改善銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績方法

機(jī)密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項目總結(jié)文件二OOO年四月六日迅速改善XX銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績XX銀行內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄1CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XXXX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄2CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行目前與未來的銷售渠道現(xiàn)狀–網(wǎng)點為主的渠道未來–各種主動銷售渠道專職銷售隊伍電話銀行直郵中介網(wǎng)上銀行基本上以網(wǎng)點為銷售渠道主要是被動銷售全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售隊伍未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化全行范圍內(nèi)沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式網(wǎng)點是“全能服務(wù)銀行”–銷售、服務(wù)、后臺處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行本行有許多ATM放置于網(wǎng)點內(nèi)，限制了客戶的使用私人銀行經(jīng)理本文件重點網(wǎng)點XX銀行其它3CYD000406BJ(GB)-sales-approach明確劃分未來各渠道的功能與作用售后服務(wù)被動銷售主動銷售咨詢電話中心(打出電話)電話中心

(打入電話)互聯(lián)網(wǎng)ATMs私人銀行經(jīng)理*直銷網(wǎng)點*中介郵遞()具有功能部分具有功能()()()() * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點主要指柜員與后臺處理()()()日常業(yè)務(wù)/交易4CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售渠道在目前和在將來的角色目前將來許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點會有具體針對零售客戶的新布局–依靠第二代ATM機(jī)和銷售柜臺網(wǎng)點數(shù)量會增多重要性銀行的主要渠道承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷售渠道同時面向公司客戶和零售客戶渠道網(wǎng)點近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道完全是銷售職能在各分行設(shè)立銷售人員的工資差別很大在全行范圍內(nèi)尚未存在專職銷售負(fù)責(zé)500名高價值客戶目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在中信的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價值客戶高價值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人分布于網(wǎng)點在全行范圍內(nèi)尚未存在私人銀行經(jīng)理高中低5CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性尚未嘗試渠道中介人員在分行一級

部分存在電話銀行/

電話中心主要利用現(xiàn)有客戶和中信實業(yè)銀行的員工有適當(dāng)?shù)募畲胧┤ヤN售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會享受減免貸記卡年費(fèi)的優(yōu)惠(如果通過信用評分模型)銀行員工也象銷售人員一樣得到獎金打進(jìn)/打出的電話中心打進(jìn)：提供服務(wù)打出：銷售客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單打出小組給客戶打電話，直接進(jìn)行銷售或為銷售人員預(yù)約銷售的時間明確的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬高中低6CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性有部分渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務(wù)和信息客戶可有選擇地進(jìn)行交易幾乎沒有直接銷售只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，才會值得一試必須針對非常具體的細(xì)分客戶群而推薦產(chǎn)品7CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案備選方案優(yōu)點可能的問題重要性位于網(wǎng)點的私人銀行經(jīng)理建立專職銷售隊伍中介人員專注于銷售可快速組建如果管理得力，可立即增加銷售額向高價值客戶提供更加度身定制的金融服務(wù)更好地了解客戶的需求幫助建立長期的客戶關(guān)系更好地保留客戶和進(jìn)行交叉銷售無固定成本具有很大的潛力–例如，員工和現(xiàn)有的客戶當(dāng)涉及現(xiàn)金時，不能向客戶提供交易便利實際效果會由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務(wù)種類上的局限而受影響較難控制質(zhì)量高中低8CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀銀行擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售的的各備備選方方案(續(xù)續(xù))備選方方案優(yōu)點可能的的問題題重要性性電話中中心/電話話銀行行擴(kuò)大網(wǎng)網(wǎng)點規(guī)規(guī)模網(wǎng)上銀銀行高中低對于儲儲蓄業(yè)業(yè)務(wù)來來講，，網(wǎng)點點是穩(wěn)穩(wěn)固及及廣為為接受受的渠渠道新的網(wǎng)網(wǎng)點模模式(小型型、更更加客客戶友友好)有巨巨大潛潛力更具成成本效效益使打入入客戶戶服務(wù)務(wù)更有有效率率積極地地針對對潛在在目標(biāo)標(biāo)客戶戶有效地地進(jìn)行行打出出銷售售向潛在在客戶戶發(fā)送送郵件件可接觸觸很多多潛在在客戶戶資本密密集被動而而并非非主動動的渠渠道必須央央行的的審批批通過電電話建建立信信任會會較困困難交易安安全被動渠渠道直郵成本效效益好好可不受受時間間地點點限制制地滲滲透目目標(biāo)客客戶有很大大的潛潛力銷售取取決于于客戶戶的回回應(yīng)成功率率可能能會較較低集中的的客戶戶數(shù)據(jù)據(jù)庫及及客戶戶細(xì)分分分析析是成成功的的必要要條件件9CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX零售業(yè)業(yè)務(wù)目目前及及未來來的銷銷售渠渠道概述專職銷銷售隊隊伍私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理中介及及其它它銷售售渠道道組織結(jié)結(jié)構(gòu)要要求實施計計劃與與支持持文件件附錄10CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷銷售隊隊伍的的概念念誰在何處處做什么么如何做做為什么么專職銷銷售人人員的的唯一一職責(zé)責(zé)是銷銷售專職銷銷售隊隊伍充充當(dāng)中中信實實業(yè)銀銀行與與潛在在零售售業(yè)務(wù)務(wù)客戶戶之間間的橋橋梁中信實業(yè)銀銀行目前的的網(wǎng)點數(shù)量量較少迅速擴(kuò)大網(wǎng)網(wǎng)點規(guī)模需需克服兩大大障礙––高額投投資與人行行的批準(zhǔn)專職銷售隊隊伍是分行行運(yùn)作的一一部分作為傳統(tǒng)網(wǎng)網(wǎng)點渠道的的補(bǔ)充渠道道主動走出去去尋找并獲獲得新的合合格客戶銷售盈利的的產(chǎn)品運(yùn)用銀行業(yè)業(yè)務(wù)與產(chǎn)品品知識、銷銷售及個人人溝通方面面的技能以特別設(shè)計計的與銷售售指標(biāo)直接接掛鉤的業(yè)業(yè)績考核系系統(tǒng)為動力力得到總行及及分行的支支持專職銷售隊隊伍11CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊隊伍是通向向客戶的橋橋梁提供產(chǎn)品和和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費(fèi)信貸金融服務(wù)購買產(chǎn)品和和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費(fèi)信貸金融服務(wù)XX銀行專職銷售隊隊伍潛在客戶12CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊隊伍成功的的關(guān)鍵要素素支持激勵機(jī)制和和業(yè)績管理銷售流程潛在客戶指指引高素質(zhì)的銷銷售隊伍有銷售技能能的人員專注于銷售售與獲得新新客戶內(nèi)容建議高可變性工工資較低的固定定工資找到潛在目目標(biāo)客戶提出具交叉叉銷售潛力力的現(xiàn)有客客戶幫助銷售人人員找到客客戶、進(jìn)行行銷售并提提供良好售售后服務(wù)的的指導(dǎo)手冊冊建立品牌和和提升產(chǎn)品品知名度的的集中營銷銷支持集中準(zhǔn)備促促銷及產(chǎn)品品介紹材料料制定正確的的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和資歷要要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的的招聘流程程精心設(shè)計的的培訓(xùn)項目目實現(xiàn)銷售目目標(biāo)會有提提成/獎金金為表現(xiàn)上乘乘者提供職職業(yè)發(fā)展道道路，進(jìn)行行表障中央客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫得到其它的的數(shù)據(jù)庫其它指引，，例如推薦薦、公司客客戶的員工工等聘用專業(yè)營營銷公司同時進(jìn)行提提升品牌知知名度的廣廣告和產(chǎn)品品促銷活動動設(shè)計有效的的產(chǎn)品介紹紹手冊每個產(chǎn)品都都有定義明明確的業(yè)務(wù)務(wù)操作流程程規(guī)范的流程程設(shè)計以保保證速度和和便利13CYD000406BJ(GB)-sales-approach設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)有序的的銷售隊隊伍管理理程序確定要招招聘的銷銷售人員員的資格格與技能能要求制定招聘聘中對候候選人技技能的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及指標(biāo)標(biāo)確定招聘聘的渠道道并公布布招聘信信息篩選履歷歷面試確定入選選人員根據(jù)銷售售工作要要求確定定要培訓(xùn)訓(xùn)的銷售售人員的的技能根據(jù)市場場、產(chǎn)品品的發(fā)展展要求，，制定各各崗位的的持續(xù)培培訓(xùn)計劃劃確定培訓(xùn)訓(xùn)的方式式和教員員收集反饋饋意見，，改進(jìn)培培訓(xùn)方案案確定業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展目目標(biāo)及具具有重大大影響的的關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指標(biāo)標(biāo)確定銷售售人員關(guān)關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)與與激勵機(jī)機(jī)制和具具體獎勵勵標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)設(shè)定定指標(biāo)對對各銷售售人員進(jìn)進(jìn)行業(yè)績績考核與與獎勵培訓(xùn)Text招聘保留與淘汰業(yè)績考核與激勵根據(jù)銷售售人員的的表現(xiàn)確確定留用用或淘汰汰以保證證銷售隊隊伍的質(zhì)質(zhì)量符合要求求的銷售售人員形成一整整套完善善的人員員培訓(xùn)計計劃關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)與與獎勵計計分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)高品質(zhì)的的專職銷銷售隊伍伍14CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售隊伍伍管理程程序中各各部門角角色總行零售售業(yè)務(wù)部部分行零售售業(yè)務(wù)主主管分行銷售售經(jīng)理分行人事事部分行零售售業(yè)務(wù)相相關(guān)人事事行政人人員招聘培訓(xùn)考核與激勵留用與淘汰確定全行行零售業(yè)業(yè)務(wù)銷售售人員招招聘政策策確定全行行銷售隊隊伍留用用與淘汰汰的指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)最終決定定重要崗崗位人選選參與面試試篩選審核培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)審核培訓(xùn)訓(xùn)計劃決定銷售售總體指指標(biāo)制定具體體激勵措措施考核銷售售經(jīng)理根據(jù)每一一銷售人人員的業(yè)業(yè)績評估估結(jié)果提提出晉升升、留用用與淘汰汰的建議議決定人選主持招聘工作作面試、推薦確定普通銷售售員考核指標(biāo)標(biāo)具體考核銷售售人員提出培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)與綱要提出培訓(xùn)要求求幫助銷售部門門制定招聘計計劃協(xié)調(diào)與其他部部門聯(lián)系收集簡歷安排測試、面面試等具體活活動歸檔邀請外部專家家協(xié)調(diào)、安排培培訓(xùn)計劃具體安排組織織培訓(xùn)活動提供建議，確確保激勵機(jī)制制的可行性并并符合法規(guī)要要求參與確定并綜綜合協(xié)調(diào)激勵勵預(yù)算參與考核協(xié)調(diào)分配方案案落實銷售人員員激勵機(jī)制具體落實各項項手續(xù)具體操作各項項行政事務(wù)制定培訓(xùn)計劃劃配合人事部協(xié)協(xié)調(diào)安排協(xié)調(diào)考核工作作的行政事務(wù)務(wù)歸檔匯總零售部需需求與人事部協(xié)調(diào)調(diào)歸檔制定培訓(xùn)政策策指導(dǎo)編寫培訓(xùn)訓(xùn)材料制定考核指標(biāo)標(biāo)與激勵機(jī)制制的指導(dǎo)框架架確定全行激勵勵機(jī)制中某些些重要比例最終決定銷售售人員的晉升升、留用與淘淘汰15CYD000406BJ(GB)-sales-approach確定專職銷售售隊伍必須具具備的一系列列核心技能熟悉中信所提提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行行業(yè)務(wù)流程銀行技能能迅速并準(zhǔn)確確地了解客戶戶的需要能找到并抓住住銷售機(jī)會，，推薦恰當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品銷售技能良好的專業(yè)道道德、風(fēng)貌及及品行能同客戶建立立良好的關(guān)系系溝通技能專職銷售人員員應(yīng)具備的抱抱負(fù)與系列技技能強(qiáng)烈的銷售意意識有取得成功的的強(qiáng)烈愿望與與遠(yuǎn)大抱負(fù)抱負(fù)16CYD000406BJ(GB)-sales-approach確定專職銷售售隊伍的聘用用模式和資格格要求資格要求精力旺盛，年年齡20-40歲教育水準(zhǔn)中專專以上，樹立立中信專業(yè)形形象性格開朗，樂樂觀向上，誠誠實自信，積積極進(jìn)取工作能力要求求極強(qiáng)的銷售意意識卓越的溝通能能力基本的金融知知識對零售銀行業(yè)業(yè)務(wù)有一定了了解具有接受并使使用先進(jìn)金融融服務(wù)工具的的理念1年或以上的的銷售工作(金融領(lǐng)域)經(jīng)歷為宜，，但不作為必必要條件聘用模式全時專職銷售售人員，不采采用兼職方式式便于控制工作作質(zhì)量樹立中信良好好的專業(yè)形象象采用合同制可以根據(jù)銷售售人員的業(yè)績績表現(xiàn)決定是是否續(xù)簽合同同保持銷售隊伍伍的質(zhì)量主要從外部招招聘利用媒體公開開刊登招聘廣廣告學(xué)校畢業(yè)生中中招聘建立高品質(zhì)的的銷售隊伍，，樹立中信實實業(yè)銀行的良良好形象17CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售人員員培訓(xùn)的內(nèi)容容及時間安排排時間內(nèi)容2天中信實業(yè)銀行行各種零售金金融產(chǎn)品介紹紹(貸記卡，，借記卡、儲儲蓄、住房按按揭、消費(fèi)貸貸款)零售產(chǎn)品市場場與競爭對手手的產(chǎn)品與競競爭手段介紹紹中信各零售產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識識基本知識零售業(yè)務(wù)知識營銷知識與技能考評與模擬銷售總結(jié)并簽訂試用合同1周1周2天1天金融知識、法法規(guī)、政策銀行業(yè)概述中信實業(yè)銀行行業(yè)務(wù)介紹職業(yè)道德規(guī)范范銷售與客戶訪訪問技能，銷銷售工作流程程手冊營銷知識分析客戶需求求時間安排技能能客戶關(guān)系技能能培訓(xùn)知識筆試試分組進(jìn)行模擬擬銷售與考評及模擬擬銷售合格者者簽訂試用合合同總結(jié)培訓(xùn)情況況向?qū)W員介紹紹關(guān)鍵注意事事項中信實業(yè)銀行行從事零售產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的人人員外部專家中信實業(yè)銀行行總行零售業(yè)業(yè)務(wù)部與分行行人員中信實業(yè)銀行行具有銷售及及營銷經(jīng)驗的的人員外部專家中信實業(yè)銀行行總行或分行行零售業(yè)務(wù)人人員分行零售業(yè)務(wù)務(wù)部與人事部部門主講人18CYD000406BJ(GB)-sales-approach業(yè)績管管理及及激勵勵機(jī)制制的設(shè)設(shè)計原原則關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標(biāo)(KPI)設(shè)計原原則以價值值創(chuàng)造造為出出發(fā)點點，并并符合合中信信實業(yè)業(yè)銀行行不同同發(fā)展展階段段的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)KPI必須是是被考考核對對象所所能夠夠影響響的，，能夠夠測量量的或或具有有明確確的評評價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)能夠促促進(jìn)短短期財財務(wù)業(yè)業(yè)績及及與銀銀行戰(zhàn)戰(zhàn)略相相符合合的行行為必須有有有效效的業(yè)業(yè)務(wù)計計劃及及指標(biāo)標(biāo)設(shè)置置程序序之支支持必須須和和激激勵勵機(jī)機(jī)制制掛掛鉤鉤激勵勵機(jī)機(jī)制制設(shè)設(shè)計計原原則則激勵勵機(jī)機(jī)制制的的目目標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)是是最最大大限限度度地地提提高高銷銷售售人人員員積積極極性性促進(jìn)進(jìn)銷銷售售人人員員的的正正面面行行為為獎勵勵應(yīng)應(yīng)基基于于可可測測量量或或觀觀察察的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和事事實實，，而而不不能能主主觀觀臆臆斷斷--如如客客戶戶獲獲得得量量，，產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售量量等等激勵勵機(jī)機(jī)制制應(yīng)應(yīng)易易于于理理解解，，操操作作和和監(jiān)監(jiān)督督激勵組合合每年應(yīng)應(yīng)視中信信實業(yè)銀銀行業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的的需要而而改變以以平衡激激勵所產(chǎn)產(chǎn)生的效效益和激激勵所需需的成本本19CYD000406BJ(GB)-sales-approach激勵方式式可以多多樣化激勵的目目的把銷售人人員的努努力導(dǎo)向向正確的的方向激勵銷銷售人人員發(fā)發(fā)揮其其最大大的潛潛能本文件件討論論內(nèi)容容激勵的的手段段金錢工資增增加獎金股票或或股票票選擇擇權(quán)榮譽(yù)職業(yè)發(fā)發(fā)展非金錢錢的禮禮物休假旅游晚餐、、戲票票等物質(zhì)獎獎勵精神獎獎勵實物獎品增加感感情的的活動動，如如聚會會，郊郊游主管夸夸獎業(yè)績公公布升遷降職/解雇雇20CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊隊伍的報酬酬與業(yè)績緊緊密掛鉤定義舉例說明基本工資每年6,000元*獎金取決于于新獲得客客戶在一定定期限內(nèi)達(dá)達(dá)到的業(yè)務(wù)務(wù)量/余額額獎金取決于于向客戶銷銷售產(chǎn)品的的數(shù)量獎金取決于于獲得新的合格客客戶的數(shù)量量專職銷售人人員的報酬酬結(jié)構(gòu)業(yè)績獎金* 