李嘉誠談銷售培訓(xùn)講義

李嘉誠談銷售李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達成。

經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓(xùn)的粗淺體會總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。第一招銷售準(zhǔn)備

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

第二招調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。

第三招建立信賴感二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第四招找到客戶的問題所在實際上這個個時候，你你已經(jīng)可以以決定給客客戶推銷哪哪一類商品品了。你的的解決方案案針對性會會很強，客客戶會認為為是為他量量身定做的的，他會和和你一起評評價方案的的可行性，，而放棄了了對你的防防備。在這個過程程中要不失失時機的塑塑造你的產(chǎn)產(chǎn)品價值，，把你的品品牌背景、、企業(yè)文化化、所獲獎獎項毫不吝吝惜的告訴訴給你的客客戶，你的的專業(yè)知識識就有了用用武之地，，這個時候候你說的話話他很容易易聽得進去去的。第五招提提出解決方方案并塑造造產(chǎn)品價值值我們很多營營銷人員都都知道不講講競爭對手手不好，咱咱就賣咱的的產(chǎn)品，說說起對手的的情況就說說不了解。。錯了！在在信賴感沒沒有建立的的時候，客客戶和你站站在對立方方面，你去去做競品分分析，他很很反感你；；可是當(dāng)雙雙方建立了了信賴感，，你又為他他提出了解解決方案時時，他巴不不得去聽一一些競爭品品牌的缺點點，他非常常期望你做做競品分析析，不然此此時的流程程就中斷了了，進行不不下去了。。這時時候候，，不不但但要要分分析析競競品品，，而而且且一一定定要要跟跟他他講講清清楚楚，，我我們們好好在在哪哪兒兒，，對對方方不不好好在在哪哪兒兒（（但但一一定定是是客客觀觀的的，，不不能能是是惡惡意意的的攻攻擊擊））。。這時時的的分分析析有有兩兩個個作作用用。。一一方方面面為為他他的的最最終終購購買買提提供供足足夠夠的的依依據(jù)據(jù)；；另另一一方方面面他他購購買買商商品品之之后后肯肯定定要要四四處處炫炫耀耀：：““我我買買的的太太好好了了，，你你買買的的怎怎么么樣樣？？””，，我我們們要要給給他他提提供供充充足足的的論論據(jù)據(jù)，，去去跟跟別別人人去去辯辯論論，，證證明明他他的的選選擇擇是是最最明明智智的的。。第六六招招做做競競品品分分析析做完完競競品品分分析析，，客客戶戶是是下下不不了了決決心心馬馬上上掏掏錢錢的的，，這這個個時時候候千千萬萬不不能能去去成成交交，，否否則則消消費費者者買買后后會會反反悔悔的的。。錢在在自自己己的的身身上上，，總總是是多多捂捂一一會會兒兒好好。。你你看看買買空空調(diào)調(diào)的的，，不不到到熱熱得得受受不不了了，，人人家家就就不不著著急急買買，，他他多多捂捂一一天天，，覺覺得得是是自自己己的的。。不不愿愿意意下下購購買買決決心心，，他他肯肯定定是是有有抗抗拒拒點點。。你很很容容易易判判斷斷他他是是否否已已經(jīng)經(jīng)進進入入到到這這個個狀狀態(tài)態(tài)了了----他說說，，回回去去跟跟我我愛愛人人商商量量；；我我覺覺得得這這價價格格還還是是有有點點高高；；現(xiàn)現(xiàn)在在我我身身上上正正好好沒沒帶帶錢錢………看到到對對方方這這個個樣樣子子，，我我們們要要不不斷斷地地一一步步一一步步地地追追問問,一直直問問到到找找到到真真正正的的抗抗拒拒點點為為止止。。例如如，，你你問問：：““還還有有什什么么需需要要考考慮慮的的嗎嗎？？””，，他他說說：：““我我回回去去跟跟我我愛愛人人商商量量商商量量。?！薄?，，你你就就繼繼續(xù)續(xù)問問：：““那那您您愛愛人人會會關(guān)關(guān)心心哪哪些些問問題題。?！薄?，，他他就就會會說說，，我我愛愛人人關(guān)關(guān)心心什什么么問問題題，，那那么么再再追追問問，，一一步步一一步步追追問問下下去去。。抗抗拒拒點點找找準(zhǔn)準(zhǔn)了了，，解解除除的的方方法法自自然然就就有有了了。。第七招解解除疑疑慮幫幫助客戶戶下決心心很多營銷銷人員，，前面都都做的很很好，就就是成交交不了，，其實這這是營銷銷人員的的一種心心理自我我設(shè)限。。成交階段段，一定定要用催催促性、、限制性性的提問問，這是是鐵定的的規(guī)律，，否則的的話，你你的流程程要從頭頭來一遍遍。成交的的階段段是你你幫助助消費費者下下決心心的時時候，，但往往往這這個時時候，，很多多人是是不敢敢催促促客戶戶成交交的。。其實實只要要你判判斷進進入了了這個個階段段，馬馬上就就要用用催促促性、、封閉閉式的的提問問，促促使他他的成成交，，要不不然他他還會會把錢錢多捂捂幾天天，這這幾天天什么么變化化都可可能出出現(xiàn)。。什么是是封閉閉式提提問呢呢？比如““您是是下午午3點有時時間，，還是是5點有時時間””，在在提問問的時時候已已經(jīng)給給客戶戶限定定了一一個范范圍。。第八招招成成交踢踢好好臨門門一腳腳學(xué)營銷銷的人人，大大都學(xué)學(xué)過這這么一一個案案例---餛飩攤攤賣雞雞蛋，，兩家家餛飩飩攤位位置一一樣、、規(guī)模模相近近，可可賣雞雞蛋的的數(shù)量量不一一樣，，供應(yīng)應(yīng)雞蛋蛋的人人很納納悶，，有一一天，，他就就去考考察時時才發(fā)發(fā)現(xiàn)，，兩家家老板板問客客戶的的問題題不一一樣，，一家家采用用開放放式提提問：：““您要要不要要雞蛋蛋？””