某地產(chǎn)東莞運(yùn)河?xùn)|號商業(yè)項(xiàng)目營銷策劃方案M世聯(lián)

謹(jǐn)呈：東莞市萬科房地產(chǎn)有限公司東莞萬科運(yùn)河?xùn)|1號項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告2005.03.29打破一切常規(guī)1報(bào)告結(jié)構(gòu)Mission?——目標(biāo)梳理21Mission?項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理他的競爭力又在哪里？他的魅力又在哪里？東城區(qū)高質(zhì)量生態(tài)型居住社區(qū)典范莞城區(qū)城市化程度最高商業(yè)高度集中萬江區(qū)起步最晚；活力漸顯住宅/商業(yè)的后起之秀南城區(qū)政府重點(diǎn)發(fā)展新型區(qū)域；大型住宅區(qū)林立新城區(qū)新興城市中心寫字樓集中地/商業(yè)典范5大市場熱點(diǎn)板塊分明；項(xiàng)目不屬于任何一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域。本案本項(xiàng)目位于兩大最高提及率片區(qū)的邊緣3項(xiàng)目所在區(qū)位的成熟度較低“老廠房舊村運(yùn)河單行道……”項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?45期1期2期3期4期住宅面積（萬M2）公寓面積（M2）商業(yè)面積（M2）合計(jì)（M2）1期————4000-60001.6萬2萬-2.2萬2期5.5萬————————5.5萬3期8.4萬————————8.4萬4期6.8萬20007萬5期————1萬10001.1萬合計(jì)約24萬（建筑方案未定，建筑面積有待微調(diào)）基本指標(biāo)：總占地面積：8.32萬平米總建筑面積：24.1萬平米容積率：﹤﹦2.9建筑密度：﹤﹦24%總體規(guī)劃分為5期，其中1期以商業(yè)為主項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?5單元面積套數(shù)總面積街鋪一層外街4MX15M＝60M240-45套約2700M2一層內(nèi)街4MX10M＝40M2約60套約3000M2100-200M26套二層平均約600M213套約7800M2集中商業(yè)2000M2停車場100+200＝300個(gè)一層街鋪（外街）一層街鋪（內(nèi)街）一層街鋪+二至四層集中商業(yè)停車場二層街鋪（內(nèi)街）圖例1期商業(yè)規(guī)劃為開放式步行街形式僅為示意圖，部分二層街鋪的位置略有誤差項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?6工程時(shí)間已盡量前提2005年5月7月一期開工售樓處啟用8月封頂10月開盤原計(jì)劃11月開始銷售，現(xiàn)提前至10月，且可能繼續(xù)前提；為加快工期，現(xiàn)已基本確定1期不建地下室；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?7我們的開發(fā)目標(biāo)是什么？為萬科探索新開發(fā)模式積累經(jīng)驗(yàn)快速回籠資金，建立轟動效應(yīng).2005年底實(shí)現(xiàn)回款1.2億整體開發(fā)周期約3年鞏固和提升萬科在東莞市場的品牌影響力項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?利潤最大化持續(xù)旺銷實(shí)現(xiàn)區(qū)域高價(jià)8目標(biāo)梳理實(shí)現(xiàn)后的結(jié)果上市公司財(cái)務(wù)指標(biāo)要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤目標(biāo)一2005年底回款1.2個(gè)億目標(biāo)二持續(xù)旺銷，利潤最大化目標(biāo)三提升和鞏固企業(yè)品牌目標(biāo)四探索新模式，積累經(jīng)驗(yàn)Important&UrgentImportantResultResult實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)是當(dāng)前工作的重點(diǎn)。92005年底回款1.2億意味著什么？區(qū)域：不成熟可售產(chǎn)品：商業(yè)1.6萬M2，公寓0.4-0.6萬M2；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?Time：Background：銷售時(shí)間：兩個(gè)月（2005.10－2005.11）

Mission商鋪銷售70％

公寓銷售100％本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷售102WhoamI?報(bào)告結(jié)構(gòu)——我們賣什什么？1Mission?——目標(biāo)梳理理11Q1:我們?yōu)闉槭裁匆蚱破瞥Ｒ?guī)？12不成熟區(qū)域商商鋪銷售的常常規(guī)模式：模式操作要點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣住宅，待住宅銷售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣商鋪。賣現(xiàn)實(shí)價(jià)值，客戶信心強(qiáng)；資金回籠慢；根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及開發(fā)模式，必須先賣商業(yè)后賣住宅；招商主導(dǎo)模式通過招商引進(jìn)知名大商家，促進(jìn)商鋪銷售。賣未來，通過主力店增強(qiáng)客戶信心；銷售的成敗主要系于主力店的招商，項(xiàng)目銷售的風(fēng)險(xiǎn)過于集中；主力店的招商一般周期較長；回款時(shí)間緊迫按常規(guī)模式銷銷售，難以實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)，必須尋求求突破。13Q2:打破常常規(guī)從哪里入入手？14一切從客戶需需求出發(fā)——客戶為什么買買商鋪？——客戶如何做出出購買決策？？——客戶根據(jù)什么么判斷商鋪價(jià)價(jià)值？——本項(xiàng)目的客戶戶是誰？建立關(guān)于客戶戶需求的常識識：基礎(chǔ)戰(zhàn)略1Mission?2WhoamI?15常識1——商商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載載體，客戶購買商商鋪的最基本本目的是為了生財(cái)或或升財(cái)，即追求財(cái)富利益益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營業(yè)主只需收取取租金因“道路剛性性”而稀缺，，從而產(chǎn)生增增值銷售收益降低房租成本本，并獲得營營業(yè)收入經(jīng)營收益長期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)行抵押或或置信憑證，，從而獲得貸貸款16投資能力編號出處購鋪決策視角億萬級1投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主增值性、長期性千萬級2投資機(jī)構(gòu)/臺商/大型私營業(yè)主增值性、長期性百萬級接近千萬3中等私營業(yè)主/中等臺商回報(bào)率、增值性、長期性數(shù)百萬4小型私營業(yè)主/普通臺商/高級公務(wù)員/“本土地主”回報(bào)率、增值性、長期性剛過百萬51.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營者/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級接近百萬6小型私營企業(yè)主/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層/個(gè)體經(jīng)營者/1.2.3類人的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門檻常識2——投資與回報(bào)是客戶購買商商鋪時(shí)最基本本的決策動機(jī)，其決策角度度與其財(cái)富或投資能能力相關(guān)一般而言，財(cái)財(cái)富等級越高高，越關(guān)注回回報(bào)的長期性性；

