某通訊公司銷售技巧培訓課件

一、對推銷的基本認識推銷是一項偉大的職業(yè)個人成長機會高薪回報自我奮斗廣闊的社會結(jié)交層面，為將來自己的事業(yè)建立人緣基礎豐富的推銷經(jīng)驗就象是人生的通行證，可以引領(lǐng)你到達任何你想去的地方銷售幸福磨練人格、知識、技巧與干勁的戰(zhàn)場給公司帶來商業(yè)利潤成功的推銷員應具備的特征（3H1F）學者的頭腦（head）藝術(shù)家的心靈（heart）技術(shù)員的手（hand）勞動者的腳（foot）推銷員成功公式知識人脈+=成功30%70%100%成功的誓言世界上最偉大的推銷員成功誓言我永遠不再自憐自賤面對黎明，我不再茫然我永遠沐浴在熱情的光影中我不再難以與人相處在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽做任何事情，我將盡最大努力我將全力以赴地完成手頭上的工作我不再在空等中期待機會之神的擁抱我將在每晚反省一天的行為立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會全力以赴）磨練自己的個性

誠實（全世界一致的商場準則）責任感（百分之百達成自己期許的目標，不能因自己原因造成他人困擾）樂觀（豪放，不能因為小挫折而手足無措，或心理緊張）謙虛（世人皆吾師，是專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度）擁有知識（產(chǎn)品知識、推銷知識、人際關(guān)系知識）了解勇氣的價值不要把斗志用錯了方向（避免和客戶爭辯或當成競爭對手）秉持忠誠心勤勉（手勤、口勤、腳勤）把每一次銷售工作都看成進行某項杰作優(yōu)秀推銷員需具備條件推銷的四個階段推銷自己推銷產(chǎn)品的效用價值推銷產(chǎn)品售后服務第四階段第一階段第二階段第三階段過去現(xiàn)在推銷自己售后服務推銷產(chǎn)品的效用價值推銷產(chǎn)品推銷法則知道客戶對推銷員有什么要求正確的人生哲學積極的工作態(tài)度良好的德行與人品信守時間和承諾將服務落實到具體的事項文化上的服務，能為客戶提供建設性的意見生活上的服務，視己為客戶家庭的一分子，在日常生活中予以協(xié)助

推銷自己也喜愛的產(chǎn)品自己不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷對于所要推銷的產(chǎn)品，先讓自己喜歡，再向別人推銷推銷產(chǎn)品從自己開始請勿吸煙，無論客戶是否吸煙。因為推銷需要自己和對方都集中注意力，如果手上拿根煙，客戶的視線也會隨著你彈煙灰的指頭而移動，從而分散雙方的注意力。請勿喝咖啡，理由和不吸煙一樣。不要擅自使用客戶的電話。即使有急事要用，也需長話短說。注意客戶停車場的規(guī)矩。如果將車停在客戶本人的車位上并被他發(fā)覺，這次推銷必以失敗告終。把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。而且，這也會影響客戶的注意力。如果雨衣的水滴在地毯或沙發(fā)上，還會引起客戶的反感。禮貌辭別，一視同仁。面談結(jié)束，推銷員應趕快離開客戶辦公室，切忌和客戶聊天，以免影響客戶的注意力，并浪費雙方的時間。辭別時，應向所有看見的人打招呼。他們中也許有未來的經(jīng)理，也許能對你的推銷產(chǎn)生間接影響。先向客戶秘書下手。對推銷員來說，客戶秘書至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以成為你的障礙。因此，推銷員應和有耐性地向客戶秘書介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實例，讓她感到你值得上司接見。秘書事實上是經(jīng)理助理，她有能力為你打開推銷的大門，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。推銷戒條成功推銷員測試：基本是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健康服裝、儀態(tài)是否清潔而給人良好印象是否有不說謊、信守諾言和約定時間的誠實是否有遇到挫折不氣餒，經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度是否一旦做了就要堅持到最后的耐性周圍對人對你是否有“拼命在做的熱情”的印象是否有認為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心是否有自己的業(yè)績是前輩、同事、其他公司、上司所賜予的這種謙恭態(tài)度是否有應對周圍環(huán)境變化的彈性是否經(jīng)常替別人設想而被人喜歡有無一定定要達成成自己目目標的強強烈意識識是否沒有有遲到、、早退、、請假的的情形，，而能令令人放心心是否完全全按照基基本動作作行動，，而能給給人有禮禮貌的評評價是否積極極且建設設性發(fā)言言多，并并有高度度意愿的的表現(xiàn)是否經(jīng)常常仔細做做備忘錄錄，資料料也整理理妥善是否說話話有精神神、行動動敏捷，，而使人人產(chǎn)生信信賴感是否在必必要時候候，能晚晚上熬夜夜，一大大早又起起來的強強健行動動力若要收回回銷售中中的次品品，是否否一定會會完成是否有察察知對方方想向自自己要什什么的意意愿呢有無認真真閱讀報報紙、雜雜志、書書籍等，，而擁有有許多知知識和資資訊成功推銷銷員測試試：意愿愿成功推銷銷員測試試：行動動是否每個個月都好好好做行行動計劃劃，進行行營業(yè)活活動呢是否事先先以電話話、信函函和顧客客聯(lián)系，，認真地地貫徹定定期訪問問呢是否當天天即寫營營業(yè)日報報，并為為提高行行動效率率而予以以活用是否將一一天活動動時間中中的30-40%用于于商談每個月的的實際訪訪問客戶戶數(shù)達80%以以上嗎實際訪問問客戶數(shù)數(shù)為實際際能夠商商談的訪訪問客戶戶數(shù)和總總訪問客客戶數(shù)的的比率對每一位位客戶的的銷售額額是否比比別人多多對優(yōu)良客客戶的訪訪問次數(shù)數(shù)及時間間是否多多是否以““前半主主義”展展開效率率良好的的行動有無采取取重點區(qū)區(qū)域、重重點客戶戶等目標標明確的的重點傾傾向呢是否為開開拓新客客戶而利利用一天天的10-20%時間間成功推銷銷員測試試：技巧巧是否了解解說話的的原則與與禮儀是否是在在熟悉推推銷辭令令的四階階段及順順序之后后再推銷銷呢推銷是從從被拒絕絕后開始始，你是是否懂得得應對的的說話方方法是否是在在了解購購買心理理后再運運用推銷銷辭令對于所推推銷商品品是否擁擁有完全全的知識識是否以““一二三三”方式式進行商商談是否了解解客戶有有意購買買時會有有什么樣樣的餓癥癥候，而而進入結(jié)結(jié)束商談談階段是否了解解商談結(jié)結(jié)束階段段的說話話方法，，而進行行有效率率的商談談是否活用用推銷工工具及書書籍，并并使其產(chǎn)產(chǎn)生效果果二、推銷銷員基本本素質(zhì)培培訓推銷員基基本素質(zhì)質(zhì)培訓：：培養(yǎng)自自信樂觀的態(tài)態(tài)度，視視客戶拒拒絕為可可能購買買的先兆兆熟悉商品品內(nèi)容。。