雞蛋蛋就賣賣的少少；另另一家家老板板問的的是封封閉式式提問問“你你要一一個雞雞蛋還還是要要兩個個呀？？”他他的雞雞蛋賣賣的就就多。。限制性性提問問也有有好壞壞之分分。以以賣衣衣服為為例，，你問問客戶戶“你你是今今天買買還是是過兩兩天買買呀？？”這這樣的的提問問雖然然也是是限制制性提提問，，但這這還不不算很很好的的問題題，應(yīng)應(yīng)該問問：““你你是要要這件件紅色色的還還是黃黃色的的？””這叫叫催促促性的的限制制性提提問。。要讓讓客戶戶及時時作出出選擇擇，這這是客客戶最最痛苦苦的時時候，，因為為要往往外掏掏錢啦啦。問問完問問題之之后，，你就就千萬萬不要要再說說話了了，眼眼睛看看著他他，等等待……這時的關(guān)鍵鍵就是問完完之后別說說話。人們往往認認為，售后后服務(wù)就是是打打電話話，上門維維修，其實實這些只是是售后服務(wù)務(wù)中很小很很被動的一一部分。真真正的售后后服務(wù)是人人們購買了了商品或服服務(wù)之后，，我們對他他的延續(xù)服服務(wù)。也就就是我們在在客戶的使使用過程中中，為客戶戶提供的咨咨詢服務(wù)，，成為客戶戶的顧問，，解決客戶戶在使用中中的問題。。這樣才能能建立一個個真正的穩(wěn)穩(wěn)定客戶。。第九招：作作好售后服服務(wù)人的分享是是本能的，，一旦客戶戶確實認可可了產(chǎn)品和和服務(wù)，客客戶是很愿愿意分享的的?？蛻羰峭ㄟ^過轉(zhuǎn)介紹而而滿足。這這時候，他他能積極地地幫助你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹，而而且不圖回回報，因為為這是他心心理極大的的需求，有有些營銷人人員這時候候不好意思思說“幫我我介紹幾戶戶吧”，這這個機會可可能就丟失失了。你可以直截截了當(dāng)給他他說：“我我們還有很很多任務(wù)，，你趕緊幫幫我介紹幾幾個吧？””沒有關(guān)系系，別不好好意思，為為什么呢？？因為轉(zhuǎn)介介紹才是他他最終需求求滿足，當(dāng)當(dāng)我買了一一件衣服的的時候，第第二天又有有倆同事買買了同樣的的，證明我我的眼光很很好，他們們在追隨我我的品位。。轉(zhuǎn)介紹的力力量非常大大，就看營營銷人員怎怎么利用了了，當(dāng)一個個客戶轉(zhuǎn)介介紹成功的的時候，你你的銷售行行為才算完完成了，因因為你滿足足了客戶終終極的需求求。這十招不但但是每一個個營銷人員員都要牢牢牢掌握的，，實際上每每個人都應(yīng)應(yīng)該懂得它它的重要性性，對工作作對生活都都會大有裨裨益，人的的一生就是是一個推銷銷自己、讓讓別人認可可的一個過過程。但所所有的這些些都只是方方法而已，，在現(xiàn)實生生活中真正正給能讓我我們?nèi)f事亨亨通的，還還是我們的的人格魅力力，永遠都都是“德為為上、方法法次之”。。第十招要要求客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹“8小時以內(nèi)，，我們求生生存；8小時以外，，我們求發(fā)發(fā)展，贏在在別人休息息時間”。※銷售過程中中銷的是什什么答案：：自己一、、世世界界汽汽車車銷銷售售第第一一人人喬喬·吉拉拉德德說說：：“我賣賣的的不不是是我我的的雪雪佛佛蘭蘭汽汽車車，，我我賣賣的的是是我我自自己己”；二、、販販賣賣任任何何產(chǎn)產(chǎn)品品之之前前首首先先販販賣賣的的是是你你自自己己；；三、、產(chǎn)產(chǎn)品品與與顧顧客客之之間間有有一一個個重重要要的的橋橋梁梁；；銷銷售售人人員員本本身身；；四、、面面對對面面銷銷售售過過程程中中，，假假如如客客戶戶不不接接受受你你這這個個人人，，他他還還會會給給介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的機機會會嗎嗎？？五、不管你如如何跟顧客介介紹你所在的的公司是一流流的，產(chǎn)品是是一流的，服服務(wù)是一流的的，可是，如如果顧客一看看你的人，像像五流的，一一聽你講的話話更像是外行行，那么，一一般來說，客客戶根本就不不會愿意跟你你談下去。你你的業(yè)績會好好嗎？六、讓自己看看起來像一個個好的產(chǎn)品。。面對面之一◎為成功而打打扮，為勝利利而穿著?！蜾N售人員在在形象上的投投資，是銷售售人員最重要要的投資。送給在座各位位一句話：※銷售過程中售售的是什么？？答案：觀念觀——價值觀，就是是對顧客來說說，重要還是是不重要的需需求。念——信念，客戶認認為的事實。。一、賣自己想想賣的比較容容易，還是賣賣顧客想買的的比較容易呢呢？二、是改變顧顧客的觀念容容易，還是去去配合顧客的的觀念容易呢呢？、三、所以，在在向客戶推銷銷你的產(chǎn)品之之前，先想辦辦法弄清楚他他們的觀念，，再去配合它它。四、如果顧客客的購買觀念念跟我們銷售售的產(chǎn)品或服服務(wù)的觀念有有沖突，那就就先改變顧客客的觀念，然然后再銷售。。記住是客戶掏錢買買他想買的東東西，而不是是你掏錢；我們的的工作作是協(xié)協(xié)助客客戶買買到他他認為為最適適合的的?！I賣過過程中中買的的是什什么？？答案案：感覺一、人人們買買不買買某一一件東東西通通常有有一個個決定定性的的力量量在支支配，，那就就是感感覺；；二、感感覺是是一種種看不不見、、摸不不著的的影響響人們們行為為的關(guān)關(guān)鍵因因素；；三、它它是一一種人人和人人、人人和環(huán)環(huán)境互互動的的綜合合體。。四、假假如你你看到到一套套高檔檔西裝裝，價價錢、、款式式、布布料各各方面面都不不錯，，你很很滿意意?？煽墒卿N銷售員員跟你你交談?wù)剷r不不尊重重你，，讓你你感覺覺很不不舒服服，你你會購購買嗎嗎？假假如同同一套套衣服服在菜菜市場場屠戶戶旁邊邊的地地攤上上，你你會購購買嗎嗎？