某公司客戶部經(jīng)營課件

中國電信成都分公司政企客戶部2009年11月30日

政企客戶部十月經(jīng)營分析目錄第一部分：10月總體情況分析第二部分：重點工作開展情況第三部分：專題分析第四部分：下階段重點工作部署分群收入預算完成率收入（萬）當月收入累計收入進度計劃完成率11、12月月均需完成政企分群121382472824258102%127331.1全區(qū)政企10月收入完成情況預算完成情況：全區(qū)政企10月完成收入1.2萬元，超額完成102%，根據(jù)目前完成情況，預計本年度余月均需完成1.27萬元才能確保四季度收入計劃指標的完成。收入結構：由于政企客戶受10月長假的影響較大，其收入占比較往月略有下降。收入完成建議：加強新量收入發(fā)展、存量用戶增量挖掘提升、重大項目增收、收入計費基礎管理等工作；數(shù)據(jù)來源：財務報表全區(qū)政企10月收入完成當月計劃值客戶群結構占比：4注：數(shù)據(jù)來源財務報表業(yè)務收入占比截止10月，全區(qū)政企累計實現(xiàn)收入12.34億元，同比增幅15%。收入貢獻主要來源于固網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、增值及綜合信息應用服務和移動業(yè)務分別占比41%、43%、14%和2%。單位：萬元1.1.2全區(qū)政企1-10月累計收入完成情況政企收入月度趨勢政企客戶累計收入周期有較大增幅1.1.3各分公司預算完成情況龍泉、郫縣、新都完成預算進度！9-10月預算進度完成率分公司預算完成情況：根據(jù)業(yè)管中心成品數(shù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，9-10月，僅龍泉、郫縣、新都分公司完成預算進度值，其中，龍泉政企兩月實現(xiàn)1117萬，超額達9%，有86%的區(qū)縣均未完成預算目標值，其中，成華、錦江、城西、彭州完成率不足85%。數(shù)據(jù)來源：業(yè)管中心提供財務報表。排名分公司9月10月合計9月目標值10月目標值進度值完成率1高新11431284242713551329268490%2金牛92286617881005985199090%3城北8688121680952933188589%4青羊6416561296741727146888%5武候11111037214812541229248386%6城西7217141435874857173183%7錦江12321253248515401509304981%8成華828948177611201098221980%排名分公司9月10月合計9月目標值10月目標值進度值完成率1龍泉55855911175205091029109%2郫縣487481968455446901107%3新都324336659333327660100%4雙流6106311241631619125099%5大邑8590175898717699%6新津10710921711110821999%7溫江27427654928928357396%8崇州11813124913213026295%9金堂7066136757414992%10青白江13713827415214930091%11蒲江5656112636112491%12邛崍10712323012912725690%13都江堰24223047227126653788%14彭州13313126415815531284%截止10月，全區(qū)政企客戶固網(wǎng)收入同比增長同比增幅13%，移動語音收入達到2527萬元.語音業(yè)務:增幅3%，增量收入主要來源于月租費、國內(nèi)長途業(yè)務?；ヂ?lián)網(wǎng)收入同比增長18%，增值及綜合信息服務增長31%，兩項業(yè)務繼續(xù)保持較強增勢；說明：取數(shù)來源于財務數(shù)據(jù)，今年客戶群的戰(zhàn)略分群對數(shù)據(jù)分析有一定影響。項目（單位：萬元）上年本年同比增量同比增幅固網(wǎng)語音業(yè)務489075047415683%裝移機584192-393-67%月租費10688114537667%本地通話23957244875302%國內(nèi)長途12502132677656%國際長途923817-106-11%港澳臺長途203192-11-5%固網(wǎng)語音其它49651734%互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務4471552809809418%增值及綜合信息服務1339817599420131%固網(wǎng)合計1070201208821386213%其中：小靈通

1252

移動移動語音收入11025272417

政企收入合計

