某公司營銷策略的制定過程

營銷策略與銷售準(zhǔn)備策劃情景模擬培訓(xùn)階段工作內(nèi)容營銷策略的制定銷售籌備工作營銷策略基礎(chǔ)理論產(chǎn)品觀念——產(chǎn)品推銷觀念——賣方營銷觀念——買方顧客觀念——個性營銷——是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換的一個過程營銷管理——作為一門藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價值，獲得、保持和發(fā)展顧客營銷組合——從目標(biāo)市場尋求營銷目標(biāo)的一整套營銷工具4目標(biāo)市場產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計性能品牌名稱服務(wù)保證退貨價格目錄價格折扣折讓付款期限信貸條件促銷銷售促進廣告人員推銷公共關(guān)系直接營銷地點渠道覆蓋區(qū)域位置,1960房地產(chǎn)營銷組合產(chǎn)品（）：（規(guī)劃設(shè)計、配套配置、服務(wù)）推廣（）：（形象、傳播、宣傳資料、公關(guān)、分展場、展銷會、活動營銷）展示（）：（售樓處、樣板房展示、現(xiàn)場包裝）價格（）：（定價、價目表、價格策略、優(yōu)惠、折扣）銷促（）：（客戶積累、開盤選房、抽獎、贈品）影響營銷組合的要素因變量較多，營銷組合帶有較大的主觀性；要素可以對決定的正確性提供一個核對表經(jīng)驗的積累和總結(jié)是避免走彎路的良好途徑產(chǎn)品市場客戶預(yù)算競爭區(qū)位規(guī)模差異性性價比市場類型供求關(guān)系客戶類型客戶數(shù)量客戶分布客戶偏好收入比例資金限制競爭強度競爭優(yōu)勢推廣——有效傳播確定目標(biāo)受眾:整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法我們怎樣接觸到客戶？客戶怎樣接觸到我們？確定目標(biāo):設(shè)計信息:選擇渠道:評估預(yù)算:決定媒體組合:衡量結(jié)果:常用傳播工具媒體廣告：傳統(tǒng)的四大傳播媒體為報紙、雜志、電視、廣播數(shù)位媒體：通過使用電腦、、、互動電視等，最重要的是網(wǎng)絡(luò)廣告活動（）：是企業(yè)對同業(yè)（即中間商）或消費者提供短期激勵的一種活動，以誘使其購買某一特定產(chǎn)品?；顒庸碴P(guān)系（）：是一個社會組織貫穿在日常經(jīng)營管理實踐中的一種基本的管理立場和價值觀，它運用傳播的手段來達到組織與公眾之間相互了解、相互合作的目的，為組織本身在公眾中樹立一個良好的形象，求得自身更好的生存和發(fā)展?；顒訝I銷活動()營銷：是指企業(yè)借助展示、音樂（包括演唱會）、文化、體育等大型活動，來達到營銷傳播的目的直效營銷直效營銷：就是運用任何營銷傳播活動（廣告、公關(guān)、促銷等），將目標(biāo)對象群界定在“個人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標(biāo)對象建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進而提高信心，增加購買率何種程度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的需求，進而發(fā)展、提供更好商品。推廣——賣點整合，確定項目價值點營銷價值點選擇標(biāo)準(zhǔn)思考模式（可見、識別、承諾、簡明）單一訴求？