不不會，，因為為你的的感覺覺不對對；五、企企業(yè)、、產(chǎn)品品、人人、環(huán)環(huán)境、、語言言、語語調(diào)、、肢體體動作作都會會影響響顧客客的感感覺。。在整個個銷售售過程程中的的為顧顧客營營造一一個好好的感感覺，，那么么，你你就找找到打打開客客戶錢錢包“鑰匙”了。你認為為，要要怎樣樣才能能把與與客戶戶見面面的整整個過過程的的感覺覺營造造好？？※買賣過過程中中賣的的是什什么？？答案案：好處好處就就是能能給對對方帶帶來什什么快快樂跟跟利益益，能能幫他他減少少或避避免什什么麻麻煩與與痛苦苦。一、客客戶永永遠不不會因因為產(chǎn)產(chǎn)品本本身而而購買買，客客戶買買的是是通過過這個個產(chǎn)品品或服服務(wù)能能給他他帶來來的好好處；；二、三三流的的銷售售人員員販賣賣產(chǎn)品品（成成份）），一一流的的銷售售人員員賣結(jié)結(jié)果（（好處處）；；三、對對顧客客來講講，顧顧客只只有明明白產(chǎn)產(chǎn)品會會給自自己帶帶來什什么好好處，，避免免什么么麻煩煩才會會購買買。所以，，一流流的銷銷售人人員不不會把把焦點點放在在自己己能獲獲得多多少好好處上上，而而是會會放在在客戶戶會獲獲得的的好處處上，，當(dāng)顧顧客通通過我我們的的產(chǎn)品品或服服務(wù)獲獲得確確實的的利益益時，，顧客客就會會把錢錢放到到我們們的口口袋里里，而而且，，還要要跟我我們說說謝謝謝?！鎸γ婷驿N售售過程程中客客戶心心中在在思考考什么么？答案：：面對面面銷售售過程程中客客戶心心中永永恒不不變的的六大大問句句？一、你你是誰誰？二、你你要跟跟我談?wù)勈裁疵矗咳?、你你談的的事情情對我我有什什么好好處？？四、如如何證證明你你講的的是事事實？？五、為為什么么我要要跟你你買？？六、為為什么么我要要現(xiàn)在在跟你你買？？這六大大問題題顧客客不一一定問問出來來，但但他潛潛意識識里會會這樣樣想。。舉個個例子子來說說：顧顧客在在看到到你的的一瞬瞬間，，他的的感覺覺就是是：這這個人人我沒沒見過過，他他為什什么微微笑著著向我我走來來？他他的潛潛意識識在想想，這這個人人是誰誰？你你走到到他面面前，，張嘴嘴說話話的時時候，，他心心里想想你要要跟我我談什什么？？當(dāng)你你說話話時他他心里里在想想，對對我有有什么么處處處？假假如堅堅他沒沒好處處他就就不想想往下下聽了了，因因為每每一個個人的的時間間都是是有限限的，，他會會選擇擇去做做對他他有好好處的的事。。當(dāng)他他覺得得你的的產(chǎn)品品確實實對他他有好好處時時，他他又會會想，，你有有沒有有騙我我？如如何證證明你你講的的是事事實？？當(dāng)你你能證證明好好處確確實是是真的的時，，他心心里就就一定定會想想，這這種產(chǎn)產(chǎn)品確確實很很好，，其他他地方方有沒沒有更更好的的，或或其他他人賣賣得會會不會會更便便宜，，當(dāng)你你能給給他足足夠資資訊讓讓他了了解跟跟你買買是最最劃算算時，，他心心里一一定會會想，，我可可不可可以明明天再再買，，下個個月再再買？？我明明年買買行不不行？？所以以，你你一定定要給給他足足夠的的理由由讓他他知道道現(xiàn)在在買的的好處處，現(xiàn)現(xiàn)在不不買的的損失失。因此，在在拜訪你你的客戶戶之前，，自己要要把自己己當(dāng)客戶戶，問這這些問題題，然后后把這些些問題回回答一遍遍，設(shè)計計好答案案，并給給出足夠夠的理由由，客戶戶會去購購買他認認為對自自己最好好最合適適的?！酆笤诮榻B產(chǎn)產(chǎn)品時如何與與競爭對手做做比較一、不貶低對對手1、你去貶低對對手，有可能能客戶與對手手有某些淵源源，如現(xiàn)在正正使用對手的的產(chǎn)品，他的的朋友正在使使用，或他認認為對手的產(chǎn)產(chǎn)品不錯，你你貶低就等于于說他沒眼光光、正在犯錯錯誤，他就會會立即反感。。2、千萬不要隨隨便貶低你的的競爭對手，，特別是對手手的市場份額額或銷售不錯錯時，因為對對方如何真的的做得不好，，又如何能成成為你的競爭爭對手呢？你你不切實際地地貶低競爭對對手，只會讓讓顧客覺得你你不可信賴。。3、一說到對手手就說別人不不好，客戶會會認為你心虛虛或品質(zhì)有問問題。二、拿自己的的三大優(yōu)勢與與對手三大弱弱點做客觀地地比較俗話說，貨比比三家，任何何一種貨品都都有自身的優(yōu)優(yōu)缺點，在做做產(chǎn)品介紹時時，你要舉出出已方的三大大強項與對方方的三大弱項項比較，即使使同檔次的產(chǎn)產(chǎn)品被你的客客觀地一比，，高低就立即即出現(xiàn)了。三、USP獨特賣點獨特賣點就是是只有我們有有而競爭對方方不具備的獨獨特優(yōu)勢，正正如每個人都都有獨特的個個性一樣，任任何一種產(chǎn)品品也會有自己己的獨特賣點點，在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時突出并并強調(diào)這些獨獨特賣點的重重要性，能為為銷售成功增增加了不少勝勝算?！?wù)雖然是在在成交結(jié)束之之后，但是它它卻關(guān)系著下下次的成交和和轉(zhuǎn)介紹的成成功，那么，，怎么樣才能能讓你的售后后服務(wù)做得讓讓客戶滿意呢呢？答案：你的服務(wù)能讓讓客戶感動服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是是服務(wù)可能有人會說說銷售人員的的關(guān)心是假的的，有目的，，如果他愿意意，假的，有有目的地關(guān)心心你一輩子，，你是不是愿愿意？一、讓客戶感感動的三種服服務(wù)：1、主動幫助客客戶拓展他的的事業(yè)：沒有有人樂意被推推銷，同時也也沒有人拒絕絕別人幫助他他拓展他的事事業(yè)。2、誠懇關(guān)心心客戶及其其家人：沒沒有人樂意意被推銷，，同時也很很少有人拒拒絕別人關(guān)關(guān)心他及他他的家人。。