時代廣場商鋪銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

1111偉星時代廣場商鋪銷售專題培訓(xùn)偉星時代廣場項目組第一部分

商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、商鋪的概念二、商鋪的分類三、商鋪投資價值四、商鋪價值收益影響因素五、商鋪收益原理分析六、商鋪的投資特點七、商鋪投資形式八、商鋪投資比較九、商鋪投資方式十、商鋪投資與住宅投資的對比分析十一、產(chǎn)權(quán)式商鋪的概念第二部分

商鋪銷售知識培訓(xùn)一、商鋪銷售須知二、客戶類型分析三、客戶特征分析四、如何理解投資回報五、投資模式與政策概述六、投資回報分析七、如何引導(dǎo)投資客戶購買商鋪八、計算商鋪投資收益率的方法目錄第一部分

商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、商鋪的概念

"商鋪"定義，即商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或感受體驗的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場所；

現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗的功能。從商鋪的概念我們可以發(fā)現(xiàn)，商鋪已經(jīng)經(jīng)歷了很大的發(fā)展，已經(jīng)從最初的經(jīng)營物品商品，增加到經(jīng)營服務(wù)商品、體驗商品的層面。很顯然，以上不同經(jīng)營商品的形態(tài)將直接影響商鋪的位置、交通條件、定位、大小、空間、結(jié)構(gòu)、裝修方法、風(fēng)格、商品類型、配套條件等。在此，對商鋪的概念做足夠的分析，有利于商鋪投資者在投資過程中做初步的判斷。二、商鋪的分類

從商鋪的概念可以看出，其范圍極為寬泛，不對它進行有效分類是無法深入進行相關(guān)研究，更不要說對商鋪投資進行專業(yè)的剖析。

商鋪的形式多種多樣，在各種商業(yè)區(qū)、各種住宅區(qū)、各種專業(yè)市場，以及大型購物中心等商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見商鋪，商業(yè)設(shè)施就是由大大小小的商鋪組成。

盡管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運營特點、投資特點都會顯著不同。在此對商鋪進行必要分類，有助于大家對商鋪的個性化了解，以及便于后面對其進行研究1、按照開發(fā)形式進行分類

商業(yè)街商鋪；市場類商鋪；社區(qū)商鋪；住宅底層商鋪；百貨商場及購物中心商鋪；商務(wù)樓、寫字樓商鋪；交通設(shè)施商鋪；

以上是按照商鋪的開發(fā)形式對商鋪進行的劃分。該種分類方式便于投資者對商鋪項目的類型從開發(fā)形式的角度進行理解，便于對不同開發(fā)形式的商鋪建立基于開發(fā)觀念的理解。2、按照投資價值分類商鋪作為房地產(chǎn)中新興的典型投資形式，下面按照商鋪的投資價值對商鋪進行分類，便于投資者從投資收益的角度去判斷投資方向，以及投資目標(biāo)。

都市型"商鋪--績優(yōu)股；社區(qū)型"商鋪--潛力股；便利型"商鋪--冷門小盤股；專業(yè)街市商鋪--高科技股；其他商鋪-“一般股票”從上述分析可以看出，商鋪的價值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價值會得到極大地提升，可以從”一般股票”轉(zhuǎn)變成”績優(yōu)股”。只是依賴于開發(fā)商、運營商對項目準(zhǔn)確的開發(fā)判斷，另外也需要時間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價值提升，賺取投資收益。3、按照商鋪的位置形式分類

按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進行介紹。鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。

鋪位（產(chǎn)權(quán)式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由于物業(yè)本身屬性的不同，必然導(dǎo)致其差異性的存在。4、按用途分類零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè)

