大潤發(fā)商業(yè)廣場商業(yè)地產(chǎn)案場銷售培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)培訓(xùn)工作目標(biāo)弘揚(yáng)企業(yè)文化形成培訓(xùn)模式營造成功環(huán)境建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)適應(yīng)公司成長培養(yǎng)骨干人才

通過培訓(xùn)，普遍提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能，建立和完善新員工培訓(xùn)體系、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對公司忠誠的員工隊(duì)伍。培訓(xùn)任務(wù)

銷售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式必須與項(xiàng)目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。

售樓員是銷售的具體執(zhí)行者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備培訓(xùn)目錄銷售基礎(chǔ)成交技巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)銷售準(zhǔn)則

銷售基礎(chǔ)素質(zhì)要求銷售要素銷售精英三大準(zhǔn)則3、明確自己的崗位職責(zé)1、尋求客戶心理的突破口2、迎合客戶的最佳途徑銷售準(zhǔn)則1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇準(zhǔn)則一尋求客戶心理的突破口銷售準(zhǔn)則1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7、能提供準(zhǔn)確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇準(zhǔn)則二迎合客戶的最佳途徑銷售準(zhǔn)則1、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4、保持前臺(tái)及案場的清潔

5、及時(shí)反映客戶情況

6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)（客戶統(tǒng)計(jì)表）

7、培養(yǎng)市場意識(shí)、及時(shí)反映競爭對手的發(fā)展動(dòng)向

8、愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工服等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的補(bǔ)充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排準(zhǔn)則三明確自己的崗位職責(zé)素質(zhì)要求銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售準(zhǔn)則則銷售要素素素質(zhì)要求求1、積極旺旺盛的斗斗志2、鍥而不不舍耐力力3、不斷充充實(shí)相關(guān)關(guān)的知識(shí)識(shí)4、嚴(yán)密注注意市場場情況5、忍辱負(fù)負(fù)重、吃吃苦耐勞勞6、優(yōu)雅翩翩翩的風(fēng)風(fēng)度7、口才的的不斷琢琢磨，善善用語言言的威力力8、誠摯務(wù)務(wù)實(shí)的態(tài)態(tài)度9、穩(wěn)重不不浮夸10、以專業(yè)業(yè)知識(shí)說說服業(yè)主主，而非非以賭取取悅業(yè)主主11、讓人尊尊重而非非讓人消消遣12、有原則則、有風(fēng)風(fēng)格，寧寧為玉碎碎，不為為瓦全，，不冒不不必要的的不平等等風(fēng)險(xiǎn)13、一勤天天下無難難事，不不斷與業(yè)業(yè)主保持持聯(lián)系，，問寒問問暖，非非你需時(shí)時(shí)才聯(lián)絡(luò)絡(luò)14、不分晝晝夜，一一切配合合工作時(shí)時(shí)間銷售要素銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售準(zhǔn)則則素質(zhì)要求求銷售要素素態(tài)度：積積極的心心態(tài)在接接待每一一位客戶戶來電或或來訪，，想法法要積極極，談吐要積積極，永永遠(yuǎn)讓客客戶感到到有活力力。