國(guó)際貿(mào)易基本程序介紹

第七章國(guó)際貿(mào)易基本程序

國(guó)際貿(mào)易的基本程序可以概括為交易前的準(zhǔn)備、交易磋商、合同簽訂、合同履行四個(gè)階段。國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備主要包括國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查、選擇合適的產(chǎn)品、市場(chǎng)與客戶、制訂進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案、與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研1．國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容包括國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷情況調(diào)研、國(guó)外客戶情況調(diào)研等。企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研的主要內(nèi)容為：

※國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境。包括一國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、就業(yè)、收入分配等；※國(guó)外政治和法律環(huán)境。包括政府結(jié)構(gòu)的重要經(jīng)濟(jì)政策、政府對(duì)貿(mào)易實(shí)行的鼓勵(lì)、限制措施、特別有關(guān)外貿(mào)方面的法律法規(guī)，如關(guān)稅、配額、國(guó)內(nèi)稅收、外匯限制、衛(wèi)生檢疫、安全條例等；※國(guó)外文化環(huán)境。包括使用的語(yǔ)言、教育水平、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等；※其他。包括國(guó)外人口、交通、地理等情況。

國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研：

企業(yè)要把產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)或從市場(chǎng)進(jìn)口產(chǎn)品，除需了解國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境外，還需了解國(guó)外商品市場(chǎng)情況，主要有：※國(guó)外市場(chǎng)商品的供給情況。包括商品供應(yīng)的渠道、來源，國(guó)外生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)能力、數(shù)量及庫(kù)存情況等；※國(guó)外市場(chǎng)商品需求情況。包括國(guó)外市場(chǎng)對(duì)商品需求的品種、數(shù)量、質(zhì)量要求等；※國(guó)際市場(chǎng)商品價(jià)格情況。包括國(guó)際市場(chǎng)商品的價(jià)格、價(jià)格與供求變動(dòng)的關(guān)系等。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷情況調(diào)研：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷情況調(diào)研是對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合情況的調(diào)研，除上述已經(jīng)提到的商品及價(jià)格外，一般還應(yīng)包括：

※商品銷售渠道。包括銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)立、批零商的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、消費(fèi)者對(duì)他們的印象、售后服務(wù)等；※廣告宣傳。包括消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、廣告內(nèi)容、廣告時(shí)間、方式、效果等；※競(jìng)爭(zhēng)分析。包括競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、政策、廣告、分配路線、占有率等。

國(guó)外客戶情況調(diào)研：一般說來，商務(wù)企業(yè)對(duì)國(guó)外客戶的調(diào)查研究主要包括以下內(nèi)容：※客戶政治情況。主要了解客戶的政治背景、與政界的關(guān)系、公司企業(yè)負(fù)責(zé)人參加的黨派及對(duì)我國(guó)的政治態(tài)度；※客戶資信情況。包括客戶擁有的資本和信譽(yù)兩個(gè)方面。資本指企業(yè)的注冊(cè)資本、實(shí)有資本、其他財(cái)產(chǎn)以及資產(chǎn)負(fù)債等情況。信譽(yù)指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)；※客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍。主要指客戶的公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品及其品種；※客戶公司、企業(yè)業(yè)務(wù)。指客戶的公司企業(yè)是中間商還是使用戶或?qū)I(yíng)商或兼營(yíng)商等；※客戶經(jīng)營(yíng)能力。指客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)能力、資金融通能力、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)方式和銷售渠道等。2．國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的渠道、方法企業(yè)進(jìn)行國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境、商品及營(yíng)銷情況調(diào)查一般可通過下列渠道、方法進(jìn)行：◎派出國(guó)推銷小組深入國(guó)外市場(chǎng)以銷售、問卷、談話等形式進(jìn)行調(diào)查（一手資料）；◎通過各種媒體（報(bào)刊、雜志、新聞廣播、計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)等）尋找信息資料（二手資料）；◎委托國(guó)外駐華或我駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。

