世聯(lián)地產(chǎn)北京金色漫香林年度營(yíng)銷策略建議

金色·漫香林09年?duì)I銷策略建議版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。2008年11月思路導(dǎo)圖項(xiàng)目現(xiàn)狀價(jià)格條件客戶分析競(jìng)爭(zhēng)研究營(yíng)銷策略兩個(gè)前提了解客戶機(jī)會(huì)尋找關(guān)鍵動(dòng)作目標(biāo)解析一個(gè)目標(biāo)08年底為金色漫香林項(xiàng)目做的09年全年?duì)I銷策略的建議和調(diào)整，并針對(duì)項(xiàng)目銷售及客戶情況進(jìn)行了針對(duì)性的總結(jié)和借鑒。目前已結(jié)束與項(xiàng)目的合作，故不作為保密報(bào)告。1目標(biāo)目標(biāo)解析2009年實(shí)現(xiàn)銷售總額10億元，回款8億元月均銷售額達(dá)到8300萬(wàn)元；按一期成交套均價(jià)130萬(wàn)/套計(jì)算，需月均銷售約64套；月均銷售速度為35-40套左右若要完成我們的銷售目標(biāo)需高于區(qū)域平臺(tái)銷售速度近1倍。完成09年銷售目標(biāo)，需要：08年區(qū)域平臺(tái)速度：月銷售8300萬(wàn)。按每月4周估算，每周要完成2100萬(wàn)。第40周銷售總金額排行（住宅﹑公寓）排名項(xiàng)目總建筑面積（m2）銷售套數(shù)銷售面積（m2）銷售均價(jià)（元/m2）銷售金額（萬(wàn)元）1四季花城269378.12868331.4372056003.032國(guó)奧村304877.97101805.29327345909.443香堤漫步97204.91473887.9483913262.444泛海國(guó)際363376.734963.19298102871.325北京尊府62506.416860.4326202806.626美利山244441.43412074.74125382601.237紫御府48784.142712.96328472341.878大成郡45640.65101473.99154702280.329富力桃園211367.22191851.49102781903.0010世茂奧臨250353.373792.39222851765.81第38周銷售總金額排行（住宅﹑公寓）排名項(xiàng)目總建筑面積（m2）銷售套數(shù)銷售面積（m2）銷售均價(jià)（元/m2）銷售金額（萬(wàn)元）1中海城168074.69637718.62111198582.702國(guó)奧村304877.97102096.34284575965.553中信城53542.17323040.1194445911.134珠江御景192727.58506866.2659514085.885萬(wàn)象新天533482.64354410.8385483770.396和暢園81788.8503640.4794203429.477假日風(fēng)景233220.57152331.24126932959.008花盛香醍84429.75213032.4371132156.849東亞三環(huán)中心102364.56371900.47103631969.4410遠(yuǎn)洋一方125031.44191784.08107671920.89若本項(xiàng)目按照周銷售2100萬(wàn)計(jì)算，基本上可以排進(jìn)北京周住宅、公寓排行榜的前十。縱觀各周排行靠前的項(xiàng)目，多為擁有稀缺資源、地段優(yōu)勢(shì)明顯或性價(jià)比較高的項(xiàng)目。但本項(xiàng)目目前無(wú)論稀缺資源、地段優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比等方面均無(wú)法達(dá)到比較高的標(biāo)準(zhǔn)，想要實(shí)現(xiàn)09年全年銷售目標(biāo)難度非常大。目標(biāo)解析2前提價(jià)格條件項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目背景項(xiàng)目位置：亦莊核心區(qū)以東，五環(huán)與京津塘高速交匯

處東南角；占地面積：148萬(wàn)平米；建設(shè)用地：42萬(wàn)平米；建筑面積：50萬(wàn)平米；容積率：1.2建筑形態(tài)：4、6層花園洋房、9層電梯洋房、疊拼別墅戶型面積：以88平米兩居為主、部分125-145平米三居及187-277平米疊拼推售情況：目前在售一期（3-1地塊）共548套，已推出488套目前在售一期（3-1地塊）計(jì)劃09年推售（3-3、4-4地塊）3-4地塊5-1地塊一期推售概況3-1地塊共548套，目前已推出除24#、31#以外的11棟共488套；戶型為88㎡兩居、125-145㎡三居、188-277㎡疊拼兩居推出324套，累計(jì)簽約100套，簽約率31%；三居推出152套，累計(jì)簽約47套，簽約率31%；疊拼推出12套，累計(jì)簽約10套，簽約率83%開(kāi)盤(pán)五個(gè)月，累計(jì)簽約157套，簽約金額2.04億元，簽約均價(jià)11800元/㎡，月均簽約31套，月均簽約額4000萬(wàn)，簽約率32%3#4#1-48#9#10#15#17#35#36#32#16#24#31#4#5、6疊拼兩居三居未推3-1地塊戶型樓座編號(hào)供應(yīng)套數(shù)簽約套數(shù)剩余套數(shù)簽約率兩居

3#108396936%4#-5、636112531%10#36211558%17#36102628%32#3653114%35#3682822%36#3663017%小計(jì)32410022431%三居

4#-1~472175524%8#32181456%9#1610663%16#322306%小計(jì)1524710531%疊拼15#1210283%合計(jì)

48815733132%數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止到2008年10月31日已售未售項(xiàng)目已開(kāi)房源銷控表未推銷售分布解析已售未售項(xiàng)目已開(kāi)房源銷控表24#樓140㎡三居31#樓88㎡兩居疊拼兩居三居從成交房源的分布來(lái)看，除去疊拼產(chǎn)品，成交房源主要分布在各樓座的首層及頂層。疊拼兩居、三居合計(jì)首層頂層中間層推出套數(shù)127474328488簽約套數(shù)10305661157簽約比例83%41%76%19%32%銷售分布解析各類產(chǎn)品特征：兩居首層產(chǎn)品送花園、儲(chǔ)藏室；三居首層產(chǎn)品送花園、下沉式庭院、地下室；兩居、三居產(chǎn)品頂層戶型可搭閣樓；中間層產(chǎn)品無(wú)附加價(jià)值；疊拼產(chǎn)品下疊送花園、下沉式庭院、地下室，上疊送露臺(tái)、可搭閣樓；首層、頂層及疊拼產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)突出，得到客戶認(rèn)可，達(dá)到了較高的銷售率。而中間層產(chǎn)品銷售速度緩慢?，F(xiàn)場(chǎng)成交率分析日期來(lái)電上門(mén)簽約訪轉(zhuǎn)簽率4、5月3295102400.00%6月804786759.54%7月478461112.39%8月375280145.00%9月931447173.80%10月2508627406.38%合計(jì)509636251574.33%截止10月底，項(xiàng)目累計(jì)來(lái)電5096組，月均728組；上門(mén)3625組，月均518組。來(lái)電、上門(mén)情況均明顯高于區(qū)域平均水平（區(qū)域平臺(tái)月均來(lái)電約180組、來(lái)訪約150組）；9、10月項(xiàng)目陸續(xù)釋放新樓座，推廣、約訪力度加大，來(lái)電、上門(mén)比例均有不同程度的提高；在上門(mén)量較為充足的情況下，訪轉(zhuǎn)簽率卻一直維持在4%左右，屬于較低水平項(xiàng)目來(lái)電、上門(mén)量大幅高于區(qū)域其他項(xiàng)目，但訪轉(zhuǎn)簽率一直處于較低水平。09年計(jì)劃推售房源盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃09年推售（3-3、4-4地塊）目前在售一期（3-1地塊）

戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比面積均價(jià)總價(jià)4-4區(qū)兩居70-8842179%3310090002979000003-3區(qū)兩居882322057012500257125000三居125-1808010%1399013000181870000疊拼188-2779211%2196013000285480000

合計(jì)-825100%89620-102237500009年計(jì)劃推出3-3、4-4區(qū)；3-3、4-4區(qū)總供應(yīng)套數(shù)為825套，總建筑面積約9萬(wàn)㎡，按目前各類產(chǎn)品的均價(jià)計(jì)算，總市值約10.2億；主力戶型為88㎡兩居（4-4區(qū)有少量70㎡左右小兩居），另有部分125-180㎡三居及188-227㎡疊拼產(chǎn)品；09年計(jì)劃推售房源體量大，與08年存量房源同質(zhì)化情況嚴(yán)重2前提價(jià)格條件項(xiàng)目現(xiàn)狀“10600元/㎡為項(xiàng)目成本價(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)格條件是項(xiàng)目不可擊穿的價(jià)格底線！”項(xiàng)目核心問(wèn)題導(dǎo)出——1、在不突破項(xiàng)目?jī)r(jià)格底線的前提下，如何以高于平臺(tái)一倍的速度實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？2、在保證首層、頂層及疊拼產(chǎn)品的銷售速度基礎(chǔ)上，如何提高中間層產(chǎn)品的銷售速度？銷售目標(biāo)：09年銷售額達(dá)到10億，回款7億銷售狀況：中間層兩居三居產(chǎn)品大量滯銷價(jià)格底線：10600元/㎡價(jià)格底線無(wú)法突破訪轉(zhuǎn)簽率：僅為4.33%，一直處于較低水平09年推售：與存量產(chǎn)品同質(zhì)化明顯3客戶分析疊拼客戶分析首層/頂層客戶分析中間層客戶分析成交客戶分析客戶基本特征描述年齡：漫香林成交客戶年齡集中在40-45歲；家庭結(jié)構(gòu)：客戶家庭人口多為三口之家+父母+保姆所屬行業(yè)：客戶多從事IT、制造業(yè)及外貿(mào)行業(yè)；擔(dān)任職務(wù)：本項(xiàng)目客戶基本由私營(yíng)業(yè)主或合伙人、企業(yè)中的中層管理者以上職位的人員組成；置業(yè)經(jīng)歷：大部分擁有多次（至少2次以上）購(gòu)房經(jīng)歷，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富?？蛻糁脴I(yè)邏輯居住現(xiàn)狀：大多數(shù)客戶居住面積為120-180平米的三居戶型，“缺少一個(gè)像別墅的房子”；置業(yè)目的：大部分用于日常居住第二居所，屬于居住物業(yè)類型升級(jí)；置業(yè)關(guān)注：低密度社區(qū)環(huán)境、類別墅產(chǎn)品形態(tài)、五環(huán)邊交通便捷，小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)等因素；產(chǎn)品關(guān)注：客戶主要關(guān)注下疊帶下沉庭院、私家花園；上疊閣樓帶露臺(tái)等；承受總價(jià)：大部分承受總價(jià)集中在250-400萬(wàn)，一次性付款比例約30%；競(jìng)品關(guān)注點(diǎn)：客戶集中提到的競(jìng)品項(xiàng)目多數(shù)為花盛香醍，主要對(duì)比其園林品質(zhì)，其已開(kāi)發(fā)成熟項(xiàng)目如香緹漫步等給客戶較強(qiáng)的信任；他們是這樣一群人：他們財(cái)富積累殷實(shí)、收入穩(wěn)定，擁有多次城市公寓置業(yè)經(jīng)歷，但“缺少一個(gè)像別墅的房子”；關(guān)注物業(yè)的別墅品質(zhì)尤其是可見(jiàn)的產(chǎn)品價(jià)值展示，其次為可支付價(jià)格?？蛻絷P(guān)鍵詞：首次低密置業(yè)追求別墅品質(zhì)和可見(jiàn)的產(chǎn)品價(jià)值關(guān)注交通便捷性疊拼客戶未成交客戶分析通過(guò)銷售員與銷售經(jīng)理訪談，探究客戶流失原因客戶看到我們的項(xiàng)目很失望，主要是我們的環(huán)境太差了。與龍湖花盛香醍對(duì)比，就知道我們售樓處環(huán)境有多差了。我有一個(gè)客戶，還是開(kāi)奧迪車來(lái)得，來(lái)到售樓處看了一眼，說(shuō)就這樣啊，然后扭頭就走了，都不聽(tīng)我講解。我有一個(gè)客戶時(shí)中房集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)，帶家人過(guò)來(lái)來(lái)看房子，很喜歡下疊產(chǎn)品，準(zhǔn)備一次性付款。但是后來(lái)一直沒(méi)有約過(guò)來(lái)，我判斷是在觀望。疊品客戶關(guān)注環(huán)境，他的選擇范圍也廣，在哪里都能買到，因此環(huán)境展示要有品質(zhì)、要到位，其次才是價(jià)格，這些客戶的價(jià)格支付力都較高。如果我們能做到花盛香醍的園林效果就好了?？蛻舨毁I，主要是還是在市場(chǎng)原因，不敢買，怕降價(jià)。有一個(gè)客戶就說(shuō)，只要開(kāi)發(fā)商保證不降價(jià)，并寫(xiě)到合同里面，他就買?？蛻糇非笈c花盛香醍相似的園林環(huán)境，本項(xiàng)目期房的現(xiàn)場(chǎng)展示不足，難以體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值與高品質(zhì)市場(chǎng)調(diào)整期政策不穩(wěn)定，客戶觀望情緒濃重不成交客戶原因分析：疊拼客戶3客戶分析疊拼客戶分析首層/頂層客戶分析中間層客戶分析成交客戶分析客戶基本特征描述年齡：客戶年齡集中在30-40歲；家庭結(jié)構(gòu)：家庭人口多為青年夫婦，暫無(wú)子女或孩子年齡為學(xué)齡前；所屬行業(yè)：客戶所屬行業(yè)較為廣泛，多集中在律師、貿(mào)易、建材及房地產(chǎn)等；擔(dān)任職務(wù)：基本由個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、自由職業(yè)者、企業(yè)中層管理者等人員構(gòu)成；置業(yè)經(jīng)歷：多為居住升級(jí)置業(yè)；客戶置業(yè)邏輯居住現(xiàn)狀：大多數(shù)客戶居住在市區(qū)如東南三環(huán)潘家園、南城方莊、劉家窯等地較早開(kāi)發(fā)的小區(qū)里，居住環(huán)境吵雜；置業(yè)目的：大部分置業(yè)者為改善居住環(huán)境；置業(yè)關(guān)注：低密度社區(qū)氛圍，三大主題公園環(huán)繞，綠化率高，花園洋房產(chǎn)品形態(tài)稀缺性，五環(huán)邊位置交通便捷、可實(shí)現(xiàn)與城市瞬間切換，社區(qū)商業(yè)、教育配套；產(chǎn)品關(guān)注：客戶主要關(guān)注戶型居住的舒適性如短進(jìn)深、全明設(shè)計(jì)，以及產(chǎn)品附加值如首層帶私家花園，頂層帶閣樓；承受總價(jià)：大部分承受總價(jià)集中在130-200萬(wàn)；競(jìng)品關(guān)注：客戶認(rèn)可項(xiàng)目的稀缺性，對(duì)同類型低密項(xiàng)目如香雪蘭溪，認(rèn)為其品質(zhì)與本項(xiàng)目沒(méi)有可比性。他們是這樣一群人：他們屬于居住升級(jí)置業(yè)，追求居住品質(zhì)，認(rèn)可項(xiàng)目低密物業(yè)類型產(chǎn)品的稀缺性，高度關(guān)注庭院或閣樓的高附加值，關(guān)心開(kāi)車往來(lái)社區(qū)與市中心的便捷性?？蛻絷P(guān)鍵詞：追求低密環(huán)境關(guān)注花園/閣樓的高附加值關(guān)注開(kāi)車往來(lái)社區(qū)與市中心的便捷性首/頂層客戶成交客戶分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)認(rèn)知看好亦莊的環(huán)境和區(qū)域發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目低密度的生活氛圍非常喜歡，認(rèn)同項(xiàng)目花園洋房的產(chǎn)品，本次購(gòu)買的也是一層帶花園的房子，雖然還沒(méi)有考慮過(guò)入住后如何打理，但向往這樣有花園的生活環(huán)境，提升生活氛圍、增加活動(dòng)空間——張先生亦莊環(huán)境很好，關(guān)鍵是低密度，覺(jué)得跟我以前那個(gè)小區(qū)（金地格林小鎮(zhèn)）差不多，一層有個(gè)花園，樓層不高，本身自己就喜歡這種類型的，不喜歡高得樓，喜歡小區(qū)整體規(guī)模大一些，不喜歡小型的?！w先生看到項(xiàng)目后很是喜歡，認(rèn)為小區(qū)得環(huán)境很好，戶型面積很合適，二居85平米帶花園，這樣的戶型以后整個(gè)北京城都不會(huì)有了，恐怕錯(cuò)過(guò)，所以當(dāng)時(shí)就交了定金。買房子就是圖一個(gè)舒適性，覺(jué)得靠著五環(huán)，距離還好——趙女士對(duì)戶型產(chǎn)品、低密板樓很滿意，有閣樓，面寬大；金融街的房屋質(zhì)量比較好，頂層帶閣樓還可以多搭出一間房來(lái)，整體算下來(lái)得房率很高?！琅康兔芨呔G化類比別墅的舒適環(huán)境亦莊宜居環(huán)境與良好發(fā)展前景花園閣樓產(chǎn)品的高附加值與稀缺性京津唐、五環(huán)、12公里直達(dá)CBD全程無(wú)紅綠燈你們不是花園洋房嘛，容積率比較低。交通比較方便