幽默：不不是逗趣趣，而是是你看事事情的觀觀點(diǎn)，學(xué)學(xué)會(huì)尋找找與你創(chuàng)創(chuàng)造幽默默的能力，，運(yùn)用幽幽默打破破與客戶戶的生疏疏。行動(dòng)：把把言談舉舉止做得得非常專專業(yè)，有有素養(yǎng)、、有禮貌貌，并擬擬定一份份自己的銷銷售計(jì)劃劃，付出出行動(dòng)，，要做得得自己引引以為傲傲。培訓(xùn)目錄錄銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)成交技巧巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)成交技巧巧逼定技巧巧守價(jià)議價(jià)價(jià)簽約技巧巧排除干擾擾銷售引導(dǎo)導(dǎo)小定轉(zhuǎn)大大定案場作業(yè)留下客戶戶姓名、、電話、、了解客客戶購房房用途，，所需房房型和面面積，客客戶目前前所在地地區(qū)及住住房現(xiàn)狀狀，估計(jì)計(jì)該客戶戶的意向向程度，，最后還還要盡量量使客戶戶在對話話中對業(yè)業(yè)務(wù)員留留下較深深印象，，以便聯(lián)聯(lián)絡(luò)或者者當(dāng)場約約他來現(xiàn)現(xiàn)場案場作業(yè)業(yè)接聽電話話應(yīng)達(dá)到到的來電部分分案場作業(yè)業(yè)來電部分分目的案場作業(yè)業(yè)來電部分分如何留下下客戶電話話一般方法法1、開門見見山法2、中途打打斷法3、最后追追問法特殊方法法1、假裝電電話聽不不清，讓讓對方留留下電話話再打過過去。2、故意說說某個(gè)問問題不清清楚，要要查詢，，或要詢詢問經(jīng)理理，請留留下電話話再聯(lián)系系。3、說自己己不是業(yè)業(yè)務(wù)員，，說業(yè)務(wù)務(wù)員很忙忙，留下下電話再再聯(lián)系（（讓業(yè)務(wù)務(wù)員打過過去）。。案場作業(yè)業(yè)電話接聽聽的注意意事項(xiàng)不要一味味回答客客戶的問問題，不不要被客客戶牽著著走，要要會(huì)去引引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶。不要過分分夸大贊贊揚(yáng)自己己樓盤，，要不溫溫不火。。由于開盤盤時(shí)來電電量大，，不要接接聽時(shí)間間過長，，一般1-2分鐘為為宜，，詢問情情況結(jié)束束后，馬馬上約他他到現(xiàn)場場來。要用簡短短而具有有吸引力力的語言言，給客客戶良好好印象。。不要把樓樓盤所有有情況在在電話中中一一介介紹給客客戶，要要保留一一下，對對他才更更具有吸吸引力。。要分辨其其是否真真有意愿愿買房子子，懷疑疑其若是是房產(chǎn)市市調(diào)員，，可把電電話給經(jīng)經(jīng)理或婉婉言拒絕絕回答。。在電話接接聽中，，可留下下伏筆。。這樣今今后就有有借口再再打電話話給他。。來電部分分案場作業(yè)業(yè)來電部分案場作業(yè)來電部分案場作業(yè)來電部分案場作業(yè)來電部分案場作業(yè)來電部分A.約客戶到現(xiàn)場場基礎(chǔ)在于：：給客戶留下下好的印象。。B.約客戶到現(xiàn)場場注意事項(xiàng)：：不要用提問問式的方法，，而要用選擇擇式的方法提提問。約客戶到現(xiàn)場場案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)當(dāng)客戶到達(dá)銷銷售案場，由由前賓迎接臺(tái)臺(tái)（輪接第1人）高喊：““客戶到”，，以提示案場場銷售所有人人員，隨著這這一提示信號號，案場所有有銷售人員，，無論其在干干任何事情，，均暫停致迎迎接辭“歡迎迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、、響亮。一方方面體現(xiàn)案場場精神面貌及及對客戶之禮禮貌，另一方方面，暗示著著銷售進(jìn)入開開始，集中精精神準(zhǔn)備后期期配合工作。?！翱蛻舻?，歡迎迎參觀”輪接銷售員喊喊畢“客戶到到”隨后，隨隨即自然地將將客戶引導(dǎo)進(jìn)進(jìn)入接待區(qū)的的接待桌，請請客戶入座，，并且于引導(dǎo)導(dǎo)前帶上銷售售夾（資料））、計(jì)算器、、筆、名片等等銷售用具，，同組人員配配合倒水、遞遞杯，從而完完成初次引導(dǎo)導(dǎo)入座過程。。第一次引導(dǎo)入入座案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)初次引導(dǎo)客戶戶入座，請客客戶喝水后即即而開始同客客戶進(jìn)行寒喧喧，互遞名片片，開始客戶戶摸底，目的的是了解客戶戶的情況，包包括年齡、職職業(yè)、喜好、、家庭、所在在區(qū)域、購買買動(dòng)機(jī)、購買買能力等盡可可能詳細(xì)。