新客戶開發(fā)技巧：sin銷售模式

新客戶開發(fā)技巧

——SPIN銷售模式1銷售技巧起源1920年，史壯(E.K.Strong)發(fā)表了特點與利益銷售法（FABE）、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。后被禮來國際等公司運用（ESPI）實施后一度成為銷售技巧主流。2傳統(tǒng)的銷售技巧課程ESPI開場白找出客戶個人偏好，進而投其所好了解客戶需求提供客戶利益告知產(chǎn)品與服務的優(yōu)點，及此優(yōu)點對客戶利益處理拒絕狀況處理拒絕成交技巧3客戶拜訪時存在的十大問題1、拜訪程序簡單（混亂、沒有建立客戶拜訪程序）2、拜訪進展（目的）不明晰3、不會問——不會開發(fā)客戶需求4、不會聽——不能把握開發(fā)機會5、不會說（利益和區(qū)別）——說話顧客不愛聽6、觀念誤區(qū)——滿足客戶需求7、無法實現(xiàn)銷售控場8、缺乏團隊配合的能力9、不會總結(jié)歸納，難以實現(xiàn)自我評估與自我提升10、市場開發(fā)中無統(tǒng)一的戰(zhàn)術(shù)模式4開發(fā)需求成功銷售的關(guān)鍵在銷售日益競爭激烈的今天,對手之間產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯，客戶可選擇面更加寬廣?？蛻舻男枨蠛茈y讓我們簡單地去發(fā)現(xiàn)并滿足，而需要我們積極去——5兩種主要的需求是：隱含需求客戶現(xiàn)在狀況的難題、不滿或困難的清晰陳述

。明確需求客戶的欲望、愿望或行動企圖的清晰陳述。什么是需求？

需求是由客戶做出陳述來表達的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望。6研究表明成功銷售人員與不成功銷售人員揭示的隱含需求的數(shù)量幾乎是一樣多的。但是成功銷售人員揭示的明確需求的數(shù)量是不成功銷售人員的2倍，因此挖掘客戶的明確需求是成功銷售的關(guān)鍵。

需求與成功銷售有何關(guān)系？7有效地開發(fā)明確需求是成功銷售的關(guān)鍵。你得首先理解客戶的隱含需求，即難題和不滿，這樣你才會建立起一筆生意的原材料。我怎樣才能分清哪一個是明確需求，哪一個是隱含需求？8不滿是引爆需求發(fā)展的燃料，不滿是引爆需求發(fā)展的彈藥庫。只有當客戶的不滿達到真正的嚴重地步，才會變?yōu)樾袆拥钠髨D。不滿是客戶對自己業(yè)務難題嚴重程度的知覺。隱含需求與成功銷售有何關(guān)系？9SPIN模式背景問題難點問題暗示問題需求-效益問題產(chǎn)品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致10這是一種成功功用于大型或或復雜銷售的的銷售理念所依據(jù)的,是是有史以來有有關(guān)與有效銷銷售最大規(guī)模模的研究計劃劃(35000個拜訪案案例)超過半數(shù)財富富500大企企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓練自自己的銷售人人員第一批1000名受訓業(yè)業(yè)務員業(yè)績比比未受訓業(yè)務務員,業(yè)績平平均成長17%SPIN模式11學習和運用SPIN注意意事項學習SPIN的關(guān)鍵在于于轉(zhuǎn)化學習SPIN不是顯示智智力水平，也也不是追求標標新立異，顯顯示誰懂得某某項技術(shù)；SPIN是要要把一般的觀觀點和主意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為具體的的與你的產(chǎn)品品和客戶有關(guān)關(guān)的行動和過過程；SPIN是要要把概念轉(zhuǎn)化化為真實的行行動以提高你你的銷售業(yè)績績；學習SPIN要講究循序序漸進，把SPIN理解解為一個銷售售公式注定會會失敗。12銷售會談的四四個階段開場白調(diào)查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可可以問問題的的地位問問題明了顧客的需需求和關(guān)心表明你如何可可以幫助顧客客贏得繼續(xù)進行行下一步的許許可哪個環(huán)節(jié)最重重要？