通過以上調(diào)查，企業(yè)基本上可以解決應(yīng)選擇哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)為自己的目標(biāo)市場(chǎng)、企業(yè)應(yīng)該出口（進(jìn)口）哪些產(chǎn)品以及以什么樣的價(jià)格或方法進(jìn)出口。

國(guó)外客戶調(diào)研主要指客戶資信情況調(diào)查，一般通過以下途徑進(jìn)行：

◎委托國(guó)內(nèi)外咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查；◎委托中國(guó)銀行及其駐外分支機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查；◎通過我外貿(mào)公司駐外分支機(jī)構(gòu)或商務(wù)參贊、代表處對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查；◎利用交易會(huì)、洽談會(huì)、客戶來華談判、派出國(guó)代表團(tuán)、推銷小組等對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查。

通過上述調(diào)查企業(yè)可有針對(duì)性地選擇客戶進(jìn)行交易。

企業(yè)在進(jìn)行國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查的同時(shí)，也應(yīng)注意作好國(guó)內(nèi)貨源及或需求方面的調(diào)查。二、進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案

進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案內(nèi)容一般包括：

1.商品和貨源情況。包括商品的特點(diǎn)、品質(zhì)、規(guī)格、包裝，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)數(shù)量、可供出口數(shù)量、當(dāng)前庫(kù)存及國(guó)內(nèi)需要量等；2.國(guó)外市場(chǎng)情況。包括國(guó)外商品生產(chǎn)、消費(fèi)、貿(mào)易情況，主要進(jìn)出口國(guó)家的交易情況，今后發(fā)展變化的趨勢(shì)，國(guó)外主要市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)該商品的基本做法、銷售渠道等；3.經(jīng)營(yíng)歷史情況。包括我進(jìn)出口商品在國(guó)際市場(chǎng)上所占的地位，主要進(jìn)出口地區(qū)及銷售情況，國(guó)內(nèi)外客戶的具體反映，經(jīng)營(yíng)該商品的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)等；4.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃安排。主要包括進(jìn)出口商品的數(shù)量、金額，對(duì)某國(guó)或某地區(qū)出口或進(jìn)口的數(shù)量、進(jìn)度等；5.營(yíng)銷策略。包括客戶利用措施，采取的貿(mào)易方式、價(jià)格的掌握、收匯方法、進(jìn)出口銷售的原則策略等。

進(jìn)出口企業(yè)一般只在經(jīng)營(yíng)大宗或重點(diǎn)進(jìn)出口商品時(shí)才逐個(gè)制訂商品進(jìn)出口方案；對(duì)其他商品可只按商品大類制訂；對(duì)中小商品可制訂內(nèi)容簡(jiǎn)單的價(jià)格方案，僅對(duì)市場(chǎng)和價(jià)格提出分析意見規(guī)定對(duì)各個(gè)地區(qū)的進(jìn)出口價(jià)格以及掌握進(jìn)出口價(jià)格的原則和幅度。三、建立業(yè)務(wù)關(guān)系

1、尋找客戶

國(guó)際貿(mào)易中，企業(yè)尋找客戶關(guān)系的渠道方法很多，歸納起來大體有以下三種類型：

□他人介紹：即企業(yè)通過委托我駐外使領(lǐng)館的商務(wù)參贊、代辦處或國(guó)外駐華使領(lǐng)館的商務(wù)參贊、代辦處，國(guó)內(nèi)外各種商會(huì)、銀行及與我有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)介紹尋找客戶?！趺襟w尋找：即企業(yè)利用各國(guó)商會(huì)、工商團(tuán)體、國(guó)內(nèi)外出版的企業(yè)名錄及國(guó)內(nèi)外報(bào)刊、雜志上的廣告以及計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)中提供的客戶信息、資料查找客戶。□主動(dòng)出擊：即通過在國(guó)內(nèi)外參加或舉辦各種交易會(huì)、展覽會(huì)的方式找到客戶。2、建立業(yè)務(wù)關(guān)系