3、做與產(chǎn)品品無關(guān)的服服務(wù)：如果果你服務(wù)與與你的產(chǎn)品品相關(guān)聯(lián)，，客戶會認認為那是應(yīng)應(yīng)該的，如如果你服務(wù)務(wù)與你的產(chǎn)產(chǎn)品無關(guān)，，那他會認認為你是真真的關(guān)心他他，比較容容易讓他感感動，而感感動客戶是是最有效的的。二、服務(wù)的的三個層次次：1、份內(nèi)的服服務(wù)：你和和你的公司司應(yīng)該做的的，都做到到了，客戶戶認為你和和你的公司司還可以。。2、邊緣的服服務(wù)（可做做可不做的的服務(wù)）：：你也做到到了，客戶戶認為你和和你的公司司很好。3、與銷售無無關(guān)的服務(wù)務(wù)：你都做做到了，客客戶認為你你和你的公公司不但是是商場中的的合作伙伴伴，同時客客戶還把你你當(dāng)朋友。。這樣的人人情關(guān)系競競爭對手搶搶都搶不走走，這是不不是你想要要的結(jié)果？？三、、服服務(wù)務(wù)的的重重要要信信念念：：1、我我是是一一個個提提供供服服務(wù)務(wù)的的人人，，我我提提供供服服務(wù)務(wù)的的品品質(zhì)質(zhì)，，跟跟我我生生命命品品質(zhì)質(zhì)、、個個人人成成就就成成正正比比。。2、假如你你不好好好的關(guān)心心顧客、、服務(wù)顧顧客、你你的競爭爭對手樂樂意代勞勞。四、結(jié)論論：一張地圖圖，不論論多么詳詳盡，比比例多精精確，它它永遠不不可能帶帶著它的的主人在在地面上上移動半半步……一個國家家的法律律，不論論多么公公正，永永遠不可可能防止止罪惡的的發(fā)生……任何寶典典，即使使我手中中的五林林密集，，永遠不不可能創(chuàng)創(chuàng)造財富富，只有有行動才才能使地地圖、法法律、寶寶碘、夢夢想、計計劃、目目標(biāo)具有有現(xiàn)實意意義！購買情緒緒曲線—購買信號號電話行銷銷（二））據(jù)統(tǒng)計８８０％％的營銷銷公司８８０％的的推銷員員每天用用８０％％的時間間進行電電話行銷銷，但只只有２００％的人人才能達達到電話話高手。。流程圖圖預(yù)約→→時常常調(diào)查查→找找客戶戶→服服務(wù)老老客戶戶→目目標(biāo)要要明確確,我希望望帶給給客戶戶的感感覺→→我沒沒空給給客戶戶的感感覺→→我的的電話話對客客戶的的幫助助→客客戶對對我的的電話話有什什么反反對意意見→→我們們要有有解決決與備備用方方案→→我如如何講講如何何服務(wù)務(wù),客戶會會買我我的單單→轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹。A：打電電話的的準(zhǔn)備備1.情緒的的準(zhǔn)備備（顛顛峰狀狀態(tài)））2.形象的的準(zhǔn)備備（對對鏡子子微笑笑）3.聲音的的準(zhǔn)備備：（（清晰晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)））4.工具的的準(zhǔn)備備：（（三色色筆黑黑藍藍紅紅；14開筆記記本/白紙/鉛筆；；傳真真件,便簽紙紙,計算器器）成功的的銷售售，會會從一一點一一滴的的細節(jié)節(jié)開始始的，，客戶戶細節(jié)節(jié)上去去看我我們的的工作作風(fēng)格格，簡簡單的的事情情重復(fù)復(fù)做，，是成成功銷銷售的的關(guān)鍵鍵．B：打電話的的五個細節(jié)節(jié)和要點：：1．用耳朵聽聽，聽細節(jié)節(jié)；用嘴巴巴講，溝通通與重復(fù)；；用手記，，記重點（（記錄來電電時間和日日期內(nèi)容））2．集中時間間打電話，，同類電話話同類時間間打，重要要電話約定定時間打，，溝通電話話不要超過過8分鐘3．站起來打打電話，站站著就是一一種說服力力。配合肢肢體動作參參與，潛意意識學(xué)習(xí)4．做好聆聽聽：全神貫貫注當(dāng)前的的電話（了了解反饋建建議及抱怨怨）5．不要打斷斷顧客的話話，真誠熱熱情積極的的回應(yīng)對方方C：電話行銷銷的三大原原則：大聲聲、興奮、、堅持不懈懈D：行銷的核核心理念:愛上自己，，愛上公司司，愛上產(chǎn)產(chǎn)品１．每一通通來電都是是有錢的來來電２．電話是是我們公司司的公關(guān)形形象代言人人３．想打好好電話首先先要有強烈烈的自信心心４．打好電電話先要贊贊美顧客，，電話溝通通是自己的的一面鏡子子５．電話行行銷是一種種信心的傳傳遞，情緒緒的轉(zhuǎn)移，，是否可以以感染到對對方６．電話行行銷是一種種心理學(xué)的的游戲，聲聲音清晰，，親切，見見解，根據(jù)據(jù)對方頻率率適中７．沒有人人會拒絕我我，所謂的的拒絕只是是他不夠了了解，或是是我打電話話的時間或或態(tài)度可以以更好８．聽電話話的對方是是我的朋友友，因為我我?guī)椭沙砷L，幫他他的企業(yè)盈盈利，所以以我打電話話給他９．廣告的的品質(zhì)，取取決業(yè)務(wù)電電話接聽溝溝通的品質(zhì)質(zhì)，所有接接聽電話的的價值與打打電話的價價值是十比比一10.介紹產(chǎn)品，，塑造產(chǎn)品品價值：用用數(shù)據(jù)、人人物、時間間、講故事事、很感性性表達出來來，證明產(chǎn)產(chǎn)品的價值值。服務(wù)營銷（（三）服務(wù)三階段段：售前，，售中，售售后。售前前服務(wù)>售后服務(wù)服務(wù)的四級級：基本服服務(wù)，渴望望服務(wù)，物物超所值，，不可替代代的服務(wù)。。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的的：讓陌生生人成為朋朋友；從一一次性消費費成為持續(xù)續(xù)性消費和和更多的消消費。