招聘選拔銷售人員內(nèi)部培訓(xùn)

銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（篇）第一篇銷售管理總述（上下）第二篇銷售計劃（上下）第三篇銷售組織（上下）第四篇銷售領(lǐng)導(dǎo)（上下）第五篇銷售控制（上下）銷售管理第六篇產(chǎn)品與客戶管理（上下）銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（章）銷售與銷售戰(zhàn)略1銷售管理與銷售管理者2銷售計劃（上）3銷售計劃（下）4招聘選拔銷售人員5培訓(xùn)發(fā)展銷售隊伍6銷售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控7銷售激勵與薪酬8銷售分析與評估9銷售制度與文化10客戶關(guān)系管理11產(chǎn)品與回款管理12銷售管理第五章招聘選拔銷售人員第一節(jié)招聘人員標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)計劃和流程-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、案例二、一般性標(biāo)準(zhǔn)三、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)

1.某空調(diào)企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn)2.某化肥企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.價值觀標(biāo)準(zhǔn)2.性格標(biāo)準(zhǔn)3.能力標(biāo)準(zhǔn)1.某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)2.確定內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)的方法一、招聘計劃二、面試三、心理測試

1.銷售組織結(jié)構(gòu)2.招聘計劃3.基本流程1.面試概述2.面試技巧1.心理測試概述2.心理測試工具簡介本章作業(yè)結(jié)合本章所學(xué)，查閱人才招聘類網(wǎng)站，研讀消費(fèi)品廠家招聘銷售人員的條件：1.整理出來一份銷售人員需求的簡要報告;2.整理出來一份本小成員心目中理想的優(yōu)秀銷售人員標(biāo)準(zhǔn)。第一節(jié)優(yōu)秀銷售人員的條件第一節(jié)招聘人員標(biāo)準(zhǔn)-ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.一、案例二、一般性標(biāo)準(zhǔn)三、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)

1.某空調(diào)企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn)2.某化肥企業(yè)的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.價值觀標(biāo)準(zhǔn)2.性格標(biāo)準(zhǔn)3.能力標(biāo)準(zhǔn)1.某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)2.確定內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)的方法一、案例

本公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展需要，急需招聘大量銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。具體招聘條件如下：一、年齡在二十八歲以下；二、大學(xué)本科以上文憑；三、有機(jī)械和工程專業(yè)者優(yōu)先；四、有同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)兩年以上者優(yōu)先；五、人品端正，積極上進(jìn)；六、有良好的學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。統(tǒng)計結(jié)果本科做不過專科、城市做不過農(nóng)村、能說會道做不過憨厚老實(shí)、小白臉做不過黑乎乎的。凡是想占別人便宜者基本自己吃虧，有文化融入問題、心態(tài)融入不了。搞死競爭對手的絕招是把自己不要的銷售人員輸送過去，反之亦然。1.某家空調(diào)企業(yè)的一次招聘要求2.一家大型快消品企業(yè)

銷售人員的招聘廣告國內(nèi)知名的大型食品企業(yè)（旺旺），因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下：年齡28歲以下有2年以上的大型食品企業(yè)銷售經(jīng)歷招聘100人，三個月剩下3個人大專以上的文化人品端正，積極上進(jìn)愿意出差和到異地工作3.招聘賣化肥的銷售人員天賦者成就業(yè)績云泰化工誠招銷售英雄

這是一家蓬勃發(fā)展、充滿朝氣的股份制化工企業(yè)，我們走過了五十年的歷程，通過了90000認(rèn)證，我們擁有一流的產(chǎn)品并致力于拓展全國市場，我們的核心產(chǎn)品新型復(fù)合肥得到客戶的高度認(rèn)同，我們快速發(fā)展，年創(chuàng)造五億元的銷售業(yè)績，這里有公平公正的競爭舞臺、健全的激勵機(jī)制和豐厚的獎金，為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備。同時我們用嚴(yán)格的考評制度來拒絕一切平庸。我們渴望優(yōu)秀人才的加盟，如果你喜歡銷售這份職業(yè)，如果你能吃苦、有耐心，如果你渴求高額的獎金來接受挑戰(zhàn)吧。請與十二月十六日至十七日下午三點(diǎn)到南京人才市場夫子廟咨詢相關(guān)手續(xù)，我們期待你的到來。二、一般性標(biāo)準(zhǔn)思考：你心中優(yōu)秀的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)有哪些？銷售資質(zhì)的冰山模型1、銷售人人員的思想想品德實(shí)事求是講究信用遵紀(jì)守法廉潔奉公2、銷售人人員的心理理素質(zhì)豁達(dá)大度自信堅韌頑強(qiáng)3、銷售人人員的業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)銷售理論知知識銷售環(huán)境知知識銷售實(shí)務(wù)知知識4、銷售人人員的能力力素質(zhì)觀察能力應(yīng)變能力控制情緒能能力語言表達(dá)能能力社會交際能能力動手能力與與技術(shù)維修修能力組織能力創(chuàng)新能力5、銷售人人員的儀表表與禮節(jié)美國某計算算機(jī)公司選選拔銷售員員所采用的的5種特征征特征對于成功所具有的重要性過去的工作情況真正理解金錢的價值；否則，他的第一份工作對于他來說很可能是一場惡夢在沒有監(jiān)督的情況下能夠努力地工作為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可以采取任何必要的措施任勞任怨感知能力必須善于傾聽他人的觀點(diǎn)，能夠有效地引導(dǎo)顧客實(shí)施購買行為必須能夠全面地把握交易過程思維敏捷，善于收集信息智力必須具有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力和思考能力溝通與交流的能力必須具有優(yōu)秀的銷售能力必須具有優(yōu)秀的寫作能力工作活力銷售工作是一項對身體和心理都具有較高要求的工作銷售人員必須勤于工作1.某咨詢詢公司的四四大標(biāo)準(zhǔn)不看簡歷、、不看文憑憑、不看張張相、不看看能說會道道。