，緊靠近五環(huán)，不過(guò)下五環(huán)的時(shí)候比較方便，但是上五環(huán)不方便，路不好走。——任先生首/頂層客戶成交客戶分析對(duì)項(xiàng)目不滿意之處認(rèn)知教育等配套對(duì)客戶需求不支持關(guān)心項(xiàng)目的幼兒園和學(xué)校，覺(jué)得應(yīng)該引進(jìn)小學(xué)，認(rèn)為中學(xué)的時(shí)候孩子都有自主能力了，可以去稍遠(yuǎn)的地方上學(xué)，擔(dān)心小學(xué)的時(shí)候孩子的上學(xué)問(wèn)題；希望能引進(jìn)史家胡同、北京小學(xué)之類的名校的分校；這種口口相傳，關(guān)鍵是要做到位（對(duì)已經(jīng)承諾的）。學(xué)校相對(duì)弱一些?！艾F(xiàn)在環(huán)境太差了，就售樓處這一點(diǎn)綠化還行，其他的看了覺(jué)得挺不值這個(gè)價(jià)錢的，也就值個(gè)9000、10000的”在周邊環(huán)境差的背景下，現(xiàn)場(chǎng)展示不足導(dǎo)致價(jià)值認(rèn)知低成交客戶對(duì)本項(xiàng)目不滿意之處：對(duì)項(xiàng)目今后的環(huán)境兌現(xiàn)和物業(yè)管理比較擔(dān)心，主要關(guān)心周邊的道路條件、項(xiàng)目入住后有沒(méi)有班車、小區(qū)的安防；入住后希望物業(yè)能像金地格林小鎮(zhèn)那樣經(jīng)常舉辦一些業(yè)主活動(dòng)。首/頂層客戶未成交客戶分析通過(guò)銷售員與銷售經(jīng)理訪談，探究客戶流失原因我有一個(gè)客戶，我給他打電話，他說(shuō)我現(xiàn)在就是觀望。怕你們降價(jià)?，F(xiàn)在那么多樓盤(pán)都在降價(jià)。你們要挺住。客戶知道我們的產(chǎn)品在整個(gè)北京城都找不出來(lái)第二個(gè)了，我們是期房，客戶什么也看不到，周邊的環(huán)境又差但是還是感覺(jué)價(jià)格貴，在觀望。我一個(gè)客戶沒(méi)有成交主要是他沒(méi)有選擇到合適的單位，現(xiàn)在沒(méi)有閣樓了，他在等閣樓戶型放出來(lái)后再買。一層帶花的，現(xiàn)在價(jià)格太貴了，客戶覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)錢。香雪蘭溪一層也有花園，均價(jià)10900，比我們的便宜。教育配套不足，影響客戶成交；市場(chǎng)調(diào)整期政策不穩(wěn)定，客戶觀望情緒濃重客戶不成交原因總結(jié)：客戶比選競(jìng)品：香雪蘭溪期房難見(jiàn)產(chǎn)品價(jià)值，周邊環(huán)境與現(xiàn)場(chǎng)展示不足對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格造成折損首/頂層客戶3客戶分析疊拼客戶分析首層/頂層客戶分析中間層客戶分析成交客戶分析客戶基本特征描述年齡：客戶年齡集中在30-35歲；家庭結(jié)構(gòu)：家庭人口多為青年夫婦，暫無(wú)子女或孩子學(xué)齡前；所屬行業(yè)及職務(wù)：客戶所屬行業(yè)較為廣泛，多集中在教育、律師、貿(mào)易等行業(yè)，基本由個(gè)體老板、自由職業(yè)者、教師以及外地在京工作人員構(gòu)成；置業(yè)經(jīng)歷：客戶基本上屬于2次置業(yè)，少量首次置業(yè)均已有住房；客戶置業(yè)邏輯居住現(xiàn)狀：大多數(shù)客戶居住在南城及朝陽(yáng)，居住環(huán)境吵雜、紛亂；置業(yè)目的：以改善居住環(huán)境為主，少量客戶有居住兼投資意識(shí)；置業(yè)關(guān)注：低密度社區(qū)環(huán)境，價(jià)格，五環(huán)邊位置交通便捷、可實(shí)現(xiàn)與城市瞬間切換，社區(qū)完善的商業(yè)、教育配套等；產(chǎn)品關(guān)注：客戶主要關(guān)注板樓建筑形態(tài)，戶型短進(jìn)深、全明設(shè)計(jì)，得房率高；承受總價(jià)：大部分承受總價(jià)集中在90-130萬(wàn)；競(jìng)品關(guān)注：客戶認(rèn)可項(xiàng)目的低密度社區(qū)環(huán)境，但對(duì)價(jià)格敏感，直接對(duì)比的競(jìng)品項(xiàng)目有富力又一城、中海城、首開(kāi)·常青藤，認(rèn)為競(jìng)品項(xiàng)目的價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。他們是這樣一群人：價(jià)格敏感、關(guān)注性價(jià)比，總價(jià)承受力低，市場(chǎng)上的低價(jià)項(xiàng)目會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生非常大的影響；對(duì)配套依賴度高，希望能享受低密度社區(qū)生活。客戶關(guān)鍵詞：總價(jià)承受力低關(guān)注性價(jià)比配套依賴度高希望能享受低密社區(qū)生活中間層客戶成交客戶分析成交客戶項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)認(rèn)知認(rèn)可本項(xiàng)目的產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目低密度的特性和亦莊的人文氣息非常喜歡，價(jià)格合理?！撤驄D我買，主要是很喜歡這里的戶型，感覺(jué)戶型和價(jià)格挺滿意，亦莊的環(huán)境不錯(cuò)，覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目的前途很好——施女士社區(qū)低密高綠化高品質(zhì)居住環(huán)境板樓高得房率/戶型舒適性價(jià)比高五環(huán)邊位置交通與市區(qū)便捷聯(lián)系也轉(zhuǎn)了很多樓盤(pán)，發(fā)現(xiàn)市里的價(jià)位高一些，密度也高，亦莊基本上都看得差不多了，一直沒(méi)有出手，就是覺(jué)得漫香林的品質(zhì)好：低密度，舒適性也高——趙女士成交客戶很認(rèn)可項(xiàng)目的低密度社區(qū)，覺(jué)生活環(huán)境好