國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，往往是由交易一方通過主動(dòng)向?qū)Ψ綄懶?、發(fā)傳真或E-MAIL形式進(jìn)行。

所謂交易磋商，是指交易雙方當(dāng)事人就貿(mào)易合同的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商，以期達(dá)成一致意見的過程。第二節(jié)交易磋商與合同簽訂一、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。

口頭磋商主要指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)，以及貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶來華洽談交易等，也包括雙方通過國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行的交易磋商。

書面磋商是指通過信件、電報(bào)、電傳等通訊方式來洽談交易。二、交易磋商的內(nèi)容

交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買賣合同的各項(xiàng)條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁和不可抗力等。三、交易磋商的程序交易磋商的程序一般分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。

(一)詢盤（Enquiry）

詢盤指交易的一方有意購(gòu)買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。實(shí)踐上看，詢盤的內(nèi)容可以是只詢問價(jià)格，也可詢問其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書面方式。

詢盤中當(dāng)事人一般需注意以下問題：

（1）詢盤不一定要有“詢盤”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問、探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可做詢盤處理。（2）業(yè)務(wù)中詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人仍須考慮詢盤的必要盡量避免只是詢價(jià)而不購(gòu)買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。（3）詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件。（4）要尊重對(duì)方價(jià)，對(duì)對(duì)方詢價(jià)，無論是否出售或購(gòu)買均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。（5）詢盤可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同時(shí)集中做出，以免暴露我方銷售或購(gòu)買意圖。

（二）發(fā)盤（Offer）

發(fā)盤也稱發(fā)價(jià)，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人（發(fā)盤人）向另一方當(dāng)事人（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第14條第1款：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。

一項(xiàng)發(fā)盤必須具備以下條件：(1)發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；(2)發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定；(3)發(fā)盤人須有一旦發(fā)盤被接受即受約束的意思。(4)傳達(dá)到受盤人

發(fā)盤可以由買方提出，也可以由賣方提出，可以是書面的，也可是口頭的。[注意問題]

（1）發(fā)盤約束力。發(fā)盤具有法律約束力。發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發(fā)盤，發(fā)盤人就必須按發(fā)盤條件與對(duì)方達(dá)成交易并履行合同（發(fā)盤）義務(wù)。（2）發(fā)盤生效時(shí)間?！豆s》規(guī)定發(fā)盤在“到達(dá)受盤人時(shí)生效”。

發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力。發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力?！豆s》規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達(dá)受盤人”；“下列兩種情況下，發(fā)盤一旦生效，即不得撤銷：

第一，發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的。第二，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事”。

（3）發(fā)盤有效期。發(fā)盤有效期是發(fā)盤人受其發(fā)盤約束的期限。國(guó)際貿(mào)易中，發(fā)盤有效期有兩種表現(xiàn)形式：明確規(guī)定有效期限、采用合理期限。（4）發(fā)盤的終止。發(fā)盤終止指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤終止有四種情況：

*因受盤人拒絕而失效；*因發(fā)盤人撤銷自己的發(fā)盤而失效；

*因規(guī)定的接受期限已滿而失效；*法律的適用

。（三）還盤(Counteroffer)

1.還盤的概念

還盤指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進(jìn)一步磋商交易對(duì)發(fā)盤提出修改意見。2.還盤的法律意義

還盤是對(duì)發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項(xiàng)還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。3.還盤應(yīng)注意的問題：（1）還盤可以明確使用“還盤”字樣，也可不使用，只要是在內(nèi)容中表示對(duì)發(fā)盤的修改；（2）還盤可以針對(duì)價(jià)格，也可以針對(duì)交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)、支付方式或者價(jià)格等；（3）還盤時(shí)，一般只針對(duì)原發(fā)盤提出不同意見和需要修改的部分，已同意的內(nèi)容在發(fā)盤中可以省略；（四）接受（ACCEPTANCE）