財(cái)富等等級越低，越越關(guān)注短期快快速回報(bào)及安安全性；17常識3——客客戶最終是根根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其最直觀觀判斷因素則則是租金和售價(jià)購鋪用途投資經(jīng)營投資回報(bào)經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)價(jià)格營業(yè)額一般投資者的的實(shí)際判斷過過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理理18客戶類別首期支付能力（元）相應(yīng)總價(jià)范圍（元）相應(yīng)產(chǎn)品第一類中級公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營者小私營業(yè)主企業(yè)高層16萬－20萬40萬－50萬40M2的一層內(nèi)街鋪約60套第二類大型或中等私營業(yè)主中高級公務(wù)員企業(yè)高層中小實(shí)力的臺商中等實(shí)力商家40萬-80萬100萬-200萬60M2的一層外街鋪約45套100M2的一層內(nèi)街鋪約6套第三類大型私營企業(yè)主中高實(shí)力的臺商高實(shí)力商家120萬以上300萬以上平均約600M2的二層大街鋪13套本項(xiàng)目客戶定定位——根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值值本項(xiàng)目的客客戶分為3個(gè)個(gè)層次測算價(jià)格按外外街均價(jià)：25000元元/平米；內(nèi)內(nèi)街均價(jià)：12000元/平米；；二層大鋪均均價(jià)：6500元/平平米19本項(xiàng)目客戶需需求特征———以投資為主主客戶類別購鋪用途主要需求決策視角第一類中級公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻個(gè)體經(jīng)營者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、安全性、增值性、投資門檻小私營業(yè)主投資/自用風(fēng)險(xiǎn)保障長期性企業(yè)中高層投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性、增值性中高級公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中小實(shí)力的臺商投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、長期性中等實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營前景第三類大型私營企業(yè)主投資風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí)長期性、增值性中高實(shí)力臺商投資風(fēng)險(xiǎn)保障長期性、增值性高實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用功能東莞整體商業(yè)業(yè)銷售市場：：以投資為目目的的客戶約約為70-80％；20一切從客戶需需求出發(fā)常識1———客戶動機(jī)：經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益常識2———客戶決策視角角：投資回報(bào)報(bào)常識3———客戶判斷基礎(chǔ)礎(chǔ)：經(jīng)營前景景曉之以景———勾勒美好““錢景”誘之以利———打造“錢景景”保障系統(tǒng)統(tǒng)基礎(chǔ)戰(zhàn)略1Mission?2WhoamI?21錢景1：規(guī)劃中的道路路開通后本項(xiàng)目目的租金和售售價(jià)將以莞城城中心為參照照基準(zhǔn)莞城中心區(qū)新城中心區(qū)1456732莞太太大大道道①運(yùn)河路(單向向車道)②規(guī)劃路(雙向向24米車道道)③莞太路(雙向向24米車道道)⑤⑥規(guī)劃路(雙向向24米車道道)④創(chuàng)業(yè)路(雙向向車道)⑦建設(shè)路(雙向向車道)運(yùn)河邊的的景運(yùn)河邊的的路項(xiàng)目區(qū)內(nèi)內(nèi)、區(qū)外外互動性性強(qiáng)，直直接與城城市主干干道交通通相通，，交通快快捷、方方便。規(guī)劃路挖掘價(jià)值值22錢景2:沿河發(fā)展展帶的高尚居居住區(qū)為為本項(xiàng)目目提供大大量高消消費(fèi)能力力的客戶戶沿河發(fā)展展帶本案莞城區(qū)城城市規(guī)劃劃——以以2軸、、2帶為為主要發(fā)發(fā)展構(gòu)架架，著力力打造以以運(yùn)河沿沿線的高尚濱水水居住社社區(qū)。挖掘價(jià)值值23新中心區(qū)區(qū)商圈花園新村村商圈市橋—運(yùn)運(yùn)河商圈圈東縱大道道商圈錢景3：：莞城老老商業(yè)中中心區(qū)向向南擴(kuò)展展，新中中心區(qū)商商圈逐步步擴(kuò)大，，本項(xiàng)目目可與之之共同組組成東莞最核核心的商商業(yè)金三三角區(qū)域繁華商業(yè)業(yè)街道挖掘價(jià)值值2470年超長獨(dú)立立產(chǎn)權(quán)。。錢景4:挖掘價(jià)值值25超高商業(yè)附加加值二層頂送送超大露露臺一層層高高約8.1米（（含2.15米米設(shè)備層層）錢景5:挖掘價(jià)值值26錢景6:集中商業(yè)業(yè)價(jià)值挖挖掘具有整體體性；有高度，，昭示性性強(qiáng)；外墻可作作為大型型廣告位位；挖掘價(jià)值值27最大化的的街鋪設(shè)置錢景7:訪談及市市場調(diào)查查結(jié)論：：街鋪是是最受東東莞客戶戶喜愛的的商鋪類類型通過各種種形式的的街區(qū)設(shè)設(shè)置，實(shí)實(shí)現(xiàn)了街街鋪價(jià)值值的最大大化。1.1..1.1..外街內(nèi)街主街次街挖掘價(jià)值值28全城首創(chuàng)創(chuàng)2樓街鋪鋪化錢景8:二層大鋪鋪有一樓大堂堂和直通電梯梯，提高了了二層鋪鋪位的使使用價(jià)值值和形象象檔次挖掘價(jià)值值29錢景9:體驗(yàn)式風(fēng)風(fēng)情街區(qū)區(qū)廣場的設(shè)設(shè)置、老老煙囪的的改造以以及二層層的聯(lián)廊廊設(shè)置等等增加了了街區(qū)的的情趣和和體驗(yàn)價(jià)價(jià)值挖掘價(jià)值值30創(chuàng)造價(jià)值值活力西班班牙動感、活活力四射射小型表演演舞、兒兒童活動動中心和和臨時(shí)的的展示空空間給街區(qū)公公民提供供一種““人居人人聚”的的雙優(yōu)空空間，為他們創(chuàng)創(chuàng)造一種種差異化化城市生生活體驗(yàn)驗(yàn)的價(jià)值值31體驗(yàn)式風(fēng)風(fēng)情街區(qū)區(qū)創(chuàng)造價(jià)值值潮流陣地地（贏取取眼球效效應(yīng)）最新潮流流信息的的集散地地，時(shí)尚而具具特色，，眼珠效效應(yīng)佳，，引起消費(fèi)費(fèi)者的共共鳴。時(shí)尚紐約約32創(chuàng)造價(jià)值值休閑浪漫漫情懷以別具特特色的異異國風(fēng)情情體現(xiàn)休休閑浪漫漫的生活活情致浪漫巴黎黎33戰(zhàn)略一切從客客戶需求求出發(fā)常識1————客戶動機(jī)機(jī)：經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益常識2————客戶決策策視角：：投資回回報(bào)常識3————客戶判斷斷基礎(chǔ)：：經(jīng)營前前景基礎(chǔ)曉之以景景——勾勾勒美好好“錢景景”誘之以利利——打打造“錢錢景”保保障系統(tǒng)統(tǒng)2WhoamI?1Mission?34可信任穩(wěn)定升值高檔品牌延展風(fēng)險(xiǎn)保證證1———萬科NO.1品牌屬性性萬科品牌牌嚴(yán)謹(jǐn)品質(zhì)文化有責(zé)任感感挖掘價(jià)值值35風(fēng)險(xiǎn)保證證2：引引入品牌經(jīng)營營公司統(tǒng)一管理理，保障障經(jīng)營目的：通過專業(yè)業(yè)經(jīng)營公公司對商商業(yè)街的的統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營運(yùn)作作，吸引引消費(fèi)者者，保證證經(jīng)營前景景；操作關(guān)鍵鍵點(diǎn)：引入知名名品牌的的經(jīng)營公公司，給給客戶以以信心；；明確發(fā)展展商、經(jīng)經(jīng)營公司司、小業(yè)業(yè)主之間間的權(quán)責(zé)責(zé)和利益益關(guān)系；；時(shí)間要求求：2005年9月月，商業(yè)業(yè)街解籌籌之前確確定；創(chuàng)造價(jià)值值36風(fēng)險(xiǎn)保證證3：開開發(fā)商建建立商業(yè)業(yè)推廣基金金，幫助助商家家旺場場目的：：幫助商商家進(jìn)進(jìn)行整整體宣宣傳和和營銷銷，聚聚集人人氣，，營造造商業(yè)業(yè)氛圍圍，促進(jìn)一一期商商業(yè)銷銷售；；促進(jìn)后后期住住宅增增值；；操作關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：早期大大量投投入；；輔助并并配