最全家具銷售技巧與話術(shù)

最全家具銷售技巧與話術(shù)目錄一、迅速建立信任二、問問題的方法三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面四、如何回答異議五、肯定認同的技巧六、成交的語言信號

首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。前言一、迅速的建立信任⑴看起來像這個行業(yè)的專家。

⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

⑷名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)

⑸權(quán)威見證(榮譽證書)

⑹問話(請教)

⑺有效聆聽⑻贊美1.1有效聆聽十大技巧：

①態(tài)度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)1.2有效聆聽十大技巧：

⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

⑧停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

⑨點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)1.3贊美的技巧(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠發(fā)自內(nèi)心。

②閃光點(贊美顧客閃光點)

③具體(不能大范圍，要具體到一點)

④間接(間接贊美效果會更大)

⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

⑥及時

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您

贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?

③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

⑤當時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

2.1問問題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放？

⑥您是看沙發(fā)還是看床?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

2.2問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.三、顧客異議通常常表現(xiàn)的六個個方面：①價格(顧客永遠想以以最低的價錢錢買到最好的的產(chǎn)品)

②家具的功能③服務(wù)(售前、、中、、后、、上門門測量量、擺擺場)④④竟品會會不會會更便便宜，，功能能會不不會更更好。。⑤支持(是否有有促銷銷、是是否有有活動動)⑥⑥保證及及保障障。3.1根據(jù)顧顧客焦焦點不不同，，顧客客可分分為：：家庭型型：思想保保守，，熱衷衷于穩(wěn)穩(wěn)定生生活，，大多多以主主婦為為主，，老人人、少少部分分中年年男人人。說說服這這種顧顧客不不要告告訴他他產(chǎn)品品有很很大不不同，，因為為他害害怕改改變。。模仿型型：這類人人對他他人的的肯定定和認認同特特別在在意，，喜歡歡模仿仿名人人、大大人物物、大大多數(shù)數(shù)以20———30歲為主主。成功型型：喜歡與與眾不不同，，凡事事都追追求最最好和和卓越越，以以高級級白領(lǐng)領(lǐng)和擁擁有自自己事事業(yè)成成功的的人。。社會認認同型型：關(guān)鍵按按鈕是是人生生一定定要對對社會會服務(wù)務(wù)，有有使命命感。。以政政府官官員、、醫(yī)生生、教教師及及成功功人士士為主主。生存型型：追求實實惠和和實際際，以以便宜宜和省省錢為為導向向。說說服這這類人人從我我們綠綠色通通道家家具質(zhì)質(zhì)量硬硬，可可以用用幾十十年，，為您您省不不少。。同時時也很很好來來說服服。四、如何回回答異異議：：(肯定認認同法法)先認同同，再再反問問，認認同不不是贊贊同。。動作上上時刻刻保持持點頭頭，微微笑。。處理異異議時時要用用熱詞詞，忌忌用“冷詞”熱詞：：我很了了解(理解)┈┈┈同時┈┈我很感感謝(尊重)┈┈┈事實上上┈┈我很同同意(認同)┈┈┈其實┈┈冷詞：：但是、、就是是、可可是。。4.1反問技技巧練練習：：這套家家具多多少錢錢啊?反問：：多少少錢并并不是是最重重要的的，最最重要要的是是您喜喜不喜喜歡，，適不不適合合，您您說呢呢?這套沙沙發(fā)打打幾折折啊?反問：：您今今天訂訂貨嗎嗎，您您喜歡歡買打打折的的東西西嗎?有深色色的嗎嗎?反問：：您喜喜歡深深色的的嗎?