼迫員工工學(xué)習(xí)掌握更更多的業(yè)務(wù)技技術(shù)；或是鍛煉隊伍伍。1714-2，檢測業(yè)務(wù)團團隊的業(yè)務(wù)能能力業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)務(wù)能力，在當(dāng)當(dāng)前產(chǎn)品的銷銷售中也許看看不出來；當(dāng)前產(chǎn)品的穩(wěn)穩(wěn)定銷售，也也許不一定需需要業(yè)務(wù)員具具備多少業(yè)務(wù)務(wù)能力，也許許不需要有多多努力；有些當(dāng)前產(chǎn)品品的品牌影響響力較大，前前期市場基礎(chǔ)礎(chǔ)較好，當(dāng)前前業(yè)務(wù)員，只只需要做好簡簡單的跟進維維護即可有穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)績產(chǎn)產(chǎn)出；引進新廠家的的新產(chǎn)品，在在沒有品牌影影響力和市場場基礎(chǔ)作為支支撐，完全需需要業(yè)務(wù)員的的業(yè)務(wù)能力來來支撐，可以以借用新品引引進的機會，，全面檢測業(yè)業(yè)務(wù)團隊的真真實業(yè)務(wù)能力力。1814-3，開拓新客戶戶市場總是有空空白點的；當(dāng)前產(chǎn)品也許許是因為銷量量，零售利潤潤，負(fù)面影響響等因素，無無法用來開拓拓新客戶；可借用新產(chǎn)品品上市的機會會；以及廠家所支支持的終端鋪鋪貨團隊；用新品鋪市的的機會來開拓拓新客戶。1914-4，檢測客戶的的配合度客戶也許對當(dāng)當(dāng)前產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)可度較高；；正常的進貨結(jié)結(jié)算及相關(guān)配配合度也不錯錯；但這也許是看看在成熟產(chǎn)品品和品牌的份份上；并不代表對經(jīng)經(jīng)銷商公司本本身的認(rèn)可度度；這對經(jīng)銷商公公司未來的生生意拓展會存存在障礙；通過引進新廠廠家的新產(chǎn)品品；在脫離當(dāng)前成成熟產(chǎn)品的前前提下；檢測真實的客客戶配合度。。2014-5，打擊競爭對對手經(jīng)銷商引進新新品；也許不是為了了新品所帶來來的利潤；而是競爭對手手在主推同類類產(chǎn)品；為了打擊競爭爭對手；擾亂競爭對手手的產(chǎn)品組合合和收益水平平；甚至不惜利潤潤；來引進特定的的新品。2114-6，優(yōu)化當(dāng)前的的產(chǎn)品組合越來越多的經(jīng)經(jīng)銷商開始有有產(chǎn)品組合的的概念；對不同的產(chǎn)品品賦予不同的的功能；設(shè)定對應(yīng)的占占比；發(fā)揮各自產(chǎn)品品的組合功能能；以期實現(xiàn)效益益的最大化；；但是，這個產(chǎn)產(chǎn)品組合在優(yōu)優(yōu)化的過程中中；需要新品發(fā)揮揮一些特定的的功能。2214-7，作為跨行業(yè)業(yè)發(fā)展的測試試有些經(jīng)銷商一一直試圖進入入新行業(yè)發(fā)展展；在初期，肯定定需要做些試試水和測試；；這就需要通過過某個新廠家家的新產(chǎn)品引引進；來進行全面的的跨行業(yè)進入入測試；諸如對新行業(yè)業(yè)的了解；測試在新行業(yè)業(yè)的操作手法法；即便這個新品品的投入沒有有實際的經(jīng)濟濟收益；那也是值得的的。2314-8，獲取廠家技技術(shù)支持的平平臺經(jīng)銷商當(dāng)前問問題的解決和和未來的發(fā)展展；需要大量的技技術(shù)支持；經(jīng)銷商自身的的技術(shù)力量有有限，又沒有有足夠的時間間精力；通過與上游廠廠家的合作；；從而獲取上游游廠家持續(xù)的的技術(shù)支持；；當(dāng)然前提是廠廠家自身有這這樣的技術(shù)儲儲備和輸出機機制。2414-9，公司拆分有些經(jīng)銷商打打算進行當(dāng)前前的公司拆分分；新公司轉(zhuǎn)移出出去一部分生生意；或者分拆成各各自獨立的事事業(yè)部；這就需要更多多的新產(chǎn)品來來填充。2514-10，當(dāng)前合作廠廠家的后備出于安全考慮慮，經(jīng)銷商當(dāng)當(dāng)前的合作廠廠家也存在風(fēng)風(fēng)險變故。有些經(jīng)銷商得得要提前進行行預(yù)防措施，提前引進同類類產(chǎn)品，并做新品導(dǎo)入入和培養(yǎng)，在一定程度上上作為備份。。