13背景問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問問題產(chǎn)品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資資料導致所以……買方回透露出出它是借由………發(fā)展出來的所以……買方會陳述出出可以是買方陳陳述出……是買方更更能感受到問問題的真實性性導致14背景問題問背景問題的的目的是了解解客戶經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀，從而發(fā)發(fā)現(xiàn)或針對已已知的客戶難難點問題。背景問題對誰誰最有利？大部分的背景景問題對我們們自己有利而而對客戶基本本無益，所以以客戶并不感感興趣，客戶戶越精明越不不愿意回答繁繁雜的背景問問題；在會談中背景景問題越多，，成功的可能能性越小大部分人的背背景問題比他他們自己意識識到的要多得得多15如何解決背景景問題的負面面影響1、精簡背景景問題數(shù)量，，只問關(guān)鍵信信息；提前準備很重重要：從其他他有關(guān)的信息息來源或地位位比較低的人人那里收集與與事實在正式場合必必須去除不必必要的背景問問題，確定你你問的每一個個背景問題都都有明確的目目的。要問那些既經(jīng)經(jīng)濟又有效的的背景問題，，使每一個與與事實有關(guān)的的問題都能夠夠得到重視。。即：問那些些你確信你的的目標客戶存存在而你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務可可以解決的相相關(guān)難題或與與該難題緊密密相關(guān)聯(lián)的背背景問題。16如何解決背景景問題的負面面影響2、要讓客戶戶感覺你像醫(yī)醫(yī)生——幫他他解決問題，，而不是像警警察盤問。贏得客戶好感感是關(guān)鍵17規(guī)劃好你的背背景問題注意問背景問問題的邏輯性性和條理性，，讓你的問題題和客戶的判判斷相關(guān)聯(lián)，，使相關(guān)背景景問題更順暢暢。把你的問題與與個人觀點相相聯(lián)系，使對對方產(chǎn)生深刻刻的印象。與第三方相關(guān)關(guān)聯(lián)，增加你你的信任度，，尤其是在你你有相似經(jīng)歷歷或能證明你你能理解的情情況下18什么時候問背背景問題新的客戶：通通過背景問題題讓客戶建立立對你和你的的產(chǎn)品的信任任；銷售周期的初初期：在不讓讓客戶感覺冒冒犯的情況下下，問一些中中性的、你關(guān)關(guān)注的、與現(xiàn)現(xiàn)在相關(guān)而間間接的問題，，為有效地問問難點問題打打下基礎(chǔ)。當背景問題發(fā)發(fā)生變化時：：和客戶保持持聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)背景問題變變化后發(fā)現(xiàn)新新的銷售機會會。19背景問題的高高風險區(qū)銷售周期的末末期：不管是否達成成購買意向，，進入銷售末末期，就閉上上你的鳥嘴，，別沒話找話話說！不相關(guān)的業(yè)務務領(lǐng)域：多花些時間分分析并開發(fā)你你能滿足的需需求！過多地使用背背景問題：沒有經(jīng)驗的業(yè)業(yè)務員總是毫毫無章法地亂亂問多問背景景問題，根本本不考慮自己己和產(chǎn)品能否否解決這些難難題，最后遭遭致客戶反感感而慌忙收場場。過多地使用容容易冒犯客戶戶的方面容易冒犯客戶戶的信息要在在已經(jīng)建立信信任關(guān)系后問問，而且最好好以間接方式式發(fā)問。20練習2122難點問題背景問題難點問題暗示問題需求-效益問問題產(chǎn)品利益隱性需求明確需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客戶資資料導致所以……買方回透露出出它是借由………發(fā)展出來的所以……買方會陳述出出可以是買方陳陳述出……是買方更更能感受到問問題的真實性性導致23什么是難點問問題？難點問題是問問客戶經(jīng)營現(xiàn)現(xiàn)狀的：難題困難不滿24為什么問難點點問題營銷的本質(zhì)：：滿足需求客戶購買的動動機：追求快樂遠離痛苦只有有需求才才會購買需求幾乎都是是從對現(xiàn)狀不不滿開始的需求越清晰、、越明確，客客戶越有可能能購買研究表明：有有經(jīng)驗的業(yè)務務員問的難點點問題比較多多！25問難點問題的的目的（目標標）揭示客戶的暗暗示需求弄清客戶的困困難和不滿分擔、了解客客戶的難題因此，你必須須發(fā)現(xiàn)你可以以解決的難題題，以便你給給客戶提供有有用的東西。。26你知道背景問問題和難點問問題的區(qū)別嗎嗎？1、您現(xiàn)在用用的飼料料肉肉比大概是多多少？2、現(xiàn)在做生生意您感覺困困難嗎？