服務(wù)有有保障障嗎?反問：：您需需要什什么樣樣的特特殊服服務(wù)?多快能能到貨貨啊?反問：：您希希望我我們在在什么么時候候到最最合適適?4.2回答價價錢不不能接接受的的方法法：①多少錢錢?多少錢錢并不不是最最重要要的，，這套套家具具您喜喜歡嗎嗎?如果這這款家家具不不適合合您，，價錢錢再便便宜您您會買買嗎?您有聽聽說過過綠色色通道道嗎?所以我我們來來看看看這個個適不不適合合，如如果適適合我我會給給您最最優(yōu)惠惠的價價格。。尺寸寸合適適嗎?放不放放得下下，除除了這這個還還要其其他的的嗎?我先幫幫您記記下來來，一一起算算，一一定給給您一一個最最滿意意的價價格。。(轉(zhuǎn)移焦焦點)②太貴了了a.太貴了了是口口頭禪禪。(可以裝裝作沒沒聽見見，是是最好好的方方法)b.反問：：您認認為什什么樣樣的價價格叫叫不貴貴。c.您知道道便宜宜家具具與貴貴的家家具差差別在在哪里里嗎?d.塑造價價值e.從生產(chǎn)產(chǎn)流程程上講講來之之不易易。f.以高襯襯低(找出商商場內(nèi)內(nèi)同類類產(chǎn)品品，他他更貴貴，所所以覺覺得低低。)g.請問您您為什什么覺覺得太太貴?(舉例拔拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的的區(qū)別別)h.大數(shù)小小算法法。③產(chǎn)品本本身貴貴：a.好貴，，好才才貴，，你有有聽說說過賤賤貴嗎嗎?b.是的，，價格格確實實不便便宜，，但是是全國國成千千上萬萬的人人在用用，您您想知知道為為什么么嗎?c.是的，，貴賤賤是衡衡量產(chǎn)產(chǎn)品價價值的的一種種方法法是吧吧?為什么么我們們的產(chǎn)產(chǎn)品貴貴呢，，因為為他確確實值值。d.以價錢錢貴為為榮，，奔馳馳原理理。我我們的的產(chǎn)品品貴，，因為為他是是家具具中的的奔馳馳。④一般面面對貴貴，常常用的的方法法：a.如果價價位一一樣，，您愿愿意多多花一一點錢錢買到到更好好的服服務(wù)嗎嗎?b.如果我我能提提供您您滿意意的服服務(wù)，，您愿愿意向向我購購買嗎嗎?c.您是只只要買買便宜宜價格格?還是只只在乎乎價錢錢的高高低?還是更更重視視品質(zhì)質(zhì)與服服務(wù)?d.除了價價錢外外，您您比較較關(guān)注注哪些些方面面?如信用用、服服務(wù)、、品質(zhì)質(zhì)。e.在什么么情況況下您您愿意意買價價位高高的產(chǎn)產(chǎn)品。。f.您有沒沒有不不花錢錢買過過東西西?您有沒沒有買買了便便宜東東西而而后悔悔的經(jīng)經(jīng)歷?一分價價錢一一分貨貨，我我們沒沒法給給您最最便宜宜的價價錢，，但會會給您您最合合理的的價錢錢。g.富蘭克克林法法(找出一一張白白紙，，中間間劃一一條線線一分分為二二，在在上方方寫我我們產(chǎn)產(chǎn)品帶帶給他他的好好處，，在另另一方方寫竟竟品帶帶來的的好處處，然然后比比較。。)h.顧客見見證，，舉例例說明明曾經(jīng)經(jīng)一個個顧客客覺得得貴，，后來來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)還是是我們們的價價錢最最合適適。i.打電話話給經(jīng)經(jīng)理。。五、肯定認認同的的技巧巧：①您說的的很有有道理理。②我理解解您的的心情情。③我了解解您的的意思思。④感謝您您的建建議。。⑤我認同同您的的觀點點。⑥您這個個問題題問的的很好好。⑦我知道道您這這樣做做是為為我好好。這套肯肯定認認同的的方法法，既既可以以應(yīng)用用在現(xiàn)現(xiàn)場銷銷售中中的認認同顧顧客的的說法法，又又可以以在處處理顧顧客售售后服服務(wù)、、投訴訴過程程中應(yīng)應(yīng)用。。六、成交的的語言言信號號：a.注意力力集中中在一一件商商品上上時，，顧客客放棄棄其他他產(chǎn)品品，只只對某某件商商品仔仔細詢詢問，，說明明顧客客已經(jīng)經(jīng)開始始對他他產(chǎn)生生信心心，或或?qū)σ岩呀?jīng)弄弄清楚楚的問問題再再三詢詢問時時，是是即將將達成成的信信號。。b.詢問有有無配配套產(chǎn)產(chǎn)品或或贈品品時，，顧客客了解解產(chǎn)品品后，，不會會馬上上表態(tài)態(tài)，而而是詢詢問有有無配配套產(chǎn)產(chǎn)品或或贈品品，注注意善善用贈贈品，，促成成交易易。c.征求同同伴意意見時時，如如果顧顧客征征求同同伴意意見，，都是是有意意購買買的信信號。。d.顧客提提出成成交條條件時時，顧顧客挑挑出一一些無無關(guān)緊緊要小小毛病病，進進而談?wù)勁谐沙山粭l條件或或壓價價或多多給些些贈品品。e.開始關(guān)關(guān)心售售后工工作，，總是是反復復問可可送貨貨，是是否原原包裝裝，售售后服服務(wù)可可及時時，有有問題題可包包換等等。6.1成交的的另外問話信信號：：a.這種家家具銷銷量怎怎么樣樣?b.你們的的最低低折扣扣是多多少?c.