客戶需求診斷面談

原籍江蘇淮安1995年南開大學(xué)畢業(yè)后，從事國際貿(mào)易工作七年時(shí)間在自身遭遇風(fēng)險(xiǎn)后，才深刻意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)竟然近在身邊進(jìn)入公司前，到七家保險(xiǎn)公司逐一考察她為何最終選擇了太平？她——1北京·孫慕菲高級(jí)經(jīng)理入司時(shí)間：2002年10月所獲榮譽(yù)：美國百萬圓桌會(huì)員（MDRT）世界華大銀龍獎(jiǎng)會(huì)員（IDA）國際品質(zhì)鉆石獎(jiǎng)會(huì)員（IQA）北京保險(xiǎn)行業(yè)杰出精英總公司四星精英會(huì)終身會(huì)員六次入圍總公司高峰會(huì)八次入圍TOP2000

-連續(xù)三年達(dá)成百萬2011年截止目前達(dá)成195萬/61件2客戶需求診斷面談北京分公司孫慕菲2011年10月業(yè)績展示年份標(biāo)保（萬）件數(shù)2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612011年較2010年成長249%從業(yè)至今持續(xù)高件數(shù)，三年持續(xù)百萬4歷年良好的業(yè)績緣于——觀念：大保單來自于大量的保單1、成交大量的保單→大量客戶→大客戶2、成交大量的保單→銷售技能的磨練3、成交大量的保單→銷售心態(tài)的錘煉52011年如何在持續(xù)高件數(shù)的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破性的成長？6業(yè)績突破性成長的因素市場(chǎng)環(huán)境好公司產(chǎn)品棒今年是太平復(fù)業(yè)十周年客戶需求診斷面談法完善成型7突破性成長關(guān)鍵要素——客戶需求診斷面談完善成型8我的需求診斷面談形成之路（1/4)2003年：困惑期動(dòng)作：無法全面把握客戶的需求結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率低觀念：只是把我會(huì)賣的產(chǎn)品給客戶9我的需求診斷面談形成之路（2/4)2004年：?jiǎn)l(fā)期參加北分和清華大學(xué)舉辦的太平金融理財(cái)策劃師培訓(xùn)班明白了客戶的需求對(duì)于銷售人員來說是最重要的,把握住客戶的需求是高效成交保單的基礎(chǔ)！10培訓(xùn)訓(xùn)之之后后的的思思考考:把握握客客戶戶需需求求，，進(jìn)進(jìn)行行顧顧問問式式行行銷銷是是真真理理、、是是道道路路、、是是正正確確的的方方向向。。學(xué)的的東東西西是是“陽陽春春白白雪雪””，而而自自己己當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)是是““下里里巴巴人人””，沒沒有有辦辦法法去去用用！！高效效診診斷斷客客戶戶需需求求的的概概念念此此時(shí)時(shí)產(chǎn)產(chǎn)生生11我的的需需求求診診斷斷面面談?wù)勑涡纬沙芍仿罚ǎ?/4)2004年年——2009年：：探索索與與發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)期期探索索與與發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：：系系統(tǒng)統(tǒng)中中的的經(jīng)經(jīng)典典理理論論排排列列組組合合使使用用，，可可以以有有效效診診斷斷客客戶戶需需求求，，同同時(shí)時(shí)邏邏輯輯簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、實(shí)實(shí)用用、、高高效效需求求診診斷斷面面談?wù)劮ǚr雛形形產(chǎn)產(chǎn)生生結(jié)果果：：2009年年達(dá)達(dá)成成A類類百百萬萬12我的的需需求求診診斷斷面面談?wù)勑纬沙芍仿罚ǎ?/4)2010年年——2011年年：：突破破與與完完善善期期2011年年再次次達(dá)成成A類類百百萬萬，，相相較較2010年年有有了了較較大大的的突突破破，，面面談?wù)劮ǚㄍ晖晟粕瞥沙尚托?010年年面談法在在市場(chǎng)上不不斷驗(yàn)證，，繼續(xù)達(dá)成A類百百萬132011年年需求診斷面面談法完整呈現(xiàn)14適用背景市場(chǎng)情況：：北京市場(chǎng)，，大中城市市類型客戶群情況況：私營業(yè)主、、企業(yè)管理理人員、全全職太太15需求診斷面面談（1/4））我想您一定定知道，保險(xiǎn)可以分分為財(cái)產(chǎn)保保險(xiǎn)和人壽壽保險(xiǎn)兩大大類！一、普及保保險(xiǎn)知識(shí)，，告知保險(xiǎn)分兩類類保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫圖演示：：備注：為方方便客戶理理解，這里里的人壽保保險(xiǎn)即為學(xué)學(xué)科上的人人身保險(xiǎn)，，特說明16無論客戶如如何回答，，接下來提問問：您了解人壽壽保險(xiǎn)可以以解決什么么問題嗎？？客戶如何回回答不重要要，關(guān)鍵做做個(gè)傾聽者17二、普及保保險(xiǎn)知識(shí)，，介紹人壽壽保險(xiǎn)人身保障功功能需求診斷面面談（2/4））其實(shí)人壽保保險(xiǎn)有兩個(gè)個(gè)層次的功功能，第一個(gè)層次次就是您剛剛才提到的的人身保障障功能，概括來說說它可以解解決人生的的三件事，，即大事、、小事和無無事。所謂大事，就是指死死亡、殘廢廢、重大疾疾病；所謂謂小事，就是指小小意外、小小毛病；所所謂無事，就是指養(yǎng)養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄蓄和投資；；我說的您能理解吧吧？