服務(wù)的定義義：隨時注注意身邊所所有人的需需求和渴望望，迅速達達到所有人人的需求和和渴望。A：顧客是什什么？1.顧客是我們們企業(yè)的生生命所在2.顧客是創(chuàng)造造財富的源源泉3.企業(yè)生存的的基礎(chǔ)4.衣食行住的的保障B：服務(wù)的重重要**1.****使企業(yè)價值值增加2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具具有經(jīng)濟的的意義3.市場競爭的的加?。ㄎ⑽⒗麜r代，，高品質(zhì)服服務(wù)決定顧顧客的導(dǎo)向向）C：服務(wù)的信信念服務(wù)就是銷銷售，銷售售就是服務(wù)務(wù)；服務(wù)是是手段，銷銷售是目的的a．假如你不不好好的關(guān)關(guān)心顧客、、服務(wù)顧客客，你的競競爭對手樂樂意代勞b．我是一個個提供服務(wù)務(wù)的人.我提供服務(wù)務(wù)品質(zhì)，跟跟我生命品品質(zhì)、個人人成就成正正比c．我今天的的收獲是我我過去的結(jié)結(jié)果，假如如我想增加加明天的收收入，就要要增加今天天的付出d．維護老客客房的時間間是開發(fā)新新客戶的1/6,顧客因為需需要才了解解，因為服服務(wù)在決定定e．沒有服務(wù)務(wù)不了的客客戶，只有有不會服務(wù)務(wù)的人?！豆π臑樯稀穎．所有行業(yè)業(yè)都是服務(wù)務(wù)和人際關(guān)關(guān)系D：用心服務(wù)務(wù)讓客戶感感動的三種種方法：1．主動幫助助客戶拓展展他的業(yè)務(wù)務(wù)：同時也也沒有人會會拒絕別人人幫助他拓拓展他的業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)2．做與產(chǎn)產(chǎn)品無關(guān)關(guān)的服務(wù)務(wù)：把常常規(guī)性客客戶變成成忠誠客客戶，變變成朋友友，終身身朋友（（感動的的服務(wù)））3．誠懇地地關(guān)心顧顧客及顧顧客的家家人：（（因為沒沒有人會會拒絕關(guān)關(guān)心）同同時把客客戶變成成我們的的事業(yè)伙伙伴E：銷售跟跟單短信信服務(wù)法法則：1．善用工具（（手機、商務(wù)務(wù)電話、公司司建立電腦短短信平臺…）2．群發(fā)、分類類發(fā)送、重要要短信親自編編送、轉(zhuǎn)發(fā)短短信要改寫3．要因時因地地因人、有針針對性的發(fā)、、特殊日子提提前一天發(fā)4．用心：個性性化、生動化化、差異化、、讓客戶一次次性就記住你你5．感性的寫、、理性的發(fā)，，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息息6．備用短信：：a．成長激勵20條；；b．祝祝福福祈祈禱禱20條；；c．客客服服售售后后10條（（對對公公司司比比較較有有價價值值意意義義））F：服服務(wù)務(wù)的的五五大大好好處處：：1．增增加加客客戶戶的的滿滿意意度度2．增增加加客客戶戶的的回回頭頭率率3．更多多地了解解客戶過過去的需需求，現(xiàn)現(xiàn)在的需需求4．人際際關(guān)系由由量轉(zhuǎn)變變?yōu)橘|(zhì)變變5．擁有有更多商商機G：抗拒點點解除的的七大步步驟：1．是否是是決策者者2．耐心傾傾聽完抗抗拒點3．先認同同客戶的的抗拒點點4．辨別真真假抗拒拒點5．鎖定客客戶抗拒拒點6．得到客客戶的承承若7．解除客客戶抗拒拒點如：鎖定抗抗拒點點:請問服務(wù)、、品質(zhì)、價價錢哪一方方面比較重重要?取得的承諾諾:假如我們的的品質(zhì)可達達到你的要要求就可以以馬上決定定下來對嗎嗎?反對意見的的真假價錢錢：請問價價錢是你唯唯一考慮的的問題嗎；；我相信服服務(wù)和品質(zhì)質(zhì)也很重要要你同意嗎嗎?教你怎樣跑跑客戶?業(yè)務(wù)是從市市場上學(xué)出出來的，不不是從書里里學(xué)出來的的我曾收收藏過一篇篇一個老老業(yè)務(wù)員的的自白的的文章拿拿出來和你你分享下希希望對你你有所幫助助1、業(yè)務(wù)員和和客戶聊天天的時候哪哪些話題不不需要聊太太多關(guān)于技技術(shù)和理論論的話題，，需要的是是今天的新新聞呀、天天氣呀等話話題。因此，業(yè)務(wù)務(wù)員在日常常的時候必必須多讀些些有關(guān)經(jīng)濟濟、銷售方方面的書籍籍、雜志，，尤其必須須每天閱讀讀報紙，了了解國家、、社會消息息、新聞大大事，這往往往是最好好的話題，，這樣我們們在拜訪客客戶時才不不會被看成成孤陋寡聞聞、見識淺淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)務(wù)員晚上的的四個小時時。一個業(yè)務(wù)員員的成就很很大程度上上取決于他他晚上那四四個小時是是怎樣過的的。最差的的業(yè)務(wù)員晚晚上就抱著著個電視看看，或者在在抱怨，出出去玩等。。這樣的業(yè)業(yè)務(wù)員沒出出息。一般般的業(yè)務(wù)員員去找客戶戶應(yīng)酬，喝喝酒聊天。。這樣的業(yè)業(yè)務(wù)員會有有單，但我我個人認為為難有很高高的成就。。好一點的的業(yè)務(wù)員晚晚上整理資資料，分析析客戶，做做好計劃等等。這樣的的業(yè)務(wù)是一一個好業(yè)務(wù)務(wù)，應(yīng)該有有前途。最最好的業(yè)務(wù)務(wù)員我認為為是在做完完好業(yè)務(wù)員員的工作后后還堅持看看一個小時時的書。我我覺得這樣樣的業(yè)務(wù)很很有出息，，以后有機機會可以做做老板。3、關(guān)于業(yè)務(wù)務(wù)員本身。。很多人覺得得，業(yè)務(wù)員員最好身材材高大，英英俊瀟灑。。業(yè)務(wù)員一一定要口才才好，能說說會道，嘴嘴里能吐出出油來才叫叫口才好。。