5、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下

中型商鋪：店鋪面積在100—1000平方米

大型商鋪：店鋪面積在1000平方米以上

6、按占有形式分類自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪

租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

7、按按權(quán)權(quán)利利主主體體（（或或按按所所有有制制形形式式））分分類類國有有商商鋪鋪：：商商鋪鋪權(quán)權(quán)利利的的主主體體資資本本或或主主要要資資本本來來自自于于國國家家，，即即國國家家擁擁有有的的商商鋪鋪。。集體體所所有有的的商商鋪鋪：：商商鋪鋪權(quán)權(quán)利利的的主主體體資資本本或或主主要要資資本本來來自自于于集集體體，，即即集集體體擁擁有有的的商商鋪鋪。。私人人所所有有的的商商鋪鋪：：商商鋪鋪權(quán)權(quán)利利的的主主體體資資本本或或主主要要資資本本來來自自于于私私人人，，即即私私人人擁擁有有的的商商鋪鋪。。經(jīng)濟濟成成分分復(fù)復(fù)合合體體所所擁擁有有的的商商鋪鋪：：商商鋪鋪權(quán)權(quán)利利的的主主體體資資本本或或主主要要資資本本來來自自于于各各種種不不同同經(jīng)經(jīng)濟濟成成分分組組成成的的經(jīng)經(jīng)濟濟實實體體，，即即多多種種經(jīng)經(jīng)濟濟成成分分混混合合體體所所擁擁有有的的商商鋪鋪。。三、、商商鋪鋪投投資資價價值值投資資是投投資資人人為為了了獲獲得得預(yù)預(yù)期期的的效效益益，，投投入入一一定定量量的的貨貨幣幣資資金金而而不不斷斷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為資資產(chǎn)產(chǎn)的的全全部部活活動動。。投資資的的目目的的在在于于取取得得投投資資回回報報。。投資資的的理理想想狀狀態(tài)態(tài)是是風(fēng)風(fēng)險險小小、、收收益益高高，，而而商商鋪鋪(購置置)投資資就就是是具具備備了了這這個個特特征征。。1、商商鋪鋪是是一一種種以以房房地地產(chǎn)產(chǎn)形形式式存存在在的的物物化化資資本本房地地產(chǎn)產(chǎn)的的價價值值主主要要在在于于土土地地價價值值，，土土地地的的永永存存和和不不會會損損失失的的屬屬性性，，使使得得商商鋪鋪的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)價價值值具具有有穩(wěn)穩(wěn)定定性性。。2、商商鋪鋪具具有有保保值值和和升升值值的的功功能能商鋪鋪因因土土地地資資源源的的稀稀缺缺性性，，尤尤其其是是適適合合商商業(yè)業(yè)的的土土地地的的緊緊缺缺,市場場總總是是處處于于有有限限供供應(yīng)應(yīng)的的狀狀態(tài)態(tài)，，從而而使使商商鋪鋪具具有有保保值值和和升升值值的的功功能能。。3、商商鋪鋪具具有有良良好好通通用用性性。。商鋪鋪在在直直接接投投資資時時，，能能生生成成新新的的價價值值———商業(yè)業(yè)利利潤潤商鋪鋪在在間間接接投投資資的的租租賃賃經(jīng)經(jīng)營營時時，，能能夠夠獲獲得得租租金金收收益益,商鋪鋪具具有有良良好好通通用用性性。。4、商商鋪鋪具具有有很很強強的的變變現(xiàn)現(xiàn)能能力力由于于商商鋪鋪的的總總量量供供應(yīng)應(yīng)不不夠夠，，市市場場需需求求量量大大，，使使商商鋪鋪具具有有很很強強的的變變現(xiàn)現(xiàn)能能力力。。5、商商鋪鋪還還具具有有很很強強的的融融資資功功能能商鋪鋪因因其其房房地地產(chǎn)產(chǎn)屬屬性性的的固固定定性性、、稀稀缺缺性性以以及及保保值值升升值值的的功功能能，，是是銀銀行行歡歡迎迎的的抵抵押押品品。。理由由是是：：商商鋪鋪是是不不動動產(chǎn)產(chǎn)，，借借款款人人無無法法轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移財財產(chǎn)產(chǎn)實實物物，，且且保保管管方方便便。。商鋪鋪具具有有良良好好的的保保值值性性，，貸貸款款人人不不用用擔(dān)擔(dān)心心資資不不抵抵債債。。對對借借款款人人而而言言，，在在使使用用商商鋪鋪實實物物的的同同時時，，還還可可以以用權(quán)權(quán)證證作作抵抵押押從從而而獲獲得得融融資資。。因為商鋪鋪具備了了上述投投資價值值，擁有有旺鋪已已成為許許多投資資人夢寐寐以求的的向往。。四、商鋪鋪租金收收益和價價值升值值收益的的影響因因素1、商情因因子指商鋪所所在地區(qū)區(qū)商業(yè)環(huán)環(huán)境、商商業(yè)競爭爭狀態(tài)及及所吸引引的主要要客戶群群的規(guī)模模及覆蓋蓋范圍等等。2、客流量量客流量對對于商鋪鋪的價值值至關(guān)重重要。商商情因子子闡釋的的是商鋪鋪所在地地區(qū)的““宏觀””商業(yè)狀狀況，但但客流量量是針對對商鋪價價值的““微觀””量化。。3、“可視視性”因因子商鋪的““可視性性”指經(jīng)經(jīng)過建筑筑師創(chuàng)造造性的設(shè)設(shè)計，最最大限度度使得盡盡可能多多的商鋪鋪在平面面、立面面范圍內(nèi)內(nèi)極容易易被消費費者看到到。