，他們買來(lái)就是自己住的，圖個(gè)舒適。——某銷售經(jīng)理能買中間層的客戶，都是很認(rèn)可低密社區(qū)的居住環(huán)境比較舒適，但因價(jià)格原因沒(méi)有選擇一層或頂層?！充N售員中間層客戶未成交客戶分析通過(guò)銷售員與銷售經(jīng)理訪談，探究客戶流失原因客戶沒(méi)有買的主要原因是覺(jué)得價(jià)格貴，同樣的兩居戶型，富力又一城和中海城的都比我們價(jià)格便宜。富力又一城還是精裝修；中海城的位置也比我們的好?？蛻暨x擇了常青藤，這種客戶追求面積和價(jià)格，同樣是低密社區(qū)，常青藤的價(jià)格便宜，均價(jià)9600元/平米，面積差不多人家是三居，我們的是兩居。而且，在常青藤買房，孩子還能上很好的學(xué)校，附近有好幾所很好的學(xué)校。中間層產(chǎn)品不像一層和頂層，有明顯的賣點(diǎn)如花園和閣樓。中間層產(chǎn)品品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶選擇的f范圍很廣。面臨的競(jìng)爭(zhēng)就多了，很多客戶就流失到中海城和富力又一城了。與富力又一城相比，人家價(jià)格低，送精裝修，現(xiàn)在是準(zhǔn)現(xiàn)房，社區(qū)也比較成熟；我們價(jià)格又貴、毛坯房，周邊環(huán)境差，啥也看不到，客戶心理不踏實(shí)；與中海城相比，客戶比價(jià)格，價(jià)格便宜，靠近三環(huán)，周邊的交通很方便。因本項(xiàng)目教育配套對(duì)客戶需求不支持，加之環(huán)境展示不足、產(chǎn)品相對(duì)賣點(diǎn)不突出難以支撐價(jià)格而造成不成交的客戶，其價(jià)值取向與本項(xiàng)目吻合，應(yīng)積極爭(zhēng)取不成交客戶總結(jié)：客戶比選競(jìng)品：中海城、富力又一城、首開(kāi)·常青藤中海城的價(jià)格、富力又一城的成熟氛圍、常青藤的教育配套成為影響客戶購(gòu)買本項(xiàng)目的關(guān)鍵因素；客戶分析小結(jié)疊拼客戶：首/頂層客戶：客戶關(guān)注點(diǎn)環(huán)境產(chǎn)品形態(tài)交通展示價(jià)值點(diǎn)認(rèn)知低密社區(qū)環(huán)境類別墅產(chǎn)品形態(tài)交通便捷項(xiàng)目抗性周邊環(huán)境差難以體現(xiàn)項(xiàng)目高品質(zhì)參考競(jìng)品花盛香醍（僅作為其追求低密生活的樣本與參考）客戶關(guān)注點(diǎn)附加值環(huán)境交通展示配套區(qū)域發(fā)展前景價(jià)值點(diǎn)認(rèn)知花園或閣樓設(shè)計(jì)高附加值低密高綠化類別墅的舒適環(huán)境京津唐、五環(huán)、12公里直達(dá)CBD全程無(wú)紅綠燈亦莊發(fā)展前景項(xiàng)目抗性周邊環(huán)境差產(chǎn)品可見(jiàn)價(jià)值低教育配套不支持客戶需求比選競(jìng)品香雪蘭溪中間層客戶：客戶關(guān)注點(diǎn)總價(jià)建筑類型得房率配套交通社區(qū)環(huán)境社區(qū)成熟度價(jià)值點(diǎn)認(rèn)知板樓高得房率五環(huán)邊位置交通與市區(qū)便捷聯(lián)系低密社區(qū)項(xiàng)目抗性總價(jià)高教育配套不支持客戶需求期房產(chǎn)品價(jià)值可見(jiàn)度低比選競(jìng)品中海城、富力又一城、常青藤4基于客戶的競(jìng)爭(zhēng)研究基于客戶研究的競(jìng)品項(xiàng)目鎖定中海城富力又一城首開(kāi)常青藤香雪蘭溪鑒于疊拼產(chǎn)品中，客戶參考競(jìng)品項(xiàng)目花盛香醍戶型面積270-400平米、總價(jià)在500-800萬(wàn)/套，與本項(xiàng)目不屬于同類競(jìng)爭(zhēng)范疇，因此不再進(jìn)行對(duì)比分析；主要針對(duì)頂/首層產(chǎn)品、中間層產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)研究。中海城基本情況地理位置朝陽(yáng)區(qū)成壽寺路，南三環(huán)與四環(huán)之間，距京津唐高速800米項(xiàng)目規(guī)模占地80萬(wàn)㎡，總建面170萬(wàn)㎡，主力戶型140㎡三居，少量85-103㎡兩居容積率1.95綠化率30%目前價(jià)格成交均價(jià)10400元/㎡未來(lái)供應(yīng)09年將有約20萬(wàn)㎡供應(yīng)，以三居為主項(xiàng)目享受方莊教育資源，無(wú)高質(zhì)量學(xué)校項(xiàng)目周邊環(huán)境較差，但公交車10分鐘能到達(dá)方莊成熟生活區(qū)，共享方莊配套。方莊學(xué)校一覽表：成壽寺小學(xué)分鐘寺小學(xué)左安門(mén)中學(xué)十八中芳星園小學(xué)、幼兒園舊宮中學(xué)七十一中中海城140㎡三居產(chǎn)品與本項(xiàng)目中間層產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)。中海城地理位置優(yōu)越，有實(shí)景展示，但周邊高質(zhì)量教育配套缺失。項(xiàng)目一期現(xiàn)房，有實(shí)景展示。中海城三室兩廳兩衛(wèi)建筑面積：136.43㎡套內(nèi)面積：115.33㎡得房率：84.5%特點(diǎn)：南北通透；面寬9.4m，進(jìn)深16.75m；公共衛(wèi)生間為暗衛(wèi)三室兩廳兩衛(wèi)建筑面積：135.74㎡套內(nèi)面積：112.20㎡得房率：82.9%特點(diǎn)：東西通透；面寬11.45m，進(jìn)深12.6m；公共衛(wèi)生間為暗衛(wèi)；無(wú)生活陽(yáng)臺(tái)三室兩廳兩衛(wèi)建筑面積：141.39㎡套內(nèi)面積：116.87㎡得房率：82.66%特點(diǎn)：南北通透；面寬10.8m，進(jìn)深12.15m；公共衛(wèi)生間為暗衛(wèi)三居戶型基本方正、通透，有部分戶型東西通透，得房率為83%左右，公共衛(wèi)生間為暗衛(wèi)。富力又一城基本情況項(xiàng)目規(guī)模占地面積約36公頃，總建筑面積115萬(wàn)多㎡項(xiàng)目地址朝陽(yáng)區(qū)東五環(huán)臺(tái)湖出口東800米(五方橋東南一公里）主力戶型80平方米2居，140平方米3居容積率2.38價(jià)格兩居9000-10000元/㎡、三居11500元/㎡未來(lái)供應(yīng)未來(lái)有46萬(wàn)㎡供應(yīng)，其中兩居占71.3%。項(xiàng)目一期已入住，具有一定的生活氛圍，并且有現(xiàn)房實(shí)景展示。項(xiàng)目自身?yè)碛型晟频纳虡I(yè)配套，居住生活較為便利。社區(qū)內(nèi)擁有高品質(zhì)的中小學(xué)。芳草地小學(xué)是一所中學(xué)建制的兼收中外學(xué)生的完全小學(xué)。學(xué)校始建于1956年，時(shí)為外交部子弟小學(xué)。富力又一城有現(xiàn)房展示，擁有高品質(zhì)的中小學(xué)。富力又一城在兩居和三居和本項(xiàng)目中間層產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)。富力又一城兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積：85.01㎡套內(nèi)面積：71.33㎡得房率：83.90%特點(diǎn)：純北向，面寬為12.6m，進(jìn)深為6.4m，兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積：87.58㎡套內(nèi)面積：73.49㎡得房率：83.90%特點(diǎn)：純東向，面寬為7m，進(jìn)深為11.5m，兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積：85.41㎡套內(nèi)面積：71.67㎡得房率：83.90%特點(diǎn)：東南向，面寬為10m，進(jìn)深為9.4m，富力又一城兩居多為單向、不通透，得房率為83.90%富力又一城三室兩廳三衛(wèi)建筑面積：149.49㎡套內(nèi)面積：121.21㎡得房率：81.08%特點(diǎn)：南北通透，面寬為11.6m，進(jìn)深為13.2m，雙主臥設(shè)計(jì)，具有生活陽(yáng)臺(tái)和觀景陽(yáng)臺(tái)。三室兩廳三衛(wèi)建筑面積：165.76㎡套內(nèi)面積：134.4㎡得房率：81.08%特點(diǎn)：南北通透，面寬為13m，進(jìn)深為13.2m，雙主臥設(shè)計(jì)，具有生活陽(yáng)臺(tái)和觀景陽(yáng)臺(tái)。富力又一城三居南北通透，得房率81.08%，雙主臥設(shè)計(jì)。首開(kāi)常青藤商業(yè)醫(yī)療教育配套基本情況項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目總用地50.29公頃總建面44.62萬(wàn)㎡容積率1.2位置朝陽(yáng)區(qū)東壩東五環(huán)七棵樹(shù)出口向東200米，緊鄰東五環(huán)樓座情況5層院景洋房、6層情景洋房、9層觀景洋房和loft幻景洋房戶型65㎡的一居、90㎡左右的舒適型兩居、緊湊型三居和130㎡左右的舒適型三居、160-170㎡左右的四居及一層帶小院的140-240㎡的戶型入住時(shí)間2010年7月銷售價(jià)格均價(jià)9600元/㎡未來(lái)供應(yīng)一期約剩2.5萬(wàn)㎡，目前以95㎡三居為主首開(kāi)常青藤緊鄰東五環(huán)，位于朝陽(yáng)區(qū)東壩組團(tuán)，緊鄰?fù)┖脱嗌倘?，周邊生活氛圍較好，但至CBD交通狀況不佳。外圍配套主要依靠朝陽(yáng)片區(qū)項(xiàng)目周邊成熟配套。內(nèi)部規(guī)劃有商業(yè)、會(huì)所、幼兒園和9年制中小學(xué)。社區(qū)內(nèi)部和周邊擁有高品質(zhì)教育資源。目前，社區(qū)內(nèi)部正在談芳草地小學(xué)，但還未確定，旁邊有北師大奧園實(shí)驗(yàn)小學(xué)，但需交3萬(wàn)元贊助費(fèi)。常青藤周邊配套完善，生活氛圍較好，有高質(zhì)量教育資源常青藤目前推出95平米三居產(chǎn)品和后續(xù)推出的140平米大三居產(chǎn)品與本項(xiàng)目產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)首開(kāi)常青藤目前銷售面積為0.25萬(wàn)㎡，2009年一期將持續(xù)供應(yīng)約2.5萬(wàn)㎡。2009年短期銷售將以95㎡三居為主，未來(lái)會(huì)有130㎡以上的大戶型供應(yīng)。首開(kāi)常青藤95㎡三居產(chǎn)品一梯兩戶，南北向，主臥客廳朝南，南北通透；戶型進(jìn)深較長(zhǎng)，為13m；衛(wèi)生間為暗衛(wèi)，通風(fēng)較差；主臥正門(mén)對(duì)著客廳，私密性較差；書(shū)房采光差，面積約7㎡，實(shí)用度低?？們r(jià)約91萬(wàn)；得房率84%9層觀景洋房三室兩廳一衛(wèi)建筑面積95平方米，套內(nèi)面積80平方米。常春藤95平方米三居品達(dá)到基本居住需求，實(shí)用率約84%。首開(kāi)常青藤130平方米以上首層、頂層產(chǎn)品已推已推已推已推常青藤一期C區(qū)目前僅推出4棟9層觀景洋房，后續(xù)將有13棟4-5層洋房產(chǎn)品推出，面積區(qū)間在130㎡左右的舒適型三居、160-170㎡左右的四居以及一層帶小院的140-240㎡的戶型，預(yù)計(jì)供應(yīng)量在500套左右。與本項(xiàng)目的洋房產(chǎn)品將有較大競(jìng)爭(zhēng)。目前140平方米左右產(chǎn)品項(xiàng)目未推，具體戶型未知。未來(lái)常春藤130平方米以上產(chǎn)品將與本項(xiàng)目有較大競(jìng)爭(zhēng)。未推4-5層洋房產(chǎn)品戶型面積130平方米以上香雪蘭溪基本資料項(xiàng)目規(guī)模占地面積20萬(wàn)平方米建筑面積25萬(wàn)平方米,容積率2.5位置大興區(qū)亦莊第二生活區(qū)樓座情況4.5—5.5層，7.5層的電梯花園洋房，17-18層薄板情景公寓主力戶型花園洋房：戶型面積為150—200平米三居、四居情景公寓：主力戶型為86-88平米純南向兩居和通透兩居，50平米一居，90平米南北通透三居，以及125平米南北通透舒適型三居和125平米通透緊湊四居入住時(shí)間2010年6月銷售價(jià)格情景公寓：7980元/平米花園洋房：10980元/平米未來(lái)供應(yīng)一期持續(xù)供應(yīng)約8.5萬(wàn)㎡以花園洋房為主香雪蘭溪位于東南六環(huán)外，亦莊第二生活區(qū)，距離亦莊中心區(qū)10—15分鐘，距離CBD40分鐘車程；目前生活氛圍較差，周邊無(wú)基本生活配套；自身商業(yè)配套已完工，處于招商階段；自身教育配套位于項(xiàng)目北區(qū)，尚未開(kāi)發(fā)；現(xiàn)階段主要生活配套依賴于馬駒橋生活組團(tuán)的成熟配套；周邊短期內(nèi)階段無(wú)較好的教育資源。馬駒橋生活組團(tuán)（教育、商業(yè)、醫(yī)療、郵政、娛樂(lè)儲(chǔ)蓄較完備生活配套）環(huán)保產(chǎn)業(yè)園區(qū)亦莊中學(xué)BDA實(shí)驗(yàn)小學(xué)亦莊核心區(qū)（教育、商業(yè)、醫(yī)療、郵政、娛樂(lè)儲(chǔ)蓄完備生活配套）21世紀(jì)幼兒園美格幼兒園國(guó)際米蘭學(xué)校通州第一實(shí)驗(yàn)中學(xué)購(gòu)物中心規(guī)劃中復(fù)地醫(yī)院規(guī)劃中復(fù)地商業(yè)娛樂(lè)規(guī)劃中香雪蘭溪位置較偏僻，周邊配套不完善，區(qū)域內(nèi)教育資源較遠(yuǎn)。香雪蘭溪花園洋房首層底層產(chǎn)品與本項(xiàng)目產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。香雪蘭溪底層、頂層產(chǎn)品4.5層花園洋房首層三室四廳兩衛(wèi)建筑面積156平方米面寬11.5米，進(jìn)深16.5米；南北朝向，南北通透，書(shū)房、客廳、主臥南向，雙明衛(wèi)；總價(jià)約153萬(wàn)；贈(zèng)送地下室和花園，雙入戶、客廳錯(cuò)層；客廳躍層設(shè)計(jì)實(shí)用率較低；客廳次臥套間設(shè)計(jì)和廚房雙L型設(shè)計(jì)空間較為局促。4.5層花園洋房頂層五室三廳三衛(wèi)建筑面積193平方米面寬11.5米，進(jìn)深12.5米；南北朝向，南北通透，書(shū)房、客廳、三臥北向，明廚明衛(wèi)；總價(jià)約189萬(wàn)；贈(zèng)送花園陽(yáng)臺(tái)；客廳次臥套間設(shè)計(jì)和廚房雙L型設(shè)計(jì)空間較為局促。香雪蘭溪花園洋房首層底層產(chǎn)品達(dá)到舒適合理，部分細(xì)節(jié)處理不佳。戶型客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)未來(lái)供應(yīng)總價(jià)敏感關(guān)注性價(jià)比配套依賴度高享受低密生活本項(xiàng)目?jī)删?0-100萬(wàn)得房率85-88%步行尺度配套不完善，學(xué)校品質(zhì)尚未確定容積率1.2，綠化率35%，三大主題公園環(huán)繞未來(lái)供應(yīng)約11萬(wàn)，中間層占比約占60%強(qiáng)三居160-180萬(wàn)得房率90-96%富力又一城兩居80-110萬(wàn)得房率80%-84%項(xiàng)目擁有完善商業(yè)配套；社區(qū)內(nèi)擁有芳草地小學(xué)容積率2.38，綠化率35%未來(lái)供應(yīng)約46萬(wàn)㎡，其中兩居占71%，三居占14%三居約150萬(wàn)得房率81%中海城三居約150萬(wàn)得房率83%步行尺度配套不完善；社區(qū)內(nèi)有小學(xué)，品牌未定容積率2.8.綠化率30%09年約有20萬(wàn)㎡供應(yīng)，以三居為主常青藤三居91萬(wàn)得房率84%周邊配套完善；社區(qū)內(nèi)有小學(xué)，正在洽談芳草地容積率1.2，綠化率30%目前95㎡小三居剩242套客戶價(jià)值導(dǎo)向下的項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)總結(jié)中間層產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)總結(jié)09年中間層產(chǎn)品競(jìng)品供應(yīng)量將達(dá)到約70萬(wàn)㎡，競(jìng)爭(zhēng)激烈?；诟?jìng)爭(zhēng)和客戶價(jià)值，本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：高得房率、低密生活；劣勢(shì)：總價(jià)普遍高約10萬(wàn)，缺乏現(xiàn)場(chǎng)展示，教育配套未定產(chǎn)品戶型客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)未來(lái)供應(yīng)附加值環(huán)境交通展示配套區(qū)域發(fā)展前景本項(xiàng)目頂層88-130㎡送閣樓，面積約占比35%1.2容積率，三大主題花園上下五環(huán)、直達(dá)CBD無(wú)紅綠燈無(wú)樣板區(qū)展示自身配套有中學(xué)、幼兒園、8000㎡商業(yè)；步行尺度內(nèi)有三羊小學(xué)亦莊核心區(qū)邊緣，發(fā)展前景看好09年供應(yīng)9萬(wàn)㎡，首頂層約占25%