3、您是不是是感覺現(xiàn)在想想把銷量再上上一個臺階很很困難？4、您現(xiàn)在存存欄多少頭母母豬？5、按照現(xiàn)在在的豬價，您您認為用這個個飼料還能夠夠賺錢嗎？27難點問題會掃掃客戶的興嗎嗎？研究表明，問問更多的背景景問題更能惹惹惱客戶，客客戶實際上更更喜歡你問更更多的難點問問題！28什么時候不能能問難點問題題？29什么時候不能能問難點問題題？敏感區(qū)域：涉涉及個人隱私私情感問題你們公司兩個個股東不和對對近期公司經(jīng)經(jīng)營影響大嗎嗎？你自己的產(chǎn)品品或服務你本想讓客戶戶替換用友美美151，于于是說：“現(xiàn)現(xiàn)在行情很差差，你覺得用用150這么么貴的產(chǎn)品對對養(yǎng)殖風險大大嗎？”最近的重大決決定客戶剛和雙胞胞胎的業(yè)務經(jīng)經(jīng)理吵了一架架了，你問他他：“不做雙雙胞胎了這對對你以后的生生意影響大嗎嗎？”30什么時候問難難點問題？銷售周期的初初期取得了客戶信信任，可以討討論他的難題題時。在對客戶重要要的方面難題必須足夠夠重要，以便便把暗示需求求轉(zhuǎn)化為明確確需求你可以提供對對策的方面問難題的目的的是揭示你的的產(chǎn)品可以解解決的難題3132問難點問題注注意做好準備工作作：只問幾個個有側(cè)重點的的背景問題，，為你問必要要的難點問題題做鋪墊。注意意變變化化性性：：直直接接、、間間接接并并通通過過有有關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)的的段段落落來來問問難難點點問問題題。。注意意連連貫貫性性：：當當你你的的客客戶戶揭揭示示難難題題、、不不滿滿或或困困難難的的時時候候，，要要求求澄澄清清難難點點問問題題33你的的產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以解解決決什什么么難難題題？？我們的產(chǎn)品或服務能夠提供更好的對策的難題有可能存在這種難題的客戶豬價行情低迷情況下養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品質(zhì)量的需求；暖春大行動的政策支持；終端推廣模式。乳豬料和教槽料的愛吃肯長不拉??；市場開發(fā)困難；客戶經(jīng)營環(huán)境的安全性。34雙胞胞胎胎客客戶戶開開發(fā)發(fā)與與控控制制““路路線線圖圖””宣傳傳造造勢勢：：廣廣告告轟轟炸炸吸吸引引或或威威脅脅客客戶戶客戶戶接接貨貨：：3個個月月強強力力扶扶持持逼迫迫專專銷銷：：專專銷銷獎獎控控制制客客戶戶共同同開開發(fā)發(fā)：：讓讓客客戶戶承承擔擔開開發(fā)發(fā)費費薄利利多多銷銷：：洗洗刷刷客客戶戶毛毛利利補補貼貼終終端端透支支市市場場：：金金蘋蘋果果跟跟進進雙雙胞胞胎胎旺旺區(qū)區(qū)潛在在危危機機：：客客戶戶欲欲罷罷不不能能生生不不如如死死35雙胞胞胎胎客客戶戶的的難難題題雙胞胎客戶的難題我們可以解決的難題利潤；專銷；返利；區(qū)域經(jīng)銷權(quán)；物流及時性。363738暗示示問問題題背景景問問題題難點點問問題題暗示示問問題題需求求-效效益益問問題題產(chǎn)品品利利益益隱性性需需求求明確確需需求求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建建立立客客戶戶資資料料導致致所以以…………買方方回回透透露露出出它是是借借由由…………發(fā)展展出出來來的的所以以…………買方方會會陳陳述述出出可以以是是買買方方陳陳述述出出………是是買買方方更更能能感感受受到到問問題題的的真真實實性性導致致39什么么是是暗暗示示問問題題問關(guān)關(guān)于于客客戶戶狀狀況況的的：：結(jié)果果影響響暗示示通過過積積蓄蓄客客戶戶難難題題的的嚴嚴重重性性，，以以至至于于嚴嚴重重到到客客戶戶采采取取行行動動的的地地步步。。40問暗暗示示問問題題的的目目的的開發(fā)發(fā)難難題題的的重重要要性性，，使使難難題題變變得得清清晰晰嚴嚴重重，，并并且且客客戶戶認認為為值值得得下下力力氣氣去去解解決決。。41為什什么么問問暗暗示示問問題題？？研究究表表明明，，暗暗示示問問題題與與成成功功緊緊密密相相連連。?？煽梢砸詭蛶椭隳惆寻央y難題題（（隱隱含含需需求求））開開發(fā)發(fā)為為明明確確需需求求目的的是是開開發(fā)發(fā)客客戶戶難難題題的的透透明明度度或或者者力力度度，，通通過過：：強調(diào)調(diào)難難題題的的結(jié)結(jié)果果擴大大擴擴張張難難題題的的影影響響把一一個個難難題題與與其其他他潛潛在在難難題題聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起42暗示示問問題題意意味味著著什什么么？？