三點效應模型

三點效應模型（3）基本命題一個熱銷的產(chǎn)品，是焦點、賣點和售點的統(tǒng)一，缺少其中1項，這一產(chǎn)品的銷售基礎的就可能會受到動搖。產(chǎn)品銷售通常都是這樣實現(xiàn)的，但實現(xiàn)的成效則優(yōu)劣各異顧客焦點賣點售點目標商品焦點是用于吸引大眾消費者中的目標消費群注意力的資源；焦點有效性的評價標準是對于目標消費群體的覆蓋面（有效媒體）與有效關注率（吸引力程度）；焦點的基本效果取決于消費群體特性（例如、蘊含性在不同消費群體中的接受度會不一樣），但新奇性和簡明的沖擊力是其基本組織要領。焦點主要用于溝通，尤其是商業(yè)概念和形象推廣廣告中。賣點提供消費者此產(chǎn)品所具有的利益；有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者兩者的組合；在同質(zhì)性產(chǎn)品條件下，賣點主要是情感性的；賣點可通過產(chǎn)品信息廣告、展會、軟性廣告加以傳播。售點提供使消費者實現(xiàn)交易的動力；保證銷售行為得以實現(xiàn)的基本條件，易接近度、現(xiàn)場優(yōu)先接觸度與利益可體驗性是售點的基本構(gòu)成要件；在現(xiàn)場基本條件接近的情況下，附加服務及價格調(diào)節(jié)構(gòu)成輔助售點；售點是銷售現(xiàn)場鋪面資源與增值服務方式的組合利用。焦點組織源頭：技術優(yōu)勢、時尚需要、新的商業(yè)行為模式；轉(zhuǎn)換：他們可以帶給消費者的新鮮利益及可能相關的生活狀況的變異；表現(xiàn)形式：它是新異的，甚至另類的，但是它們接近人們的實際生活或者夢想。賣點組織源頭：功能特點、服務體系、價格等；轉(zhuǎn)換：最易為人們所感知的特點，產(chǎn)品與生活價值觀的直接聯(lián)系；表現(xiàn)：周期性地突出一點，可以將功能性與情感性賣點交替使用。售點組織源頭：銷售現(xiàn)場服務配置及人員配置轉(zhuǎn)換：便利、真實的體驗表現(xiàn)：貨物堆放、導購、咨詢、手續(xù)的組織，突出便利與可靠性。三點一線效應的組織意味著在一系列相應的定性與定量研究基礎上，相應地組織與開發(fā)出三要點上的對應性工作策略。焦點管理（（動情鏈管管理）核心：動情情鏈作用機制：：著重于人們們的社會文文化遷變準確地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)特定時段段核心動情情點注意建立興興奮點或動動情點與目目標事物之之間關系的的奇妙性作用機制：興奮點目標事物的聯(lián)系并且不間斷地挖掘作用機制興奮點目標事物的聯(lián)系并且不間斷地挖掘賣點管理（（利益鏈管管理）核心：利益益鏈有何種可感感知的功能能？當前最具影影響的功能能利益點(一個)有何種可感感知的情感感利益內(nèi)容：什么是目標標群體最接接受的方式式(語氣、、地方、多多少、誰說說)所表述的利利益是否具具有履行能能力需要說出來來方式：可以交叉使使用功能利利益與情感感利益的表表述，但在在一個時期期只強調(diào)一點，要要持續(xù)開發(fā)發(fā)適合不同同時期的賣賣點用最吻合的的用戶情感感的方式表表述出功能能優(yōu)勢同時推出的的多種服務務與對外傳傳播的信息息間要形成成互相區(qū)隔隔與促進的效果開發(fā)要點：作用機制核心賣點分項賣點周期A周期B周期C周期D售點管理（現(xiàn)場價值鏈管理）核心：現(xiàn)場價值鏈作用機制：開發(fā)要點：售點管理是現(xiàn)場信息源、人員互動模式、用戶介入、交易效率的管理每一價值點均需透過具體措施，體現(xiàn)它由一系列連貫的措施構(gòu)成由于現(xiàn)場價值點較多，因此需要確立明確的規(guī)則，并對現(xiàn)場管理人員進行充分培訓效率真實信任便利友好交易(終期態(tài)度)咨詢(初期態(tài)度)體驗機會交易談判(中期態(tài)度)信息(細部)作用機制效率真實信任便利友好交易(終期態(tài)度)咨詢(初期態(tài)度)體驗機會交易談判(中期態(tài)度)信息(細部)一個好的產(chǎn)產(chǎn)品的三點點組成方式式相對穩(wěn)定的的基本概念念內(nèi)容+變化的表表現(xiàn)手法跟隨產(chǎn)品市市場壽命周周期的變化化，分期突突出產(chǎn)品的的不同單一一賣點跟隨產(chǎn)品市市場壽命周周期的變化化，變換售售點（如攤攤頭促銷發(fā)發(fā)改為定位位折價促銷銷）薛勇Moreinformation,pleasesurf謝謝大家！！謝謝1月-2322:46:0722:4