某電器營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告

營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢 --營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和考核體系2000年9月3日新華信管理咨詢北京桑普電器1報(bào)告說(shuō)明1、本報(bào)告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說(shuō)明問(wèn)題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整2今日議程營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題3營(yíng)銷中心的職能1.公司中、長(zhǎng)、短期營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢(shì)研究和預(yù)測(cè)7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略的研究和制定對(duì)策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲(chǔ)運(yùn)管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國(guó)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善4營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷副總客戶服務(wù)部市場(chǎng)部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷企劃技術(shù)支持分支機(jī)構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理服務(wù)熱線市場(chǎng)專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場(chǎng)助理5營(yíng)銷副總的崗位職責(zé)公司中、長(zhǎng)、短期三年期滾動(dòng)式營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程的監(jiān)控和調(diào)整營(yíng)銷中心管理體制的完善和健全營(yíng)銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標(biāo)的分解和完成公司銷售業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)各職能部門(mén)重大決策的決定和提議職能部門(mén)間的工作協(xié)調(diào)職能部門(mén)經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營(yíng)銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷售額、利潤(rùn)、行業(yè)地位歷史業(yè)績(jī)回顧銷售收入、費(fèi)用、利潤(rùn)目前的業(yè)績(jī)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長(zhǎng)率推算）業(yè)績(jī)優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)消除差距（或增長(zhǎng)瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場(chǎng)分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長(zhǎng)與行業(yè)增長(zhǎng)比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場(chǎng)、市場(chǎng)份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長(zhǎng)戰(zhàn)略（舉例）通過(guò)兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和引進(jìn)加快新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動(dòng)預(yù)測(cè)（參閱后文及附件“銷售預(yù)測(cè)”）下年度營(yíng)銷計(jì)劃（與市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷策劃主管共同決定）7年度營(yíng)銷計(jì)劃確定年度營(yíng)銷目標(biāo)年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營(yíng)銷戰(zhàn)略（簡(jiǎn)要說(shuō)明）產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場(chǎng)研究等等市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)及行動(dòng)計(jì)劃對(duì)代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵(lì)、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計(jì)劃（與產(chǎn)品組合計(jì)劃密切聯(lián)系）（營(yíng)銷企劃主管負(fù)責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)全國(guó)性及地方性營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營(yíng)銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計(jì)劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）各產(chǎn)品各型號(hào)的銷售量預(yù)測(cè)分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷活動(dòng)掛鉤）各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整各地辦事處年度計(jì)劃（參閱后文）客戶服務(wù)計(jì)劃8行政助理的崗位職責(zé)協(xié)助營(yíng)銷副總處理日常工作協(xié)助營(yíng)銷副總起草和管理中心程序文件營(yíng)銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營(yíng)銷副總協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心工作客戶訪問(wèn)的接待和安排日常例會(huì)的組織和會(huì)議記錄營(yíng)銷文件的發(fā)送和溝通營(yíng)銷中心的其他事務(wù)9今日日程營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題10市場(chǎng)部的職職能1.協(xié)助助營(yíng)銷副總總制定和執(zhí)執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略2.掌握握行業(yè)信息息，分析行行業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)3.制定定和實(shí)施年年度市場(chǎng)調(diào)調(diào)研計(jì)劃4.制定定和實(shí)施年年度廣告促促銷策略和和計(jì)劃5.公司司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手銷售數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)計(jì)和分析6.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷銷戰(zhàn)略和活活動(dòng)的監(jiān)測(cè)測(cè)和借鑒7.公司司產(chǎn)品組合合及產(chǎn)品更更新?lián)Q代的的管理控制制11市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置市場(chǎng)部經(jīng)理理信息統(tǒng)計(jì)主主管營(yíng)銷企劃主管產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A辦事處經(jīng)理理直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)關(guān)系緊密配合和和監(jiān)督關(guān)系系市場(chǎng)專員促銷督導(dǎo)虛線粗細(xì)表表示緊密程程度12市場(chǎng)部經(jīng)理理的崗位職職責(zé)協(xié)助營(yíng)銷副副總制訂逐逐年滾動(dòng)的的三年期營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃協(xié)助企劃營(yíng)營(yíng)銷主管共共同制定年年度廣告促促銷策略和和計(jì)劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理共同制制定年度產(chǎn)產(chǎn)品策略和和計(jì)劃協(xié)助信息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)主管共共同制定和和更新信息息分析系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理、事業(yè)業(yè)部和研發(fā)發(fā)部共同制制定和執(zhí)行行新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理及企劃劃營(yíng)銷主管管共同制定定新產(chǎn)品上上市推廣計(jì)計(jì)劃協(xié)調(diào)本部門(mén)門(mén)和其他部部門(mén)之間的的合作關(guān)系系指導(dǎo)、督促促并控制本本部門(mén)周、、月、季、、年計(jì)劃的的安排和執(zhí)執(zhí)行考核評(píng)估本本部門(mén)人員員工作業(yè)績(jī)績(jī)并負(fù)責(zé)培培訓(xùn)和工作作安排制定、監(jiān)督督和審批本本部門(mén)營(yíng)銷銷活動(dòng)預(yù)算算市場(chǎng)部門(mén)所所有營(yíng)銷活活動(dòng)和計(jì)劃劃的決策和和實(shí)施安排排公司分派的的其它工作作13考核激勵(lì)原原則市場(chǎng)部經(jīng)理理、銷售經(jīng)經(jīng)理、產(chǎn)品品經(jīng)理、客客戶服務(wù)經(jīng)經(jīng)理、營(yíng)銷銷策劃主管管、符合條條件的辦事事處經(jīng)理（（基本穩(wěn)定定的市場(chǎng)））可實(shí)行年年薪制，每每月按月薪薪80%發(fā)發(fā)放，其余余20%納納入年終考考核，每年年或每半年年調(diào)整年終獎(jiǎng)分兩兩部分A：提成和和獎(jiǎng)勵(lì)的70%（市市場(chǎng)部經(jīng)理理與銷售經(jīng)經(jīng)理按比例例掛鉤/稍稍低，營(yíng)銷銷策劃主管管與產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理按比例例/稍低掛掛鉤）直接接發(fā)放，不不再考核B：提成和和獎(jiǎng)勵(lì)的30%+年薪的的20%，，根據(jù)年終終綜合考評(píng)評(píng)結(jié)果按比比例增減后后發(fā)放年終獎(jiǎng)金當(dāng)當(dāng)年發(fā)放70%，其其余30%納入第二二年滾動(