四大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是喜歡歡、自信、、悟性、德德行，基本本原則是本本單位不能能培養(yǎng)的部部分就是要要考察的重重點(diǎn)，主要要看性格。。1）喜歡2）自信3）悟性4）德行三、內(nèi)部標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)某喜歡喜歡帶來興興趣興趣造就專專注專注造就成成功小問題：請請舉例你身身邊親朋好好友中一位位喜歡做生生意的人。。喜歡喜歡（只有有愛一行才才能干好一一行，干一一行愛一行行、愛一行行專一行、、專一行精精一行）（愛是基因因、愛是天天賦、愛是是慣性、愛愛是擋不住住的一種動動作習(xí)慣本本能）（什么叫愛愛一行干一一行，對自自己專業(yè)相相關(guān)的事物物敏感）（喜歡70%是先天天的因素，，30%是是后天因素素）舉例找一個個店門面導(dǎo)導(dǎo)購：找一一個業(yè)務(wù)員員，談到業(yè)業(yè)績、獎金金、搞定客客戶，從他他的眼睛中中看不到光光芒和興奮奮點(diǎn)，那就就不妙了。。一個母親親看到兒子子，兩眼不不興奮發(fā)光光，那絕對對是后媽了了，這叫喜喜歡。思考題四年的大學(xué)學(xué)生涯，怎怎樣才能愛愛上銷售？？自信自信-自我我形象、自自我期許、、自我肯定定，一種暗示的力量量，我是最最棒的、我我是最專業(yè)業(yè)的，我一定對你你提供最真真誠的服務(wù)務(wù)。自信里邊70%是基基因，30%是后天天因素。悟性悟性是能聽聽懂客戶的的全部語言言的能力，，臨門一一腳舉例：兩個個小張跟老老板一起和和客戶談生生意第一個小張張：看到老板咋咋個眼睛，，知道不能能亂說話，，敲一下桌桌子知道趕緊記筆記記，往包里里邊一摸，，小張就拿拿打火機(jī)。。第二個小張張：看到老板給給他咋一個個眼睛，就就問經(jīng)理你你眼睛是不不是有點(diǎn)癢癢。吃飯老板沒沒報價，他他跑去亂報報價格。踹踹他一腳，，他說經(jīng)理理你怎么吃飯老老踹我腳，，要不我離離你遠(yuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)？。德行德行—對人人真誠，遵遵守承諾的的能力，80%來自于父父母遺傳，，20%受受后天培養(yǎng)養(yǎng)。有的人生來來以給予為為快樂，有有的人生來來愛占便宜宜?！皾M眼好人人，滿嘴好好事，滿口口好話，做做個好人””。請問你能做做到嗎？2.確定內(nèi)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)的的簡單方法法找到優(yōu)秀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就找到到招人標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)9歲開始擦擦鞋、送報報，賺錢補(bǔ)補(bǔ)貼家用16歲離開開學(xué)校成了了一名鍋爐爐工，染了了嚴(yán)重的氣喘病。。后來成為為建筑師，，蓋了13年房子。35歲以前前，是個全全盤的失敗敗者，患有有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃吃，換過四四十個工作作仍一事無無成，甚至曾曾經(jīng)當(dāng)過小小偷，開過過賭場。。35歲那年年，破產(chǎn)負(fù)負(fù)債高達(dá)6萬美元。。喬·吉拉德德喬·吉拉德德創(chuàng)造5項項吉尼斯世世界汽車零零售紀(jì)錄1.平均均每天銷售售6輛車；；2.最多多一天銷售售18輛車車；3.一個個月最多銷銷售174輛車；4.一年年最多銷售售1425輛車；5.在15年銷售售生涯總共共銷售13001輛輛車。連續(xù)12年年被評為世世界零售第第一●發(fā)達(dá)靠靠執(zhí)著與苦苦功扭轉(zhuǎn)人人生●取舍放放棄跳槽升升遷十五五年只當(dāng)銷銷售員●成功的起起點(diǎn)首先熱熱愛自己的的職業(yè)●250定律：不不得罪一個個顧客●有兩種力力量非常偉偉大：一是是傾聽；二二是微笑●我做到便便是投入專專注與熱情情從自己現(xiàn)有有的業(yè)務(wù)員員中分析優(yōu)優(yōu)秀者普普遍性特征征是簡便有有效的辦法法舉例一家中中央空調(diào)企企業(yè)：盤點(diǎn)定位：：09、10、11三年期間間有業(yè)績的的銷售人員員75人，，總數(shù)160人。盤點(diǎn)人數(shù)：：75位銷售售人員，最最高業(yè)績2536萬萬，最低業(yè)業(yè)績18萬萬。盤點(diǎn)選項：：75為銷銷售員的特特征1.當(dāng)?shù)厝巳嗣}2.業(yè)內(nèi)銷銷售經(jīng)驗(yàn)3.暖通專專業(yè)4.學(xué)歷歷分布5.年齡分分布6.銷售售經(jīng)歷7.銷售工工作年限盤點(diǎn)宗旨：：我們試圖通通過這些信信息的分析析，找到業(yè)業(yè)績高的銷銷售人員與與業(yè)績低的的銷售人員員之間的關(guān)關(guān)聯(lián)差異。。統(tǒng)計結(jié)果：：80是本地地人沒干過的反反而干得好好忘記專業(yè)，，記住人性性干的最好的的是大專生生做做得最最好的是一一師范學(xué)學(xué)校校畢業(yè)的體體育老師業(yè)績最好的的大都在30歲以上上有銷售經(jīng)理理的八年以上表表現(xiàn)更優(yōu)秀秀銷售資質(zhì)的的冰山模型型：水面部分：：簡歷、年年齡、銷售售經(jīng)歷、文文憑20%水下下部部分分：：性性格格、、人人格格傾傾向向、、工工作作風(fēng)風(fēng)格格、、內(nèi)內(nèi)驅(qū)驅(qū)力力80%美國國某某計計算算機(jī)機(jī)公公司司選選拔拔銷銷售售員員時時所所采采用用的的5種種特特征征特征對于成功所具有的重要性如何識別過去的工作情況真正理解金錢的價值；否則，他的第一份工作對于他來說很可能是一場惡夢在沒有監(jiān)督的情況下能夠努力地工作為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可以采取任何必要的措施任勞任怨每個暑假都參加實(shí)踐工作在學(xué)校期間積極參加社會兼職工作（或參加學(xué)校的主要體育項目）獨(dú)立承擔(dān)一部分學(xué)費(fèi)具有工作的強(qiáng)烈欲望工作經(jīng)歷感知能力必須善于傾聽他人的觀點(diǎn)，能夠有效地引導(dǎo)顧客實(shí)施購買行為必須能夠全面地把握交易過程思維敏捷，善于收集信息在面試過程中所表現(xiàn)出來的成熟和穩(wěn)重能夠合理地回答問題；不會出現(xiàn)語無倫次在面試中能夠?qū)Υ鹑缌?，能?zhǔn)確把握你的思路在面試中所表現(xiàn)出來的自律程度智力必須具有優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力和思考能力考試得分在面試中能夠準(zhǔn)確地把握自身的角色溝通與交流的能力必須具有優(yōu)秀的銷售能力必須具有優(yōu)秀的寫作能力通過面試進(jìn)行觀察他的論文在這方面最具有說服力個人履歷表書寫的簡潔清晰程度工作活力銷售工作是一項對身體和心理都具有較高要求的工作銷售人員必須勤于工作同時承擔(dān)多項工作的能力通過面試進(jìn)行觀察通過以前的現(xiàn)場工作進(jìn)行觀察案例例：：寶寶潔潔公公司司小小店店銷銷售售代代表表招招聘聘我們們招招聘聘兩兩類類人人：：滿足足于于深深度度分分銷銷工工作作并并穩(wěn)穩(wěn)定定工工作作的的人人。。將努努力力工工作作并并在在其其中中發(fā)發(fā)展展技技能能的的以以適適應(yīng)應(yīng)更更具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的工工作作的的人人。。