調(diào)查顯顯示，大大部分業(yè)業(yè)績差的的推銷員員主要是是因為不熟熟悉產(chǎn)品品或不懂懂推銷技技巧消除緊張張壓力。。洗熱水水澡、勿勿暴飲、、暴食檢查服裝裝及攜帶帶物品尋求更好好的啟示示。被客客戶拒絕絕后，不不宜立刻刻再次拜拜訪，應暫時歇歇一口氣氣，尋取取更好的的啟示制訂挑戰(zhàn)戰(zhàn)目標。。沒有目目標的生生活較容容易選擇擇安逸的的道路，必必須經(jīng)常常鞭策自自己，持持之以恒恒，多增增加成功功的經(jīng)驗以以培養(yǎng)自自信，成成功最終終會屬于于你推銷員基基本素質(zhì)質(zhì)培訓：：培養(yǎng)工工作激情情從心中徹徹底消除除否定的的心態(tài)（（英美商商人非洲洲賣鞋；；看某公公司門面面不大，就就主觀認認為對方方?jīng)]有購購買網(wǎng)絡絡接入產(chǎn)產(chǎn)品的意意愿）消除責怪怪別人的的懦弱心心態(tài)（人人窮怪屋屋基）堅信人生生可以改改變（約約見某位位朋友，，晚上就就能見面面）生活態(tài)度度要積極極＊專業(yè)業(yè)精神＊日常常行為加加速百分分之二十十＊記住住別人的的名字＊凡事事比別人人快一拍拍＊經(jīng)常常面帶微微笑＊一二二三方式式（與客戶交交流時，，應說一一分，聽聽二分，，賣三分分）永不放棄棄的精神神，加上上隨時動動腦筋解解決問題題的態(tài)度，反復復地思考考與運用用，是邁邁向成功功的不二二法則認識商品品的優(yōu)缺缺點（價價格、種種類、款款式、機機能、應應用性、、信賴性性、安全全性、效效能）知道與以以往產(chǎn)品品的差異異知道和競競爭對手手產(chǎn)品的的區(qū)別（（產(chǎn)品的的差異化化戰(zhàn)略））◆展現(xiàn)現(xiàn)公司的的特長（（超強的的技術(shù)、、良好的的品牌、、廣泛的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡）◆掌握握商品與與顧客的的關(guān)聯(lián)（（如何改改變顧客客的生活活、會帶帶來什么么利益、、可以省省下多少少時間、、顧客購購買之后后誰最高高興）推銷員基基本素質(zhì)質(zhì)培訓：：掌握所所推銷商商品知識識推銷員基基本素質(zhì)質(zhì)培訓：：自我管管理重要性緊急性高高低低A：重要且緊緊急B：重要但不不太緊急急C：緊急但不不太重要要D：既不重要要也不緊緊急帕累托（（80/20））法則：：八成的的成功取取決于二二成的優(yōu)優(yōu)先事項項成功與不不成功，，就看你你在工作作和時間間調(diào)配上上如何安安排優(yōu)先先順序三、推銷銷員基本本技巧培培訓堅定自己己的思想想（自己己所求為為何、想想度過什什么樣的的人生、、清楚要將將自己磨磨練成什什么樣的的推銷員員）設定目標標（SMART原則）找出你人人生中真真正的期期望要對自己己以及自自己的能能力具有有絕對的的自信（（清點自自己的能能力、家庭庭關(guān)系、、身體健健康狀況況等）超越任何何障礙、、批評和和環(huán)境（（飛機起起飛時必必須開啟啟所有的的引擎））推銷員基基本技巧巧培訓：：制訂目目標與計計劃一個優(yōu)秀秀的推銷銷員從事事任何行行業(yè)都可可獲致成成功。也也就是說說，推銷員的的成功法法則，乃乃是是任何其其他行業(yè)業(yè)共同的的成功法法則推銷員基基本技巧巧培訓：：引起客客戶興趣趣別出心裁裁的名片片（喬··吉拉德德的成功功法寶））請教客戶戶的意見見（通過過請教客客戶，吸吸引客戶戶的注意意力，了了解客戶戶的想法，，并能滿滿足準客客戶被人人請教的的滿足感感）迅速提出出客戶能能獲得那那些重大大利益（（急功近近利是現(xiàn)現(xiàn)代人的的共性））告訴準客客戶有用用的訊息息（每個個人都關(guān)關(guān)心身邊邊發(fā)生的的事情，，為客客戶收集業(yè)界界、人物物的最新新訊息，，在拜訪訪客戶時時能引起起客戶注注意）提出能協(xié)協(xié)助解決決客戶面面臨的問問題使用能吸吸引準客客戶的名名片準備了要要請教準準客戶的的意見的的問題列好準客客戶能立立即獲得得的利益益告訴準客客戶重要要的訊息息能協(xié)助準準客戶解解決的問問題初次拜訪訪客戶需準備的的要件推銷員基基本技巧巧培訓：：學會利利用時間間安排好每每天的工工作日程程（時間間就是金金錢，預預先安排排下個月月推銷活活動）利用每一一分每一一秒（不不能花了了時間而而沒有促促進推銷銷業(yè)績））典型的浪浪費時間間現(xiàn)象：：糾纏在在小客戶戶的生意意上、文文書處理理速度慢慢或質(zhì)量量低、等等候與客戶會會面餓時時間太長長、沒有有預先訂訂好會面面時間、、交通時時間花得得太多、、跟客戶戶和同行之間間進行不不必要的的聊天、、推銷訪訪問組織織得不緊緊湊、忘忘記攜帶帶重要的的推銷用用品、路線安排排不合理理、沒有有合理使使用電話話解決問問題、在在交際時時間里處處理私事事等。