必須單一：因為客戶的記憶是單一的，而每一個賣點的宣傳都是需要錢的推廣——形象訴求命名、概念、主打廣告語（形象定位）例：星河國際；國際生活領(lǐng)域；王座；讓你的生活成為別人的旗幟城市主場；；我的城市，我的主場財富廣場；國際后工業(yè)時代建筑綜合體；開啟財富大門形象推導(dǎo)過過程：確定定項目的確確定比較優(yōu)優(yōu)勢F():產(chǎn)產(chǎn)品本身的的特性/屬屬性A()：相相對對于競爭對對手產(chǎn)品的的優(yōu)勢B()：產(chǎn)產(chǎn)品帶給給用戶的利利益/價值值FABB：大標(biāo)題題（廣告詞詞）A：支撐大大標(biāo)題的付付標(biāo)題F：支撐撐A的素材材定義使用比較優(yōu)勢確確定方法：：人無我有，，凸現(xiàn)項目目優(yōu)勢；人有我優(yōu)，，優(yōu)勢深層層挖掘；創(chuàng)創(chuàng)造比較優(yōu)優(yōu)勢人有我無，，附件：運運用F：舒適的的生活空間間A：你的房房子是資產(chǎn)產(chǎn)嗎？B：蛇口的的資味生活活F（/））：產(chǎn)品本身的的特性/屬屬性A（）：相對于競爭爭對手產(chǎn)品品的優(yōu)勢B（/））：產(chǎn)品帶給用用戶的利益益/價值F：支撐A的素材A：支撐大大標(biāo)題的副副標(biāo)題B：大標(biāo)題題（廣告詞詞）運用應(yīng)用于本項項目應(yīng)用于本項項目F（/））：產(chǎn)品的舒居居度A（）：產(chǎn)品的高投投資回報率率B（/））：舒適生活尺尺度＋高投投資回報率率運用理論在米蘭寓寓所項目的運運用廣告創(chuàng)意方法法定位陳述創(chuàng)意的形成廣告實施策略略創(chuàng)意是：一種對品牌定定位引人注意意的、用以催催化相關(guān)主題題的表現(xiàn)；創(chuàng)作的形式必必須詳細得足足以實施和進進行；而且（大多數(shù)數(shù)情況下必須須）適合多種種實施方案。。創(chuàng)意戰(zhàn)略順序序:創(chuàng)意的最佳步步驟和工具頭頭腦風(fēng)暴法法–-頭腦風(fēng)暴指的的是一個順序序：個人-接接著小組-個個人一個完整的過過程大概需要要1.5個小小時~2個小小時。1、個人。大大約4-7個個人在一名主主持人的指引引下，追求個個人盡可能多多的創(chuàng)意的產(chǎn)產(chǎn)生。該階段段不允許相互互交流，創(chuàng)意意建立在主持持人提供的定定位戰(zhàn)略的基基礎(chǔ)之上，““追求創(chuàng)意的的數(shù)量，而不不是質(zhì)量”；；“目標(biāo)是每每個人提出10個創(chuàng)意，，并且在15分鐘內(nèi)完成成”。每個人人記錄自己的的創(chuàng)意。2、主持人隨隨機收集每個個人的創(chuàng)意，，每次每人只只收一個創(chuàng)意意。小組相互互討論并鼓勵勵他們以如下下方法發(fā)展該該創(chuàng)意：每個個創(chuàng)意的作者者快速的向其其他人解釋該該創(chuàng)意；其他他成員隨意對對該創(chuàng)意進行行評論。3、再回到個個人模式，大大家投票選出出最好的創(chuàng)意意。選出來的的是一組創(chuàng)意意而不是一個個單獨的最好好的創(chuàng)意。這這些創(chuàng)意將繼繼續(xù)進入廣告告實施階段。。推廣——廣告告平面設(shè)計深深圳?波波托菲諾以異異域文化為載載體來宣揚““優(yōu)雅的小鎮(zhèn)鎮(zhèn)風(fēng)情生活””深圳華僑城108萬平米米意大利風(fēng)情小小鎮(zhèn)波托菲諾湖畔畔山居深圳?熙園以以階層文化為為載體，宣揚揚“深宅大院院的尊崇生活活”賣點整合案例例深圳只有一個個香蜜湖，而而香蜜湖只有有一個熙園深宅大院，尊尊崇人家深圳?中旅國國際公館以創(chuàng)創(chuàng)新概念“公公館”和中旅旅品牌的融合合物為載體倡倡導(dǎo)一種新公公館生活賣點整合案例例新公館生活百年中旅，傳傳奇城邦深圳?中信紅紅樹灣嫁接公公共標(biāo)簽“灣灣區(qū)物業(yè)”作作為載體宣傳傳現(xiàn)代灣區(qū)富富人生活賣點整合案例例灣區(qū)物業(yè)，比比肩全球遠見締造一切切深圳?