合合一期期商鋪鋪銷售售；實(shí)際上上來源源本項(xiàng)項(xiàng)目的的營銷銷推廣廣費(fèi)用用創(chuàng)造價(jià)價(jià)值37風(fēng)險(xiǎn)保保證4：引引進(jìn)品牌主主力店店，帶旺旺人氣氣目的：：通過品品牌商商家樹樹立項(xiàng)項(xiàng)目形形象，，并給給客戶戶及其其它商商家以以信心心，產(chǎn)產(chǎn)生聚集效效應(yīng)；；發(fā)揮揮營銷銷作用用；操作關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：確定商商業(yè)街街主題題；通過商商業(yè)街街經(jīng)營營公司司或?qū)I(yè)招招商機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行招招商；；時(shí)間要要求：：2005年年10月，，商業(yè)業(yè)街解解籌之之前簽簽約1-2家；；宣傳策策略———高高調(diào)、、廣泛泛：新聞發(fā)發(fā)布會會暨簽簽約儀儀式戶外廣廣告/軟文文/萬萬客會會會刊刊/樓書書/形形象墻墻/售售樓處處展板板/櫥櫥窗；；創(chuàng)造價(jià)價(jià)值附件1：招招商指指引382：商商業(yè)金金三角角3：開開路即即升值值4：運(yùn)運(yùn)河帶帶，休休閑聚聚集地地1:70年年超長長獨(dú)立立產(chǎn)權(quán)權(quán)5:街街鋪?zhàn)钭畲蠡?:全全城首首創(chuàng)2樓街街鋪化化7:體體驗(yàn)式式風(fēng)情情街區(qū)區(qū)8:超超高商商業(yè)附附加值值9:萬萬科開開發(fā)，，信心心保證證10：：品牌牌經(jīng)營營公司司保障障經(jīng)營營11：：專項(xiàng)項(xiàng)商業(yè)業(yè)推廣廣基金金旺場場12：：品牌牌主力力店進(jìn)進(jìn)駐，，帶旺旺人氣氣長期回回報(bào)升值前前景回報(bào)率率安全/穩(wěn)定定項(xiàng)目價(jià)價(jià)值客戶需需求美好錢景保障系統(tǒng)39本項(xiàng)目目最終終成為為一個(gè)個(gè)安全穩(wěn)穩(wěn)定的的升值值系統(tǒng)統(tǒng)：投資回回報(bào)率率時(shí)間5%第1年年第2年年第3年年第4年年第5年年第15年…………東莞平平均水水平住宅開開發(fā)，，人氣氣聚集集經(jīng)營保保障系系統(tǒng)6%“金三三角””商業(yè)業(yè)格局局形成成住宅開開發(fā)，，人氣氣聚集集經(jīng)營保保障系系統(tǒng)7%年均遞遞增約約6%基本穩(wěn)穩(wěn)定14%7.42%成熟商商業(yè)區(qū)區(qū)參考考：深深圳華華強(qiáng)北北10年時(shí)時(shí)間年年均租租金增增長26％％成熟社社區(qū)參參考：：東莞莞東泰泰花園園，5年時(shí)時(shí)間年年均租租金增增長約約10％近期市市場借借鑒：：華南南MALL預(yù)計(jì)計(jì)其投投資回回報(bào)率率年均均增長長5％％40項(xiàng)目屬屬性東莞前所未見的，體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街產(chǎn)品屬性未來的商業(yè)金三角之一區(qū)域?qū)傩园踩?、穩(wěn)定、升值、長期投資屬性41——“金三角”首席街鋪萬科運(yùn)河?xùn)|1號推廣形形象42商鋪升升值，，租金金升值值，回回報(bào)升升值投資有有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，安安全最最重要要，安安全創(chuàng)創(chuàng)富大戶云云集，，笑傲傲東莞莞推廣語語432WhoamI?3HowtoDo?報(bào)告結(jié)結(jié)構(gòu)——我我們賣賣什么么？——銷銷售執(zhí)執(zhí)行1Mission?——目目標(biāo)梳梳理442WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷售目目標(biāo)入市策策略與與推售售營銷推推廣攻攻略商鋪銷銷售面面積：：16000××70％＝＝11200M2單元面積套數(shù)總面積街鋪一層外街4MX15M＝60M240-45套約2700M2一層內(nèi)街4MX10M＝40M2約60套約3000M2100-200M26套二層平均約600M213套約7800M2集中商業(yè)2000M2銷售商商鋪種種類確確定商鋪銷銷售70％％、公公寓銷銷售100％即即可完完成05年年銷售售目標(biāo)標(biāo)13500M2集中商商業(yè)面面積達(dá)達(dá)2000平米米，且且位于于2-4層層，銷銷售難難度最最大，，因此本本次提提案暫暫不考慮慮銷售售集中中商業(yè)業(yè)銷售售45外街均均價(jià)：：25000元元/平平米內(nèi)街均均價(jià)：：12000元元/平平米二層均均價(jià)：：6500元/平米米公寓均均價(jià)：：4000元/平米米附件3：住住宅與與公寓寓均價(jià)價(jià)附件2：商商鋪均均價(jià)2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷售目目標(biāo)入市策策略與與推售售營銷推推廣攻攻略商鋪、、公寓寓價(jià)格格確定定46產(chǎn)品類型總套數(shù)總面積（M2）均價(jià)（元/M2）總價(jià)（元）銷售難度二層大街鋪13套約78000.65萬5070萬難一層內(nèi)街鋪約66套約30001.2萬3600萬中一層外街鋪約45套約27002.5萬6750萬易公寓約100-150套4000-60000.4萬1600-2400萬易100％銷售總金額：17020—17820萬，銷售67％－70％即達(dá)到回款12000萬的目標(biāo)一期銷售目標(biāo)標(biāo)分解2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷售目標(biāo)入市策略與推推售營銷推廣攻略略472WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷售目標(biāo)入市策略與推推售營銷推廣攻略略一期入市策略略1）商鋪銷售售時(shí)機(jī)：商業(yè)街區(qū)展示示區(qū)全實(shí)景展展示，已簽約約1-2家主主力大商家。。2）先預(yù)熱先先展示再認(rèn)籌籌：商業(yè)和公寓進(jìn)進(jìn)行充分的市市場預(yù)熱和展展示后再認(rèn)籌籌。3）入市產(chǎn)品品：商業(yè)街區(qū)以一一層街鋪入市市，二層大鋪鋪集中入市。。4）推售節(jié)奏奏：多次分批少量量推出，力爭爭推出即售磬磬，制造市場場的需求緊張度。5）制造營銷銷熱點(diǎn)，持續(xù)續(xù)舉行活動：：不斷制造營銷銷熱點(diǎn)，持續(xù)續(xù)舉辦體驗(yàn)式式營銷活動，，持續(xù)制造區(qū)域人氣，，提高社會關(guān)關(guān)注度。482WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷售目標(biāo)入市策略與推推售營銷推廣攻略略一期推售節(jié)奏奏下旬中旬10月上旬11月推售節(jié)奏銷售目標(biāo)12月10.2商鋪鋪銷售,推出出1層街鋪共共41套10.16二二層大街鋪集集中推出6套套11.5公寓寓銷售10.30日日鋪王拍賣:1個(gè)外街鋪鋪1個(gè)大鋪10.8推出出1層街鋪8套10.22和和10.29分別推出1層街鋪8套套11.6推出出1層街鋪8套剩余產(chǎn)品推出出推出即售馨,商鋪70％,公寓80％商業(yè)80％,公寓100％％4782萬元元10.15推推出1層街鋪鋪8套3102萬元元2094萬元元2562萬元元2000萬元元12540萬萬元限量發(fā)售，鋪位分秒遞減減中！49一期推售明細(xì)細(xì)：精確致導(dǎo)，實(shí)實(shí)現(xiàn)100％％銷售：產(chǎn)品類型10.210.810.1510.1610.2210.2910.3011.511.6套數(shù)合計(jì)套數(shù)比％二層大街鋪（390萬/套）61753.8一層內(nèi)街鋪（48萬/套）（120萬/套）20小3大4小1大4小1大4小1大4小4小4669.7一層外街鋪（150萬/套）183333133475.5公寓（16萬/套）12012080回籠資金（萬）402076276223407626426901920642回籠資金合計(jì)12540萬元商鋪銷售制造造稀缺緊張氣氣氛，每次少少量推出鋪位位，造成推出出即售磬的局局面.認(rèn)籌時(shí)即明確確鋪位，每個(gè)個(gè)鋪位至少有有一個(gè)紅籌、三個(gè)籃籌，認(rèn)籌量做為推推出房號的參考考。50活動營銷———搭臺唱大戲戲渠道營銷———直效客戶資資源事件營銷———引領(lǐng)銷售高高潮體驗(yàn)營銷———完全展示攻攻略2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷售目標(biāo)入市策略與推推售營銷推廣攻略略51萬客會刊傳遞遞項(xiàng)目信息，，儲備客戶載體：萬科會會會刊內(nèi)容：前期以萬科品牌推廣廣為主要內(nèi)容容，從企業(yè)發(fā)發(fā)展歷程、品品牌內(nèi)涵等方方面與會員溝溝通，為前期期萬科在東莞莞的品牌傳播播做鋪墊。