從從而在后續(xù)的的銷售接待過過程中有的放放矢，目標(biāo)明明確，能夠真真正地引導(dǎo)客客戶，使客戶戶在購房過程程中始終跟著著銷售員的思思路走，這樣樣容易達(dá)成銷銷售。在業(yè)務(wù)務(wù)寒喧過程中中，銷售員要要親切、真誠誠，拉近同客客戶之間的陌陌生距離，得得到客戶的初初步認(rèn)可。因因此業(yè)務(wù)寒喧喧，了解客戶戶是整個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)銷售過程中中基本的環(huán)節(jié)節(jié)，這亦是銷銷售員推銷自自己，讓客戶戶認(rèn)可的第一一步。業(yè)務(wù)寒喧案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)在初步對客戶戶了解，并得得到客戶認(rèn)可可之后，銷售售員將胸有成成竹地開始向向客戶發(fā)動(dòng)第第一輪銷售攻攻勢——即參觀展示區(qū)區(qū)、介紹產(chǎn)品品。銷售員將將充分運(yùn)用案案場展示區(qū)之之銷售道具和和自己的推銷銷才能清晰地地向客戶進(jìn)行行發(fā)展商說明明、環(huán)境篇描描述、產(chǎn)品篇篇介紹，要讓讓客戶感到你你是十分專業(yè)業(yè)的房產(chǎn)顧問問，使他在購購房中信服于于你，此外在在產(chǎn)品介紹的的過程中，要要時(shí)刻注意客客戶的神情、、語言、行動(dòng)動(dòng)，有重點(diǎn)、、有條理、充充滿感染力地地描述產(chǎn)品的的條件及其符符合客戶的地地方，并機(jī)智智、專業(yè)、隨隨和地回答客客戶在參觀過過程中的問題題及傾聽客戶戶的想法。參觀展示案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)當(dāng)客戶通過展展示區(qū)了解到到本產(chǎn)品的基基本情況之后后，銷售員應(yīng)應(yīng)請客戶第二二次入座，并并適時(shí)地再請請客戶喝水，，與其寒喧、、聊天，客戶戶對產(chǎn)品有了了認(rèn)知后，必必將產(chǎn)生許多多的疑問及興興趣，因此第第二次入座接接洽同第一次次入座接洽的的銷售背景和和動(dòng)機(jī)完全不不同，銷售員員將同客戶比比較深入地細(xì)細(xì)說產(chǎn)品中的的問題，如：：戶型、面積積、綠化率、、價(jià)格等，并并根據(jù)客戶的的年齡、職業(yè)業(yè)、喜好、家家庭情況、購購買實(shí)力等情情況設(shè)身處地地的為客戶考考慮，作其參參謀，為其解解說。銷售員員同時(shí)將通過過業(yè)務(wù)寒喧及及參觀展示過過程中對客戶戶的了解，對對客戶作出判判斷，從而在在業(yè)務(wù)洽談中中位于上風(fēng)，，此時(shí)銷售員員還將運(yùn)用自自己銷售用具具——銷售夾，對產(chǎn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)進(jìn)行描述，并并拿取海報(bào)、、說明書、DM等銷售企劃道道具，給客戶戶作詳盡的解解釋。再引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品成交技巧逼定技巧守價(jià)議價(jià)簽約技巧排除干擾小定轉(zhuǎn)大定銷售引導(dǎo)案場作業(yè)銷售引導(dǎo)的意意義作為一名銷售售員，在整個(gè)個(gè)銷售業(yè)務(wù)活活動(dòng)中，一定定要引導(dǎo)客戶戶，使客戶始始終跟著自己己的思路走，，而切勿被客客戶牽著走，，只有當(dāng)你引引導(dǎo)著客戶，，使客戶逐漸漸陷入你的““銷售圈套””，你的意圖圖才能被其無無意識(shí)地吸收收，這樣你便便能在銷售中中獲得最大的的成功。銷售售引導(dǎo)使銷售售員在銷售過過程中處于主主導(dǎo)地位，銷銷售引導(dǎo)能力力是評判個(gè)人人銷售才能的的重要依據(jù)之之一。語言引導(dǎo)行行為引導(dǎo)導(dǎo)神神情引引導(dǎo)通過交談使對對方接受你本本人，接受你你推薦的產(chǎn)品品，接受你提提出的建議通過一系列行行為動(dòng)作，讓讓其逐漸認(rèn)為為要跟著你安安排才能了解解到產(chǎn)品，并并喜歡上產(chǎn)品品。通過神態(tài)感情情的表露，讓讓客戶意識(shí)到到產(chǎn)品的優(yōu)秀秀、銷售的火火爆，從而增增強(qiáng)購買信心心；或讓其意意識(shí)到價(jià)格的的優(yōu)惠，使其其購買后亦會(huì)會(huì)有很大的滿滿足感。道具運(yùn)用的意意義銷售道具是銷銷售的輔助設(shè)設(shè)備，它是產(chǎn)產(chǎn)品企劃說明明及表現(xiàn)的實(shí)實(shí)物形式。