首層88-130㎡送花園，面積約30㎡香雪蘭溪頂層198㎡送空中花園，面積約80㎡2.5容積率，8萬(wàn)平米代征綠地六環(huán)外樣板區(qū)已開(kāi)放自身有商業(yè)配套；步行尺度內(nèi)未來(lái)有學(xué)校配套通州馬駒橋，亦莊第二核心區(qū)一期花園洋房存量約8.5萬(wàn)㎡首層156㎡送花園約40㎡，送地下室約60㎡常青藤首層140㎡無(wú)贈(zèng)送面積容積率1.2東五環(huán)外，進(jìn)市區(qū)路段擁堵無(wú)樣板區(qū)展示自身有小學(xué)，周邊名校有北師大奧園實(shí)眼小學(xué)東壩區(qū)域，屬于城市邊緣區(qū)社區(qū)建面44.6萬(wàn)㎡客戶價(jià)值導(dǎo)向下的項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)總結(jié)首/頂層產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)總結(jié)基于競(jìng)爭(zhēng)和客戶價(jià)值，本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：低容積率且三大主題公園環(huán)繞、上下五環(huán)交通便捷直達(dá)CBD無(wú)紅綠燈；劣勢(shì)：缺乏樣板區(qū)展示，教育配套未定5營(yíng)銷策略2009年總體策略形成的思路2009年項(xiàng)目目標(biāo)分析銷售目標(biāo)：10億銷售·8億回款，實(shí)現(xiàn)速度翻番推售產(chǎn)品分析：本項(xiàng)目09年推售產(chǎn)品共約9萬(wàn)㎡：首頂層產(chǎn)品約占25%中間層產(chǎn)品約占64%疊拼產(chǎn)品約11%與08年推售產(chǎn)品高度相似2008年?duì)I銷分析我們要堅(jiān)持的：月均進(jìn)線728批·月均來(lái)訪528批，大幅超出區(qū)域平均水平我們要提升的：來(lái)訪成交比過(guò)低4.3%中間層產(chǎn)品滯銷疊拼銷售率83%·首、頂層洋房銷售率59%·中間層洋房銷售率19%達(dá)成2009年目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：保上門(mén)量，提高轉(zhuǎn)簽率提升中間層產(chǎn)品銷售速度基于“客戶+競(jìng)爭(zhēng)”的項(xiàng)目成交因素分析項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)低密度社區(qū)與城市交通聯(lián)系便捷戶型設(shè)計(jì)舒適、得房率高未成交的影響因素現(xiàn)場(chǎng)展示未能體現(xiàn)“低密度”的核心賣點(diǎn)中間層總價(jià)趨高，無(wú)法發(fā)揮產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)中學(xué)配套與客戶對(duì)小學(xué)的需求不對(duì)位客戶對(duì)市場(chǎng)信心不足2009年項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略+2009年項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略充分展示項(xiàng)目低密度生活特質(zhì)針對(duì)中間層產(chǎn)品促銷，提升性價(jià)比維持推廣力度，優(yōu)化費(fèi)用投入教育配套價(jià)值落地包裝展示配套落地推廣促銷說(shuō)辭調(diào)整項(xiàng)目周邊道路包裝包裝展示策略項(xiàng)目地塊五環(huán)路上五環(huán)下五環(huán)售樓處項(xiàng)目南側(cè)道路上下五環(huán)的道路目前已經(jīng)修繕一新，但仍有部分路段需要盡快改善路面堆積大量沙土，塵土飛揚(yáng)有雜物，需要立即清理下五環(huán)路段條件較好，建議上項(xiàng)目道旗,凸顯項(xiàng)目形象增加道旗增加道旗增加道旗增加道旗部分路段展示效果較好，建議上項(xiàng)目道旗，增強(qiáng)項(xiàng)目形象維護(hù)好南側(cè)道路現(xiàn)有的展示，清除垃圾及工程車輛，控制南側(cè)道路的施工節(jié)點(diǎn)南側(cè)道路施工，導(dǎo)致項(xiàng)目展示受到影響時(shí)間節(jié)點(diǎn)3-1#地塊09年10月交房樣板區(qū)園林展示區(qū)2009年4月24#樓樣板間及樣板區(qū)投入使用。樣板間及周邊園林展示必須按時(shí)到位，充分營(yíng)造項(xiàng)目別墅及花園小鎮(zhèn)的氛圍，保證宣傳內(nèi)容與現(xiàn)場(chǎng)展示對(duì)位，增強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)成交2009年10月項(xiàng)目一期交房，現(xiàn)房展示及整體園林展示必須按時(shí)到位，力爭(zhēng)將項(xiàng)目一期打造成整個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)示范展示區(qū)樣板間、園林展示區(qū)嚴(yán)格控制工程節(jié)點(diǎn)包裝展示策略花盛香醍樣板區(qū)與園林展示看房動(dòng)線怡樂(lè)中街停車場(chǎng)售樓處樣板間入口景觀小路花盛香醍——高品質(zhì)托斯卡納園林以“花”為貫穿整個(gè)園林，突出項(xiàng)目低密度休閑生活。

示范區(qū)園林打造重點(diǎn)擁有大面積的集中綠地景觀貼近生活的休息區(qū)蜿蜒小路利用喬木和灌木搭配不同顏色的花卉造成掩映效果樣板j間打造重點(diǎn)擁有生活氛圍的樣板間打造

香雪蘭溪樣板區(qū)與園林展示示范區(qū)完美展示，呈現(xiàn)低密宜居生活示范區(qū)園林打造重點(diǎn)擁有大面積集中景觀綠地具有生活場(chǎng)景的休息區(qū)蜿蜒小道盡顯行走樂(lè)趣利用植被、建筑制造視線遮擋，形成步隨景移。樣板間打造重點(diǎn)

