大客戶銷售葵花寶典

1《大客戶銷售技巧》

2開(kāi)場(chǎng)白

3課程介紹誰(shuí)是大客戶“客戶分析方法“客戶關(guān)系建設(shè)“(休息) “實(shí)現(xiàn)銷售“自我總結(jié)“顧問(wèn)式銷售“結(jié)束語(yǔ)“2023/1/264課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷售結(jié)束語(yǔ)2023/1/265誰(shuí)是大客戶提問(wèn)：、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2023/1/266誰(shuí)是大客戶結(jié)論：原則的銷量出自的客戶客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202023/1/267誰(shuí)是大客戶結(jié)論：的精力關(guān)注的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的營(yíng)業(yè)額的2023/1/268如何發(fā)掘的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出:銷售額利潤(rùn)影響力。。。:人、財(cái)、物

2023/1/269四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2023/1/510誰(shuí)是大客戶戶小節(jié)：大客戶是能能夠給公司司帶來(lái)巨大大收益和長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的的一次性或或長(zhǎng)期的客客戶。2023/1/511課程介紹誰(shuí)是大客戶戶客戶分析方方法客戶關(guān)系建建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售售結(jié)束語(yǔ)2023/1/512客戶分析方方法客戶分析的的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃2023/1/513客戶戶分分析析方方法法客戶戶組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析：：例：：大大學(xué)學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書(shū)館。。。職責(zé)。。。2023/1/514客戶戶分分析析方方法法問(wèn)題題：：以上上面面的的大大學(xué)學(xué)為為例例，，請(qǐng)請(qǐng)列列出出你你認(rèn)認(rèn)為為的的關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物有有誰(shuí)誰(shuí)。。2023/1/515客戶分析析方法客戶關(guān)鍵鍵人物分分類：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層2023/1/516客戶分析析方法客戶關(guān)鍵鍵人物分分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2023/1/517客戶分析析方法客戶關(guān)鍵鍵人物分分析：客戶名單單具體客戶戶的個(gè)人人特點(diǎn)客戶的地地位、影影響力關(guān)系緊密密程度2023/1/518客戶分分析方方法客戶應(yīng)應(yīng)用及及項(xiàng)目目分析析：行業(yè)的的應(yīng)用用水平平、發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)客戶自自身的的應(yīng)用用水平平、面面臨的的問(wèn)題題應(yīng)用特特點(diǎn)、、采購(gòu)購(gòu)方式式今年的的項(xiàng)目目計(jì)劃劃、資資金來(lái)來(lái)源采購(gòu)計(jì)計(jì)劃預(yù)預(yù)估（（歷史史數(shù)據(jù)據(jù)）2023/1/519客戶分分析方方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是是誰(shuí)（（品牌牌、實(shí)實(shí)施））與客戶戶的關(guān)關(guān)系如如何，，合作作歷史史對(duì)手的的業(yè)界界形象象、口口碑項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、技術(shù)術(shù)能力力、服服務(wù)能能力對(duì)手的的同盟盟軍對(duì)手的的主要要短板板2023/1/520客戶分分析方方法制定作作戰(zhàn)計(jì)計(jì)劃的的方法法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃2023/1/521小結(jié)大客戶銷售售法：；知知己知彼百百戰(zhàn)不不殆（客戶定義義及客戶分分析）；做做到、做好好；運(yùn)運(yùn)籌帷幄幄決勝勝千里2023/1/522課程介紹誰(shuí)是大客戶戶客戶分析方方法客戶關(guān)系建建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售售結(jié)束語(yǔ)2023/1/523客戶關(guān)系管管理客戶分類：：、產(chǎn)出、孵化、潛在2023/1/524客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理客戶戶分分類類練練習(xí)習(xí)：：請(qǐng)列列出出你你公公司司現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶中中、、、、類類客客戶戶各各有有多多少少？？