萬科東東海岸演繹公公共概念“海海岸生活”作作為載體宣傳傳“真正的海海岸生活”賣點整合案例例到東部去，那那里有真正的的海萬科東海岸，，真正的海岸岸生活目標(biāo)形勢分析對市場位置（（顧客與競爭爭者）的檢查查及問題策略說明執(zhí)行計劃時間安排預(yù)算一個完整的營營銷計劃營銷策略報告告的思路目標(biāo)項目及問題定定性（基于3C分析）案例模式提煉煉解決方案123455時間安排預(yù)算營銷策略的思思路目標(biāo)（略）項目及問題定定性（基于3C分析）（略）案例模式提煉煉（略）解決方案123455時間安排預(yù)算模式總結(jié)尋找類似或相關(guān)案例分析得出共性總結(jié)系統(tǒng)的模式、模型營銷策略的思思路目標(biāo)（略）項目及問題定定性（基于3C分析）（略）案例模式提煉煉（略）解決方案123455時間安排預(yù)算攻略圖星河國際攻略略圖相關(guān)法規(guī)與工工程進度知識識2001年3月1日，我我市啟用新版版的房地產(chǎn)買買賣合同，提提高了深圳商商品房預(yù)售門門檻。規(guī)定：：商品房預(yù)售售條件為七層層以下必須達達到主體封頂頂，七層以上上必須完成工工程總預(yù)算的的三分之二以以上方可預(yù)售售（原為25％）。無預(yù)售許可證證不可進行認認籌無預(yù)售許可證證不可發(fā)布銷銷售廣告1、土地使用用權(quán)已經(jīng)依法法登記，取得得房地產(chǎn)權(quán)利證書；2、取得《建建筑許可證》》和《開工許許可證》；3、除付清地地價款外，投投入開發(fā)建設(shè)設(shè)的資金已達工程預(yù)算投投資總額的百百分之二十五五（七層以下的商品品房項目，已已完成結(jié)構(gòu)工工程并封頂；七層以以上的商品房房預(yù)售項目，，已完成三分之二結(jié)結(jié)構(gòu)工程才能能進行預(yù)售）），并經(jīng)注冊會計師師驗資；4、房地產(chǎn)開開發(fā)商和金融融機構(gòu)已簽定定預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；5、土地使用用權(quán)未抵押或或者已解除抵抵押關(guān)系。預(yù)售許可證區(qū)區(qū)的條件工程進度與節(jié)節(jié)點結(jié)構(gòu)70%動工±02-3個月2-3個月封頂6-10個月月入伙6-8個月營銷節(jié)奏總控圖：泰華華項目總控圖圖工作計劃時間間表：筑友項項目時間表專業(yè)公司選擇擇與溝通忌：模陵兩可可、干涉過多多、過程中不不參與1、清晰的要要求2、尊重各自自專業(yè)3、過程中參參與專業(yè)公司：廣告、設(shè)計、、網(wǎng)絡(luò)禮儀、、展覽、裝飾飾……溝通的基礎(chǔ)是是什么？站在市場和客客戶的角度來來溝通。我們只是資源源整合者，不不是專家廣告公司工作作內(nèi)容項目理解形象定位形象包裝推廣策略形象設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)色及其其延展等宣傳品樓書、折頁、、海報、禮品品、直郵單張張客戶通訊等等樓盤包裝設(shè)計計制作條幅、導(dǎo)示牌牌、導(dǎo)示旗；；售樓處展板板、背板、裝裝飾等；看樓樓通道裝飾。。推廣主題語廣告設(shè)計發(fā)布布廣告牌、戶外外條幅、報紙紙廣告、電視視廣告、電臺臺廣告、車體體廣告、燈箱箱廣告、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)宣傳、軟性性文章等廣告公司對房房地產(chǎn)項目負負有整合推廣廣責(zé)任，從時時間序及邏輯輯上排列如右右圖廣告公司選擇擇標(biāo)準(zhǔn)多采用投標(biāo)形形式評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重近期作品參考5%地產(chǎn)項目操作經(jīng)驗5%項目包裝經(jīng)驗5%報價及合作方式20%目前跟進項目數(shù)量5%公司特色與本項目切合度5%提案平面設(shè)計水平15%項目組成員10%對本項目的理解20%本項目推廣思路10%裝飾公司工作內(nèi)容：樣板房設(shè)計售樓處設(shè)計如何選擇裝修修公司？如何對裝修公公司提出設(shè)計計要求？（案例：20020125麗陽天下下樣板房設(shè)計計要求）樣板房作為展展示戶型，昭昭示業(yè)主未來來生活方式的的工具，對地地產(chǎn)項目的銷銷售工作，已已起到越來越越重要的作用用。