營(yíng)造生活場(chǎng)景

⑤①②④③車行路線香雪蘭溪看房動(dòng)線停車場(chǎng)綠色景觀帶蜿蜒小路售樓處和樣板間包裝展示策略樣板區(qū)動(dòng)線安排——目前售樓處園林展示區(qū)未呈現(xiàn)之前在09年5月，園林展示區(qū)不能充分展示的這段時(shí)間內(nèi)，建議由項(xiàng)目至24#樓樣板間之間，在現(xiàn)有南側(cè)路圍擋的基礎(chǔ)上在工地與現(xiàn)有圍擋之間再搭建一條圍擋，兩排圍擋之間形成3-5米寬的通道，方便項(xiàng)目看房電瓶車搭載客戶到達(dá)樣板間直接參觀。隔離開(kāi)施工現(xiàn)場(chǎng)和南側(cè)道路車輛，將對(duì)客戶的影響因素降至最低項(xiàng)目南側(cè)圍擋北側(cè)新建圍擋售樓處包裝展示策略園林展示到位后五月份，園林展示到位后，東側(cè)圍擋圍成的道路保留，到達(dá)3-1區(qū)的園林區(qū)后，拆除圍擋，由園林內(nèi)部的道路到達(dá)24#樓樣板區(qū)?？梢宰尶蛻舫浞指惺茼?xiàng)目園林展示的效果。由園林內(nèi)部穿過(guò)樣板區(qū)動(dòng)線安排——目前售樓處在3-3區(qū)施工階段，靠近3-1區(qū)部分建議制作項(xiàng)目圍擋，隔離施工現(xiàn)場(chǎng)對(duì)園林展示的影響。重點(diǎn)在疊拼23#、30#樓西側(cè)、南側(cè)圍擋包裝展示策略樣板區(qū)動(dòng)線安排——新售樓處新售樓處新售樓處投入使用時(shí)，中心園林不能投入使用中心園林不能使用去售樓處：由新售樓處向東，到商業(yè)前的道路，并由此向南，經(jīng)過(guò)一段項(xiàng)目南側(cè)路（此時(shí)南側(cè)路的施工已經(jīng)完成，展示效果預(yù)計(jì)較好），由35、36#樓南側(cè)進(jìn)入項(xiàng)目園林展示區(qū)，并由此到達(dá)24#樓樣板展示區(qū)。帶客戶充分感受項(xiàng)目園林展示效果。返回售樓處時(shí)：由中心商業(yè)南側(cè)回到商業(yè)東側(cè)道路，原路返回售樓處。圍擋樣板區(qū)動(dòng)線安排——新售樓處包裝展示策略待中心園林展示區(qū)展示到位后，建議選擇從售樓處經(jīng)中心園林，由商業(yè)南側(cè)進(jìn)入3-1區(qū)，到達(dá)24#樣板間，讓客戶在路途中充分感受項(xiàng)目園林展示。返回時(shí)原路返回，再次經(jīng)過(guò)園林展示區(qū)，加深客戶印象。圍擋包裝展示策略樣板區(qū)展示包裝花卉：要求在花卉的選擇上注意季節(jié)搭配，同一季節(jié)至少有4-5種花卉同期開(kāi)放。同時(shí)要求花卉顏色搭配，烘托氛圍。道路：要求硬質(zhì)鋪裝，且與項(xiàng)目主干道、外圍道路材質(zhì)、顏色有明顯區(qū)分。避免較長(zhǎng)直路的出現(xiàn)，盡量設(shè)計(jì)成蜿蜒、曲折。道路兩側(cè)綠化：由草地、花卉、灌木、喬木組成立體式的綠化景觀，樹(shù)種盡量選擇成樹(shù)，以達(dá)到較高的展示效果。井蓋項(xiàng)目LOGO項(xiàng)目LOGO項(xiàng)目符號(hào)：看房線路的沿線，在井蓋、垃圾桶、指引系統(tǒng)等位置凸顯項(xiàng)目LOGO、案名等項(xiàng)目符號(hào)。售樓處包裝展示策略商業(yè)街展示包裝對(duì)項(xiàng)目商業(yè)街未出租的店面進(jìn)行櫥窗、門(mén)面包裝，營(yíng)造社區(qū)生活氛圍提前引進(jìn)咖啡廳、潔具品牌專營(yíng)店等，烘托商業(yè)、生活氛圍在商業(yè)街門(mén)前及售樓處外廣場(chǎng)處設(shè)立一些休息區(qū)，供客戶休息。2009年項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略充分展示項(xiàng)目低密度生活特質(zhì)針對(duì)中間層產(chǎn)品促銷，提升性價(jià)比維持推廣力度，優(yōu)化費(fèi)用投入教育配套價(jià)值落地包裝展示配套落地推廣促銷說(shuō)辭調(diào)整針對(duì)客戶需求，完善區(qū)域內(nèi)教育配套，盡快落實(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃中項(xiàng)目配建幼兒園及24班中學(xué)各一所，區(qū)域周邊無(wú)優(yōu)質(zhì)教育配套。而由本項(xiàng)目驅(qū)車至最近中學(xué)需要進(jìn)入亦莊中心區(qū)，接送子女上下學(xué)成為家長(zhǎng)負(fù)擔(dān)。教育配套的引進(jìn)遲遲不能得到落實(shí)，將影響客戶的購(gòu)買，導(dǎo)致客戶猶豫、流失。建議：盡快落實(shí)引進(jìn)學(xué)校時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)布信息。促成項(xiàng)目淡季營(yíng)銷推廣。建議引進(jìn)知名幼兒園及重點(diǎn)中學(xué)，需有一定品質(zhì)及知名度。24班中學(xué)（規(guī)劃中）幼兒園（規(guī)劃中）三羊小學(xué)小大人藝術(shù)幼兒園配套落地2009年項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略充分展示項(xiàng)目低密度生活特質(zhì)針對(duì)中間層產(chǎn)品促銷，提升性價(jià)比維持推廣力度，優(yōu)化費(fèi)用投入教育配套價(jià)值落地包裝展示配套落地推廣促銷說(shuō)辭調(diào)整

數(shù)量總計(jì)路牌網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙廣播期刊雜志看房團(tuán)展會(huì)DM類短信其他（框架/樓市地圖）巡展路過(guò)老客戶推薦+朋友介紹中冶團(tuán)購(gòu)來(lái)電量56726208932035332032049025389111301993來(lái)訪量174123716321112288513111495517247推廣費(fèi)用（萬(wàn)元）133635031220010785858245352510---優(yōu)化渠道，合理配置推廣費(fèi)用2008年推廣渠道來(lái)電、來(lái)訪量與費(fèi)用一覽表：廣播、期刊雜志、框架/樓市地圖、巡展推廣效果不明顯備注：展會(huì)無(wú)最新統(tǒng)計(jì)存在的問(wèn)題老客戶推薦上門(mén)量太少推廣關(guān)鍵舉措由于成交客戶獲知信息渠道暫無(wú)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，故僅從來(lái)電、來(lái)訪量上評(píng)估分析——取消框架/樓市地圖推廣減少期刊雜志的投入，建議在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)作適當(dāng)宣傳；取消巡展費(fèi)用，建議作不產(chǎn)生場(chǎng)地費(fèi)用巡展；降低廣播推廣頻次，如隔天重復(fù)時(shí)間頻段，或減少每天頻次建議將節(jié)省的費(fèi)用投入到現(xiàn)場(chǎng)包裝展示，并提高老客戶推薦優(yōu)惠力度，充分挖掘老客戶資源推廣節(jié)點(diǎn)控制12月2月4月6月8月10月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)配合推廣主題教育配套資源確定園林展示區(qū)開(kāi)放一期交房，首批業(yè)主入住上下五環(huán)路整修完畢項(xiàng)目南側(cè)道路施工完畢一期準(zhǔn)現(xiàn)房展示到位道路展示包裝新聞發(fā)布會(huì)豐富銷售說(shuō)辭宣傳推廣配合“金色漫香林與XXX學(xué)校攜手托起明天的太陽(yáng)”工程完工看房通道到位宣傳推廣配合“金色漫香林一期園林迎春綻放，歡迎品鑒”道路展示包裝建筑立面呈現(xiàn)整體工程收尾宣傳推廣配合“金色漫香林，一期入住倒計(jì)時(shí)”“金秋十月，金色漫香林喜迎一期業(yè)主入住”一期整體工程完工宣傳推廣配合2008年2009年12月2月4月6月8月10月12月08年12月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上下五環(huán)道路修整完畢上項(xiàng)目道旗或圍擋節(jié)點(diǎn)配合項(xiàng)目地塊五環(huán)路上五環(huán)下五環(huán)售樓處2008年2009年12月2月4月6月8月10月12月09年2月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)教育配套資源確定節(jié)點(diǎn)配合舉辦新聞發(fā)布會(huì)：對(duì)外公布項(xiàng)目引進(jìn)知名學(xué)校；豐富銷售說(shuō)辭：增加關(guān)于引進(jìn)學(xué)校的銷售說(shuō)辭；宣傳推廣配合：突出項(xiàng)目教育配套的引進(jìn)；推廣主題參考“金色漫香林與XXX學(xué)校攜手托起明天的太陽(yáng)”2008年2009年12月2月4月6月8月10月12月09年4月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)園林展示區(qū)開(kāi)放節(jié)點(diǎn)配合園林工程完工，對(duì)外開(kāi)放；由園林展示區(qū)到樣板區(qū)通道搭建完畢,展示包裝到位；宣傳推廣配合：發(fā)布園林展示區(qū)開(kāi)放信息，突出實(shí)景展示；推廣主題參考“金色漫香林一期園林迎春綻放，歡迎品鑒”2008年2009年12月2月4月6月8月10月12月09年6月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目南側(cè)道路施工完畢項(xiàng)目地塊五環(huán)路項(xiàng)目南側(cè)道路售樓處節(jié)點(diǎn)配合上項(xiàng)目道旗或圍擋2008年2009年12月2月4月6月8月10月12月09年8月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一期準(zhǔn)現(xiàn)房展示到位節(jié)點(diǎn)配合一期建筑外立面工程完工道路、園林進(jìn)入收尾工程階段報(bào)廣、戶外等推廣渠道全面發(fā)布項(xiàng)目準(zhǔn)現(xiàn)房展示信息推廣主題參考“金色漫香林，一期入住倒計(jì)時(shí)”2008年2009年12月2月4月6月8月10月12月09年10月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一期業(yè)主入住節(jié)點(diǎn)配合一期達(dá)到交房標(biāo)準(zhǔn)道路、園林展示全面完工宣傳推廣方面全方位發(fā)布項(xiàng)目一期入住信息推廣主題參考“金秋十月，金色漫香林喜迎一期業(yè)主入住”2008年2009年2009年項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略充分展示項(xiàng)目低密度生活特質(zhì)針對(duì)中間層產(chǎn)品促銷，提升性價(jià)比維持推廣力度，優(yōu)化費(fèi)用投入教育配套價(jià)值落地包裝展示配套落地推廣促銷說(shuō)辭調(diào)整2008年3月起，每月10套特價(jià)房推出，明顯改變地成交格局