只是初初步假設(shè)數(shù)數(shù)字，各分分行可根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H際情況作適適當(dāng)調(diào)整其它手段定期公布專專職銷售人人員的業(yè)績績以激勵先先進(jìn)，鞭策策后進(jìn)對業(yè)績好的的給予晉升升機(jī)會向客戶銷售盈利的產(chǎn)品爭取新的合格客戶增加客戶的業(yè)務(wù)量++21CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊隊伍的激勵勵體系向客戶銷售盈利產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的的得分貸記卡超過10,000元元的消費(fèi)信信貸住房按揭存款產(chǎn)品/組合按月衡量并并給予獎勵勵激勵機(jī)制是是成功的關(guān)關(guān)鍵–專專職銷售售隊伍激勵勵體系的三三個層面新客戶關(guān)系系現(xiàn)有客戶爭取新的合格客戶每新增加一一個合格的的客戶所得得的分?jǐn)?shù)按月考核衡衡量并給予予獎勵不適用增加客戶余額客戶年末(季末)余余額的得分分每年(季)末考核衡衡量并給予予獎勵++產(chǎn)品銷售計計分方法適適用于對新新客戶與現(xiàn)現(xiàn)有客戶的的銷售銷售隊伍的的重點不適用22CYD000406BJ(GB)-sales-approach對銷售人員員采用精神神獎勵方式式激勵進(jìn)取取心具體形式榮譽(yù)舉例上級口頭表表揚(yáng)獎勵形式書面嘉獎公布銷售業(yè)業(yè)績職業(yè)發(fā)展道道路使銷售隊伍伍中每個銷銷售人員都都有自己的的發(fā)展前景景優(yōu)秀銷售人人員可晉升升銷售主管管銷售主管可可晉升更高高職位升遷降職/解雇雇將業(yè)績持續(xù)續(xù)不佳的銷銷售人員降降級，采取取末位淘汰汰制，利用用強(qiáng)制淘汰汰機(jī)制以激激發(fā)整個銷銷售隊伍的的危機(jī)感，，避免出現(xiàn)現(xiàn)混日子的的現(xiàn)象把每個銷售售人員的銷銷售業(yè)績完完全公開，，使每個銷銷售人員清清楚地認(rèn)識識到自己所所處的位置置，表揚(yáng)先先進(jìn)，激勵勵后進(jìn)，形形成公平的的良性競爭爭環(huán)境定期開展銷銷售競賽評評比活動，，對業(yè)績突突出的銷售售人員頒發(fā)發(fā)獎狀、證證書等書面面獎勵，激激發(fā)個人榮榮譽(yù)感銷售主管每每月初表揚(yáng)揚(yáng)上月工作作中成績突突出的人員員零售業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理每月對對評選出的的若干先進(jìn)進(jìn)銷售人員員給予表揚(yáng)揚(yáng)建議立即采采用的方式式23CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售人員尋尋找發(fā)現(xiàn)潛潛在目標(biāo)客客戶的方式式與途徑集中的客戶戶數(shù)據(jù)庫采取有針對對性，有重重點的銷售售方法能對對銷售產(chǎn)生生很大影響響請熟人推薦薦去目標(biāo)客戶戶聚集地，，例如高檔檔辦公樓，，高檔商場場來促銷中中信的產(chǎn)品品賣出產(chǎn)品后后，請新客客戶推薦其其它客戶名名單去北大、清清華一類的的大學(xué)向很很快成為目目標(biāo)客戶的的學(xué)生介紹紹中信的貸貸記卡等產(chǎn)產(chǎn)品利用目前的的對公客戶戶關(guān)系，向向這些公司司的雇員銷銷售貸記卡卡、工資帳帳戶及借記記卡利用現(xiàn)有的的客戶關(guān)系系，例如為為帶來新客客戶的現(xiàn)有有客戶減免免貸記卡年年費(fèi)(如果果該客戶能能通過信用用評估)獲取數(shù)據(jù)庫庫其他可行的的方法利用現(xiàn)有的的數(shù)據(jù)庫建立集中的的客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫建立客戶關(guān)關(guān)系管理系系統(tǒng)準(zhǔn)備一份其其雇員是中中信目標(biāo)客客戶的公司司名單，免免費(fèi)向這些些公司的雇雇員提供公公司貸記卡卡/金卡/存款產(chǎn)品品組合等從第三方獲獲取客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫，如如電話公司司、航空公公司、市場場調(diào)研公司司等24CYD000406BJ(GB)-sales-approach詳盡的流程程描述幫助助專職銷售售人員進(jìn)行行銷售確認(rèn)目標(biāo)客戶接觸客戶介紹產(chǎn)品銷售售后作業(yè)處理售后客戶服務(wù)初選總體目目標(biāo)范圍按不同產(chǎn)品品細(xì)分后再再確定目標(biāo)標(biāo)存款產(chǎn)品貸記卡按揭消費(fèi)貸款確定客戶來來源職業(yè)分布地點分布接觸客戶集體演示會會面談電話郵件情況介紹中信銀行介介紹零售產(chǎn)品介介紹收集信息客戶基本情情況收入水平銀行資產(chǎn)推薦產(chǎn)品了解、分析析、判斷客客戶需求,推薦相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品存款相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品提供客戶就就近的網(wǎng)點點信息貸款產(chǎn)品填寫申請表表格及相關(guān)關(guān)文件提供要求的的相關(guān)證件件信審及批準(zhǔn)準(zhǔn)銷售按各各產(chǎn)品的操操作流程執(zhí)執(zhí)行附加金融產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售（單項服服務(wù)或新增增功能）存款產(chǎn)品由由營業(yè)網(wǎng)點點按規(guī)定流流程辦理貸記卡業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)入貸記記卡作業(yè)流流程按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入按揭作作業(yè)流程其它貸款產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)由由各相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)部門按按規(guī)定流程程辦理對有潛力的的客戶進(jìn)行行有針對性性的回訪，，介紹新產(chǎn)產(chǎn)品與其它它金融產(chǎn)品品，進(jìn)行交交叉銷售受理客戶查查詢，解答答客戶問題題或轉(zhuǎn)至相相應(yīng)部門受受理工作責(zé)任各產(chǎn)品部門門銷售人員銷售人員銷售人員各產(chǎn)品后臺臺作業(yè)人員員銷售人員25CYD000406BJ(GB)-sales-approach集中的營銷銷支持幫助助銷售人員員提高工作作效果資料來源：：小組分分析公司形象和和品牌建立立聘請專業(yè)的的營銷公司司設(shè)計營銷銷戰(zhàn)略重視公司形形象和品牌牌建立為專職銷售售提供集中中的營銷支支持產(chǎn)品知名度度設(shè)計集中的的廣告活動動規(guī)劃，以以推進(jìn)產(chǎn)品品在全國的的知名度產(chǎn)品促銷材材料集中設(shè)計并并準(zhǔn)備產(chǎn)品品促銷材料料產(chǎn)品宣傳手手冊中信實業(yè)銀銀行介紹材材料錄相帶演