2614-11，廠家人員的的支持經(jīng)銷商自身的的業(yè)務(wù)團隊；；在數(shù)量和質(zhì)量量上也存在許許多問題；有些需要大量量人力來解決決的問題；諸如新客戶開開發(fā)、客戶的的全面梳理、、大面積的終終端生動化等等工作；需要在短期內(nèi)內(nèi)調(diào)集大量人人手；有些廠家會在在新品上市階階段，會提供供執(zhí)行團隊進進行短期支援援；經(jīng)銷商亦可借借用此機會和和資源。27通俗的比方這新品的常規(guī)規(guī)功能和其他他功能，就好比吃飯，吃飯最常規(guī)最最基本的功能能就是果腹。。但吃飯可以以作為：人際溝通手手段；了解一個人人的教養(yǎng)習(xí)習(xí)慣；感受當(dāng)?shù)氐牡娘嬍澄幕?8十五，提煉煉整合產(chǎn)品是死的的，產(chǎn)品所具備備的各項功功能，是需要進行行提煉的。。并形成多套套的成熟方方案和溝通通話術(shù)，作為備用在在溝通時，，根據(jù)情況況靈活調(diào)用用。29十六，舉一一反三經(jīng)銷商對新新品的常規(guī)規(guī)價值認(rèn)定定以及其他他方面的功功能考量。。這里暫列這這么多，廠家招商專專員可基于于這些分析析點，舉一反三，，延展出更更多的價值值點。30十七，運用用方向發(fā)揮新品的的多元化功功能及利益益點。主要的運用用點在兩個個方向：方向一：對接經(jīng)銷商商的利益提提升和未來來發(fā)展。方向二：可輔助經(jīng)銷銷商解決當(dāng)當(dāng)前的某類類問題。31十八，運用用方法通過對經(jīng)銷銷商當(dāng)前現(xiàn)現(xiàn)狀的了解解，明確經(jīng)經(jīng)銷商所存存在的特定定需求。提煉新品所所具備的功功能特點，以幫助經(jīng)銷銷商發(fā)展或或是解決問問題為出發(fā)發(fā)點，進行結(jié)合，，以此作為為溝通話題題，促進招招商合作的的順利推進進。32十九，探詢詢了解需求決定價價值。要想發(fā)揮新新品的價值值所在，前前提是了解解經(jīng)銷商的的需求所在在。除了經(jīng)銷商商自己的主主動情況介介紹(抱怨發(fā)牢騷騷也是在說說明需求)；廠家招商人人員還可主主動的設(shè)題題詢問。33二十，設(shè)題題詢問廠家招商人人員可就以以下話題主主動詢問：：規(guī)模及在本本地的行業(yè)業(yè)地位發(fā)展展目標(biāo)；盈利率和年年度利潤額額目標(biāo)；新行業(yè)拓展展規(guī)劃；業(yè)務(wù)團隊的的業(yè)務(wù)能力力檢測及培培養(yǎng)規(guī)劃；；新客戶的開開發(fā)規(guī)劃；；競爭對手的的現(xiàn)狀及打打壓目標(biāo)；；當(dāng)前突出問問題的匯總總和解決方方向；高端產(chǎn)品的的提升規(guī)劃劃；當(dāng)前客戶的的數(shù)量，質(zhì)質(zhì)量及配合合度。34二十一，主主動提示若是經(jīng)銷商商自身并沒沒有想的這這么深，也也沒有通過過新品解決決問題的思思路，還是停留在在就事論事事的階段。。在這種情況況下：廠家的招商商人員可進進行一些主主動提示；；闡述經(jīng)銷商商發(fā)展及各各類問題的的解決思路路；說明新品特特定功能所所發(fā)揮的解解決作用。。35二十二，突突出經(jīng)銷商商主導(dǎo)在溝通中，確保以經(jīng)銷銷商自身的的運營發(fā)展展為主導(dǎo)；；不能過多的的強調(diào)廠家家在當(dāng)?shù)氐牡陌l(fā)展規(guī)劃劃。當(dāng)然，這里里要說明的的是：經(jīng)銷商運營營和發(fā)展，，是需要綜綜合因素的的共同作用用；需要整合外外部社會資資源；作為廠家，，是可以提提供一部分分的資源，，來助力經(jīng)經(jīng)銷商的發(fā)發(fā)展。在性質(zhì)上，，是配合經(jīng)經(jīng)銷商的發(fā)發(fā)展；在價值上，，是發(fā)揮一一定的側(cè)翼翼支撐作用用；并非廠家主主導(dǎo)，這樣樣的溝通方方向，至少少在溝通層層面上，讓讓經(jīng)銷商感感覺舒服。。36二十三，整整理與表達達在招商溝通通過程中，在聽完經(jīng)銷銷商的表述述后。廠家招商專專員再進行行主動探尋尋，引導(dǎo)出經(jīng)銷銷商的綜合合需要所在在?，F(xiàn)場進行內(nèi)內(nèi)容組合排排列，形成成溝通綱要要。然后再開口口說明：““X總，剛才聽聽了您的介介紹，以及及貴司的發(fā)發(fā)展方向，，我分析了了一下，我我們雙方有有個結(jié)合點點”。37二十四，語語言與文字字在現(xiàn)場，廠廠家招商專