2023/1/525客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理漏斗斗理理論論：：潛在孵化產(chǎn)出2023/1/526客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理漏斗斗理理論論三三種種情情況況練練習(xí)習(xí)：：假如如明明天天有有三三件件事事，，你你首首先先選選擇擇那那件件事事：：）與與一一個(gè)個(gè)類類客客戶戶簽簽訂訂合合同同）去去拜拜訪訪一一個(gè)個(gè)類類客客戶戶了了解解項(xiàng)項(xiàng)目目情情況況）初初次次拜拜訪訪一一個(gè)個(gè)類類客客戶戶煮熟的鴨子也會(huì)飛2023/1/527客戶關(guān)系的建建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2023/1/528客戶關(guān)系的建建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)練習(xí)2023/1/529“你所寫(xiě)、所所說(shuō)、所做的的一切要麼對(duì)對(duì)銷售有益、、要麼有害””——特雷西三思而后進(jìn)2023/1/530注重你留留給客戶的印印象、不要急于求求成（硬銷售售）、展現(xiàn)你對(duì)客客戶問(wèn)題的了了解深度、為客戶提出出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加加各種活動(dòng)三思而后進(jìn)2023/1/531細(xì)節(jié)、細(xì)細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、尊重客戶的的時(shí)間，一定定電話預(yù)約、真誠(chéng)、可靠靠，決不食言言。、拜訪客戶前前準(zhǔn)備好一切切可能用到的的資料例如：拜訪客戶“五五件寶”（名名片、筆記本本、通訊錄、產(chǎn)品品技術(shù)資料、、報(bào)價(jià)單）三思而后進(jìn)2023/1/532時(shí)時(shí)機(jī)就就是一一切、客戶戶跟進(jìn)進(jìn)節(jié)奏奏不宜宜過(guò)慢慢、選擇擇帶有有個(gè)人人色彩彩的禮禮品送送給客客戶、每次次拜訪訪結(jié)束束時(shí)要要讓客客戶做做出某某種承承諾三思而而后進(jìn)進(jìn)2023/1/533如如何跟跟進(jìn)老老客戶戶、關(guān)注注產(chǎn)品品在客客戶業(yè)業(yè)務(wù)使使用情情況、把老老業(yè)務(wù)務(wù)變?yōu)闉樾聵I(yè)業(yè)務(wù)、向其其它客客戶推推薦老老客戶戶的產(chǎn)產(chǎn)品例如：：對(duì)海關(guān)關(guān)客戶戶的跟跟進(jìn)三思而而后進(jìn)進(jìn)2023/1/534一一個(gè)敏敏感的的話題題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手在客客戶中中散布布一些些對(duì)我我們不不利的的消息息；當(dāng)當(dāng)客戶戶總是是提到到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手時(shí)；；我們們應(yīng)該如如何處處理？？保持冷冷靜的的頭腦腦2023/1/535積積極極處處理理、當(dāng)當(dāng)客客戶戶提提及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手散散布布的的謠謠言言時(shí)時(shí)，，我們們要要淡淡然然處處之之，，把把話話題題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回回你你的的拜訪訪目目的的。。、如如果果客客戶戶所所談?wù)劶凹霸捲掝}題屬屬實(shí)實(shí)，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)直直面面批評(píng)評(píng)，，以以幽幽默默話話語(yǔ)語(yǔ)化化解解尷尷尬尬局局面面。。保持持冷冷靜靜的的頭頭腦腦2023/1/536充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備、在在拜拜訪訪客客戶戶之之前前，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)可可能能遇遇到到一切切情情況況，，并并對(duì)對(duì)敏敏感感話話題題提提前前做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。、對(duì)對(duì)公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)充充滿滿信信心心，，并并把把這種種信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)確確傳傳遞遞給給客客戶戶。。保持持冷冷靜靜的的頭頭腦腦2023/1/537對(duì)對(duì)待待異異議議如果果客客戶戶一一再再提提出出同同一一問(wèn)問(wèn)題題，，這這表表明明他他非非常常重視視問(wèn)問(wèn)題題的的答答案案。。此此時(shí)時(shí)我我們們應(yīng)應(yīng)全全力力以以赴赴解解決決問(wèn)問(wèn)題題，，如能能找找到到解解決決方方案案，，我我們們就就真真正正地地贏贏得得了了客客戶戶。。例如：“”工程程中的““”問(wèn)題題，新疆疆、西藏“維維修網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)”問(wèn)題題。保持冷靜靜的頭腦腦2023/1/538“銷售人人員就如如同演員員，你必必須遵照照劇本，，無(wú)論在在何種情情況下，，說(shuō)話都都應(yīng)該有有個(gè)計(jì)劃劃?！薄R恩恩德保持冷靜靜的頭腦腦2023/1/539客戶關(guān)系系的深入入與客戶成成為““朋友””有目的地地收集客客戶的個(gè)個(gè)人資料料尋找與客客戶的共共同興趣趣、愛(ài)好好嘗試進(jìn)入入客戶的的社交圈圈給客戶提提供“服服務(wù)熱線線”請(qǐng)大家介介紹自己己的成功功經(jīng)驗(yàn)和和方法。。。2023/1/540客戶關(guān)系系的穩(wěn)定定良好的個(gè)個(gè)人關(guān)系系不等等于穩(wěn)穩(wěn)定的合合作與客戶雙雙贏才才能得到到與客客戶穩(wěn)定定的合作作經(jīng)常與客客戶在一一起也不不一定能能做成生生意2023/1/541客戶關(guān)系的管管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理2023/1/542休息休息十分鐘2023/1/543課程介紹誰(shuí)是大客戶戶客戶分析方方法客戶關(guān)系建建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售售結(jié)束語(yǔ)2023/1/544實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:如何將類客客戶變成類類客戶2023/1/545實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理理”:無(wú)論你與客客戶是何種種關(guān)系，在在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)時(shí)，都要立立刻去拜訪訪客戶，找出客戶““熱鍵”。。2023/1/546“熱鍵”的的含義：最能驅(qū)驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品的的因素“熱鍵”的的作用：如果你你在與客戶戶見(jiàn)面最初初五分鐘就就能確定他的““熱鍵”，，就掌握整整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)動(dòng)權(quán)找出客戶的的“熱鍵””2023/1/547客戶戶的的““熱熱鍵鍵””：：宿宿命命論論者者（（逃逃避避責(zé)責(zé)任任））“熱熱鍵鍵””————安安全全感感激激人人怒怒者者（（時(shí)時(shí)刻刻捍捍衛(wèi)衛(wèi)自自己己））“熱熱鍵鍵””————地地位位或或權(quán)權(quán)勢(shì)勢(shì)審審時(shí)時(shí)度度勢(shì)勢(shì)者者（（最最怕怕模模糊糊不不清清））“熱熱鍵鍵””————細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)找出出客客戶戶的的““熱熱鍵鍵””2023/1/548客戶戶的的““熱熱鍵鍵””：：（（續(xù)續(xù)））關(guān)關(guān)系系通通（（以以人人為為本本））“熱熱鍵鍵””————得得到到別別人人的的贊贊揚(yáng)揚(yáng)充充滿滿愛(ài)愛(ài)心心者者（（無(wú)無(wú)所所畏畏懼懼））“熱熱鍵鍵””————坦坦誠(chéng)誠(chéng)找出出客客戶戶的的““熱熱鍵鍵””2023/1/549我們們?cè)谠趯?shí)實(shí)際際工工作作中中所所遇遇到到的的客客戶戶往往往往是是混混合合型型；；這這就就要要求求每每次次與與客客戶戶見(jiàn)見(jiàn)面面時(shí)時(shí)，，花花點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)間間了了解解那那種種動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)居居于于支支配配地地位位。。找出出客客戶戶的的““熱熱鍵鍵””2023/1/550實(shí)現(xiàn)銷銷售關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)及推推進(jìn)：：第一時(shí)時(shí)間了了解采采購(gòu)信信息擬訂切切實(shí)、、可行行的用用戶需需求解解決方方案有效的的產(chǎn)品品推薦薦揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短短重點(diǎn)人人物的的強(qiáng)力力攻關(guān)關(guān)影響客客戶的的選型型了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的信息息（價(jià)價(jià)格））有效爭(zhēng)爭(zhēng)取資資源，，組合合資源源2023/1/551實(shí)現(xiàn)銷銷售研討：：用戶只只關(guān)注注價(jià)格格，該該怎么么辦？？2023/1/552實(shí)現(xiàn)銷銷售研討：：用戶只只關(guān)注注價(jià)格格，該該怎么么辦？？經(jīng)驗(yàn)分分享：：防患于于未然然要給自自己留留余地地以客戶戶以往往經(jīng)歷歷分析析真正正的原原因不要老老盯住住自己己在做做什么么……2023/1/553實(shí)現(xiàn)銷銷售避免什什么輕視客客戶的的需求求，輕輕視競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手自己的的失誤誤給對(duì)對(duì)手機(jī)機(jī)會(huì)結(jié)論：：永遠(yuǎn)把把這次次機(jī)會(huì)會(huì)當(dāng)作作第一一次機(jī)機(jī)會(huì)考慮問(wèn)問(wèn)題全全面性性,有有好就就有壞壞如果壞壞事真真的出出現(xiàn)了了,把把它變變成好好事2023/1/554課程介介紹誰(shuí)是大大客戶戶客戶分分析方方法客戶關(guān)關(guān)系建建設(shè)(休息息)實(shí)現(xiàn)銷銷售自我總總結(jié)顧問(wèn)式式銷售售結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)2023/1/555自我總總結(jié)客戶市市場(chǎng)情情況分分析總總結(jié)總結(jié)報(bào)報(bào)告（（季度度）、行業(yè)業(yè)、客客戶的的環(huán)境境變化化、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手、成功功失敗敗案例例總結(jié)結(jié)(平平時(shí)的的分析析總結(jié)結(jié))、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)結(jié)、資源源需求求向你的的老板板展現(xiàn)現(xiàn)你的的能力力養(yǎng)成習(xí)習(xí)慣,留下下軌跡跡2023/1/556課程介紹紹誰(shuí)是大客客戶客戶分析析方法客戶關(guān)系系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售售自我總結(jié)結(jié)顧問(wèn)式銷銷售結(jié)束語(yǔ)2023/1/557顧問(wèn)式銷銷售效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型2023/1/558顧問(wèn)式銷銷售方法法保持解決決問(wèn)題的的態(tài)度和和向客戶推推薦合適適的解決決方案。。這是雙雙贏的解解決方法法！2023/1/559顧問(wèn)式銷銷售的目目的顧客不再再是上帝帝成為你客客戶的商商業(yè)合作作伙伴和和技術(shù)顧顧問(wèn)持續(xù)讓客客戶滿意意并獲取取商業(yè)價(jià)價(jià)值2023/1/560顧問(wèn)式銷銷售目前能做做什么經(jīng)驗(yàn)積累累自我能力力提升尋找伙伴伴2023/1/561課程總結(jié)大客戶銷售售法：；知知己知彼百百戰(zhàn)不不殆（客戶定義義及客戶分分析）；做做到、做好好、持之以以恒；運(yùn)運(yùn)籌帷幄幄決勝勝千里2023/1/562心得體會(huì)時(shí)間是最好好的老師知易行難興趣及對(duì)待待方式提升個(gè)人發(fā)發(fā)展的空間間2023/1/563謝謝大家!9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。18:10:3518:10:3518:101/5/20236:10:35PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2318:10:3518:10Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:10:3518:10:3518:10Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2318:10:3518:10:35January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20236:10:35下午午18:10:351月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:10下下午午1月月-2318:10January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/518:10:3518:10:3505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:10:35下午午6:10下午午18:10:351月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。18:10:3518:10:3518:101/5/20236:10:35PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2318:10:3518:10Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。18:10:3618:10:3618:10Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2318:10:3618:10:36January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236:10:36下下午18:10:361月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:10下下午1月-2318:10January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/518:10:3618:10:3605January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。6:10:36下