4、樓層商鋪所在在的樓層層對商鋪鋪價值的的影響力力不小一層的商商鋪無論論是租金金還是售售價都要要比二層層、三層層的商鋪鋪高出很很多。5、交通條條件交通條件件往往意意味著可可能到訪訪客流量量的潛力力。6、停車條條件具體講就就是轎車車停車場場。強調(diào)調(diào)停車條條件的重重要性，，是出于于中國經(jīng)經(jīng)濟強勁勁增長的的勢頭。。7、規(guī)劃設(shè)設(shè)計的科科學(xué)性規(guī)劃設(shè)計計必須體體現(xiàn)市場場功能的的需要。。通常，，開發(fā)商商需要從從市場的的角度對對項目規(guī)規(guī)劃設(shè)計計進行調(diào)調(diào)整。8、硬件條條件商鋪的硬硬件條件件具體指指商鋪的的設(shè)計和和能源狀狀況等，，包括面面寬、進進深、層層高及對對消費者者的有效效引導(dǎo)，，還有商商鋪的水水、電、、煤氣、、污水排排放等技技術(shù)性內(nèi)內(nèi)容，以以上因素素對商鋪鋪的功能能影響很很大。9、經(jīng)營商商品的類類型經(jīng)營商品品的類型型與商鋪鋪的租金金收益及及價值升升值收益益有密切切關(guān)系。。不同的的商品，，其利潤潤空間顯顯著不同同。10、隸屬項項目的運運營特點點商鋪多數(shù)數(shù)隸屬于于某個項項目，所所隸屬項項目的類類型、運運營方式式、運營營狀態(tài)、、管理水水平等對對該商鋪鋪租金、、價值的的影響是是無法避避免的。。11、商鋪初初始售價價商鋪初始始售價的的高低將將影響商商鋪投資資的收益益。商鋪鋪初始售售價越高高，投資資收益率率越低，，資金風(fēng)風(fēng)險也會會越高。。12、周邊房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展趨勢勢商鋪價值值提升是是一個動動態(tài)的過過程，商商鋪周邊邊房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展的的狀況及及趨勢將將對商鋪鋪的價值值起到核核心作用用。五、商商鋪投資資收益分分析商鋪投資資收益（（Ｐｒ））包括租租金收益益（Ｒ））和價值值升值收收益（ＶＶ）租金收益益（Ｒ））的水平平主要取取決于商鋪所在在位置的的商情因因子（ＥＥ）、客客流量（（Ｐｏ））、“可可視性””（Ｖｉｉ）、樓樓層（ＦＦ）、交交通條件件（Ｔ））、停車車設(shè)施（（Ｐ）、、商鋪硬硬件條件件（Ｃ））、整個個項目規(guī)規(guī)劃的科科學(xué)性（（Ｄ）、、經(jīng)營商商品的類類型（ＧＧ）、隸隸屬項目目的運營營特點（（Ｍ）等等因素；；價值升值值收益的的水平主主要取決決于商鋪所在在地區(qū)的的商情因因子（ＥＥ）、原原始買入入價格（（Ｐｃ））、整個個項目規(guī)規(guī)劃的科科學(xué)性（（Ｄ）、、樓層（（Ｆ）、、經(jīng)營商商品的類類型（ＧＧ）、隸隸屬項目目的運營營特點（（Ｍ）及及未來周周邊居住住、辦公公類、房房地產(chǎn)及及旅游房房地產(chǎn)等等的發(fā)展展趨勢（（Ｒｅ）），即：：Ｐｒ＝ＲＲ＋ＶＲ＝Ｆ（（Ｅ，ＰＰｏ，ＶＶｉ，ＦＦ，Ｔ，，Ｐ，ＣＣ，Ｄ，，Ｇ，ＭＭ）Ｖ＝Ｆ（（Ｅ，ＰＰｃ，ＤＤ，Ｆ，，Ｇ，ＭＭ，Ｒｅｅ）如果投資資者持有有商鋪的的時間為為Ｎ年，，那么靜靜態(tài)投資資回報率率為：Ｒｉ＝ＰＰｒ／（（Ｎ*Ｐｃ）租金收益益和價值值升值收收益與各各因素的的函數(shù)F租金收益益與各因因素的函函數(shù)F，表述了了租金收收益和商商情、客客流量、、"可視性"、交通條條件、停停車條件件、硬件件條件等等之間的的關(guān)系；；價值升值值收益與與各因素素的函數(shù)數(shù)F，表述了了價值升升值收益益與商情情、商鋪鋪初始售售價，及及商鋪周周邊房地地產(chǎn)發(fā)展展趨勢等等之間的的關(guān)系。。上述兩個個函數(shù)從從量化的的角度對對租金收收益和價價值升值值進行了了解釋，，希望大大家能夠夠建立初初步的概概念六、商鋪鋪投資特特點俗話說：："家有萬貫貫，不如如有個店店面"、"一鋪養(yǎng)三代"。一般來說，一一個市場繁榮榮的程度從當(dāng)當(dāng)?shù)厣啼伣?jīng)營營的收入情況況可以一目了了然而經(jīng)營收入的的多少會直接接影響到商鋪鋪的租金多少少可以說，商鋪鋪的交易行情情是消費市場場的晴雨表。。據(jù)來自北京、、上海、深圳圳、杭州等大大中城市的信信息顯示，其其商鋪價格正正在不斷上漲漲。作為房地產(chǎn)的的重要組成部部分，商鋪和和住宅產(chǎn)業(yè)相相比，總量雖雖然不大，但但由于其發(fā)展展?jié)摿春?，，回報率高，所所以受到投資資者的關(guān)注。。其發(fā)展勢頭之之迅猛，連業(yè)業(yè)內(nèi)人士都始始料未及。1、商鋪投資的的穩(wěn)定性特點點業(yè)內(nèi)專業(yè)人士士分析認(rèn)為，，投資商鋪具具有穩(wěn)定性。。住宅的租約約期限一般為為半年至一年年，相對較短短，而商鋪的的租約通常為為3至5年或更長。承承租戶對商鋪鋪的裝修投資資、贏利預(yù)期期及長期規(guī)劃劃，決定了商商鋪租約的穩(wěn)穩(wěn)定性。此外外，租金的遞遞增保證了商商鋪長期的收收益增長。