1071301234091627915%1.1.409年各項業(yè)務累計收入同比互聯(lián)網(wǎng)、增值業(yè)務同比增勢較強，語音業(yè)務同比穩(wěn)中小升！1.1.5.1政企固網(wǎng)語音業(yè)務各月環(huán)比走勢分析各月固網(wǎng)語音收入走勢政企固網(wǎng)語音業(yè)務呈萎縮趨勢，月度波動較大！月度趨勢：固網(wǎng)話音業(yè)務逐月走勢基本持平，略有向下的趨勢；集中趨勢：政企語音消費高峰期庫三、六、九月，低谷期分布在一、二、八和十月份；數(shù)據(jù)來源:財務收入明細表。81.1.5.2政企移動業(yè)務收入定比分析項目10月8月5月定比5月(元）定比5月（%）移動語音收入月租費515109934084932-33422-39%非漫游狀態(tài)通話費348786129116792010594147726773%其它45724359214734324811399533%互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務移動電話號碼賬號11636771050119208937954739457%增值及綜合信息應用服務來電顯示1966911921571158388085470%手機對講1373951953952031321912540%短信276037190578136411139626102%彩信3943253207423%七彩鈴音6796855852462012176747%多方通信244720244

移動流量313538190703125649187888150%手機下載2419122316985414337145%多媒體郵箱841194026339207333%定位服務240-800240

手機報4321835916281981501953%手機影視2333216011681165100%企業(yè)通信息助理34163698257684033%聲訊7587774812357-4770-39%移動收入合計624195353836713137826310412799%10月政企移動收入624萬元，與半年內(nèi)其它兩月相比，呈增長趨勢；增長貢獻值：主要源于通話費、號碼賬號費、移動流量費的增加，成長性：手機對講、來電顯示、短信業(yè)務呈現(xiàn)較大增幅，而月租費、聲訊費則有39%的下降，移動彩信、定位服務、多媒體郵箱等業(yè)務也需要突破；政企移動業(yè)務收入貢獻逐漸增加1.1.6全區(qū)政企收入結構區(qū)縣異動：青白江、都江堰、崇州、雙流、成華同比增幅則在25%以上，增收能力較強，；邛崍、新津、金堂、錦江、高新收入同比下降幅度較大，需高度關注并采取措施止跌回穩(wěn)。數(shù)據(jù)來源：營銷渠道支撐系統(tǒng)。部分分公司收入同比下降，值得關注！各分公司收入同比增幅排名各單位位收入入貢獻獻排名名：市政企企、武候、網(wǎng)網(wǎng)吧部部、城城北、、錦江江、高高新、、金牛牛、龍龍泉分分公司司收入貢貢獻為為全區(qū)區(qū)政企企的“八大強強”，而蒲蒲江、、金堂堂、大大邑、、新津津為全全區(qū)政政企的的“四小龍龍”。數(shù)據(jù)來來源：：營銷渠渠道支支撐系系統(tǒng)。。1.1.7全區(qū)政政企渠渠道收收入貢貢獻排排名1.2.1總機服服務產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展累計情情況：：截止10月，全全區(qū)總總機服服務建建殼客客戶數(shù)數(shù)887個，累累計融融合C網(wǎng)成員員用戶戶數(shù)12.77萬戶，，實現(xiàn)現(xiàn)全年年目標標值的的162%，武侯、、城西西在融合量量上、、金牛、、雙流流在建殼用用戶量量上發(fā)發(fā)展較較好。。環(huán)比情情況：：較9月，政政企本本部、、彭州州、雙雙流、、郫縣縣新增增拉動動C用戶增增長較較快，，月融融合用用戶數(shù)數(shù)1000戶以上上，而而城西西、錦錦江、、金牛牛、金金堂等等9個分公公司出出現(xiàn)負負增長長，需需在存存量保保持和和增量量拓展展方面面加大大力度度；數(shù)據(jù)來來源：：德企報報表系系統(tǒng)。。10月總機機服務務累計計建殼殼和拉拉動C網(wǎng)情況況用戶規(guī)規(guī)模持持續(xù)擴擴大，，但部部分分分公司司出現(xiàn)現(xiàn)負增增長！1.2.2商務務領領航航套套餐餐數(shù)數(shù)完完成成情情況況總體體情情況況：：截截止止10月，，全全區(qū)區(qū)商商務務領領航航套套餐餐發(fā)發(fā)展展數(shù)數(shù)到到達達54823戶，完成成了年度度目標的的172%。