某地產(chǎn)金色城品,價格制定及開盤方式值得學習

07年5月萬科金色城品，價格制定及開盤方式1324進取性經(jīng)營指標政策與市場環(huán)境客戶價格測試與落位開盤方式目錄5本次價格的意義進取性經(jīng)營指標1金色城品可研報告07年經(jīng)營指標銷售量總建面：21417平方米總套數(shù)：232套車位數(shù)：175個總建面：20360.52平方米總套數(shù)：232套車位數(shù)：103個銷售價住宅：12000元/平米其中裝修成本：1200元/平米車位：8萬/個總銷：257004000元住宅：13000元/平米其中裝修成本：1273元/平米車位：8萬/個總銷：272926760元資金回籠銷售期住宅資金回籠：2007年9月車位資金回籠：2007年11月開盤日：2007/5/20開盤率：大定70-80%住宅清盤：6月30日(8月資金回籠)車位清盤：12月底之前價格高時間短速度快高頻快進取性經(jīng)營指標1完成指標的策略設想住宅：1、按13000元/平方米制定靜態(tài)價表，按價格區(qū)間進行客戶測試與落位。2、根據(jù)測試與落位情況，結合銷售率指標對價格作出推導判斷。車位：1、最快可銷售時間在07年11月，如單獨銷售幾乎不可能在年內(nèi)結算。2、策略：與住宅價格聯(lián)動，隱含3萬元/車價折算入整體房價，每平方米分攤152元/平方米；在11月份拿到車位銷售許可證后的一個月內(nèi)，以5萬元/車位進行促銷，確保年終車位結算；一個月促銷期過后，車位價格按10萬元/個銷售?？蛻魞r格測試與落位2按13000元/平方米制定靜態(tài)一房一價表，按價格區(qū)間進行客戶測試與落位靜態(tài)價表價格區(qū)間：約12000-15000元/平方米報價后，截止5月13日，對來訪客戶進行梳理A/B級計702組進行客戶初步落位客戶價格測試與落位2702組A/B級客戶的來源（客戶面）項目上南昌里浦東其他浦西金色城品24%40%36%爵仕悅55%25%20%在主流媒體不能發(fā)布情況下，積極全力拓展外圍客戶渠道，吸引外圍客戶對項目的關注，來有效支撐起項目的價格。1、4月24-26日通過陸家嘴軟件園、張江和金橋三地客戶工作地巡展繼續(xù)拓展客戶來源；2、通過中智員工通路（新銳中產(chǎn)）點對點寄發(fā)項目明信片；3、對尚東國際、爵仕悅、新里程等來訪但未成交客戶分別進行明信片直郵和電話FOLLOW，充分利用起區(qū)域板塊的來訪客戶資源；4、充分利用萬科和易居內(nèi)部平臺，張貼海報傳遞項目信息；5、充分利用萬客會和易居會客戶資源，進行短信發(fā)布和指定會員的資料直郵6、篩選全市46家易居臣信門店，進行X架信息發(fā)布和業(yè)務員帶看激勵。外圍客戶充分進入，客戶來源已經(jīng)有效得到拓寬，支持高價格所需的客戶面支撐已經(jīng)具備金色城品A棟B棟合計需求人數(shù)(組)345357702組供求比1:2.881:3.19需求均衡2客戶價格測試與落位4月1日-5月13日來訪客戶需求(A/B級客戶702組)分棟需求金色城品一房二房三房合計套數(shù)房型配比56套24%148套64%28套12%232套100%需求人數(shù)205組412組85組702組供求比1:3.71:2.81:3平均1:3需求比例29.2%58.7%12.1%定價參考：一房>二房>三房分戶需求說明：常規(guī)公寓在報出價格范圍區(qū)間后，滿足開盤熱銷（80%）的條件是A/B級意向客戶比例達到1:3。本案已滿足開盤熱銷條件,即開盤銷售率預計在80%左右。