平頂山天意項(xiàng)目?jī)r(jià)格確定與營(yíng)銷(xiāo)控制

天意項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)構(gòu)思

價(jià)格確定與營(yíng)銷(xiāo)控制營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意產(chǎn)品分析

項(xiàng)目入市策略市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品分析市場(chǎng)供應(yīng)及項(xiàng)目狀況市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)消化建筑風(fēng)格此次調(diào)查涉及目前平頂山房地產(chǎn)市場(chǎng)絕大部分的主流樓盤(pán)，累積開(kāi)發(fā)量在70萬(wàn)左右。由于二線市場(chǎng)包括單位建房和一些小批量的定向開(kāi)發(fā)，預(yù)計(jì)平頂山市場(chǎng)每年樓市供應(yīng)總量約在80萬(wàn)～100萬(wàn)平方米之間由于此次調(diào)查樓盤(pán)從2003年至2005年，根據(jù)具體的銷(xiāo)售狀況來(lái)看，結(jié)合一定的二手房市場(chǎng)，預(yù)計(jì)每年市場(chǎng)銷(xiāo)化能力約在50萬(wàn)至60萬(wàn)平米之間

目前平頂山市場(chǎng)商業(yè)樓盤(pán)的建筑風(fēng)格比較混亂，基本沒(méi)有明顯的風(fēng)格在控制或者影響。但建筑風(fēng)格的統(tǒng)一化、現(xiàn)代化以及與環(huán)境、景觀的融合等是大勢(shì)所趨。如明珠花園的銷(xiāo)售佳績(jī)就是很好的例證產(chǎn)品分析市場(chǎng)供應(yīng)及項(xiàng)目狀況本次調(diào)查項(xiàng)目有帝景花園錦繡藍(lán)天江南世家,建工佳苑,常綠.盛世錦園,等十多個(gè)樓盤(pán)，共計(jì)2133套房源。其中微小戶型占0．94%，小戶型占6．47%，大戶型占86．87%，復(fù)式5．72%。

調(diào)查顯示：平頂山房產(chǎn)市場(chǎng)主流戶型仍以大戶型為主，小戶型和復(fù)式為點(diǎn)綴，微小戶型仍處于市場(chǎng)空白狀態(tài)。產(chǎn)品分析市場(chǎng)供應(yīng)及項(xiàng)目狀況戶型面積范圍暢銷(xiāo)面積滯銷(xiāo)面積一房36~62㎡36㎡61.75㎡兩房73~106㎡75~98㎡

三房101~147㎡101~128㎡136~147四房126~172㎡130~147㎡

平頂山樓市發(fā)展還處于自然的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，市場(chǎng)矛盾不是競(jìng)爭(zhēng)矛盾，而是供需對(duì)等之間的矛盾，暢銷(xiāo)戶型在產(chǎn)品功能創(chuàng)新和戶型多元化方面還不能滿足廣大的市場(chǎng)需求隨著建業(yè)森林半島，0375首府等到高端項(xiàng)目的陸續(xù)入市，有利于促進(jìn)樓市向多元化，規(guī)范化發(fā)展，市場(chǎng)還需相當(dāng)一段時(shí)間的過(guò)渡期，這為小戶型此類(lèi)創(chuàng)新產(chǎn)品提供了突破的可能預(yù)計(jì)小戶型等創(chuàng)新產(chǎn)品目前所遇到的壓力不是來(lái)自市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)壓力，而來(lái)自與價(jià)格試水和市場(chǎng)包裝的推廣效應(yīng)

戶型與面積比例

產(chǎn)品分析市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)

湛河區(qū)

區(qū)域項(xiàng)目的總體開(kāi)發(fā)量與市政配套匱乏不相吻合，區(qū)域的后續(xù)發(fā)展受湛河和南環(huán)路的阻斷，區(qū)域樓市的持續(xù)繁榮還有待市場(chǎng)驗(yàn)證該區(qū)域城市的功能定位不夠明確，所以目前項(xiàng)目開(kāi)發(fā)層次混亂，產(chǎn)品混雜

新城區(qū)