優(yōu)化后后的產(chǎn)品品體系、、集中營營銷活動動的開展展對商務務領航產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣起到促促進作用用；各區(qū)縣情情況：除新都、蒲蒲江、大大邑、新新津未完成全全年計劃劃目標外外，其它它各分公公司均超超額完成成全年發(fā)發(fā)展任務務，其中中以城北、成成華、雙雙流等分分公司發(fā)展最為為突出，，年度完完成率在在190%以上；數(shù)據(jù)來源源：動態(tài)報表表系統(tǒng)。。少數(shù)分公公司差目目標值！10月商務領領航累計計完成情情況提前完成成全年發(fā)發(fā)展任務務！1.2.3商務領航航拉動天天翼用戶戶發(fā)展情情況截止10月31日,全區(qū)政企客戶戶渠道融融于商務務領航的的移動用用戶數(shù)（（含3G上網(wǎng)卡））為24675戶,已經(jīng)完成成省公司司年初下下達指標標的114%。城區(qū)分公公司中錦江、城城西，縣分公公司龍泉、溫溫江、青青白江、、邛崍、、都江堰堰均超額完完成全年年發(fā)展任任務，成華、青青羊分公司未未完成進進度值的的50%，需加快快發(fā)展；；數(shù)據(jù)來源源：動態(tài)態(tài)報表系系統(tǒng)。商務領航航拉動天天翼用戶戶完成情情況移動語音音出帳用用戶數(shù)不不斷增長長，10月相比5月基本翻翻番，但但ARPU值卻呈現(xiàn)下下降趨勢勢；固網(wǎng)語音音出帳收收入和出出帳用戶戶數(shù)受假假期影響響較大，，有一定定波動。。10月出帳用用戶數(shù)相相比往月月基本穩(wěn)穩(wěn)定，但但撥打次數(shù)數(shù)和撥打打時長降降低，導致ARPU值環(huán)比下下降幅度度達到16%；數(shù)據(jù)來源源：財務務明細報報表及業(yè)業(yè)務報表表。移動語音音業(yè)務ARPU值月趨勢勢（單位位：元））1.2.4固、移語語音出帳帳用戶和和ARPU值情況固網(wǎng)語音音業(yè)務ARPU值月趨勢勢（單位位：元））移動用戶戶的ARPU值逐月下下降！1.2.5商務光纖纖、光纖纖網(wǎng)吧業(yè)業(yè)務推進進商務光纖纖拆裝、、到達量量10月新增光光纖網(wǎng)吧吧產(chǎn)品分分布：總體情況況：10月全區(qū)光光纖到達達值9838條，其中中，商務務光纖6165條，光纖纖網(wǎng)吧3673條，武侯、郫郫縣、高高新新裝數(shù)量量較多，，而大邑、都都江堰、、青羊、、彭州、、成華拆裝率超超過50%，需高度度關注光光纖維穩(wěn)穩(wěn)工作。。商務光纖纖：新增增量以武武侯、高高新、錦錦江發(fā)展展較好。。光纖網(wǎng)吧吧：郫縣縣10月新裝在在10條以上，，到達量量以雙流、龍龍泉、郫郫縣排名前三三，市場場規(guī)模較較大。數(shù)據(jù)來源源：動態(tài)態(tài)報表系系統(tǒng)商纖、光光纖網(wǎng)吧吧區(qū)域分分布集中中性強，，部分分分公司拆拆裝比高高！1.2.67+1項目拓展展情況分公司（單位：萬元）當月收入累計收入累計收入計劃計劃完成率藍海網(wǎng)盟1181371192071.42%金色校園46908120075.67%寬帶星天地1.4923650047.16%全球眼6866734837080.45%7+1項目完成成進度：：總機服務務：已提前完完成；綜合辦公公：差進度，，請全區(qū)區(qū)政企加加快推進進；電子政務務：完成進度度；藍海網(wǎng)盟盟：請網(wǎng)吧寬寬頻部加加快推進進，降低低拆機率率，保障障網(wǎng)盟收收入；全球眼：：進度滯后后；寬帶星天天地：缺口較大大，完成成難度大大，請全全區(qū)加快快推進；；金色校園園：差進度，，請校園園營銷中中心、全全區(qū)政企企加快金金色校園園業(yè)務推推進步伐伐；數(shù)據(jù)來源源：數(shù)據(jù)應用用門戶網(wǎng)網(wǎng)站。目錄錄第一部分分：10月總體情情況分析析第二部分分：重點點工作開開展情況況第三部分分：專題題分析第四部分分：下階階段重點點工作部部署省公司工工作部署署以政企存存量市場場的穩(wěn)定定為主，，重點抓抓好寬帶帶業(yè)務的的發(fā)展，，初步構構筑全業(yè)業(yè)務運營營下的防防御長城城。市公司工工作部署署堅守政企企寬帶,占領校園園市場結合省、、市公司司四季度度重點工工作部署署，政企企客戶部部組織全全區(qū)政企企序列各各相關部部門，遵遵照部署署、按照照計劃、、向著目目標、深深入推進進，確保保四季度度政企重重點工作作的逐一一落實；；截止當當前，各各項工作作均取得得了一定定進展。。工作接觸觸點工作目標標目標達成成重點市場場增存并并舉存量光纖纖保有率率：96.47%；（除去去產(chǎn)品遷遷移等因因素，實實際98%）校園寬帶帶：新增增量完成成進度49%（截止11.29）“防御長長城”初初建高端客戶戶協(xié)議鎖鎖定：錄錄入量91%、完成量量鎖定70.9%。存費送費費量鎖定定中小企企業(yè)、網(wǎng)網(wǎng)吧、總總機用戶戶完成率率：101%（截止11.30）存在問題題存量光纖流失風險加劇。校園寬帶后續(xù)發(fā)展動力不足。