之后的會刊，，應(yīng)針對項(xiàng)目目推廣需要，，以區(qū)域發(fā)展展前景、項(xiàng)目目投資前景分分析和產(chǎn)品訴訴求為主要內(nèi)內(nèi)容，成為項(xiàng)項(xiàng)目信息的主主要傳播媒體體。通過萬客會刊刊將萬科品牌牌、項(xiàng)目信息息最大程度傳傳遞給萬客會會員，為后期期的項(xiàng)目銷售售儲備客戶。。目的：實(shí)現(xiàn)重重復(fù)購買以及及推薦購買52萬科業(yè)主資源源利用對象：萬科東東莞、珠三角角業(yè)主聯(lián)動推推廣方式：短信、、直郵、電話話通知、萬科科會會刊內(nèi)容：針對項(xiàng)目推廣廣需要，以區(qū)區(qū)域發(fā)展前景景、項(xiàng)目投資資前景分析和和產(chǎn)品訴求傳傳遞給客戶（（特別是東莞莞、珠三角的的業(yè)主），為為后期項(xiàng)目銷銷售儲備客戶戶。目的：實(shí)現(xiàn)重重復(fù)購買以及及推薦購買53世聯(lián)客戶資源源東莞世聯(lián)已儲儲備上門客戶約4萬人成交客戶約4千人豪宅成交客戶戶：世紀(jì)城約400批；高端洋房成交交客戶：凱旋城約700批；商鋪成交客戶戶：新天地及及陽光澳園截截至目前共100多批；具備購鋪實(shí)力力的客戶資源源——約1200個(gè)個(gè)54客戶資源利用用方式：短信、、直郵、電話話通知范圍：二三級級市場聯(lián)動，，客戶資源最最大化挖掘利利用目的：拓寬客客戶層面、儲儲備誠意客戶戶世聯(lián)客戶資源源利用55世聯(lián)行尊貴會會利用尊貴會職能為物業(yè)投資客客戶提供市場場上第一手樓樓盤咨詢，造造就地產(chǎn)投資資增值機(jī)會長三角、珠三三角各大城市市投資物業(yè)咨咨詢互動，以最快的速度度為會員提供供國內(nèi)各大城城市房產(chǎn)投資訊息息會員優(yōu)惠享受24小時(shí)時(shí)免費(fèi)物業(yè)估估價(jià)咨詢服務(wù)務(wù)享受世聯(lián)地產(chǎn)產(chǎn)與相關(guān)大型型公司聯(lián)手推推出的優(yōu)質(zhì)服服務(wù)自由參加本會會舉辦的多元元化活動獲得尊貴會精精選商家購物物優(yōu)惠享受購買、租租賃物業(yè)及按按揭優(yōu)惠折扣扣目的：為本項(xiàng)項(xiàng)目拓寬客戶來源源，儲備誠意意客戶56活動營銷———搭臺唱大戲戲渠道營銷———直效客戶資資源事件營銷———引領(lǐng)銷售高高潮體驗(yàn)營銷———完全展示攻攻略2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷售目標(biāo)入市策略與推推售營銷推廣攻略略57搭臺“唱大戲戲”—旺場、、增加人氣/配合商鋪銷銷售58“搭臺唱大戲戲”的實(shí)踐來來源——SOHO現(xiàn)代城城：1.“我記得得，小時(shí)候去去市場，沒有有誰規(guī)定哪兒兒必須賣蔥哪哪兒必須賣蒜蒜，所有SOHO現(xiàn)代城城不做業(yè)態(tài)定位位?！?.“我還記記得，每當(dāng)唱大戲的時(shí)候，周圍圍聚的人特別別多，生意也也特好做，所所以我們就不不停地搞活動動?！薄吓说脑捲捰袝r(shí)比較極極端，但唱大戲這句大白話確確實(shí)與營銷的的道理暗合，，值得本項(xiàng)目目借鑒。59“搭臺唱大戲戲”的目的與與作用：3.在現(xiàn)階段段缺乏商業(yè)氛氛圍的時(shí)候，，聚集人氣，為早期商家家?guī)硐M(fèi)者者，保證其經(jīng)經(jīng)營；4.建立市場場影響力，使使本項(xiàng)目成為為東莞人普遍遍向往的休閑閑場所；促進(jìn)一期產(chǎn)品品銷售1.通過活動動為項(xiàng)目帶來來直接客戶（（商鋪及公寓寓）；2.使商鋪購購買者樹立對對本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)前景的信心心；提升后續(xù)住宅宅價(jià)值60根據(jù)對本項(xiàng)目目的作用確定定“唱大戲””的3大原則則：1.主題系列化原則——結(jié)合合商業(yè)街的業(yè)業(yè)態(tài)，“大戲戲”貫串某一一主題，形成成系列化；2.配合銷售原則——重要要“大戲”的的參與群體，，盡量能與項(xiàng)項(xiàng)目的目標(biāo)客客戶群相符；；3.規(guī)格檔次搭配配原則——合理理分配推廣費(fèi)費(fèi)用，以少量量“大戲”建建立影響力，，以大量“中中、小戲”使客戶“習(xí)慣慣性”的來到到本項(xiàng)目；61配合本項(xiàng)目商商業(yè)主題餐飲飲＋休閑娛樂樂唱大戲主線———東莞“食文化化”62配合元素——明星/時(shí)尚/潮流63萬科運(yùn)河?xùn)|1號2005年9月——2006年1月月，每周末就就在萬科運(yùn)河河?xùn)|1號，請您來！時(shí)尚美食狂歡節(jié)64白天——激情情時(shí)尚廣場關(guān)鍵點(diǎn)：時(shí)尚尚、明星、潮潮流夜晚——露天天電影廣場國內(nèi)外獲獎(jiǎng)大大片永不落幕幕！搭臺“唱唱大戲””6505.9———主題：：王子廚廚房推廣廣月全面推介介王子廚廚房的概概念餐飲飲、精致致的裝潢潢風(fēng)格以以及科學(xué)學(xué)的經(jīng)營營方式。。萬科、、海港強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合合，向客客戶傳遞遞本項(xiàng)目目商鋪?zhàn)鹱鹳F、高高檔的形形象。6605.10———主題題：體驗(yàn)驗(yàn)生活美美食月啤酒節(jié)千人盆菜菜宴時(shí)尚素食食節(jié)東莞最大大的披薩薩競賽6705.11———主題題：健康康美容月月關(guān)鍵：相相關(guān)活動動邀請國國內(nèi)、港港臺明星星參與，，以明星星效應(yīng)聚聚集人氣氣6805.12———?dú)g樂樂新年月月方式：聯(lián)聯(lián)合著名名電臺、、媒體單單位舉辦辦各類圣圣誕節(jié)、、迎新晚晚會（請請知名明明星、演演員參與與）目的：聚聚集人氣氣，引起起市場及及客戶的的關(guān)注，，帶旺整整個(gè)項(xiàng)目目的現(xiàn)場場氣氛，，促進(jìn)商商鋪銷售售69活動營銷銷——塔塔臺唱大大戲渠道營銷銷——直直效客戶戶資源事件營銷銷——引引領(lǐng)銷售售高潮體驗(yàn)營銷銷——完完全展示示攻略2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷售目標(biāo)標(biāo)入市策略略與推售售營銷推廣廣攻略701132245售樓處前廣場商業(yè)街全情展示12345形象墻商業(yè)街櫥窗展示售樓處2005年7月初完工2005年7月初完工2005年7月底完工2005年8月底完工2005年6月完工賣場的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化展展示71商業(yè)街展展示帶動動住宅銷銷售消費(fèi)者能能夠感知知到未來來的生活活愿景，，繼而引引發(fā)買房房的沖動動商業(yè)街展展示餐飲飲、零售售、文化化、娛樂樂等為一一體的歐歐美風(fēng)格格街區(qū)商商業(yè)，主主要突出出時(shí)尚生生活和體體驗(yàn)式消消費(fèi)72櫥窗展示示已確定定商家業(yè)業(yè)態(tài)，給給客戶信信心73售樓處前前廣場關(guān)鍵點(diǎn)：：1、增加加可參與與性（休休憩長椅椅、遮陽陽傘）2、體現(xiàn)現(xiàn)生態(tài)、、自然，，多布置置植物3、完善善導(dǎo)示系系統(tǒng)廣場可作作為公眾眾休憩場場所，提提供小型型表演舞舞臺和臨臨時(shí)的展展示空間間/給街街區(qū)公民民提供一一種“人人居人聚聚”的雙雙優(yōu)空間間，為他他們創(chuàng)造造一種差差異化城城市生活活體驗(yàn)的的價(jià)值74售樓處———客戶戶體驗(yàn)概念展廳廳關(guān)鍵點(diǎn)：：1、保證證有足夠夠的空間間擺放展展品2、考慮慮沒有展展示活動動時(shí)，展展廳的布布置植物物造景，，避免過于于空曠3、開辟辟時(shí)光展展板，展展示御用用攝影大大師隨時(shí)時(shí)拍攝的的記錄項(xiàng)目目歷程的的照片VIP服服務(wù)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)：：1、高檔檔家私、、增加品品質(zhì)感2、配置置電腦，，方便網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)查詢詢3、提升升服務(wù)品品質(zhì)，體體現(xiàn)尊貴貴感75《投資手手冊》、、《樓書書》、《《萬客客會專刊刊》目的：使客戶充充分了解解項(xiàng)目的的優(yōu)勢和和亮點(diǎn)時(shí)間：2005.7月月完成內(nèi)容規(guī)劃劃：1、片區(qū)區(qū)未來規(guī)規(guī)劃2、項(xiàng)目目規(guī)劃3、賣點(diǎn)點(diǎn)提煉4、投資資案例講講解關(guān)鍵物料料另備：海海報(bào)、折折頁宣傳物料料76系列影視視宣傳片片：見證證項(xiàng)目成成長史目的：給到客戶戶最直觀觀的對未未來生活活形態(tài)感感受，同時(shí)可以以作為紀(jì)紀(jì)念品贈贈送給客客戶時(shí)間：影視系列列一7月月制作完完成規(guī)劃：新的傳播播模式的的應(yīng)用，，根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展展的不同階段推推出不同同主題的的宣傳片片關(guān)鍵物料料宣傳物料料——客客戶體驗(yàn)驗(yàn)77服務(wù)人員類別工作服裝置業(yè)顧問接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售深色西裝1、工牌售樓處大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排深色西裝2、工牌售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座統(tǒng)一制服1、工牌售樓處保潔人員整個(gè)售樓處的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌售樓處吧臺服務(wù)人員專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù)統(tǒng)一制服3、工牌樣板房保潔人員負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌樣板房示范大使負(fù)責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解統(tǒng)一制服6、工牌綜合服務(wù)大使為客戶提供按揭、二三級市場聯(lián)動服務(wù)職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使負(fù)責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團(tuán)職業(yè)套裝、工牌銷售服務(wù)務(wù)—專業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)78綜合服務(wù)務(wù)大使目的：人性化服服務(wù)體系系，創(chuàng)新新模式，，建立項(xiàng)項(xiàng)目的第第一形象，給給與客戶戶專業(yè)的的高品質(zhì)質(zhì)售后服服務(wù)，形形成口碑傳傳播時(shí)間：2005.7到到位服務(wù)內(nèi)容容：1、針對對律師、、保險(xiǎn)、、公正、、備案、、抵押登記、催催款等一一系列按按揭手續(xù)續(xù)提供一一條龍服服務(wù)2、提供供代客招招租等專專業(yè)服務(wù)務(wù)銷售服務(wù)務(wù)79品牌物管管，公共共契約模模式目的：給到客戶戶最安全全最人性性化的物物管信心心時(shí)間：2005.6月確認(rèn)認(rèn)完成關(guān)鍵要求求：1、擬定定物管公公共契約約條款2、法律律確認(rèn)公公共契約約萬科品牌牌物管萬科運(yùn)河河?xùn)|1號號80活動營銷銷——塔塔臺唱大大戲渠道營銷銷——直直效客戶戶資源事件營銷銷——引引領(lǐng)銷售售高潮體驗(yàn)營銷銷——完完全展示示攻略2WhoamI?1Mission?3Howtodo?銷售目標(biāo)標(biāo)入市策略略與推售售營銷推廣廣攻略815月6月7月8月12月9.25萬客會會會員、VIP客客戶參觀觀示范區(qū)區(qū)8.20主力店店簽約新新聞發(fā)布布9月10月11月1～5月月6.18投資論論壇5.7項(xiàng)項(xiàng)目啟動動新聞發(fā)發(fā)布會事件營銷銷安排不斷制造造銷售高潮潮！9.18發(fā)售公公寓VIP卡10.2街鋪解籌籌周末樓盤盤活動7.16招商會會/商鋪鋪VIP認(rèn)認(rèn)籌5.1房房博會10.16大鋪鋪解籌10.30鋪王王拍賣2.18開街慶慶典/3.18主力店店開店慶慶典11.5公寓解解籌暨開開盤82事件營銷銷1：房博會2005.5.1房博博會項(xiàng)目目首次登登場目的：提提升項(xiàng)目目市場認(rèn)認(rèn)知度、、知名度度，為后后期項(xiàng)目目儲備客客戶83事件營銷銷2：萬科運(yùn)河河?xùn)|1號號項(xiàng)目啟啟動新聞聞發(fā)布會會代言人提提前在公公眾媒體體亮相發(fā)發(fā)表言論論5月初主主流媒體體開始炒炒作、路路牌廣告告信息發(fā)發(fā)布關(guān)鍵工作作:御景灣酒酒店地點(diǎn):項(xiàng)目預(yù)熱熱，項(xiàng)目目整體推推介目的:邀請嘉賓賓：各報(bào)報(bào)社、電電視臺和和網(wǎng)絡(luò)媒媒體記者者萬科公司司領(lǐng)導(dǎo)政府部門門領(lǐng)導(dǎo)世聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)業(yè)內(nèi)人士士萬科業(yè)主主、萬客客會會員員邀請主持：萬萬科主題：項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)發(fā)理念介介紹，項(xiàng)項(xiàng)目推介介2005.5.7開工工日（項(xiàng)項(xiàng)目啟動動新聞發(fā)發(fā)布會））84事件營銷銷3：投資論壇壇形式：論論壇/發(fā)發(fā)布會/講座主題：中中國舊城城區(qū)商業(yè)業(yè)經(jīng)營發(fā)發(fā)展模式式探討重要舉措措：成立立萬科商商業(yè)投資資機(jī)構(gòu)/投資會會邀請嘉賓賓：各報(bào)社、、電視臺臺和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體記記萬科公司司領(lǐng)導(dǎo)世聯(lián)公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)投投資分分析專專家、、權(quán)威威人士士萬科業(yè)業(yè)主、、萬客客會會會員、、世聯(lián)聯(lián)客戶戶2005.6.18（投投資論論壇））85事件營營銷4：商鋪VIP認(rèn)籌籌2005.7.16（招招商會會/商商鋪VIP認(rèn)籌籌）目的：：積累累商業(yè)業(yè)客戶戶時(shí)間：：2005.6月底底設(shè)計(jì)計(jì)制作作完成成權(quán)益內(nèi)內(nèi)容：：1、50000元紅紅籌，，5000元藍(lán)藍(lán)籌（（一個(gè)個(gè)鋪位位至少少有一個(gè)紅紅籌三三個(gè)籃籃籌））2、卡卡號=選鋪鋪順序序號(紅籌籌客戶戶選完完籃籌籌客戶戶再選選3、選選鋪當(dāng)當(dāng)日成成功選選房者者額外外優(yōu)惠惠4、積積分增增值優(yōu)優(yōu)惠（（萬客客會成成員購購買、、老帶帶新等等積分））宣傳物料東莞運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號號招商商專刊刊目錄1.您您為什什么選選擇中中國？？——中中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)及及零售售消費(fèi)費(fèi)業(yè)發(fā)發(fā)展分分析2.您您為什什么選選擇東東莞？？——東東莞國國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展及及零售售業(yè)發(fā)發(fā)展分分析3.項(xiàng)項(xiàng)目所所在片片區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展、、消費(fèi)費(fèi)力增增長、、商業(yè)業(yè)現(xiàn)狀狀分析析4.您您為什什么選選擇本本項(xiàng)目目？——項(xiàng)項(xiàng)目分分析、、定位位5.本本項(xiàng)目目招商商意向向6.