-之前：均價(jià)9500元/㎡，基本沒(méi)采取什么措施，銷售速度緩

-之后：3月推出10套8.3折優(yōu)惠單位試水，當(dāng)月成交72套其他房源靈活議價(jià)，在判斷客戶誠(chéng)意度基礎(chǔ)上，同樣給予客戶特價(jià)房?jī)?yōu)惠直接打折同時(shí)推出一次性付款9.5折，按揭9.8折（包括特價(jià)房）以特價(jià)房的名目，小范圍發(fā)布降價(jià)信息；針對(duì)老客戶來(lái)電咨詢降價(jià)事宜，統(tǒng)一說(shuō)辭，仍報(bào)原價(jià)；降價(jià)項(xiàng)目品類金地格林小鎮(zhèn)6成功調(diào)價(jià)策略：典型的“撈魚(yú)”策略，以特價(jià)房形式分階段、小批量促銷，嚴(yán)格統(tǒng)一說(shuō)辭，“問(wèn)題型”老客戶特事特辦、快速響應(yīng)。分階段降價(jià)舉措

2008年4月低，剩余房源整體下調(diào)至8.35折，成功降至7500元/㎡

-價(jià)格調(diào)整后，5、6月即分別實(shí)現(xiàn)銷量51和52套；2008年8月初，推出6888元起，保證項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步銷售

-價(jià)格調(diào)整后，8月即實(shí)現(xiàn)銷量51套；現(xiàn)場(chǎng)以每周特價(jià)房的形式進(jìn)行銷售，嚴(yán)格統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，避免負(fù)面影響及老客戶意見(jiàn)。信息發(fā)布老客戶危機(jī)處理銷售業(yè)績(jī)物業(yè)名稱：金地格林小鎮(zhèn)6項(xiàng)目區(qū)位：東南六環(huán)馬駒橋占地面積：89998.702㎡建筑面積：149141.361㎡現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立專人處理老客戶問(wèn)題；一旦出現(xiàn)老客戶“鬧事”，迅速隔離，特事特辦；評(píng)價(jià)：整體上老客戶“反響”不大，即使出現(xiàn)個(gè)案均在可控范圍內(nèi)得到妥善解決。降價(jià)項(xiàng)目品類遠(yuǎn)洋·沁山水新盤(pán)入市策略：合理價(jià)位入市，以超高性價(jià)比刺激購(gòu)買信心，開(kāi)盤(pán)即告售罄，快速回籠資金8億元。2008年11月初開(kāi)始辦理誠(chéng)意卡，“2萬(wàn)抵4萬(wàn)”，并確定均價(jià)為11000元/平米；2008年11月15日開(kāi)盤(pán)1#、2#、3#、4#、5#樓，共計(jì)776套，截至11月13日辦卡用戶已達(dá)2500多位，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日776個(gè)房號(hào)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)全部放出；截至2008年11月16日，北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)顯示已成交105套，成交面積為10848.6平米，成交均價(jià)為11117元/平米；物業(yè)名稱：遠(yuǎn)洋·沁山水項(xiàng)目區(qū)位：西長(zhǎng)安街玉泉路地鐵站南400米占地面積：11萬(wàn)㎡建筑面積：32萬(wàn)㎡建筑產(chǎn)品：6-21扳樓/塔樓，一期為1至9號(hào)樓，二期為10-14號(hào)樓，戶型為88㎡兩居，140、160平㎡三居開(kāi)盤(pán)日776套推售單位即告售罄：項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：11000元/平米的低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格入市，低于片區(qū)平臺(tái)價(jià)格13000元/平米，是項(xiàng)目熱銷的關(guān)鍵因素；同時(shí)地段優(yōu)勢(shì)（緊鄰長(zhǎng)安街）、便捷的交通（玉泉路地鐵站等）、優(yōu)秀的教育資源（北京十一學(xué)校等）、周邊公園景觀（雕塑公園）都是鎖定客戶的賣點(diǎn)；降價(jià)項(xiàng)目品類龍湖·花盛香醍降價(jià)引發(fā)危機(jī)：典型的“撈鞋”策略，大幅、全面降價(jià)一次調(diào)整到位，甚至是虧本銷售，引起強(qiáng)大的社會(huì)反響，同時(shí)導(dǎo)致老客戶信任危機(jī)，對(duì)項(xiàng)目形象造成一定影響。物業(yè)名稱：龍湖·花盛香醍項(xiàng)目區(qū)位：通州京沈高速通馬路出口北怡樂(lè)中街占地面積：9.8萬(wàn)㎡建筑面積：14.3萬(wàn)㎡容積率：1.4降價(jià)舉措在龍湖北京的業(yè)主與開(kāi)發(fā)商溝通不善之后，龍湖遭受了一連串的示威；首先集團(tuán)總部被圍，然后花盛香醍、滟瀾山關(guān)門(mén)謝客、香醍漫步售樓處被砸；龍湖在人大的大學(xué)招聘會(huì)也遭遇示威。房?jī)r(jià)“跳水”引發(fā)“客戶危機(jī)”2008年9月，全面降價(jià)，打出均價(jià)8000元/㎡