協(xié)議系統(tǒng)錄入工作量分配不均，影響進度。網(wǎng)吧客戶流失風險高。2.0政企重點點工作完完成概述述分公司完完成情況況點評：：新津、金堂、都都江堰、、大邑、、成華、、錦江、、城北完成率排排名靠前前，高新、青青羊、郫郫縣、彭彭州、新新都、溫溫江分公司客客戶鎖定定滯后，，需加快快進度；；后續(xù)改進進方向：：認真分析析派單客客戶簽約約情況，，已簽綜綜合協(xié)議議且沒到到期的只只完成系系統(tǒng)內(nèi)錄錄入相關關環(huán)節(jié)。。沒簽約約客戶借借助交叉叉補貼、、存費送送費協(xié)議議的簽定定，組織織人力集集中完成成系統(tǒng)錄錄入工作作。說明：截止11.30日數(shù)據(jù)簽約進度度：重點客戶戶鎖定值值2999戶，其中中已錄入入系統(tǒng)2734戶，錄入入率91.2%；完成簽簽約2126戶，完成成值70.9%。(統(tǒng)計未扣扣減非鎖鎖定目標標記錄)簽約鎖定定總況2.1長城計劃劃——重點客戶戶簽約鎖鎖定簽約率71%,12月需抓緊緊進度！按市公司司營銷工工作安排排，我部部已下發(fā)發(fā)“政企客戶戶字（2009043)關于于結束四四季度政政企客戶戶回饋活活動的業(yè)業(yè)務通知知”，請相相關單位位做好政政企客戶戶存費送送費活動動收尾、、宣傳資資料的回回收及客客戶解釋釋工作。存費送費費情況：：存費送費費主要以以有光纖纖、政企企AD的中小企企業(yè)客戶戶為對象象的目標標市場取取得了較較大成效效，已完完成了預預期目標標。而網(wǎng)吧、酒酒店客戶戶、溫江江、大邑邑的活動推推進較滯滯后。截止11月30日各單位位手工報報送數(shù)據(jù)據(jù)，該活活動已完完成了目目標值1100萬元的101.2%，提前完完成計劃劃。存費送費費穩(wěn)客戶戶2.2長城計劃劃——存費送費費鎖客戶戶存費送費費活動已已結束！2.3長城計劃劃——交叉補補貼活活動推推進鎖定光纖用戶光纖帶寬(M)補貼終端用戶自購終端拉動C網(wǎng)數(shù)月話補總額（萬元）機補成本占用（成本）成本占用率（%）195407328160334210.0916432.8%11月1日-11月30日交叉叉補貼貼推進進情況況截止11月30日：政企長長城計計劃中中交叉叉補貼貼已通通過審審批協(xié)協(xié)議30戶，拉拉動天天翼用用戶3342個，其其中，，黨政政軍行行業(yè)簽簽訂交交叉補補貼協(xié)協(xié)議10家，累累計發(fā)發(fā)展天天翼C網(wǎng)用戶戶1546個，占占比46%；金融融行業(yè)業(yè)簽訂訂交叉叉補貼貼協(xié)議議4家，累累計發(fā)發(fā)展天天翼C網(wǎng)用戶戶79個，占占比2.3%，其它它行業(yè)業(yè)簽訂訂交叉叉補貼貼協(xié)議議16家，發(fā)發(fā)展C網(wǎng)用戶戶1717個。說明：：交叉補補貼政政策對對移動動業(yè)務務發(fā)展展起到到一定定推動動作用用，但但發(fā)展展風險險同時時存在在，需需強化化管控控，保保障可可持續(xù)續(xù)發(fā)展展?？蛻魬舯潮尘熬埃海旱湫托涂涂蛻魬簦海呵喟装捉瓍^(qū)區(qū)公公安安分分局局，，每每月月電電信信業(yè)業(yè)務務支支出出11萬元元以以上上，，使使用用我我公公司司語語音音、、光光纖纖等等多多種種業(yè)業(yè)務務，，屬屬高高值值、、高高信信譽譽度度客客戶戶。。政策策背背景景：：抓住住時時機機：：政府府財財政政制制度度改改革革，，職職能能部部門門取取消消對對政政府府機機構構內(nèi)內(nèi)員員工工的的個個人人通通信信補補貼貼。。策略略：：第一一步步（（挖挖掘掘需需求求））：：廣泛泛溝溝通通，，反反復復研研討討，，貼貼身身方方案案；；第二二步步（（應應對對競競爭爭））：：移動動反反撲撲，，低低價價進進攻攻，，電電信信堅堅持持不不懈懈，，換換位位思思考考，，抓抓住住冰冰山山一一角角，，量量化化客客戶戶支支出出收收益益率率；；第三三部部（（長長遠遠規(guī)規(guī)劃劃））：：抓住住省省公公安安廳廳警警務務E通應應用用平平臺臺建建設設需需要要，，因因勢勢利利導導，，將將青青白白江江公公安安局局推推薦薦為為整整個個警警務務通通建建設設試試點點單單位位。。案例點評：（1）青白江公安安分局成功帶帶動了419戶天翼用戶的的團購，并組組建了總機服服務，年增收收入10萬元以上。（2）找準了天翼翼與客戶行業(yè)業(yè)應用需求的的結合點（3）成功轉(zhuǎn)化了了異網(wǎng)用戶，，策反了移動動公司在青白白江的三大移移動V網(wǎng)客戶之一。。（4）為后續(xù)業(yè)務務發(fā)展起到了了示范作用，，為彭州公安安成功拉動天天翼565戶提供了參考考。附：青白江政政企采取交叉叉補貼鎖訂公公安局天翼總總機服務營銷銷案例全區(qū)政企光纖纖保有率光纖市場趨勢勢：流失風險險加劇。