你們將將如何何進行行售后后服務(wù)務(wù)?d.現(xiàn)在有有促銷銷嗎?有贈品品嗎?e.還有更更詳細細的資資料嗎嗎?f.訂貨什什么時時候可可以送送貨?g.我想問問一下下老婆婆的意意見?6.2成交的的行為為信號號：a.顧客眼眼睛發(fā)發(fā)亮時時，看看到某某件產(chǎn)產(chǎn)品突突然眼眼睛發(fā)發(fā)亮，，面露露喜色色。b.突然停停止發(fā)發(fā)問時時，顧顧客對對商品品東摸摸西看看，問問來問問去，，突然然中斷斷略有有所思思時，，是在在考慮慮是否否購買買。c.幾個產(chǎn)產(chǎn)品比比較時時，顧顧客把把某個個產(chǎn)品品同其其他產(chǎn)產(chǎn)品比比來比比去，，或者者同竟竟品比比較時時。d.不斷點點頭時時，一一邊看看產(chǎn)品品，一一邊微微笑點點頭，，表示示對產(chǎn)產(chǎn)品比比較滿滿意。。e.仔細看看使用用手冊冊，對對產(chǎn)品品說明明或宣宣傳資資料閱閱讀仔仔細，，并提提出問問題。。f.第二次次來看看同一一產(chǎn)品品。g.關(guān)心產(chǎn)產(chǎn)品有有無瑕瑕疵。。h.顧客非非常注注重導導購員員時，，顧客客眼睛睛非常常銳利利，不不放過過導購購員一一個細細小動動作、、眼神神、談?wù)勗挼牡恼Z氣氣和內(nèi)內(nèi)容，，生怕怕上當當。6.3成交的的方法法和技技巧：：a.大膽成成交(反正不不會死死)b.問成交交c.遞單法法(點頭、、微笑笑、閉閉嘴)d.沉默法法(關(guān)鍵時時刻，，他在在憂郁郁時，，千萬萬不要要搶說說，誰誰搶說說就占占下風風，等等他下下決定定)e.成交后后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話話題。。七、導導購十十大情情景模模擬：：七、導導購十十大情情景模模擬：：七、導導購十十大情情景模模擬：：七、導導購十十大情情景模模擬：：七、導導購十十大情情景模模擬：：七、導導購十十大情情景模模擬：：七、導導購十十大情情景模模擬：：七、導導購十十大情情景模模擬：：七、導導購十十大情情景模模擬：：七、導導購十十大情情景模模擬：：謝謝?。?！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:45:3716:45:3716:451/6/20234:45:37PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2316:45:3716:45Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:45:3716:45:3716:45Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:45:3716:45:37January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20234:45:37下下午16:45:371月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:45下下午午1月月-2316:45January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/616:45:3716:45:3706January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:45:37下下午4:45下下午16:45:371月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:45:3716:45:3716:451/6/20234:45:37PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2316:45:3716:45Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。16:45:3716:45:3716:45Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:45:3716:45:37January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20234:45:37下午午16:45:371月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:45下下午1月-2316:45January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/616:45:3716:45:3706January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。