1.接受的含義

接受在法律上稱“承諾”，是買方或賣方同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。《公約》第18條第1款：受盤人聲明或以其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤，即是接受。

一項(xiàng)有效的接受一般須具備以下條件：（1）接受必須由受盤人作出；（2）接受必須表示出來；表示方式：聲明、行動(dòng)緘默或不行動(dòng)本身不等于接受（3）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人；

（4）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。按照法律和慣例，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。小王公司向法國(guó)一客戶發(fā)盤，對(duì)方很快回復(fù)表示接受，但價(jià)格降至15美元，小王公司未予以理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效，最后訴諸法律，你認(rèn)為該合同是否有效？合同是否有效？小王公司向美國(guó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)表示接受，但要求提供產(chǎn)地證明，小王公司未予以理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，商人堅(jiān)持合同有效，最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？合同是否有效？2.有關(guān)法律與運(yùn)用（1）有條件的接受。原則上講，接受應(yīng)是無條件的，有條件的接受不能視為有效的接受，而是一項(xiàng)反要約?！豆s》：對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)價(jià)的條件，則除發(fā)盤人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面方式提出異議外，仍可作為接受，合同仍可有效成立。對(duì)下列事項(xiàng)作了添加或變更，均認(rèn)為在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)價(jià)的條件：①貨物的價(jià)格；②付款；③貨物的質(zhì)量與數(shù)量；④交貨的時(shí)間與地點(diǎn)；⑤當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍；⑥解決爭(zhēng)議的方法。

根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤人在收到受盤人發(fā)來的有條件的接受后，須首先斷定其添加或修改的性質(zhì)。如果這種添加或修改是“實(shí)質(zhì)性”的，則應(yīng)將其按還盤處理，即使發(fā)盤人沒有提出異議，合同也不成立；但如果這種添加或修改是“非實(shí)質(zhì)性”的，如果發(fā)盤人不及時(shí)地提出反對(duì)，則對(duì)方的接受有效，雙方合同成立。小王公司于8月15日用電傳向英商發(fā)盤銷售某商品，限8月23日復(fù)到。8月17日收到英商回電：“如價(jià)格減5%可接受”，小王公司未對(duì)英商來電作出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于8月18日來電表示：“無條件接受你8月15日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯枺涸诖饲闆r下，小王公司應(yīng)如何處理？幫小王想一想小王公司于3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸，并列明“PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS”。美商收到小王公司電傳后立即復(fù)電表示“ACCEPTED,SHIPMENTINNEWGUNNYBAGS”。小王公司收到上述復(fù)電后，即著手備貨，

準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，該農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市價(jià)猛跌，針對(duì)小王公司的催證電傳，美商于3月20日來電稱：“由于你方對(duì)新麻袋包裝未予確認(rèn)，雙方之間無合同?！?/p>

而小王公司則堅(jiān)持合同已有效成立，于是發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。幫小王想一想

（2）逾期接受。按照各國(guó)的法律，逾期接受不能認(rèn)為是有效的接受，而只是一項(xiàng)新的發(fā)盤。

根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤人收到受盤人送來的逾期接受時(shí)，應(yīng)認(rèn)真查明造成接受逾期的原因，然后根據(jù)造成接受逾期不同原因，進(jìn)行不同的處理。如果這種逾期是受盤人本人原因造成的，則這種逾期接受無效，不能導(dǎo)致合同成立；但如果這種逾期不是受盤人本人原因而是郵遞原因造成的，則該逾期接受是否有效主要應(yīng)看發(fā)盤人的態(tài)度，即看其是否及時(shí)向?qū)Ψ奖砻髌浒l(fā)盤已經(jīng)失效。如果發(fā)盤人向?qū)Ψ奖砻髁诉@一點(diǎn)，則對(duì)方接受無效合同不成立；但如其沒有向?qū)Ψ奖砻髌浒l(fā)盤已經(jīng)失效，則對(duì)方接受仍然有效，合同成立。