暗示問問題是是強有有力的的開發(fā)發(fā)需求求的工工具暗示問問題擴擴大了了客戶戶對價價值的的理解解暗示問問題比比背景景問題題和難難點問問題更更加難難問43測驗：：難點點問題題和暗暗示問問題的的區(qū)別別1、用用自配配料增增加了了飼養(yǎng)養(yǎng)員的的工作作負擔擔，對對他們們要求求你增增加待待遇或或則增增加人人數(shù)有有什么么影響響？2、用用自配配料你你關(guān)心心飼養(yǎng)養(yǎng)員的的工作作量嗎嗎？3、自自己采采購原原料對對質(zhì)量量不能能把握握，對對飼料料成品品質(zhì)量量的穩(wěn)穩(wěn)定性性會有有什么么影響響嗎？？4、你你怎么么樣處處理自自配料料質(zhì)量量不穩(wěn)穩(wěn)定的的問題題？5、現(xiàn)現(xiàn)在招招聘有有經(jīng)驗驗的飼飼養(yǎng)員員困難難嗎？？新《《勞動動法》》出臺臺后，，現(xiàn)在在的人人員好好不好好管理理？44策劃暗暗示問問題的的四個個步驟驟1、確確信你你已經(jīng)經(jīng)問了了所有有必需需的難難點問問題，，并且且客戶戶已經(jīng)經(jīng)清楚楚地了了解相相關(guān)難難題，，而這這些難難題一一定是是你能能解決決的。。2、選選擇最最重要要的難難題或或你的的產(chǎn)品品最有有可能能開發(fā)發(fā)成需需求的的暗示示。3、使使用表表格列列出客客戶的的難題題和能能夠增增加客客戶難難題的的重要要程度度的暗暗示（（附表表）。。4、準準備一一些要要問客客戶的的實際際暗示示問題題。454647如何有有效策策劃暗暗示問問題1、改改變陳陳述暗暗示問問題的的方法法：忌忌單一一重復復2、使使用多多變的的不同同類型型的問問題：：具體體環(huán)境境3、把把你的的問題題聯(lián)系系在一一起48暗示問問題的的低風風險區(qū)區(qū)當難題題很重重要時時：客客戶主主動告告訴你你當難題題不是是很清清晰時時：通通過暗暗示問問題使使難題題被引引起重重視，，也可可通過過讓客客戶思思考難難題時時和你你建立立信任任關(guān)系系。當難題題需要要定義義時：：賣飼飼料就就是變變相地地放高高利貸貸———必須須賒銷銷擴大大銷量量，哪哪怕貸貸款再再賒；；買正正虹料料就是是買一一套有有效的的解決決方案案。49暗示問問題的的高風風險區(qū)區(qū)在會談談的過過早階階段：：客戶戶建立立牢固固的了了解之之前你不能能解決決的暗暗示：：為了了積蓄蓄你能能解決決的難難題的的重要要性，，請節(jié)節(jié)約使使用你你的暗暗示問問題！！敏感區(qū)區(qū)域：：個人人隱私私、強強迫客客戶決決定50檢測51需求-效益益問題題背景問問題難點問問題題暗示問問題需求-效益益問題題產(chǎn)品利利益隱性需需求明確需需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立立客戶戶資料料導致致所以………買方回回透露露出它是借借由………發(fā)展出出來的的所以………買方會會陳述述出可以是是買方方陳述述出……是是買方方更能能感受受到問問題的的真實實性導致致52什么是是需求求-效效益問問題是問關(guān)關(guān)于對對策的的：價值重要性性意義53需求-效益益問題題的目目的與與意義義需求-效益益問題題的目目的是是為對對策開開發(fā)客客戶的的需求求，通通過：：注重對對策的的效益益而不不是注注重難難題提問是是為了了明確確需求求使客戶戶說出出對策策的利利益54需求-效益益問題題積極的的、有有益和和建設(shè)設(shè)性的的———注重重對策策減少異異議———客客戶明明白你你的產(chǎn)產(chǎn)品如如何可可以這這樣做做，使使客戶戶說服服自己己你產(chǎn)產(chǎn)品的的價值值促使會會談向向行動動承諾諾方向向推進進需求-效益益問題題強調(diào)調(diào)對對對策的的渴望望55檢測:用我的的料提提前10天天出欄欄可以以節(jié)約約多少少斤飼飼料錢錢？現(xiàn)在豬豬價越越來越越低，，用不不好的的料推推遲10天天出欄欄，價價格降降0.2/斤一一頭豬豬損失失多少少錢？？多吃10天天的料料又要要增加加多少少飼料料成本本？是是不是是會增增加疫疫情控控制的的風險險？如果3-4個月月后豬豬價回回升，，現(xiàn)在在進豬豬是不不是很很合算算？使用正正規(guī)品品牌、、質(zhì)量量更加加穩(wěn)定定的料料對你你降低低養(yǎng)殖殖風險險是不不是很很有幫幫助？？