原因分析：因教育網(wǎng)簽約約、國家加強強互聯(lián)網(wǎng)管控控等政策因素素、用戶搬遷遷、改址、光光纖產(chǎn)品遷移移等不可抗因因素影響比例例48%。用戶自身原原因、競爭因因素52%。總體情況向上上部門：蒲江、新津、雙流光纖保有率較較高；邛崍、彭州、、成華光纖有形勢嚴嚴峻，需加強強。后續(xù)改進方向向：充分運用存費費送費、交叉叉補貼營銷策策略加快光纖纖用戶的鎖定定。2.4.1寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)——堅守政企寬帶帶光纖保有難度度增大，需嚴嚴防死守！校園業(yè)務完成成進度校園市場完成成進度：寬帶業(yè)務發(fā)展展進度滯后校園寬帶發(fā)展展點評：成華、新都、、新津、龍泉泉分公司在時間間內(nèi)實現(xiàn)了校校園規(guī)模的放放量。但城北、、武候候、郫郫縣的負增增長令令人擔擔憂。。校園天天翼用用戶發(fā)發(fā)展點點評：：龍泉、、郫縣縣完成目目標值值，錦江江、成成華、、邛崍崍、新新津、、大邑邑出現(xiàn)負負增長長。后續(xù)改改進方方向：：加強老老校區(qū)區(qū)防串串工作作的推推進、、提升升LAN用戶的的滲透透率、、加速速推進進已簽簽約光光纖改改LAN工作，，盡早早促成成新量量。說明：：截止止11.29日動態(tài)態(tài)報表表數(shù)據(jù)據(jù)全區(qū)11.29—46%12.31—100%校園寬寬帶發(fā)發(fā)展總總進度度全區(qū)11.29—64%12.31—100%校園天天翼發(fā)發(fā)展總總進度度2.4.2寬帶保保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)——搶占校校園寬寬帶校園市市場業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展進進度較較緩慢慢！2.52009年政企企客戶戶渠道道重點點營銷銷活動動以移動動業(yè)務務為載載體的的天翼對對講、、定位位、綜綜合辦辦公業(yè)業(yè)務的的行業(yè)應應用業(yè)業(yè)務已已在黨黨政、、交通通、制制造、、金融融等行行業(yè)取取得了了突破破，出出現(xiàn)星星火燎燎原之之勢，，市場場的醞醞釀正正向成成熟階階段邁邁進。。截止止當前前共簽簽約95戶，拉拉動天天翼4018戶，其其中還還有74個項目目在談談。交通、、城管管、執(zhí)執(zhí)法、、公安安行業(yè)業(yè)業(yè)務種種類行業(yè)突突破簽單量量拉動天天翼用用戶量量天翼對對講64戶2561戶1制造、、金融融、教教育綜合辦辦公23戶756戶2交通運運輸、、企業(yè)業(yè)天翼定定位8戶701戶3行業(yè)應應用攻攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)小規(guī)規(guī)模突突破區(qū)域攻攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)從量量變到到質(zhì)量量！2.6長城計計劃——園區(qū)、、樓宇宇攻堅堅戰(zhàn)在金牛牛、青青羊等等分公公司舉舉行的的客戶戶推介介會上上，包包括綜綜合辦辦公在在內(nèi)的的信息息化產(chǎn)產(chǎn)品激激發(fā)了了客戶戶現(xiàn)場場簽約約的熱熱情。。商務領領航融融合C網(wǎng)到達達數(shù)攻堅重重點:以專業(yè)業(yè)市場場為目目標客客戶。。營銷模模式：：規(guī)劃““區(qū)域域攻堅堅戰(zhàn)””作戰(zhàn)戰(zhàn)圖，，采用用集中營營銷，，集合合外部部力量量協(xié)作作。區(qū)域攻攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)突擊擊細分分市場場、分分階段段、打打造多多元化化營銷銷模式式，實實現(xiàn)了了商務務領航航業(yè)務務發(fā)展展大跨跨度的的奇跡跡。對商務領航航發(fā)展起到到了決定性性的作用，，一改一季季度業(yè)務發(fā)發(fā)展萎靡的的狀態(tài)。二季度下半年攻堅重點:以商務樓宇宇和園區(qū)為為目標客戶戶。營銷模式：：以固、移體體驗點的建建立，結合合3G引領信息化化，采用小小規(guī)模推介介會的形式式敲開企業(yè)業(yè)信息的大大門。效果效果2.7渠道建設渠道建設工工作逐步推推進！外部渠道發(fā)發(fā)展情況現(xiàn)政企渠道道各屬地分分公司、專專業(yè)化部門門已引入并并完成簽約約的代理合合作伙伴伴共28家，另有6家正在洽談。。全網(wǎng)型政企企代理合作作伙伴：已已完成簽約約的全網(wǎng)型型政企代理理合作伙伴伴共有5家，分別是是利群通訊訊、摩恩科科技、英普普瑞生、百百舟通信和和中網(wǎng)通信信。