租租金預(yù)付的付付款方式使租租金收取也較較有保障。2、商鋪增值的的特點商鋪投資是一一個長期過程程，它不會因因房齡增長而而降低其投資資價值。相反反，好的商鋪鋪因其稀有性性或特定供應(yīng)應(yīng)條件，會隨隨著商圈的發(fā)發(fā)展成熟不斷斷升值，價值值提升的同時時，租金增長長是必然的。。長期租用從從資金成本的的角度肯定不不如買下來，，如果說住宅宅的價值還可可以相對準(zhǔn)確確地衡量，那那么成功商鋪鋪的價值卻正正所謂無價。。3、商鋪投資回回報率較高與人們傳統(tǒng)的的資本增值方方式比起來，，投資商鋪利利潤率高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分分析，盡管前前幾年，北京京等大城市涉涉外公寓、別別墅的投資回回報率曾經(jīng)達(dá)達(dá)15%-20%，但目前，住宅宅用房的投資資回報率基本本上下降到大大約6%～8%，但商鋪的投投資回報率單單租金收益則則可能達(dá)10%～15%，有的甚至達(dá)達(dá)到20%以上。購買社區(qū)商鋪鋪的業(yè)主，隨隨著業(yè)主入住住，人氣上升升，商鋪價值值提升成為必必然。需要指出的是是，除商鋪租租金收益之外外，精明的商商鋪投資者還還充分利用商商鋪增值提高高投資收益在商鋪買價升升值到一定水水平時及時賣賣出，完成該該商鋪的投資資過程。4、商鋪的投資資潛力目前在國內(nèi)，，商鋪投資的的概念還未全全面普及，一一般商鋪與住住宅的價格之之比還遠(yuǎn)不到到成熟市場情情況下的4∶1～5∶1，可見商鋪價價格還有較大大的上漲空間間---商鋪投資者不不可以依據(jù)此此比例去套用用投資操作，，因為市場環(huán)環(huán)境、市場供供應(yīng)狀況的差差異等將對商商鋪的價格發(fā)發(fā)生重大影響響，而且如果果住宅價格透透支，這一比比例更不可以以參考。我國國加入世貿(mào)組組織后，商業(yè)業(yè)、零售業(yè)、、服務(wù)業(yè)將會會出現(xiàn)蒸蒸日日上的局面，，許多金融機機構(gòu)、零售業(yè)業(yè)開始了一輪輪又一輪的對對于商鋪的"圈地運動"。5、商鋪可出租租、可經(jīng)營，，方式靈活調(diào)查顯示，商商鋪的投資者者主要有兩種種：一是專業(yè)業(yè)的商鋪投資資商，擁有較較雄厚的經(jīng)濟濟實力，通常常會做大型商商鋪交易，即即購買一些商商鋪的產(chǎn)權(quán)或或經(jīng)營權(quán)，然然后出租給各各個經(jīng)營商，，自己也捎帶帶經(jīng)營，但不不以經(jīng)營為主主；二是小型型商鋪投資商商，通常是擁擁有一定閑置置資金，投資資一兩個商鋪鋪。這中間有有55%的人是為了出出租后贏利而而購買商鋪的的，而處于自自營目的的購購買商鋪的人人為35%，另外有10%的人純粹是為為了在買進賣賣出中賺取差差價。據(jù)測算算，目前上海海市場商鋪投投資的回報率率為10%～14%。七、商鋪投資資形式商鋪投資的形形式主要分為為購買和租賃兩種。購買和租賃同同時是其他各各種房地產(chǎn)通通常的投資形形式，有極大大的相似性。。但仔細(xì)對商鋪鋪投資研究可可以發(fā)現(xiàn)，其其中包含很多多個性化的內(nèi)內(nèi)容。1、商鋪購買：商鋪上市初始始交易購買商鋪上市初始始交易購買，，即商鋪投資資者從商鋪的的開發(fā)商手里里購買的、尚尚未投入運營營或盡管已經(jīng)經(jīng)投入運營，，但產(chǎn)權(quán)依然然在開發(fā)商手手里的商鋪購購買形式。商商鋪上市初始始交易購買方方式發(fā)生在商商鋪投資者和和開發(fā)商之間間，顯然商鋪鋪投資者在投投資過程中面面對的大多是是擅長房地產(chǎn)產(chǎn)市場運做的的開發(fā)商，商商鋪投資者能能否透過開發(fā)發(fā)商對該商業(yè)業(yè)房地產(chǎn)項目目的包裝，對對該商業(yè)房地地產(chǎn)項目的價價值做出準(zhǔn)確確的判斷，目目前似乎是一一件并不容易易的事情。商商鋪投資者在在此過程中的的辨別能力、、專業(yè)能力將將決定其投資資成敗及投資資收益的高低低。1、商鋪購買：二手購買二手商鋪購買買，指商鋪投投資者從別的的商鋪投資者者手里購買商商鋪的商鋪投投資方式。二二手購買方式式發(fā)生在商鋪鋪投資者之間間，所以與原原始商鋪購買買方式不同。。在這種商鋪鋪購買方式中中，商鋪投資資者需要判斷斷擬購商鋪的的價值，如果果需要也可以以委托專業(yè)商商鋪咨詢機構(gòu)構(gòu)進行指導(dǎo)。。在二手商鋪購購買過程中，，購買價格是是核心的談判判內(nèi)容。商鋪鋪投資者如果果投資操作足足夠科學(xué)、準(zhǔn)準(zhǔn)確，那么他他最終可以買買到物美價廉廉的商鋪，就就仿佛從股市市上買到后來來股價翻番的的股票一樣；；與此相反，，商鋪投資者者可能成了接接力賽中的最最后一個選手手，購買后無無法贏利出手手，更壞的是是，萬一買上上"垃圾"商鋪，那么投投資失敗將不不可避免。2、商鋪租賃：商鋪直接租賃賃商鋪直接租賃賃，指商鋪投投資者從商鋪鋪產(chǎn)權(quán)方直接接租用商鋪，，目的不是為為了自己經(jīng)營營，而是出租租的投資方式式。商鋪直接接租賃的方式式中，商鋪投投資者以比較較低的租金將將商鋪租下來來，再轉(zhuǎn)租。。