56什么時時候問問需求求-效效益問問題（（低風風險））57需求-效益益問題題高風風險區(qū)區(qū)58測驗5960需求-效益益問題題背景問問題難點問問題題暗示問問題需求-效益益問題題產(chǎn)品利利益隱性需需求明確需需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建建立立客客戶戶資資料料導致致所以以…………買方方回回透透露露出出它是是借借由由…………發(fā)展展出出來來的的所以以…………買方方會會陳陳述述出出可以以是是買買方方陳陳述述出出………是是買買方方更更能能感感受受到到問問題題的的真真實實性性導致致61實證證能能力力：：特特征征、、優(yōu)優(yōu)點點、、利利益益-FAB特征征：：你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品中中性性的的事事實實、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)、、信信息息、、特特點點。。優(yōu)點點：：表表明明產(chǎn)產(chǎn)品品或或產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特征征如如何何使使用用或或如如何何幫幫助助客客戶戶。。利益益：：顯顯示示出出產(chǎn)產(chǎn)品品如如何何滿滿足足客客戶戶表表達達出出的的明明確確需需求求。。62強化化你你的的銷銷售售技技巧巧站在在客客戶戶的的立立場場上上思思考考說服服轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉槔砝斫饨庵行男模海寒a(chǎn)產(chǎn)品品——客客戶戶充分分準準備備、、勤勤于于策策劃劃靈活活運運用用SPIN技技術(shù)術(shù)千萬萬不不要要公公式式化化定期期檢檢查查、、不不斷斷提提高高63SPIN檢檢查查64最后后一一句句話話：：給客客戶戶一一個個選選擇擇你你和和你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的理理由由————區(qū)別別賣東東西西就就是是賣賣區(qū)區(qū)別別，，區(qū)別別就就是是客客戶戶選選擇擇你你而而不不選選擇擇對對手手的的唯唯一一理理由由如何何打打造造區(qū)區(qū)別別？？進化化分化化與眾不同65結(jié)束束謝謝謝大大家家！！66效果果測測驗驗67測驗驗一一6869測驗驗二二707172737475769、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:31:5920:31:5920:311/7/20238:31:59PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:31:5920:31Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:31:5920:31:5920:31Saturday,January7,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:32:0020:32:00January7,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。07一一月月20238:32:00下下午20:32:001月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:32下下午1月-2320:32January7,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/720:32:0020:32:0007January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:32:00下下午8:32下下午20:32:001月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:32:0020:32:0020:321/7/20238:32:00PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2320:32:0020:32Jan-2307-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完