專業(yè)政企代代理合作伙伙伴：1、冠林三基基已完成簽簽約，并并成功發(fā)展展60戶用戶；；2、成都金海海灣消防網(wǎng)網(wǎng)絡科技有有限公司采采用我公公司ADSL–VPN技術進行該該領域的業(yè)業(yè)務拓展工工作，目前前已完成簽簽約。3、普華公司司針對天翼翼用戶團購購銷售代理理協(xié)議已簽簽訂，并著著手準備近近期的現(xiàn)場場營銷；4、成都軍區(qū)區(qū)代理方案案在談。政企代理合合作伙伴2.8重點活動通通報——零機補執(zhí)行行情況用戶新增：：零機補活動動中，累計計拉動C網(wǎng)用戶14180戶，其中，政企本部、、金堂、溫溫江、武侯侯、崇州發(fā)展量較為為突出，均均在1000戶以上，但但武侯分公公司停拆機機率偏高；；停拆機情情況：從發(fā)展質(zhì)質(zhì)量上來來看，崇州、高高新、青青白江、、新津用戶穩(wěn)定定性較高高，停拆拆機率控控制在20%以下，而而郫縣、新新都等分公司司停拆機機率較高高，需加加大激活活力度，，持續(xù)提提高投資資回報。。零機補活活動拉動動新增，，但部分分分公司司停拆機機率較高高！所屬分公司發(fā)展用戶數(shù)已發(fā)結算用戶數(shù)11月10日停、拆機數(shù)其中：拆機數(shù)停、拆機占比（%）高新3932431596.17青白江27273

11.11崇州108110811644015.17新津168168332219.64邛崍6896891431420.75溫江1309130928319721.62都江堰5035031311626.04彭州363363997627.27龍泉909025227.78政企部2488248872556429.14金堂1534153447625931.03金牛48348315411631.88錦江293293948832.08城西76576525818733.73蒲江254254865733.86雙流77277227014934.97大邑56356323914842.45青00成華2262261108948.67城北2272271119448.90武侯1276127665859051.57新都14514511110176.55郫縣38138135034491.86合計14180139304561317732.742.9省公司零零話次派派單用戶戶激活工工作情況況關注用戶戶品質(zhì)，，從現(xiàn)在在做起?。》治觯航刂?0月20日，省公公司統(tǒng)一一派單到到成電的的零話次次用戶激激活率達達到41.9%，超出省省公司預預定值40%。各分公司司的開展展情況：：用戶激活活率參齊齊不齊。。新津、、青羊、、城西、、蒲江等等分公司司激活率率高于50%。激活率率低于10%的包括錦錦江、龍龍泉、高高新、武武候等10個分公司司。建議：為解決后后續(xù)服務務壓力，，建議分分公司在在今后業(yè)業(yè)務發(fā)展展中注意意品質(zhì)與與規(guī)模并并重。數(shù)據(jù)來源源：經(jīng)營營支撐中中心支撐撐報表。。目錄錄第一部分分：10月總體情情況分析析第二部分分：重點點工作開開展情況況第三部分分：專題題分析第四部分分：下階階段重點點工作部部署3.1.1公司派單單用戶分分布情況況商纖區(qū)域域分布產(chǎn)品類型型分布區(qū)域分布布：按7月出帳光光纖統(tǒng)計計，全區(qū)區(qū)共計派派單8504條，其中中，以高新、武武候、金金牛、錦錦江、雙雙流等較為集集中；類型分布布：派單用戶戶中，光纖寬帶帶、專線線商纖占了絕大大多數(shù)，，以接入入互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)光纖為為主。商務光纖的高高消費群體集集中在成都南南部經(jīng)濟帶！3.1.2月度系統(tǒng)出帳帳情況月份7月8月9月10月已出帳8504847083288160未出帳034176344保有率100%100%98%96%月度出帳明明細：保有趨勢：：總體情況：：僅從系統(tǒng)出出帳情況來來看，8、9、10月未出帳條條數(shù)逐步增增多，風險險加大；保有趨勢：：8月光纖保有有率基本保保持穩(wěn)定，，9、10月則出現(xiàn)較較大幅度下下降，10月光纖保有有率96%，貼近目標標值。光纖用戶的的保有形勢勢嚴峻，保保有率逐月月下降！3.1.3各區(qū)域光纖纖未出帳情情況各分公司未未出帳用戶戶數(shù)情況城區(qū)分公司司：高新、成華華、金牛、、錦江分公司未出出帳光纖30條以上，保保有壓力大大；郊縣分公司司：郫縣、新都都、龍泉分公司沒出出帳用戶數(shù)數(shù)較多，應應高度關注注！