新區(qū)開(kāi)發(fā)的政策支持、無(wú)以倫比的景觀資源優(yōu)勢(shì)支撐著高端產(chǎn)品的持續(xù)開(kāi)發(fā)，高端產(chǎn)品在一定程度上左右著樓市的發(fā)展方向，但由于交通、配套等因素的制約，在未來(lái)五年內(nèi)，還不具備全面開(kāi)發(fā)的條件新區(qū)與老城區(qū)之間有約9公里的沉降地帶，新老城區(qū)的互動(dòng)發(fā)展很難在短期內(nèi)形成互補(bǔ)，如此市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，決定了相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，新區(qū)只能針對(duì)有車(chē)一族開(kāi)發(fā)高端樓盤(pán)。而政府在沉降區(qū)確立發(fā)展生態(tài)經(jīng)濟(jì)的方針，也使新區(qū)相對(duì)獨(dú)立，這些條件更奠定了新區(qū)高端產(chǎn)品的發(fā)展方向湛河區(qū)域的可持續(xù)發(fā)展受到配套的欠缺和區(qū)域主題不明等眾多因素的制約，加之新區(qū)高端產(chǎn)品的客戶分流，其開(kāi)發(fā)定位形勢(shì)不容樂(lè)觀；但不排除區(qū)域大型精品樓盤(pán)出現(xiàn)的可能。一旦出現(xiàn)必將統(tǒng)領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，成為城市開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域隨著城區(qū)市場(chǎng)的豐富化和規(guī)范化，新區(qū)的后續(xù)發(fā)展將受到來(lái)自湛河和城市成熟區(qū)的雙向阻擊新區(qū)的暫時(shí)繁榮主要依賴大品牌開(kāi)發(fā)商和濱水環(huán)境的雙向支撐，但這種優(yōu)勢(shì)將隨著樓市發(fā)展趨于理性化而弱化

市區(qū)優(yōu)越的配套資源與市區(qū)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)總量不相一致，缺乏廣泛的標(biāo)志性建筑出現(xiàn)，還沒(méi)有形成以開(kāi)發(fā)樓盤(pán)來(lái)進(jìn)行交通規(guī)劃的狀態(tài)目前市區(qū)供應(yīng)的產(chǎn)品涵蓋多層與高層，但在產(chǎn)品功能的格局上沒(méi)有依據(jù)配套特色形成系列化和多元化，這給后續(xù)開(kāi)發(fā)預(yù)留了廣泛的空間礦工路、新華路沿線開(kāi)發(fā)或區(qū)域舊城改造將成為城區(qū)樓市發(fā)展新的亮點(diǎn)城區(qū)內(nèi)分布著大量的閑置土地,或舊城改造用地.發(fā)展?jié)摿h(yuǎn)遠(yuǎn)超越了湛河區(qū)新區(qū)市區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮?可利用的土地資源豐富,必將成為平頂山樓市開(kāi)發(fā)新的熱點(diǎn)區(qū)域沿線開(kāi)發(fā)和土地資源的整合利用將成為先期產(chǎn)品,如本案就是這類(lèi)產(chǎn)品的前期代表,享受城市的便利和豐富多彩的生活始終是消費(fèi)者置業(yè)的最終歸宿,與環(huán)境資源在購(gòu)房中的影響程度將實(shí)現(xiàn)平衡產(chǎn)品分析市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)

本案采用短平快的操作思路,有效規(guī)避城區(qū)開(kāi)發(fā)高峰的到來(lái)

本案產(chǎn)品的個(gè)性化特征決定了作為“創(chuàng)新產(chǎn)品”入市,需要引導(dǎo)市場(chǎng)需求，度過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的消費(fèi)者接受期本案面臨的壓力主要是后發(fā)壓力,,在推廣和銷(xiāo)售過(guò)程中,醒目和創(chuàng)新是市場(chǎng)的內(nèi)在路線結(jié)論項(xiàng)目入市策略項(xiàng)目產(chǎn)品明細(xì)

小戶型部分標(biāo)準(zhǔn)層

套內(nèi)建面（含樓梯和管井后）可銷(xiāo)面積得房率5個(gè)B129.8039.20

76.03%標(biāo)準(zhǔn)層數(shù)據(jù)2個(gè)B1’27.3035.912個(gè)B230.3439.911個(gè)B334.7745.731個(gè)B452.2768.751個(gè)B532.8043.141個(gè)B654.0771.121個(gè)B742.6356.07B13—16層70套B1’3—16層28套B23—16層28套B13—16層14套

B13—16層14套B13—16層14套

B13—16層14套B13—16層14套

總計(jì)196套項(xiàng)目入市策略項(xiàng)目產(chǎn)品明細(xì)

