打造銷售精英

打造銷售精英

1認(rèn)識銷售2銷售無處不在最成功的銷售和最失敗的銷售小男孩賣石頭的故事認(rèn)識銷售3銷售的真諦

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銷售的真締銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么?買賣過程中顧客買的是什么？買賣過程中賣的是什么?為成功而打扮，為勝利而穿著。你在形象上的投資，是你最重要的投資之一。讓自己看起來象一個很有價值的好產(chǎn)品。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為合適的東西。如果在整個銷售過程中，你能為顧客營造一種好的感覺，那么你就找到了打開客戶錢包的鑰匙。當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放在我們的口袋里，而且，還要和我們說聲“謝謝”。

共識人類行為的動機(jī)

7你的產(chǎn)品能夠帶給客戶哪些快樂?你的產(chǎn)品能讓客戶避免哪些痛苦？活用人類行為的動機(jī)來促成銷售

——痛苦加大法！快樂加大法！人類行為的兩大動機(jī)追求快樂，逃避痛苦構(gòu)建和維護(hù)運行環(huán)境使用數(shù)據(jù)庫及工具自信、熱情、樂觀、積極、關(guān)心、勤奮、誠懇、良好人際關(guān)系等

客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、主動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)了解公司方針、銷售目標(biāo)；做好銷售計劃；記錄銷售報表；遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定；了解各種流程基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售業(yè)績技巧滿足客戶需求、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域了解履行職務(wù)自我鞭策良好的銷售技巧正確的態(tài)度產(chǎn)品及市場知識