未出帳用戶戶類型:專線商纖和和光纖寬帶帶占了絕對對比例，其其中，含網(wǎng)吧用戶53條，占總數(shù)數(shù)的15%；各分公司未未出帳用戶戶數(shù)3.1.410月未出帳用用戶原因剖剖析未出帳原因條數(shù)占比簽訂教育網(wǎng)6137%政策因素2616%系統(tǒng)問題149%搬遷新裝85%業(yè)主變更新裝85%光纖改數(shù)字電路96%搬遷升速32%搬遷移機32%改址升速32%公免32%另一條新裝、升速42%地震因素32%市政規(guī)劃21%光纖改VPN/專網(wǎng)21%鋪點問題42%合計163100%未出帳原因條數(shù)占比公司搬遷5028%用戶不需要1910%經(jīng)營不善169%節(jié)約成本158%欠費拆機95%光纖改ADSL/LAN42%逃單32%異網(wǎng)競爭21%行業(yè)規(guī)定11%裝修改造11%其它原因6134%合計181100%客觀流失因因素非競爭性流流失因素3.2.1交叉補貼下下階段管控控措施交叉補貼——話補政策交叉補貼——機補政策目標客戶群群：高信譽的黨黨政軍、金金融客戶。?？蛻舯尘耙螅阂荒暌詠頍o無歷史欠費費、原既有有業(yè)務（固固話、光纖纖等業(yè)務））在網(wǎng)時長長三年以上上、托收用用戶。參與終端的的用戶要求求：與單位合單單收費的用用戶、融入入E家套餐，與與家庭固話話、ADSL合單單付付費費；；（（審審批批材材料料中中需需填填報報用用戶戶家家庭庭固固話話及及ADSL清單單））、、融融入入商商務務領領航航（（49、169、1099）套套餐餐合合單單付付費費；；非目目標標客客戶戶群群：：客戶戶享享受受交交叉叉補補貼貼終終端端優(yōu)優(yōu)惠惠的的采采取取預預存存500元方方可可享享受受終終端端優(yōu)優(yōu)惠惠；；說明明：：免預預存存終終端端補補貼貼的的政政策策建建議議各各分分公公司司慎慎用用，，最最好好采采取取預預存存500元的的方方式式。。針對對政政企企客客戶戶部部存存量量客客戶戶，，重重點點針針對對政政企企存存量量寬寬帶帶用用戶戶，，全全面面推推進進交交叉叉話話補補策策略略；；交叉叉補補貼貼適適用用目目標標客客戶戶個性性化化方方案案提提交交材材料料（（信信息息化化共共建建協(xié)協(xié)議議、、交交叉叉補補貼貼清清單單、、零零預預存存總總機機服服務務協(xié)協(xié)議議三三個個））中中需需附附上上客戶戶背背景景材材料料說說明明及及各各分分公公司司對對免免預預存存用用戶戶的的管管控控措措施施。只只有有話話補補的的，，只只需需提提供供前前三三項項材材料料。。簽訂訂了了免免預預存存終終端端補補貼貼的的協(xié)協(xié)議議，，需需確確保保在在協(xié)協(xié)議議期期間間內(nèi)內(nèi)不不能能出出現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶欠欠費費、、拆拆機機、、離離網(wǎng)網(wǎng)、、零零話話次次的的情情況況。。交叉補補貼審審批流流程及及說明明3.2.2交叉補補貼下下階段段管控控措施施在授權權范圍圍內(nèi)的的由各各分公公司領領導審審批。。超出授授權的的，各各分公公司提提交審審批材材料時時需附附各分分公司司分管管領導導的審審核意意見，，報政政企34站點。。交叉補補貼——審批提提交件件說明明交叉補補貼——個性化化方案案審批批流程程分公司司業(yè)務務發(fā)展展人、、分公公司領領導：：作為交交叉補補貼中中涉及及終端端補貼貼業(yè)務務發(fā)展展的責責任人人，負負有連連帶責責任。市經(jīng)支支：協(xié)助下下市政政企客客戶部部會對對各分分公司司免預預存終終端補補貼的的客戶戶進行行月度度消費費情況況的統(tǒng)統(tǒng)計。。市政企企客戶戶：按經(jīng)支支提供供的數(shù)數(shù)據(jù)，，對終終端補補貼用用戶進進行月月度分分析，，并提提交清清單。。公司紀委委、市場場部、企企發(fā)部、、人力資資源部：：核實涉及及以上情情況，并并執(zhí)行對對分公司司及相關關責任人人的考核核。交叉補貼貼管控說說明3.2.3交叉補貼貼下階段段管控措措施三個月內(nèi)內(nèi)停、機機、欠、、零話次次用戶比比例超過過10%的用戶，，公司將將對收入入、業(yè)務務量發(fā)展展、獎勵勵、終端端結算進進行扣減減。半年內(nèi)出出現(xiàn)以上上情況的的，除以以上相應應的扣除除外，同同時對出出現(xiàn)問題題的分公公司名單單提交公公司紀委委。一年年內(nèi)出現(xiàn)現(xiàn)上述情情況的，，由公司司對相關關責任人人進行考考核。交叉補貼——管控指標管控環(huán)節(jié)中各各相關部門職職責目錄第一部分：10月總體情況分分析第二部分：重重點工作開展展情況第三部分：專專題分析第四部分：下下階段重點工工作部署4.1政企客戶收入入保障小組城區(qū)分公司收收入保障小組組（組長：政企企客戶部李愛愛群老總）郊縣各公司收收入保障小組組（組長：政企企客戶部顏文文副總）組員：各分公司分管管領導、政企企客戶主任、、政企客戶部部各行業(yè)經(jīng)理理、政企客戶戶部黃鵑、羅羅自強、李茹茹政企客戶收入保障小組（組長：公司領導趙波副總）組員：各分公司分管管領導、政企企客戶主任、、政企客戶部部李雪梅、南南雪、劉林政企客戶收入入保障小組工工作職責：認真分析分管管政企客戶群群收入完成情情況，組織落落實分管客戶戶群的業(yè)務增增收項目的實實施、加強基基礎業(yè)務的計計費管理，促促進極早計費費、盡快增收收。