小王公司7月1日對(duì)意大利某商人發(fā)盤，限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知小王公司接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，小王公司于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而小王公司在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，小王公司應(yīng)如何處理？幫小王想一想（3）接受的撤回?！豆s》規(guī)定：“接受可以撤回，只要撤回的通知能于該項(xiàng)接受生效之前或與其同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人”。

中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每公噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。C公司于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“馬口鐵市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。C公司于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國(guó)銀行開出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。小王朋友的難題（1）合同是否成立（2）C公司有無失誤

合同不能成立。理由是：D公司16日經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。

C公司的失誤主要有二：1.C公司不接受D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日發(fā)盤；2.在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)”字樣或文句。幫他分析

3.接受應(yīng)注意的問題

國(guó)際貿(mào)易中，表示接受的可以是買方，也可以是賣方。如果是我方表示接受，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題:

（1）接受時(shí)應(yīng)慎重對(duì)洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，經(jīng)核對(duì)認(rèn)為對(duì)方提出的各項(xiàng)交易條件確已明確、肯定、無保留條件時(shí)，再予接受。（2）接受可以簡(jiǎn)單表示，如：“你10日電接受”，也可詳細(xì)表示，即將洽商的主要交易條件再重述一下，表示接受。（3）表示接受應(yīng)在對(duì)方發(fā)盤規(guī)定的有效期之內(nèi)進(jìn)行，并嚴(yán)格遵守有關(guān)時(shí)間的計(jì)算規(guī)定。（4）表示接受前，詳細(xì)分析對(duì)方發(fā)盤，準(zhǔn)確識(shí)別對(duì)方函件性質(zhì)是發(fā)盤還是詢盤。由國(guó)外客戶表示接受時(shí)，應(yīng)注意以下問題：

（1）收到國(guó)外客戶接受后，要認(rèn)真分析客戶接受的有效性，根據(jù)客戶接受情況及我方經(jīng)營(yíng)意圖，正確處理把握合同成立與不成立的法律技巧。（2）注意貫徹“重合同、守信用”的原則，只要對(duì)方接受有效，即使情況變化對(duì)我不利，我們?nèi)詰?yīng)同客戶達(dá)成交易、訂立合同，維護(hù)我方信譽(yù)。

一法國(guó)商人于某日上午走訪小王公司洽購(gòu)某商品。小王口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受小王公司上午的發(fā)盤。小王那時(shí)已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。你認(rèn)為小王應(yīng)如何處理為好，為什么？幫小王想一想

中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：“對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同?！睋?jù)此，鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，小王可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。分析四、買賣合同的簽訂訂立合同的基本原則平等原則自愿原則公平原則誠(chéng)信原則合法原則合同的形式《公約》第11條：銷售合同無需以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內(nèi)的任何方法證明?！逗贤ā返?0條：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。訂立書面合同的意義合同成立的證據(jù)履行合同的依據(jù)解決爭(zhēng)議的依據(jù)國(guó)際貨物買賣書面合同國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方使用的貨物買賣書面合同的形式及名稱，沒有特定限制。只要雙方當(dāng)事人同意，可采用正式的合同(CONTRACT)、確認(rèn)書(CONFIRMATION)，也可采用協(xié)議(AGREEMENT)、備忘錄(MEMORANDUM)等各種形式。我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中，主要使用合同和確認(rèn)書。1．合同買賣合同是交易中一種非常正式的貨物買賣協(xié)議。它的內(nèi)容比較全面、詳細(xì)，除了交易的主要條件如品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付外，還有保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、索賠、不可抗力、仲裁等條件。交易中，由賣方根據(jù)磋商結(jié)果草擬的稱“銷售合同”(SALESCONTRACT)；由買方根據(jù)協(xié)商條件擬訂的稱“購(gòu)貨合同”(PURCHASECONTRACT)。2．確認(rèn)書確認(rèn)書是一種內(nèi)容比較簡(jiǎn)單的貿(mào)易合同。它合同相比，僅包括買賣交易的主要條件，而不包括買賣交易的一般條件。其中，賣方出具的稱“銷售確認(rèn)書”，買方出具的稱"購(gòu)貨確認(rèn)書"買賣合同和確認(rèn)書在法律上具有同等效力。國(guó)際貨物買賣合同的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容約首合同名稱、編號(hào)簽約日期、地點(diǎn)合同當(dāng)事人的名稱、地址正文