客戶如何回回答不重要要，關(guān)鍵做做個(gè)傾聽者18保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)解決兩大問題人身保障大事小事無事畫圖演示人人身保障功功能19三、普及保保險(xiǎn)知識(shí)，，介紹人壽壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功功能人壽保險(xiǎn)的的第二個(gè)層層次，就是是“資產(chǎn)保全全”功能，資產(chǎn)保全全功能也包包括三個(gè)方方面的內(nèi)容容，一是資產(chǎn)剝離離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移移，三是資產(chǎn)傳承承！人壽保險(xiǎn)還還有第二個(gè)層次次的功能，您您知道是什什么嗎？（對(duì)這個(gè)問問題，客戶戶一般答不不上來，接接下來告訴訴客戶答案案）需求診斷面面談（3/4））20保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖演示資資產(chǎn)保全功功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完完)21四、運(yùn)用一一個(gè)提問診斷需求剛才和您說說了人壽保保險(xiǎn)有兩個(gè)個(gè)功能，一一個(gè)是人身身保障，一一個(gè)是資產(chǎn)產(chǎn)保全，您看您更關(guān)關(guān)注哪個(gè)方方面呢？客戶的回答答情況無非非三種：1.對(duì)人身身保障感興興趣2.對(duì)資產(chǎn)產(chǎn)保全感興興趣3.都不不敢興趣趣需求診斷斷面談（4/4）221.對(duì)人身保保障感興興趣您為什么么對(duì)人身身保障方方面比較較關(guān)注呢呢？先問客戶一個(gè)個(gè)問題客戶如何何回答不不重要，，關(guān)鍵做做個(gè)傾聽者，客戶說說完后再提下面問題題鎖定需求求人身保障障功能就就是解決決大事、、小事和和無事，，您是對(duì)對(duì)大事感感興趣呢呢？還是是小事？？還是無無事？或或者都感感興趣呢呢？231.對(duì)人身保保障感興興趣無論客戶戶對(duì)哪個(gè)個(gè)方面感感興趣，，均接下來講解劉國國琴老師師的四大帳戶戶，為接下下來的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)做鋪墊墊24(講完之之后詢問問)您看,您您更關(guān)注注哪個(gè)賬賬戶呢?還是都都感興趣趣呢?———再次鎖定定客戶需需求四大賬戶戶講解示示意圖一、家庭庭收入保保障賬戶戶（杠桿桿賬戶））1、給誰誰建立？？經(jīng)濟(jì)支支柱2、如何何建立？？5%年年收入創(chuàng)創(chuàng)造5——7倍年年收入入的額度度3、杠桿桿比例：：1:1004、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)生概概率：5‰—7‰二、家庭庭健康保保障賬戶戶（杠桿桿賬戶））1、給誰誰建立？？每一個(gè)個(gè)人2、如何何建立？？5%——10%年收入入3、杠桿桿比例：：1:254、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)生概概率：72.18%—80%三、年金金領(lǐng)取賬賬戶（儲(chǔ)儲(chǔ)蓄賬戶戶）1、給誰誰建立？？教育年年金給孩孩子;養(yǎng)養(yǎng)老年金金給女性性2、如何何建立？？30歲歲10%年收入入,40歲以上上15%年收入入3、杠桿桿比例：：1:34、事件件發(fā)生概概率：100%?？顚Ｓ糜脧?qiáng)制儲(chǔ)蓄蓄四、家庭庭理財(cái)賬賬戶意義：解解決資金金長期保保值、增增值問題題工具：股股票、基基金、期期貨…..保險(xiǎn):投投資連接接保險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)）分紅理財(cái)財(cái)類產(chǎn)品品（無風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)）25要點(diǎn)提示示：1.第一一次見面面不講產(chǎn)產(chǎn)品2.講解解四大賬賬戶的過過程中收收集信息息3.最后后以一句句話收尾“您打算算安排多多少預(yù)算算來解決決您關(guān)注注的問題題？”262.對(duì)資產(chǎn)保保全感興興趣你為什么么對(duì)資產(chǎn)產(chǎn)保全方方面感興興趣呢？？先問客戶戶一個(gè)問問題您可以介介紹一下下您的基基本情況況嗎？（（例如經(jīng)經(jīng)營情況況、企業(yè)業(yè)情況、、家庭情情況等））客戶如何何回答不不重要，，關(guān)鍵做做個(gè)傾聽聽者，如如果之前前不了解解客戶的的基本信信息則說說下面一一句話收收集信息息272.對(duì)資產(chǎn)保保全感興興趣資產(chǎn)保全全功能包包括資產(chǎn)產(chǎn)剝離、、資產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移和資資產(chǎn)傳承承，你對(duì)對(duì)其中那那個(gè)感興興趣呢？？再問一個(gè)個(gè)問題根據(jù)的客客戶的回回答，分類介紹紹三個(gè)方方面內(nèi)容容28資產(chǎn)剝離離資產(chǎn)剝離離就是把“家庭庭私人生生活所必必須的現(xiàn)現(xiàn)金流””與“企企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)金流””嚴(yán)格區(qū)區(qū)隔，建建立一道道防火墻墻29資產(chǎn)轉(zhuǎn)移移資產(chǎn)配置置需要長長短兼顧顧，快慢慢協(xié)調(diào)，，不能把把雞蛋放放在同一一個(gè)籃子子里，要要學(xué)會(huì)配配置一些些金融資資產(chǎn)，讓讓金融資資產(chǎn)在您您的資產(chǎn)產(chǎn)中占有有一定的的比例，，通過投投資保險(xiǎn)險(xiǎn)的形式式讓時(shí)間間為您去去創(chuàng)造更更多的現(xiàn)現(xiàn)金財(cái)富富，讓您您省心省省力！