根據(jù)據(jù)招招聘聘計計劃劃，，我我們們在在招招聘聘第第一一類類人人時時重重點(diǎn)點(diǎn)考考察察其其是是否否誠誠實(shí)實(shí)正正直直，，吃吃苦苦耐耐勞勞，，這這份份工工作作是是否否是是他他生生存存的的需需要要；；在招招聘聘第第二二類類人人時時應(yīng)應(yīng)除除了了誠誠實(shí)實(shí)正正直直以以外外還還需需重重點(diǎn)點(diǎn)考考察察是是否否有有潛潛力力，，這這份份工工作作是是否否重重點(diǎn)點(diǎn)滿滿足足他他發(fā)發(fā)展展的的意意向向。。從以以上上分分析析可可以以看看出出，，學(xué)學(xué)歷歷并并不不是是我我們們考考慮慮的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，能能吃吃苦苦耐耐勞勞或或者者有有發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αΣ挪攀鞘俏椅覀儌冴P(guān)關(guān)心心的的重重點(diǎn)點(diǎn)。。案例例：：招招人人的的失失誤誤某餅餅干干公公司司生生產(chǎn)產(chǎn)公公司司在在沈沈陽陽設(shè)設(shè)立立一一名名廠廠方方代代表表，，該該廠廠方方代代表表，，有有一一定定的的工工作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，也也有有一一定定的的能能力力。。由由于于在在招招聘聘的的過過程程中中，，操操作作非非常常匆匆忙忙，，以以至至于于對對該該人人員員的的定定位位，，辦辦公公地地點(diǎn)點(diǎn)在在哪哪里里？？辦辦公公室室時時間間如如何何？？辦辦公公查查店店的的計計劃劃如如何何傳傳遞遞？？招招待待費(fèi)費(fèi)的的使使用用等等一一系系列列問問題題都都沒沒有有做做出出明明確確的的規(guī)規(guī)定定。。兩個個月月以以后后，，問問題題出出現(xiàn)現(xiàn)了了，，該該名名廠廠方方代代表表拿拿來來一一堆堆發(fā)發(fā)票票報報銷銷，，數(shù)數(shù)額額非非常常大大，，該該公公司司的的東東北北區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理非非常常為為難難。。如如果果給給予予報報銷銷，，則則數(shù)數(shù)額額太太大大，，如如果果不不報報，，事事先先沒沒有有說說明明數(shù)數(shù)額額，，也也沒沒有有說說明明不不報報。。接接著著該該名名廠廠方方代代表表又又拿拿出出手手機(jī)機(jī)電電話話費(fèi)費(fèi)一一大大筆筆要要求求報報銷銷，，還還有有出出租租車車費(fèi)費(fèi)等等費(fèi)費(fèi)用用，，每每一一筆筆數(shù)數(shù)量量都都不不小小。。同時時，，代代理理商商反反映映，，該該名名廠廠方方代代表表從從來來沒沒有有到到該該代代理理商商處處上上班班，，也也不不知知都都作作了了什什么么。。更更為為嚴(yán)嚴(yán)重重的的是是，，原原理理代代理理商商有有問問題題直直接接向向東東北北區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理匯匯報報，，問問題題馬馬上上就就可可以以解解決決，，如如今今多多出出一一個個廠廠方方代代表表，，使使代代理理商商十十分分為為難難。。針對對上上述述情情況況，，該該公公司司決決定定開開除除該該廠廠方方代代表表。。為為此此損損失失了了一一大大筆筆勿勿用用的的費(fèi)費(fèi)用用。。討論論：：如如果果你你是是東東北北區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理該該如如何何做做？？第二二節(jié)節(jié)招招聘聘計計劃劃與與流流程程第二二節(jié)節(jié)計計劃劃和和流流程程-a&.一、、招招聘聘計計劃劃二、、面面試試三、、心心理理測測試試1.銷銷售售組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)2.招招聘聘計計劃劃3.基基本本流流程程1.面面試試概概述述2.面面試試技技巧巧1.心心理理測測試試概概述述2.心心理理測測試試工工具具簡簡介介一、、招招聘聘計計劃劃1.銷銷售售組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)案例例：：聯(lián)聯(lián)合合利利華華為為何何落落后后于于寶寶潔潔？？英國國聯(lián)聯(lián)合合利利華華是是世世界界知知名名的的洗洗發(fā)發(fā)水水生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠，，20世世紀(jì)紀(jì)80年年代代進(jìn)進(jìn)入入中中國國市市場場，，安安營營扎扎寨寨于于上上海海。。經(jīng)過過十十多多年年的的艱艱苦苦努努力力，，聯(lián)聯(lián)合合利利華華與與美美國國的的寶寶潔潔公司司同同成成為為中中國國日日用用洗洗滌滌護(hù)護(hù)理理品品市市場場的的巨巨頭頭，，但但相比比之之下下，，聯(lián)聯(lián)合合利利華華與與寶寶潔潔的的差差距距卻卻是是顯顯而而易易見見的。。北京京一一家家大大型型連連鎖鎖零零售售商商店店的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人說說：：““寶寶潔是是我我們們最最大大的的供供貨貨商商，，聯(lián)聯(lián)合合利利華華的的銷銷售售量量僅僅及及寶潔潔的的1/5。?！薄备鶕?jù)據(jù)北北京京一一家家權(quán)權(quán)威威調(diào)調(diào)查查機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)公公布布的的“1998年年全全國國主主要要城城市市消消費(fèi)費(fèi)品品調(diào)調(diào)查查””：：寶寶潔潔公公司司產(chǎn)產(chǎn)品占占據(jù)據(jù)中中國國市市場場洗洗發(fā)發(fā)護(hù)護(hù)發(fā)發(fā)用用品品的的50%。。由對對外外貿(mào)貿(mào)易易經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)合合作作部部進(jìn)進(jìn)行行的的1997/1998年年度中中國國規(guī)規(guī)模模最最大大的的500家家外外商商投投資資企企業(yè)業(yè)排排序序結(jié)結(jié)果果中，，寶寶潔潔名名列列第第10位位，，將將聯(lián)聯(lián)合合利利華華遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋拋在在后后面面。1998年年，，聯(lián)聯(lián)合合利利華華以以““黑黑芝芝麻麻””等等產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念投投入與與寶寶潔潔的的市市場場爭爭奪奪戰(zhàn)戰(zhàn)，，但但此此時時寶寶潔潔憑憑著著海海飛飛絲絲飄柔柔、、潘潘婷婷三三個個主主要要品品牌牌年年營營業(yè)業(yè)額額高高達(dá)達(dá)70億億元元，，繼續(xù)保持持50%以上的的市場份份額。1999年寶潔潔在中國國的收入入預(yù)計將將達(dá)到10億美美元，而聯(lián)聯(lián)合利華華的預(yù)期期銷售總總額僅為為3億美美元（盡管兩兩家公司司都沒有有公布利利潤數(shù)字字，但聯(lián)聯(lián)合利華的虧損損卻是不不爭的事事實(shí)）。。兩家都是是世界知知名的洗洗發(fā)水生生產(chǎn)商，，同是80年代后期期進(jìn)入中中國市場場，寶潔潔落戶廣廣州，聯(lián)聯(lián)合利華扎寨上上海。聯(lián)聯(lián)合利華華為何落落后于寶寶潔？當(dāng)初聯(lián)合合利華來來到中國國時，曾曾花費(fèi)巨巨資向著著名咨詢管管理公司司請教，，設(shè)計在在中國大大陸的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略。