進行商鋪直接接租賃的投資資者如果不能能從商鋪產(chǎn)權(quán)權(quán)方拿到足夠夠低的租金，，那么這種投投資的可行性性是值得懷疑疑的。如果租租金太高，和和市場租金之之間的差距不不大，那么在在加入市場費費用及管理費費用等后，極極有可能發(fā)生生投資虧損。。轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)租指投資者者從商鋪租戶戶手上租商鋪鋪的投資方式式，目的也不不是為了自己己經(jīng)營，而是是為了出租的的投資方式。。轉(zhuǎn)租投資的的情況比較少少發(fā)生，而且且操作難度也也比較大，畢畢竟經(jīng)過轉(zhuǎn)租租后，留給投投資者的利潤潤空間已經(jīng)很很少。八、商鋪投資資比較投資項目商鋪住宅儲蓄存款國債股票保險穩(wěn)定性強一般很強很強差強風(fēng)險性小一般無無大小回報率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%無法預(yù)測低靈活性出租抵押自營轉(zhuǎn)讓出租自用轉(zhuǎn)讓隨意支取出讓抵押轉(zhuǎn)讓抵押買賣隨意升值性高低很低低無法預(yù)測低九、商鋪投資資方式購買商鋪最直直接的目的是是獲取利潤，，讓投資轉(zhuǎn)化化為利潤無外外乎四種方式式：一是自己經(jīng)營營；二是出租租；三是短時時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲獲取差價；四四是先經(jīng)營，，后轉(zhuǎn)手。1、自己經(jīng)營相對于其他三三種方式，自自己經(jīng)營具有有更大的靈動動性，利潤的的大小也有其其不可確定性性，風(fēng)險的加大也也是不言而喻喻的。自己經(jīng)經(jīng)營對于在經(jīng)經(jīng)營方面有一一技之長的業(yè)業(yè)主來說應(yīng)該該是個不錯的的選擇。不過過這里還得重重申的一點是是機會成本，，業(yè)主自己經(jīng)經(jīng)營，勞動力力的付出也是是一種不折不不扣的成本。。2、出租出租易于操作作，收入也比比較穩(wěn)定，但但是獲取的利利潤也往往被被控制在一定定的范圍內(nèi)。。出租對于手頭頭比較寬松，，平時忙于其其他工作的業(yè)業(yè)主來說是個個首選。這里有一點得得提醒一下，，租金不等同同于年純收入入。因為我們們還得考慮出出租前的裝修修費用、出租租營業(yè)房繳納納的個人所得得稅、物業(yè)管管理費、房屋屋折舊費，更更重要的是商商鋪出租不太太可能是全年年滿租。3、短時間內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手獲取差價價相對于其他三三種經(jīng)營方式式，短時間內(nèi)內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差差價變現(xiàn)能力力強，但是它它并不適合每每一位投資者者，它需要投投資者對市場場具有相當(dāng)?shù)牡拿翡J力。由由于許多不確確定因素的存存在，當(dāng)初想想短時間內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手獲取差價價的投資者被被套牢也是很很正常的。4、先經(jīng)營，后后轉(zhuǎn)手是指投資者自自己先經(jīng)營，，等到商鋪火火爆后再以高高價出售。先先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手可以在不不長的時間內(nèi)內(nèi)帶來最大的的收益。這種種理想的狀態(tài)態(tài)當(dāng)然對投資資者提出了更更高的要求，，它不但需要要對當(dāng)前的市市場有一個基基準(zhǔn)的把握度度，而且需要要對未來的市市場有一個很很好的預(yù)計。。大的利益相相對的是大的的風(fēng)險，弄巧巧成拙者大有有人在。十、商鋪投資資與住宅投資資的比較分析析類型商鋪住宅價值取向投資性比例大實用性比例大目標(biāo)客戶投資客居家置業(yè)者使用者商戶或個體經(jīng)營者自用者居多收益性經(jīng)營增值保值和增值風(fēng)險性高回報低風(fēng)險低風(fēng)險低回報分析：作為純商鋪買買賣，與住宅宅最大不同之之處，就是投投資性與實用用性的比例不不同。在目前前市場狀況下下，住宅始終終以居住實用用性為主，將將住宅作為投投資渠道始終終未能成為市市場主導(dǎo)。商商鋪則反之，，由于目前市市內(nèi)乃至全國國經(jīng)濟開始轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)好，但各行行業(yè)才剛有走走出蕭條的跡跡象，加上銀銀行減息及利利息稅的征收收，大量游資資正尋求出路路，故投資客客會比以往有有所增加。即即使不在此等等經(jīng)濟狀況下下，商鋪使用用者——商戶戶或個體經(jīng)營營者，在購買買時心態(tài)本質(zhì)質(zhì)就是以生意意經(jīng)營及成本本節(jié)約等角度度去購買，也也以利潤為目目標(biāo)的心理，，本身就是一一種投資性質(zhì)質(zhì)，更不用說說純投資者的的心態(tài)，故購購買商鋪可視視為一種完全全投資行為，，這是商鋪與與住宅最大的的不同之處。。