dòng)考考核以上百分比比可能根據(jù)據(jù)情況作適適當(dāng)調(diào)整總體思想：：從行動(dòng)上上引導(dǎo)員工工，不再僅僅靠銷售業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)衡量量，這樣不不利于公司司持續(xù)的發(fā)展，除除了提高銷銷售額，還還需煉內(nèi)功功，提高員員工/企業(yè)業(yè)綜合素質(zhì)質(zhì)，改變企企業(yè)文化14市場(chǎng)部經(jīng)理理的考核激激勵(lì)工資實(shí)行年薪制制，月薪按按每月80%發(fā)放，，其余20%納入年年底考核年薪每年/每半年根根據(jù)情況適適當(dāng)調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)與與銷售經(jīng)理理年終業(yè)務(wù)務(wù)提成/獎(jiǎng)獎(jiǎng)金掛鉤，，其余見(jiàn)““激勵(lì)考核核原則”平時(shí)考核如由于工作作疏忽造成成失誤，酌酌情扣50-200元如由于管理理不當(dāng)造成成本部門(mén)員員工工作失失誤，應(yīng)追追究經(jīng)理的的管理責(zé)任任，給予相相當(dāng)于當(dāng)事事人20%-50%的處處罰日常按時(shí)完完成各類工工作報(bào)告，，否則每次次扣200元15銷售信息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)主管崗崗位職責(zé)建立公司及及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手信息收集集系統(tǒng)按時(shí)收集和和匯總辦事事處提供的的銷售數(shù)據(jù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的數(shù)據(jù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)的的整理錄入入建立和更新新信息統(tǒng)計(jì)計(jì)方法和體體系制作并分別別向營(yíng)銷副副總、市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理、、銷售部經(jīng)經(jīng)理、產(chǎn)品品經(jīng)理、營(yíng)營(yíng)銷企劃主主管、辦事事處經(jīng)理提提供統(tǒng)計(jì)分分析圖表并并作初步分分析16銷售信息收收集分析體體系桑普及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手每日日銷售數(shù)據(jù)據(jù)每日促銷員各商場(chǎng)每日日銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)表內(nèi)容時(shí)間執(zhí)行人結(jié)果每日辦事處文秘秘辦事處每日日銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)匯總表桑普及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手每日日銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手每周周銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普產(chǎn)品庫(kù)庫(kù)存數(shù)量每周辦事處經(jīng)理理辦事處每周周銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)匯總表每每周庫(kù)存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表每周銷售數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)每周占有率率統(tǒng)計(jì)桑普產(chǎn)品庫(kù)庫(kù)存統(tǒng)計(jì)每周信息統(tǒng)計(jì)主主管分省每周銷銷售統(tǒng)計(jì)分分析圖分省每周占占有率分析析圖分省每周庫(kù)庫(kù)存統(tǒng)計(jì)分分析圖營(yíng)銷副總市場(chǎng)部經(jīng)理理銷售部經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理企劃營(yíng)銷主主管各辦事處經(jīng)經(jīng)理17信息統(tǒng)計(jì)主主管分析統(tǒng)統(tǒng)計(jì)體系1.每周周統(tǒng)計(jì)(數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源：：各地監(jiān)測(cè)測(cè))1.1分分省市場(chǎng)8周滾動(dòng)銷銷售量動(dòng)態(tài)態(tài)1.2分分省市場(chǎng)8周滾動(dòng)占占有率動(dòng)態(tài)態(tài)1.3分分省庫(kù)存6周按產(chǎn)品品滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)2.月度度統(tǒng)計(jì)（數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源：：財(cái)務(wù)部發(fā)發(fā)貨統(tǒng)計(jì)和和外部公司司）2.1全全國(guó)和地區(qū)區(qū)性占有率率參照外部部專業(yè)公司司報(bào)告3.半年年度統(tǒng)計(jì)3.1各各產(chǎn)品按型型號(hào)銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析4.年度性性統(tǒng)計(jì)：（（監(jiān)測(cè)和財(cái)財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)據(jù)匯總）4.1公公司歷年年年度銷售額額統(tǒng)計(jì)分析析（按產(chǎn)品品構(gòu)成、大大區(qū)構(gòu)成、、分省構(gòu)成成）4.2桑桑普各產(chǎn)品品歷年年度度銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)分析（（按型號(hào)、、分?。?.3相相關(guān)產(chǎn)品主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手歷年年年度銷售動(dòng)動(dòng)態(tài)圖（按按型號(hào)、分分?。煽蛇x）4.4相相關(guān)產(chǎn)品行行業(yè)歷年銷銷售總額動(dòng)動(dòng)態(tài)圖（按按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、分?。蛇x））5.其他他分析統(tǒng)計(jì)計(jì)可根據(jù)需需要隨時(shí)進(jìn)進(jìn)行18分省銷售量量滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分析其他各省按按此統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)按按各省加總總19分省占有率率滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分析其他各省按按此統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)按按各省加總總20分省各產(chǎn)品品庫(kù)存滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析析其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計(jì)其他各省按按此統(tǒng)計(jì)全國(guó)統(tǒng)計(jì)按按各省加總總21分省按產(chǎn)品品型號(hào)的銷銷售統(tǒng)計(jì)分分析其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計(jì)根據(jù)產(chǎn)品季季節(jié)性特征征的不同，，可按年度度統(tǒng)計(jì)22全國(guó)歷年銷銷售額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析--按產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)23全國(guó)歷年銷銷售額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析--按大大區(qū)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)24全國(guó)歷年銷銷售額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析--按分分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)25熱水器全國(guó)國(guó)歷年銷售售分析--按型型號(hào)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計(jì)26熱水器全國(guó)國(guó)歷年銷售售分析--按分分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)27報(bào)告體系辦事處內(nèi)部部促銷員各商商場(chǎng)每日銷銷售統(tǒng)計(jì)（（桑普和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手））促銷員每周周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)報(bào)告告銷售代表每每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告辦事處每日日銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)匯總辦事處向市市場(chǎng)部辦事處每周周銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)（桑普和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手）辦事處每周周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)報(bào)告告辦事處每周周庫(kù)存辦事處月度度營(yíng)銷計(jì)劃劃及預(yù)算市場(chǎng)場(chǎng)部部?jī)?nèi)內(nèi)部部及及向向營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總各省省連連續(xù)續(xù)8周周銷銷售售量量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)（（桑桑普普和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手））各省省連連續(xù)續(xù)8周周占占有有率率統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)各省省連連續(xù)續(xù)6周周庫(kù)庫(kù)存存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)月度度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)報(bào)報(bào)告告公司司年年度度營(yíng)營(yíng)銷銷預(yù)預(yù)算算年度度產(chǎn)產(chǎn)品品型型號(hào)號(hào)分分析析年度度銷銷售售額額分分析析28信息息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)主主管管考考核核激激勵(lì)勵(lì)工資資實(shí)行行月月薪薪制制，，具具體體視視市市場(chǎng)場(chǎng)