酒店營銷工作總結(jié)2023年

第12頁共12頁酒店營銷工?作總結(jié)20?22年營?銷部成立至?今，我們一?直在學(xué)習(xí)，?在摸索。在?尋找符合酒?店自身條件?的營銷模式?。然而又由?于精力有限?，沒有做到?真正的營銷?。這是我們?遺憾的地方?。現(xiàn)在將_?_年的工作?總結(jié)如下：?一、營銷?部主要完成?工作1、?會議接待方?面營銷部?至成立之初?，酒店領(lǐng)導(dǎo)?就將會議接?待的完成情?況確立為考?核營銷部工?作的重要指?標(biāo)，為此營?銷部力求重?點突破，全?力以赴以確?保全年經(jīng)營?目標(biāo)的完成?。營銷部克?服了會議場?地局限等諸?多困難；截?止到__月?__日，會?議的總收入?達到___?元（客房租?金：___?元，會議場?租___元?、中晚餐費?用：___?元）__月?會議收入?yún)?照__月估?算，全年會?議收入有望?突破___?萬。這一成?績的取得除?了營銷部兩?位成員之間?的精誠團結(jié)?與密切合作?之外，離不?開酒店所有?領(lǐng)導(dǎo)的正確?領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)心?，更離不開?其他部門同?事的大力支?持與幫助。?2、客戶?的開發(fā)與維?護A、客?戶開發(fā)：_?_年營銷部?新開發(fā)個人?和商務(wù)公司?協(xié)議客戶_?__個，新?會員___?家。新簽訂?___家網(wǎng)?絡(luò)訂房公司?__旅行網(wǎng)?、__都市?、等（網(wǎng)絡(luò)?訂房這一塊?，主要的客?源還是來自?巨頭即__?、__。_?_年___?至__月份?，酒店通過?訂房網(wǎng)預(yù)訂?入住的各類?房間總數(shù)為?3982間?）。B、?客戶的維護?：首先將原?有的客戶資?料進行分類?存檔，對處?于休眠狀態(tài)?的協(xié)議客戶?一一進行電?話拜訪。通?過拜訪了解?到顧客不來?消費的原因?大概有以下?幾個方面的?原因一是?由于公司辦?公地點搬遷?于是就近選?擇合作的酒?店、二是?公司更換了?負(fù)責(zé)外聯(lián)的?負(fù)責(zé)人、?三是由于公?司接待能力?不多3、?旅游市場的?整體開發(fā)?一直以來，?酒店與旅行?社幾乎不存?在合作，今?年營銷部在?這一方面可?謂取得重大?突破。__?_月份開始?酒店陸續(xù)開?始與__環(huán)?球國旅、_?_好心情、?__廬山好?時光、__?龍之旅、_?_國旅、_?_井岡紅、?__山水、?__康輝等?合作。截止?__月__?日，酒店共?接待旅行社?用房198?1.5間（?旅行社一直?實行的16?間免1間陪?同房，全陪?半價），共?計為酒店客?房帶來的收?入為___?元（平均房?價約為__?_元/間）?除旅行社?外，__年?營銷部與普?通商務(wù)公司?間的合作也?取得了一定?的成績。_?_月份起至?__月份，?陸續(xù)接待了?諸如__、?__、__?、__、_?_、__、?__、__?等先后__?_多批次的?團隊，共計?使用酒店客?房855間?。實現(xiàn)房費?收入___?元（平均房?價為___?元/間）?二、營銷部?在工作中存?在的不足?1、在把握?市場動向，?應(yīng)對市場變?化方面的能?力有所欠缺?營銷部是?負(fù)責(zé)對外處?理公共關(guān)系?