得到到如下建建議：與與當(dāng)?shù)匾岩延幸欢ǘㄊ袌龇莘蓊~的企業(yè)合作作，然后后用他們們的銷售售渠道和和銷售人人員去推廣聯(lián)合合利華公公司的產(chǎn)產(chǎn)品。本著這一一思路，，聯(lián)合利利華公司司先后吞吞并了大大陸數(shù)家生生產(chǎn)銷售售肥皂、、洗衣粉粉、雪糕糕的廠家家。在國內(nèi)，，聯(lián)合利利華建立立了12家合資資公司，，各成體系，，每家公公司都擁擁有自己己的生產(chǎn)產(chǎn)線、分分銷系統(tǒng)及銷售售人員。。一開開始，就就有人指指出那種種聯(lián)合方方式非常笨笨重，但但聯(lián)合利利華公司司的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人頑固固地確信，各行行其道的的子公司司能夠統(tǒng)統(tǒng)一成整整體，并并且能賺大錢。。事實(shí)殘殘酷地?fù)魮羲榱藟魤粝?，后后來的發(fā)發(fā)展證明，不同同部門之之間常常常想法各各異，甚甚至彼此此競爭。。一家國外外零售公公司的財財政主管管解釋說說：“在在銷售中，，寶潔的的各路隊隊伍開出出的是同同一張發(fā)發(fā)貨單，彼此此行動一一致；聯(lián)聯(lián)合利華華開出的的發(fā)貨單單各異，它的的銷售團(tuán)團(tuán)隊彼此此競爭。?！卑咐治鑫觯和鞘澜缃缰牡南窗l(fā)水水生產(chǎn)商商，同是是80年年代后期進(jìn)入入中國市市場，聯(lián)聯(lián)合利華華卻落后后于寶潔潔，個中存在多多種原因因，如廣廣告策略略、品牌牌的市場場定位等，其其中銷售售組織是是一個重重要原因因——聯(lián)聯(lián)合利華華下屬的子子公司各各行其道道，彼此此競爭；；而寶潔潔的各路隊伍在在競爭中中彼此合合作，行行動一致致。1）區(qū)域域結(jié)構(gòu)型型組織區(qū)域型組組織是指指在企業(yè)業(yè)的銷售售組織中中，各個個銷售人員被分分派到不不同地區(qū)區(qū)，在該該地區(qū)全全權(quán)代表表企業(yè)開展銷售售業(yè)務(wù)。。銷售經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理圖3-1區(qū)域域結(jié)構(gòu)型型組織優(yōu)點(diǎn)：（1）地地區(qū)經(jīng)理理權(quán)力相相對集中中，決策策速度快快；（2）地地域集中中，費(fèi)用用低；（3）人人員集中中，容易易管理；；（4）區(qū)區(qū)域內(nèi)有有利于迎迎接銷售售競爭者者的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。缺點(diǎn)：銷銷售人員員從事所所有的銷銷售活動動，技術(shù)術(shù)上不夠?qū)I(yè)，，種類多多、技術(shù)術(shù)含量高高的產(chǎn)品品不適宜宜采用這種模式式。在建立銷銷售組織織時，不不考慮地地區(qū)因素素而建立的的銷售組組織是不不存在的的。無論論是采用何種形形式，最最終銷售售組織單單位的分分布都是根據(jù)地地區(qū)因素素而定的的。安置置在各地地區(qū)的銷售點(diǎn)數(shù)數(shù)量是多多少？由由銷售渠渠道的長長度、渠道的使使用形式式、商品品的購買買特性、、需求特性等因因素決定定，如表表所示。。決定銷售售點(diǎn)數(shù)量量的因素素影響的因素及其劃分銷售點(diǎn)數(shù)量銷售渠道的長度長少短多渠道的使用形式利用型少專用型多商品的購買特性選擇性商品少非選擇性商品多需求特性地區(qū)集中少地區(qū)分散多銷售點(diǎn)：：銷售部部、銷售售分公司司、經(jīng)銷銷處、辦辦事處等。。銷售組織織按地區(qū)區(qū)分布，，組織之之間要統(tǒng)統(tǒng)一管理，并明明確下放放權(quán)限。。統(tǒng)一管理理就是使使指示命命令系統(tǒng)統(tǒng)、銷售售商品的的責(zé)任、、功能范圍圍和任務(wù)務(wù)及指導(dǎo)導(dǎo)性建議議等內(nèi)容容明確化化。下放權(quán)限限關(guān)鍵是是在銷售售、回款款、利潤潤指標(biāo)的的完成等基本職職能范圍圍方面給給予獨(dú)立立權(quán)限。。2）職能能結(jié)構(gòu)型型組織按照不同同職能組組建的銷銷售組織織，如銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)部、銷售計劃劃部、宣宣傳推銷銷部、售售后服務(wù)務(wù)部、客客戶管理部等。。建立職職能結(jié)構(gòu)構(gòu)型銷售售組織的的條件：：（1）企企業(yè)規(guī)模模比較大大，需要要將銷售售所需的的各種職能專門門化并需需輔助經(jīng)經(jīng)營者和和管理者者。（2）銷銷售分公公司、經(jīng)經(jīng)銷處、、辦事處處廣泛分分散在各地區(qū)，，并且由由于銷售售渠道的的影響銷銷售點(diǎn)較較多。（3）生生產(chǎn)的商商品或經(jīng)經(jīng)營的商商品品種種繁多，，需要突出個性性、體現(xiàn)現(xiàn)差別。。（4）銷銷售人員員的素質(zhì)質(zhì)水平高高，可以以根據(jù)各各種銷售職能指指示完成成指標(biāo)。。（5）根根據(jù)各種種銷售職職能所建建立的推推銷制已已成為各公司的的競爭焦焦點(diǎn)。銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理零售商管理經(jīng)理電話銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員電話銷售人員銷售隊伍職能結(jié)構(gòu)構(gòu)型組織織優(yōu)點(diǎn)：銷售人員員的力量量與特長長可以在在銷售工工作中充充分地發(fā)揮，體體現(xiàn)專業(yè)業(yè)化分工工的優(yōu)勢勢。公司司可以集集中解決主要的的問題。。資源的的配置可可以更加加明確，，培養(yǎng)銷售專家家。缺點(diǎn)：特殊的功功能需要要更多的的銷售人人員，成成本會升升高?？蛻艨赡苣芨杏X很很困惑。。發(fā)現(xiàn)適適合的專專業(yè)性銷銷售人員可能比比較困難難。需要要管理一一個復(fù)雜雜的銷售售指令體系，如如果各職職能間失失調(diào)，就就會發(fā)生生混亂。。銷售經(jīng)理A區(qū)銷售部B區(qū)銷售部C區(qū)銷售部企劃部宣傳推廣部銷售計劃部銷售部按銷售活活動的功功能類型型劃分的的職能型型銷售結(jié)結(jié)構(gòu)組織織要使不同同職能的的銷售組組織有效效地發(fā)揮揮作用，就應(yīng)應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：（1）給給各職能能之間設(shè)設(shè)定明確確的職能能范圍，，并進(jìn)行行相互之之間的聯(lián)聯(lián)系和調(diào)調(diào)整。（2）實(shí)實(shí)行一元元化的銷銷售管理理指揮系系統(tǒng)，要要避免因因不同的的指示命命令而造造成不必必要的混混亂。（3）要要增強(qiáng)銷銷售組織織運(yùn)行的的適應(yīng)性性，應(yīng)避避免行動動遲緩和和不適應(yīng)應(yīng)市場變變化的情情況出現(xiàn)現(xiàn)。3）產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)型型組織按照不同同商品或或不同的的商品群群組建的的銷售組組織。適用于：：擁有多多品牌或或生產(chǎn)多多種產(chǎn)品品的企業(yè)業(yè)，尤其是產(chǎn)品品品種太太多或產(chǎn)產(chǎn)品品種種差異太太大的企企業(yè)。建立產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)型型銷售組組織的條條件：（1）公公司不同同商品種種類之間間性質(zhì)明明顯不同同。