2樓層房型客戶數(shù)量(組)供求比低區(qū)5-9F一房1363871:4.8二房222三房29中區(qū)10-14F一房422101:2.6二房137三房31高區(qū)15-18/19F一房261051:1.46二房53三房26定價參考：低區(qū)均價可提升，中區(qū)均價較適中，高區(qū)均價需控制（即通過壓縮價格區(qū)間，求得供求平衡，降低客戶流失率）樓層落位情況：客戶價格測試與落位4月1日-5月13日來訪客戶需求(A/B級客戶702組)客戶扎堆價格可提升客戶量略少價格較適中客戶少價格需控制由低區(qū)到高區(qū)需求翻倍遞減2小結客戶面已經(jīng)充分拓寬，全市性客戶有效導入，支撐價格的客戶面條件具備根據(jù)客戶落位分析，一房均價>二房均價>三房均價區(qū)間報價后客戶需求由低區(qū)到高區(qū)逐次翻倍遞減，低區(qū)均價有提升空間，中區(qū)均價較為適中，高區(qū)均價需要控制價格區(qū)間被壓縮后，更有利于項目的均衡去化客戶價格測試與落位約12000-15000元/平方米約12626-14824元/平方米目前報價區(qū)間調(diào)整后價格區(qū)間上調(diào)5.2%下調(diào)1.2%A102㎡B87㎡D99㎡C90㎡

A/120套 2根據(jù)客戶需求落位，對原靜態(tài)一房一價表進行動態(tài)修正客戶價格測試與落位1、房型價差修正房型落位情況：房型編號房型面積(㎡)套數(shù)比例客戶落位情況(組)供求比A2房2廳1衛(wèi)1023013%801：2.7B2房1廳1衛(wèi)87.53013%1291：4.3C2房1廳1衛(wèi)903013%791：2.6D2房2廳2衛(wèi)99.53013%381：1.3E3房2廳1衛(wèi)1192812%711：2.5F1房1廳1衛(wèi)54.85624%2111：3.8G2房2廳1衛(wèi)922812%941：3.4合計：20360232100%7021：3總體需求：一房：1:3.8>二房：1:2.86>三房：1:2.5二房排序：B>G>A=C>D三房定價：E≈D（由于3房原先的報價為最低）房型編號房型面積(㎡)套數(shù)比例第一次靜態(tài)定價（進場前）第二次動態(tài)定價（進場后）第三次動態(tài)定價（開放示范單位后）A2房2廳1衛(wèi)1023013%+522+305+136B2房1廳1衛(wèi)87.53013%-352-286+336C2房1廳1衛(wèi)903013%-196-208+68D2房2廳2衛(wèi)99.53013%+392+260-407E3房2廳1衛(wèi)1192812%-261-195-68F1房1廳1衛(wèi)54.85624%+718+870+814G2房2廳1衛(wèi)922812%0+130+542合計：20360232100%①②③④⑤⑥⑦①②③④⑤⑥⑦①②④注：開放示示范單位后后，客戶通通過現(xiàn)場體體驗，房型型的需求排排序產(chǎn)生了了很大的變變化。根據(jù)需求對對房型價差差進行修正正：③⑤2客戶價格測試與落位位1、房型價價差修正F54㎡E119㎡G92㎡F54㎡

B/112套 ⑥⑦2房型影響樓層前次價格系數(shù)差本次價格系數(shù)差E5-18層-454-271G5-18層-454-271ABF54㎡E119㎡G92㎡F54㎡B/112套 Ｂ幢相對A幢離主干干道成山路路較近，B幢所有E和G房型型噪音影響響大2、馬路噪噪音修正客戶價格測試與落位位2AB空調(diào)外機位位置商鋪頂層平平臺皆放置置有大功率率空調(diào)外機機，但B幢E、G房房型北窗緊緊貼著商場場空調(diào)外機機，因此其其受影響較較大。（A幢離空調(diào)調(diào)外機位置置有43m的距離，，不考慮設設定該系數(shù)數(shù)）。房型影響樓層前次價格系數(shù)差本次價格系數(shù)差E5-8層-311-203G5-8層-311-1363、空調(diào)噪噪音修正客戶價格測試與落位位2說明：1、低區(qū)價差相相對較大，，中區(qū)和高高區(qū)基本相相同，次頂頂層較受歡歡迎，其差價便增增加，而頂頂層價格次次之。2、由于本項目目1－3層層（總高16.6m）為商鋪鋪，住宅南南面多為6層公房，采光日日照通風不不受影響，，因此樓層層價格的差差異可相對對其他個案更小，，價差主要要表現(xiàn)在視視野的開闊闊性上。綜合以上分分析：此樓層價價差能夠更更均衡去化化所有樓層層的房源。。