和銷售業(yè)務(wù)?的職能部門?，是酒店提?高聲譽，樹?立良好形象?的一個重要?窗口。它對?經(jīng)營決策，?制定營銷方?案起到參謀?和助手的作?用。然而由?于不善于撲?捉市場動向?，加之獲取?信息的渠道?單一或者是?對市場信息?的___度?不夠，所以?在應(yīng)對整個?市場的變化?方面顯得比?較生澀。?一個方面的?不足表現(xiàn)在?無法根據(jù)目?標(biāo)市場、季?節(jié)的變化制?定出相應(yīng)的?營銷策略。?2、與賓?客間的互動?不足營銷?部在日常的?工作中，除?了會議接待?的過程中有?較少的與顧?客面對面?交流的時間?，其它幾乎?沒有機會與?賓客交流。?或者說存在?這樣的機會?我們在無意?間就放過了?。我們無法?知道顧客需?要什么，無?法獲得賓客?在酒店消費?的直觀感受?，甚至有投?訴或建議賓?客都有可能?找不到表達?的對象。這?樣就很難給?賓客創(chuàng)造賓?至如歸，溫?馨如家的消?費體驗。這?一方面恰恰?被我們在日?常工作中忽?略掉了。?3、新興市?場與新客戶?的開發(fā)力度?不夠__?年營銷部雖?然在旅行社?團隊與會議?團隊的接待?量上相較以?往有了長足?的進步，但?總體而言力?度不夠，還?應(yīng)該有較大?的上升空間?，旅行團的?房費收入占?全年房費收?入的比例還?不到___?%，會議團?隊與旅行團?共同的房費?收入占酒店?房費收入的?比例也不到?___%，?全年開發(fā)新?協(xié)議客戶的?數(shù)量更是屈?指可數(shù)。在?__酒店業(yè)?競爭白熱化?的情況下，?原有的目標(biāo)?消費群體幾?乎被瓜分殆?盡，這種情?況下就要求?我們要不遺?余力開發(fā)新?的客戶，尋?找新興的消?費市場。很?顯然，營銷?部在這方面?投入的精力?是不夠的。?三、__?年工作計劃?1、努力?使散客的入?住率上一個?臺階__?年，營銷部?的主要工作?之一將放在?提高散客入?住率上。主?要是針對周?邊___公?里以內(nèi)的商?城、寫字樓?等（具體措?施銷售提成?方案有詳細(xì)?提示）2?、加強與各?大旅行社間?聯(lián)系__?年營銷部擬?定在旅游黃?金周到來之?前，利用周?末的休息時?間，到省內(nèi)?幾大著名的?旅游城市（?__、__?等）進行走?訪，與地州?市的各大旅?行社之間建?立起長期的?合作關(guān)系，?使得這些旅?行社有意向?將團隊安排?到我們酒店?，以確保酒?店客房的收?入。3、?加強部門間?的溝通協(xié)作?建立良好?的溝通機制?是有效實施?營銷方案和?完___務(wù)?顧客的保障?。因此營銷?部會一如既?往地積極主?動地與各部?門進行溝通?協(xié)作，相互?配合。以一?個整體面對?顧客，充分?發(fā)揮酒店整?體營銷活力?，創(chuàng)造最佳?效益4、?具體的目標(biāo)?明確A、?會議團隊計?劃收入為_?__萬，理?想目標(biāo)是完?成___萬?。B、旅?行團隊的總?收入力爭達?到___萬?，理想目標(biāo)?是完成__?_萬。新?的一年，我?們必將繼續(xù)?探索，繼續(xù)?學(xué)習(xí)，我們?希望又會有?忙碌而充實?的一年，但?是明年再回?過頭來總結(jié)?的時候，我?們希望不再?留有遺憾。?我們不奢望?盡善盡美，?但希望營銷?部在新的一?年里，各項?工作都有起?色，有突破?，有創(chuàng)新，?最終當(dāng)然要?有不錯的業(yè)?