銷售人員應(yīng)具備的五大條件勤勞第一熱情第二專業(yè)第三如何開拓客戶戶客戶開發(fā)，銷銷售之本客戶是銷售人人員的收入之之源，客戶開開發(fā)事實上左左右了一個銷銷售人員推銷銷事業(yè)的成敗敗.有家公司曾經(jīng)經(jīng)對700位位離職業(yè)務(wù)員員進(jìn)行過調(diào)查查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因因為不知道如如何去尋找客客戶?？蛻羰卿N售人人員員最寶貴貴的財產(chǎn)，也也是銷售這項項事業(yè)得以延延續(xù)的命脈所所在！主動開發(fā)客戶戶，保持良好好心態(tài)客戶是開發(fā)出出來的，不是是等來的。不不同的產(chǎn)品有有不同的客戶戶群體，只有有找準(zhǔn)客戶，，在準(zhǔn)客戶里里面不斷篩選選，才能找到到你的客戶所所在。銷售開發(fā)客戶戶要有奉獻(xiàn)精精神，本著服服務(wù)客戶的出出發(fā)點來尋找找客戶。對多數(shù)銷售人人員來說，客客戶開發(fā)是痛痛苦的，因為為客戶開發(fā)意意味著“拒絕絕”，“拒絕絕”帶來害怕怕，因為“害害怕”，所以以“懶惰”，，懶惰的后果果就是銷售生生涯的終結(jié)?。】蛻糸_發(fā)的數(shù)數(shù)量和銷售業(yè)業(yè)績最終是成成正比的。起點是零，大大不了終點也也是零，中間間收獲的是知知識！不斷儲蓄客戶戶，不斷增長長收入，同時時還能不斷減減輕工作量??！乞丐心態(tài)：地位低下，企企求心理，客客戶不夠滿意意時低聲下氣氣使者心理：帶給客戶福音音；帶給客戶戶利益和好處處；遵循互惠惠互利原則銷售人員的兩兩種不同心態(tài)態(tài)潛在客戶在哪哪里？尋找潛在客戶戶的原則M：MONEY代表“金錢””。所選擇的的對象必須有有一定的購買買能力。、A：AUTHORITY代表購買“決決定權(quán)”。該該對象對購買買行為有決定定、建議或反反對的權(quán)力N：NEED代表“需求””。該對象有有這方面（產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)））的需求潛在客戶類型型MAN——優(yōu)優(yōu)質(zhì)，直接促促成Man——開開發(fā)潛在需求求，促使其決決策M(jìn)aN——多多接觸，灌輸輸理念，幫助助其下決定mAN——保保持聯(lián)絡(luò)，隨隨時關(guān)注其動動態(tài)maN——讓讓其中一個因因素（金錢、、決定權(quán)）產(chǎn)產(chǎn)生man——非非潛在客戶，，拋棄，別做做無用功用得上，買的的起！客戶開發(fā)三大大方法緣故法陌陌生法介介紹紹法緣故法（五同同法）SALES同鄉(xiāng)同事同居同好同學(xué)經(jīng)典案例250定律在每位顧客的的背后，都大大約站著250個人由此得出結(jié)論論：在任何情情況下，都不不要得罪哪怕怕是一個顧客客。因為，只只要你趕走一一個顧客，就就等于趕走了了潛在的250個顧客。。記得向每一個個你可能遇見見的人推銷每一個人都使使用名片，但但喬·吉拉德德的做法與眾眾不同：他到到處遞送名片片，在餐館就就餐付帳時，，他要把名片片夾在帳單中中；在運動場場上，他把名名片大把大把把地拋向空中中。名片漫天天飛舞，就像像雪花一樣，，飄散在運動動場的每一個個角落。你可可能對這種做做法感到奇怪怪。但喬吉拉拉德認(rèn)為，這這種做法幫他他做成了一筆筆筆生意喬·吉拉德認(rèn)認(rèn)為，每一位位推銷員都應(yīng)應(yīng)設(shè)法讓更多多的人知道他他是干什么的的，銷售的是是什么商品。。這樣，當(dāng)他他們需要他的的商品時，就就會想到他。。喬·吉拉德德拋散名片是是一件非同尋尋常的事，人人們不會忘記記這種事。當(dāng)當(dāng)人們買汽車車時，自然會會想起那個拋拋散名片的推推銷員，想起起名片上的名名字：喬·吉吉拉德同時，要點還還在于，有人人就有顧客，，如果你讓他他們知道你在在哪里，你賣賣的是什么，，你就有可能能得到更多和和他們做生意意的機(jī)會。名片滿天飛2、介紹法（（轉(zhuǎn)介紹）轉(zhuǎn)介紹——““在每個客戶戶的背后，都都隱藏著49個潛在客戶””。前提——服務(wù)務(wù)好自己的顧顧客，讓客戶戶成為你的朋朋友，或者讓讓客戶了解你你的工作的價價值，讓他認(rèn)認(rèn)同你的工作作！價值——當(dāng)客客戶幫你介紹紹的時候，你你的可信度大大大提高，同同時門檻降低低。獵犬計劃：讓讓顧客幫助你你尋找顧客讓顧客幫助你你尋找顧客喬·吉拉德認(rèn)為：干銷售售這一行，無無論你干的再再好，別人的的幫助總是有有用的。喬·吉拉德的很多生意都都是由“獵犬犬”(那些會會讓別人到他他那里買東西西的顧客)幫幫助的結(jié)果。。喬的一句名名言就是“買買過我汽車的的顧客都會幫幫我進(jìn)行銷售售”何為獵犬計劃？實施獵犬計劃劃的關(guān)鍵是什什么？陌生法陌生法將會使使你的市場變變得無限大———任何人都都是你的客戶戶。陌生法兩大方方式：電話拜訪———以量取質(zhì)。陌生拜訪———鍛煉膽量，多多交朋友。客戶接觸準(zhǔn)確定義目標(biāo)標(biāo)客戶【舉例】如何何得到池塘里里真正想要的的魚在目標(biāo)客戶最最集中的地方方，去尋找客客戶，你能取取得的效果才才會更好，效效率才會提高高根據(jù)20/80原則，20%的客戶戶可以為你帶帶來80%的的銷售額。破冰技能贊美四大原則則語調(diào)要熱誠生生動，不要像像背書稿一樣樣一定要簡要，，白話，流利利順暢，要講講平常所說的的話要有創(chuàng)意，贊贊美別人贊美美不到的地方方要溶入客戶的的公司和家庭庭。找到客戶喜好好的話題打開潛在客戶戶的“心防”：找到客戶感感興趣的話題題送小禮品或替替客戶解決問問題開場白的方式式見面30秒，，印象最深刻刻微笑打先鋒，，傾聽是一招招；贊美價連連城，人品做做后盾。中國人的記性性奇好，所以以，對客戶的的承諾一定要要兌現(xiàn)，否則則，你這輩子子都恐怕沒有有機(jī)會成交。。中國人愛美，，所以，銷售售人員給人的的第一印象很很重要。中國人重感情情，所以，銷銷售要注重人人與人的溝通通。中國人喜歡牽牽交情，所以以，你也要和和你的客戶牽牽交情——哎哎呀，小王啊啊，是你同學(xué)學(xué)啊，他是我我鄰居啊，這這樣關(guān)系可以以立刻拉近。。中國人習(xí)慣看看臉色，表情情都寫在臉上上，所以，你你要注意察言言觀色。中國人喜歡投投桃報李，所所以，一定要要懂得相互尊尊重。中國人愛被贊贊美，所以，，你要逢人減減歲，逢物加加價。中國人人愛面面子，，所以以，你你要給給足你你的客客戶面面子。。