30資產(chǎn)傳承對(duì)于一個(gè)不不具備財(cái)富富駕馭能力力的人而言言，一次性性的給他（（她）一筆筆巨額的財(cái)財(cái)富，將會(huì)會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)災(zāi)難，保險(xiǎn)險(xiǎn)可以幫助助您的孩子子擁有一個(gè)個(gè)源源不斷斷的現(xiàn)金企企業(yè)31要點(diǎn)提示：：無論是對(duì)資資產(chǎn)保全哪哪一個(gè)方面面作介紹，，最后都導(dǎo)入入下面一句句話！讓我們通過過保險(xiǎn)的形形式去建立立一個(gè)源源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每每年投資多多少來建立立這個(gè)現(xiàn)金金企業(yè)呢？？給誰建呢呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客客戶的需求和我們的產(chǎn)產(chǎn)品嫁接起來！323.都不感興趣趣我就不會(huì)繼繼續(xù)說下去去，并選擇擇告辭，但但是我覺得得我已經(jīng)在在客戶的心中種下了了一顆專業(yè)業(yè)的種子??！33邏輯結(jié)構(gòu)圖圖——保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)人身保障兩大模塊大事小事無事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)34效果——簽單效率提提高，見面面2次即可可簽單，客客戶買的很很明白按此流程面面談，客戶戶從不比較較產(chǎn)品今年業(yè)績的的90%均按此流程程講解35截止目前月月均平臺(tái)保保持在10萬以上2011年年使用成果果展示月份6月7月8月9月標(biāo)保（萬）12.714.924.18.2件數(shù)72211月份1月2月3月4月5月標(biāo)保（萬）6.8239.247.739.4件數(shù)64216236成長感悟高效把握客客戶需求快快速提升升成交效率率37兩個(gè)月的突突破，帶帶來一生的的改變謝謝大家?。?89、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:36:1720:36:1720:361/1/20238:36:17PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:36:1720:36Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:36:1720:36:1720:36Sunday,January1,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2320:36:1720:36:17January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。01一月20238:36:17下午20:36:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月238:36下下午午1月-2320:36January1,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/120:36:1720:36:1701January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:36:17下下午8:36下下午20:36:171月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。20:36:1720:36:1720:361/1/20238:36:17PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2320:36:1720:36Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:36:1720:36:1720:36Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:36:1720:36:17January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。01一月20238:36:17下午20:36:171月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月238:36下下午午1月月-2320:36January1,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/120:36:1720:36:1701January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。8:36:17下下午8:36下下午20:36:171月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。20:36:1820:36:1820:361/1/20238:36:18PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就