（2）各各商品的的銷售方方法和銷銷售渠道道不同。。（3）各各商品的的推銷技技巧不同同，或?qū)︿N售人人員的素素質(zhì)要求求不同。。（4）商商品打入入市場較較晚或者者在市場場的處境境不佳。。過敏和呼呼吸皮膚中樞神經(jīng)經(jīng)系統(tǒng)腫瘤感染麻醉男性健康康女性健康康心血管動物保健健先靈葆雅雅（中國國）產(chǎn)品品類別營銷副總總經(jīng)理公司總經(jīng)經(jīng)理廣告經(jīng)理理銷售經(jīng)理理市場調(diào)查查經(jīng)理促銷經(jīng)理理A產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理A品牌經(jīng)經(jīng)理B品牌經(jīng)經(jīng)理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)型組織織優(yōu)點(diǎn)：（1）由由于各個個產(chǎn)品項項目有專專人負(fù)責(zé)責(zé)，所以以那些較較小的產(chǎn)產(chǎn)品一般般也不會會受到忽忽視。（2）銷銷售人員員能更快快的熟悉悉產(chǎn)品，，產(chǎn)品由由專人負(fù)負(fù)責(zé)。由由于有專專人負(fù)責(zé)責(zé)某項產(chǎn)產(chǎn)品，所所以可以以使得該該產(chǎn)品營營銷組合合的各個個要素更更加協(xié)調(diào)調(diào)。因此此產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理更加加貼近市市場，對對市場反反應(yīng)迅速速。（3）容容易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售計計劃，便便于進(jìn)行行以利潤潤最大化化為目標(biāo)標(biāo)的商品品管理，，公司可可以控制制銷售力力量在產(chǎn)產(chǎn)品之間間的分配配，利于于公司目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)。（4）產(chǎn)產(chǎn)品型銷銷售組織織還能為為年輕的的經(jīng)理提提供極好好的大展展宏圖、、一試身身手的機(jī)機(jī)會。缺點(diǎn)：1、大量量的重復(fù)復(fù)勞動。。2、支出出高。3、導(dǎo)致致顧客的的混淆與與煩躁。。4）顧客客結(jié)構(gòu)型型組織根據(jù)不同同顧客對對象（根根據(jù)客戶戶、銷售售活動對對象或銷售途徑徑）組建建的銷售售組織。。便于銷銷售人員員集中精力為不不同類型型的顧客客提供滿滿意服務(wù)務(wù)，從而而成為某類顧客客的專家家。適用條件件：1、不同同的銷售售對象要要求的銷銷售技巧巧不同。。2、商品品的關(guān)聯(lián)聯(lián)性強(qiáng)，，或是在在商品的的處理和和采用方面有較較強(qiáng)的關(guān)關(guān)聯(lián)性，，能夠進(jìn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)聯(lián)性銷售售。3、本公公司的商商品在市市場上處處于強(qiáng)勢勢地位。。A顧客經(jīng)理B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理理區(qū)域經(jīng)理理區(qū)域經(jīng)理理銷售人員員銷售人員員銷售人員員銷售經(jīng)理理顧客結(jié)構(gòu)構(gòu)型組織織優(yōu)點(diǎn)：1、能更更好的滿滿足顧客客需求，，利于改改善交易易關(guān)系。。2、可以以減少銷銷售渠道道的摩擦擦。3、易于于展開情情報信息息搜集活活動，為為新產(chǎn)品品開發(fā)提提供思路路。4、易于于加強(qiáng)銷銷售的深深度和廣廣度。缺點(diǎn)：1、企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品開發(fā)政政策及市市場政策策受制于于顧客而而缺乏連連貫性。2、由于于負(fù)責(zé)眾眾多的商商品，銷銷售人員員負(fù)擔(dān)加加重。銷銷售人員員要熟悉所所有產(chǎn)品品，因而而培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用高。。3、主要要顧客流流失帶來來的威脅脅大，且且不同銷銷售對象象之間無無法進(jìn)行協(xié)協(xié)同性的的銷售推推廣活動動。4、銷售區(qū)區(qū)域重疊，，造成工作作重復(fù)，銷銷售費(fèi)用高高。公司是一家家轉(zhuǎn)向按客客戶式組織織銷售人員員的公司。。這家電腦網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)軟件市市場的開拓拓者通過系系統(tǒng)集成商商、零售商，包括一一些全國連連鎖店銷售售其產(chǎn)品。。在重組之之前，按地域式組組織其銷售售人員。據(jù)據(jù)其銷售副副總裁所言言，每一個銷售售經(jīng)理只是是盯住他或或她那一地地區(qū)的原始始設(shè)備制造商（）、、分銷商、、重要客戶戶及零售商商，隨著網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)計算自20世紀(jì)80年代成為為標(biāo)準(zhǔn)以來來，按地區(qū)區(qū)組織銷售售人員已變得不不太有效，，各種不同同類型的客客戶都有其其特殊的需求，而一一個銷售人人員是不能能有效地滿滿足所有這這些需求的。公司依據(jù)其其細(xì)分市場場線重組了了銷售隊伍。在新方方案中，它它的銷售人人員分布負(fù)負(fù)責(zé)廠商、主要用用戶和分銷銷商。組負(fù)負(fù)責(zé)諸如公司、王安安電腦公司司、電子數(shù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)公公司等，幫幫助它們將軟軟件裝入它它們的生產(chǎn)產(chǎn)硬件中。。主要用戶組負(fù)負(fù)責(zé)國內(nèi)的的主要公司司（《財富富》500強(qiáng)公司）及聯(lián)聯(lián)邦、州和和地方政府府。分銷商商組負(fù)責(zé)分分銷商和零售售商，如電電腦境界公公司和商業(yè)業(yè)境界公司司。通過將其客客戶分組，，公司得得以讓那些些能夠更好地滿足足它們客戶戶復(fù)雜的需需求的專家家們各司其其職。一、招聘計計劃

2.招聘計劃劃要成為一名名合格的招招聘人員，，銷售經(jīng)理理必須回答答以下幾個個問題：1)我需要要招聘多少少名銷售人人員？2)由誰組組織招聘工工作？3)到哪里里去招聘合合適的銷售售員？4)如何找找到符合要要求的銷售售員？5)如何評評價招聘程程序？1)招聘多多少名銷售售人員？某公司的招招聘金字塔塔：1203032招聘金字塔塔比例報到上班同意錄用/正式聘用面試/同意錄用挑選/面試2：23：210：14：1需要多少人人（人員預(yù)預(yù)測模型））需求量的確確定：統(tǒng)計計分析法依據(jù)預(yù)測的的銷售額，，然后估計計每位銷售售人員的年年均銷售額。。再用預(yù)測測的銷售額額除以銷售售人員的人人均銷售額即即可得到所所需銷售人人員的數(shù)目目。n:下年度度所需銷售售人員數(shù)目目S:下年度度計劃銷售售額P:銷售人人員年人均均銷售額需求量的確確定：工作作量法1、編制企企業(yè)所有客客戶的分類類目錄（法法）2、確定每每類顧客所所需要的訪訪問次數(shù)和和每次訪問的時間3、計算出出年工作量量4、確定銷銷售人員工工作時間5、確定不不同工作占占銷售人員員總工作時時間的比例例6、計算出出銷售人員員數(shù)目工作量法舉舉例編制企業(yè)所所有客戶的的分類目錄錄A類（大客客戶和極有有潛力客戶戶）：300家B類（中等等規(guī)模及中中等潛力客客戶）：600家C類（小客客戶）：900家確定每類客客戶的訪問問次數(shù)及時時間A類：24次×60分/次＝＝1440分＝24小時B類：12次×30分/次＝＝360分分＝6小時時C類：6次次×20分分/次＝120分＝＝2小時計算出年工工作量A類：300家×24小時/家＝7200小時時B類：600家×6小時/家家＝3600小時C類：900家×2小時/家家＝1800小時總計12600小時時確定該公司司每周工作作40小時時，每年有有效工作時時間48周周，這樣每個銷銷售員的年年工作時間間為40××48周＝＝1920小時。