業(yè)務(wù)員一一定要會抽抽煙，身上上隨時帶著著煙，逢人人就派。業(yè)業(yè)務(wù)員一定定要會喝酒酒，白酒，，啤酒千杯杯不倒。其其實我感覺覺這些都不不是重要的的。就我個個人而言，，我身高不不到160MM，剛開始跑跑業(yè)務(wù)時心心里很自卑卑，說話都都不流暢，，更別說口口才好了。。我是從來來不抽煙的的，喝酒我我最多一瓶瓶啤酒，多多點就醉了了?？墒乔谇谀苎a拙，，我剛跑業(yè)業(yè)務(wù)時，在在惠州，剛剛開始三個個月，我拿拿幾件衣服服就到東莞莞的弟弟廠廠里一跑就就是幾天。。一個工業(yè)業(yè)區(qū)，一個個工業(yè)區(qū)的的跑。就這這樣，我走走了三個月月，客戶也也跑下了幾幾個，可是是皮鞋也爛爛了一雙，，人黑的像像黑碳頭一一樣。我現(xiàn)現(xiàn)在自己開開工廠了，，我經(jīng)常對對業(yè)務(wù)員，，頭三個月月過的是不不是人的日日子的，熬熬過后就可可以了。所所以業(yè)務(wù)的的辦公室在在廠外。關(guān)關(guān)于找客客戶做業(yè)業(yè)務(wù)剛進公公司的頭三三個月是考考驗業(yè)務(wù)員員能否成功功的最關(guān)鍵鍵的三個月月，這三個個月可以說說是影響了了業(yè)務(wù)員以以后的業(yè)務(wù)務(wù)工作的。。這之中第第一個面對對的就是如如何找到客客戶的問題題，關(guān)于怎怎樣尋找目目標(biāo)客戶。。一般來說新新業(yè)務(wù)員進進到一個新新公司后，，在熟悉到到1個星期左右右的產(chǎn)品知知識就要自自己找客戶戶去拜訪了了。如果果開開始始沒沒有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理或或者者老老板板提提供供客客戶戶資資源源的的話話，，可可以以通通過過以以下下方方法法去去找找客客戶戶。。1、黃黃頁頁,一般般公公司司都都有有很很多多黃黃頁頁的的，，如如《深圳圳黃黃頁頁》等。。我我們們可可以以按按照照上上面面的的分分類類等等找找到到我我們們的的原原始始目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。?，F(xiàn)現(xiàn)在在深深圳圳也也有有好好多多專專業(yè)業(yè)類類的的行行業(yè)業(yè)黃黃頁頁，，如如家家電電黃黃頁頁，，玩玩具具黃黃頁頁等等，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員最最好好找找到到這這樣樣的的黃黃頁頁來來收收集集第第一一手手資資料料。。這這些些黃黃頁頁在在一一般般大大的的圖圖書書館館都都有有。?？煽梢砸阅媚脗€個本本子子去去那那里里抄抄就就可可以以了了。。2、瀏覽招聘廣廣告，就象在在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量量的招聘廣告告，還有《南方都都市報報》每個星星期一一都有有招聘聘廣告告，我我們可可以通通過閱閱覽的的招聘聘廣告告來獲獲得我我們想想要的的客戶戶。我我們也也可以以去附附近的的招聘聘市場場看看看，一一般的的招聘聘市場場會在在門口口貼出出每天天的招招聘單單位的的名稱稱和招招聘工工種我我們也也可以以通過過他招招聘的的工種種來分分析他他是做做什么么的，，這樣樣就可可以找找到我我們要要的客客戶了了。還還有我我們可可以去去一些些大的的工業(yè)業(yè)區(qū)附附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，現(xiàn)在在幾乎乎所有有的廠廠都招招工，，也可可以通通過他他們門門口的的招工工廣告告找到到的。。我們們也可可以上上網(wǎng)看看招聘聘網(wǎng)站站，如如卓博博招聘聘網(wǎng)等等。從從招招聘廣廣告中中找的的客戶戶的好好處是是第一一可以以找到到很多多新的的客戶戶，因因為有有很多多新的的廠，，他或或者剛剛開，，或者者剛搬搬過來來，如如果我我們第第一個個先找找到他他，那那就是是捷足足先登登了。。還有有，一一般有有能力力大量量招工工的廠廠家生生意都都比較較好，，對以以后業(yè)業(yè)務(wù)做做成功功后的的貨款款回收收也相相對有有點信信心。。3、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)搜索索。我們可可以通通過關(guān)關(guān)鍵字字去搜搜索，，如在在百度度輸入入我們們要找找的客客戶的的生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的名名字，，我們們可以以找到到大把把的客客戶。。我們們也可可以通通過專專業(yè)的的網(wǎng)站站來找找客戶戶，如如阿里里巴巴巴，如如慧聰聰?shù)鹊鹊?。這這樣我我們可可以找找到很很多客客戶的的名單單了。。而且且還可可以找找到老老板的的手機機號碼碼和老老板的的姓名名等。。4、我們們也要要經(jīng)常常上街街找客客戶，，我們們?nèi)ス涔渖虉鰣?，我我一般般會到到家電電商場場去看看看，，他們們都有有包裝裝的，，或者者有品品牌和和公司司的名名稱，，我們們可以以記錄錄下來來，回回去上上網(wǎng)找找就可可以了了。我我們可可以通通過商商場的的產(chǎn)品品的銷銷售來來判斷斷一個個客戶戶的經(jīng)經(jīng)營情情況來來的。。這從從側(cè)面面也反反映了了他的的一個個經(jīng)濟濟實力力。5、但我我個人人認為為最好好的找找客戶戶的方方法是是通過過交際際網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的相相互介介紹來來發(fā)展展客戶戶。以以后做做業(yè)務(wù)務(wù)講究究資源源共享享的時時代。。