銷銷售道具的展展示能幫助銷銷售員說服并并贏得客戶，，使客戶對產(chǎn)產(chǎn)品充滿幻想想、充滿信心心，熟悉各種種銷售道具的的特性及作用用，并在適時(shí)時(shí)的時(shí)候加以以運(yùn)用，能使使銷售如虎添添翼，得到良良好的效果。。成交技巧逼定技巧守價(jià)議價(jià)簽約技巧小定轉(zhuǎn)大定案場作業(yè)銷售引導(dǎo)排除干擾干擾種類及如如何排除客戶帶眾多家人一同來看房；；但七嘴八舌舌意見不一致致時(shí)針對這幾幾類人的特性性逐個(gè)說服，，贏得他們認(rèn)認(rèn)同；若不行行，則目標(biāo)明明確擊攻最重重要的角色a類及b類，其他人可可暫緩應(yīng)對。。A、花錢的人B、決定權(quán)人C、同住之人D、參謀客戶帶朋友來看房，做參參謀，而此位位仁兄雖不是是很懂，但要要冒充專家。。首先，要說說服客戶，讓讓其認(rèn)可你本本人，然后切切勿怠慢旁邊邊的參謀，要要給其面子，，吹捧他，““看來，你的的朋友真是位位專家”“我我從來沒有碰碰到那么懂房房產(chǎn)的人”，，讓參謀得意意，然后逐漸漸引導(dǎo)其話語語朝有利于銷銷售、成交的的一面走，從從而獲得成功功。干擾種類及如如何排除客戶帶律師前來助陣簽約約。律師是專專家，切不可可硬碰，要注注意任何法律律合同兩方面面權(quán)利義務(wù)應(yīng)應(yīng)等同，不可可能朝著有利利于客戶的一一面過多傾斜斜，因此只要要把握住合同同原則方向，，大不可擔(dān)心心，況且在購購買房屋時(shí)前前提為客戶喜喜歡該產(chǎn)品，，而律師也明明白，目前合合同內(nèi)容大體體為雙方約定定項(xiàng)目，而非非是否合法。。因此只要抓抓住客戶的購購買心理，穩(wěn)穩(wěn)住律師，掌掌握“買賣””原則，即可可輕易排除此此干擾。干擾種類及如如何排除干擾種類及如如何排除最好銷售員能能略懂風(fēng)水，，從而辨別風(fēng)風(fēng)水先生言論論是謬誤。在在銷售過程中中，輸導(dǎo)客戶戶的現(xiàn)代思想想，或以朋友友的身份勸告告客戶不要輕輕信此風(fēng)水先先生的話，而而借機(jī)可推薦薦其他風(fēng)水先先生，為客戶戶看風(fēng)水，甚甚至可見機(jī)買買通風(fēng)水先生生為樓盤說話話?？蛻舻娘L(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)認(rèn)為不佳干擾種類及如如何排除不露聲色請退退定客戶在其其他房間稍坐坐片刻，待在在談客戶付完完定金后，再再辦理退定事事宜，或讓其其他業(yè)務(wù)員幫幫忙引至他處處退定給客戶戶，而保證現(xiàn)現(xiàn)有客戶下定定金?？蛻粲队喗鸾饡r(shí)，恰逢其其他客戶前來來退訂干擾種類及如如何排除無理客戶吵鬧影響在談?wù)効蛻粝日f服無理客客戶勸其冷靜靜，若其不聽聽，可請保安安勸其離場，，或者帶領(lǐng)在在談客戶至其其他房間稍作作解釋，然后后再同客戶洽洽談購房事宜宜，切不可只只顧處理無理理客戶而不顧顧及在談之意意向客戶，而而且避免他們們接觸。干擾種類及如如何排除——客戶類型分析析干擾種類及如如何排除成交技巧守價(jià)議價(jià)簽約技巧小定轉(zhuǎn)大定逼定技巧案場作業(yè)銷售引導(dǎo)排除干擾逼定即逼客戶戶定購下定金金，它是將產(chǎn)產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化化為實(shí)際買賣賣的關(guān)鍵步驟驟。任何產(chǎn)品品的推銷過程程這個(gè)步驟是是必不可少的的，而且它是是衡量銷售前前期介紹優(yōu)劣劣的標(biāo)志。逼定意義逼定技巧如果客戶沒有有下定，那他他絕對不會(huì)再再回頭，他會(huì)會(huì)在看過幾家家房產(chǎn)公司的的其它樓盤之之后，完全把把你忘掉，那那當(dāng)客戶下定定之后，設(shè)想想他去看其他他的樓盤。1、樓盤一個(gè)比比一個(gè)差，他他在下定之后后，會(huì)和我們們的樓盤做比比較，結(jié)果一定是我我們的樓盤勝勝出。2、樓盤一個(gè)比比一個(gè)好，他他在看到好的的時(shí)候會(huì)猶豫豫，想定但又又舍不得我們的定金金，會(huì)想我們們的好處來彌彌補(bǔ)我們的不不足，結(jié)果很很可能會(huì)傾向我們這一一邊。下定的過程逼定技巧1、對產(chǎn)品自信信來自對自我我肯定2、強(qiáng)勢主導(dǎo)，，預(yù)設(shè)場景3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)優(yōu)勢，善折巧巧問，找出客客戶關(guān)心點(diǎn)，，對號入座4、了解客戶，，縮短彼此距距離產(chǎn)品介紹5、確認(rèn)產(chǎn)品（（幫其推薦））促其決定6、封殺要有余余地（不要讓讓其無從選擇擇）逼定技巧逼定技巧1、自己和自己2、和前臺(tái)3、和銷控4、銷售員之間的的，旁敲側(cè)擊擊詢問?