考慮到銷售售員用于訪訪問的時間間占其總工工作時間的的40％，，則1920×40%＝768小時計算銷售人人員數(shù)目12600÷768＝16.4人需要哪些人人（職位分分析）超超鏈接接：崗位說說明書案例工工作說說明書———施樂公司司的銷售代代表工作說明主要職能：：通過以下下努力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)第三組既既定的銷售售經(jīng)營計劃劃目標(biāo)；發(fā)發(fā)掘新客戶戶，開發(fā)和和維系客戶戶良好關(guān)系系，識別客客戶對辦公公設(shè)備的需需求，通過過書面建議議使施樂現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備與與客戶的需需求相符，，展示施樂樂設(shè)備，簽簽發(fā)設(shè)備訂訂單，解決決客戶疑難難，確保恰恰當(dāng)安裝設(shè)設(shè)備，培訓(xùn)訓(xùn)客戶恰當(dāng)當(dāng)使用設(shè)備備，通過對對客戶的關(guān)關(guān)心拜訪保保證客戶滿滿意。監(jiān)督負(fù)責(zé)人人：營銷/銷售經(jīng)理理工作職責(zé)實(shí)施客戶探探查拜訪計劃、組織織和優(yōu)先安安排下列日日?；顒樱海嚎蛻籼讲椴榘菰L，客客戶約會，，客戶關(guān)心心拜訪，客客戶跟進(jìn)服服務(wù)，客戶戶培訓(xùn)，展展示和內(nèi)部部會議。每天進(jìn)行15—30個客戶探探查拜訪（（突訪），，以識別潛潛在的新業(yè)業(yè)務(wù)或發(fā)展展與原有客客戶的良好好關(guān)系。通過向公司司職員直接接提問了解解關(guān)鍵決策策者咨詢（（如辦公室室經(jīng)理）。。提出探索性性問題并聆聆聽客戶的的反應(yīng)以了了解潛在的的辦公設(shè)備備要求。書面記錄客客戶信息（（如：客戶戶名稱和地地址，現(xiàn)有有辦公設(shè)備備的類型、、客戶對新新型辦公設(shè)設(shè)備的要求求），建立立所有潛在在客戶的檔檔案。按客戶地址址分發(fā)商業(yè)業(yè)名片、銷銷售手冊及及其他促銷銷信息，建建立與潛在在客戶的聯(lián)聯(lián)系。與客戶約會會安排與客戶戶約會，進(jìn)進(jìn)一步明確確客戶對辦辦公設(shè)備的的要求。通過探索性性問題（如如現(xiàn)在使用用的復(fù)印和和/或傳真真設(shè)備，對對現(xiàn)有設(shè)備備的滿意度度，現(xiàn)有設(shè)設(shè)備的租賃賃合同，每每月復(fù)印數(shù)數(shù)量，復(fù)印印類型，外外送復(fù)印工工作量，對對復(fù)印和/或傳真設(shè)設(shè)備未來的的要求）收收集信息，，確認(rèn)客戶戶對辦公設(shè)設(shè)備的要求求。解答客戶關(guān)關(guān)于施樂設(shè)設(shè)備和服務(wù)務(wù)的問題。。以小冊子或或其他書面面材料（如如價格目錄錄）形式向向客戶傳遞遞有關(guān)施樂樂設(shè)備和服服務(wù)信息。。書面記錄與與客戶拜訪訪的結(jié)果和和推動拜訪訪的必要措措施。進(jìn)行客戶跟跟進(jìn)拜訪通過各種渠渠道（如書書面文件，，現(xiàn)場指導(dǎo)導(dǎo)人員，銷銷售經(jīng)理和和其他銷售售代表）搜搜集信息以以解答客戶戶的問題。?；貜?fù)客戶電電話，解答答問題并提提供相關(guān)信信息。匯總客戶電電話的要點(diǎn)點(diǎn)，撰寫客客戶跟進(jìn)感感謝信。將新的辦公公設(shè)備信息息和促銷信信息通過郵郵寄方式（（如傳單，，小冊子））通知客戶戶。撰寫書面銷銷售建議與銷售經(jīng)理理和其他銷銷售代表討討論客戶要要求以獲取取有關(guān)信息息，并制定定滿足客戶戶要求的戰(zhàn)戰(zhàn)略。將信息輸入入銷售變動動定價數(shù)據(jù)據(jù)庫，獲取取辦公設(shè)備備的成本和和財力信息息。通過基本運(yùn)運(yùn)算（+、、-、×÷÷）計算財財務(wù)要素和和財務(wù)原則則，獲得所所有權(quán)成本本信息。撰寫包括推推薦辦公設(shè)設(shè)備、提供供產(chǎn)品、服服務(wù)和財務(wù)務(wù)信息的銷銷售建議書書以滿足客客戶要求。。使用6085電腦終終端打印銷銷售建議書書（如有必必要）。組織產(chǎn)品展展示與客戶約定定展示設(shè)備備。清洗和檢查查設(shè)備，以以保證設(shè)備備演示質(zhì)量量（如，復(fù)復(fù)印質(zhì)量，，無夾紙））。調(diào)整演示滿滿足特定客客戶的要求求。搜集競爭對對手的設(shè)備備信息并融融入展示。。預(yù)演以保證證設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)良好。通過提供產(chǎn)產(chǎn)品信息，，按客戶要要求運(yùn)行設(shè)設(shè)備，解答答客戶的問問題，探查查客戶的其其他要求，，向客戶展展示產(chǎn)品。。成交談判與客戶討論論設(shè)備租賃賃或購買條條款以明確確所有權(quán)的的全部成本本。通過提問來來收集完成成訂單所需需的信息（（如設(shè)備購購買傾向，，客戶地址址，聯(lián)系人人，業(yè)務(wù)說說明），來來獲取客戶戶租賃或購購買設(shè)備的的書面承諾諾。與客戶一起起復(fù)查設(shè)備備訂單上的的信息，明明確協(xié)議條條款，保證證信息準(zhǔn)確確無誤。就設(shè)備租賃賃或銷售條條款，回答答客戶的所所有問題。。完成客戶設(shè)設(shè)備訂單的的文本工作作與客戶行政政代表，付付款代表和和信用代表表溝通訂單單信息，保保證及時處處理客戶的的設(shè)備訂單單。參與質(zhì)量改改進(jìn)活動參與規(guī)劃、、檢查會議議和地區(qū)檢檢查，以協(xié)協(xié)助預(yù)測銷銷售和制定定成交循環(huán)環(huán)戰(zhàn)略。參加團(tuán)隊會會議，并參參與制訂解解決現(xiàn)有問問題的創(chuàng)造造性方法。。書面報送演演示材料，，與其他銷銷售代表和和經(jīng)理分享享信息。利用質(zhì)量領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)（)工具改改進(jìn)工作過過程并解決決問題。工作資格必須具備大大學(xué)本科學(xué)學(xué)歷或2——3年相關(guān)關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。通過所所有營銷代代表崗位的的系列資格格考試，具具備寫作和和文字表達(dá)達(dá)能力，規(guī)規(guī)劃和組織織能力，演演講能力，，傾聽技巧巧，解決問問題能力，，數(shù)字/財財務(wù)技巧，，客戶關(guān)系系技巧。以上僅反映映銷售代表表取得成功功所實(shí)施的的基本活動動，而不能能認(rèn)為是全全部工作要要求的細(xì)節(jié)節(jié)描述。本本工作說明明僅作為制制訂新的營營銷代表遴遴選過程的的基礎(chǔ)，并并為應(yīng)聘者者提供詳細(xì)細(xì)的工作要要求描述。。2)由誰組組織招聘工工作？由于銷售機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的的招聘工作作涉及到是是否為應(yīng)聘聘人提供平平等的就業(yè)業(yè)機(jī)會，因因此銷售經(jīng)經(jīng)理必須了了解相關(guān)的的法律法規(guī)規(guī)。