制訂和落實本本單位的收入入保障計劃，，確保2009年全年政企客客戶收入的全全面完成，并并為2010年打下基礎。。成立全區(qū)政企企渠道收入保保障小組，確確保9-12月收入完成5.01億元！4.2重點營銷活動動安排確保市級重點點客戶3000戶、戰(zhàn)略客戶戶291戶的簽約、上上傳、系統(tǒng)錄錄入工作，完完成率100%。重點客戶簽約約鎖定2009年12月10日前做好存量市場場經(jīng)營，以交交叉補貼政策策為主，針對對政企存量客客戶，特別是是寬帶等高值值客戶全面推推行交叉補貼貼政策進行穩(wěn)穩(wěn)定。政企客戶交叉叉補貼活動的的推進2009年12月以后項目工工作內(nèi)容容工工作進度要要求實行派單營銷銷，確保市公公司鎖定的商商務光纖（含含網(wǎng)吧光纖））保有率達95%。存量光纖鎖定定2009年12月30日抓住新量，提提高LAN滲透率，達到到新增校園寬寬帶20000戶、融合拉拉動18000戶天翼用戶戶的目標。。校園寬帶營營銷2009年12月30日結合區(qū)域攻攻堅戰(zhàn)，針針對綜合辦辦公、天翼翼對講、定定位、警務務E通重點推進進，確保行行業(yè)應用拉拉動C網(wǎng)（1.5萬戶）及綜綜合辦公簽簽約（150）的全面完完成。行業(yè)應用推推進2009年12月30日重點抓好政政企五項營營銷活動，，做好09年收關，為為春促的打打響預留時時間！12月初完成金金融行業(yè)客客戶資料清清理、15日前完成所所有客戶資資料清理。。政企網(wǎng)格化化資料清理理2009年12月25日4.3重點營銷工工作完成進進度安排重點工作項項目10月11月12月存費送費成成本使用25%100%高端行業(yè)客客戶簽約30%80%100%行業(yè)應用+C、總機服務務+C、商務領航航+C：（完成41069戶天翼）40%75%100%校園寬帶、、校園天翼翼：（寬帶2萬戶，天翼翼1.8萬戶）寬帶20%75%100%校園天翼33%67%100%綜合合辦辦公公簽簽約約：：（100戶））光纖纖保保有有率率（（95%）20%70%100%95%以上上95%95%政企客戶收入入完成進度（（9-12月）：242583722650194萬元推薦會固定體驗點12月上旬：建立7處；12月20日-30日：建立8處；共計：15處。市政企營銷推推廣中心將繼繼續(xù)對各分公公司的業(yè)務支支撐和指導，，組織對移動動體驗點巡查查，落實光纖纖保有率等重重點業(yè)務的監(jiān)監(jiān)督和發(fā)展。。4.4園區(qū)、樓宇攻攻堅戰(zhàn)重點工工作布置分公司活動時間活動地點雙流12月8號蛟龍工業(yè)園溫江12月15號萬春鎮(zhèn)政府武侯12月22號待定業(yè)務支撐4.5客戶服務——加強客戶節(jié)假假日關懷，提提升客戶服務務質(zhì)量制訂客戶年終終拜訪計劃：：采用多種形式式做好重點行行業(yè)客戶、高高值客戶、光光纖用戶、商商務領航用戶戶的節(jié)日關懷懷和拜訪。結合省、市公公司有關政企企商務領航用用戶的滿意度度調(diào)查：按服務標準對對照實施商務務領航的關懷懷、服務，促促進商務領航航服務質(zhì)量的的提升。4.6渠道建設工作作布置召開分公司政政企代理渠道道發(fā)展溝通會會，進一步了了解分公司情情況，通過溝溝通，優(yōu)化政政企渠道外部部代理引入管管控措施和辦辦法；盡快完成政企企代理合作伙伙伴的簽約以以及工號建立立、業(yè)務配置置等工作；力力爭外部代理理渠道業(yè)務發(fā)發(fā)展的正常受受理和統(tǒng)計。。指導各分公司司加強對政企企外部代理渠渠道的完善和和建立。政企渠道常規(guī)規(guī)工作政企渠道創(chuàng)新新工作借助電信天翼翼商盟，與客客戶實現(xiàn)資源源共享，充分分利用平臺內(nèi)內(nèi)的客戶資源源，作為政企企外部渠道的的拓展。4.7春促工作安排排各相關單位提提前思考春促促政企渠道的的活動方案。。建議可在以以下幾方面重重點考慮：存量保有：標標準化推廣業(yè)務發(fā)展：重重點突破；細分市場：各各個擊破；（（針對重點行行業(yè)客戶、專專業(yè)市場、臨臨街商鋪、園園區(qū)樓宇、網(wǎng)吧市市場、校園（（大中專院校校、職業(yè)院校校、中小學））等采用針對對性的策略，，實現(xiàn)春促政政企市場量收收并舉。）提前思考政企企春促活動開開展相關文檔提交交要求政企收入保障障計劃：上報報時間：2009年12月7日前各相關單位春春促工作方案案：2009年12月7日前格式：WORD版謝謝！集中資源聚聚焦重點協(xié)協(xié)同攻堅堅規(guī)模拓拓展9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:13:5321:13:5321:131/5/20239:13: