渠道銷售實戰(zhàn)

渠道實戰(zhàn)1渠道實戰(zhàn)認識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)2認識渠道3

認識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些4渠道是什么渠道就是產品或服務從生產者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道5渠道的作用能幫助承擔產品流通中的部分責任讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷6渠道的長短是由產品決定的在不同產品階段渠道也有不同產品

產品

產品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC7渠道的形式有那些經銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網絡建設的目的。經銷商和企業(yè)互相負有責任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網絡資源經銷其市場需要和認為熱銷的產品，對企業(yè)的市場建設不關心。代理商在一個區(qū)域內代理一種產品，并對該產品在該區(qū)域擁有經銷權。8渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄9渠道特殊形態(tài)10渠道道的的特特殊殊狀狀況況市場場成成長長的的速速度度不不平平均均（（市市場場節(jié)節(jié)奏奏））導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等11渠道道的的特特殊殊狀狀況況需求求成成長長的的速速度度大大于于滿滿足足的的速速度度導入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售售力力作作用用大大市場場力力和和銷銷售售力力平平均均市場場力力要要大大12渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀結結果果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣廣告告轟轟市市場場，，尋尋找找經經銷銷商商做做靠渠渠道道完完成成銷銷量量，，經經銷銷商商開開始始控控制制市市場場靠末末端端控控制制市市場場，，平平衡衡推推力力與與拉拉力力13渠道道的的特特殊殊狀狀況況現(xiàn)狀狀誤誤區(qū)區(qū)銷售售力力作作用用大大市場場力力和和銷銷售售力力平平均均市場場力力要要大大過分分依依賴賴經經銷銷商商造造成成經經銷銷商商控控制制渠渠道道企業(yè)業(yè)從從拓拓展展到到建建設設時時政政策策調調整整困困難難14渠道道利利用用15如何何選選擇擇和和利利用用渠渠道道產品品類類別別與與渠渠道道形形式式產品品階階段段與與渠渠道道形形式式拓展市場場的渠道道運作建設市場場的渠道道運作16利用渠道道要注意意要根據(jù)自自己特點點設計渠渠道以整體市市場營銷銷策略，，做為設設計渠道道結構的的指導研究競爭爭者的渠渠道形式式，了解解他們的的優(yōu)缺點點使渠道結結構與產產品定位位，消費費者的購購買形態(tài)態(tài)等相一一致隨時根據(jù)據(jù)市場環(huán)環(huán)境的改改變，修修正現(xiàn)有有的渠道道形式不斷嘗試試新的渠渠道形式式17產品類別別與渠道道形式快速流轉轉品的渠渠道形式式先確定自自己產品品的流轉轉速度從消費者者處了解解使用頻頻率市場的競競爭和產產品區(qū)隔隔狀況雖然是同同類產品品，你有有沒有辦辦法讓自自己的產產品流轉轉速度加加快18產品類別別與渠道道形式快速流轉轉品的渠渠道形式式頂益面對對鋪貨率率難于增增長、貨貨流控制制不力、、市場價價格難以以控制、、新產品品推廣不不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出出改變渠渠道的辦辦法渠道精耕耕：1．界定區(qū)區(qū)域。2．壓縮層層次3．強化服服務4．客戶結結盟問題：渠道層次次過多、經銷商、、批發(fā)商商落后的的“坐商商”經營營方式，，銷售渠渠道效率率較低。。渠道過過長，經經銷商中中轉次數(shù)數(shù)太多，，延誤了了產品到到達消費費者手中中的時間間，提高高了公司司的流通通費用和和產品價價格；經經銷商缺缺乏開拓拓市場的的主動性性，影響響了市場場占有率率的進一一步提升升。19產品類別別與渠道道形式耐用消費費品的渠渠道形式式產品的購購買頻率率市場潛量量和當時時的市場場需求處處于什么么狀態(tài)競爭環(huán)境境如何不同的需需求潛量量條件下下可以采采用靈活活的方式式20產品類別別與渠道道形式功能性及及理性產產品的渠渠道形式式產品消費者渠道長而而窄渠道21產品類別別與渠道道形式感性消費費品的渠渠道形式式渠道產品消費者渠道短而而寬22產品類別別與渠道道形式分析與思思考（兩兩個品牌牌產品的的定位有有什么不不同）薇姿的渠渠道利用用在歐洲，，護膚品品的主要要銷售渠渠道第一一是超市市，其次次是藥房房，而后后才是百百貨商店店。只有有極少數(shù)數(shù)的化妝妝品品牌牌能夠通通過嚴格格的醫(yī)學學測試得得以進入入藥房，，而薇姿姿就是其其中的一一個，并并且是在在藥房銷銷售名列列第一的的品牌。。我國護膚膚品主要要銷售渠渠道依次次是百貨貨商店、、超市、、專業(yè)店店，藥房房只是最最近以來來零星的的幾個品品牌選擇擇的“開開拓地””。薇姿姿在進入入我國市市場時，，依然走走藥房專專銷之路路。海飛絲的的渠道利利用海飛絲以以前是在在藥店中中銷售的的產品，，寶潔公公司經過過調查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥藥店限制制了其產產品的銷銷售。于于是改變變了渠道道結構，，主要以以商場銷銷售為主主。23產品階段段與渠道道形式導入期的的渠道利利用導入期需求較小，需要我們離消費者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端24產品階段段與渠道道形式上升期的的渠道利利用導入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經銷商25產品階段段與渠道道形式成長期的的渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領市場，要有批發(fā)商幫忙導入期成長期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經銷商批發(fā)商二級批發(fā)發(fā)商26產品階段段與渠道道形式成熟期的的渠道利利用成長期成熟期市場需求開始細分，競爭不僅是產品還有品牌，需要建設市場，完善渠道結構企業(yè)零售終端經銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經銷商27拓展市場場的渠道道運作拓展市場場推力大大于拉力力迅速占領領市場，，填補被被提升的的市場需求空間間.利用多元元化渠道道達成市場特點點：需求求潛量大大28建設市場場的渠道道運作建設主營大城城市區(qū)域中心心城市主營大城城市29各階段利利用要點點運作次序序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務市場渠道配合細分導入上升成長成熟30渠道的區(qū)區(qū)域拓展展一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別拓展與建建設的渠渠道配合合一類市場場二類市場場31一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別一類市場場企業(yè)控控制末端端一類市場場的直營營網點32一類市場場與二類類市場的的渠道區(qū)區(qū)別二類市場場渠道成成員控制制末端一類市場場的直營營網點二類市場場33競爭環(huán)境境下企業(yè)業(yè)策略不不同案例分析析實達的大大客戶策策略——主攻二級級渠道聯(lián)想等的的大賣場場策略——增加服務務，建立立形象惠普的專專賣店——建立形象象所謂扁平平化管理理是為什什么？34拓展與建建設的渠渠道配合合拓展市場場時渠道道政策靈靈活占領市場場建設市場場時渠道道政策規(guī)規(guī)范性強強保護市場場拓展市場場是需求求先于供供給建設市場場是供需需較均衡衡35拓展與建建設的渠渠道配合合案例據(jù)對全國國8大城市市零售售網點點普查查顯示示：作作為2000年1～8月主要要城市市冰箱箱市場場占有有率排排名第第4的西門門子總總鋪貨貨率僅僅位于于第8位，可可以說說西門門子鋪鋪貨率率不算算高，，但它它注重重的是是網點點建設設的質質量。。建設有有效的的直營營體系系，企企業(yè)的的主要要投入入是什什么？36渠道利利用現(xiàn)現(xiàn)狀37渠道現(xiàn)現(xiàn)狀一一連鎖業(yè)業(yè)態(tài)與大的的連鎖鎖巨頭頭合作作控制主主營區(qū)區(qū)域銷銷量分分額優(yōu)勢：：現(xiàn)階階段容容易控控制主主要城城市市市場分分額劣勢：：淡季季回款款能力力弱市場的的管理理和控控制不不在自自己手手中市場建建設和和品牌牌建設設容易易被操操控38渠道現(xiàn)現(xiàn)狀二二專賣店店形式式主營城城市成成立專專賣店店，經銷商商配合合控制主主營區(qū)區(qū)域市市場建建設優(yōu)勢：：可以以自己己建設設和維維護市市場，，對未未來品品牌控控制市市場幫幫助較較大劣勢：：管理理成本本增加加。短短期銷銷量提提升緩緩慢39渠道現(xiàn)現(xiàn)狀三三代理制制由經銷銷商進進行區(qū)區(qū)域代代理傳統(tǒng)的的區(qū)域域經銷銷模式式優(yōu)勢：：可以以淡季季回款款管理成成本相相對較較低劣勢：市場建建設能能力弱弱，末端控控制困困難40渠道現(xiàn)現(xiàn)狀四四區(qū)域性性的銷銷售公公司銷售分分公司司與代代理商商捆綁綁控制末末端與與市場場優(yōu)勢：：有經經銷商商的網網絡，，有公公司的的管理理和控控制劣勢：：對市市場建建設的的利益益關系系長期期會有有顯現(xiàn)現(xiàn)41現(xiàn)狀之之思考考一改變渠渠道結結構是是為了了解決決眼前前困難難末端控控制能能力弱弱賣場連連鎖巨巨頭出出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級42現(xiàn)狀之之思考考二改變渠渠道結結構是是為了了解決決眼前前困難難扁平化化，為為了控控制末末端感到自自身孤孤立無無援，，捆綁綁經銷銷商企業(yè)43現(xiàn)狀之思考考三要知道渠道道各成員的的責任連鎖專賣代理經銷公司主營市場周遍區(qū)域市市場44現(xiàn)狀之思考考四縮短流通鏈鏈條，實現(xiàn)現(xiàn)扁平管理理（一家電電器企業(yè)的的策略有問問題嗎？））一家電器企企業(yè)公司認認為目前各各地市場形形勢復雜，，新老銷售售業(yè)態(tài)并存存，渠道重重組勢在必必行。渠道組合模模式的特點點是：第一，一個個區(qū)域內只只能有一個個代理商，，再到底下下就必須是是銷售終端端，不能再再有任何中中間環(huán)節(jié)。。這家電器器企業(yè)走的的中檔、中中高檔的路路線，因而而三、四級級市場是這這家電器企企業(yè)設定的的重點市場場，其銷售售占了這家家電器企業(yè)業(yè)相當大的的比重。第二，牢牢牢掌握一、、二級市場場的直銷專專營終端。。這一塊業(yè)業(yè)務量是整整個公司的的重要部分分，是這家家電器企業(yè)業(yè)的基礎和和核心，涉涉及到該電電器企業(yè)的的品牌形象象。同時，，中心城市市的輻射能能力強，拉拉動作用大大，銷售業(yè)業(yè)態(tài)非常成成熟，都是是專賣店、、連鎖店和和大賣場，，有利于廠廠家戰(zhàn)略布布局和調控控。45渠道政策46渠道的政策策設計渠道的產品品政策47渠道的政策策設計產品的分類類工業(yè)品與消消費品獨立品、互互補品與替替代品便利品、選選購品與特特殊品產品的內在在特性保質期時尚性體積重量產品的外在在特性包裝產品線組合合產品生命周周期技術性與服服務與競品的差差異性48渠道的政策策設計渠道的價格格政策渠道的利潤潤空間競品的渠道道價格渠道的結構構：長度、、寬度、廣廣度地理因素的的差別定價價廣告宣傳回款產品的市場場價格變動動49渠道的政策策設計渠道的促銷銷政策實現(xiàn)產品的的鋪貨率增加產品的的銷售量新舊產品更更替處理企業(yè)庫庫存產品的季節(jié)節(jié)性調整針對競品的的市場行為為變化處理渠道堵堵塞，實現(xiàn)現(xiàn)正常流轉轉50渠道的政策策設計產品政策時間內容投入期考慮渠道對產品利益的接受點，設計適合的利益需求，對產品包裝、概念、價格進行合適定位和有效的公關政策。讓渠道成員建立對產品前景的信心。成長期用暢銷產品或主要產品迅速擴充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經銷商的配合非常重要。成熟期用產品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達成市場的層級建設，用不同概念產品分別選擇不同的渠道成員。51渠道的政策策設計價格政策時間內容投入期考慮產品的市場流轉速度和市場的潛量規(guī)模設計合適的價格進入市場，同時希望是經銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務等行為改變價格利益，必要情況下用新產品設計不同概念產品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。52渠道的政策策設計促銷政策時間內容投入期促銷的方法應慎重選擇，因為易引起對產品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結款、、展示等成長期多采用公關性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進行鼓勵，不能造成經銷商的變相壓價。促銷行為以末端經銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性53渠道的政策策設計品牌政策時間內容投入期新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴充自己的市場分額。成熟期用多元化產品細分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設。54渠道的政策策設計人員推廣政政策時間內容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴充市場階段有很多大型經銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經銷單位更多信心，同時建立末端服務和業(yè)務暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務人員分不同的級別服務與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導購隊伍，每一級的任務互相銜接。55渠道管理56渠道的管理理渠道中的人人員管理渠道中的市市場管理渠道中的價價格管理渠道中的促促銷管理57渠道管理渠道管理是是推力的手手段通路路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標銷售業(yè)務銷售人員58渠道中的人人員管理不同產品階階段的人員員管理業(yè)務人員渠道成員企業(yè)拓展市場與與建設市場場是有區(qū)別別的59渠道中的人人員管理直營渠道的的人員管理理產品

推廣直銷需要掌握的熟練的產品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售售60渠道中的人人員管理多級渠道的的人員管理理產品產品推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強烈的服務意識對市場的了解管理技巧61渠道中的市市場管理市場管理的的人員配合合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導購服務拉動二批促進一批62渠道中的市市場管理市場管理的的具體表現(xiàn)現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經銷商配合為主以經銷商為主，企業(yè)配合以經銷商為主，批發(fā)商配合63渠道中的市市場管理市場管理的的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護產品形象，促進更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強的商店方便購買促成忠誠和口碑64渠道的價格格管理不能被自己己打敗坎級政策的的誤區(qū)區(qū)域的需求求不一致，，被渠道成成員過早利利用政策渠道的獎勵勵影響市場場價格促銷過后市市場價格是是否能恢復復65渠道的價格格管理根據(jù)自身資資源設定政政策品牌不等狀狀況下的價價格促銷和強勢品牌牌拼價格的的結果企業(yè)政策和和價格的控控制政策是否需需要支持渠渠道的前端端還是末端端66渠道的促銷銷管理促銷的時間間管理先做那一級級的促銷搶占先機產品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升67渠道的促銷銷管理促銷的目標標管理先做產品促促銷還是品品牌促銷產品促銷點點產品季節(jié)銷銷售曲線品牌促銷點點68渠道的促銷銷管理產品促銷案案例（舒蕾蕾）只要競爭對對手露頭，，就要立即即進行強力力打擊。集中火力。。一是反應應迅速；二二是集中人人員；三要要集中豐富富、新穎的的贈品，保保證“火力力強大”。。多場出擊。。要選擇當當?shù)叵窗l(fā)水水銷售前3～5位的賣場同同時進行對對抗性促銷銷。宣傳突出。。信息內容容要清楚，，要有“由由頭”性標標題，同時時要多點擺擺放，醒目目突出；二二是要有活活動背景（（如屏風））展示形象象，烘托氣氣氛，立牌牌廣告、POP等都應配套套齊全。把守關口。。在賣場的的大門、入入口、通道道等人流處處，多設賣賣點和宣傳傳點，堵死死對手的現(xiàn)現(xiàn)場促銷點點。有條件件的要進行行大型搭臺臺促銷活動動。69渠道的促銷銷管理產品促銷案案例（舒蕾蕾）游動攔截。。在促銷展展臺外安排排若干促銷銷人員，在在賣場范圍圍內派發(fā)宣宣傳單、流流動宣講，，以吸引消消費者到促促銷臺前詳詳細了解活活動內容，，做到“游游”、“守守”結合，，多重攔截截。提示贈送。。賣場入口口安排人員員提示內有有促銷，賣賣點要醒目目地展示贈贈品。細訴功能。。在購買成成交處，詳詳細細說舒舒蕾的獨特特功能。商家支持。。要和商場場搞好客戶戶關系，爭爭取商場對對活動的最最大支持。。堅持到底。。“對抗性性”促銷是是短兵相接接，舒蕾的的原則是：：對手不促促銷，自己己常促銷，，對手小促促銷，自己己大促銷。。70渠道的促銷銷管理促銷的運作作管理做那種形式式的促銷適適合服務是促銷銷降價也是促促銷每一種促銷銷的方式都都有目的企業(yè)要注意意其產生的的付面作用用71渠道的促銷銷管理促銷的控制制促銷是否影影響區(qū)域的的需求狀況況區(qū)域的需求求不平衡，，可能會造造成串貨72渠道的促銷銷管理促銷的控制制各層級之間間的促銷都都有目的推力拉力末端產品一批零店二批消費者73渠道誤區(qū)74渠道的誤誤區(qū)渠道的時時間利用用誤區(qū)不同產品品的渠道道誤區(qū)渠道的政政策利用用誤區(qū)拓展市場場的渠道道誤區(qū)建設市場場的渠道道誤區(qū)75渠道的時時間利用用誤區(qū)利用經銷銷商教育育市場認為是調調動社會會資源為為自己服服務過早進入入二級市市場總希望更更快的獲獲得更多多利潤盲目學習習別人的的經驗沒有考慮慮自身資資源和產產品階段段的區(qū)別別76不同產品品的渠道道誤區(qū)仿效快速速流轉品品的密集集性分銷銷沒有認清清自身產產品渠道道特點的的行為把主營市市場的精精耕手段段當成通通用工具具在農村市市場采用用，使得得銷售隊隊伍過于于膨脹77渠道政策策利用的的誤區(qū)低價放貨貨造成的的市場價價格無力力反彈企業(yè)沒有有考慮自自身品牌牌的支撐撐能力對產品的的單件利利潤與銷銷量預估估不足對一類和和二類渠渠道采用用相同的的政策沒有明確確不同渠渠道成員員的任務務不同對產品市市場需求求曲線研研究不夠夠，造成成政策失失誤進入旺季季和進入入淡季的的政策設設計失誤誤78拓展市場場的渠道道誤區(qū)造成需求求在短時時間內加加大造成沖貨貨，影響響品牌賣賣相的提提升渠道網絡絡建設跟跟不上，，造成浮浮躁心態(tài)態(tài)，追求求利潤產生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大大79拓展市場場的渠道道誤區(qū)拉力力控制渠道道的橫向向支撐結結構（二二級渠道道建設及及對中間間渠道的的控制））拉力大造造成的結結果拉力力拉力大時時的渠道道運作80建設市場場的渠道道誤區(qū)造成需求求緩慢增加渠道道壓力，，造成產產品置壓壓及渠道道堵塞管理力度度越大，，渠道問問題越大大，造成成對產品品及品牌牌的信心心減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小小81建設市場場的渠道道誤區(qū)拉力小時時的渠道道運作拉力小的結果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力82謝謝大家家839、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:24:0802:24:0802:241/6/20232:24:08AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:24:0802:24Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:24:0802:24:0802:24Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:24:0802:24:08January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20232:24:08上午午02:24:081月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:24上上午午1月月-2302:24January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/62:24:0802:24:0806January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:24:08上上午2:24上上午02:24:081月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:24:0802:24:0802:241/6/20232:24:08AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:24:0802:24Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:24:0902:24:0902:24Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231