合合作方方式86事件營營銷5：主力店店簽約約儀式式暨招招商推推介會會主力店店確定定關(guān)鍵工工作:御景灣灣酒店店地點(diǎn):展示項(xiàng)項(xiàng)目商商業(yè)前前景，，提升升其它它商家家及投投資者者對項(xiàng)項(xiàng)目的的信心心，促促進(jìn)后后續(xù)招招商，，促進(jìn)進(jìn)商鋪鋪銷售售目的:邀請嘉嘉賓：：各報(bào)報(bào)社、、電視視臺和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體體記者者邀請請/萬萬科公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)邀邀請/業(yè)內(nèi)內(nèi)人士士邀請請/萬萬科高高爾夫夫花園園老業(yè)業(yè)主邀邀請/萬客客會會會員主持：：萬科科主題：：簽約約儀式式，招招商推推介2005.8.20主力力店簽約儀儀式暨招商商推介會視招商進(jìn)展展情況具體體確定時(shí)間:后續(xù)新聞及及軟文報(bào)道道87事件營銷6：公寓VIP卡認(rèn)籌2005.9.18（發(fā)售公公寓VIP增值卡））目的：積累累客戶，整整合萬科、、世聯(lián)資源源，突破地地產(chǎn)預(yù)售限限制時(shí)間：2005.8月底設(shè)計(jì)計(jì)制作完成成權(quán)益內(nèi)容：：1、3000元購卡卡2、卡號≈≈選房順序序號3、選房當(dāng)當(dāng)日成功選選房者額外外優(yōu)惠3％％4、積分增增值優(yōu)惠（（購房、參參加活動和和老帶新等等積分）5、增值性性，隨著萬萬科資源的的整合度，，權(quán)益不斷斷增加88事件營銷7：VIP客戶戶、萬客會會會員參觀觀示范區(qū)萬客會會員員、VIP客戶參觀觀示范區(qū)發(fā)送邀請函售樓處專人接待模型講解媒體記者進(jìn)進(jìn)行新聞圖圖文報(bào)道觀看影視宣宣傳片咖啡廳服務(wù)務(wù)人員茶水水招待參觀首批樣樣板房電瓶車接送送返回售樓處處休息拍照、專人人講解電瓶車89事件營銷8：街鋪解籌房博會商鋪鋪解籌（客客戶消化））整個(gè)選房流流程安排認(rèn)購書、合合同等相關(guān)關(guān)銷售資料料到位人員到位選房須知/選房通知知函（提前前投遞）媒體全面覆覆蓋（提前前一星期））現(xiàn)場氛圍營營造銷控版茶點(diǎn)、樂隊(duì)隊(duì)等準(zhǔn)備充充足幸運(yùn)52大大抽獎(jiǎng)，凡凡持VIP卡者即可可參加關(guān)鍵條件：：90事件營銷9：大鋪解籌（（難點(diǎn)轉(zhuǎn)亮亮）大鋪解籌（（客戶消化化）整個(gè)選房流流程安排認(rèn)購書、合合同等相關(guān)關(guān)銷售資料料到位人員到位選房須知/選房通知知函（提前前投遞）媒體全面覆覆蓋（提前前一星期））現(xiàn)場氛圍營營造銷控版茶點(diǎn)、樂隊(duì)隊(duì)等準(zhǔn)備充充足關(guān)鍵條件：：大戶云集，，笑傲東莞莞91鋪王拍賣會會鋪王選擇規(guī)規(guī)律——一、商鋪價(jià)價(jià)值全體現(xiàn)現(xiàn)。（昭示示性強(qiáng)、人人流必經(jīng)之之路）二二、唯一一性。制造造高潮的利利劍；吸引引眼球的法法寶。三、面積最最大，價(jià)格格極為昂貴貴，銷售價(jià)價(jià)格為整體體均價(jià)的3-5倍事件營銷10：鋪王拍賣2005.10.31鋪王拍拍賣目的：提升升項(xiàng)目形象象，形成價(jià)價(jià)值標(biāo)竿鋪位：選擇擇1個(gè)外街街鋪和1個(gè)個(gè)2層大鋪鋪92事件營銷11：開盤慶典（（公寓解籌籌）2005.11.5開盤慶典典（公寓解解籌）關(guān)鍵條件：：預(yù)售許可證證/按揭銀銀行價(jià)目表整個(gè)選房流流程安排認(rèn)購書、合合同等相關(guān)關(guān)銷售資料料到位人員到位選房須知/選房通知知函（提前前投遞）媒體全面覆覆蓋（提前前一星期））現(xiàn)場氛圍營營造銷控板茶點(diǎn)、樂隊(duì)隊(duì)等準(zhǔn)備充充足幸運(yùn)52大大抽獎(jiǎng)，凡凡持VIP卡者即可可參加93事件營銷13：主力店開店店慶典2006.3.18主力店開開店慶典展示項(xiàng)目商商業(yè)良好運(yùn)運(yùn)營情況，，提升其它它商家及投投資者對項(xiàng)項(xiàng)目的信心心，促進(jìn)后后續(xù)項(xiàng)目的的銷售目的:邀請嘉賓：：各報(bào)社、、電視臺和和網(wǎng)絡(luò)媒體體記者邀請/萬萬科公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)邀請/萬客會會會員/成交交客戶等事件營銷12：開街慶典2006.2.18項(xiàng)目目商業(yè)街開街街慶典94直效營銷渠道道萬客會、世聯(lián)聯(lián)客戶資源營營銷短信發(fā)送DM單張直郵郵立體化營銷渠渠道特色活動大型戶外廣告告牌（主體形形象）網(wǎng)絡(luò)先行啟動動（印象和口口碑）報(bào)紙廣告（反反復(fù)信息灌輸輸）建立完全直效效的低成本營銷渠道一期媒體策略略電視廣告（形形象和信息傳傳遞）95營銷推廣費(fèi)用用及預(yù)算1期2-5期推廣費(fèi)用約800萬約2000萬項(xiàng)目當(dāng)期銷售額約1.782億約10.17億當(dāng)期費(fèi)用率4.5％2％項(xiàng)目整體銷售額11.952億整體費(fèi)率2.3％其中2.5％％為正常營銷銷費(fèi)用另外2％可通通過提高價(jià)格格獲得96972WhoamI?3HowtoDo?報(bào)告結(jié)構(gòu)——1期如何何定位——銷售執(zhí)行行1Mission?——目標(biāo)梳理理4TheMore…——關(guān)于后續(xù)續(xù)住宅的建議議——商鋪銷售售的備選方案案98『客戶定位』』/東莞洋房客戶戶分類沉穩(wěn)、有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性。重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式思想守舊、頑固、愛面子講派場、對金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對價(jià)格有一些敏感責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對金錢在某種程度上保有“節(jié)儉”精神、對價(jià)格有一定的敏感度小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、對價(jià)格有一定的敏感財(cái)富層面價(jià)值層面保守轉(zhuǎn)型新式高中低99『客戶定位』』/客戶篩選注:此表的客客戶層面是相相對綜合平均均的客戶中低財(cái)富層面價(jià)值層面保守轉(zhuǎn)型新式高國際公館（洋洋房）凱旋城格林小城陽光澳園新天地景湖春天本項(xiàng)目100項(xiàng)目中信陽光澳園中信新天地中信凱旋城世紀(jì)城國際公館宏遠(yuǎn)江南世家金地格林小城平均約年銷售量m28萬10萬7萬6.7萬10萬7萬8.5萬銷售套數(shù)730套1300套450套250套1000套500套800套銷售周期6月12月12月12月12月6月12月月銷售套數(shù)12110837218383銷售分期的市市場參考：東東莞莞單個(gè)樓盤的的年銷量一般般為7-10萬M21011報(bào)告重點(diǎn)回顧顧Mission?2005年底底回款1.2億元2005年11月底商鋪銷售70％（不含集中商商業(yè)）公寓銷售100％1022報(bào)告重點(diǎn)回顧顧WhoamI?產(chǎn)品屬性:東東莞前所所未見的，體體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，，具有文化特特色的商業(yè)步步行街萬科運(yùn)河?xùn)|1號——“金三角角”首席街鋪鋪投資屬性:安安全、、穩(wěn)定、升值值、長期1033報(bào)告重點(diǎn)回顧顧Howtodo?渠道營銷———直效客戶資資源活動營銷———搭臺唱大戲戲體驗(yàn)營銷———完全展示攻攻略事件營銷———引領(lǐng)銷售高高潮限量發(fā)售———推出即售磬磬104TheEnd.新我們真誠為您您服務(wù)!預(yù)祝項(xiàng)目圓滿滿成功!105附件1：招商商指引106業(yè)態(tài)選擇———思路1：根根據(jù)商業(yè)街區(qū)區(qū)的定位模式式成行成市（同質(zhì)同類））完全補(bǔ)缺（同系不同類類）擴(kuò)大主題（不同系不同同類）補(bǔ)缺模式成行成市模式式適用條件：：需求持續(xù)增加加，商家具有有較高經(jīng)營水水平；交通及地域關(guān)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一一般在成熟商商圈周邊延展展較易實(shí)現(xiàn)；特點(diǎn)：借勢，，吸引客戶、、共享客戶、、爭奪客戶。。補(bǔ)缺模式適用用條件：市場同一類別別業(yè)態(tài)不完善善；市場商業(yè)主題題有空白點(diǎn)或或較為稀缺；；市場對所缺業(yè)業(yè)態(tài)有一定的的消費(fèi)需求。。107東莞城區(qū)商業(yè)業(yè)格局分析：：在逐漸形成成6大商圈中中，綜合零售售業(yè)競爭激烈烈，且堅(jiān)趨飽飽和東莞城區(qū)目前前商業(yè)總量為為約300萬萬平米，城區(qū)區(qū)人均商業(yè)量量已經(jīng)超過2平方米的警警戒線。東莞有6個(gè)大大型商圈，莞莞城3大商圈圈最為成熟，，萬江商圈和和新中心區(qū)商商圈正在成長長過程中。東莞大型商場場/超市主要要集中分布在在莞城、東城城大道、東縱縱大道。莞城是目前東東莞商業(yè)最發(fā)發(fā)達(dá)、最成熟熟、最集中的的板塊。