，F(xiàn)場SP注意：要給客客戶真實(shí)感逼定技巧注意:所表現(xiàn)的形象象，代表著樓樓盤，業(yè)務(wù)員員是為客戶挑挑一個(gè)好的樓樓盤，憑什么么讓客戶相信信你，特別是是預(yù)售房，而而不是現(xiàn)房的的時(shí)候，憑業(yè)業(yè)務(wù)員的職業(yè)業(yè)、專業(yè)，來來推動(dòng)我們產(chǎn)產(chǎn)品1、公司背景景的熱銷狀況況2、先探知他他有沒有帶錢錢，帶了多少少。3、信譽(yù)保留留是為了喜歡歡而保留，不不是為了保留留而保留。4、現(xiàn)場品質(zhì)質(zhì)的要求信譽(yù)保留金正面進(jìn)攻，反反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品和環(huán)境的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購購房手續(xù)、步步驟，逼其下下定。若不成功就追追根究底，找找出問題所在在，將其擊破破。一再保證，現(xiàn)現(xiàn)在訂購是對對他最有利的的，告訴客戶戶不訂而可能能發(fā)生的利潤潤損失。提供某項(xiàng)特殊殊的優(yōu)惠作為為簽約的鼓勵(lì)勵(lì)。假設(shè)一切已解解決，草擬付付款、合同、、交房日期等等。商議細(xì)節(jié)問題題，多投入、、了解，彼此此付出。采取一種實(shí)際際行動(dòng)。誘發(fā)客戶惰性性。舉一實(shí)例，暗暗示××客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)會(huì)的遺憾。逼定技巧逼訂方式成交技巧逼定技巧簽約技巧小定轉(zhuǎn)大定守價(jià)議價(jià)案場作業(yè)銷售引導(dǎo)排除干擾守價(jià)議價(jià)購買動(dòng)機(jī)客戶之所以會(huì)購買主要原因是產(chǎn)品條件與客戶需求相符合客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值超過“表價(jià)”

守價(jià)議價(jià)折扣談價(jià)技巧巧給多少折并不不重要，關(guān)鍵是給你是是最低方式：站在客戶立場場確認(rèn)客戶喜歡歡本產(chǎn)品。并非為難客客戶，你只只是雇員而而已；你幫幫親戚也在在爭取未果果。頻出狀況，，為客戶作作極大爭取取努力，以以情感人。。避免客戶預(yù)預(yù)期心理，，不輕易承承諾。神秘告知折折扣。凡經(jīng)努力爭爭取到的，，人都會(huì)萬萬分珍惜。。守價(jià)議價(jià)在議價(jià)過程程中，業(yè)務(wù)人員必必須掌握原原則對“表價(jià)””要有充分分信心，不不輕易讓價(jià)價(jià)不要有底價(jià)價(jià)的觀念不要使用““客戶出價(jià)價(jià)”作價(jià)格格調(diào)整要將讓價(jià)視視為一種促促銷手法——讓價(jià)要有理理由抑制客戶有有殺價(jià)念頭頭強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值值制造無形的的價(jià)值促銷要合情情合理守價(jià)議價(jià)議價(jià)過程的的三大階段段初期，要堅(jiān)堅(jiān)守表列價(jià)價(jià)格。攻擊對方購購買，但最最好別超過過二次。對方出價(jià)后后，要吊價(jià)價(jià)——使用“幕后后王牌”來來吊價(jià)。除非對方能能下定金，，否則別答答應(yīng)對方出出價(jià)。（底底價(jià)以上）初期引誘階階段守價(jià)議價(jià)議價(jià)過程的的三大階段段引入成交階階段當(dāng)客戶很有有興趣時(shí)，，必然會(huì)要要求讓價(jià)或或出價(jià)，你你的否定態(tài)態(tài)度要很堅(jiān)堅(jiān)定——提出否定理理由。當(dāng)雙方進(jìn)入入價(jià)格談判判時(shí)要注意意氣氛的維維持。當(dāng)雙方開出出“成交價(jià)價(jià)格”時(shí),若在底價(jià)以以上，仍然然不能馬上上答應(yīng)。守價(jià)議價(jià)議價(jià)過程的的三大階段段成交階段交待補(bǔ)足定定金要攜帶帶原訂單，，簽約要帶帶的相關(guān)資資料。填寫訂單，，勿喜形于于色，最好好表示“今今天早上成成交了三戶戶，您的價(jià)價(jià)格最便宜宜?！碑?dāng)然然，如果依依“表價(jià)””成交，也也別忘了““恭喜您買買了好房子子。