避免飲酒酒過量（（權(quán)衡自自己的酒酒量）善用旅館館之夜對白天的的工作做做一次總總結(jié)和檢檢討、為為翌日的的工作制制訂計劃劃表、閱閱讀有關(guān)關(guān)推銷學學和推銷實務務的書籍籍精明的推推銷員總總是盡可可能把交交際時間間用于推推銷活動動，而在在非交際際時間處理非推推銷性活活動（如如撰寫訪訪問報告告、制訂訂計劃、、準備推推銷工具具等）推銷員基基本技巧巧培訓：：創(chuàng)造機機會再次次拜訪向客戶要要“家庭庭作業(yè)””（如客客戶的問問題留待下下次解決決）以下次送送資料來來為借口口事先講出出會再來來拜訪的的話看情形故故意遺留留某個不不太重要要的東西西推銷員基基本技巧巧培訓：：贏得客客戶好感感建立良好好的第一一印象（（專業(yè)推推銷員形形象，如如電話推推銷技巧巧、見面面時間間超過3天則提提前寄一份公司司簡介、、見面之之前電話話確認等等）注意客戶戶的情緒緒（客戶戶生理周周期反應應，低潮潮時應禮禮貌告退退）給客戶好好的外觀觀印象（（客戶購購物往往往是感性性因素支支配著理理性）要記住并并常說出出客戶的的名字（（名字的的魅力非非常奇妙妙，每個個人都希希望別別人重視視自己，，重視別人的名名字，就就跟重視視他一樣樣。所以以，名字字能讓讓你不費費吹灰之之力就獲獲得別人人的好感感。如美國前前總統(tǒng)老老布什通通過記住住別人名名字，建建立良好好的社會會關(guān)系））讓客戶有有優(yōu)越感感，贊美美客戶最最自得的的地方，，避免弄弄巧成拙拙。如在在知名公公司工作作的員工工，可以羨慕慕其能在在好公司司上班。。從而滿滿足人的的虛榮心心，獲得得優(yōu)越感感。替客戶解解決問題題保持快樂樂開朗的的神態(tài)利用小贈贈品獲得得客戶的的好感（（麥當勞勞的營銷銷策略，，以吸引引兒童為為目的））有第三者者在座，，避免談談論推銷銷，可以以主動退退出或另另約時間間。如果果必須留留下并發(fā)發(fā)言，應應針對全體在座座者，不不能僅針針對準客客戶推銷員基基本技巧巧培訓：：名片的的學問使用品質(zhì)質(zhì)較好的的名片夾夾，以免免損害形形象，并并能長久久使用切勿將名名片放入入車票夾夾或小筆筆記本中中名片應放放進西裝裝內(nèi)袋，，而非褲褲子口袋袋彼此交換換名片時時，左手手拿自己己的名片片夾，然然后右手手收取客客戶名片片坐在椅子子上時，，要把對對方名片片端正地地放進自自己的名名片夾內(nèi)內(nèi)不容易念念的姓名名一定要要向?qū)Ψ椒絾柷宄Ψ接卸艘陨仙蠒r，可可將名片片按順序序放好，，再按順順序商談談結(jié)束商談談后應將將置于桌桌上的名名片收起起，向?qū)Ψ捷p輕輕點頭致致意后告告辭推銷員基基本技巧巧培訓：：眼睛的的奧妙與男性商商談時，，視線的的焦點要要放在對對方的鼻鼻子附近近如果對方方是已婚婚女性，，就注視視對方的的嘴巴如果是未未婚女性性，就注注視對方方的下巴巴視線范圍圍可以擴擴大大對對方的耳耳朵及領(lǐng)領(lǐng)結(jié)附近近聆聽或說說話時，，可偶爾爾注視對對方的眼眼睛把自己雙雙眼視線線放在對對方的一一只眼睛睛中，會會使對方方產(chǎn)生柔柔和的感感情。但只有在在結(jié)束商商談或有有特別請請求時，，才能將將雙眼放放在對方方的雙眼眼中。推銷員基基本技巧巧培訓：：記住對對方的名名字必須聽清清楚對方方的姓名名聽到姓名名后重復復一遍觀察對方方的特征征和對方方交談談幾句句，其其間可可重復復使用用對方方的姓姓名記住長長期打打交道道人員員的基基本資資料卡耐基基語：：贏得得朋友友和影影響他他人的的最佳佳方法法之一一，就就是記記住他他們的的姓名名推銷員員基本本技巧巧培訓訓：讓讓自己己成為為大家家的太太陽推銷員員要有有自己己的臉臉是為為大家家存在在的想想法，，并時時時展展現(xiàn)會會使工工作場場所變變得明朗的的笑臉臉，努努力使使自己己成為為大家家的太太陽。。不需要要本錢錢，但但利益益巨大大給予別別人不不會減減少，，但得得到者者卻覺覺得豐豐裕只向?qū)Ψ秸拐宫F(xiàn)一一瞬間間，對對方則則可能能記得得窮人因因它而而富有有給家庭庭帶來來幸福福，為為生意意招來來興隆隆對于疲疲倦的的人是是休養(yǎng)養(yǎng)，對對于失失意的的人是是光明明是悲傷傷者的的太陽陽，煩煩惱者者的自自然解解毒劑劑無代價價的給給予才才有價價值推銷員員基本本技巧巧培訓訓：價價格談談判策策略找出更更多客客戶認認同的的利益益。找找出愈愈多客客戶認認同的的利益益，能能將產(chǎn)產(chǎn)品價價值提提升，，客戶戶就愈能接接受你你的價價格能增加加利益益的訴訴求項項目包包括：：◆產(chǎn)產(chǎn)品獨獨特的的特性性及利利益◆優(yōu)優(yōu)良的的服務務體制制◆免費費服務務維修修的保保證年年限◆公司司良好好的形形象◆具備備安全全認證證資格格帶給客客戶額額外的的利益益，從從而讓讓客戶戶接受受你的的價格格◆節(jié)省省費用用◆避免免錯誤誤◆無形形的效效益，，如提提高員員工士士氣、、提升升企業(yè)業(yè)知名名度等等◆會員員優(yōu)待待，購購買后后成為為會員員，以以后再再次購購買可可優(yōu)惠惠◆免費費資訊訊，成成為我我們的的客戶戶后，，可以以提供供免費費資訊訊，并并就客客戶關(guān)關(guān)心問問題免免費解解答◆排除除客戶戶的疑疑慮或或擔憂憂推銷員員基本本技巧巧培訓訓：價價格談談判策策略（（續(xù)））成本細細分法法比如兩兩把椅椅子，，A椅子3000元元，使使用一一般材材料，，可以連連續(xù)使使用3年；；B椅子6000元元，由由于使使用不不銹鋼材材料，，可以以連續(xù)續(xù)使用用10年。。從價價格絕絕對值值上看，，B椅子比比A椅子貴貴兩倍倍。但但向客客戶介介紹時時，可以這這么計計算：：A椅子只只能使使用三三年，，平均均每天成本本是2.7元。。而B椅子可可以使使用10年年，平平均每天成成本是是1.64元，，這么么一算算，就就可以以告訴訴客戶實際際上B椅子比比A椅子更更便宜宜。中間值值戰(zhàn)略略和客戶戶進行行價格格談判判時，，應盡盡量引引導客客戶從從一次中間間價引引導到到二次次中間間價自己報報價：：1000元客戶報報價：：500元元一次中中間價價：750元二次中中間價價：875元推銷員員基本本技巧巧培訓訓：簽簽約時時需注注意的的要點點不慌亂亂不說多多余之之事不要說說太多多不要失失去保保持沉沉默的的機會會不要太太緊張張不要變變得太太神經(jīng)經(jīng)質(zhì)不要采采取悲悲壯的的態(tài)度度在即將將結(jié)束束商談談前，，不要要和客客戶爭爭執(zhí)不要使使用否否定性性用語語避免被被客戶戶掌握握主導導權(quán)關(guān)于條條件態(tài)態(tài)度需需堅定定不要變變成向向?qū)Ψ椒秸埱笄蟮哪Ｄ颖M快書書寫收收款單單或合合同堅持到到最后后，不不要松松懈不要不不必要要的久久留四、推推銷員員實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧巧培訓訓推銷員員實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧巧培訓訓：電電話推推銷要有時時間概概念，，懂得得客戶戶的時時間和和自己己的時時間一一樣寶寶貴，，巧過過秘書書關(guān)要勤于于做記記錄，，將客客戶回回絕的的理由由寫來來，并并放在在電話話附近近保證證隨手手翻閱，從從而增增加你你面對對客戶戶推搪搪的信信心，，提高高電話話約見見的成成功率率。