行行情情和和工工作作量量決決定定月薪薪每每年年/每每半半年年根根據(jù)據(jù)情情況況調(diào)調(diào)整整年終終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金獎(jiǎng)金金基基數(shù)數(shù)：：最最高高相相當(dāng)當(dāng)于于兩兩個(gè)個(gè)月月月月薪薪或或或或按按產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)提提成成（（獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金））一一定定比比例例掛掛鉤鉤然后后按按年年終終綜綜合合考考核核結(jié)結(jié)果果計(jì)計(jì)算算獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金（（參參閱閱““營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心職職員員考考核核表表””））平時(shí)時(shí)考考核核統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析圖圖表表由由于于工工作作粗粗心心馬馬虎虎造造成成錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，酌酌情情扣扣50或或100元元；；無(wú)特特殊殊情情況況，，應(yīng)應(yīng)每每周周按按時(shí)時(shí)完完成成統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析，，否否則則每每次次扣扣50元元29產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的崗崗位位職職責(zé)責(zé)根據(jù)據(jù)公公司司發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及行行業(yè)業(yè)趨趨勢(shì)勢(shì)制制定定產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合戰(zhàn)戰(zhàn)略略從內(nèi)內(nèi)外外部部渠渠道道收收集集和和整整理理小小家家電電行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展、、變變化化和和趨趨勢(shì)勢(shì)信信息息（國(guó)國(guó)家家行行業(yè)業(yè)政政策策、、行行業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)和和銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)、、行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)、、各各省省市市家家電電消消費(fèi)費(fèi)狀狀況況和和特特點(diǎn)點(diǎn)））從內(nèi)內(nèi)外外部部渠渠道道收收集集和和整整理理競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、廣廣告告媒媒體體、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)、、售售后后服服務(wù)務(wù)等等戰(zhàn)戰(zhàn)略略研研究究上述述資資料料的的分分類類存存檔檔和和管管理理與工工程程發(fā)發(fā)展展部部共共同同進(jìn)進(jìn)行行新新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的調(diào)調(diào)研研以以及及提提出出產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)提提案案根據(jù)據(jù)行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)和和銷銷售售信信息息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)結(jié)結(jié)果果確確定定產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期與營(yíng)營(yíng)銷銷企企劃劃主主管管共共同同制制定定新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃，，包包括括定定位位、、價(jià)價(jià)格格、、名名稱稱、、包包裝裝、、視視覺(jué)覺(jué)形形象象、、廣廣告告和和促促銷銷等等分析析和和決決定定產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量量規(guī)規(guī)劃劃以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品的的區(qū)區(qū)域域性性和和季季節(jié)節(jié)性性投投放放30年度度產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合計(jì)計(jì)劃劃行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)（（簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明扼扼要要））各產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售形形勢(shì)勢(shì)及及盈盈利利水水平平分分析析各產(chǎn)產(chǎn)品品型型號(hào)號(hào)生生命命周周期期預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)擬淘淘汰汰產(chǎn)產(chǎn)品品、、保保留留產(chǎn)產(chǎn)品品和和擬擬開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃（（與與價(jià)價(jià)格格及及促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)掛掛鉤鉤））年度度各各產(chǎn)產(chǎn)品品型型號(hào)號(hào)組組合合新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和上上市市推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃（（與與營(yíng)營(yíng)銷銷企企劃劃主主管管協(xié)協(xié)作作））舊產(chǎn)產(chǎn)品品淘淘汰汰計(jì)計(jì)劃劃安安排排各產(chǎn)產(chǎn)品品各各型型號(hào)號(hào)的的銷銷售售量量預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)分分解解各產(chǎn)產(chǎn)品品各各型型號(hào)號(hào)的的價(jià)價(jià)格格預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)及及計(jì)計(jì)劃劃調(diào)調(diào)整整31行業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)研研資資料料來(lái)來(lái)源源行業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)刊刊雜雜志志互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)（（搜搜索索引引擎擎，，專專業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站，，新新聞聞數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，，網(wǎng)網(wǎng)上上報(bào)報(bào)刊刊雜雜志志））公司司內(nèi)內(nèi)部部銷銷售售監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)報(bào)告告（（行行業(yè)業(yè)銷銷售售趨趨勢(shì)勢(shì)，，消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求選選擇擇等等））行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)、、政政府府機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)、、外外部部專專業(yè)業(yè)公公司司報(bào)報(bào)告告、、剪剪報(bào)報(bào)（（銷銷售售監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)報(bào)告告和和小小家家電電行行業(yè)業(yè)剪剪報(bào)報(bào)））售后后服服務(wù)務(wù)和和調(diào)調(diào)查查實(shí)地地到到商商場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、促促銷銷員員、、售售貨貨員員、、銷銷售售代代表表進(jìn)進(jìn)行行訪訪談?wù)勣k事事處處收收集集的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手企企業(yè)業(yè)介介紹紹手手冊(cè)冊(cè)、、產(chǎn)產(chǎn)品品手手冊(cè)冊(cè)、、產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)、、技技術(shù)術(shù)說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)、、電電視視廣廣告告、、平平面面廣廣告告、、宣宣傳傳材材料料、、日日常常報(bào)報(bào)表表、、文文件件、、內(nèi)內(nèi)部部刊刊物物、、年年度度報(bào)報(bào)告告、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大會(huì)會(huì)、、展展銷銷會(huì)會(huì)、、新新聞聞、、合合同同等等聘請(qǐng)請(qǐng)外外部部市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研公公司司協(xié)協(xié)助助進(jìn)進(jìn)行行的的消消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)查查32行業(yè)業(yè)分分析析行業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境相關(guān)關(guān)行行業(yè)業(yè)政政策策、、法法規(guī)規(guī)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)歷歷史史及及趨趨勢(shì)勢(shì)自然然環(huán)環(huán)境境（（如如跟跟產(chǎn)產(chǎn)品品有有關(guān)關(guān)的的話話））能源源利利用用規(guī)規(guī)定定及及趨趨勢(shì)勢(shì)商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)變變化化（（銷銷售售模模式式））行業(yè)業(yè)利利潤(rùn)潤(rùn)水水平平市場(chǎng)場(chǎng)生產(chǎn)產(chǎn)總總量量、、市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模（（需需求求總總量量））及及未未來(lái)來(lái)增增長(zhǎng)長(zhǎng)產(chǎn)品品所所處處的的生生命命周周期期（（指指產(chǎn)產(chǎn)品品總總體體而而非非某某種種型型號(hào)號(hào)））產(chǎn)品品的的季季節(jié)節(jié)性性變變化化（（淡淡旺旺季季變變化化））小家家電電消消費(fèi)費(fèi)購(gòu)購(gòu)買買行行為為的的變變化化（（例例如如個(gè)個(gè)性性化化和和環(huán)環(huán)保保意意識(shí)識(shí)））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行業(yè)業(yè)集集中中度度（（最最大大的的三三、、四四家家企企業(yè)業(yè)所所占占的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成成敗敗的的決決定定性性因因素素代理理商商或或經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的態(tài)態(tài)度度替代代產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)有有幾幾家家主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的概概況況及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性及及主主要要市市場(chǎng)場(chǎng)33競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析企業(yè)業(yè)總總體體實(shí)實(shí)力力年生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力和和銷銷售售量量產(chǎn)品品質(zhì)量量形形象象產(chǎn)品品特特征征技術(shù)術(shù)水水平平更新新?lián)Q換代代速速度度研發(fā)發(fā)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)水水平平/功功能能目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)用用戶戶（（大大城城市市/小小城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)））主要地域市場(chǎng)場(chǎng)（華南/華華北……）銷售渠道銷售模式覆蓋面經(jīng)銷商政策廣告、促銷（（可單獨(dú)研究究）方式費(fèi)用投入戰(zhàn)略方向（文文本）媒體時(shí)間安排效果價(jià)格出廠價(jià)/批發(fā)發(fā)價(jià)掛牌零售價(jià)/實(shí)銷價(jià)價(jià)格調(diào)整售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)安排排服務(wù)質(zhì)量形象象客戶滿意度關(guān)鍵成功因素素成功因素不足之處34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)--促促銷活動(dòng)分析析市場(chǎng)調(diào)研主管管根據(jù)辦事處處經(jīng)理的每周周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告及時(shí)時(shí)作出立項(xiàng)調(diào)調(diào)研決定，迅迅速跟蹤促銷活動(dòng)：活活動(dòng)歸納總結(jié)結(jié)分析、各品品牌的促銷活活動(dòng)表、促銷銷材料附件35競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)--新新產(chǎn)品上市分分析新品上市品牌牌名稱上市時(shí)間和區(qū)區(qū)域市場(chǎng)上市推廣方式式特征價(jià)格和包裝廣告和促銷新產(chǎn)品特征（（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣廣告促銷時(shí)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的特征））銷售渠道、POP布置、、售后服務(wù)方方面有否變化化市場(chǎng)反響（經(jīng)經(jīng)銷商和消費(fèi)費(fèi)者的定性反反饋）銷量追蹤統(tǒng)計(jì)計(jì)（定量）對(duì)桑普的借鑒鑒桑普對(duì)策建議議市場(chǎng)調(diào)研人員員根據(jù)辦事處處的新產(chǎn)品上上市的信息應(yīng)應(yīng)決定立項(xiàng)跟跟蹤36競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合合分析37產(chǎn)品經(jīng)理的考考核激勵(lì)工資：實(shí)行年薪制，，月薪按每月月80%發(fā)放放，其余20%納入年底底考核年薪每年/每每半年根據(jù)情情況調(diào)整年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)數(shù)根據(jù)所負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品銷售實(shí)實(shí)績(jī)確定（前前提是當(dāng)年業(yè)業(yè)績(jī)已超出去去年同期）：：如未超銷售任任務(wù)，則=（當(dāng)年銷銷售額-去去年銷售額額）*0.2%如超出銷售任任務(wù)，則另加加（當(dāng)年銷銷售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)））*0.4%產(chǎn)品業(yè)務(wù)提成成/獎(jiǎng)勵(lì)的70%不再考考核提成/獎(jiǎng)勵(lì)的的30%和剩剩余年薪20%根據(jù)年終終綜合考評(píng)確確定全部獎(jiǎng)金當(dāng)年年發(fā)70%，，剩余30%納入第二年年考核如財(cái)務(wù)方面便便于核算，還還可計(jì)算產(chǎn)品品毛利進(jìn)行考考核平時(shí)考核：每年12月28日前有效制定產(chǎn)品組合合戰(zhàn)略計(jì)劃，，否則扣200元每半年根據(jù)平平時(shí)收集的情情報(bào)材料撰寫(xiě)寫(xiě)行業(yè)分析報(bào)報(bào)告，否則每每次扣200元每月根據(jù)辦事事處收集的情情報(bào)以及其他他渠道分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略略，否則每次次扣200元元每年12月28日前年度度新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)上市初步預(yù)預(yù)算，否則扣扣200元密切監(jiān)視所負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售售動(dòng)態(tài)，及時(shí)時(shí)處理危機(jī)事事件，否則扣扣200元38營(yíng)銷企劃主管管崗位職責(zé)負(fù)責(zé)公司整體體形象以及品品牌形象的建建設(shè)和維護(hù)根據(jù)公司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略以及市市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告告和銷售信息息統(tǒng)計(jì)報(bào)告，，制定公司年年度、月度的的廣告、促銷銷和公關(guān)計(jì)劃劃確定銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)商品陳列策策略及形象設(shè)設(shè)計(jì)初步編制年度度預(yù)算報(bào)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理和營(yíng)銷銷副總批準(zhǔn)每月制定當(dāng)月月廣告促銷行行動(dòng)方案并審審批和修改各各地廣告促銷銷方案每月指導(dǎo)、支支持、監(jiān)督各各地市場(chǎng)廣告告、促銷計(jì)劃劃的實(shí)施和費(fèi)費(fèi)用監(jiān)督編制廣告促銷銷材料和促銷銷禮品以及材材料禮品的發(fā)發(fā)放管理編制促銷員培培訓(xùn)材料與產(chǎn)品經(jīng)理共共同制定新產(chǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃劃消費(fèi)者調(diào)查和和銷售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)查為售后服務(wù)訪訪問(wèn)員提供售售后訪問(wèn)和調(diào)調(diào)查問(wèn)卷，并并于每周回收收后每月進(jìn)行行整理分析，，撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)報(bào)告39年度營(yíng)銷企劃劃計(jì)劃年度廣告促銷銷和品牌建設(shè)設(shè)目標(biāo)品牌建設(shè)的主主題和形象目目標(biāo)全國(guó)性營(yíng)銷活活動(dòng)計(jì)劃（所所針對(duì)的產(chǎn)品品、地區(qū)、時(shí)時(shí)間）地方性營(yíng)銷活活動(dòng)計(jì)劃(具具體由辦事處處經(jīng)理按總部部計(jì)劃安排)根據(jù)整體戰(zhàn)略略安排每月?tīng)I(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)用按產(chǎn)產(chǎn)品/按分省省的分解營(yíng)銷中心與辦辦事處之間的的費(fèi)用分配40營(yíng)銷企劃主管管年度/月度度營(yíng)銷計(jì)劃甘特圖的應(yīng)用用41營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算算思路費(fèi)用預(yù)算結(jié)合合目標(biāo)比例法法和活動(dòng)推算算法；目標(biāo)比比例預(yù)算法以以銷售指標(biāo)分分解為基礎(chǔ)：：1.確定營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用占銷銷售收入的百百分比，計(jì)算算營(yíng)銷費(fèi)用總總額2.營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用按比例（（分權(quán)重）分分?jǐn)偟礁鳟a(chǎn)品品，計(jì)算各產(chǎn)產(chǎn)品系列的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用3.按各產(chǎn)產(chǎn)品在各省的的銷售指標(biāo)按按比例計(jì)算各各產(chǎn)品在各省省的營(yíng)銷費(fèi)用用，（各產(chǎn)品品費(fèi)用在各省省分?jǐn)倳r(shí)按各各省權(quán)重不同同），相加加即得各省營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用4.將各省省各產(chǎn)品費(fèi)用用分解到月，，相加即得各各省各月的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用*每月?tīng)I(yíng)銷銷活動(dòng)可根據(jù)據(jù)所得的營(yíng)銷銷預(yù)算確定營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)，在在進(jìn)行營(yíng)銷活活動(dòng)具體預(yù)算算時(shí)可采用行行動(dòng)推算法計(jì)計(jì)算費(fèi)用，并并保持費(fèi)用在在預(yù)算范圍內(nèi)內(nèi)42營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算算的編制方法法-目標(biāo)比例例法按目標(biāo)比例法法推算營(yíng)銷預(yù)預(yù)算：根據(jù)目標(biāo)銷售售額確定營(yíng)銷費(fèi)用占銷銷售額的提取取比例%根據(jù)公司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略確定各各市場(chǎng)（或各各產(chǎn)品）的重重要程度制訂訂權(quán)重根據(jù)各城市（（各產(chǎn)品）的的目標(biāo)銷售額及及權(quán)重分配營(yíng)銷費(fèi)用43目標(biāo)比例法--產(chǎn)品間間費(fèi)用分配44目標(biāo)比例法--各產(chǎn)品品在市場(chǎng)間的的分配以熱水器為例例其他產(chǎn)品按此此方法計(jì)算各省市營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用總計(jì)即為為各產(chǎn)品在各各省市的費(fèi)用用分?jǐn)傊?5各省市場(chǎng)每月月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用計(jì)計(jì)算以北京熱水器器為例其他產(chǎn)品按此此方法計(jì)算各省市營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用每月總計(jì)計(jì)即為各產(chǎn)品品費(fèi)用分?jǐn)傊?6營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算算-目標(biāo)比例例法舉例（供供參考）按本方法只考考慮各省市場(chǎng)場(chǎng)整體銷售額額，未對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行細(xì)分，，所以可作為為參考方法驗(yàn)驗(yàn)證前面的細(xì)細(xì)化預(yù)算成熟區(qū)、增長(zhǎng)長(zhǎng)區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)的判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：市場(chǎng)容量量、現(xiàn)有銷售售額、增長(zhǎng)潛潛力、桑普原原有市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)47營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算算-行動(dòng)推算算法按營(yíng)銷行動(dòng)推推算營(yíng)銷預(yù)算算：確定營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容確定營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)間確定營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)頻率計(jì)算每次活動(dòng)動(dòng)的費(fèi)用計(jì)算總營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用48廣告促銷活動(dòng)和時(shí)間計(jì)劃表以北京為例49北京地區(qū)促銷銷方式概述目的樹(shù)立桑普品牌牌形象廣而告之促銷銷活動(dòng)誘導(dǎo)消費(fèi)，提提高品牌知名名度提高桑普的知知名度、美譽(yù)譽(yù)度和銷售量量方式節(jié)目中插播15秒廣告片片大眾型型地方方報(bào)紙紙上宣宣傳促促銷活活動(dòng)推薦介介紹桑桑普產(chǎn)產(chǎn)品如贈(zèng)送送禮品品，買買大家家電送送小家家電等等地點(diǎn)媒體北京晚晚報(bào)一定銷銷量以以上的的商場(chǎng)場(chǎng)北京客客流量量大的的商場(chǎng)場(chǎng)為重重點(diǎn)，，但所所有桑桑普消消費(fèi)者者都可可享受受時(shí)間電風(fēng)扇扇在夏夏季，，暖風(fēng)風(fēng)機(jī)和和加濕濕器在在冬季季熱水器器銷售售高峰峰季節(jié)節(jié)報(bào)紙廣廣告/宣傳傳促銷員員商場(chǎng)促促銷活活動(dòng)電視廣廣告新聞娛樂(lè)劇場(chǎng)北京有有線1臺(tái)50電視廣廣告費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算以北京京熱水水器為為例51報(bào)紙廣廣告預(yù)預(yù)算52營(yíng)銷活活動(dòng)效效果追追蹤分分析53辦事處處月度度營(yíng)銷銷計(jì)劃劃及預(yù)預(yù)算申申報(bào)54新產(chǎn)品品上市市推廣廣計(jì)劃劃新產(chǎn)品品的功功能特特征新產(chǎn)品品給用用戶帶帶來(lái)的的利益益與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品品的比比較進(jìn)入風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)盈利能能力預(yù)預(yù)測(cè)與本公公司其其他產(chǎn)產(chǎn)品沖沖突以以及相相應(yīng)的的措施施執(zhí)行策策略上市時(shí)時(shí)間、、銷售售區(qū)域域產(chǎn)品定定價(jià)目標(biāo)用用戶產(chǎn)品定定位廣告促促銷安安排宣傳口口號(hào)（（訴求求點(diǎn)））時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)、媒媒體現(xiàn)場(chǎng)布布置及及人員員安排排經(jīng)銷商商政策策市場(chǎng)推推廣預(yù)預(yù)算新產(chǎn)品品銷售售情況況跟蹤蹤分析析桑普產(chǎn)產(chǎn)品占占有率率變化化55專項(xiàng)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)計(jì)計(jì)劃具體見(jiàn)見(jiàn)附件件企劃劃文案案56促銷員員培訓(xùn)訓(xùn)材料料編寫(xiě)寫(xiě)企業(yè)概概況企業(yè)發(fā)發(fā)展歷歷史企業(yè)文文化、、理念念和價(jià)價(jià)值觀觀企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)、、方針針和戰(zhàn)戰(zhàn)略方方向產(chǎn)品知知識(shí)產(chǎn)品線線結(jié)構(gòu)構(gòu)、性性能特特征、、用途途產(chǎn)品使使用方方法和和保養(yǎng)養(yǎng)維修修常識(shí)識(shí)市場(chǎng)概概況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手概概況桑普產(chǎn)產(chǎn)品與與其他他產(chǎn)品品比較較的優(yōu)優(yōu)勢(shì)促銷技技巧人際禮禮儀消費(fèi)者者購(gòu)買買過(guò)程程購(gòu)買心心理說(shuō)服技技巧促銷員員工作作規(guī)范范售后服服務(wù)政政策介介紹促銷員員考核核激勵(lì)勵(lì)政策策專項(xiàng)促促銷活活動(dòng)57消費(fèi)者者/用用戶調(diào)調(diào)研確定調(diào)調(diào)研目目的調(diào)研結(jié)結(jié)構(gòu)方方法實(shí)地調(diào)調(diào)研報(bào)告結(jié)結(jié)論和和建議議資料整整理和和分析析研究問(wèn)問(wèn)題所所在和和焦點(diǎn)點(diǎn)所在在調(diào)研問(wèn)問(wèn)題明明確化化確立調(diào)調(diào)研目目的設(shè)定調(diào)調(diào)研假假設(shè)決定調(diào)調(diào)研方方式設(shè)計(jì)調(diào)調(diào)研問(wèn)問(wèn)卷設(shè)定抽抽樣計(jì)計(jì)劃訓(xùn)練訪訪問(wèn)員員試查排列日日程控制進(jìn)進(jìn)度維持調(diào)調(diào)研質(zhì)質(zhì)量資料整整理和和統(tǒng)計(jì)計(jì)資料統(tǒng)統(tǒng)計(jì)和和分析析調(diào)研目目的舉舉例：：新產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、、開(kāi)發(fā)發(fā)；廣廣告促促銷效效果分分析；；消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買行行為分分析等等；客客戶滿滿意度度分析析；品品牌知知名度度，等等等調(diào)研信信息來(lái)來(lái)源舉舉例：：銷售售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、入入戶、、用戶戶卡信信息、、用戶戶回訪訪、聘聘請(qǐng)專專業(yè)公公司等等調(diào)研過(guò)過(guò)程和和方法法調(diào)研結(jié)結(jié)論歸歸總行動(dòng)建建議58銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)查簡(jiǎn)簡(jiǎn)單問(wèn)問(wèn)卷1.您您計(jì)計(jì)劃購(gòu)購(gòu)買什什么類類型的的熱水水器？？A.燃燃?xì)鈿鉄崴鰾.電電熱水水器C.其其它2.您您在在考慮慮購(gòu)買買電熱熱水器器時(shí)最最關(guān)心心的是是什么么（請(qǐng)請(qǐng)按順順序排排列））A.漏電安安全性性B.無(wú)污染染C.節(jié)節(jié)電性性能D.外外形式式樣E.體積積3.您您選選擇熱熱水器器品牌牌的依依據(jù)是是（按按順序序排列列）A.親親朋朋推薦薦B.相相信廣廣告C.商店店陳列列突出出D.有有贈(zèng)品品E.商商場(chǎng)推推薦F.價(jià)格格G.安安裝維維修方方便4.您您認(rèn)認(rèn)為電電熱水水器的的零售售價(jià)格格在什什么范范圍比比較合合適？？A.800以以以上5.在在您您親朋朋好友友家安安裝的的電熱熱水器器中，，您經(jīng)經(jīng)常聽(tīng)聽(tīng)到的的不滿滿意之之處是是（按按序排排列））A.水水量量小，，淋浴浴不痛痛快B.功功率大大，供供電不不足造造成短短路C.經(jīng)經(jīng)常有有水垢垢D.耗耗電量量大6.您您對(duì)對(duì)新一一代電電熱水水器的的希望望是：：（按按序排排列））A.可可增增加磁磁化療療效裝裝置，，使淋淋浴與與健身身合二二為一一B.增增加有有音樂(lè)樂(lè)、烘烘干、、桑拿拿等功功能C.增增加加自動(dòng)動(dòng)除垢垢功能能D.7.象象電電熱水水器這這樣的的家電電，您您覺(jué)得得在什什么地地方購(gòu)購(gòu)買最最放心心？A.專專業(yè)業(yè)家電電連鎖鎖電B.大大型商商場(chǎng)或或百貨貨商店店C.超超市D.哪哪兒兒方便便就在在哪兒兒買59營(yíng)銷企企劃主主管的的考核核與激激勵(lì)工資實(shí)行年年薪制制，每每月按按月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，其余余20%根根據(jù)年年底考考核發(fā)發(fā)放月薪每每年/每半半年根根據(jù)情情況調(diào)調(diào)整年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基基數(shù)：：按產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)提提成（（獎(jiǎng)金金）一一定比比例掛掛鉤獎(jiǎng)金基基數(shù)的的70%不不再考考核獎(jiǎng)金基基數(shù)的的30%和和剩余余年薪薪20%根根據(jù)年年終綜綜合考考評(píng)確確定全部獎(jiǎng)獎(jiǎng)金當(dāng)當(dāng)年發(fā)發(fā)70%，，剩余余30%納納入第第二年年考核核平時(shí)考考核每年12月月28日前前有效制定年年度廣廣告促促銷計(jì)計(jì)劃和和預(yù)算算，否否則扣扣200元元每月有效制定當(dāng)當(dāng)月廣廣告促促銷行行動(dòng)方方案及及相應(yīng)應(yīng)預(yù)算算，否否則扣扣100元元控制各各地廣廣告促促銷活活動(dòng)預(yù)預(yù)算，，如無(wú)無(wú)特殊殊情況況發(fā)生生超支支，每每超1%扣扣100元元廣告促促銷材材料制制作質(zhì)質(zhì)量如如無(wú)特特殊情情況下下發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不符符，每每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一處處扣50元元每月根根據(jù)售售后服服務(wù)訪訪問(wèn)員員的調(diào)調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷整整理分分析，，撰寫(xiě)寫(xiě)調(diào)查查報(bào)告告，否否則每每次扣扣100元元60今日日日程營(yíng)銷中中心市場(chǎng)部部銷售部部辦事處處客戶服服務(wù)部部企業(yè)持持續(xù)發(fā)發(fā)展應(yīng)應(yīng)關(guān)注注的問(wèn)問(wèn)題61銷售部部的職職能協(xié)助公公司高高層制制訂年年度銷銷售目目標(biāo)分解公公司銷銷售任任務(wù)到到各辦辦事處處，完完成公公司下下達(dá)的的銷售售任務(wù)務(wù)在營(yíng)銷銷副總總的指指導(dǎo)下下制定定公司司銷售售戰(zhàn)略略和政政策貫徹和和執(zhí)行行公司司制定定的銷銷售方方針和和政策策，管管理和和監(jiān)控控銷售售業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的過(guò)過(guò)程和和結(jié)果果協(xié)助辦辦事處處開(kāi)拓和和維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷渠道道督促作作好物物流和和回款款工作作，保保證資資金快快速回回籠現(xiàn)場(chǎng)收收集銷銷售信信息和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況況，并向市市場(chǎng)部部門(mén)提提供一一手市市場(chǎng)信信息做好展展臺(tái)等等現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的布布置，，做好好售賣賣點(diǎn)研研究協(xié)助實(shí)實(shí)施市市場(chǎng)部部的各各項(xiàng)推推廣促促銷活活動(dòng)62銷售部部/分分支機(jī)機(jī)構(gòu)組組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置銷售經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)部部文秘客戶服服務(wù)促銷員員分公司司制市場(chǎng)部部促銷督督導(dǎo)銷售代代表文秘客戶服服務(wù)促銷員員辦事處處制營(yíng)銷副副總市場(chǎng)專專員銷售助助理銷售額額達(dá)到到一定定比例例后，，營(yíng)銷銷中心心應(yīng)放放權(quán)給給分支支機(jī)構(gòu)構(gòu)經(jīng)理理，分分支機(jī)機(jī)構(gòu)可可在一一定權(quán)權(quán)限內(nèi)內(nèi)決策策管理理本地地市場(chǎng)場(chǎng)，機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置相相對(duì)完完整；；而營(yíng)營(yíng)銷中中心的的職責(zé)責(zé)是總總體把把握并并直接接管理理銷售售量不不大的的市場(chǎng)場(chǎng)。財(cái)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理電話回回訪審單結(jié)結(jié)算技術(shù)支支持檢查督督導(dǎo)配件管管理服務(wù)熱熱線63銷售經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)對(duì)對(duì)象營(yíng)銷副副總工作職職責(zé)協(xié)助公公司高高層制制訂年年度銷銷售目目標(biāo)協(xié)助營(yíng)營(yíng)銷副副總將將銷售售目標(biāo)標(biāo)按月月、季季、年年和區(qū)區(qū)域情情況分分解到到各辦辦事處處，完完成公公司下下達(dá)的的銷售售任務(wù)務(wù)協(xié)助營(yíng)營(yíng)銷副副總制制定公公司銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和和政策策貫徹和和執(zhí)行行公司司制定定的銷銷售方方針和和政策策，管管理和和監(jiān)控控銷售售業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的過(guò)過(guò)程和和結(jié)果果組建辦辦事處處、開(kāi)開(kāi)拓和和維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷渠道道監(jiān)控、、評(píng)估估和分分析公公司銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)并并采取取相應(yīng)應(yīng)措施施經(jīng)常分分析評(píng)評(píng)估公公司銷銷售渠渠道并并提出出改進(jìn)進(jìn)意見(jiàn)見(jiàn)協(xié)助辦辦事處處選擇擇、管管理和和控制制代理理商不定期期拜訪訪重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶，制制定和和更新新客戶戶資料料卡指導(dǎo)和和培訓(xùn)訓(xùn)辦事事處經(jīng)經(jīng)理對(duì)公司司大型型促銷銷活動(dòng)動(dòng)提供供協(xié)助助和指指導(dǎo)銷售部部和營(yíng)營(yíng)銷部部之間間的工工作協(xié)協(xié)調(diào)協(xié)助營(yíng)營(yíng)銷副副總對(duì)對(duì)辦事事處經(jīng)經(jīng)理及及銷售售部人人員的的考評(píng)評(píng)公司分分派的的其他他工作作64公司銷銷售額額預(yù)測(cè)測(cè)方法法1.計(jì)計(jì)算算去年年銷售售額較較前年年的年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率（（以及及前幾幾年每每年的的銷售售年增增長(zhǎng)率率）2.計(jì)計(jì)算算前4年銷銷售額額的平平均年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率3.計(jì)計(jì)算算前4年歷歷年增增長(zhǎng)率率的平平均增增長(zhǎng)4.根根據(jù)據(jù)去年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率及及前4年增增長(zhǎng)率率增長(zhǎng)長(zhǎng)計(jì)算算明年年的大大概增增長(zhǎng)率率5.計(jì)計(jì)算算明年年的大大概銷銷售額額*以以上計(jì)計(jì)算過(guò)過(guò)程中中如碰碰到特特殊情情況，，應(yīng)分分別作作適當(dāng)當(dāng)調(diào)整整65銷售經(jīng)經(jīng)理工工作--銷銷售目目標(biāo)分分解方方法考考慮因因素銷售售任任務(wù)務(wù)分分解解應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的因因素素：：公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)的的總總?cè)萑萘苛慨?dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)潛潛力力估估計(jì)計(jì)前一一年年的的銷銷售售額額當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)前前幾幾年年的的整整體體銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)本公公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)前前幾幾年年的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)本公公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)占占有有率率主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)占占有有率率66部分分運(yùn)運(yùn)算算方方法法當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額=本本公公司司銷銷售售額額/本本公公司司當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)占占有有率率當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)下下一一年年銷銷售售潛潛力力=當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額××（（1+當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率））當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售額額增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率=（（去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額-前前年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額））/去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額（（*或或取取前前幾幾年年中中最最大大增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手銷銷售售額額=當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額××競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售額額增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率=（（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額-前前年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額））/去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額67銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解--按按產(chǎn)產(chǎn)品品分分解解1.確確定定公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（擬擬淘淘汰汰和和開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品））2.根根據(jù)據(jù)前前幾幾年年各各產(chǎn)產(chǎn)品品增增長(zhǎng)長(zhǎng)趨趨勢(shì)勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)/判判斷斷今今年年銷銷售售量量/銷銷售售額額3.將將各各產(chǎn)產(chǎn)品品預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)銷銷售售額額加加總總求求出出與與當(dāng)當(dāng)年年的的差差額額4.根根據(jù)據(jù)前前一一年年各各產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售求求出出占占銷銷售售總總額額的的百百分分比比5.將將差差額額部部分分按按比比例例分分?jǐn)倲偅ǎㄈ缛缬杏刑蕴蕴侠袭a(chǎn)產(chǎn)品品推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，則則估估計(jì)計(jì)大大概概銷銷售售額額和和百百分分比比））6.各各產(chǎn)產(chǎn)品品去去年年數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)加加分分?jǐn)倲偛坎糠址旨醇词鞘钱?dāng)當(dāng)年年任任務(wù)務(wù)68銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解--各各產(chǎn)產(chǎn)品品按按省省分分解解其他他各各產(chǎn)產(chǎn)品品按按此此方方法法各省省各各產(chǎn)產(chǎn)品品指指標(biāo)標(biāo)相相加加即即為為該該省省指指標(biāo)標(biāo)總總額額1.計(jì)計(jì)算算當(dāng)當(dāng)年年計(jì)計(jì)劃劃增增長(zhǎng)長(zhǎng)銷銷售售額額2.分分別別確確定定相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量、、增增長(zhǎng)長(zhǎng)潛潛力力和和對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)氐刂еС殖值牡臋?quán)權(quán)重重3.上上述述權(quán)權(quán)重重相相乘乘后后求求出出綜綜合合權(quán)權(quán)重重百百分分比比4.按按綜綜合合權(quán)權(quán)重重結(jié)結(jié)果果分分?jǐn)倲?9銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解--月月度度分分解解其他他省省按按此此方方法法其他他產(chǎn)產(chǎn)品品按按此此方方法法，，各各產(chǎn)產(chǎn)品品月月度度相相加加即即是是該該省省月月度度指指標(biāo)標(biāo)總總額額70銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶拜拜訪訪拜訪訪目目的的了解解客客戶戶需需求求和和要要求求了解桑普普產(chǎn)品在在當(dāng)?shù)氐牡匿N售情情況了解當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)變變化趨勢(shì)勢(shì)了解在當(dāng)當(dāng)?shù)氐母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況征求客戶戶對(duì)桑普普公司銷銷售戰(zhàn)略略的意見(jiàn)見(jiàn)增進(jìn)與大大客戶的的商業(yè)關(guān)關(guān)系拜訪頻率率每個(gè)大客客戶一年年至少兩兩次拜訪監(jiān)控控方法大客戶拜拜訪匯報(bào)報(bào)拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備向當(dāng)?shù)剞k辦事處經(jīng)經(jīng)理了解解情況查閱客戶戶檔案記記錄，分分析其基基本信息息、近幾幾年銷售售總額變變化、桑桑普產(chǎn)品品銷售變變化、產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成成比例、、廣告促促銷支持持、付款款信用、、下家客客戶數(shù)量量變化、、商品周周轉(zhuǎn)等71銷售經(jīng)理理工作--大大客戶戶拜訪匯匯報(bào)提綱綱訪問(wèn)時(shí)間間、參與與人、地地點(diǎn)、訪問(wèn)原因因和目的的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)狀況（（容量、、消費(fèi)習(xí)習(xí)慣、產(chǎn)產(chǎn)品需求求、主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、商商家情況況等）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)發(fā)生的的變化以以及對(duì)未未來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)的預(yù)測(cè)測(cè)客戶近幾幾年代理理桑普產(chǎn)產(chǎn)品的情情況（銷銷售額、、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)）近來(lái)的銷銷售變化化及其原原因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷售售政策、、銷售狀狀況、產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)桑普產(chǎn)產(chǎn)品、銷銷售政策策、銷售售代表服服務(wù)等方方面的意意見(jiàn)和建建議客戶認(rèn)為為桑普但但當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)取得得成功的的關(guān)鍵要要素訪問(wèn)中的的重大發(fā)發(fā)現(xiàn)報(bào)告結(jié)論論和行動(dòng)動(dòng)建議72銷售經(jīng)理理激勵(lì)考考核工資：實(shí)行年薪薪制：年年初根據(jù)據(jù)銷售計(jì)計(jì)劃確定定年薪等等級(jí)，每每月工資資按計(jì)劃劃年薪的的平均月月薪80%發(fā)放放，20%部分分納入年年底綜合合考評(píng)除年薪外外，另有有服務(wù)年年限獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（隨著著銷售額額的增加加，年薪薪也有上上漲）年終獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基數(shù)根根據(jù)銷售售實(shí)績(jī)確確定（前前提是當(dāng)當(dāng)年成績(jī)績(jī)已超出出去年同同期）：：如未超銷銷售任務(wù)務(wù)，則=（（當(dāng)年銷銷售額-去去年銷售售額）*0.1%如超出銷銷售任務(wù)務(wù)，則另另加（（當(dāng)年銷銷售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*0.2%獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)數(shù)的70%部分分不再考考核獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)數(shù)的30%和年年薪的剩剩余20%部分分納入年年終綜合合考評(píng)全年獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)當(dāng)年發(fā)發(fā)放70%，其其余30%納入入第二年年年終考考評(píng)計(jì)算所得得年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金還須須根據(jù)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)和產(chǎn)品品業(yè)績(jī)僅僅一步考考核平時(shí)考核核：及時(shí)有效效完成大大客戶拜拜訪報(bào)告告以及月月度/季季度工作作回顧/計(jì)劃，，否則扣扣200元每季度對(duì)對(duì)銷售渠渠道進(jìn)行行分析評(píng)評(píng)估，并并按時(shí)寫(xiě)寫(xiě)成報(bào)告告，否則則扣200元73銷售經(jīng)理理的考核核激勵(lì)--年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金按分分區(qū)和分分產(chǎn)品考考核貨幣單位位：萬(wàn)元元74銷售經(jīng)理理的考核核激勵(lì)--季季度銷銷售回款款考核注：銷售任務(wù)務(wù)完成以以每季度度最后一一月25日下午午4：50截止止季度回款款考核按按超過(guò)任任務(wù)指標(biāo)標(biāo)80%以上部部分計(jì)算算，完成成80%以上部部分按0.1%提成；；完成率率在80%以下下的按0.1%倒扣75銷售助理理的崗位位職責(zé)和和考核激激勵(lì)協(xié)助銷售售經(jīng)理開(kāi)開(kāi)展銷售售管理工工作協(xié)助辦事事處開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶戶客戶檔案案管理市場(chǎng)管理理（價(jià)格格、銷售售政策實(shí)實(shí)施）合同管理理參與考核核統(tǒng)計(jì)處理其他他銷售部部日常事事務(wù)76今日日程程營(yíng)銷中心心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)務(wù)部企業(yè)持續(xù)續(xù)發(fā)展應(yīng)應(yīng)關(guān)注的的問(wèn)題77辦事處經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)對(duì)象象營(yíng)銷副總總/銷售售經(jīng)理工作職責(zé)責(zé)根據(jù)總部部戰(zhàn)略制制定和執(zhí)執(zhí)行當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的的銷售、、營(yíng)銷和和促銷計(jì)計(jì)劃將公司下下達(dá)的銷銷售目標(biāo)標(biāo)按月、、季和銷銷售代表表或區(qū)域域分解，，完成公公司下達(dá)達(dá)的銷售售任務(wù)，，與銷售售代表簽簽定銷售售任務(wù)書(shū)書(shū)辦事處辦辦公、銷銷售、促促銷和廣廣告費(fèi)用用編制和和控制每日作銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)，每周周向總部部市場(chǎng)部部提供銷銷售信息息每月銷售售預(yù)測(cè)及及調(diào)整，，配合制制定生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃督促銷售售代表和和促銷員員監(jiān)測(cè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手營(yíng)銷活活動(dòng)，每每周向總總部市場(chǎng)場(chǎng)部提供供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信息息督促或親親自協(xié)助助區(qū)域總總代理開(kāi)開(kāi)拓分銷銷渠道，，促進(jìn)其其完成指指標(biāo)督促銷售售代表參參與經(jīng)銷銷商的零零售終端端管理和和售點(diǎn)維維護(hù)，保保證對(duì)零零售渠道道的有效效管理和和支持協(xié)助公司司組織當(dāng)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)產(chǎn)品展示示會(huì)、經(jīng)經(jīng)銷商大大會(huì)選擇、管管理和控控制代理理商對(duì)當(dāng)?shù)劁N銷售代表表和促銷銷員進(jìn)行行公司政政策方針針和工作作程序的的培訓(xùn)指指導(dǎo)，保保證他們們理解、、接受和和執(zhí)行政政策當(dāng)?shù)劁N售售代表、、促銷員員和其他他人員的的考評(píng)督促代理理商及時(shí)時(shí)回款監(jiān)督當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)桑桑普產(chǎn)品品的價(jià)格格穩(wěn)定公司分派派的其他他工作78辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--年度度營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)分析（（簡(jiǎn)明扼扼要）經(jīng)濟(jì)狀況況、生活活習(xí)慣、、市場(chǎng)容容量、消消費(fèi)者特特征、需需求特征征和趨勢(shì)勢(shì)等競(jìng)爭(zhēng)狀況況：主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手當(dāng)?shù)氐亟M織結(jié)結(jié)構(gòu)、人人員配備備、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、、營(yíng)銷活活動(dòng)、經(jīng)經(jīng)銷商政政策、客客戶管理理政策、、售后服服務(wù)政策策桑普公司司分析（（簡(jiǎn)明扼扼要）桑普產(chǎn)品品當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)、銷售售業(yè)績(jī)、、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)效果、、經(jīng)銷商商政策反反饋、售售后服務(wù)務(wù)狀況銷售代表表、促銷銷員、售售后服務(wù)務(wù)人員狀狀況、工工作效率率等營(yíng)銷和銷銷售計(jì)劃劃（詳細(xì)細(xì)具體可可操作，，避免空空談）銷售業(yè)績(jī)績(jī)回顧當(dāng)年年度度銷售指指標(biāo)及按按月按產(chǎn)產(chǎn)品分解解確定完成成指標(biāo)（（銷售增增長(zhǎng)）的的具體方方式，如如開(kāi)拓新新市場(chǎng)、、投入新新產(chǎn)品、、增加零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、精耕耕細(xì)作根據(jù)總部部計(jì)劃確確定當(dāng)?shù)氐貭I(yíng)銷活活動(dòng)的時(shí)時(shí)間和預(yù)預(yù)算以及及人力投投入預(yù)期效果果備選方案案和調(diào)整整計(jì)劃79辦事處年年度、月月度預(yù)算算注：營(yíng)銷銷費(fèi)用根根據(jù)總部部計(jì)算的的額度內(nèi)內(nèi)預(yù)算80月度營(yíng)銷銷費(fèi)用預(yù)預(yù)算81銷售經(jīng)理理工作--競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告總總結(jié)82銷售代表表人數(shù)配配置83辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--滾動(dòng)動(dòng)式銷售售預(yù)測(cè)具體見(jiàn)桑桑普公司司文件84辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--月度度工作匯匯報(bào)上月銷售售業(yè)績(jī)回回顧上月銷售售完成或或未完成成的主要要原因和和經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)對(duì)下月銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)以及預(yù)預(yù)測(cè)依據(jù)據(jù)代理商和和經(jīng)銷商商的變化化情況及及其原因因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)方面的的意見(jiàn)反反饋銷售政策策方面的的意見(jiàn)反反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手上月的的營(yíng)銷活活動(dòng)和借借鑒下月?tīng)I(yíng)銷銷計(jì)劃和和對(duì)總部部支持的的要求85辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--代理理商選擇擇的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)資金實(shí)力力總經(jīng)理人人品終端覆蓋蓋面企業(yè)信用用最近三年年小家電電銷售額額倉(cāng)儲(chǔ)和送送貨能力力促銷和售售后服務(wù)務(wù)能力86代理商選選擇流程程初選調(diào)查與代理商商談判確定代理理商收集當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)市市場(chǎng)全部部經(jīng)銷商商資料了解經(jīng)銷銷商資信信情況及及銷售能能力初步選擇擇合適的的經(jīng)銷商商詳細(xì)研究究代理商商情況終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售額資信狀況況資金實(shí)力力送貨和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)能力力走訪經(jīng)銷銷商選擇合適適的代理理商準(zhǔn)備詳細(xì)細(xì)的經(jīng)銷銷商資料料準(zhǔn)備桑普普的代理理政策與代理商商談判根據(jù)談判判結(jié)果綜綜合比較較后確定定合適的的代理商商87初選代理理商-客客戶資料料卡88代理商管理和和服務(wù)支持建立代理商檔檔案代理商信用管管理代理商政策代理商網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)零售終端追蹤蹤建立完整的代代理商檔案及時(shí)更新檔案案給代理商相應(yīng)應(yīng)的信用級(jí)別別,不同的信信用級(jí)別給以以不同的付款款期限記錄每一筆業(yè)業(yè)務(wù)的付款情情況根據(jù)信用級(jí)別別控制代理商商的付款期限限等給代理商相應(yīng)應(yīng)的銷售政策策嚴(yán)格執(zhí)行銷售售政策與代理商共同同參加經(jīng)銷商商談判建立完完善銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)配合代理商組組織促銷活動(dòng)動(dòng)定期走訪零售售終端監(jiān)控終終端零售價(jià)格格、促銷活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行情況況以檢查代理理商的工作89總代理管理和和控制建議每年確定總代代理的最低銷銷售指標(biāo)，完完成指標(biāo)，年年底給予優(yōu)惠惠返利，未完完成指標(biāo)，不不予返利。給予一定的信信用額度，但但應(yīng)嚴(yán)格控制制；應(yīng)收帳款款控制在談判判額度和期限限內(nèi)，超過(guò)不不再發(fā)貨。產(chǎn)品打上地區(qū)區(qū)標(biāo)識(shí)，禁止止跨區(qū)流動(dòng)。。對(duì)總代理銷量量進(jìn)行分析，，對(duì)超出其銷銷售能力的供供貨要求予以以拒絕。不得以低于進(jìn)進(jìn)價(jià)的價(jià)格傾傾銷產(chǎn)品，保保持地區(qū)價(jià)格格穩(wěn)定。必須協(xié)助業(yè)務(wù)務(wù)人員一起開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。必須積極支持持公司的廣告告促銷活動(dòng)，，并在可能的的范圍內(nèi)協(xié)助助組織實(shí)施。。必須維護(hù)桑普普企業(yè)和產(chǎn)品品形象90經(jīng)銷商制約模模式建議每省一個(gè)總代代理，與桑普普簽定兩方協(xié)協(xié)議并從桑普普直接拿貨N個(gè)經(jīng)銷商，，與桑普和總總代理簽訂三三方協(xié)議，從從總代理提貨貨，但同時(shí)必必須達(dá)到桑普普規(guī)定的要求求桑普總代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商91辦事處經(jīng)理工工作--客客戶拜訪報(bào)報(bào)告92辦事處經(jīng)理工工作--一一周工作安安排93辦事處經(jīng)理業(yè)業(yè)績(jī)考核激勵(lì)勵(lì)考核項(xiàng)目：年工資公司季度和年年度銷售任務(wù)務(wù)的完成情況況分產(chǎn)品銷售比比例情況協(xié)助代理商開(kāi)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品品占有率年度和月度工工作匯報(bào)和計(jì)計(jì)劃滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)測(cè)每月代理商拜拜訪報(bào)告每周銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)告每周競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手監(jiān)測(cè)報(bào)告每周主要經(jīng)銷銷商拜訪報(bào)告告一周工作計(jì)劃劃安排費(fèi)用控制應(yīng)收帳款收款款94辦事處經(jīng)理考考核--工工資定級(jí)基本年工資定定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：本本公司服務(wù)年年限、行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、工作能能力、工作態(tài)態(tài)度、以往業(yè)業(yè)績(jī)、管理水水平、學(xué)歷水水平95辦事處經(jīng)理考考核激勵(lì)（A）工資：實(shí)行年薪制：：根據(jù)評(píng)定確確定年薪，每每月工資平均均月薪80%發(fā)放，20%部分納入入年底綜合考考評(píng)（適用于于銷售額高業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市市場(chǎng)）月度考核--完成銷銷售指標(biāo)80%以上部分分按1%提取取，80%以以下部分按1%倒扣年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)數(shù)根據(jù)銷售實(shí)實(shí)績(jī)確定（前前提是當(dāng)年成成績(jī)已超出去去年同期）：：如未超銷售任任務(wù)，則=（當(dāng)年銷售額-去年銷銷售額）*1%如超出銷售任任務(wù)，則另加加（當(dāng)年銷銷售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)））*2%獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的70%部分不不再考核獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的30%和年薪薪的剩余20%部分納入入年終綜合考考評(píng)全年獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年年發(fā)放70%，其余30%納入第二二年年終考評(píng)評(píng)當(dāng)年獲得的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)部分還應(yīng)應(yīng)按各產(chǎn)品完完成情況考核核*如有北京京或其他外省省優(yōu)秀經(jīng)理愿愿意開(kāi)發(fā)新市市場(chǎng)，公司還還可根據(jù)情況況為開(kāi)發(fā)區(qū)和和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立立“勇敢者獎(jiǎng)獎(jiǎng)”（5000和10000元）平時(shí)考核：見(jiàn)月度考核表表96辦事處經(jīng)理考考核激勵(lì)（B）工資：實(shí)行月薪制：：根據(jù)市場(chǎng)行行情和實(shí)際情情況確定月薪薪（適用于尚尚不穩(wěn)固的市市場(chǎng)）月度考核--完成銷銷售指標(biāo)70%以上部分分按1%提取?。ㄩ_(kāi)發(fā)區(qū)和和增長(zhǎng)區(qū)可按按2%和3%提成），70%以下部部分按1%倒倒扣年終獎(jiǎng)勵(lì)：如未超銷售任任務(wù)，超過(guò)年年度指標(biāo)80%部分按1%提取如超出銷售任任務(wù)，超出部部分按2%提提取年終獎(jiǎng)勵(lì)還應(yīng)應(yīng)按各產(chǎn)品完完成情況考核核*開(kāi)發(fā)區(qū)的的提成比例可可設(shè)為3%和和4%；增長(zhǎng)長(zhǎng)區(qū)可設(shè)為2%和3%。。（也可以按按照不同銷售售額分別確定定不同的提成成比例）*如有北京京或其他外省省優(yōu)秀經(jīng)理愿愿意開(kāi)發(fā)新市市場(chǎng)，公司還還可根據(jù)情況況為開(kāi)發(fā)區(qū)和和增長(zhǎng)區(qū)設(shè)立立“勇敢者獎(jiǎng)獎(jiǎng)”（5000和10000元）平時(shí)考核：見(jiàn)月度考核表表97辦事