守價(jià)議價(jià)議價(jià)技巧之之最大原則則你不是王牌牌——使用幕后王王牌作擋箭箭牌外表忠厚，，其實(shí)并不不站在客戶戶立場上使用讓價(jià)來來贏得買方方好感抑制客戶有有殺價(jià)念頭頭，是守價(jià)價(jià)的最好辦辦法議價(jià)時(shí)，要要提出相對對的要求及及回答議價(jià)要有理理由1守價(jià)議價(jià)探價(jià)：打擊擊我方信心心買方議價(jià)的的心理探求可能成成交價(jià)殺到最底價(jià)價(jià)，再發(fā)現(xiàn)現(xiàn)可能加價(jià)價(jià)范圍2守價(jià)議價(jià)投石問路且且攻擊對方方，壓迫下下定金3當(dāng)你初次壓壓迫買方下下定而買方方面無表情情，不作出出價(jià)表示時(shí)時(shí)，可再強(qiáng)強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)或未未來增值遠(yuǎn)遠(yuǎn)景。幾分分鐘后，再再作第二次次壓迫下定定，此時(shí)，，若客戶很很滿意產(chǎn)品品（察言觀觀色），只只是不好意意思出價(jià)，，即可采用用投石問路路的方法，，引誘對方方興起談價(jià)價(jià)興趣。守價(jià)議價(jià)由你扮好人人，唱白臉臉，使用幕幕后王牌唱唱黑臉。當(dāng)客戶提出出合理價(jià)格格（底價(jià)以以上）時(shí)，，你可以表表示“自己己權(quán)利有限限，你可幫幫助他向經(jīng)經(jīng)理請示，，但是他要要馬上付出出定金或意意向金，你你才敢向經(jīng)經(jīng)理請示（（否則經(jīng)理理會(huì)懷疑你你的能力））。”如果客戶提提出底價(jià)以以下的價(jià)格格，可以想想辦法守價(jià)價(jià)，或使用用“幕后王王牌”來守守價(jià)。黑白兩面4守價(jià)議價(jià)客戶能夠下下定金，且且有權(quán)作主主。若開出出合理價(jià)位位，即可可請示王牌牌。請示前，要要詢問客戶戶“能下多多少定金？？”“幕后王牌牌”要事先先約定，預(yù)預(yù)留退路。。成交速度要要快。打出王牌直直至成交5特別注意守價(jià)議價(jià)！替自己留下下討價(jià)還價(jià)價(jià)的余地。。如果你是是賣主，喊喊價(jià)要高些些；如果你你是買主，，出價(jià)要低低些。無論論哪種情況況，都不能能亂要價(jià)，，務(wù)必在合合理范圍內(nèi)內(nèi)。有時(shí)候先要要隱藏自己己的要求，，讓對方先先開口說話話，讓他表表明所有的的要求。特特別是對方方主動(dòng)找你你談買賣，，更要先穩(wěn)穩(wěn)住些。讓對方在重重要的問題題上先讓步步。如果你你愿意的話話，可在較較小的問題題上先讓步步。不過你你不要讓步步太快，晚晚點(diǎn)讓步比比較好。因因?yàn)閷Ψ降鹊鹊糜镁途陀鷷?huì)珍惜惜它。同等級的讓讓步是不必必要的，如如果對方讓讓你60%，你就讓40%；你若讓出出60%，至少要換換對方讓60%，否則你就就不要急于于提出讓步步。守價(jià)議價(jià)5.不要作無謂謂的讓步，，每次讓步步都要能使使對方獲得得某些益處處。當(dāng)然，，有時(shí)你也也不妨作些些對你沒有有任何損失失的讓步。。6.如果談判到到關(guān)鍵時(shí)候候，你碰到到棘手的問問題時(shí)，請請記住，這這件事我會(huì)會(huì)考慮一下下，這也是是一種讓步步。7.學(xué)會(huì)吊胃口口。人們總總會(huì)珍惜難難于得到的的東西。假假如你真的的想讓對方方滿意，就就讓他努力力去爭取每每樣能得到到的東西。。在讓步之之前，先要要讓對方去去爭取一陣陣。8.不要掉以輕輕心，記住住盡管在讓讓步的情況況下，也要要永遠(yuǎn)保持持住全局的的有利形勢勢。9.假如你在做做了讓步后后，想要反反悔，也不不要不好意意思。因?yàn)闉槟遣皇且灰环N協(xié)定，，還未簽約約，可以重重約談判。。10.不要太快或或過多的作作出讓步，，以免對方方過于堅(jiān)持持原來的要要求。在進(jìn)進(jìn)行商業(yè)談?wù)勁兄?，你你要隨時(shí)注注意自己方方面讓步的的次數(shù)程度度。成交技巧逼定技巧簽約技巧守價(jià)議價(jià)案場作業(yè)銷售引導(dǎo)排除干擾小定轉(zhuǎn)大定定小定客戶能能否順利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)大定，是是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)務(wù)員水平的的標(biāo)準(zhǔn)。除除了正常的的退定客戶戶外，還有有些是因?yàn)闉殇N售案場場沒有處理理好相應(yīng)的的轉(zhuǎn)化工作作，需要特特別注意。。