樓層差價低區(qū)：6F-5F＝145元7F-6F＝101元8F-7F＝101元9F-8F＝65元元客戶價格測試與落位位中區(qū)：10至14F差價均為65元元高區(qū)：15F至17F差價價均為65元元18F-17F＝101元19F-18F＝-101元元2客戶價格測試與落位位房型價格范范圍房型價格范圍樓層房型單價范圍（元/㎡）總價范圍(元)低區(qū)5F-9F1房139507808772房12626-137911170235-13834263房12641-130941506934-1560936中區(qū)10F-14F1房143037998042房13089-141251213129-14168823房13157-134111568446-1598725高區(qū)15F-19F1房146488132452房13404-144301242368-14474823房13475-136371606355-1625667由以上的房房型價格范范圍來看，，1房、2房、3房房的低、中中、高區(qū)價價格范圍是是符合本案案的客戶對對于房型、、樓層的實實際需求。。2客戶價格測試與落落位價格結論論在前述因因素依據(jù)據(jù)客戶落落點進行行需求動動態(tài)修正正后，結合約12626-14824元元/平米米左右的價格區(qū)區(qū)間，按套定價價后，生生成的均均價為:(此價格格開盤銷銷售率預預計80%左右右)13455元/平方米米2客戶價格格測試與落落位浦東商場場購買本本案而形形成的創(chuàng)創(chuàng)收浦東商場場價格說說明：本案的B幢（1號、3號）的的4F和和5F將將售于浦東商場場，并與其談談妥的銷銷售單價價為9331.1元/㎡注：其中中本僅有有5F的的價格（（單價、、總價））計入了了一房一一價表。。實際創(chuàng)收收：由于實際際售于浦浦東商場場的單價價為9331.1元/㎡，因因此本案案將有1200×641.88㎡（（5F面面積）＝＝770256元元沒有進帳帳。但是售于于該4F是沒有有計入本本案的總總銷金額額中的，，因此：：實際創(chuàng)收收＝5760555－770256＝4990299元4F＝617.35㎡㎡×9331.1元/㎡＝＝5760555元5F＝641.88㎡㎡×10531.1元元/㎡＝＝6759702元5F的單單價10531.1是是由：與與浦東商商場談妥妥的單價價9331.1再加上上本案的的裝修成成本單價價1200組成成。＆2客戶價格格測試與落落位車位聯(lián)動動13455元/平米(此價格格開盤銷銷售率預預計80%左右右)考慮把車車價中的的30000元元分攤入入住宅，，即（30000元元x103個））/住宅宅總建面面=152元元/平方方米11-12月以以5萬元元/個車車位限時時促銷（（吸引力力很強）），以確確保07年車位位結算+152元元/平方方米=13607元/平方米米客戶測試試價車位分攤攤價扣除車位位分攤后后的價格格是13455元，較較原定2007年度13000元目目標均價價上漲3.5%政策與市場環(huán)境境3上海整體體市場———供應緊縮縮引致成成交趨暖暖從全市商商品住宅宅最近的的供求趨趨勢來看看，供求求比自去去年10月以來來持續(xù)大大于1.24，，3月份達達到06年1月月以來最最大值2.01。而進進入4月月，傳統(tǒng)統(tǒng)銷售旺旺季導致致供應明明顯放量量，成交交量也同同步回升升，成交交量環(huán)比比上升11.6%。政策與市場環(huán)境境3上海整體體市場———價格穩(wěn)定定從06年年1月至至07年年4月的的16個個月里，，上海整整體商品品住宅價價格有12個月月處于9000元檔次次內(nèi)，走走勢相當當穩(wěn)定。。個別月份份價格突突然超過過10000元元或低于于9000元，，是因為為成交結結構的原原因引起起的。如如07年年4月份份由于花花園住宅宅與聯(lián)排排項目的的成交量量超過20萬平平米，使使得成交交均價躍躍上了10000元大大關。政策與市場環(huán)境境34月份成成交量較較去年同同期下降降40%，環(huán)比比下降15.4%，但但成交價價卻同比比上揚8.2%，環(huán)比比基本持持平。可可以說出出現(xiàn)了量量跌價升升的現(xiàn)象象。價格的上上升主要要來自萬萬科新里里程和尚尚東國際際的推動動，目前前板塊內(nèi)內(nèi)在售的的金誼河河畔也尾尾隨調(diào)高高了價格格。