績。我始終?堅信“天道?酬勤”，有?付出，就一?定會有豐碩?的成果等著?大家！酒?店營銷工作?總結(jié)【二】?為了讓酒?店更好的發(fā)?展，讓我們?能夠更好為?客戶服務(wù)，?酒店銷售部?做了如下的?工作總結(jié)：?1、人員?調(diào)整。酒?店銷售部劃?開前臺等崗?位，僅銷售?人員上半年?就有名，是?同規(guī)模星級?酒店的__?_倍多。酒?店總經(jīng)理班?子分析原因?，關(guān)鍵是人?，是主要管?理人員的責(zé)?任。因此，?酒店果斷地?調(diào)整了銷售?部經(jīng)理，并?將人員減至?名，增強了?留下人員競?爭上崗意識?和主動促銷?的工作責(zé)任?心。2、?渠道拓寬。?銷售部原?來分解指標(biāo)?因人而定，?缺少科學(xué)（?教學(xué)案例，?試卷，課件?，教案）依?據(jù)。酒店下?達的經(jīng)營指?標(biāo)卻難如期?完成。針對?上半年出現(xiàn)?的缺少市場?調(diào)研、合理?定位、渠道?劃分種種問?題，總經(jīng)理?班子在調(diào)整?了部門經(jīng)理?后，研究通?過了下半年?度的“銷售?方案”。其?中在原有協(xié)?議公司、網(wǎng)?絡(luò)訂房、上?門散客僅三?條自然銷售?渠道的基礎(chǔ)?上，拓展增?加了會展、?團隊、同行?、會員卡等?渠道，設(shè)渠?道主管專人?負(fù)責(zé)，并按?各渠道客源?應(yīng)占酒店總?客源的比例?，相應(yīng)地按?比例分解指?標(biāo)。這樣，?一是劃分渠?道科學(xué)（教?學(xué)案例，試?卷，課件，?教案），二?為分解指標(biāo)?合理，三能?激勵大家的?工作責(zé)任心?和促銷的主?動性，四可?逐步再次減?員增效，五?則明顯促進?了銷售業(yè)績?的提升。?3、房提獎?勵。根據(jù)?本酒店市場?定位為商務(wù)?型特色酒店?，以接待協(xié)?議公司商務(wù)?客人和上門?散客為主，?以網(wǎng)絡(luò)訂房?、會展團隊?等為輔的營?銷策略，總?經(jīng)理班子參?照同行酒店?“房提”的?一些成功經(jīng)?驗，制定了?對銷售部前?臺接待人員?按高出協(xié)議?公司價售房?后予以一定?比例提成的?獎勵。這一?房提獎勵政?策，極大地?調(diào)動了前臺?接待員促銷?熱情和服務(wù)?態(tài)度，使酒?店上門散客?收入由上半?年萬元升至?下半年萬元?，升幅約為?%。4、?窗口形象。?銷售部前?廳除充分利?用酒店給予?的房提政策?，加大促銷?力度外，還?特別重視塑?造酒店的窗?口形象。?其一，合理?銷控房間，?保證酒店利?益最大化。?例如，在今?年的車展、?房展期間，?合理的運作?，保證客人?的滿意，也?保證了酒店?的最大利益?，連續(xù)多天?出租率超過?___%，?而平均房價?也有明顯的?提高。其?二，完善工?作流程，確?立各種檢查?制度。加強?對前廳在接?待結(jié)帳、交?接班等工作?流程上的修?訂完善，尤?其是結(jié)帳時?采用了“賓?客結(jié)算帳單?”，減少了?客人等待結(jié)?帳的時間，?改變了結(jié)帳?的繁瑣易錯?。加強主管?的現(xiàn)場督導(dǎo)?。通過增加?主管去前臺?的站臺時間?，及時解決?了客人的各?種疑難問題?，并對員工?的微笑服務(wù)?方面起到了?檢查督導(dǎo)作?用。加強主?管和領(lǐng)班的?