遵守電電話推推銷的的原則則◆擬定定推銷銷主題題◆選用用有力力的推推銷詞詞句和和有說說服力力的實實例◆說話話要清清晰、、慎重重、富富有權(quán)權(quán)威性性◆絕對對不要要流露露出任任何臨臨陣膽膽怯的的痕跡跡◆語調(diào)調(diào)切不不可猶猶疑不不決，，否則則會讓讓對方方失去去信心心，甚甚至諸諸多推推搪◆說話話速度度不可可過急急，也也不可可吞吞吞吐吐吐◆話筒筒離嘴嘴唇不不要太太近，，以免免對方方聽到到你的的呼吸吸聲◆講話話前先先做一一次深深呼吸吸，保保證中中氣充充足◆講話話彬彬彬有禮禮，對對任何何人均均要一一視同同仁時時常用用錄音音機檢檢查自自己的的音色色務求求語調(diào)調(diào)清晰晰有力，，使對對方感感到悅悅耳◆盡可可能節(jié)節(jié)省對對方的的時間間◆始終保持持高漲的熱熱情推銷員實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧培訓訓：電話推推銷（續(xù)））善于使用電電話推銷工工具◆鏡子：：辦公桌上上放面鏡子子，打電話話時提醒自自己保持微微笑，使喉喉部肌肉保保持輕松◆錄音機◆提示卡：：記錄客戶戶推搪的理理由◆活頁電話話號碼簿：：記入新客客戶的電話話號碼◆潤喉糖：：消除打電電話時的咳咳嗽聲或嘶嘶啞聲◆電話推銷銷評估表：：記下每次次推銷的結(jié)結(jié)果，每天天工作結(jié)束束時加以整整理，評估估約見成功功率是否上上升◆客戶約見見登記表：：記下約見見的時間及及地點◆電話記錄錄表：記下下每次談話話的要點，，作為下次次參考◆客戶資料料檔案：將將客戶和潛潛在客戶的的資料放在在文件夾內(nèi)內(nèi)，按自己己熟悉的方方式排列，，以便參考考◆其他信息息資料：如如企業(yè)名錄錄、各種協(xié)協(xié)會名錄等等靈活處理復復電：如果果你致電某某位客戶，，秘書告知知客戶正處處理重要事事情，會讓讓他給你回回電。遇到這這種情形，，你可以花花一段時間間等候。過過了這段時時間，則繼繼續(xù)自己的的工作，致致電其他客戶戶，然后再再致電該客客戶，查詢詢其意向。。切記不可可一味死等等。推銷員實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧培訓訓：郵寄推推銷郵寄推銷的的三種形式式（電話推推銷或正式式推銷訪問問的前奏））：◆正式公公函◆便函◆直接郵郵寄廣告郵寄推銷的的優(yōu)點◆提供補補充資料◆提供客客戶已許下下的承諾◆確定面面談時間或或其他事宜宜◆查詢進一一步資料◆對客戶表表示謝意和和贊許◆突出自己己，使郵寄寄的產(chǎn)品目目錄更受重重視客戶在接觸觸一家公司司具體產(chǎn)品品和服務項項目之前，，對該公司司的印象主要來來源于：◆來往函件件◆推銷員的的專業(yè)形象象◆推銷員寄寄出的便函函沒有經(jīng)過系系統(tǒng)培訓的推銷銷員，是公司所支支出的最大的成成本，因為他們每每天都在損害公公司的形象，導導致公司客戶的的流失。推銷員實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧培訓訓：展覽推推銷展覽前準備備和培訓◆如何使使用產(chǎn)品說說明書向參參觀者進行行推銷宣傳傳◆如何了了解和記錄錄參觀者的的情況◆如何答答復參觀者者的提問◆如何示示范產(chǎn)品操操作注意外表言言行，建立立專業(yè)形象象（儀表、、記錄對方方信息）運用談話技技巧，達到到預期目的的爭取訂單第一階段：：電話約定定訪問時間間◆問候致致意，通報報姓名◆提及展展覽會情況況，引起對對方注意◆確定對對方的購買買意向◆確定對對方是否有有采購權(quán)◆推銷具具體產(chǎn)品提提出預期行行動◆結(jié)束談談話第二階段：：登門拜訪訪◆獲得客客戶的良好好印象◆展開對對話◆提出推推銷建議◆應付客客戶可能提提出的否定定意見◆請客戶戶購買推銷員實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧培訓訓：經(jīng)銷商商推銷確定推銷目目標視經(jīng)銷商如如客戶，保保持密切的的合作關(guān)系系信守承諾向公司匯報報經(jīng)銷商的的工作情況況向經(jīng)銷商提提供培訓，，實現(xiàn)雙贏贏五、推銷員員心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)培訓推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：聰明地地提問狀況詢問法法（詢問了了解準客戶戶的事實狀狀況和可能能的心理狀況況，如你打打高爾夫球球嗎？你有有哪些嗜好好？你目前投了了哪些保險險等）問題詢問法法（得到客客戶狀況詢詢問的回答答后，內(nèi)容容為探求客戶戶不滿、不不平、焦慮慮、抱怨而而提出的問問題，從而探探詢客戶潛潛在需求））暗示詢問法法（發(fā)覺客客戶的潛在在需求后，，用暗示的的詢問方式，，提出對客客戶不平、、不滿、抱抱怨等的解解決方法）如：客戶對對所居住的的地段嘈雜雜產(chǎn)生抱怨怨，可指出出本樓盤靠靠近森林，綠綠化好，詢詢問客戶認認為如何。。引出客戶戶說出潛在在需求后，既可可堅定、自自信地展示示你的商品品說明技巧巧，證明能能滿足客戶的需需求。潛在需求顯在需求客戶購買詢問觀察分析推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：消除怯怯陣心理到達客戶門門前時，可可以停下來來休息幾分分鐘，對即即將發(fā)生的的情況做一一想象式預預測：我這時候進進去會討人人厭嗎？我應該向他他推銷什么么？該使用什么么推銷工具具和資料？？這個客戶出出于什么必必要來會見見我？我推銷的產(chǎn)產(chǎn)品對于他他和他的公公司有什么么價值？哪一些成功功的例子足足以引起他他的興趣？？推銷時稍微微緊張是正正?，F(xiàn)象，，而且這有有助于集中中注意力。。