具體條款：品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)一般條款：不可抗力、仲裁、違約救濟(jì)、準(zhǔn)據(jù)法、合同的變更、終止、期限、合同的文本數(shù)量、使用的文字及效力約尾簽章合同附件

2004年6月25日A公司應(yīng)法國(guó)B公司請(qǐng)求報(bào)出C514出售馬口鐵200公噸，每公噸CIF馬塞1950美元，七月裝運(yùn)，7日內(nèi)回復(fù)有效。B公司回電表示接受但請(qǐng)求增加數(shù)量、降低價(jià)格并延長(zhǎng)有效期，經(jīng)幾次電報(bào)還盤，A公司將數(shù)量增至300公噸，價(jià)格降至1900美元，并將有效期延至7月25日。7月20日B公司來電表示接受并提出需提供良好包裝的要求。因當(dāng)時(shí)該產(chǎn)品產(chǎn)地巴西遭災(zāi)減產(chǎn)，預(yù)示價(jià)格上漲，A公司回電市場(chǎng)變化、貨已他售，拒絕。問：該合同是否成立？A公司在此項(xiàng)交易中有何處理不當(dāng)之處？幫小王朋友想一想（1）合同已經(jīng)成立了。（2）A公司在此項(xiàng)交易中處理不當(dāng)之處主要在于：不應(yīng)延長(zhǎng)過長(zhǎng)的有效期；對(duì)7月20日B公司的來電回復(fù)策略不當(dāng)。幫小王出個(gè)主意

小王公司于2005年9月10日分別向日本及新加坡商人發(fā)出傳真詢盤某商品。第二天接到新加坡商人的傳真發(fā)盤，要求小王公司在七天內(nèi)用信函或傳真接受，并保留在小王公司發(fā)出接受通知前隨時(shí)撤消其發(fā)盤的權(quán)利。小王公司對(duì)新加坡商人的發(fā)盤十分滿意，擬發(fā)出接受通知，但此時(shí)尚未收到日方報(bào)價(jià)，估計(jì)兩日內(nèi)可能收到，欲等待日方發(fā)盤后再?zèng)Q定是否向新加坡商人回復(fù)，又擔(dān)心新加坡商人撤消其發(fā)盤。請(qǐng)你為小王公司想想辦法。出口合同履行一般要經(jīng)過備貨、催證、審證、改證、租船訂艙、報(bào)驗(yàn)、報(bào)關(guān)、投保、裝運(yùn)、制單結(jié)匯等環(huán)節(jié)。

第三節(jié)出口合同的履行程序出口合同簽訂備

貨領(lǐng)取出口許可證簽訂國(guó)內(nèi)購(gòu)銷合同商品驗(yàn)收入庫(kù)整裝刷嘜出口商品報(bào)檢普惠制原產(chǎn)地證明書信用證催證審證改證裝運(yùn)出口托運(yùn)（租船訂艙）投保出口報(bào)關(guān)申報(bào)查驗(yàn)征稅放行制單結(jié)匯出口制單備注：匯票、發(fā)票、裝箱單、提單、保險(xiǎn)單、產(chǎn)地證等出口交單交單結(jié)匯出口合同履行程序一、備貨