示材料廣告和促銷銷效能同時推出品品牌知名度度廣告和產(chǎn)產(chǎn)品促銷活活動用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品和信息息定位適當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻羧喝?6CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目目前及未來來的銷售渠渠道概述專職銷售隊伍伍私人銀行經(jīng)理理中介及其它銷銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求求實施計劃與支支持文件附錄27CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理理的概念誰在何處做什么如何做為什么私人銀行經(jīng)理理是負(fù)責(zé)高價價值零售業(yè)務(wù)務(wù)客戶關(guān)系的的經(jīng)理為了不斷建立立、保護(hù)并進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展這這些客戶關(guān)系系為給銀行帶來來更大利潤私人銀行經(jīng)理理是分行及網(wǎng)網(wǎng)點運(yùn)作的一一部分積極同客戶聯(lián)聯(lián)系，保留并并提升客戶關(guān)關(guān)系運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)務(wù)與產(chǎn)品知識識、銷售及個個人溝通方面面的技能以具體業(yè)績目目標(biāo)為動力得到總行及分分行的支持私人銀行經(jīng)理理28CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理理管理高價值值零售客戶業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系客戶500名高價價值客戶每個客戶委托托中信實業(yè)銀銀行管理的資資產(chǎn)數(shù)額超過過10萬元人人民幣私人銀行經(jīng)經(jīng)理客戶關(guān)系管管理在任何地方方都可進(jìn)行行交易全天候服務(wù)務(wù)產(chǎn)品建議外匯保險簽證、差旅旅個人金融服服務(wù)29CYD000406BJ(GB)-sales-approach設(shè)立私人銀銀行經(jīng)理的的目的是保保持客戶關(guān)關(guān)系的盈利利性高價值客戶戶給銀行帶帶來更多利利潤保留客戶升級發(fā)展獲得新客戶戶私人銀行經(jīng)經(jīng)理市場利潤十億馬克德國某銀行行舉例普通大眾富裕階層-1.812.730CYD000406BJ(GB)-sales-approach在網(wǎng)點布局局設(shè)計上為為私人銀行行經(jīng)理提供供服務(wù)設(shè)施施①高價值客客戶進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)咨詢②柜臺人員員電話通知知私人銀行行經(jīng)理③私人銀行行經(jīng)理對高高價值客戶戶提供個人人理財顧問問服務(wù)客戶關(guān)系室室柜臺后臺提供的專門門服務(wù)建立和保持持客戶關(guān)系系介紹我行業(yè)業(yè)務(wù)種類，，推薦產(chǎn)品品組合，回回答客戶咨咨詢建議最佳理理財策略代客戶繳納納各種費(fèi)用用(如保險險、稅收等等)代客戶辦理理非現(xiàn)金交交易代辦外國使使館的簽證證手續(xù)提供個人外外匯交易的的咨詢和代代理服務(wù)31CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)經(jīng)理所服務(wù)務(wù)的客戶客戶群私人銀行經(jīng)經(jīng)理的責(zé)任任幫助客戶開開始新的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系獲取客戶信信息深刻了解客客戶目前及及未來的需需要向客戶推薦薦最佳產(chǎn)品品/服務(wù)新客戶**–來到中中信的網(wǎng)點點并想在中中信開帳戶戶成為高價值值客戶的個個人銀行家家作為這些客客戶的關(guān)鍵鍵接觸點給他們提供供財務(wù)咨詢詢及帳務(wù)管管理尋找交叉銷銷售機(jī)會維護(hù)、提升升客戶關(guān)系系高價值客戶戶–在中信信的業(yè)務(wù)總總量(包括括存款、貸貸款、投資資)超過10萬元(或在本網(wǎng)網(wǎng)點客戶中中排在前10%*)私人銀行經(jīng)經(jīng)理的工作作重點* 在網(wǎng)點點余額在10萬元以以上的高價價值客戶不不是500人時可用用此辦法確確定目標(biāo)客客戶** 在網(wǎng)網(wǎng)點高價值值客戶數(shù)目目不多時私私人銀行經(jīng)經(jīng)理可兼做做。在私人人銀行經(jīng)理理有足夠多多的高價值值客戶時，，可專門設(shè)設(shè)立客戶服服務(wù)值班經(jīng)經(jīng)理來服務(wù)務(wù)新客戶32CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程指派私人銀行經(jīng)理銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢通知客戶私人銀行經(jīng)理以信函或電話等方式與客戶建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系咨詢預(yù)約客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢內(nèi)容、時間和地點理財咨詢(面談)私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時間地點向客戶提供理財咨詢，并根據(jù)客戶財務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品登錄咨詢結(jié)果私人銀行經(jīng)理填寫客戶咨詢情況表，登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動提示業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動傳達(dá)給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理即時時咨咨詢詢客戶戶打打電電話話給給私私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理，，即即時時咨咨詢詢簡簡短短的的理理財財問問題題33CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理必必須須具具備備一一系系列列核核心心技技能能熟悉悉中中信信所所提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品熟悉悉零零售售銀銀行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程銀行技能能迅迅速速并并準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地了了解解客客戶戶的的需需要要能找到并并抓住銷銷售機(jī)會會銷售技能良好的專專業(yè)道德德、風(fēng)貌貌及品行行能同客戶戶建立相相互信任任的關(guān)系系溝通技能私人銀行行經