由上述可得，，商鋪強調(diào)投投資性，無論論商鋪經(jīng)營者者還是純投資資人士均以爭爭取最大利潤潤為目標(biāo)，故故銷售人員引引導(dǎo)客戶購買買時則應(yīng)以突突出高回報、、低風(fēng)險、利利潤率高為銷銷售思路，吸吸引客戶購買買，激發(fā)其購購買的欲望，，以介紹一種種生意或一個個投資計劃的的方式去引導(dǎo)導(dǎo)客房購買。。十一、產(chǎn)權(quán)式式商鋪概述1、產(chǎn)權(quán)商鋪的的淵源產(chǎn)權(quán)式商鋪于于20世紀(jì)70年代率先在歐歐美等發(fā)達(dá)國國家和地區(qū)興興起，90年代進入中國國，首先在改改革開放的窗窗口----深圳獲得成功功，據(jù)統(tǒng)計，，深圳2001年推出商鋪中中，產(chǎn)權(quán)式商商鋪占了近60％的份額。產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式商鋪可可以說是一種種全新的投資資概念，是一一種新的投資資產(chǎn)品。2、什么是產(chǎn)權(quán)權(quán)式商鋪？產(chǎn)權(quán)式商鋪是是實行所有權(quán)權(quán)與經(jīng)營權(quán)分分離，將鋪位位分割成小面面積的單位出出售，業(yè)主和和投資者可以以根據(jù)自身的的實力投入資資金，獲得相相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)與與收益權(quán)，商商鋪的經(jīng)營則則委托專業(yè)經(jīng)經(jīng)營公司統(tǒng)一一經(jīng)營，統(tǒng)一一管理。經(jīng)營營公司再整合合各大品牌商商業(yè)，保證經(jīng)經(jīng)營的成功。。3、產(chǎn)權(quán)式商鋪鋪的特點產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)統(tǒng)一管理、統(tǒng)統(tǒng)一招商和統(tǒng)統(tǒng)一租賃是產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式商鋪的的重要特點，，甚至還為投投資置業(yè)者包包租。當(dāng)然，也允許許投資購買商商鋪者自己出出租，但經(jīng)營營項目要與商商場總體布局局相協(xié)調(diào)。投資者可以從從經(jīng)營者處獲獲得租金回報報，經(jīng)營者以以統(tǒng)一的形象象對外經(jīng)營，，抗風(fēng)險的能能力大為提高高，達(dá)到業(yè)主與發(fā)發(fā)展商雙贏。。4、“小業(yè)主，，大商場”的的產(chǎn)權(quán)式模式式分析由于現(xiàn)階段國國家金融政策策的限制，房房地產(chǎn)抵押證證券化沒有推推行，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)信托又未未普及，大型房地產(chǎn)的的開發(fā)資金量量巨大，尤其其是商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的開發(fā)。伴伴隨著現(xiàn)代商商業(yè)經(jīng)營的規(guī)規(guī)模是日益擴擴大，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)規(guī)模也隨之?dāng)U擴大。由于目目前尚不存在在單位、機構(gòu)構(gòu)、法人投資資購買商業(yè)地地產(chǎn)，整層整整棟的規(guī)模銷售數(shù)量有限，而銷售商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的對象象只有自然人人，鑒于自然然人的投資能能力和水平的的限制，只有有把銷售產(chǎn)權(quán)單元分割割劃小，迎合合自然人購買買需求。這就就出現(xiàn)一個矛矛盾，銷售時時需劃小分割割，經(jīng)營時需需匯大集中，，“產(chǎn)權(quán)式””應(yīng)運而生“解決了產(chǎn)權(quán)權(quán)主體分散與與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)經(jīng)營的矛盾””。第二部分商鋪銷售知識識培訓(xùn)一、商鋪銷售售須知銷售商鋪是一一種投資計劃劃又或是一門門生意的推廣廣，更不能再再以住宅售樓樓員的方式去去銷售商鋪，，應(yīng)以物業(yè)投投資顧問的方方式去推介給給買家，因為為買家是從做做生意或投資資的角度去考考慮所有問題題，離不開成成本、利潤、、風(fēng)險等問題題，故此銷售售人員與客戶戶推介商鋪時時，應(yīng)給予買買家有一種站站在其利益出出發(fā)的感覺，，并且能與買買家溝通做生生意或投資回回報方面的問問題。如買家家是經(jīng)營者就就站在針對其其行業(yè)的獨特特性去推介對對應(yīng)的商鋪，，并站在經(jīng)營營成本方面給給予考慮，以以最大限度地地爭取純利的的思路去推介介，并強調(diào)有有投資性的退退路，給予買買家的信心。。強調(diào)“進可可經(jīng)營、退可可投資”的保保障。