-之前：7月成交均價(jià)17606元㎡8月成交均價(jià)16047元/㎡

-之后：9月成交均價(jià)8667元/㎡10月成交均價(jià)5845元/㎡案例啟示金地格林小鎮(zhèn)6：成功調(diào)價(jià)策略以特價(jià)房形式分階段、小批量促銷，嚴(yán)格統(tǒng)一說(shuō)辭，“問(wèn)題型”老客戶特事特辦、快速響應(yīng)。√遠(yuǎn)洋·沁山水：新盤(pán)合理價(jià)位入市，以超高性價(jià)比刺激購(gòu)買信心，開(kāi)盤(pán)即告售罄，實(shí)現(xiàn)快速回籠資金?！听埡は沲剑捍蠓?、全面降價(jià)一次調(diào)整到位，甚至是虧本銷售，引起強(qiáng)大的社會(huì)反響，同時(shí)導(dǎo)致老客戶信任危機(jī)，對(duì)項(xiàng)目形象造成一定影響?！涟咐偨Y(jié)：案例啟示——針對(duì)存量難點(diǎn)房源，采用小量、多批次促銷策略，促銷形式可采用特價(jià)房及團(tuán)購(gòu)等形式；金色·漫香林09年價(jià)格策略，可以借鑒成功案例金地格林小鎮(zhèn)6和遠(yuǎn)洋·沁山水針對(duì)明年入市新品，采用價(jià)格回歸市場(chǎng)策略，制定合理價(jià)位；同時(shí)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，避免大幅漲價(jià)；執(zhí)行時(shí)間2008年12月1日-2009年1月31日，為期2個(gè)月。特價(jià)形式與優(yōu)惠額度單價(jià)一口價(jià)：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上執(zhí)行最低折扣，單價(jià)以10000-10600元/㎡為底線，即目前中間樓層最低價(jià)10500元/㎡，調(diào)整為10000元/㎡，相當(dāng)于95折；中間樓層最高價(jià)11500元/㎡調(diào)整為10600元/㎡，相當(dāng)于92折；總房款一口價(jià)：目前中間樓層套總價(jià)兩居集中89-100萬(wàn)/套，三居集中在136-145萬(wàn)/套。建議二居調(diào)整為86-93萬(wàn)/套，相當(dāng)于96-93折；三居調(diào)整為130-135萬(wàn)/套，相當(dāng)于95-93折；特價(jià)房選取原則：選擇樓棟相對(duì)較差位位置；已售單位較少或未售樓棟/樓層；有降價(jià)名頭或說(shuō)法的樓棟/樓層；推售建議①第一批特價(jià)房，先售“4”的樓座，首選4#樓，執(zhí)行最低折扣價(jià)。2008.12.01-12.07推出4#樓4層共計(jì)10套房源2008.12.08-12.14推4#樓4單元（不含首/頂層、4層）約計(jì)12套房源②第二批特價(jià)房，推售3#樓帶“4”的單位，執(zhí)行尾款抹零優(yōu)惠：2008.12.15-12.21推出3#樓4層共計(jì)11套房源；2008.12.22-12.28推出3#樓4單元（不含首/頂層、4層）約計(jì)8套房源；③第三批特價(jià)房，推售3#和4#樓銷售較少的樓棟及樓層。此批推售單位數(shù)量可視前兩批銷售狀況進(jìn)行調(diào)整，可執(zhí)行“限時(shí)限量”策略。先推出4#樓邊單元即1單元房源，約16套；4#樓1單元銷售80%后，續(xù)推6層單位或8層單位；同理，已推單位銷售80%時(shí)，續(xù)推3#中間單元——2單元單位；或續(xù)推2層單位或5層單位。（備注：擬推售特價(jià)房源在確定前可根據(jù)銷售員自篩意向客群、銷售經(jīng)理把關(guān)、開(kāi)發(fā)商把控原則，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整）推售策略：分樓棟/樓層小批量推出，給客戶與銷售員制造賣壓，如每批推售數(shù)量5-10套；特價(jià)房信息不做線上推廣，主要以未成交客戶作為消化對(duì)象。促銷策略特價(jià)房促銷策略特價(jià)房特價(jià)信息發(fā)布原則特價(jià)房推售批次和整體執(zhí)行時(shí)間，原則上不告知銷售員，僅告知本次房源數(shù)量和執(zhí)行時(shí)間，以形成積極有效的賣壓，提升成交積極性；特價(jià)信息僅限小范圍發(fā)布，僅針對(duì)銷售員嚴(yán)格篩選出的價(jià)格敏感客戶，該類客戶必須通過(guò)銷售經(jīng)理把關(guān)，確定價(jià)格是導(dǎo)致其暫未成交的關(guān)鍵因素；銷售員電話告知客戶信息時(shí)，盡量避免多位銷售員在同一辦公區(qū)同時(shí)間通知客戶；銷售員約客時(shí)間盡量安排到周一至周五（特殊客戶可特殊處理），以盡量避免周末新老客戶聚集滋事。統(tǒng)一銷售說(shuō)辭①意向客戶信息告知說(shuō)辭方案一：銷售員電話告知客戶本周X#樓X單元有5（或10）套特價(jià)房，強(qiáng)調(diào)時(shí)間有限僅限本周一至周五，欲購(gòu)從速；方案二：銷售員在熟知客戶基礎(chǔ)上，客戶確實(shí)特看好本項(xiàng)目，但由于資金障礙暫難以購(gòu)買，強(qiáng)調(diào)看在已經(jīng)熟絡(luò)的關(guān)系上，特向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格折扣，請(qǐng)其速購(gòu)，否則過(guò)期無(wú)效。②對(duì)老客戶的統(tǒng)一說(shuō)辭原則上，本次特價(jià)房不主動(dòng)告知老客戶；如果老客戶意外獲知特價(jià)信息通過(guò)總機(jī)咨詢，首先了解客戶接待的銷售代表，轉(zhuǎn)交其銷售員處理；銷售員在處理老客戶時(shí)，首先要清楚該客戶的選購(gòu)單位，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目整體價(jià)格沒(méi)有發(fā)生變化，再解說(shuō)本次推售特價(jià)房源樓棟位置較差，產(chǎn)品有一定缺陷，如大多數(shù)人不喜歡的帶“4”樓層或單元，或北向客廳等，說(shuō)明特價(jià)的緣由，請(qǐng)其理解。危機(jī)規(guī)避及處理建議設(shè)立“客戶服務(wù)辦公室”，設(shè)置專人專職專事處理；一旦出現(xiàn)客戶危機(jī)，迅速隔離，請(qǐng)至專門(mén)辦公室，由專人進(jìn)行開(kāi)導(dǎo)商談，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目整體均價(jià)未降和開(kāi)發(fā)商信譽(yù)；申明特價(jià)緣由，請(qǐng)其理解；個(gè)別客戶處理方案：可調(diào)換房源，退還差額，但此項(xiàng)僅限不得已情況下而為之。促銷策略團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)策略：組織各種形式的團(tuán)購(gòu)，給與讓利充足的由頭。團(tuán)購(gòu)形式①媒體團(tuán)購(gòu)；與房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站如搜房網(wǎng)合作；與報(bào)媒合作單位進(jìn)行合作，如北青報(bào)；②單位團(tuán)購(gòu)中國(guó)移動(dòng)神州行用戶；合作銀行金卡用戶，如中信、農(nóng)行等；三級(jí)地鋪；③自發(fā)組織團(tuán)購(gòu)客戶自發(fā)組織滿足數(shù)量要求的；由銷售經(jīng)理根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶數(shù)量達(dá)到要求，可組織團(tuán)購(gòu)；團(tuán)購(gòu)人員數(shù)量要求合作單位原則上要求不低于10人；銷售現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)發(fā)起組合成的團(tuán)購(gòu)原則上不低于10人，特殊情況亦可特殊處理；團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠額度建議優(yōu)惠額度在付款方式優(yōu)惠基礎(chǔ)上，可享折扣優(yōu)惠9.5折；信息發(fā)布團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠僅作線下推廣，避免聲勢(shì)較大的宣傳；單位團(tuán)購(gòu)主要采用宣講、發(fā)短信形式發(fā)布；現(xiàn)場(chǎng)組織團(tuán)購(gòu)，由銷售員提前通知意向客戶；統(tǒng)一銷售說(shuō)辭針對(duì)單位團(tuán)購(gòu)：強(qiáng)調(diào)與合作單位關(guān)系，給與其會(huì)員/用戶的特殊權(quán)益；針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)組織團(tuán)購(gòu)：強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)限定的時(shí)間，過(guò)期無(wú)效。08年12月09年2月3月4月……10月5月時(shí)間節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)推出特價(jià)房源確定引進(jìn)的學(xué)校，豐富銷售說(shuō)辭取消特價(jià)房推出“包入學(xué)、送1年學(xué)費(fèi)的優(yōu)惠措施取消送學(xué)費(fèi)、僅包入學(xué)24#樓樣板間及園林展示區(qū)投入使用一期交房，3-1區(qū)園林展示效果到位小太陽(yáng)培養(yǎng)活動(dòng)取消“包入學(xué)”優(yōu)惠圣誕大禮，08暖冬放風(fēng)箏活動(dòng)春季花園設(shè)計(jì)活動(dòng)入住宣傳活動(dòng)上下五環(huán)路整修完畢活動(dòng)與促銷促銷特價(jià)房每周推出5-10批特價(jià)房引爆市場(chǎng)，促進(jìn)中間層積壓產(chǎn)品的快速消化。選擇標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售意見(jiàn)及產(chǎn)品的消化情況，選擇標(biāo)準(zhǔn)為已封頂?shù)摹⒁咽蹎挝惠^少的樓棟或樓層、有降價(jià)的名頭或說(shuō)法的樓棟。執(zhí)行周期：特價(jià)放執(zhí)行周期為2個(gè)月。推出套數(shù)：每周5-10批小規(guī)模特價(jià)房推出也會(huì)規(guī)避大規(guī)模降價(jià)的客戶危機(jī)，實(shí)現(xiàn)新老客戶的高滿意度。08年12月09年2月3月4月……10月5月每周推出5-10批特價(jià)房引爆市場(chǎng)，促進(jìn)中間層積壓產(chǎn)品的快速消化。推出特價(jià)房源活動(dòng)“圣誕大禮，暖冬08”圣誕主題月活動(dòng)目的：客戶維系，擴(kuò)大口碑，提高項(xiàng)目知名度，促進(jìn)淡季客戶成交。時(shí)間：2008年12月地點(diǎn)：售樓處參加人員：漫香林業(yè)主及特邀誠(chéng)意客戶等?；顒?dòng)方式：在12月對(duì)售樓處進(jìn)行包裝，營(yíng)造有節(jié)日氛圍和人氣的場(chǎng)景，擺脫冬季給人的蕭條感覺(jué)。在活動(dòng)前一周左右時(shí)間對(duì)以成交客戶和誠(chéng)意客戶進(jìn)行約訪，邀請(qǐng)他們帶上家人在12月21日上門(mén)。在12月21日售樓處開(kāi)放圣誕活動(dòng)，提供酒水、蛋糕和烤火雞等，現(xiàn)場(chǎng)舉辦小型晚會(huì)。到場(chǎng)客戶均提供小禮物并且在互動(dòng)小游戲中參加抽獎(jiǎng)。對(duì)于12月到訪客戶提供小禮物，12月簽約客戶可以抽紅包抵房款（100%中獎(jiǎng)）。將活動(dòng)過(guò)程拍攝下來(lái)制成展板或展示墻安放在售樓處內(nèi)部。圣誕大禮，08暖冬08年12月09年2月3月4月……10月5月促銷學(xué)校結(jié)合教育配套引入進(jìn)度和樣板區(qū)展示的情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁?zèng)送學(xué)籍和學(xué)費(fèi)的優(yōu)惠。在教育配套談妥后，采取贈(zèng)送學(xué)籍和一年學(xué)費(fèi)的優(yōu)惠；在樣板區(qū)展示出來(lái)之前，降低優(yōu)惠措施，僅僅贈(zèng)送學(xué)籍。等樣板區(qū)展示出來(lái)，將取消一切優(yōu)惠措施，給予客戶物業(yè)增值的信心。08年12月09年2月3月4月……10月5月推出“包入學(xué)、送1