但這種緊張應該該是可以控控制的，而而不應該是是臨陣膽怯怯和手忙腳腳亂推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：掌握幾幾點讀心術(shù)術(shù)是推銷獲得得成功的第第一要件，，既通過對對方臉上的的表情以及肌肉肉細微的動動作，而能能了解對方方的心理狀狀態(tài)。目光炯炯有有神：無意意識中表達達出來的感感情和欲望望，表示對對該產(chǎn)品品有相當?shù)年P(guān)心心不時注視手手表或筆記記：顯示出出不耐煩把筆放在嘴嘴邊，并做做出思考狀狀：給其提提供更詳細細的產(chǎn)品資資料更合適適兩掌相合：：以嚴謹?shù)牡男那閬韮A傾聽你的談談話，可提提高洽談效果用手指敲打打桌面，或或用腳拍地地：顯示出出厭煩讀心術(shù)推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：從表情情中捕捉商商機嘴部半開半半掩所著說話著著話題的變變化而改變變表情眼睛好似要要閉起來，，或者不眨眨眼客戶的視線線隨著你的的動作或所所指示的物物品而移動動客戶表情反反應解讀讀客戶如有上上述反應，，表示已將將注意力集集中于你的的說明上，，或?qū)δ愕牡恼f明很感感興趣。此時時千萬不要要瞪大眼睛睛凝視對方方，以免使使客戶將視視線移至他他處，消減減剛剛產(chǎn)生的的購買欲望望。正確的的做法是通通過客戶的的表情、動動作掌握其其心理變化化外，還應以以溫和的表表情、言談談，將客戶戶一步步拉拉進自己的的推銷程序序中來。推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：解讀客客戶的抵觸觸心理不愿收取名名片不愿拿取印印刷物、商商品目錄請對方看說說明書上某某一要點時時，對方將將目光投向向他處雙方交談時時，對方將將目光投降降他處對方突然無無緣故地頻頻繁地召喚喚下屬對方雙手交交叉于胸前前，且手指指不停地亂亂動對方一會兒兒握緊拳頭頭，一會兒兒又放松不停地將手手放入口袋袋對方交談的的聲音忽高高忽低推銷員在面面對這些舉舉動時，千千萬不用因因此而退縮縮，而應想想辦法消除除對方的抵抵觸心理。。如果能成功功消除，對對方購買的的機會就非非常大。推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：從談話話中透析客客戶性格隨意附和：：喜歡幫助助別人，做做事有責任任感，能與與朋友患難難與共商談時說錯錯話，故意意咳嗽：與與人保持距距離，掩飾飾自己，也也擔心自己意見無無法表達。。如果說出出真相，害害怕對方會會惱羞成怒怒大嗓門，說說話滔滔不不絕：屬于于開放性，，性格明朗朗，易動感感情交談時常用用“謝謝””：具有很很強的戒備備心，不愿愿被對方識識破自己短處，個性性執(zhí)著，，，性情隨和和，情緒波波動大不喜歡喋喋喋不休：行行動派的野野心家，具具備一定的的才氣，個個性剛毅，握有決決定權(quán)，剛剛愎自用，，喜歡獨立立判斷，不不喜歡造謠謠中傷及背地里說說別人推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：盡量滿滿足客戶客戶的要求求一般分為為如下幾種種：產(chǎn)品本身的的品質(zhì)推銷員或服服務人員的的產(chǎn)品知識識或技術(shù)不不足推銷制度不不完備，如如送貨錯誤誤等推銷員解說說不充分推銷員所使使用的解說說用語、禮禮儀不適當當沒有妥善處處理客戶最最初的要求求，如果因因溝通渠道道問題沒有有及時解決決，可能會產(chǎn)生放大大效應，加加劇客戶的的不滿推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：用證據(jù)據(jù)征服客戶戶找出滿足客客戶需求的的銷售重點點客戶不會是是因為你產(chǎn)產(chǎn)品的所有有銷售重點點而購買，，也不會是是因為你產(chǎn)產(chǎn)品缺少一一兩個重點點而不購買，，真正的重重點在你的的產(chǎn)品中有有一兩樣重重點能證實實和滿足客客戶的需求求準備針對銷銷售重點的的數(shù)據(jù)☆實物物展示☆專家家證言☆視學學證明（如如錄象、照照片、圖片片等）☆推薦薦信函（尤尤其是社會會知名人士士或業(yè)界名名人）☆保證證書（公司司對客戶的的保證、ISO9000類品質(zhì)保證證）☆客戶戶的感謝信信（優(yōu)良服服務或解決決某類特殊殊問題）☆統(tǒng)計計及比較資資料（與競競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品比較））☆成功功案例☆公開開報道（報報紙、雜志志、電視等等傳媒）推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：讓客戶戶感覺自己己是贏家米開朗基羅羅的故事：：米開朗基羅羅給一位權(quán)權(quán)勢顯赫的的買主雕塑塑巨大的石石像，快完完工時，買買主對石石像的鼻子部部分分特別不不滿，希望望米氏能依依其想法重重新修改。。米氏立即即拿起錘子子，對鼻子部分分進行修改改后，贊嘆嘆說：“依依據(jù)您的想想法修改后后好多了，，簡直象給給石像注入了生命命?！辟I主主立即轉(zhuǎn)變變態(tài)度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而稱贊米米氏精湛的的藝術(shù)。給我們的啟啟示：要想贏得勝勝利，小處處不妨忍讓讓，試圖說說服客戶不不但不等于于成交，還能能引起客戶戶反感要讓你的客客戶有面子子，讓客戶戶感覺他才才是決策者者，使推銷銷工作順風而而行推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：客戶拒拒絕時的心心理狀態(tài)轉(zhuǎn)移心理：：客戶雖然然喜歡，但但覺得貴無無法而無法法購買時，，就會試圖圖自我說服服：目前產(chǎn)產(chǎn)品更新速度度快，等將將來有更便便宜的產(chǎn)品品再買。此此時他也許許會告訴你你他目前沒沒有需要或或覺得功能不不太好，其其實他切實實有需要。。攻擊心理：：有些客戶戶會用攻擊擊的行為，，給自己也也給推銷員員一個正當當?shù)睦碛?，，如針對顏顏色、外觀、、格調(diào)、品品位等較抽抽象，無準準確可言的的地方，表表達自己的的反面意見見。