小定轉(zhuǎn)大定定小定時(shí)，客客戶很喜歡歡房子，為為了給自己己保留一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，但但有些問題題銷售人員員無法當(dāng)場場回答的情情況下，客客戶轉(zhuǎn)大定定時(shí)，不會(huì)會(huì)馬上下定定，而必須須要等到問問題解答后后才會(huì)下定定。所以，，銷售人員員在客戶小小定之后，，要馬上作作記錄，客客戶問題、、應(yīng)對措施施、解答方方案一一記記錄下來，，并馬上落落實(shí)解決。。小定時(shí)遺留留問題的解解答客戶小定時(shí)時(shí)，也許只只是一個(gè)人人決定，并并未通過全全體家庭成成員的意見見。大定時(shí)時(shí)，很可能能是全家人人一起來，，再次看房房。對于第一種種人必須重重點(diǎn)攻擊，，正面突破破，以專業(yè)業(yè)知識(shí)爭取取其認(rèn)可。。第二種人必必須分化征征服，從側(cè)側(cè)面進(jìn)攻，，這種人往往往能言會(huì)會(huì)道，貌似似內(nèi)行，卻卻不輕易認(rèn)認(rèn)錯(cuò)，但對對決策人有有很重的影影響力，不不能得罪。。對這種人人的需要，，先表面認(rèn)認(rèn)可，然后后迂回說服服他，將他他轉(zhuǎn)化為銷銷售人員的的好幫手，，能起到意意想不到的的效果。對于其他人人的態(tài)度絕絕對不能不不理不睬，，尤其是還還沒有分清清主次關(guān)系系的時(shí)候。。人，都是是需要被尊尊重，任何何被冷落的的人說的話話都會(huì)比銷銷售人員說說的話作用用大，會(huì)有有意想不到到的后果產(chǎn)產(chǎn)生，因?yàn)闉樗麄兌际鞘菦Q策人最最親近的人人，并且很很可能今后后要居住在在這里，得得罪誰，都都不行。小定轉(zhuǎn)大定定分清誰有權(quán)權(quán)作決定誰的意見最最有影響力力不可忽視其其他人小定轉(zhuǎn)大定定大定時(shí)，有有些情況會(huì)會(huì)有變化天氣會(huì)影響響采光，進(jìn)進(jìn)而對客戶戶產(chǎn)生不同同的感覺，，因此一定定要向客戶戶解釋清楚楚，不能讓讓客戶帶著著不好的心心情大定。?？蛻舸蠖ǖ牡臅r(shí)候，一一般仍處在在小定時(shí)的的興奮狀態(tài)態(tài)中，但有有時(shí)人在1－2天后的心態(tài)態(tài)會(huì)變化，，對先前認(rèn)認(rèn)可的東西西不在認(rèn)可可，必須要要重新幫客客戶找回感感覺。又有新的問問題是客戶戶小定時(shí)不不曾注意到到，但不可可回避，需需要轉(zhuǎn)化。。銷售人員員必須在客客戶小定之之后有預(yù)見見性分析可可能產(chǎn)生的的問題，小小定后必須須進(jìn)行客戶戶分析，并并有相應(yīng)措措施。小定轉(zhuǎn)大定定總之，小定定客戶轉(zhuǎn)大大定成功率率是關(guān)鍵，，一定要認(rèn)認(rèn)真對待。。小定退定定不能輕易易放棄，必必須全力爭爭取，一定定要詢問清清楚原因所所在，必要要時(shí)，采用用死纏濫打打的策略。。因涉及到簽簽約，必須須在客戶大大定時(shí)講清清楚。簽約約時(shí)間、首首付金額、、簽約手續(xù)續(xù)、簽約所所需物品。。讓客戶放放心。成交技巧逼定技巧守價(jià)議價(jià)案場作業(yè)銷售引導(dǎo)排除干擾小定轉(zhuǎn)大定定簽約技巧因此，如何何使客戶快快速簽訂合合同是最終終鎖定客戶戶的關(guān)鍵。。在學(xué)習(xí)習(xí)簽訂合同同之前，先先讓我們歸歸納合同的的要素。簽約技巧許多銷售員員認(rèn)為當(dāng)為為客戶詳盡盡地解說產(chǎn)產(chǎn)品并得到到其認(rèn)可，，通過自己己的異議說說服及引導(dǎo)導(dǎo)，客戶簽簽下了定單單，且付了了定金之后后，銷售便便獲得成功功了。誠然然，此時(shí)客客戶的購買買意向相當(dāng)當(dāng)明確，該該單生意成成交機(jī)率可可能已超過過80%。但要記住——只要客戶沒沒有同賣方方簽訂合同同，他仍然然可能產(chǎn)生生變化，而而且作為商商品房的買買賣，本身身是一件比比較復(fù)雜的的生意，其其合同條款款、數(shù)量及及異議也多多于其他一一般產(chǎn)品，，再加上現(xiàn)現(xiàn)今因購房房而產(chǎn)生的的糾紛層出出不窮，客客戶在購房房簽約時(shí)會(huì)會(huì)特別謹(jǐn)慎慎。簽約技巧合同的四大大要素通過歸納，，我們清楚楚合同四大大要素中，，除了第三三部分外，，其他部分分均沒有異異議，換而而言之，只只要雙方在在協(xié)商部分分取得一致致，則合同同順利即能能簽訂。合同同規(guī)規(guī)范范部部分分雙方方情情況況部部分分雙方方協(xié)協(xié)商商部部分分合同同簽簽章章部部分分銷售員可可以在銷銷售簽約約之前把把合同條條款中空空白部分分用樣本本格式統(tǒng)統(tǒng)一填寫寫完畢，，而無須須待客戶戶前來逐逐個(gè)協(xié)商商，引導(dǎo)導(dǎo)客戶看看完合同同，把客客戶的異異議縮減減到幾個(gè)個(gè)點(diǎn)，在在予以各各個(gè)擊破破，從而而完成合合約的簽簽訂。