一般由公司司的人力資資源管理部部門負(fù)責(zé)本本公司、本本部門（也也包括銷售售經(jīng)理）需需要了解的的相關(guān)法律律法規(guī)。3)到哪里里去招聘合合適的銷售售員？內(nèi)部來源：：現(xiàn)有雇員自自薦或推薦薦晉升工作調(diào)換以前的員工工以前的應(yīng)聘聘者外部來源：：自薦人員就業(yè)中介機(jī)機(jī)構(gòu)報紙廣告電話咨詢互聯(lián)網(wǎng)實(shí)習(xí)生大學(xué)競爭對手。。4)如何找找到符合要要求的銷售售員？首先要對所所有應(yīng)聘人人員進(jìn)行調(diào)調(diào)查再對被錄用用的人員進(jìn)進(jìn)行深層次次調(diào)查，了了解以下問問題：問題候選人人如何獲得得有關(guān)這一一職位的招招聘信息這份工作的的哪些方面面對這些候候選人有吸吸引力他們對這份份工作有哪哪些看法候選人選擇擇這份工作作的原因此外，要了了解他們對對這份工作作感興趣的的原因。5)如何評評價招聘程程序？工作績效評評價人員流失率率評價合法性評價價成本評價。。3.招聘選選拔基本流流程人力計劃職務(wù)說明書招募計劃時間崗位人數(shù)任職資格招募了解市場發(fā)布信息接受申請選拔初步篩選筆試面試其他測試錄用作出決策發(fā)出通知評價程序技能效率附：人員招招募的完整整程序招聘信息發(fā)發(fā)布填寫申請表表，初步篩篩選筆試面試（第一一次、第二二次……））其他測試錄用決策通知錄取者者和落選者者人員招聘的的完整流程程人員招錄程程序的設(shè)計計（區(qū)別不不同人員））申請表設(shè)計計筆試題庫建建設(shè)面試題目的的儲備和設(shè)設(shè)計面試人員的的培訓(xùn)人才庫建設(shè)設(shè)招聘網(wǎng)絡(luò)的的開發(fā)與維維護(hù)相關(guān)文件設(shè)設(shè)計（面試試評分表、、書面通知知、登記表表等）人員招聘前前的相關(guān)管管理工作人員招聘的的后續(xù)工作作新雇員的到到來應(yīng)通知知哪些人（（其他部門門、同事、、工作聯(lián)系系人、下屬屬等）由誰負(fù)責(zé)辦辦公設(shè)備的的到位？由誰接待和和照顧新雇雇員？由誰負(fù)責(zé)把把他/她介介紹給同事事和重要聯(lián)聯(lián)系人？是否有必要要安排培訓(xùn)訓(xùn)？包括對對企業(yè)及其其產(chǎn)品、政政策和制度度的了解。。能否提供培培訓(xùn)課程？？如果能的的話，在什什么時候、、由誰安排排？有無最新的的崗位描述述？它能否否作為初級級指導(dǎo)？如如果必須修修改，新雇雇員如何參參與修改？？責(zé)任明確確嗎？如何制定工工作目標(biāo)？？什么時候候由誰制定定？由誰在此后后幾個星期期追蹤調(diào)查查進(jìn)展情況況？(直接管理理者、選拔拔人還是其其他什么人人？)二、面試1.面試概概述1）涵義：：以考官對對考生的面面對面交談?wù)勁c觀察為為主要手段段，由表及及里測評考考生的知識識、能力、、經(jīng)驗(yàn)等有有關(guān)素質(zhì)的的一種考試試活動。面面試是公司司挑選職工工的一種重重要方法。。2）常見的的面試方式式1、面試概概述確定職位最低要求、工作要求的人員背景類型；準(zhǔn)備一張面試清單。雙方介紹；創(chuàng)造一種輕松的談話氣氛。雙方的談話各一半，討論工作職位的相關(guān)的要求,使應(yīng)聘人員充分展示示自己。簡單總結(jié)工作內(nèi)容；安排下一階段面試及通知面試結(jié)果的時間；給應(yīng)聘人留下好印象應(yīng)聘人離開后，記錄對應(yīng)聘人員的印象1）準(zhǔn)備階段2）開始面試階段3）面試階段4）結(jié)束面試階段5）面試之后的工作3）面試流流程二、面試1）細(xì)致觀觀察與聆聽聽：舉例：進(jìn)門門看禮義、、環(huán)境敏感感度1分鐘自我我介紹看不不同舉例：當(dāng)一一個應(yīng)聘者者的坐姿和和眼神就在在決定他目目前的狀況況，應(yīng)聘這這有兩種表表現(xiàn)：一種是身體體后傾，雙雙腿交叉，，雙手交叉叉、眼睛斜斜視，東湊湊西望，看看著地板，，眼睛不敢敢正視你。。另外一種種身體前傾傾，雙手控控制膝蓋，，很專注的的看著你。?？囱凵瘢簝?yōu)優(yōu)秀選手在在應(yīng)聘的時時候，兩眼眼看著你，，不怕。眼眼睛睛直視，這這種神采叫叫神定、心心定，心定定事就定定了。糟糕糕選手是六六神無主，，問他什么么事情東張張西望。2.面試技技巧2.面試技技巧2）問話技技巧百分之九十十的問話是是無效的取悅式問話話從頭到尾尾看不去表表情笑臉和和尚自己沒答案案的不要問問不要搶答一問到底。。問話要突出出目的性和和有效性：：舉例：營銷銷員需要右右腦強(qiáng)于左左腦管管理者需需左右平衡衡判斷左右腦腦：看身邊邊的東西———聯(lián)想和和想象（速速度和距離離）問題舉例你最感激的的人和最感感恩的人是是什么？找他心中最最柔軟之處處，和公司司價值觀契契合度。描述你人生生中最困難難的一件事事—看逆商喜歡看書嗎嗎？為什么離開開原單位？？你勝任這份份工作的最最大優(yōu)勢是是什么？您您期望望的薪水是是怎樣的？？您是喜喜歡高底薪薪、低提成成還是喜歡歡低底薪高高提成？為為什么？為什么選擇擇做銷售，，您認(rèn)為銷銷售帶給您您的是什么么？您下班班之后都做做些什么？？您近三三年的奮斗斗目標(biāo)是什什么？三、心理測測試1.心理理測試概述述1）涵義：：心理測試試（）是是一種比較較先進(jìn)的測測試方法，，它是指通通過一系列列手段，將將人的某些些心理特征征數(shù)量化，，來衡量個個體心理因因素水平和和個體心理理差異差異異的一種科科學(xué)測量方方法。2）分類:●性格測試試職職業(yè)性格測測試完整版版推推薦基于于迫選的方方式職職業(yè)性性格測試●能力測試試：公務(wù)員行政政職業(yè)能力力測驗(yàn)：言言語理解、、數(shù)量分析析、邏輯推推理等，一一般能力傾傾向測試.只只能測測試正常能能力?！衽d趣測試試：霍蘭德職業(yè)業(yè)傾向測試試，非常突突出的美國國特點(diǎn)：前前臺了解六六種興趣類類型（事務(wù)務(wù)型、企業(yè)業(yè)型、社會會型、藝術(shù)術(shù)型、調(diào)研研型、實(shí)際際型），后后臺看適合合什么崗位位。但美國國18000崗位、、我國1200崗位位，了解興興趣就可以以了，不要要做崗位對對號入座了了?！駝訖C(jī)測試試測成就、風(fēng)風(fēng)險、權(quán)利利、親和動動機(jī)成熟的量表表很少的，，不如面試試。舉例：測測測你的傾聽聽能力（總總是；有時時；偶爾））1、我允許許講話者把把話說完；；2、我注意意傾聽重點(diǎn)點(diǎn)；3、我在回回答前會先先確認(rèn)自己己已經(jīng)弄清清了對方意意思；4、我試著著理解講話話者的感受受；5、在說話話之前我先先預(yù)想一下下解決方案案；6、在說話話之前我先先預(yù)想一下下我的回答答；7、我能夠夠情緒穩(wěn)定定、心情放放松、安安安靜靜地傾傾聽；8、我會使使用傾聽時時的嘆語（（喲、嗯、、噢等）；；9、當(dāng)別人人說話時我我會邊聽邊邊做記錄；；10、我聽的的時候不帶成成見；11、即使對對方不是有趣趣的人，我也也會注意聽他他的話；12、即使對對方是個怪人人，我也會注注意聽他的話話；13、在聽別別人說話時我我的目光會注注視著他；14、我在聽聽時非常有耐耐心；15、我向?qū)Ψ教岢鰡栴}題以確認(rèn)我聽聽明白了；16、我聽別別人說話時不不走神。86看看結(jié)果：你你得了多少個個A？14—16個個：你的傾聽聽能力非常出出色；11—13個個：你的傾聽聽能力不錯，，但在某些方方面需要改進(jìn)進(jìn)；7—10個：：你的傾聽能能力一般，通通過培訓(xùn)你的的收入可翻番番；4—6個：你你的傾聽能力力很差，幾乎乎從來不在聽聽別人說什么么；1—3個：你你要么耳聾，，要么腦神經(jīng)經(jīng)短路，你需需要副助聽器器。處方：把以上問題中中的“我”換換成“我將””、“我要””，這樣你的的缺點(diǎn)就成了了你的奮斗目目標(biāo)！2.其他心理理測試工具簡簡介1）(主題題統(tǒng)覺測驗(yàn))主題統(tǒng)覺測驗(yàn)驗(yàn)（（簡稱）屬于于投射法個人人測驗(yàn)，是美美國心理學(xué)家家亨利·默瑞瑞于1935年發(fā)明的。。通過素描圖圖像激發(fā)測試試者投射出內(nèi)內(nèi)心的幻想和和精神活動，，無意中成為為呈現(xiàn)測試者者內(nèi)心和自我我的X光片。。下面這個測測試就是利用用的原理進(jìn)得得內(nèi)心X光測測試，請憑第第一感覺回答答問題A為1分、B為2分、C為3分1、圖中的女女人為何掩面面？她的情緒緒是怎樣的？？