萬江商圈新中心區(qū)商圈圈運(yùn)河?xùn)|項(xiàng)目東城大道商圈圈東縱大道商圈圈花園新村商圈圈繁華商業(yè)街道道大大型型商場/超市市市橋—運(yùn)河商商圈108東莞城區(qū)商業(yè)業(yè)格局分析：：在部分商業(yè)業(yè)街形成了服服裝或餐飲的的主題商業(yè)，，但以中低檔檔為主以餐飲為主的的典型商業(yè)街街有：雍華庭庭/南城步行行街/銀豐美美食街等。東莞人對美食食情有獨(dú)鐘，，且各方美食食廣為吸納，，東南亞菜系系/西餐/本本地風(fēng)味/全全國各地菜系系等各領(lǐng)風(fēng)騷騷。以服裝為主的的典型商業(yè)街街有：東城步步行街/花園園新村步行街街。東莞的服裝商商業(yè)街以中低檔消費(fèi)為為主。中高檔消費(fèi)費(fèi)群不在本地地消費(fèi)，多往往香港/廣州州等地消費(fèi)。。109酒吧是東莞人人重要的娛樂樂消費(fèi)場所。。酒吧也因此此成為商業(yè)街街的一個(gè)重要要特色。新世紀(jì)酒吧街街約長800米，有7個(gè)個(gè)酒吧，但在在東莞非常出出名，YESBAR、、123酒吧吧，每晚驅(qū)車車前往的人絡(luò)絡(luò)繹不絕。這這條街最早的的時(shí)候僅有一一兩個(gè)酒吧，，漸漸的才做做成以酒吧為為特色的一條條街。除了新世紀(jì)酒酒吧街，還有有一些特色酒酒吧閑散在其其他商業(yè)街的的各個(gè)角落。。如銀豐路/花園路。110小結(jié)：本項(xiàng)目目的業(yè)態(tài)應(yīng)選選擇以餐飲為為主定位模式基本條件業(yè)態(tài)選擇本項(xiàng)目適用性分析成行成市交通及地域關(guān)聯(lián)性極高綜合零售業(yè)市場競爭激烈，本項(xiàng)目缺乏可依托的商圈；需要依靠大量日常人流，項(xiàng)目交通條件不適合；需求持續(xù)增長大規(guī)模、高水平的經(jīng)營管理完全補(bǔ)缺市場同一類別業(yè)態(tài)不完善針對大眾的主題零售（如服裝等）需要依靠大量日常人流，項(xiàng)目交通條件不適合；飲食休閑娛樂屬于目的性消費(fèi)，對日常人流量要求低，適合本項(xiàng)目；僅有300個(gè)車位，不適合大量餐飲聚集擴(kuò)大主題市場商業(yè)主題有空白點(diǎn)針對特定圈層的主題零售（如文物古董等）在東莞缺乏相應(yīng)消費(fèi)需求；111業(yè)態(tài)選擇———思路2：類類比項(xiàng)目參考考餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂22家，其中11家為歐美風(fēng)味24家，主要為工藝品、飾品、家居用品12家，主要為酒吧、藝術(shù)工作室、迪士高等35－40％35－40％20－25％％1.2－1.4萬1.2－1.4萬0.7－0.88萬平米南里以反映時(shí)時(shí)代特征的新新建筑為主———集中式商商業(yè)＋少量商商鋪。以一座座總建面為2.5萬平米米的購物、娛娛樂、休閑中中心為主。該該中心共五層層，商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)包括國際影影城、劇院餐餐廳、家居用用品、健身及及水療俱樂部部、酒店式服服務(wù)公寓（53套單元））、麥當(dāng)勞餐餐廳、哈根達(dá)達(dá)斯、甜品店店等。餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂37％45％18％0.82萬平1萬平米0.4萬平米上海新天地商商業(yè)業(yè)態(tài)組合合:零售：餐飲：：休閑娛樂=38％：42％：20％112業(yè)態(tài)選擇———功能組合建建議萬科運(yùn)河?xùn)|1號商業(yè)街購物功能修理服務(wù)金融通訊郵政政家政服務(wù)生活服務(wù)區(qū)休閑娛樂區(qū)主題餐飲區(qū)娛樂休閑餐飲主力店中華名小吃西餐咖啡不限定各業(yè)態(tài)態(tài)的具體比例例113王子廚房集酒吧、中餐餐、西餐、日日本料理于一一體，體現(xiàn)另另類、神秘、、鬧中的靜逸逸，為喜歡尋尋求個(gè)人空間間的人們提供供了休閑飲食食的場所。商家選擇———餐飲主力店店114粵系高檔餐飲飲：丹桂軒逸和軒海鮮酒酒家10號公館其它菜系餐飲飲：譚魚頭巴蜀風(fēng)花園粥城商家選擇———餐飲類115西餐：塔可鐘墨西哥哥風(fēng)情餐廳必勝客批薩肯德基咖啡：星巴克上島咖啡名典咖啡意利咖啡其它：哈根達(dá)斯商家選擇———餐飲類116本色FACE三度酒吧錢柜夜秀谷酒吧酒吧街……酒吧、KTV：商家選擇———休閑文化類類117電子游游戲機(jī)機(jī)大廳廳天夢影影院、、動感感立體體電影影文化長長廊兒童天天地親子歡歡樂工工作坊坊古墓迷迷城奇趣機(jī)機(jī)關(guān)屋屋歡樂貨貨柜車車商家選選擇———休休閑文文化類類118【招商商策略略】針針對不不同類類型的的商家家，采采取不不同策策略目標(biāo)商家商家特征對項(xiàng)目的作用應(yīng)對策略主力店一般都有特定的選址計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和流程，決策周期較長；談判能力強(qiáng)；決定整個(gè)項(xiàng)目的生死和發(fā)展前景熟悉其選址特征，盡可能的迎合；同時(shí)與幾個(gè)主力店進(jìn)行談判；給予一定的優(yōu)惠條件；次主力店國際或國內(nèi)知名品牌商家；一般對地址有一定要求，對產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；不同商家談判能力不同；可一定程度帶動其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；如果規(guī)劃得當(dāng)，多家旗艦店的組合也能在一定程度上起到主力店的作用；利用主力店對其形成吸引；普通店一般對主力店和旗艦店有一定依賴，需要分享其客流；產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；談判能力較弱對主力店和旗艦店的補(bǔ)充利用主力店及旗艦店對其形成吸引；進(jìn)行嚴(yán)格篩選；119【招商策略略】主力店店招商策略略商家選址的基本出發(fā)點(diǎn)決策因素招商策略招商方的職責(zé)分工高利潤店鋪盈利能力項(xiàng)目區(qū)域及店鋪位置挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值招商部門客流量及客戶消費(fèi)水平交通條件建筑條件布局及使用功能產(chǎn)品定制或功能彈性化開發(fā)商配套條件軟性指標(biāo)租金合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)商管理與服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)競爭對手項(xiàng)目定位定位準(zhǔn)確科學(xué)規(guī)劃業(yè)態(tài)招商部門項(xiàng)目或發(fā)展前景輔助業(yè)態(tài)或商家規(guī)劃前景盡快確定主力店及知名品牌店招商部門/開發(fā)商能力可及資金流開店計(jì)劃內(nèi)部決策流程調(diào)查、訪談?wù)猩滩块T人力資源地方政策BACK120附件2：商商鋪均價(jià)121『商鋪』/定價(jià)方法市場比較法外街均價(jià)區(qū)間內(nèi)街均價(jià)區(qū)間二層大鋪均價(jià)區(qū)間市場經(jīng)驗(yàn)+產(chǎn)品價(jià)值值點(diǎn)市場經(jīng)驗(yàn)+產(chǎn)品價(jià)值值點(diǎn)122『商業(yè)』/確定市場比比較的參考考標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)屬性①區(qū)域———位于成熟片片區(qū)，非繁華商業(yè)業(yè)地段②商業(yè)形態(tài)態(tài)——中型規(guī)模的的商業(yè)街③商業(yè)類型———街鋪123『商業(yè)』/靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)價(jià)選擇參考項(xiàng)項(xiàng)目說明：選取取東莞典型型商業(yè)街，，并根據(jù)外外部因素和和內(nèi)部因素素進(jìn)行對比比打分。商業(yè)街對比綜合質(zhì)素打分

外部因素50%

內(nèi)部因素50%

商業(yè)街名稱商業(yè)成熟度交通便利度人流量分項(xiàng)綜合分規(guī)模建筑外立面臨街程度空間結(jié)構(gòu)車位量內(nèi)部商業(yè)景觀內(nèi)部人流組織分項(xiàng)綜合分綜合分怡豐都市廣場1.21.11.20.581.20.71.10.71.10.70.70.441.03新世界酒吧街1.21.21.30.620.60.71.10.71.30.70.80.421.04雍華庭1.41.41.50.720.70.71.40.71.20.70.70.441.15東城步行街1.11.21.10.5710.80.70.81.210.80.451.02南城食街1.21.21.30.621.40.70.70.70.70.80.80.411.03花園路步行街1.51.41.50.731.40.61.30.70.70.70.70.441.17銀豐路食街1.31.31.40.671.30.61.30.71.20.70.70.461.13124『商業(yè)』/靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)價(jià)根據(jù)市場比比較法，外外街比準(zhǔn)均均價(jià)為21021元元/平米樓盤名稱(臨街鋪）均價(jià)對比得分比準(zhǔn)均價(jià)