簽約技巧巧快速簽訂訂合同的的原則事先合同同樣本準(zhǔn)準(zhǔn)備完善善客戶異議議縮減到到最少不要給其其充足時(shí)時(shí)間看合合同不讓客戶戶把合同同帶離現(xiàn)現(xiàn)場快速簽訂訂合同的的要點(diǎn)簽約技巧巧簽約技巧巧程簽約時(shí)間間鎖定簽約前準(zhǔn)準(zhǔn)備引導(dǎo)客戶戶看合同同客戶異議議縮減客戶異議議解除填寫合同同完畢快速簽名名蓋章簽合同流訂培訓(xùn)目錄錄銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)成交技巧巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)俗話說：：“顧客客就是上上帝，顧顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對的的”。。雖不完完全正確確，但其其表達(dá)的的服務(wù)精精神，卻卻是業(yè)務(wù)務(wù)人員須須隨時(shí)注注意的。。服務(wù)依過過程階段段分為：：3.售后服務(wù)務(wù)1.售前服務(wù)務(wù)2.售時(shí)服務(wù)務(wù)服務(wù)使客客戶“萬萬事如意意”，在在層次上上，有物物品的服服務(wù)、機(jī)機(jī)能上的的服務(wù)及及知識(shí)上上的服務(wù)務(wù)。商品品于銷售售后為使使達(dá)到““客戶滿滿意”的的程度，，在售后后服務(wù)上上，也要要予以重重視，使使客戶不不僅滿意意于售前前，滿意意于現(xiàn)在在，于將將來仍能能成為品品牌忠誠誠者再次次購買，，甚至介介紹朋友友來購買買，使口口碑效果果擴(kuò)大。。優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)例如：在在商品售售后1個(gè)月內(nèi)可可做家庭庭訪問、、電話關(guān)關(guān)懷，再再輔導(dǎo)解解說或寄寄感謝函函予以致致謝;3到6個(gè)月進(jìn)行行巡回檢檢查，了了解意見見，隨時(shí)時(shí)掌握客客戶動(dòng)態(tài)態(tài)等。銷銷售商品品是銷售售與服務(wù)務(wù)并行的的，爭取取一個(gè)新新客戶比比留住一一個(gè)舊客客戶更為為困難，，要以好好的服務(wù)務(wù)來留住住客戶，，“以客客養(yǎng)客””不僅可可獲得好好的口碑碑，而且且可以獲獲得再推推薦及再再次購買買的機(jī)會(huì)會(huì)，而順順利展開開新客源源。在服務(wù)態(tài)態(tài)度上，，現(xiàn)在是是一個(gè)自自我推銷銷的時(shí)代代，不卑卑不亢、、和氣生生財(cái)、以以合為貴貴、笑口口常開、、熱情生生動(dòng)、講講理務(wù)實(shí)實(shí)，不要要守株待待兔等可可上門，，要主動(dòng)動(dòng)為其設(shè)設(shè)想一切切可能對對其有利利的事項(xiàng)項(xiàng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)另外，在在客戶家家有喜事事時(shí)及一一般人情情世故上上也須隨隨時(shí)保持持聯(lián)絡(luò)，，當(dāng)成朋朋友般予予以關(guān)懷懷，可以以打電話話道賀，，也可短短信祝賀賀。THANKS！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:12:0318:12:0318:121/5/20236:12:03PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:12:0318:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:12:0318:12:0318:12Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2318:12:0318:12:03January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:12:03下下午18:12:031月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:12下午午1月-2318:12January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/518:12:0318:12:0305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好