中國人人不容容易相相信別別人，，但是是，對對于已已經(jīng)相相信的的人卻卻深信信不疑疑，所所以，，銷售售最重重要的的是獲獲得客客戶的的信任任。中國人人太聰聰明，，所以以，不不能被被客戶戶的思思路帶帶著走走，銷銷售的的每個個環(huán)節(jié)節(jié)由誰誰來主主導(dǎo)決決定了了最后后是否否能成成交抑抑或你你被客客戶拒拒絕。。中國人人不愛愛“馬馬上””，怕怕做第第一，，知而而不行行，喜喜歡話話講一一半，，所以以，在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r時機(jī)，，你要要懂得得給你你的客客戶做做決定定。中國人人喜歡歡馬后后炮，，你要要表示示對他他意見見的認(rèn)認(rèn)同。。中國人人不會會贊美美別人人，所所以，，你要要學(xué)習(xí)習(xí)贊美美。中國人人愛面面子拒絕處處理的的基本本理念念不是客客戶拒拒絕你你，而而是你你自己己客戶不不拒絕絕你，，人事事部就就可能能拒絕絕你拒絕只只是客客戶的的習(xí)慣慣性的的反射射動作作，除除非他他聽了了介紹紹就買買———很可可惜這這樣的的情況況比較較少。。一般說說來，，惟有有拒絕絕才可可以了了解客客戶真真正的的想法法，并并且，，拒絕絕處理理是導(dǎo)導(dǎo)入成成交的的最好好時機(jī)機(jī)。記住一一點：：沒有有被拒拒絕夠夠以前前，你你就不不會是是一個個優(yōu)秀秀的銷銷售人人員。。真正正的TOPSALES，都都來自自于這這種陌陌生拜拜訪的的不斷斷被拒拒絕又又不斷斷地再再去拜拜訪！！有拒絕絕，才才可能能了解解客戶戶真正正的心心理想想法。。拒絕和和異議議，是是成交交開始始的信信號。。成功是是有一一定的的概率率分布布的，，關(guān)鍵鍵看你你能不不能堅堅持到到成功功開始始顯現(xiàn)現(xiàn)的那那一點點。拒絕處處理技技巧美國國國際投投資顧顧問公公司總總裁廖廖榮———百百分比比定律律假如會會見10名名顧客客，只只在第第10名顧顧客處處獲得得200元元定單單，那那么怎怎樣看看待前前9次次的失失敗與與被拒拒絕呢呢？他他說說：““請記記住，，你之之所以以賺200元，，是因因為你你會見見了10名名顧客客才產(chǎn)產(chǎn)生的的結(jié)果果，并并不是是第10名名顧客客才讓讓你賺賺到200元，，而應(yīng)應(yīng)看成成每個個顧客客都讓讓你做做了200÷10=20元生生意。。因此此，每每次被被拒絕絕的收收入是是20元。。當(dāng)你你被拒拒絕時時，想想到這這個顧顧客拒拒絕了了我，，等于于讓我我賺了了20元，，所以以應(yīng)面面帶微微笑，，敬個個禮，，當(dāng)作作收入入是20元元?！薄比毡救杖债a(chǎn)汽汽車推推銷王王奧程程良治治———第30次次成功功奧程良良治從從一本本汽車車雜志志上看看到一一則消消息，，據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計日日本汽汽車推推銷員員拜訪訪顧客客的成成交比比率為為1/30；換換言之之，拜拜訪30個個人之之中，，就會會有一一個人人買車車。此此項項信息息令他他振奮奮不已已。他他認(rèn)為為，只只要鍥鍥而不不舍地地連續(xù)續(xù)拜訪訪了29位位之后后，第第30位就就是顧顧客了了。最最重要要的，，他覺覺得不不但要要感謝謝第30位位買主主，而而且對對先前前沒買買的29位位更應(yīng)應(yīng)當(dāng)感感謝，，因為為假如如沒有有前面面的29次次挫折折，怎怎會有有第30次次的成成功呢呢！每次被被拒絕絕的收收入用心聽聽人說說話“站在在對方方立場場思考考與行行動””，誰誰都明明白是是金口口良言言，但但做起起來實實在也也難。。成功功的銷銷售員員恰恰恰做到到了這這一點點。養(yǎng)成良良好的的銷售售習(xí)慣慣總結(jié)銷銷售經(jīng)經(jīng)驗（（為什什么成成功））及時總總結(jié)失失敗的的原因因（為為什么么失敗?。┏糜∠笙笊畹牡臅r候候，趕快做做售后后服務(wù)務(wù)。告辭后后馬上上探討討總結(jié)結(jié)及時填填寫銷銷售報報表，，幫你你改善善你的的業(yè)績績，快快速提提升你你的能能力共勉每天清清潔牙牙齒，，牙好好的人人心好好。不不要吝吝惜你你的微微笑！！鼻子底底下就就是““路””，碰碰到不不明白白的，，不妨妨多問問問身身邊的的人。。這樣樣才能能少走走“彎彎路””！早晚20個個俯臥臥撐，，保證證一天天到晚晚神清清氣爽爽。準(zhǔn)備一一個便便簽本本，隨隨時記記住客客戶的的信息息。每天做做一次次銷售售演講講。當(dāng)你越越來越越忘記記銷售售技巧巧的時時候，，你的的技巧巧才是是真正正越來來越純純熟了了！31下一個個銷售售精英英就是是你！！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20236:16:11下下午18:16:111月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:16:1118:16:1105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:16:11下午午6:16下午午18:16:111月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:16:1118:16:1118:161/5/20236:16:11PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2318:16:1118:16Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:16:1118:16:1118:16Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2318:16:1118:16:11January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:16:12下下午午18:16:121月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:16:1218:16:1205January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:16:12下下午6:16下下午18:16:121月月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