A：：悲傷，女人人發(fā)現(xiàn)丈夫的的婚外情B：憂慮慮，丈夫酒醉醉在床上C：關(guān)心心，丈夫病重重躺在床上，，可能即將死死去2、床上女子子狀態(tài)怎樣？？（情景解釋釋：一個女人人躺在床上，，一只手臂垂垂落床沿，一一個人背對著著她掩著面））

A：：身患重病B：沉沉睡C：已經(jīng)死去去3、圖中戴領(lǐng)領(lǐng)結(jié)的男子是是女子的什么么人？A：秘密情人人；B：老板或者者上司；C：可以幫助助她的有權(quán)有有勢的的人4、圖中老婦婦人的眼神流流露出怎樣的的情緒？A：邪惡，她她們之間可能能隱藏著沖突突；B：同情；C：焦慮，關(guān)關(guān)心5、圖中的女女子正在打開開房門，她打打算做什么？？A：男友的房房間，她一直直很想看看房房間里的布局局陳設(shè)；B：下班，剛剛剛回家；C：拿東西，，然后回廚房房做飯6、圖中這個個人物打扮成成這樣是為什什么？A：打扮成別別人認(rèn)不出來來的樣子去襲襲擊仇人；B：搶劫商店店；C：參加萬圣圣節(jié)假面舞會會7、圖中這個個女子化妝是是為什么？A：遮掩已經(jīng)經(jīng)衰老的面容容，并希望能能夠挽救婚姻姻危機(jī)；B：以更加飽飽滿的精神狀狀態(tài)去見大客客戶；C：去去和男朋友約約會7分－11分分：你非常善善于隱藏自己己，沒人知道道你心里到底底在想什么。。同時你防御御心理較強(qiáng)，，對事物懷著著消極的態(tài)度度，不愿意輕輕易相信別人人，大多時候候?qū)幵缸约邯?dú)獨(dú)處也不愿意意和其他人在在一起。也許許你的魅力就就在于神秘吧吧，很多人都都想接近你，，但你內(nèi)心與與外界的距離離感始終存在在。你只有擺擺正對生活的的態(tài)度，才能能過上正常的的快樂生活。。朋友的建議議對你影響很很大，你需要要對這些建議議進(jìn)行過濾，，有選擇地采采用，不要被被這些建議搞搞得焦頭爛額額。A為1分、B為2分、C為3分12分－16分：能想到到就能做到，，恐怕是你的的人生信條。。你屬于現(xiàn)實(shí)實(shí)主義者，浪浪漫色彩非常常淡薄，對金金錢有一定的的執(zhí)著心。頭頭腦清晰，有有很強(qiáng)的獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)能力。踏實(shí)實(shí)、勤奮是你你的一慣風(fēng)格格，但缺乏挑挑戰(zhàn)新事務(wù)的的勇氣，對人人情世故不太太清通，再加加上你平時比比較少言，給給人感覺比較較冷漠，往往往需要一段時時間才能融到到團(tuán)體中。建建議不要凡事事都顧及眼前前,要學(xué)會會規(guī)劃人生。。過分謹(jǐn)慎也也會錯過很多多機(jī)會。17－21分分：你性格開開朗、樂觀、、平易近人，，和朋友交往往中能設(shè)身處處地地為他人人著想，另外外善于在公眾眾面前提升自自己的形象，，因此深受大大家的信任，，在群體中是是個受歡迎的的中心人物。。你做事很慎慎重，謙恭有有禮,即使再再棘手的事情情也能處理得得恰倒好處。。誠信是你重重要的處事原原則，你具有有壓抑自己為為別人著想的的品質(zhì)。不過過此類型的人人難以做出特特別大的成就就。建議適當(dāng)當(dāng)學(xué)會拒絕，，會讓你更快快樂。2）筆跡分析析法筆跡分析測試試是人才素質(zhì)質(zhì)測評的一種種，是一種根根據(jù)書寫者筆筆跡的特點(diǎn)和和規(guī)律，鑒定定書寫者個性性、心理、能能力和行為方方式的一種人人才測評技術(shù)術(shù)。1968年的的簽名反映了了他在政治上上是比較堅定定的，始終如如一的。他在在1968年年的簽名中過過度夸張的上上區(qū)反映了他他想獲得權(quán)力力的抱負(fù)和野野心，，兩個個單詞的首字字母反映了他他是信心十足足的，注重自自我的。點(diǎn)寫寫得向右傾斜斜、快、清晰晰，反映尼克克松是喜歡探探究和分析具具體客觀事實(shí)實(shí)的。1969年，，簽名字母的的中區(qū)持續(xù)地地膨脹，書寫寫節(jié)律比較亂亂，反映當(dāng)時時的尼克松正正處在一種情情感沖突中。。

中的“d”字母像蛇蛇一樣，反映映尼克松是靠靠不住的。1974年，，他簽名的線線條書寫得非非常柔和，中中的“N”字字母已經(jīng)失去去了它的威信信和力量，沒沒有寫得象以以前那么挺拔拔，而是寫成成了一個長長長的圓弧狀，，反映了尼克克松非常關(guān)心心人民的愿望望。這是他辭辭職前的最后后一次簽名。。1974年，，尼克松的簽簽名完全寫成成了一條線狀狀，反映了他他和現(xiàn)實(shí)是完完全隔離的，，他不愿意接接受和面對由由于自己錯誤誤的做法所造造成的后果，，他深深地陷陷入了一種自自欺欺人的狀狀態(tài)中無法自自拔。尼克松筆跡的的心理分析蔣介石的筆跡跡分析蔣介石書寫的的這四個字，，給我們的感感覺是四個字字寫得非常平平穩(wěn)，每一筆筆用力都比較較重，筆畫剛剛勁有力，反反映書寫者精精力充沛，充充滿活力且堅堅定果斷。每每一筆的書寫寫速度為中等等速度，用力力比較均勻，，筆跡架構(gòu)嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)，布局合合理美觀，反反映書寫者有有很強(qiáng)的自我我控制能力，，做事力求穩(wěn)穩(wěn)，也反映出出書寫者一旦旦主意已定，，必定會堅決決貫徹執(zhí)行之之。每個字的的右半部分要要比左半部分分突出，尤其其是每個字的的最后一筆，，使整個字看看上去重心偏偏向右下部分分，但整個筆筆跡的架構(gòu)還還很穩(wěn)，反映映書寫者是位位能展望未來來，具有偉大大的理想和抱抱負(fù)，并且能能夠把理想抱抱負(fù)和實(shí)際行行動相結(jié)合起起來的人?！啊坝H”“精””“誠”的最最后一筆的鉤鉤雖然拖拉得得比較長，但但還比較適度度，反映出書書寫者內(nèi)在情情感豐富、熱熱烈，但并不不輕易流露出出來；也是書書寫者具有宗宗教信仰的反反映。秦檜的筆跡分分析重要的筆跡特特征：整篇筆筆跡給人的感感覺是深沉、、穩(wěn)重，書寫寫速度徐緩，，整篇筆跡布布局尚好，但但是筆跡大小小不一致，有有的字大如：：“秦、書、、興”等字，，有的字小如如：“十、五五、日、壬””等字，每個個字的收筆都都比較小心、、拘謹(jǐn)。從以上的筆跡跡特點(diǎn)可以知知道書寫者性性格屬于內(nèi)傾傾型，平素不不茍言笑，不不喜歡交際。。興趣愛好雖雖然狹窄，但但在自己感興興趣的方面精精深。行事謹(jǐn)謹(jǐn)慎小心，即即使外界環(huán)境境處在混亂中中，也能靜觀觀事變。思考考周密，一個個問題可能會會反復(fù)思考，，行事穩(wěn)重，，力求萬無一一失。有很強(qiáng)強(qiáng)的野心，但但善于隱忍，，不事張揚(yáng)，，因此別人很很難覺察到這這點(diǎn)。善于察察言觀色，揣揣摩別人的心心理，也善于于利用別人的的缺點(diǎn)。內(nèi)心心情緒波瀾起起伏，但善于于克制自己的的情緒，喜歡歡少說多聽，，別人很難知知道他內(nèi)心真真正在想什么么。寫字字體垂直直的人注重實(shí)實(shí)踐，獨(dú)立自自主，頭腦理理智、清晰，，根據(jù)自己的的分析判斷來來做決定，一一旦做出決定定后，就不容容易改變。自自我控制力強(qiáng)強(qiáng)，行事謹(jǐn)慎慎、有節(jié)制，，認(rèn)真，忠于于職守，責(zé)任任感、原則性性強(qiáng)，情感反反應(yīng)不強(qiáng)烈。。字體垂直者責(zé)責(zé)任感強(qiáng)寫字字體向右右傾的