權(quán)重權(quán)重均價(jià)怡豐都市廣場170001.03165660.203313新世界酒吧街150001.04144500.152167雍華庭270001.15234300.153514東城步行街280001.02275410.102754南城食街230001.03223090.102231花園路步行街280001.17239510.153593銀豐路食街260001.13229890.153448125『商業(yè)』/動態(tài)價(jià)格根據(jù)本項(xiàng)目目特點(diǎn)及區(qū)區(qū)域市場特特點(diǎn)，本項(xiàng)項(xiàng)目的溢價(jià)價(jià)空間主要要集中在營銷、項(xiàng)目目成熟、品品牌三個(gè)方面，，初步預(yù)期期將帶來10%—20%的溢價(jià)。動態(tài)價(jià)格=靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)+溢價(jià)空間市場比較，確定權(quán)重，加權(quán)平均市場增長溢價(jià)規(guī)劃利好溢價(jià)營銷措施溢價(jià)外部溢價(jià)因素內(nèi)部溢價(jià)因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)經(jīng)過溢價(jià)，，外街均價(jià)價(jià)區(qū)間[23123，25225]元/平米126『商業(yè)』/內(nèi)街均價(jià)內(nèi)街均價(jià)=外街均價(jià)價(jià)*50%根據(jù)市場經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，合理理內(nèi)街價(jià)格格一般是外街價(jià)格的的40%——50%左左右。內(nèi)街均價(jià)初初步確定為為[11562，12613]元/平平米說明：內(nèi)街街“外街化化”是本項(xiàng)項(xiàng)目內(nèi)街的的最大價(jià)值值點(diǎn)。127『商業(yè)』/二層均價(jià)二層均價(jià)=內(nèi)街均價(jià)價(jià)*55%根據(jù)市場經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，合理理二層價(jià)格格一般是一層價(jià)格的的40%——50%左左右二層均價(jià)初初步確定為為[6359，6937]元元/平米說明：二層層鋪位“街街鋪化”是是本項(xiàng)目二二層鋪位街街的最大價(jià)價(jià)值點(diǎn)。128『商業(yè)』/商鋪均價(jià)外街均價(jià)：：25000元/平平米內(nèi)街均價(jià)：：12000元/平平米二層均價(jià)：：6500元/平米米世聯(lián)建議，，各類型商商鋪均價(jià)初初定為：說明：銷售售過程中，，可根據(jù)各各類型商鋪鋪的具體銷銷售情況進(jìn)進(jìn)行價(jià)格提提升。129『商業(yè)』/商鋪實(shí)現(xiàn)整整體均價(jià)1.14萬萬元/M2均價(jià)（元/M2）總銷售面積（M2）總價(jià)（元）外街一層2.5萬約27006750萬內(nèi)街一層1.2萬約30003600萬內(nèi)街二層大鋪0.65萬約78005070萬整體平均1.14萬1350015420萬說明：商業(yè)業(yè)整體均價(jià)價(jià)1.14萬/平米米中未考慮慮集中商業(yè)業(yè)售價(jià)130附件3：住住宅與公寓寓均價(jià)131『住宅與公公寓』/定價(jià)方法動態(tài)價(jià)格=靜態(tài)比準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)+溢價(jià)價(jià)空間市場比較，，確定權(quán)重重，加權(quán)平平均市場增長溢溢價(jià)規(guī)劃利好溢溢價(jià)營銷措施溢溢價(jià)外部溢價(jià)因因素內(nèi)部溢價(jià)因因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)目前階段可可根據(jù)市場場增長平均均走勢、分分期開發(fā)案案例總結(jié)來來估計(jì)本項(xiàng)項(xiàng)目溢價(jià)空空間，其余余因素僅能能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)估算。132樓盤名稱均價(jià)（元/平米）資源條件權(quán)重中信凱旋城3900產(chǎn)品；檔次；社區(qū)；品牌；價(jià)格30%雍華庭3700物業(yè)類型；區(qū)位；配套；價(jià)格25%地王廣場3500區(qū)域；配套10%金地格林小城3700品牌；社區(qū)；后期價(jià)格20%世紀(jì)城。國際公館4000價(jià)格；產(chǎn)品；社區(qū)15%『住宅與公公寓』/靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)價(jià)格洋房：洋房靜態(tài)比比準(zhǔn)均價(jià)=3785元/平方方米133樓盤名稱均價(jià)（元/平米）可比性權(quán)重第一國際3700（去除裝修）規(guī)模類似35%鴻福廣場3600成熟地段30%新世紀(jì)河畔廣場3300成熟地段10%中信新天地3200社區(qū)感15%城市假日3100社區(qū)感10%『住宅與公公寓』/靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)價(jià)格公寓：以上價(jià)格均均按毛坯房房統(tǒng)計(jì)公寓靜態(tài)比比準(zhǔn)均價(jià)=3495元/平方方米134『住宅與公公寓』/可預(yù)期溢價(jià)價(jià)因素：市市場自然增增長帶來的的溢價(jià)東莞城區(qū)市市場均價(jià)增增長率2003年為為13.41%，2004年年為8.2%，年平平均增長率率約在10%左右，，預(yù)期2005年市市場均價(jià)會會有300—350元的增值值空間。數(shù)據(jù)來源源：世聯(lián)聯(lián)平臺基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)庫135主力戶型型時(shí)間軸2003.112004.12第一期第二期期價(jià)格走勢勢4100140-150的3-4房世紀(jì)城國國際公公館洋房二期期均價(jià)與與首期相相比上漲漲了約5%140-150的3-4房3900『住宅與與公寓』』/可預(yù)期溢溢價(jià)因素素：因項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)展展逐漸成成熟而產(chǎn)產(chǎn)生溢價(jià)價(jià)136主力戶型型時(shí)間軸19982001.12第一期第二期期價(jià)格走勢勢77-123的的2-3房桃源居114-160的3-4房『住宅與與公寓』』/可預(yù)期溢溢價(jià)因素素：因項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)展展逐漸成成熟而產(chǎn)產(chǎn)生溢價(jià)價(jià)第三期期第四期2004.52004.8400023003700330080—150的的2-4房120-170的3-4房由于前二二期開發(fā)發(fā)周期間間隔時(shí)間間較長，，市場變變化過大大，僅參參考三四四期價(jià)格格升值，，為8.1%。。137因采用市市場比較較確定均均價(jià)必然然因參考考項(xiàng)目屬屬性差異異而產(chǎn)生生誤差，，所以引引入K（（調(diào)差））值，并并通過置置信度綜綜合修正正參數(shù)進(jìn)進(jìn)行估值值修正；；同時(shí)溢溢價(jià)因素素之間往往往相互互影響，，各因素素增長空空間的簡簡單疊加加將會導(dǎo)導(dǎo)致多種種因素的的重復(fù)計(jì)計(jì)算，因因此引入入M（多多因素協(xié)協(xié)調(diào)值））（且M<1）），對多多種因素素溢價(jià)的的增長空空間進(jìn)行行修正。。參數(shù)估算指標(biāo)指標(biāo)數(shù)據(jù)范圍Pn動態(tài)價(jià)格——n動態(tài)增長年限項(xiàng)目明年6月銷售，n值取1代入計(jì)算K可能誤差[-3%，+3%]1－K置信度綜合修正參數(shù)[0.97，1.03]M多因素協(xié)調(diào)值[0.85，0.9]P0靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)