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的的系列技技術(shù)34CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行行經(jīng)理以以具體業(yè)業(yè)績目標(biāo)標(biāo)為動力力反映在相相對較高高的基本本工資掌握技能若客戶流流失率小小于每年年3%，，即可得得到獎金金保留客戶若所管理理的現(xiàn)有有客戶每每戶資產(chǎn)產(chǎn)的年增增長率為為或超過過10%，就可可獲得獎獎金擴(kuò)大資產(chǎn)私人銀行行經(jīng)理若若每年能能爭取新新客戶就就能得到到獎金銷售原則35CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行行經(jīng)理的的報酬與與業(yè)績緊緊密掛鉤鉤定義舉例說明明基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大客戶數(shù)量獲得新客戶每年30,000元*獎金取決決于客戶戶零流失失率獎金取決決于客戶戶資產(chǎn)增增加獎金取決決于獲得得新的高價價值客戶戶的數(shù)量量私人銀行行經(jīng)理的的報酬結(jié)結(jié)構(gòu)業(yè)績獎金* 只是是假設(shè)數(shù)數(shù)字客戶保留36CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行行經(jīng)理獲獲得總行行及分行行在資源源方面的的支持給每個新新客戶的的標(biāo)準(zhǔn)介介紹信有紀(jì)念念性日日子寄寄給客客戶的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)問候候生日新年中秋節(jié)節(jié)等及時更更新產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)對銀行行業(yè)務(wù)務(wù)、銷銷售及及溝通通進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn)總行本地化內(nèi)容容培訓(xùn)本地化的產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)本地化的問問候材料客戶數(shù)據(jù)輔助支持手提電腦(有待進(jìn)一一步討論)一定數(shù)額的的交際費(fèi)用用行政方面面的支持持分行37CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX銀行零售售業(yè)務(wù)目目前及未未來的銷銷售渠道道概述專職銷售售隊伍私人銀行行經(jīng)理中介及其其它銷售售渠道組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求實施計劃劃與支持持文件附錄38CYD000406BJ(GB)-sales-approach中介概念念的介紹紹所有XX銀行現(xiàn)有有員工中XX銀行的現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶第三方，，例如保保險公司司、航空空公司、、公司客客戶等為中信實實業(yè)銀行行介紹新新客戶為中信實實業(yè)銀行行銷售推推選的產(chǎn)產(chǎn)品為中信實實業(yè)銀行行吸引存存款介紹新客客戶、向向新客戶戶銷售選選出的產(chǎn)產(chǎn)品均有有獎金，，不考核核期末余余額獎金可以以小禮物物、現(xiàn)金金、減免免貸記卡卡年費(fèi)的的形式支支付獎金計算算方法與與專職銷銷售人員員所使用用的方法法類似誰職能激勵體系系利用員工工和現(xiàn)有有客戶是是另外一一種擴(kuò)大大銷售渠渠道的有有效手段段描述重點39CYD000406BJ(GB)-sales-approach建議的營營業(yè)網(wǎng)點點改進(jìn)措措施營業(yè)時間間代辦箱服服務(wù)環(huán)境與布布局網(wǎng)點內(nèi)管管理項目改進(jìn)措施施儲蓄柜臺臺每日營營業(yè)時間間建議延延長為9:00am-18:00pm居民區(qū)或或商業(yè)區(qū)區(qū)附近網(wǎng)網(wǎng)點的儲儲蓄柜臺臺營業(yè)時時間為周周二至周周日其它營業(yè)業(yè)網(wǎng)點根根據(jù)客戶戶來源狀狀況決定定周末是是否營業(yè)業(yè)對全行網(wǎng)網(wǎng)點外觀觀，銀行行標(biāo)識，，ATM燈箱按CI設(shè)計進(jìn)行行統(tǒng)一制制作充分利用用網(wǎng)點內(nèi)內(nèi)面積布布置營業(yè)業(yè)用設(shè)施施，改善善室內(nèi)照照明/采采光進(jìn)門處明明顯位置置整潔地地擺放銀銀行業(yè)務(wù)務(wù)的介紹紹材料網(wǎng)點內(nèi)提提供柜臺臺外計算算器、本本地電話話、飲水水機(jī)、點點鈔機(jī)和和碎紙機(jī)機(jī)，免費(fèi)費(fèi)供客戶戶使用門口警衛(wèi)衛(wèi)兼有向向客戶提提供簡單單咨詢和和指引服服務(wù)的職職責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行行一米線線制度，，利用叫叫號器或或其它措措施確保保先來后后到的排排隊秩序序?qū)嵤┲蛋喟嘟?jīng)理制制度，使使其承擔(dān)擔(dān)服務(wù)、、銷售和和解決糾糾紛的責(zé)責(zé)任該項服務(wù)務(wù)適用于于客戶申申請、更更改地址址等非現(xiàn)現(xiàn)金交易易項目客戶填妥妥相關(guān)表表格和專專用封套套，將有有關(guān)單據(jù)據(jù)放入封封套內(nèi)，，封口后后投入代代辦箱專人每日日開箱兩兩次，送送至后臺臺進(jìn)行代代辦處理理值班經(jīng)理理負(fù)責(zé)向向客戶解解釋操作作程序和和所需填填寫的表表格40CYD000406BJ(GB)-sales-approach營業(yè)網(wǎng)點點內(nèi)設(shè)立立值班經(jīng)經(jīng)理為新新客戶服服務(wù)值班經(jīng)理理輪崗原原則科長級員員工，科科員中考考核業(yè)績績優(yōu)秀、、業(yè)務(wù)能能力突出出的員工工輪流值值班每個工作作日3位位值班經(jīng)經(jīng)理輪崗崗，以3小時為為一個個單位值班經(jīng)理理應(yīng)佩帶帶統(tǒng)一、、明顯的的胸牌，，保證微微笑主動動服務(wù)值班經(jīng)理理職責(zé)/任務(wù)服務(wù)主動向客客戶提供供幫助對客戶的的咨詢給給予詳細(xì)細(xì)和專業(yè)業(yè)的解答答銷售向客戶推推薦適合合的銀行行產(chǎn)品解決糾紛紛以客戶滿滿意為最最終目標(biāo)標(biāo)，靈活活地協(xié)調(diào)調(diào)解決客客戶和柜柜員之間間的矛盾盾和糾紛紛41CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX銀行零售售業(yè)務(wù)目目前及未未來的銷銷售渠道道概述專職銷售售隊伍私人銀行行經(jīng)理中介及其其它銷售售渠道組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求實施計劃劃與支持持文件附錄42CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售售人員與與私人客客戶經(jīng)理理隸屬于于分行零零售業(yè)務(wù)務(wù)部總行零售售業(yè)務(wù)分行的運(yùn)運(yùn)作分行零售售業(yè)務(wù)私人銀行行經(jīng)理專職銷售售人員43CYD000406BJ(GB)-sales-approach零售總部部分行XX銀行行零售業(yè)業(yè)務(wù)總部部及分行行未來的的角色及及責(zé)任劃劃分職能產(chǎn)品管理理銷售及營營銷計劃劃銷售人員員的管理理設(shè)計產(chǎn)品品獲得分行行的反饋饋意見來來不斷改改善產(chǎn)品品制定全國國范圍的的產(chǎn)品推推行計劃劃為在全國國推出產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)備備印刷材材料在全國展展開銷售售活動共同協(xié)調(diào)調(diào)各地區(qū)區(qū)的銷售售活動為各分行行設(shè)定目目標(biāo)設(shè)計銷售售人員的的激勵系系統(tǒng)及指指導(dǎo)原則則確定銷售售人員要要達(dá)到的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備全行行銷售人人員的培培訓(xùn)材料料銷售產(chǎn)品品收集產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)所需的的客戶信信息將客戶的的反饋意意見轉(zhuǎn)給給總行以以幫助改改善產(chǎn)品品實施總行行制定的的銷售及及營銷計計劃制定各地地區(qū)的銷銷售及營營銷計劃劃組織各地地區(qū)的促促銷活動動建立各地地區(qū)的銷銷售隊伍伍與總行協(xié)協(xié)調(diào)，根根據(jù)集中中設(shè)計的的培訓(xùn)材材料來培培訓(xùn)各地地區(qū)的銷銷售人員員實施總行行為各地地區(qū)銷售售人員設(shè)設(shè)計的激激勵系統(tǒng)統(tǒng)及薪酬酬結(jié)構(gòu)為銷售人員設(shè)設(shè)定銷售目標(biāo)標(biāo)并監(jiān)督業(yè)績績44內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前前及未來的銷銷售渠道概述專職銷售隊伍伍私人銀行經(jīng)理理中介及其它銷銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求求實施計劃與支支持文件附錄45CYD000406BJ(GB)-sales-approach新的銷售方式式/渠道實施施計劃專職銷售隊伍伍四月2000年七月九月一月七月十二月客戶關(guān)系經(jīng)理理直郵中介供討論重點2001年準(zhǔn)備試點推廣繼續(xù)準(zhǔn)備存款貸記卡電話銀行網(wǎng)上銀行選擇合作者推出準(zhǔn)備試點推廣繼續(xù)46CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行為實實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長長目標(biāo)需要的的專職銷售人人員預(yù)測新增客戶數(shù)(萬)通過專職銷售售人員每年獲獲得的新客戶戶數(shù)(萬)平均每個銷售售人員每年獲獲得客戶數(shù)(個)所需銷售人員員(個)現(xiàn)有各分行專專職吸儲人員員(個)新增人數(shù)(個個)第一年第二年第三年2125317.5101450060060015017023090602060估計47CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍伍實施計劃具體工作4月選擇試點分行任命項目實施負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備試點確定試點規(guī)模請專業(yè)廣告公司幫助準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹與宣傳材料開發(fā)銷售業(yè)績管理系統(tǒng)并調(diào)試招聘專職銷售人員培訓(xùn)專職銷售人員開始試點總結(jié)并作必要調(diào)整逐步推廣制定推廣計劃開始在第一批選擇分行推廣全行推廣5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行總行，試點分行總行，試點分行協(xié)助試點分行IT試點分行總行幫助，分行負(fù)責(zé)分行總行與分行總行總行總行2000年2001年責(zé)任初步方案48CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理理隊伍實施計計劃具體工作選擇試點分行行任命項目實施施負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備試點建立客戶名單單確定試點規(guī)模模從內(nèi)部物色人人選進(jìn)行基本培訓(xùn)訓(xùn)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的客客戶介紹信配備必要工作作設(shè)施確定激勵標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開始試點總結(jié)試點經(jīng)驗驗并作必要調(diào)調(diào)整制定詳細(xì)的推推廣計劃第一批推廣分分行開始全行推廣初步方案4月5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行領(lǐng)導(dǎo)總行零售部，，試點分行試點分分行零零售部部，IT試點分分行零零售部部試點分分行與與總行行零售售部試點分分行總行與與分行行零售售業(yè)務(wù)務(wù)部試點分分行總行、、試點點分行行試點分分行總行、、試點點分行行總行總行總行2000年2001年責(zé)任49CYD000406BJ(GB)-sales-approach為推行行實施施計劃劃提供供支持持的工工具專職銷銷售工工作流流程工作流流程以以指導(dǎo)導(dǎo)專職職銷售售人員員與私私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理的的具體體工作作管理手手冊用用以幫幫助建建立合合格的的銷售售人員員與私私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理隊隊伍專職銷銷售隊隊伍管管理手手冊私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理工工作指指導(dǎo)手手冊私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理管管理手手冊50CYD000406BJ(GB)-sales-approach管理與與流程程手冊冊的具具體內(nèi)內(nèi)容介介紹專職銷銷售隊隊伍管管理手手冊專職銷銷售工工作流流程私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理工工作指指導(dǎo)手手冊確定目目標(biāo)客客戶接觸客客戶介介紹產(chǎn)產(chǎn)品銷售售后作作業(yè)處處理售后客客戶服服務(wù)工作指指導(dǎo)原原則確立目目標(biāo)客客戶理解客客戶開發(fā)創(chuàng)創(chuàng)意，，制定定帳戶戶計劃劃推薦產(chǎn)產(chǎn)品實實現(xiàn)銷銷售監(jiān)測客客戶發(fā)發(fā)展招聘培訓(xùn)業(yè)績與與激勵勵機(jī)制制保留與與淘汰汰業(yè)績管管理系系統(tǒng)與與程序序崗位定定義附錄––專專職銷