三林板塊塊市場———價格微漲漲，成交交縮量1-3月月平均月月度漲幅幅為3%4月價格格穩(wěn)定在在3月基基礎上預測5月月穩(wěn)中略略升政策與市場環(huán)境境3區(qū)域細分分板塊標標桿項目目價格(5月)外環(huán)線川楊河楊高南路路上南路主力競品品尚東國際際毛坯10600元(扣除中中央空調(diào)調(diào))干擾競爭爭萬科新里里程毛坯10600元（聯(lián)動案案場）北三林林西三林林東三林林干擾競爭爭錦繡華城城毛坯10500金色城品品裝修13607六里板塊塊清盤爵仕悅裝修11000政策與市場環(huán)境境3政策環(huán)境境——07調(diào)控控方向是是疏導需需求，上上海房地地產(chǎn)走勢勢平穩(wěn)1、2006年宏觀調(diào)控控評估———有所控制制，但未未完全到到位2006年調(diào)控控的基本本思路是是打壓投投機、遏遏制投資資、壓縮縮供給、、限制消消費，主主要措施施有：嚴嚴控土地地、嚴控控房型、、緊縮銀銀根、增增加稅收收、提高高資金門門檻、限限制外資資。這些些措施基基本抑制制了全國國房價上上漲過快快、房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)投資過過熱、規(guī)規(guī)模過大大的趨勢勢。但除上海外外，部分一一、二線線城市房房價漲幅幅仍然很很高。2、2007年政策環(huán)境境明確地方政府府對調(diào)控控當?shù)胤糠康禺a(chǎn)市市場要負負主要責責任；要求地方方政府安安排土地地必須確確保普通通商品房房、經(jīng)濟濟適用房房和廉租租房建設設用地供給給；明確要求求各地加加快建設設住房保保障體系系；可能推出出大房型型保有稅稅。2007年政策策走向將將繼續(xù)貫貫徹已出出臺的各各項措施施，并會會把調(diào)控控重點從從壓縮供供給逐步步向疏導導過度需需求角度度傾斜，，預計大大量經(jīng)濟濟適用房房（比配配套商品品房進入入門檻低低很多））會在不不久推出出，來疏疏導需求求，控制制市場價價格水平平。3市場結論論政策與市場環(huán)境境1、上海海整體市市場供應緊縮引致致成交趨趨暖，價價格穩(wěn)定定在9000元元一線2、三林林板塊成成交縮量量，價格格微漲3、經(jīng)濟濟適用房房即將推推出，需需求會有有分流4、短期期內(nèi)市場場和政策策風險不不大4開盤方式式要求：高高頻快價格創(chuàng)新新高銷銷售期期限短速速度度要求快快開盤銷售售率：70-80%先到先得得按序序認購容易形成成開盤氣氣氛，激激發(fā)客戶戶熱情，，迫使客客戶迅速速落定，，有利于于提升銷銷售率開盤日期期：5月月20日日（周日日）推案房源源：A+B幢（（232套））銷售底價價：13607元/平平方米（（扣除車車位分攤攤后較原定定07年年度13000元目標標均價價上漲漲3.5%）銷售面價價：底價價返算2.2%，即13913元/平米含車位分分攤價152元元/平米米加入優(yōu)惠惠折扣優(yōu)惠項目發(fā)生率折扣明細開盤當天購房1%80%0.8%限時簽約0.5%80％*90％=72％0.36%一次性付款1%30%0.3%萬客會會員(藍卡0.2%、金卡1%)藍卡為100％；金卡為4％0.24%總計1.7%最終的反反算折扣扣為2.2%5/175/185/195/2018日上上午出預預售證5/20開盤盤關系戶安安排：1、18日事先先為關系系戶安排排排隊人人員，并并在早上上9點整整開始準準備，可可適當選選擇非民民工人員員）；2、梳理理關系戶戶需求的的房源，，確保其其能買到到滿意的的物業(yè)。。20日開開盤流程程執(zhí)行注：1、、通知內(nèi)內(nèi)容為開開盤信息息及具體體價格；；2、物業(yè)業(yè)需派駐駐充足的的保安維維持外場場排隊客客戶的秩秩序并發(fā)發(fā)放序號號牌等工工作，并并為排隊隊客戶安安排好充足的的椅子（（保證每每個客戶戶一把）），傘及及面包、、水、防防護線等等。