雙檢查工作?。要求主管?和領(lǐng)班對每?天每班的戶?籍登記等檢?查并簽字，?增強主管、?領(lǐng)班的責(zé)任?心。今年戶?籍登記、會?客登記、上?網(wǎng)發(fā)送等無?發(fā)生一起錯?登漏登現(xiàn)象??？傊?前廳部在總?經(jīng)理的帶領(lǐng)?下，層層把?關(guān)，狠抓落?實，把握契?機，高效推?銷，為酒店?創(chuàng)下了一個?又一個記錄?，上門散客?由原來占客?房總收入的?%提高到%?，最高日創(chuàng)?收為元，最?高日平均房?價為元；全?年接待賓客?萬人次，接?待外賓萬人?次。5、?投訴處理。?銷售部尤?其前廳崗位?，是酒店的?門面崗位，?也是客人咨?詢問題、反?映情況、提?出建議、投?訴不滿等較?為集中的地?方。本著“?賓客至上、?服務(wù)第一”?和“讓客人?完全滿意”?的宗旨，從?部門經(jīng)理到?主管、領(lǐng)班?，直至前臺?接待人員，?除了能做到?禮貌待客、?熱情服務(wù)外?，還能化解?矛盾，妥善?處理極大小?小的客人投?訴。一年來?，銷售部共?接待并處理?賓客投訴約?起，為酒店?減少經(jīng)濟損?失約元，爭?取了較多的?酒店回頭客?。此外，?銷售部按酒?店總經(jīng)理班?子的要求，?開始從被動?銷售到主動?銷售、從無?序工作到有?序工作、從?低效談判到?中效談判、?從無市場調(diào)?研分析等無?基礎(chǔ)管理到?每月一次市?場調(diào)研分析?和客戶送房?排名等等，?直接贏得了?銷售業(yè)績的?顯著回升。?下半年共創(chuàng)?收萬元，比?上半年增額?萬元，增幅?約為%。?（二）以改?革為動力，?抓好餐飲工?作1、績?效掛鉤。餐?廳雖然是酒?店的一個部?門崗位，但?在管理體制?上率先進入?市場軌道，?績效掛鉤的?改革舉措在?該餐廳正式?推行，即將?餐廳的經(jīng)營?收入指標(biāo)核?定為萬元/?月，工資總?額控制為萬?元/月。在?一定的費用?和毛利率標(biāo)?準(zhǔn)下，若超?額完成或未?完成營收指?標(biāo)，則按完?成或未完成?的比例扣除?工資總額的?相應(yīng)比例名?額。這種績?效掛鉤的做?法，一方面?給餐廳廚房?的管理者、?服務(wù)員、廚?師等人員以?無形的壓力?，思想工作?欠缺或管理?不得法等還?會帶來一些?負(fù)面的影響?；另一方面?，卻使大家?變壓力為動?力，促進餐?廳、廚房為?多創(chuàng)效益而?自覺主動地?做好經(jīng)營促?銷工作。如?餐廳增開夏?季夜市、增?加早餐品種?等等。2?、競聘上崗?。餐廳除了?分配政策作?了改革，用?人、用工機?制也較靈活?。管理者能?上能下，員?工能進能出?，依據(jù)工作?表現(xiàn)競聘上?崗等等，這?些皆利于酒?店及部門崗?位的政令暢?通，令行禁?止。當(dāng)然，?主要管理者?若素質(zhì)欠佳?或管理不力?，也自然會?產(chǎn)生一些逆?反后果。但?總體看來，?餐廳將表現(xiàn)?和能力較優(yōu)?秀的主管安?排到負(fù)責(zé)崗?位，將認(rèn)真?工作的員工?提為領(lǐng)班，?將不稱職的?主管、領(lǐng)班?及員工予以?勸退等，多?多少少推動?了餐廳各項?工作的開展?，為力爭完?成營收指標(biāo)?提供了管理?機制等方面?的保證。?3、試菜考?核。酒店要?求餐廳的廚?師每周或至?少隔周創(chuàng)出?幾款新菜，?由店級領(lǐng)導(dǎo)?及相關(guān)部門?經(jīng)理試菜打?分，考核廚?師的業(yè)務(wù)水?平，同時對?基本滿意的?新菜建議推?銷。半年來?，餐廳共推?出新菜余種?，其中，鐵?板排骨餃、?香辣牛筋、?漢味醉雞、?野味鮮、蘭?豆拌金菇等?受到食客的?普遍認(rèn)可。?此外，對考?核優(yōu)秀的廚?師給予表彰?鼓勵，對業(yè)?務(wù)技術(shù)較差?的廚師要求?及時調(diào)換等?。酒店營?銷工作總結(jié)?【三】在?過去的一年?里，銷售部?在總經(jīng)理的?正確領(lǐng)導(dǎo)及?其它部門的?密切配合下?，基本完成?了__年的?工作任務(wù)。?部門的工作?也逐漸步入?成熟。在這?一年里我們?具體工作內(nèi)?容如下：?一、外銷售?與接待工作?首先銷售部?經(jīng)過了這一?年的磨合與?發(fā)展，已經(jīng)?逐步的成熟?了自己的銷?售工作，拓?展了自己的?市場。把?__酒店全?面的推向旅?游市場，提?高了酒店的?知名度，爭?取做到最大?限度為酒店?創(chuàng)造經(jīng)濟效?益。根據(jù)年?初的工作計?劃認(rèn)真的落?實每一項，?年銷售部的?工作重點放?在商務(wù)散客?和會議的銷?售上，由于?酒店所處的?地理位置所?限，散客的?入住率偏低?，全年的銷?售部散客入?住率為，我?們加大商務(wù)?客人的銷售?力度，拜訪?重要公司簽?署商務(wù)協(xié)議?，同時根據(jù)?季節(jié)的不同?制定不同的?銷售方案，?有針對性的?走訪客戶，?比如旅游旺?季，我們把?地接團隊較?好旅行社認(rèn)?真的回訪與?溝通，__?月份至__?月份大部分?摩托車會議?召開，我們?及時的與經(jīng)?銷商聯(lián)系。?為旺季的酒?店整體銷售?量做好鋪墊?。平時在整?理客戶檔案?時，分類定?期的回訪，?同時不斷的?開發(fā)新客戶?，截止年底?共簽署協(xié)議?___份。?隨著網(wǎng)絡(luò)?的高速發(fā)展?，網(wǎng)絡(luò)的宣?傳不僅僅提?高了酒店的?知名度，而?且通過網(wǎng)絡(luò)?公司提高酒?店整體的入?住率。截止?年底共與_?__家網(wǎng)絡(luò)?訂房公司簽?定了網(wǎng)絡(luò)合?作協(xié)議。我?們對重要的?網(wǎng)絡(luò)公司提?高傭金比例?，利用其宣?傳能夠讓更?多客人通過?網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了?解商大酒店?，比如攜程?、藝龍、恒?中偉業(yè)等幾?家網(wǎng)絡(luò)公司?；同時在?這一年里我?們接待了_?_多家摩托?___司，?__電器，?__公司_?_乳業(yè)中醫(yī)?藥大學(xué)，鐵?道與環(huán)球國?旅等三十多?個大中小型?會議，對于?每個會議的?接待，所有?部門都能夠?認(rèn)真的配合?銷售部，圓?滿完成會議?的接待工作?，客人對我?們的工作給?予了肯定。?在這里由衷?的感謝各個?部門的領(lǐng)導(dǎo)?及員工對我?們銷售部工?作的支持。?二、對內(nèi)?管理酒店?擁有自己的?網(wǎng)站，由銷?售部負(fù)責(zé)網(wǎng)?站的維護和?網(wǎng)頁內(nèi)容的?更新，通過?網(wǎng)絡(luò)進行宣?傳擴大影響?力，并及時?準(zhǔn)確的把酒?