若買家家是投資者時時，則站在““為投入資金金爭取最大利利潤”的角度度去分析，強強調(diào)高回報、、無風(fēng)險的特特點，以貨幣幣最大的時間間價值去吸引引買家，以無無風(fēng)險的保底底性投資計劃劃去消除買家家的顧慮。二、購買商商鋪的客戶戶類型分析析1、投資者①中、小散散戶投資者者及白領(lǐng)人人士；（收收租）②經(jīng)商人士士及高層管管理人員；；（炒作））③大型公司司；（做資資產(chǎn)）2、經(jīng)營者①零售業(yè)個個體戶、中中小型商戶戶及中小飲飲食經(jīng)營者者；②大型商戶戶（包括百百貨、連鎖鎖超市、專專賣店、名名店等商戶戶）；③大型娛樂樂、飲食集集團及中小小飲食經(jīng)營營者（以合合作形式或或租鋪為主主）。三、商鋪投投資客戶特特征分析商鋪自買自營做做生意的返租保障自買自租投機炒作者者純投資者小資產(chǎn)者，，長久生意意人中短線人群群，白領(lǐng)人人士居多穩(wěn)定收入者者，政府公公務(wù)員多市場熱錢、、過江龍、、短線者長線銀行存存款者，老老百姓等四、如何理理解“投資資回報”投資回報分分析例：以總價20萬元商鋪為例，其中首付付現(xiàn)金10萬元，辦理理5成10年按揭（銀銀行貸款10萬元）靜態(tài)收入分分析：（1）10年租金收入入為169000元，即：20萬元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬元（2）10年支付銀行行按揭利息息31784元，即：10萬元×109.82元/萬元·月×12月/年×10年－10萬元=3.1784萬元；動態(tài)收入分分析按商鋪每年年3%增值預(yù)測，，10年后，20萬元商鋪增增值34.4%，即增值6.88萬元；由此可預(yù)計計，投資10萬元，貸款款10萬元，買20萬元商鋪可可獲收益26.95萬元，收益益率為260%，收益之高高是顯見的的。機會收入分分析投資需要機機會，正確確的把握機機會，往往往是投資的的第一步，，也是最至至關(guān)的一步步，機不可可失，時不不在來，機機會收入是是無價也是是無窮。況且投資回回報的支付付方式是按按月支付，，通過銀行行兌現(xiàn)，穩(wěn)穩(wěn)妥、方便便、輕松、、及時□。。五、投資模模式與政策策概述類型投資模式政策經(jīng)營管理模式自買自營者自買產(chǎn)權(quán)鋪位，自己長久經(jīng)經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價房租的擔(dān)憂，自有產(chǎn)權(quán)物業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無須承諾任何返租或是保障利潤多少。自買自營者，充當(dāng)了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個經(jīng)營管理活動，避免自個散體經(jīng)營。返租保障對外銷售時，投資者可以采取投資購買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營管理公司進行統(tǒng)一返租回來，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商選商。承諾3-5年內(nèi)的投資回報率是多少；3-5年的回報率按銀行貸款利率稍高1-2點作為長久的回報額對返租回來的面積，再由管理公司統(tǒng)一進行招商、選商，進行純商場的商業(yè)運作模式，進行出租、聯(lián)營、扣點聯(lián)營等形式，保證了商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理。自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權(quán)，自己再自行解決對外出租的問題，自己外合作者洽談有關(guān)合作模式、回報率高低等問題。只承諾給其辦理相關(guān)的產(chǎn)權(quán)法律手續(xù)。自買自租者，將要進場的經(jīng)營戶必須符合商場的定位規(guī)劃要求，進場時，必須與管理公司簽署“委托經(jīng)營管理合同”書，經(jīng)營戶充當(dāng)了供貨同的角色，從而保證了商場的經(jīng)營管理。投機炒作者不論其是投資投機，只須限定時日，必須進場達(dá)標(biāo)裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進行招商，招商的利潤的高低不予保證，逾期不能招商進場的，由管理公司強行收回其經(jīng)營管理權(quán)，由管理公司統(tǒng)一安排落實招商進駐，招商洽淡的利潤是多少就歸屬投機炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說明有關(guān)條款即可。無論是投資還是投機者，進駐的商戶必須達(dá)標(biāo)要求，再簽“委托經(jīng)營管理合同”?？偨Y(jié)可以對外承諾有多種銷售模式，如：可以自買自營，無須承擔(dān)高額持續(xù)升價的同險；也可以選擇短時間的固定的穩(wěn)定回報返租、長時間議價的穩(wěn)定回報返租；也可以選擇自買自轉(zhuǎn)租；也可以選擇到期回購的政策；也可以全托管理公司招商、管理而獲取收益。