銷售隊隊伍獎獎勵標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與與計算算方法法私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理管管理手手冊招聘培訓(xùn)業(yè)績管管理與與激勵勵機(jī)制制留用與與淘汰汰崗位定定義附錄––私私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理獎獎勵機(jī)機(jī)制標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與與計算算方法法51CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX銀行零零售業(yè)業(yè)務(wù)目目前及及未來來的銷銷售渠渠道概述專職銷銷售隊隊伍私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理中介及及其它它銷售售渠道道組織結(jié)結(jié)構(gòu)要要求實施計計劃與與支持持文件件附錄52CYD000406BJ(GB)-sales-approach附錄內(nèi)內(nèi)容XX銀行零零售產(chǎn)產(chǎn)品介介紹材材料初初稿XX銀行零零售客客戶意意見調(diào)調(diào)查表表/信信息收收集表表53CYD000406BJ(GB)-sales-approachAPPENDIX54CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目目前的的零售售業(yè)務(wù)務(wù)營銷銷情況況––銷銷售渠渠道現(xiàn)狀主要依依靠網(wǎng)網(wǎng)點沒有直直銷人人員去去銷售售零售售銀行行產(chǎn)品品沒有電電話中中心，，無法法通過過電話話進(jìn)行行銷售售當(dāng)客戶戶打電電話來來詢問問時中中信很很少進(jìn)進(jìn)行跟跟蹤服服務(wù)很少使使用直直郵方方式，，使用用時效效果也也不好好很少利利用交交叉銷銷售的的機(jī)會會目標(biāo)建立多多種主主動和和被動動的銷銷售渠渠道，，包括括直銷銷隊伍伍，電電話中中心等等建立以以客戶戶為基基礎(chǔ)的的信息息庫，，分析析并利利用客客戶信信息進(jìn)進(jìn)行交交叉銷銷售設(shè)立客客戶關(guān)關(guān)系經(jīng)經(jīng)理機(jī)機(jī)制，，增加加網(wǎng)點點內(nèi)銷銷售活活動“建議議客戶戶去就就近的的網(wǎng)點點辦理理”“一般般是客客戶打打電話話來，，我們們沒有有專人人接聽聽”55CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目目前的的零售售業(yè)務(wù)務(wù)營銷銷情況況––銷銷售隊隊伍現(xiàn)狀零售業(yè)業(yè)務(wù)沒沒有專專門的的銷售售隊伍伍獎金中中與銷銷售業(yè)業(yè)績掛掛鉤的的部分分不超超過10%柜員，，開發(fā)發(fā)員等等從未未經(jīng)過過專門門的銷銷售培培訓(xùn)員工沒沒有主主動銷銷售意意識，，一般般情況況下不不主動動了解解客戶戶的需需求與與問題題目標(biāo)建立專專職零零售產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售隊隊伍對銷售售隊伍伍進(jìn)行行上崗崗前專專業(yè)化化培訓(xùn)訓(xùn)，經(jīng)經(jīng)考核核合格格發(fā)給給銷售售員證證書后后方可可進(jìn)行行銷售售工作作。此此后對對其進(jìn)進(jìn)行定定期的的培訓(xùn)訓(xùn)建立嚴(yán)嚴(yán)格的的考核核與淘淘汰機(jī)機(jī)制，，保證證銷售售隊伍伍的質(zhì)質(zhì)量銷售隊隊伍應(yīng)應(yīng)該把把90%的的精力力花在在銷售售和有有關(guān)工工作上上銷售隊隊伍的的獎金金中應(yīng)應(yīng)有80%以上上與銷銷售業(yè)業(yè)績掛掛鉤“雖有有指標(biāo)標(biāo)，但但在大大多數(shù)數(shù)情況況下，，只要要上班班就能能達(dá)標(biāo)標(biāo)”“人人人都有有銷售售責(zé)任任，也也就是是沒人人有明明確的的銷售售責(zé)任任”“培訓(xùn)訓(xùn)僅限限于一一些產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售手手冊””56CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目前的的零售售業(yè)務(wù)務(wù)營銷銷情況況––廣廣告和和促銷銷現(xiàn)狀沒有統(tǒng)統(tǒng)一的的品牌牌形象象，各各分支支網(wǎng)點點的布布局與與色調(diào)調(diào)沒有有統(tǒng)一一規(guī)劃劃與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總行沒沒有專專門負(fù)負(fù)責(zé)全全行營營銷工工作的的部門門，各各分行行進(jìn)行行自己己的廣廣告活活動各分行行印刷刷自己己的宣宣傳資資料大多廣廣告是是“大大字報報”，，媒介介單一一，且且無針針對性性大多數(shù)數(shù)促銷銷活動動是““群眾眾運(yùn)動動”式式的，，缺乏乏系統(tǒng)統(tǒng)性的的規(guī)劃劃，效效果也也不好好目標(biāo)建立立全全行行統(tǒng)統(tǒng)一一的的營營銷銷及及品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，據(jù)據(jù)此此設(shè)設(shè)計計廣廣告告主主題題和和形形象象有效效地地使使用用多多種種媒媒體體仔細(xì)細(xì)規(guī)規(guī)劃劃，，開開展展有有針針對對性性的的、、高高效效的的促促銷銷活活動動“領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)號號召召走走上上街街頭頭就就去去了了，，過過后后也也沒沒有有什什么么跟跟蹤蹤和和總總結(jié)結(jié)””“很很多多可可以以放放‘‘中中信信’’商商標(biāo)標(biāo)的的地地方方，，如如ATM機(jī)等，都都沒放””“目前的的廣告僅僅限于大大標(biāo)語和和樹立‘‘中信實實業(yè)銀行行’的燈燈牌”57CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售隊伍伍的激勵勵結(jié)構(gòu)描述性銷售隊伍伍的薪酬酬與銷售售目標(biāo)及及銷售目目標(biāo)的實實現(xiàn)情況況緊密相相關(guān)業(yè)績不好好，需要要采取行行動業(yè)績尚可可–需需鼓勵業(yè)績優(yōu)秀秀–銷銷售隊伍伍的“楷楷?！鳖~外獎金金薪酬(工工資和獎獎金)百分比銷售額超超過目標(biāo)標(biāo)的獎金金實現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)的獎金(為為全部薪酬的的70%)基本工資(全全部薪酬的30%)實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)標(biāo)百分比SalesrelatedSalesrelated>10058CYD000406BJ(GB)-sales-approach謝謝1月-2320:48:1920:4820:481月-231月-2320:4820:4820:48:191月-231月-2320:48:1920