目前，地產(chǎn)市市場上許多樓樓盤銷售狀況況的好壞，直直接受到樣板板房的影響，，而客戶也都都習(xí)慣以樣板板房作為判斷斷樓盤質(zhì)素的的依據(jù)，并作作為購買時的的重要參考依依據(jù)。樣板房樣板房選擇基基本要求：選擇主力戶型型、主推戶型型或難點戶型型設(shè)在朝向、視視野和環(huán)境較較好的位置多層盡可能設(shè)設(shè)在一樓或低低樓層；高層層現(xiàn)樓一般設(shè)設(shè)在較高樓層層；高層樓花花一般布置在在4—6層。。如果小區(qū)環(huán)環(huán)境已做好，，或周邊景觀觀好，也可以以利用施工吊吊籠或臨時電電梯作垂直交交通工具，布布置在盡可能能高的樓層。。樣板房樣板房裝修的的基本原則：：裝修以展示戶戶型空間的優(yōu)優(yōu)勢，弱化空空間的不足為為目的；要有統(tǒng)一的標(biāo)標(biāo)識系統(tǒng)（如如門前戶型說說明、所送家家私電器的標(biāo)標(biāo)識）；空間要給客戶戶使用上的引引導(dǎo)（特別是是難點戶型和和大面積戶型型）；裝修的風(fēng)格和和檔次要符合合項目定位和和目標(biāo)客戶定定位；如：經(jīng)經(jīng)濟實用房要要著力展示空空間的實際使使用功能即展展示空間的實實用性，小戶戶型住宅可從從空間的有效效性和生活的的情調(diào)兩方面面展示，高檔檔物業(yè)著力表表現(xiàn)其尊貴豪豪華和突出品品位；內(nèi)部展展示的電器、、家私、小飾飾品都應(yīng)于以以協(xié)調(diào)和配和和；但裝修風(fēng)風(fēng)格也可新潮潮別致，風(fēng)格格獨特，讓大大家贊嘆不已已；色彩明快溫馨馨，但最好能能煽情；家私的整體風(fēng)風(fēng)格要統(tǒng)一，，不可零亂；；常規(guī)單位中中的家私尺寸寸宜小不宜大大；做工要精細；；光線要充足；；樣板房門前要要設(shè)置鞋架或或發(fā)放鞋套，，但建議最好好可以讓客戶戶直接進入；；在樣板房上兩兩層陽臺等入入口處設(shè)擋板板，以防施工工掉物或給客客戶安全性不不強；看樓通道要干干凈整潔，要要有裝飾，如如：墻畫、布布幔、綠植、、彩旗等，也也可以通過墻墻面或圍合空空間立面上材材料和質(zhì)感的的變化來進一一步豐富；通通道不可過長長；售樓處售樓處（銷售售中心）是接接待客戶、洽洽談業(yè)務(wù)的場場所，一般情情況下，樓盤盤現(xiàn)場。售樓樓處作為臨時時性建筑，可可在樓盤裙樓樓設(shè)立，也可可單獨設(shè)立售樓處作為樓樓盤形象展示示的主要場所所，不但是接接待、洽談業(yè)業(yè)務(wù)的地方，，還是現(xiàn)場廣廣告宣傳的主主要工具，通通常也是實際際的交易地點點。因此，作作為直接影響響客戶第一視視覺效果的售售樓處入口，，一定要形象象突出，體現(xiàn)現(xiàn)樓盤特色，，同時能激發(fā)發(fā)客戶的良好好心理感受，，增強購買欲欲望。售樓處選擇的的基本要求最好迎著主干干道（或主要要人流）方向向；設(shè)在人車都能能方便到達，，且有一定停停車位的位置置；設(shè)在能方便到到達示范單位位的位置；設(shè)在與施工場場地容易隔離離、現(xiàn)場安全全性較高的位位置；設(shè)在環(huán)境和視視線較好的位位置。售樓處裝修原原則功能分區(qū)明確確，一般設(shè)有有：門前廣場場、停車場、、接待區(qū)、洽洽談區(qū)、展示示區(qū)、放像區(qū)區(qū)、辦公區(qū)、、客戶休息室室、兒童游戲戲區(qū)、衛(wèi)生間間、儲藏室、、更衣室等；；進入銷售中心心前要有明確確的導(dǎo)示，如如掛旗、燈桿桿旗、彩旗、、指示牌燈等等；入口廣場上要要有渲染氛圍圍的彩旗、花花藍、氣球、、綠化等，在在空間夠大時時，還可以布布置水體、假假山石、花架架、休閑椅等等；銷售中心的內(nèi)內(nèi)外空間要盡盡可能通透；；接待區(qū)要布置置在離入口處處較近，且方方便業(yè)務(wù)員看看到來往客戶戶的位置；在接待區(qū)要通通過背景板營營造視覺焦點點，背景板可可以展示樓盤盤的、名稱，，也可以用圖圖片展示一種種氛圍；接待待區(qū)的燈光要要特別處理，，天花的造型型要特別；室內(nèi)燈光要明明亮，重點的的地方要有燈燈光配合作為為強調(diào)，如展展板、燈箱、、背景板等；；要配合樓盤性性質(zhì)營造氛圍圍，如普通住住宅的溫馨，，高檔住宅的的尊貴豪華，，寫字樓的莊莊重等；主買點要有明明確的展示，，如：展板、、圖片及實體體展示；展示區(qū)要與洽洽談區(qū)相臨或或溶為一體；；內(nèi)部空間要盡盡可能通透，，其凈高度一一般不得低于于3.6m，，如果整體空空間的尺度較較小，或有特特殊要求時，，高度可另外外考慮；在必要的地方方布置小飾品品和綠植；展覽、模型公公司展覽公司：主要配合點；；大型展銷會會、分展場對接工作：展展位設(shè)計（方方案招標(biāo)）、、制安監(jiān)控、、與廣告公司司的配合（案例：玫瑰瑰灣春交會參參展方案）模型公司：模模型控制禮儀公司禮儀公司的職職能：包裝制制作、活動配配合下達制作任務(wù)務(wù)書（形式、、時間、質(zhì)量量）驗收確定制作形式式完成設(shè)計方案案下達制作任務(wù)務(wù)驗收反饋做一個優(yōu)秀的的執(zhí)行者追求卓越良好的溝通與與合作，推動動策略執(zhí)行從小事做起，，“耐得住寂寞”時間管理、條條理性計劃能力，分分清輕重緩急急不斷享受工作作中的驚喜即使贈品只只是一張紙紙，顧客也也是高興的的。如果沒沒有贈品，，就贈送““笑容”。。所謂企業(yè)管管理就是解解決一連串串關(guān)系密切切的問題，，必須有系系統(tǒng)地予以以解決，否否則將會造造成損失。。浪費時間。。1月-231月-23蓋茨運用的的管理風(fēng)格格既不是美美國的個人人主義式，，也不是日日本的共識識主義式，，而是獨樹樹一幟的達達爾文式企業(yè)成功經(jīng)經(jīng)典名人名名言22:0022:0022:00:491月-23前方充滿著著未知，但但我必須得得走。無法評估估，就無無法管理理。1月-231月-231月-231月-2322:0022:00授權(quán)就像像放風(fēng)箏箏，部屬屬能力弱弱線就要要收一收收，部屬屬能力強強了就要要放一放放。軍隊無放任，，學(xué)校無放任任，此今日世世界各共和國國之道例。軍軍隊放任，則則將不能以令令，學(xué)校放任任，則師不能能以教；將不不能令則軍敗敗，師不能教教則學(xué)校敗，，其為國忠，，莫此之尤。。06-1月-2306-1月-23積極的人在每每一次憂患中中都看到一個個機會，而消消極的人則在在每個機會都都看到某種憂憂患。不是沒辦法法，而是沒沒有用心想想辦法。用用心想辦法法，一定有有辦法，遲遲早而已。。1月-231月-231月-23用人不在于于如何減少少人的短處處，而在于于如何發(fā)揮揮人的長處處。觀察才行。。你的臉是為為了呈現(xiàn)上上帝賜給人人類最貴重重的禮物做人低低三分分，做做事高高三分分。22:00:4922:00:4922:001月-23決不能能在沒沒有選選擇的的情況況下，，作出出重大大決策策。經(jīng)營企企業(yè)，，是許許多環(huán)環(huán)節(jié)的的共同同運作作，差差一個個念頭頭，就就決定定整個個失敗敗當(dāng)你在事事業(yè)上遇遇到挫折折，有"打退堂鼓鼓"的念頭時時，你應(yīng)應(yīng)該加以以注意，，這是最最危險的的時候!1月-231月-2322:0022:00:49世界上沒沒有夕陽陽企業(yè),只有落后后和不思思進取的的企業(yè)。。光靠價格格便宜的的產(chǎn)品能能夠長久久地存活活下來。。沒有組織織就沒有有管理，，而沒有有管理也也就沒有有組織。。管理部部門是現(xiàn)現(xiàn)代組織織的特殊殊器官，，正是依依靠這種種器官的的活動，，才有職職能的執(zhí)執(zhí)行和組組織的生生存。管理就是是做好無無數(shù)小的的細節(jié)工工作。06-1月-2306-1月-231月-23將良品率率預(yù)定為為85%，那么便便表示容容許15%的錯誤存存在。顧客是重重要的創(chuàng)創(chuàng)新來源源。人生的選選擇決定定一切。。成功的企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不僅是是授權(quán)高高手，更更是控權(quán)權(quán)的高手手。卓有成效的的管理者善善于用人之之長。2023年年1月6日日06一月月2023做生意，要要隨著形勢勢的變化而而變化。做做小生意，，在于勤;做大生意，，要看政治治觀局勢。。魔鬼存在于于細節(jié)之中中。一月231月-2322:00大多數(shù)的錯錯誤是企業(yè)業(yè)在狀況好好的時候犯犯下的，而而不是在經(jīng)經(jīng)營不善的的時候。沒有什么比比忙忙碌碌碌更容易，，沒有什么么比事半功功倍更困難難。成功的方法法千萬條,多總結(jié)別人人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實的的路行走,不要太在意意聽取名人人大家的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)格言。。協(xié)調(diào)以及控制制。1月-232023/1/622:0010:00:50下午午企業(yè)做大大后CEO說話要越越來越細細。小企企業(yè)要有有長遠的的打算大大企業(yè)要要有注意意細節(jié)。。2023/1/622:00:50企業(yè)的成成功靠團團隊，而而不是靠靠個人。。只要不是是相當(dāng)重重要的商商品，不不是穩(wěn)健健踏實地地行商，，迅速發(fā)發(fā)展就等等于迅速速破產(chǎn)，，只有使使多種商商品不間間斷地相相繼配合合上市，，才能使使迅速發(fā)發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步步前進。。1月-232023/1/622:00:50正確的決決策來自自眾人的的智慧。。周到的服務(wù)，，那簡直是難難以想象的。。22:002023/1/622:00:50謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:00:5122:00:5122:001/6/202310:00:51PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:00:5122:00Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:00:5122:00:5122:00Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:00:5122:00:51January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月202310:00:51下午午22:00:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:00下下午1月-2322:00January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/622:00:5122:00:5106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:00:51下午午10:00下下午22:00:511月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:00:5122:00:5122:001/6/202310:00:51PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2322:00:5122:00Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:00:5122:00:5122:00Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2322:00:5122:00:51January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