補償心理：：既自我安安慰心理（（酸葡萄心心理），比比如一般人人買不起新新車，會借借口說照顧顧新車太麻煩煩，萬一發(fā)發(fā)生碰撞叫叫人心痛。。逃避心理：：當推銷員員將其意志志強加于客客戶時，客客戶會產(chǎn)生生逆反心理理，覺得你你這么要我我買，我偏不不買。于是是隨便找一一些理由進進行拒絕。。當客戶拒絕絕時，不要要把時間、、精力花費費在不可能能有結(jié)果的的異議處理理上，不要被客戶不不真實的理理由所蒙蔽蔽，而應冷冷靜分析客客戶真正的的狀況，洞洞悉客戶真實的想法法，針對客客戶購買““必然性””下工夫，，并激發(fā)客客戶購買欲欲望。推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓訓：巧用““未來事件件”在通貨膨脹脹年代，最最好的推銷銷方法就是是告訴顧客客價格將上上漲。損失是生命命中最大的的恐懼，只只要抓住客客戶懼怕?lián)p損失的心理理，將有助于推銷的的順利開展展。未來事件成成交法事例例：這種價格只只限今天特價到某某某日止，新新價格已經(jīng)經(jīng)公布我們的產(chǎn)品品物超所值值，隨時會會提高價格格本店裝修或或搬遷，最最后三天降降價銷售本產(chǎn)品只剩剩最后兩件件假設客戶提提出如下異異議，請你你解析客戶戶潛在需求求：案例一：我不覺得這這價錢代表表著“一分分錢一分分貨”潛在要求：：除非您能證證明您的產(chǎn)產(chǎn)品是物物有所值的的。案例二：我還是繼續(xù)續(xù)我現(xiàn)在的的系統(tǒng)，這這樣可以節(jié)節(jié)約一筆開開支。潛在要求：：您要證明買買下您的系系統(tǒng)，能不不能給我?guī)砀嗟牡暮锰?。案例三：我從未聽說說過您的公公司潛在要求：：我愿意買您您的貨，但但我想知道道您的公司司是否有信信譽，值得得信賴。案例四：我正在減少少開支，所所以我不想想買任何新新產(chǎn)品。潛在要求：：除非您能使使我確信您您的產(chǎn)品真真是我需要要的東西。。案例五：我只想四處處逛逛，看看看有沒有有什么別的的合適產(chǎn)品品。潛在要求：：您要是能說說服我，我我就買；否否則，我就就當是在散散步。處理客戶異異議案例分析六、推銷員員溝通技巧巧培訓推銷員溝通通技巧培訓訓：客戶性性格差別暴躁型：說說話速度快快，行動敏敏捷。應盡盡量配合其其說話速度度，處理事事情的動作作也應利落落。介紹產(chǎn)品時時，只介紹紹重點，細細節(jié)可以省省略。只要要迎合默契契，洽談很很容易成功功。慎重型：喜喜歡知道各各種細枝末末節(jié)，所以以必須對他他提出的各各項問題給給予詳細的的解答以使使他滿意。對對待此類客客戶不能心心慌，也不不能存有心心機，方可可掌握此類類客戶。迷糊型：不不容易下決決斷，對任任何事情猶猶豫不決，，甚至講話話時口齒也也不太清楚楚。喜歡問問問題，動作作不利落，，有時甚至至神情有些些恍惚。對對此類客戶戶，不能灌灌輸他太多多有關(guān)產(chǎn)品的的知識，以以免使其頭頭腦更加混混亂而更難難做決定，，最好是找找一個適當當?shù)臋C會，從從側(cè)面提醒醒他，以幫幫助他做最最后的決定定。決斷型：喜喜歡自己己決定事情情，不喜歡歡受別人意意見支配。。對待此類類客戶，應應以其意見見為主，并且要要做得恰倒倒好處。絕絕不要多此此一舉地給給他提供許許多意見，，導致相反反效果。最好好方法是讓讓他自己決決定要不要要購買。饒舌型：此此類客戶戶容易對付付，但要他他做最后的的決定則很很困難。在在他天南海海北地聊個個沒玩時，你應應很技巧地地打斷他的的話，將話話題引到推推銷事務上上。同時讓讓他感到你你誠懇，并對對他保持一一樣的尊重重。寡言型：對對于此類類客戶，不不可以強迫迫他說話，，而應順其其性格，輕輕聲說話，，并且向其其提一些容易回回答的問題題，讓他感感到你所說說所做，都都是為了他他。推銷員溝通通技巧培訓訓：客戶類類型聽覺型：對對靜態(tài)的資資料不感興興趣，也沒沒耐性去研研讀，希望望從推銷員員口中獲得得相關(guān)資訊訊，通過過交交流流判判斷斷推推銷銷員員說說的的話話是是否否前前后后一一致致、、是是否否有有隱隱瞞瞞的的東東西西、、推推銷銷員員是是否否值得得信信賴賴等等。。此此類類客客戶戶多多半半日日理理萬萬機機，，充充滿滿自自信信，，反反應應快快，，性性子子急急，，推推銷銷員員應把把握握機機會會，，能能否否成成功功往往往往就就在在此此一一舉舉。。視覺覺型型：：文文字字的的溝溝通通對對此此類類客客戶戶更更有有說說服服力力，，習習慣慣于于通通過過文文字字的的溝溝通通了了解解信信息息。。因因此此，，一份份完完整整的的建建議議書書是是最最重重要要的的溝溝通通工工具具。。通通過過建建議議書書判判斷斷你你是是否否用用心心和和值值得得信賴賴。。觸覺覺型型：：此此類類客客戶戶不不太太相相信信聽聽到到的的和和看看到到的的，，而而更更注注重重實實際際操操作作和和使使用用的的感感受受。。對對待待此類類客客戶戶，，觸觸覺覺是是推推銷銷的的重重點點，，讓讓客客戶戶實實際際體體驗驗，，客客戶戶對對你你的的信信賴賴及及對對產(chǎn)產(chǎn)品品利益益的的感感受受，，就就在在其其自自己己觸觸摸摸中中形形成成定定論論。。獨裁裁型型：：此此類類客客戶戶大大都都身身居居要要職職，，掌掌管管決決策策大大權(quán)權(quán)，，對對企企業(yè)業(yè)需需要要什什么么已已有有自自己己的的定定論論。。他們們希希望望推推銷銷員員能能完完成成他他的的想想法法，，就就如如企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的其其他他人人員員一一樣樣必必須須聽聽命命于于他他，，完成成他他的的主主張張。。對對待待此此類類客客戶戶，，推推銷銷員員應應站站在在他他的的立立場場，，從從大大的的方方向向考考慮慮，，避免免瑣瑣碎碎細細節(jié)節(jié)，，盡盡可可能能配配合合他他的的想想法法，，協(xié)協(xié)助助他他實實現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的主主張張。。獨獨裁裁型型客客戶戶下決決策策多多半半非非常常迅迅速速，，推推銷銷員員必必須須以以積積極極、、配配合合的的態(tài)態(tài)度度，，迅迅速速、、果果敢敢地地回回應應客戶戶的的要要求求。。推銷銷員員溝溝通通技技巧巧培培訓訓：：客客戶戶類類型型（（續(xù)續(xù)））分析析型型：：此此類類客客戶戶一一般般從從事事財財務務、、電電腦腦、、技技術(shù)術(shù)性性質(zhì)質(zhì)的的工工作作。。