例如你你是做做電線線的，，我是是做插插頭的的，他他是做做電阻阻的。。我們們同時時做一一個音音響的的客戶戶。如如果我我們都都可以以資源源共享享，把把好的的客戶戶都互互相介介紹，，這樣樣做進進去一一個客客戶就就非常常容易易和省省心。。而且且我們們的客客戶因因為大大家互互相看看著，，客戶戶一有有什么么風(fēng)吹吹草動動.大家可可以提提防，，風(fēng)險險不就就低很很多了了嗎業(yè)務(wù)員員的身身上無無論什什么時時候都都要有有三個個東西西在身身上，，除了了沖涼涼的時時候，，這三三個東東西是是：筆筆，小小筆記記本，，名片片。別人都說業(yè)業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，，也是很有有道理的，，生活中處處處留心，，就可以找找到很多商商機。關(guān)關(guān)于打電話話我們找找到客戶之之后，第二二個問題就就是要想著著怎樣打電電話約客戶戶了。這里里面也有一一些細節(jié)的的。注意一一下就可以以了:1、很多人打打電話都會會遇到這樣樣的情況。?？蛻暨€沒沒有聽完我我們的介紹紹，就說不不要不要，，接著就啪啪的一生掛掛電話了。。還有你說說要去拜訪訪他，他說說沒空，讓讓你傳真資資料給他，，或者把資資料放到門門衛(wèi)室去。。我們千萬萬不要傳真真資料和放放到保安室室給他，沒沒用的。遇遇到這樣的的情況我開開始就很郁郁悶，后來來我就這樣樣想，可能能采購小姐姐今天一上上班就給老老板罵了，，不高興所所以才拒絕絕我，或者者想可能采采購小姐今今天和男朋朋友吵架了了，所以不不理我。沒沒關(guān)系，我我下次再找找你好了。。我很多客客戶都是打打了好多次次電話才得得到約見的的，有時就就是這么奇奇怪，采購購小姐昨天天還說不要要，今天再再打就可以以讓你帶樣樣品去見她她了。所以以生意的成成功往往就就是看你堅堅持不堅持持了。2、無論你你的業(yè)務(wù)務(wù)技巧多多么熟練練，我覺覺得打電電話是還還是要想想一想將將要講的的內(nèi)容比比較好，，不要一一拿起電電話就聊聊。因為為我們會會聊著聊聊著就忘忘記了一一些本來來要講的的內(nèi)容，，往往剛剛掛掉電電話又要要打多一一次。搞搞的大家家都不好好。對于于剛做業(yè)業(yè)務(wù)的朋朋友最好好用紙寫寫下來。。這樣會會講的比比較有條條理。3、我覺得得站著打打電話比比較好點點，。因因為人站站著的時時候我感感覺注意意力比較較集中，，會比較較認真，，還有站站著的時時候中氣氣十足，，講的話話聲音比比較好聽聽。大家家不信試試試看。。無論論你剛剛剛受了多多大的氣氣，打電電話時最最好帶著著微笑。。這樣氣氣氛比較較輕松，，客戶會會感覺的的到的。。做業(yè)務(wù)務(wù)本來就就是受氣氣的活，，可是我我們的客客戶沒必必要和你你分擔(dān)。。6、還有個個最好的的辦法是是客戶介介紹客戶戶，這是是成功率率最高的的。厲害的業(yè)業(yè)務(wù)員在在有了幾幾個原始始客戶以以后，就就會認真真服務(wù)好好這幾個個客戶，，和他們們做朋友友。等到到熟悉了了，就開開口讓他他們介紹紹同行或或者朋友友給你。。這時候候不要讓讓他們給給你名單單就好了了，名單單那里都都可以找找到，最最主要是是要讓他他幫你打打個電話話。如果果他幫你你打了個個推薦電電話，好好過你打打100個電話。。你以后后就主要要服務(wù)好好他介紹紹的客戶戶，然后后也依次次類推的的讓這個個新客戶戶介紹下下去，那那樣你就就可以很很輕松的的找到你你的客戶戶網(wǎng)絡(luò)拉拉。所所以我們們是有很很多方法法來找到到我們想想要的客客戶的，，只要我我們要用用心。4、我們不要等等到有求于客客戶的時候才才打電話給他他們。我們在在平時的時候候要經(jīng)常給他他們打電話，，聊聊天，問問候問候也好好。直到他一一聽到聲音就就知道是我為為止。最好能能讓他惦記著著你。做業(yè)務(wù)務(wù)就像談戀愛愛一樣。我們們不能約了一一次會后就指指望別人能嫁嫁給你。采購購是很健忘的的，我們要不不斷的提醒他他初拜訪客戶戶:1、推銷前的的準(zhǔn)備、計計劃工作，，決不可疏疏忽輕視，，有備而來來才能勝券券在握。準(zhǔn)準(zhǔn)備好樣品品，目錄書書、筆和筆筆記本等。。見客戶之之前先想想想開場白、、要問的問問題、該說說的話、以以及可能的的回答。平平時對與公公司產(chǎn)品有有關(guān)的資料料、說明書書、廣告等等，均必須須努力研討討、熟記，，同時要收收集競爭對對手的廣告告、宣傳資資料、說明明書等，加加以研究、、分析，以以便做到“知己知彼”，如此才能能真正知己己知彼．2、準(zhǔn)時赴約約——遲到意味著著：“我不尊重你你的時間”。遲到是沒沒有任何借借口的，假假使無法避避免遲到的的發(fā)生，你你必須在約約定時間之之前打通電電話過去道道歉，我相相信提前出出門是避免免遲到的唯唯一方法。。3、服裝不能能造就完人人，但是初初次見面給給的人印象象，90％產(chǎn)生于服服裝。禮節(jié)節(jié)、儀表、、談吐、舉舉止是人與與人相處的的好壞印象象的來源，，銷售代表表必須多在在這方面下下功夫。我我不喜歡我我的業(yè)務(wù)員員穿著紅色色綠色的T襯衣等去見見我的客戶戶。我起碼碼要求是襯襯衣。還有有公文包一一定是皮的的。4、我們不可可能與拜訪訪的每一位位客戶達成成交易，他他應(yīng)當(dāng)努力力去拜訪更更多的客戶戶來提高成成交的百分分比。在拜拜訪客戶時時，我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)信奉的的一個原則則是“即使跌倒也也要抓一把把沙”。意思是，，銷售代表表不能空手手而歸，即即使你拜訪訪的哪個暫暫時沒有需需求，不能能成交。也也要想辦法法讓他幫你你介紹一位位新客戶。。5、對客戶而而言。要經(jīng)經(jīng)常留意客客戶喜歡的的話題和他他的愛好，，他喜歡的的就多跟他他聊些。留留意他的一一舉一動。。你就可以以投其所好好拉。