重要時間間節(jié)點17日上上午預售售合同審審批、及及價格審審批18日上上午預售售合同公公示18日通通知客戶戶：電話話、短信信18日早早上硬廣廣19日培培訓相關關工作人人員,并并進行認認購前的的準備.19日排排摸客戶戶20日早早上9：：00開開始認購購等候區(qū)2F保安銷控板緊急事件處理區(qū)認購流程程安排審核、財財務區(qū)－驗單、、收款，，開具收收據(jù)下定、簽簽約區(qū)－逼定并并簽署《《認購協(xié)協(xié)議》排隊區(qū)－客戶沿沿成山路路依次排排隊，每每10位位客戶設設1名保保安等候區(qū)－復印證證件、填填寫表單單等，位位于售樓樓處的2F模型區(qū)－客戶參參觀模型型，并領領取資料料.45123銷控區(qū)－客戶審審核身份份，領取取認購協(xié)協(xié)議，銷銷控房源源6合同公示示區(qū)512000元價價格線金色城品13000元價價格線打開價格格空間14000元/15000元元價格線線承上啟下下，拓展展三林價價格新高高度，樹樹立三林林價格新新標桿新里程裝修房07年5-6月月07年7-12月新里程PC創(chuàng)造價格格階梯中林洋房07年11月07年11月1、完成成開盤銷銷售率70-80%，，6月底底清盤，，車位07年結結算2、樹立立區(qū)域階階段性價價格新標標桿，繼繼續(xù)領跑跑市場，，依托產(chǎn)產(chǎn)品力積積極開拓拓價格上升空空間，既既為新里里程一期期打開了了價格上上升空間間，又為為萬科后后續(xù)項目奠定價價格基礎礎。本次價格格的意義夯實13000元價格格線07年項項目濟陽路地地塊中林PC13000元5街坊聯(lián)聯(lián)排24000元08年項項目5街坊疊疊加16000元5街坊公公寓14000元新里程北北PC15000元中林洋房房15000元PC洋房公寓疊加聯(lián)排That’sall,thanks!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:35:5522:35:5522:351/5/202310:35:55PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:35:5522:35Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:35:5522:35:5522:35Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:35:5522:35:55January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202310:35:55下下午午22:35:551月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:35下下午1月-2322:35January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/522:35:5522:35:5505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:35:55下午午10:35下下午22:35:551月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。22:35:5522:35:5522:351/5/202310:35:55PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2322:35:5522:35Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:35:5522:35:5522:35Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2322:35:5522:35:55January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202310:35:55下午午22:35:551月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2310:35