他他們們在在決決定定購購買買時時，，一一定定要取取得得相相關(guān)關(guān)的的詳詳細細情情報報、、事事實實及及證證據(jù)據(jù)，，進進行行各各家家廠廠牌牌的的各各項項分分析析、、評評估估工工作作，，只有有分分析析出出的的結(jié)結(jié)果果顯顯示示最最有有效效益益時時才才會會考考慮慮購購置置。。對對待待此此類類客客戶戶，，推推銷銷員員應應作好好打打持持久久戰(zhàn)戰(zhàn)的的準準備備，，盡盡可可能能為為客客戶戶提提供供最最詳詳細細的的資資料料，，并并且且保保證證資資料料的的量量與質(zhì)質(zhì)均均能能超超越越競競爭爭對對手手。。務實實型型：：此此類類客客戶戶多多半半以以工工作作中中心心導導向向，，考考慮慮事事情情多多半半以以成成本本、、效效率率為為重重點點，，他他們們選選時不不太太看看重重價價格格或或品品牌牌，，而而取取決決于于目目前前是是否否真真正正需需要要。。對對待待此此類類客客戶戶，，推推銷銷員要要以以務務實實的的態(tài)態(tài)度度去去做做推推銷銷工工作作，，充充分分掌掌握握客客戶戶的的需需求求，，最最好好能能提提供供多多種種選選擇讓讓務務實實型型客客戶戶自自己己選選擇擇。。社交交型型：：此此類類客客戶戶在在工工作作上上以以人人際際關(guān)關(guān)系系為為導導向向，，雖雖然然他他們們也也關(guān)關(guān)心心效效率率，，但但往往往往把把大大多多數(shù)時間花在人人際關(guān)系的建建立及維持上上。對待此類類客戶，推銷銷員應先著力力與其建立良好的人人際關(guān)系，然然后再去推銷銷。推銷時應應重點介紹哪哪些客戶使用用該產(chǎn)品后非常滿意意，以消除其其對產(chǎn)品質(zhì)量量的疑慮，不不會帶來不良良影響，從而而讓其放心購買。有效溝通的黃黃金法則：◆贏得客客戶的信賴◆◆迅速讓客客戶感受到他他能獲得的利利益推銷員溝通技技巧培訓：刨刨根問底型客客戶內(nèi)在分析析客戶原因分析析：個性因素：幼幼年時的好奇奇心延續(xù)至今今，形成一種種個性職業(yè)因素：專專門研究各種種學問的學者者，往往在不不知不覺中有有探究各種學學問及自己所關(guān)心事事物的動機動機因素：具具有追求完美美的欲望，所所以往往會刨刨根問底性別因素：女女性的天賦，，喜歡徹頭徹徹尾地追求某某些事物應付法則：個性因素者，，并不注重全全盤事實的了了解，只需象象回答小孩的的提問一樣，，即可滿足對方的好好奇心理和需需求職業(yè)因素及動動機因素者，，應向其回答答全盤事實，，并提供有關(guān)關(guān)的證據(jù)及證證明性別因素者，，最好以其他他客戶及市場場的評價為話話題中心，才才能說服對方方推銷員溝通技技巧培訓：沉沉默寡言型客客戶溝通要點點客戶為何不愛愛說話：怕一開口便需需購買產(chǎn)品，，所以佯裝不不愛說話受過某些經(jīng)驗驗教訓，所以以信守大智若若愚、沉默是是金的準則個性使然，屬屬于黏液質(zhì)或或抑郁質(zhì)對對方產(chǎn)生厭厭惡心理找不到合適的的話題，因此此還是保持沉沉默無論哪種原因因，相信只要要有適當?shù)臋C機會和動機，，任何人都會會敞開心扉說說話。因此，推推銷員不妨嘗嘗試從外圍入入手，詢問其其周圍的事或或想講的話題題，引導對方開口。。待對方開口口后，除了注注意傾聽，還還應表示贊同同其意見，從從而打開對方心結(jié)，，讓其一直說說下去。應付法則則推銷員溝通技技巧培訓：猶猶豫不決型客客戶分析對自己的決定定感到不安，，怕承擔責任任。推銷員應向其其介紹產(chǎn)品的的優(yōu)越性能，為為其提供評估估基準，并提提供購買同樣樣產(chǎn)品的知名名客戶，以消除客戶的的擔心。希望由別人做做決定，避免免落下埋怨。。推銷員應盡量量說服公司其其他人都同意購購買，并最好好取得其上級級單位同意參參與競爭的許許可。過分在乎旁人人看法。此類客戶雖有有決定權(quán)，但但容易受周圍圍人意見的影響。推銷銷員應將推銷銷重心轉(zhuǎn)向其其周圍人士，，小心、謹慎慎地應對客戶左右的的人，他們的的意見往往能能決定你的成成敗?？蛻魹楹为q豫豫不決推銷員溝通技技巧培訓：妥妥善處理客戶戶抱怨不要逃避和忽忽視客戶抱怨怨?？蛻舯г乖故怯袃r值的的免費情報，，企業(yè)可籍此此找到產(chǎn)品的改良之之處。塑造氣氛讓客客戶可以暢所所欲言，讓客客戶可以坦然然訴說對產(chǎn)品品的不滿冷靜地傾聽客客戶的抱怨不要與客戶爭爭論，扮演聽聽眾，以和善善的態(tài)度積極極聆聽不要自我辯護護，避免火上上澆油，引發(fā)發(fā)客戶更大憤憤怒尊重客戶，以以客戶為中心心，不能有絲絲毫怠慢不要情緒化，，必要時可以以換個時間、、地點或人來來處理不要有先入為為主的觀念不要急于下結(jié)結(jié)論，但處理理要迅速不要試圖愚弄弄對方，不要要因?qū)Ψ降姆椈虮尘岸恍家活櫹蛏纤緢蟾嬗杏嘘P(guān)處理經(jīng)過過謀求轉(zhuǎn)禍為福福的機智和解解決之道（三三洋電機某商商品有缺陷，，公司主要領(lǐng)領(lǐng)導帶領(lǐng)主管和部屬屬挨家挨戶送送替換品，贏贏得客戶忠誠誠，將客戶抱抱怨轉(zhuǎn)化為公公司的福祉）推銷員溝通技技巧培訓：熟熟悉你的個體體客戶姓名：要能正正確地念出和和寫出客戶的的姓名住址：牢記客客戶住址，避避免信件誤投投或送錯地方方，浪費時間間和精力社會地位：知知道客戶的社社會地位，才才能介紹相關(guān)關(guān)產(chǎn)品交友情形：了了解客戶交友友情形，推銷銷時可以介紹紹其朋友的購購買例子，激激發(fā)客戶購買買欲需要之物：了了解客戶缺少少什么？需要要什么？重要要性如何，從從而有針對性性地開展推銷銷年齡：年老者者希望別人說說他年輕，年年輕者希望別別人說他成熟熟穩(wěn)重教育程度：根根據(jù)教育程度度的不同，設設計不同的交交談內(nèi)容經(jīng)濟能力：了了解客戶的經(jīng)經(jīng)濟狀況，是是否能承受推推銷產(chǎn)品的價價格有無決定權(quán)：：對沒有決定定權(quán)的人推銷銷，花費再多多精力也是浪浪費家庭情況：根根據(jù)對方的家家庭狀況適時時給予贊美，，如幸福家庭庭、賢惠太太太、可愛孩子子等所屬團體：了了解客戶所屬屬團體，并收收集相應的資資料，以便制制造話題作息時間：了了解客戶的作作息時間，避避免繁忙時訪訪問而碰釘子子脾氣和個性：：了解客戶的的脾氣和個性性，以免和客客戶產(chǎn)生磨蹭蹭或誤會嗜好和興趣：：了解客戶的的嗜好和興趣趣，讓客戶覺覺得你很了解解他，而進行行融洽的交談談。但切記要慢慢慢導入，不能能過于直接，，讓客戶懷疑疑你的消息來來源，從而產(chǎn)產(chǎn)生戒備心理理推銷員溝通技技巧培訓：熟熟悉你的團體體客戶負責人姓名重要職員的人人數(shù)及姓名重要職員之間間的所屬關(guān)系系推銷員本身認認識哪些重要要職員具有決定權(quán)者者之姓名使用購入產(chǎn)品品的負責人姓姓名對方的經(jīng)營范范圍及產(chǎn)品名名稱對方產(chǎn)品的市市場范圍客戶以往采購購狀況客戶的生產(chǎn)能能力及采購能能力制造過程及銷銷售制度目前的購買力力，欲訂購的的產(chǎn)品種類及及數(shù)量生產(chǎn)計劃及銷銷售計劃生產(chǎn)及銷售產(chǎn)產(chǎn)品的季節(jié)變變動在同行中的地地位采購制度及手手續(xù)推銷員溝通技技巧培訓：贊贊美客戶的技技巧點出重點，不不能泛泛而說說“很好”““不錯”之類類不著邊際的的話，而應點點出重心，讓讓他意識到你的用心，，并切實感覺覺到他的努力力。如贊美母母親“今天飯飯很好吃”，，這只能得六六十分，比什么也不說說強，但更好好的方式是““今天的菜炒炒得很脆，有有口感，很好好吃”。確實是對方下下過工夫、并并引以為豪的的東西。比如如對方是主任任，在你還沒沒了解在其組組織內(nèi)主任到底是是多大的官前前，不要輕易易贊美他“真真不簡單，這這么年輕就當當主任了”。。如果比他同期的人人升到更高位位置，你的贊贊美就是對他他的諷刺，起起意想不到的的反面效果。。必須發(fā)自內(nèi)心心。如果讓客客戶感覺到你你言不由衷，，就會覺得你你沒誠意，只只是一個馬屁屁精，從而聯(lián)想到你你是一個沒有有內(nèi)涵的人，，這將拉大你你和客戶的距距離。實事求是，不不能浮夸。經(jīng)經(jīng)常贊美客戶戶是好事，但但如過于浮夸夸，甚至變成成口頭禪，就就會給人留下油嘴嘴滑舌的印象象。眾所周知的優(yōu)優(yōu)點，點到即即可，不要過過分強調(diào)。比比如聶衛(wèi)平的的圍棋藝術(shù)，，人所共知，，你贊美也不能引引發(fā)他熱情。。但如你贊美美其橋牌打得得好，他一定定萬分快樂。。要想改善人際際關(guān)系，從贊贊美開始，每每天“真心、、真誠、用心心”地贊美三三次推銷員溝通技技巧培訓：學學會傾聽培養(yǎng)傾聽技巧巧站在客戶的立立場專注傾聽聽客戶的需求求、目標，適適時地向客戶戶確認你了解的是不不是就是他想想表達的。這這種誠摯專注注的態(tài)度能激激發(fā)客戶講出更多他他內(nèi)心的想法法。讓客戶把話說說完，并記下下重點記住你是來滿滿足客戶需求求的，是給客客戶帶來利益益的，讓客戶戶充分表達他的狀況況后，你才能能正確地滿足足他的需求，，就如醫(yī)生診診斷之前要病人詳細細介紹自己的的病情。秉持樂觀、開開闊的胸懷不能心存偏見見，不能只聽聽自己想聽的的，不能以自自己的價值觀觀判斷客戶的想法對客戶所說的的話，不要表表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)態(tài)度在還沒聽完客客戶的想法前前，不要和客客戶爭辯一些些細節(jié)問題。。比如客戶指責本公公司服務好好，你可以請請他詳細說明明是什么事情情讓他產(chǎn)生這個想法，，如果證據(jù)確確鑿，你可向向他道歉，并并答應回公司司后會查清事情的原原委。如果證證據(jù)不確鑿，，客戶會感覺覺自己有點偏偏激。掌握客戶真正正的想法客戶會掩飾自自己真實的想想法。推銷員員在聽客戶談話時時，應自問下下列問題以進進行分析：◆客戶說的的是什么？他他代表什么意意思？◆他說的是是一件事實，，還是一個意意見？◆他為什么么要這么說？？◆他他說說的的我我能能相相信信嗎嗎？？◆他他這這樣樣說說道道的的目目的的是是什什么么？？◆從從他他的的談談話話中中，，我我能能知知道道他他的的需需求求是是什么么嗎嗎？？請回回答答下下面面15個個題題目目，，對對每每個個問問題題回回答答是是或或否否，，請請你你根根據(jù)據(jù)最最后后的的會會議議或聚聚會會上上的的表表現(xiàn)現(xiàn)真真實實填填寫寫：：1、、我我常常常常試試圖圖同同時時聽聽幾幾個個人人的的交交談談2、、我我喜喜歡歡別別人人只只給給我我提提供供事事實實，，讓讓我我自自己己作作出出解解釋釋3、、我我有有時時假假裝裝自自己己在在認認真真聽聽別別人人說說話話4、、我我認認為為自自己己是是非非語語言言溝溝通通方方面面的的好好手手5、、我我常常常常在在別別人人說說話話之之前前就就知知道道他他要要說說什什么么6、、如如果果我我不不感感興興趣趣和和某某人人交交談談，，我我常常常常通通過過注注意意力力不不集集中中的的方方式式結(jié)結(jié)束束談談話話7、、我我常常常常用用點點頭頭、、皺皺眉眉等等方方式式讓讓說說話話人人了了解解我我對對他他所所說說內(nèi)內(nèi)容容的的感感覺覺8、、我我常常常常別別人人剛剛說說完完，，我我就就緊緊接接著著談談自自己己的的看看法法9、、別別人人在在說說話話的的同同時時，，我我也也在在評評價價他他的的內(nèi)內(nèi)容容10、、別別人人說說話話的的同同時時，，我我常常常常思思考考接接下下來來我我要要說說的的內(nèi)內(nèi)容容11、、說說話話人人的的談談話話風風格格常常常常影影響響到到我我對對內(nèi)內(nèi)容容的的傾傾聽聽傾聽聽能能力力測測試試12、、為為了了弄弄清清對對方方所所說說的的內(nèi)內(nèi)容容，，我我常常常常采采用用提提問問的的方方法法而而不不是是進進行行猜猜測測13、、為為了了理理解解對對方方的的觀觀點點，，我我總總會會很很下下功功夫夫14、、我我常常聽聽到到自自己己希希望望聽聽到到的的內(nèi)內(nèi)容容，，而而不不是是別別人人表表達達的的內(nèi)內(nèi)容容15、、當當我我和和別別人人意意見見不不一一致致時時，，大大多多數(shù)數(shù)人人認認為為我我理理解解了了他他們們的的觀觀點點和和想想法法。。15個個正正確確答答案案是是根根據(jù)據(jù)傾傾聽聽理理論論得得出出來來的的。。（1））否否（（2））否否（（3））否否（（4））是是（（5））否否（（6））否否（（7））否否（（8））否否（（9）