大戶型部分大戶型標(biāo)準(zhǔn)套內(nèi)建面（含樓梯和管井后）可銷(xiāo)面積得房率A1型96.2（113.44）116.4383.36%A2型127.09（143.32）147.1186.98%大戶型住宅12層116、43平方米戶型1個(gè)單元20套（18套給返遷戶）147．11平方米戶型1個(gè)單元20套A1型2套（返遷18戶已經(jīng)扣除）A2型20套

總計(jì)22套商鋪部分1層：1210M22層：1319M2項(xiàng)目入市策略小戶型產(chǎn)品入市分析小戶型為本項(xiàng)目主打產(chǎn)品小戶型能有效彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目前的狀況決定了高端小戶型項(xiàng)目處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境功能多元化定位具備超越價(jià)格障礙的可能性核心產(chǎn)品精裝是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的升華項(xiàng)目推廣高效準(zhǔn)確性傳播引導(dǎo)居住潮流迎合市場(chǎng)多元化需求先推小戶型小戶型概念小戶型差異化項(xiàng)目入入市策策略項(xiàng)目入入市策策略以小戶型的精裝品質(zhì)來(lái)帶動(dòng)大戶型在市場(chǎng)上品質(zhì)聯(lián)想

在市場(chǎng)反應(yīng)良好時(shí)，大戶型也有可能精裝上市

大戶型隨著小戶型的熱銷(xiāo)隨機(jī)入市，如果出現(xiàn)困境，也可包裝成升級(jí)版

小戶型入市策略

前期入入市不不過(guò)分分強(qiáng)調(diào)調(diào)客戶戶定位位，以以精裝裝概念念為主主打以以品質(zhì)質(zhì)概念念為輔輔小批量量試探探性入入市,以市市場(chǎng)反反應(yīng)靈靈活調(diào)調(diào)整銷(xiāo)銷(xiāo)控及及價(jià)格格策略略小戶型型上市市價(jià)格格始終終控制制在10萬(wàn)萬(wàn)總價(jià)價(jià)的基基礎(chǔ)上上大戶型跟進(jìn)主推小戶型

項(xiàng)目入入市策策略項(xiàng)目核核心價(jià)價(jià)值體體系挖挖掘時(shí)尚優(yōu)優(yōu)越精工品品質(zhì)潛力無(wú)無(wú)限以小戶戶型的的創(chuàng)新新性能能為基基礎(chǔ),著力力推出出項(xiàng)目目的““創(chuàng)新新”氣氣質(zhì),在短短時(shí)間間創(chuàng)造造市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手無(wú)法法追蹤蹤和模模擬的的品牌牌內(nèi)涵涵和號(hào)號(hào)召以項(xiàng)目目高層層建筑筑的品品質(zhì)感感與周周遍樓樓盤(pán)的的差距距,在在項(xiàng)目目建設(shè)設(shè)細(xì)節(jié)節(jié)確定定的情情況下下,全全力塑塑造項(xiàng)項(xiàng)目的的品質(zhì)質(zhì)感.一方方面為為時(shí)尚尚優(yōu)越越尋找找產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)支撐撐,另另一方方面將將賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)升級(jí)級(jí)細(xì)化化,進(jìn)進(jìn)一步步豐富富項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)在項(xiàng)目的時(shí)時(shí)尚氣質(zhì)和和品質(zhì)效應(yīng)應(yīng)形成之后后,項(xiàng)目小小戶型的可可投資屬性性暴露,作作為項(xiàng)目收收盤(pán)的整合合賣(mài)點(diǎn)推出出,來(lái)整體體性提升項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格并并消化后期期產(chǎn)品以上三個(gè)核核心價(jià)值,在推廣次次序上與工工程進(jìn)度緊緊密結(jié)合項(xiàng)目入市策策略項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)分析交通便利、、市政配套套完善、精精裝高層、、區(qū)域地標(biāo)標(biāo)區(qū)域沒(méi)有此此類(lèi)批量產(chǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)費(fèi)者望新產(chǎn)產(chǎn)品入市.在強(qiáng)勢(shì)包包裝推動(dòng)下下,能迅速速成為目前前市場(chǎng)上的的產(chǎn)品旗幟幟,以形成成開(kāi)發(fā)商和和項(xiàng)目不可可復(fù)制的品品牌特征總價(jià)低、市市場(chǎng)適應(yīng)面面寬、保值值增值性強(qiáng)強(qiáng)、發(fā)達(dá)市市場(chǎng)已經(jīng)印印證此類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)前景和投投資價(jià)值將小戶型的的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與精裝概概念結(jié)合起起來(lái),創(chuàng)造造真正“一一站式”的的終極住宅宅概念城市唯唯一豐富精精裝裝項(xiàng)目入市策策略小戶型產(chǎn)品品功能定位位由于項(xiàng)目小小戶型是第第一次出現(xiàn)現(xiàn)在平定山山市場(chǎng),產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群體體還沒(méi)有細(xì)細(xì)致性區(qū)分分的環(huán)境的的經(jīng)驗(yàn),在在這種狀況況下,對(duì)某某一個(gè)單一一群體的尋尋求量的框框定非常困困難.面對(duì)對(duì)這種情況況,針對(duì)性性策略是在在項(xiàng)目正式式上市之前前對(duì)項(xiàng)目可可能出現(xiàn)的的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體做多多層次適應(yīng)應(yīng),通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)控來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn).在具體體銷(xiāo)售推廣廣時(shí),模糊糊各層面之之間的界限限小戶型產(chǎn)品品的變化性性很強(qiáng)決定定產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)適應(yīng)能力力也很強(qiáng),由于此次次項(xiàng)目供應(yīng)應(yīng)小戶型產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量創(chuàng)創(chuàng)造了記錄錄,為了穩(wěn)穩(wěn)健行事,避免“精裝小戶型型”這一賣(mài)賣(mài)點(diǎn)隨著時(shí)時(shí)間推移使使客戶產(chǎn)生生認(rèn)知疲勞勞,在先期期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行細(xì)致性性分解,為為后期的推推廣主題升升級(jí)提供了了空間和可可能性三至五層：：產(chǎn)權(quán)式酒酒店(利用用345層層的便利性性，適當(dāng)設(shè)設(shè)置一定的的接待面積積，在銷(xiāo)售售遇到重大大阻力力的時(shí)候，，以便捷式式酒店的形形式出現(xiàn)，，打直接投投資回報(bào)概概念來(lái)強(qiáng)促促銷(xiāo)。便捷捷酒店可以以在現(xiàn)有精精裝基礎(chǔ)上上進(jìn)行，投投入小、起起點(diǎn)低)六至八層：：SOHU辦公(或或者LIHO創(chuàng)意空空間,針對(duì)對(duì)異形房源源)(針對(duì)對(duì)平頂山寫(xiě)寫(xiě)字樓供應(yīng)應(yīng)量小的現(xiàn)現(xiàn)狀，利用用小戶型的的產(chǎn)品適用用性強(qiáng)的屬屬性，來(lái)定定向擴(kuò)展使使用功能，，吸引成長(zhǎng)長(zhǎng)型公司進(jìn)進(jìn)入)九至十六層層：居住(此部分樓樓層是高層層建筑最優(yōu)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品品)定位建議項(xiàng)目入市策策略案名創(chuàng)意小戶型貼標(biāo)志主色調(diào)：：金屬灰/靛靛藍(lán)/印紅氣質(zhì)訴求：時(shí)時(shí)尚超越，嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)精致摩登：利用最最直接、最口口碑化的語(yǔ)言言向受眾傳達(dá)達(dá)時(shí)尚的意念念，能在最短短的時(shí)間給受受眾留下深刻刻的印象，在在很大程度了了利用人們最最熟悉的語(yǔ)言言來(lái)加強(qiáng)并累累積推廣效果果豪：豪的意義義有兩方面。。首先，豪是是英文“house”的的中文發(fā)音直直譯，是對(duì)住住宅意義的界界定。其次，，豪在中文語(yǔ)語(yǔ)境中可以理理解為豪杰、、豪氣、豪邁邁、豪華等，，這些能恰恰恰與項(xiàng)目產(chǎn)品品隱含的貴族族氣息、現(xiàn)代代氣息、大氣氣感、品質(zhì)感感相對(duì)應(yīng)項(xiàng)目入市策略略案名創(chuàng)意大戶型主色調(diào)：：金屬灰/靛靛藍(lán)/印紅氣質(zhì)訴求：大大氣/超越感感天闊：天闊單單純從字面角角度理解有兩兩個(gè)意義。一一個(gè)是天與天天意實(shí)業(yè)的對(duì)對(duì)應(yīng)。另一個(gè)個(gè)是利用闊對(duì)對(duì)面積、氣度度、尺度的界界定。二者結(jié)結(jié)合能產(chǎn)生直直接的關(guān)聯(lián)定定義，稀缺性性的、可流傳傳的、具備非非凡價(jià)值志存高遠(yuǎn)----對(duì)應(yīng)高高層視野以及及與周遍樓盤(pán)盤(pán)建筑形式的的對(duì)比卓越品品質(zhì)_----對(duì)應(yīng)小戶戶型產(chǎn)品建立立的品質(zhì)感二者融會(huì)于””我在高峰””的統(tǒng)領(lǐng)感價(jià)格與銷(xiāo)控市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研價(jià)格策略與確定銷(xiāo)控策略與原則銷(xiāo)控與價(jià)格執(zhí)行價(jià)格調(diào)研價(jià)格明細(xì)注:建業(yè)森林半島島多層均價(jià)2100元/㎡,聯(lián)排別墅均價(jià)價(jià)2600元/㎡,單體別墅均價(jià)價(jià)3300元/㎡本次調(diào)查多層層項(xiàng)目有帝景景花園,錦繡藍(lán)天,江南世家,建工佳苑,常綠.盛世錦園,建業(yè)森林半島島.高層項(xiàng)目鷹城城大廈,佳田國(guó)際大廈廈,明珠城市花園園,中頂漢府(中房沁園小區(qū)區(qū))別墅項(xiàng)目建業(yè)業(yè)森林半島,花園洋房項(xiàng)目目0375首府,共計(jì)11個(gè).由上述價(jià)格曲曲線圖可知多多層均價(jià)1461元/㎡左右(建業(yè)森林半島島除外),高層均價(jià)2005元/㎡左右,聯(lián)排別墅均價(jià)價(jià)2600元/㎡,單體別墅均價(jià)價(jià)3300元/㎡,花園洋房均價(jià)價(jià)2400元/㎡左右.其中,多層均價(jià)最高高出現(xiàn)在常綠綠盛世錦園為為平高定向住住宅樓,最低出現(xiàn)在錦錦繡藍(lán)天,主要因?yàn)槠湟?guī)規(guī)模小(1棟),位置偏,小戶型尚未成成為市場(chǎng)主流流.高層均價(jià)最高高出現(xiàn)在佳田田國(guó)際大廈,最低出現(xiàn)在中中頂漢府,前者主要因其其位于市中心心繁華地段,地理位置優(yōu)越越,周邊配套完善善,生活便利;后者因其為經(jīng)經(jīng)濟(jì)適用房,50年產(chǎn)權(quán),部分為民政局局定向住宅樓樓.建業(yè)森林半島島和0375首府為平頂頂山大盤(pán)代表表,均位于平平頂山規(guī)劃的的新城區(qū),緊緊鄰白龜山水水庫(kù),價(jià)格格最高,為樓樓盤(pán)特例價(jià)格設(shè)計(jì)影響價(jià)格的因因素消費(fèi)者接受程程度(精裝小小戶型產(chǎn)品是是第一次出現(xiàn)現(xiàn)在平定山市市場(chǎng),其具體體的接受必定定有一個(gè)緩沖沖期,在這個(gè)個(gè)階段要充分分考慮自主定定價(jià)形成障礙礙的可能性)小戶型市場(chǎng)發(fā)發(fā)展前景(作作為高層建筑筑,佳田項(xiàng)目目已經(jīng)為平定定山的高層建建筑做了一定定的價(jià)格設(shè)置置,不管這種種設(shè)置是否被被市場(chǎng)充分接接受,但至少少還沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格下劃的的局面,因此此我們的項(xiàng)目目的價(jià)格定位位上可以采用用跟隨策略,即根據(jù)目前前市場(chǎng)流行的的高層價(jià)格水水平采取正負(fù)負(fù)浮動(dòng)5%的的策略區(qū)域配套完整性對(duì)對(duì)未來(lái)升值潛力的拉升價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)格確定因新華路無(wú)可可比項(xiàng)目售價(jià)價(jià)，現(xiàn)采用平平頂山市主流流市場(chǎng)的多層層住宅平均價(jià)價(jià)1700元元/㎡作為比比照價(jià)格，同同時(shí)將本地段段租賃價(jià)格作作為參照，對(duì)對(duì)商鋪采取收收益法定價(jià)本項(xiàng)目2層以以上小戶型定定價(jià)（類(lèi)比法法確定）比準(zhǔn)價(jià)（市調(diào)）元/㎡價(jià)格影響因素本案價(jià)（元/㎡）區(qū)位配套電梯高層精裝暖氣公攤影響小戶型建筑品質(zhì)社區(qū)規(guī)模環(huán)境市場(chǎng)供需情況1700＋80元＋270元＋260元－80元＋50元＋50元－100元＋70元2300

由以上類(lèi)比推推定本案的小小戶型平均售售價(jià)為：2300元/㎡㎡價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)格確定本項(xiàng)目商鋪定定價(jià)（收益法法反推）本項(xiàng)目所在區(qū)區(qū)段的臨街一一層租金經(jīng)調(diào)調(diào)查為60元元/㎡·月考慮位置、品品質(zhì)等差別我我項(xiàng)目商鋪?zhàn)庾饨鹂娠h高至至80元/㎡㎡·月本區(qū)段一層商鋪?zhàn)饨鸨卷?xiàng)目每平方米月租金收益本項(xiàng)目每平方米年租金收益回本年限12年每平方米的租金收益空置斷租期租金收益減少（每年空置40天）12年每平方米實(shí)收租金回本年限的租金總收益即為一層商鋪售價(jià)二層商鋪售價(jià)為一層商鋪的65%（市場(chǎng)一般準(zhǔn)則）60元/㎡·月80元960元11520元1280元10240元10240元/㎡6656元/㎡由以上表格用用收益法可推推定本案的一一層商鋪平均均售價(jià)為10240元/㎡，二二層商鋪平均均售價(jià)為6656元元/㎡價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)格走勢(shì)策略略建議策略一:低開(kāi)高走項(xiàng)目小戶性作作為創(chuàng)新產(chǎn)品品,在市場(chǎng)初初期存在接受受度障礙,在在這種情況下下,采用低開(kāi)開(kāi)策略可以規(guī)規(guī)避一定的價(jià)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)商目前的的品牌知名度度還不足以形形成清晰的品品質(zhì)和實(shí)力聯(lián)聯(lián)想,過(guò)于高高端的價(jià)格定定位可能造成成對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)實(shí)力的懷疑低開(kāi)高走的價(jià)價(jià)格策略是新新開(kāi)樓盤(pán)為了了吸引人氣的的慣常作法,目的是為了了作旺人氣,形成市場(chǎng)追追捧,迅速形形成口碑傳播播注：低開(kāi)高走走策略的意義義在于能夠在在短時(shí)間內(nèi)幫幫助新開(kāi)項(xiàng)目目聚集人氣，，但在具體的的操盤(pán)過(guò)程中中，由于比例例控制的問(wèn)題題，可能會(huì)對(duì)對(duì)后期的產(chǎn)品品價(jià)格造成一一定的影響，，特別是針對(duì)對(duì)后期的弱勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品部分，，加大清盤(pán)難難度。目前天天意項(xiàng)目的小小戶型中有相相當(dāng)部分的異異型戶型，這這些非主流房房源很可能成為后期的滯滯銷(xiāo)房源價(jià)格設(shè)計(jì)價(jià)格走勢(shì)策略略建議策略二:平開(kāi)高走采用平開(kāi)高走走策略的初衷衷在于目前佳佳田等高層項(xiàng)項(xiàng)目已經(jīng)形成成了市場(chǎng)對(duì)高高層產(chǎn)品的基基本價(jià)格認(rèn)識(shí)識(shí)，如果我們們采用價(jià)格追追隨策略，至至少不會(huì)在市市場(chǎng)上形成過(guò)過(guò)分強(qiáng)烈的沖沖擊開(kāi)發(fā)商目前的的品牌知名度度還不足以形形成清晰的品品質(zhì)和實(shí)力聯(lián)聯(lián)想,過(guò)于高高端的價(jià)格定定位可能造成成對(duì)開(kāi)發(fā)商實(shí)實(shí)力的懷疑，，由于目前天意意項(xiàng)目為了提提前入市，前前期推廣距離離具體產(chǎn)品上上市之間還有有一段時(shí)間，這就為推廣廣創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)很好的為價(jià)價(jià)格鋪墊的緩緩沖空間，只只要推廣的整整體感和系統(tǒng)統(tǒng)性及投入度度有保證，略略高的價(jià)格市市場(chǎng)是能夠被消費(fèi)者接受的低開(kāi)高走的價(jià)價(jià)格策略是新新開(kāi)樓盤(pán)為了了吸引人氣的的慣常作法,目的是為了了作旺人氣,形成市場(chǎng)追追捧,迅速形形成口碑