第二章 影響國際商務(wù)談判的因素

國際商務(wù)談判|第二章影響國際商務(wù)談判的因素第一節(jié)國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素一、政治狀況一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有以下幾個方面：國家對企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系二、宗教信仰一個國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的宗教信仰因素主要有包括以下幾個方面：該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用宗教信仰會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)法律制度國別政策社會交往與個人行為節(jié)假日與工作時間三、法律制度一個國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個方面：該國法律基本狀況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時間的長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序四、商業(yè)習(xí)慣一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的商業(yè)習(xí)慣因素主要有以下幾個方面：企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對手的情況翻譯及語言問題五、社會習(xí)俗不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動。六、財政金融狀況國際商務(wù)談判的結(jié)果使得洽談雙方的資產(chǎn)形成跨國流動，這種流動是與洽談雙方的財政金融狀況密切相關(guān)的。從一個國家或地區(qū)來看，與業(yè)務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況主要包括以下幾個方面：外債狀況外乎儲備情況貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況七、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況一個國家或地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況也會影響業(yè)務(wù)洽談活動。八、氣候狀況一個國家或地區(qū)的氣候狀況也會間接對業(yè)務(wù)活動產(chǎn)生影響。第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律因素一、國際商務(wù)宏觀法律環(huán)境國際商務(wù)談判要在一定的宏觀法律環(huán)境（包括國際商務(wù)法律環(huán)境和國內(nèi)商務(wù)法律環(huán)境）下進(jìn)行，了解國際商務(wù)的宏觀法律環(huán)境是進(jìn)行國際商務(wù)談判的重要前提之一。國際商法商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測性二、國際商務(wù)談判的常見法律問題（一）談判方的資格問題（二）、合同的效力問題（三）爭端解決方式.仲裁與訴訟的概念仲裁是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力。訴訟是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國家強(qiáng)制力。.仲裁與訴訟的區(qū)別（1）受理案件的依據(jù)不同。（2）審理案件的組織人員不同。（3）審理案件的方式不同。（4）處理結(jié)果不同。（5）受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同。（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的規(guī)定不同。.仲裁協(xié)議的概念仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。.涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容涉外仲裁協(xié)議一般包括以下內(nèi)容：（1）仲裁意愿。（2）仲裁事項。（3）仲裁地點（4）仲裁機(jī)構(gòu)（5）仲裁程序規(guī)則（6）仲裁裁決的效力第三節(jié)國際商務(wù)談判中的心理因素國際商務(wù)談判雙方為了協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟(jì)利益，需要對雙方的意向進(jìn)行反復(fù)的交流和磋商。一、國際商務(wù)談判中的個體心理個性性格能力素質(zhì)情緒態(tài)度印象知覺二、國際商務(wù)談判中的群體心理群體的概念及其特征所謂群體，是指由兩個以上個體組成，為實現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系。影響和配合的個體組合體。群體介于組織和個體之間，若是人的組合體即為人群。根據(jù)上述概念可知，群體通常具有以下特征：由兩人以上組成有著共同的目標(biāo)有嚴(yán)明的紀(jì)律約束影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。一般來說，影響談判中群體效能的因素主要有以下幾個：群體成員的素質(zhì)群體成員的結(jié)構(gòu)群體規(guī)范群體的決策方式群體內(nèi)的人際關(guān)系最大化談判群體效能的一般途徑爭取群體效能最大化是每一個談判負(fù)責(zé)人應(yīng)盡的職責(zé)，為此必須做好以下工作：合理配備群體成員靈活選擇決策程序建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機(jī)制理順群體內(nèi)部信息交流的渠道三、談判心理的禁忌（一）必須避免出現(xiàn)非正常心理狀態(tài)1．信心不足2．熱情過度3．不知所措（二）區(qū)別對待不同類型的談判對手1．與權(quán)力型對手談判的禁忌2．與進(jìn)取型對手談判的禁忌3．與關(guān)系型對手談判的禁忌