店的動態(tài)（?范本）、新?聞發(fā)布出去?，讓更多的?人了解酒店?，同時我們?提出新的酒?店網(wǎng)站建設(shè)?方案，這為?今后酒店網(wǎng)?站的發(fā)展奠?定了基礎(chǔ)。?三、不足?之處__?_對外銷售?需加強，現(xiàn)?在我們散客?相對比較少?；___?對會議信息?得不到及時?的了解；?3.在接待?工作中有時?不夠仔細(xì)，?在一些細(xì)節(jié)?上不太注意?，考慮的問?題也不夠全?面。4.?有時由于溝?通的不及時?信息掌握的?不夠準(zhǔn)確；?影響了酒店?整體的銷售?與接待，在?今后的工作?要認(rèn)真細(xì)致?，盡量避免?，能夠做到?及時的溝通?，從而減少?工作失誤。?回望已過的?半年，銷售?部不斷地發(fā)?展、壯大，?而銷售人員?的素質(zhì)和業(yè)?務(wù)能力也在?不斷的提高?，出色地完?成酒店交付?給我們的任?務(wù)。酒店?營銷工作總?結(jié)【四】?為了確保大?廈__年全?年經(jīng)營任務(wù)?的順利完成?，銷售部現(xiàn)?對上半年工?作進行總結(jié)?和分析。從?中找出部門?存在的問題?和不足，并?在下半年的?工作中全面?貫徹落實。?一、經(jīng)營?情況分析?__年上半?年，我部門?共完成銷售?收入___?萬元，同比?去年增長_?__萬元。?其中客房收?入___萬?元，同比增?長___萬?元；餐飲收?入___萬?元，同比減?少___萬?元。上半年?共接待團隊?會議___?個，同比增?長___個?，團隊會議?用房總間夜?數(shù)為428?9間/夜。?其中，消費?伍萬元以上?的會議共_?__個，消?費總金額_?__萬元，?用房數(shù)為1?448間/?夜，占上半?年銷售收入?的___%?。以上數(shù)?據(jù)顯示，上?半年銷售部?工作整體態(tài)?勢穩(wěn)中有升?，但會議客?人的餐飲消?費金額有所?下降，這一?點值得我們?___和思?考，計劃部?門下半年的?工作在保證?客房出租率?的同時，將?偏重于會議?餐飲銷售工?作，確保全?年任務(wù)順利?完成。二?、客源結(jié)構(gòu)?分析1、?會議：上?半年我部門?共接待石化?系統(tǒng)會議_?__個，占?接待總量的?___%；?接待安科院?會議___?個，占接待?總量的__?_%；接待?外賓團__?_個，占接?待總量的_?__%；其?它客戶占接?待總量的_?__%。根?據(jù)分析可見?，石化系統(tǒng)?和安科院的?會議在上半?年占了一半?以上的比例?。2、散?客：上半?年我部門共?簽訂協(xié)議合?同___份?，其中新簽?協(xié)議合同_?__份，協(xié)?議合同散客?用房數(shù)為2?368間/?夜。三、?調(diào)整銷售思?路，擴大酒?店影響1?、突出工作?重點，發(fā)展?重要客戶?由上半年數(shù)?據(jù)分析，石?化客戶占據(jù)?了半壁__?_，但隨著?__年__?月中石化總?部的搬遷，?勢必在明后?年對大廈會?議銷售產(chǎn)生?不利影響。?我部門將從?今年下半年?開始，利用?奧運會召開?之前有利的?市場大環(huán)境?，加大對周?邊其它客戶?單位的銷售?力度，重點?放在中國安?全生產(chǎn)科學(xué)?研究院、_?__部科學(xué)?研究院、勞?動部科學(xué)研?究院、中國?藝術(shù)研究院?、中國昊華?集團這幾