傳播播結(jié)論：我們建建議采用平開(kāi)開(kāi)高走的價(jià)格格策略，但有有兩個(gè)先決條條件：一是盡可能加加大一部分推廣投入入，比如戶外外阻斷和SP宣導(dǎo)等；另一個(gè)是工程節(jié)節(jié)奏與樣板間間設(shè)置之間的的時(shí)間把控必必須按照既定定計(jì)劃進(jìn)行平開(kāi)了另一個(gè)個(gè)有力支撐點(diǎn)點(diǎn)是項(xiàng)目采用用了精裝小戶戶型概念，在在精裝和總價(jià)價(jià)較低的雙重重作用下，可可以擺脫人們們對(duì)價(jià)格的常常規(guī)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)控策略與原原則銷(xiāo)控原則產(chǎn)品上市頻率率導(dǎo)入期期：10%公開(kāi)銷(xiāo)售期：：30％持續(xù)熱銷(xiāo)期：：45%尾盤(pán)銷(xiāo)售期：：15%銷(xiāo)控房源入市房促銷(xiāo)房熱銷(xiāo)房尾盤(pán)銷(xiāo)控比例10%30%45%15%產(chǎn)品類(lèi)型2套大、20套小12套大、60套小90套小、8套大、商鋪剩余戶型及商鋪樓層分布6—8層6—13層9—16層不定實(shí)現(xiàn)均價(jià)2100元/㎡2260元/㎡2380元/㎡、商鋪另定2280元/㎡、商鋪另定導(dǎo)入蓄勢(shì)期推推出10％的的房源目的有有兩個(gè)：一個(gè)個(gè)是利用10％的房源來(lái)來(lái)試探市場(chǎng)對(duì)對(duì)價(jià)格的反映映，無(wú)論我們們采用低開(kāi)高高走還是平開(kāi)開(kāi)高走的價(jià)格格模式，在項(xiàng)項(xiàng)目上市之初初，精裝概念念是可以消化化市場(chǎng)對(duì)價(jià)格格的基本質(zhì)疑疑的，前期的的10％試探探是為了試探探各客層之間間的接受能力力，為下一步步的價(jià)格細(xì)分分找到依據(jù)；；另一個(gè)目的的是通過(guò)少量量的房源低價(jià)價(jià)格刺激，來(lái)來(lái)制造初期的的人氣，同期期消化一部分分相對(duì)弱勢(shì)的的房源。同時(shí)時(shí)，10％的的低價(jià)房源試試水不至于對(duì)對(duì)項(xiàng)目的整體體利潤(rùn)造成過(guò)過(guò)大損失開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期和和持續(xù)熱銷(xiāo)期期的銷(xiāo)售分額額在了整體的的75％，壓壓力相當(dāng)大，，主要支撐依依據(jù)是開(kāi)盤(pán)精精裝推廣與SP進(jìn)攻的高高峰期。而持持續(xù)熱銷(xiāo)階段段除了賣(mài)點(diǎn)的的進(jìn)一步成熟熟因素以外（（時(shí)尚精裝賣(mài)賣(mài)點(diǎn)向品質(zhì)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)的進(jìn)化）），更重要的的是在這個(gè)階階段項(xiàng)目工程程的基本形象象和樣板形象象出現(xiàn)，產(chǎn)品品的品質(zhì)感成成熟銷(xiāo)控策略與原原則具體段層定位位策略放棄單層差，，建議采用段段層差的銷(xiāo)控控方式前期銷(xiāo)控主要要以段銷(xiāo)控為為主，銷(xiāo)控控高低段。在在中后期，銷(xiāo)銷(xiāo)售主要采用用平層局部產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)控的方方式依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)銷(xiāo)控房源，特特別是在中期期根據(jù)前面我們們對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品品的段功能定定位，低段的的產(chǎn)品很有可可能以便捷酒酒店的形式出出現(xiàn)，因此低低段樓層事先先就需要控制制具體段層價(jià)格格設(shè)置以三層為一個(gè)個(gè)銷(xiāo)控段，段段與段之間的的價(jià)格差不超超過(guò)60元，，正好符合平平開(kāi)高走小幅幅提升的價(jià)格格調(diào)控策略，，具體的優(yōu)惠惠可通