七、如何引引導(dǎo)客戶購購買商鋪1、引導(dǎo)角度度從無風(fēng)險角角度去引導(dǎo)導(dǎo)；從高回報角角度去引導(dǎo)導(dǎo)（銷售當(dāng)當(dāng)中應(yīng)以銀銀行利率、、國債、保保險等保守守的投資方方式作對比比，從而帶帶出商鋪投投資的低風(fēng)風(fēng)險、高利利潤的感覺覺）。2、促銷賣點點：地理位置；；功能配套套；商業(yè)規(guī)規(guī)劃；招商商品牌；投投資保障；；管理方式式；優(yōu)惠政政策；3、信心賣點點：發(fā)展商實力力；承建商商實力；設(shè)設(shè)計公司實實力；商業(yè)業(yè)管理公司司實力；物物業(yè)管理實實力；政府府立項支持持或政策傾傾斜；4、策略促銷賣點先先行→興趣趣→信心賣賣點加強信信心→產(chǎn)生生購買欲5、整個推銷銷大致過程程：介紹項目功功能規(guī)劃情情況；介紹商鋪投投資情況；；對比其他樓樓盤去分析析本項目賣賣點的獨特特性、吸引引力和人流流競爭力，，讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生興趣；；再以投資顧顧問推價方方式介紹商商鋪；最后介紹““有關(guān)投資資計劃”，，（投資類類型、付款款方式、價價款情況））令客戶認(rèn)認(rèn)同無風(fēng)險險、高回報報。客戶的異議議處理；填表登記意意向；6、客戶由于于了解項目目情況而形形成在心中中的價值，，再對照接接著介紹的的價格和促促銷措施優(yōu)優(yōu)勢，分析析投資本項項目具備無無風(fēng)險、高高回報、低低支出的優(yōu)優(yōu)點，最終終令客戶深深信該商鋪鋪超值及回回報高、低低風(fēng)險，則則可達(dá)到成成功銷售，，讓客戶認(rèn)認(rèn)同超值作作為銷售思思路的方向向。八、、計計算算商商鋪鋪投投資資收收益益率率的的方方法法方法法一一：：租租金金回回報報率率分分析析法法公式式：：（（稅稅后后月月租租金金－－每每月月物物業(yè)業(yè)管管理理費費））××12/購買買房房屋屋總總價價這種種方方法法算算出出的的比比值值越越大大，，就就表表明明越越值值得得投投資資。。優(yōu)點點：：考考慮慮了了租租金金、、房房價價及及兩兩種種因因素素的的相相對對關(guān)關(guān)系系，，是是選選擇擇““績績優(yōu)優(yōu)地地產(chǎn)產(chǎn)””的的簡簡捷捷方方法法。。弊病?。海簺]沒有有考考慮慮全全部部的的投投入入與與產(chǎn)產(chǎn)出出，，沒沒有有考考慮慮資資金金的的時時間間成成本本，，因因此此不不能能作作為為投投資資分分析析的的全全面面依依據(jù)據(jù)。。對對按按揭揭付付款款不不能能提提供供具具體體的的分分析析。。方法法二二：：租租金金回回報報率率法法公式式：：（（稅稅后后月月租租金金－－按按揭揭月月供供款款））××12/（首首期期房房款款＋＋期期房房時時間間內(nèi)內(nèi)的的按按揭揭款款））優(yōu)點點：：考考慮慮了了租租金金、、價價格格和和前前期期的的主主要要投投入入，，比比租租金金回回報報率率分分析析法法適適用用范范圍圍更更廣廣，，可可估估算算資資金金回回收收期期的的長長短短。。弊病?。海何次纯伎紤]慮前前期期的的其其他他投投入入、、資資金金的的時時間間效效應(yīng)應(yīng)。。不不能能解解決決多多套套投投資資的的現(xiàn)現(xiàn)金金分分析析問問題題。。且且由由于于其其固固有有的的片片面面性性，，不不能能作作為為理理想想的的投投資資分分析析工工具具。。一個個簡簡單單的的投投資資價價值值評評估估公公式式下面面提提供供的的方方法法是是國國際際上上專專業(yè)業(yè)的的理理財財公公司司評評估估一一處處物物業(yè)業(yè)的的投投資資價價值值的的簡簡單單方方法法。?；颈竟绞綖闉椋海喝绻撛撐镂飿I(yè)業(yè)的的年年收收益益××15年＝＝房房產(chǎn)產(chǎn)購購買買價價，，則則認(rèn)認(rèn)為為該該物物業(yè)業(yè)物物有有所所值值。。謝謝謝1月-2301:24:4201:2401:241月-231月-2301:2401:2401:24:421月-231月-2301:24:422023/1/61:24:429、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:24:4201:24:4201:241/6/20231:24:42AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:24:4201:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:24:4301:24:4301:24Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:24:4301:24:43January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:24:43上午01:24:431月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:24上上午1月-2301:24January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2