如何維護客客戶1、業(yè)務(wù)員在在做到應(yīng)該該釣魚，不不是灑網(wǎng)。。跑業(yè)務(wù)時最最有效和舒舒服的做法法是用釣魚魚法。就像像我們剛開開始追女孩孩子時，難難道我們會會同時追幾幾個女孩子子，然后在在博他有一一個成嗎嗎嗎。我們往往會看準(zhǔn)一一個，竭而而不舍的追追求她，直直到成功吧吧。我自己己是這樣跑跑業(yè)務(wù)的。。我會選準(zhǔn)準(zhǔn)一個行業(yè)業(yè)，比如我我要做耳機機行業(yè)，我我會挑行業(yè)業(yè)里的3個左右認認認真真的去去攻他，直直到做進去去為止，以以后其他的的就很好做做了。這樣樣等你在耳耳機行業(yè)里里占到80%的份額。2、據(jù)估計，，有80％的業(yè)務(wù)之之所以完成成，是由于于交情關(guān)系系。現(xiàn)在競爭都都很激烈，，在同樣質(zhì)質(zhì)量，同樣樣價格，同同樣服務(wù)等等的情況下下，你要競競爭過對手手，只有憑憑交情了，，如果你比比對手更用用心的對待待客戶，和和朋友結(jié)成成朋友關(guān)系系。這樣誰誰還能搶走走你的單？？所以你把把時間花在在什么地方方，你就得得到什么。。所以說交交情是個寶寶。3、一定要熱熱情，熱情情可以感染染客戶的。。可能我們有有很多業(yè)務(wù)務(wù)員剛開始始會非常熱熱情，可是是等到你做做到一定的的成績就會會變成老油油條了，失失去了往日日的熱情，，有時候感感覺反而單單沒那么好好做了，你你會以過分分熱情而失失去某一筆筆交易，但但會因熱情情不夠而失失去一百次次交易。熱熱情遠比花花言巧語更更有感染力力。4、一定要有有個試用期期。一個客客戶做下來來，就像男男女結(jié)婚一一樣。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶就就像像我我們們發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個個心心儀儀的的夢夢中中情情人人。。從從打打電電話話到到下下單單就就像像開開始始送送情情書書到到訂訂婚婚那那么么漫漫長長。。到到真真正正結(jié)結(jié)婚婚了了，，都都還還要要度度完完蜜蜜月月才才可可以以認認認認真真真真的的過過日日子子。。所所以以我我們們和和客客戶戶也也要要度度度度蜜蜜月月，，我我們們不不要要一一下下子子就就做做的的很很大大。。一一見見鐘鐘情情而而結(jié)結(jié)婚婚的的新新鮮鮮感感過過后后很很難難維維持持的的。。我我們們都都應(yīng)應(yīng)該該給給點點時時間間客客戶戶和和我我們們。?；セハ嘞嗫伎疾觳煲灰幌孪滦判庞糜茫?，服服務(wù)務(wù)等等等等。。關(guān)于成成交1、很多多業(yè)務(wù)務(wù)員開開始做做業(yè)務(wù)務(wù)的時時候，，往往往沖勁勁很大大，找找到客客戶，，送了了樣品品，報報了價價就不不知道道怎么么辦了了，往往往前前功盡盡棄。。其實實你應(yīng)應(yīng)該不不斷的的問他他，你你哪個個單什什么時時候下下呀，，不斷斷的問問他，，知道道有結(jié)結(jié)果為為止。。其實實，采采購就就是等等我們們問他他呢。。會哭哭的孩孩子有有奶吃吃。就就像孩孩子不不哭，，我們們怎么么知道道他餓餓了呢呢？所所以我我們要要要求求客戶戶購買買。然然而，，80％的業(yè)業(yè)務(wù)員員都沒沒有向向客戶戶提出出成交交要求求。2、如果果未能能成交交，銷銷售代代表要要立即即與客客戶約約好下下一個個見面面日期期，如如果在在你和和客戶戶面對對面的的時候候，都都不能能約好好下—次見面面的時時間，，以后后要想想與這這位客客戶見見面可可就難難上加加難了了。3、我的的感覺覺是，，做業(yè)業(yè)務(wù)要要堅持持追蹤蹤，追追蹤、、再追追蹤，，如果果要完完成一一件業(yè)業(yè)務(wù)工工作需需要與與客戶戶接觸觸5至10次的話話，那那你不不惜一一切也也要熬熬到那那第10次傾聽聽購買買信號號—如果你你很專專心在在聽的的話，，當(dāng)客客戶已已決定定要購購買時時，通通常會會給你你暗示示。傾傾聽比比說話話更重重要。。做做業(yè)務(wù)務(wù)就是是：以以成交交為目目的而而開展展的一一系列列活動動。雖雖然成成交不不等于于一切切，但但沒有有成交交就沒沒有一一切。。關(guān)于收收款1、做業(yè)業(yè)務(wù)不不要愛愛面子子。業(yè)業(yè)務(wù)做做下來來了，，到收收款的的時候候，很很多人人會想想，我我跟采采購那那么熟熟，一一天到到晚去去追他他的款款感覺覺不好好意思思。所所以就就很少少追款款或者者追幾幾次沒沒追到到就不不追了了。其其實我我們也也是要要拿到到貨款款才有有提成成拿呀呀。欠欠債還還錢，，天經(jīng)經(jīng)地義義的，，如果果你給給他欠欠的太太多，，你的的生意意還做做不長長久呢呢。2、對自己己而言，，在做客客戶之前前，應(yīng)該該細心的的去了解解客戶的的一切。。比如他他之前和和誰做的的業(yè)務(wù)，，也就是是你的競競爭對手手是誰，，知道了了這一點點你就可可以報價價和做出出對策。。了解客客戶為什什么會想想和你做做生意。。如果是是別人不不肯供貨貨給他，，那我們們就可以以要求他他做現(xiàn)金金。他肯肯定會賴賴帳。如如果是對對手的原原因，例例如質(zhì)量量不好，，價錢高高，服務(wù)務(wù)不好。。你就可可以作相相應(yīng)的對對策去應(yīng)應(yīng)付他。。如果是是你在某某方面做做的比對對手好而而令到他他跟你做做，那你你以后就就知道怎怎么做了了。3、預(yù)防客客戶的拖拖款最好好的辦法法是和客客戶成交交之前的的調(diào)查。。我們要要認真的的考察客客戶的一一切信息息，包括括他的員員工工資資水準(zhǔn)，，發(fā)工資資準(zhǔn)時否否，廠房房是自己己的還是是租的，，老板是是那里的的