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)表價(jià)與底價(jià)價(jià)的價(jià)差進(jìn)行行控制針對(duì)每個(gè)層段段的異形戶型型，在價(jià)格上上建議不作價(jià)價(jià)格調(diào)控，因因?yàn)槲覀兯^謂的異形戶型型相對(duì)正常的的小戶型利用用價(jià)值更高銷(xiāo)控策略與原原則具體段層價(jià)格格表層段10%入市房均價(jià)30%促銷(xiāo)房均價(jià)45%熱銷(xiāo)房均價(jià)15%尾盤(pán)房均價(jià)總體目標(biāo)均價(jià)3——5層1980元/㎡2168元/㎡2268元/㎡2160元/㎡2180元/㎡6——8層2040元/㎡2228元/㎡2328元/㎡2220元/㎡2240元/㎡9——10層2100元/㎡2260元/㎡2380元/㎡2280元/㎡2300元/㎡11——13層2160元/㎡2348元/㎡2448元/㎡2340元/㎡2360元/㎡14——16層2220元/㎡2408元/㎡2508元/㎡2400元/㎡2420元/㎡段層差價(jià)控制制在60元銷(xiāo)控與價(jià)格執(zhí)執(zhí)行導(dǎo)入期試水體量導(dǎo)入期10％％的房源如果果順利消化，，現(xiàn)場(chǎng)整體氣氣氛相對(duì)理想想，順利進(jìn)入入下一階段公公開(kāi)銷(xiāo)售期，，價(jià)格提升5～8％參考標(biāo)準(zhǔn)：a、在既定時(shí)時(shí)間段去化完完成b、現(xiàn)場(chǎng)交易易達(dá)成過(guò)程相相對(duì)簡(jiǎn)單，客客戶主訴求點(diǎn)點(diǎn)與推廣主賣(mài)賣(mài)點(diǎn)相一致c、在完成去去化量后，咨咨詢量與上市市前累計(jì)量基基本相同，進(jìn)進(jìn)入下一階段段（確定成交交比）在導(dǎo)入期10％的房源消消化不暢，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)咨詢量很很高但成交比比不高。針對(duì)對(duì)這種情況作作兩種調(diào)整。。一種是加大大現(xiàn)場(chǎng)SP刺刺激，消化一一部分價(jià)格壓壓力，同樣力力?，F(xiàn)場(chǎng)的成成交量。另一一種調(diào)整是，，在戶型銷(xiāo)控控上作出微調(diào)調(diào)，適當(dāng)增加加優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的的放量。如果果調(diào)整仍沒(méi)有有達(dá)成既定銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)果，建建議停止銷(xiāo)售售，采用加大大推廣量加強(qiáng)強(qiáng)人氣的手段段，通過(guò)場(chǎng)效效應(yīng)的增強(qiáng)來(lái)來(lái)增加人氣，，保證成交。。建議在銷(xiāo)售售不暢的情況況下，盡可能能不調(diào)整價(jià)格格參考標(biāo)準(zhǔn)：a、采用第一一種調(diào)整的參參照標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)銷(xiāo)售員反映的的集中抗性是是價(jià)格，采用用SP獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)設(shè)置來(lái)變相調(diào)調(diào)整成交價(jià)b、采用第二二種調(diào)整的參參照標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的成成交過(guò)程比較較繁瑣，客戶戶咨詢回復(fù)次次數(shù)比較高或或者直接下定非常常困難的的情況下下進(jìn)行。。（比較較明顯的的數(shù)量控控制是成成交比明明顯低于于1：20）如如果這種種情況表表現(xiàn)的抗性特特別明顯顯，需要要對(duì)價(jià)格格進(jìn)行重重新通盤(pán)盤(pán)考慮入市定位位以精裝小小戶型和和其對(duì)應(yīng)應(yīng)的豐富富功能為為主線，，高姿態(tài)態(tài)入市入市戶型型分布賣(mài)點(diǎn)訴求求總體量的的10%6、7、、8層層平頂山唯唯一精裝裝小戶型