出口交易中，出口方備貨工作的內(nèi)容主要包括：向生產(chǎn)、供貨部門或倉(cāng)儲(chǔ)部門安排和催交貨物，核實(shí)應(yīng)交貨物的品質(zhì)、規(guī)格、花色、數(shù)量、進(jìn)行必要的加工整理，包裝、刷嘜以及辦理貨物的檢驗(yàn)、領(lǐng)取出口許可證等?！隹谠S可證根據(jù)我國(guó)出口許可證管理制度規(guī)定，出口單位出口許可證管理范圍內(nèi)商品，必須在貨物出口前向出口許可管理部門（外經(jīng)貿(mào)部、外經(jīng)貿(mào)部駐各地特派員辦事處和各省、自治區(qū)、直轄市經(jīng)貿(mào)委廳（委、局））取得貨物出口許可，在貨物出口報(bào)關(guān)時(shí)向海關(guān)提供出口許可證，否則海關(guān)不接受其報(bào)關(guān)。企業(yè)申請(qǐng)取得貨物出口許可證的程序是：

1．首先明確該合同商品確實(shí)屬于出口許可證管理范圍內(nèi)商品以及該商品屬于哪個(gè)發(fā)證機(jī)關(guān)發(fā)證。2．認(rèn)真填寫出口許可證申請(qǐng)表，向有權(quán)簽發(fā)該商品出口許可的發(fā)證機(jī)關(guān)辦理出口許可證申請(qǐng)手續(xù)。企業(yè)申領(lǐng)出口許可證一般須提交下列文件、資料：（1）出口許可證申請(qǐng)表（加蓋企業(yè)公章）；

（2）出口合同的復(fù)印件一式兩份。其中，一份由發(fā)證機(jī)關(guān)留存，一份加蓋出口許可證專用章后退回申領(lǐng)單位，作為出口許可證的一部分，報(bào)關(guān)時(shí)交海關(guān)驗(yàn)核。3．發(fā)證機(jī)關(guān)審核出口單位申請(qǐng)。經(jīng)審核，如認(rèn)為手續(xù)完備，符合有關(guān)規(guī)定，一般于三個(gè)工作日內(nèi)簽發(fā)許可證。

出口許可證申請(qǐng)表與出口許可證用中文填寫，內(nèi)容如下：

（1）領(lǐng)證和發(fā)貨單位名稱及編碼。這兩欄一般填寫出口及出口合同履約單位的名稱及其編碼。填寫時(shí)除應(yīng)注意填寫上述單位全稱外，須將單位編碼寫在規(guī)定的方格內(nèi)（每格一個(gè)數(shù)字）。（2）出口許可證編號(hào)。出口許可證編號(hào)及出口許可證申請(qǐng)表中的“初審意見”、“處領(lǐng)導(dǎo)意見”欄由發(fā)證機(jī)關(guān)填寫。

（3）出口許可證有效期。出口許可證有效期按是否實(shí)行“一批一證”分兩種情況，實(shí)行“一批一證”的，出口許可證有效期為3個(gè)月；不實(shí)行“一批一證”的，出口許可證有效期為6個(gè)月。（4）其他，即貿(mào)易方式、進(jìn)口國(guó)或地區(qū)、合同號(hào)、支付方式、報(bào)關(guān)口岸、運(yùn)輸方式、商品名稱及編碼、規(guī)格等級(jí)、單位、數(shù)量、單價(jià)、總值、折合美元、總計(jì)等,均按合同和實(shí)際情況填寫。※

出口備貨

大型有出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，企業(yè)集團(tuán)內(nèi)一般設(shè)有自己的生產(chǎn)企業(yè)、車間。這種企業(yè)出口備貨，一般由出口部門向生產(chǎn)加工及倉(cāng)儲(chǔ)部門下達(dá)出口生產(chǎn)加工通知即整裝備貨通知單。沒有生產(chǎn)加工實(shí)體的外貿(mào)企業(yè)，主要通過與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)即廠家簽訂國(guó)內(nèi)購(gòu)銷合同落實(shí)備貨。

※

整裝刷嘜整裝刷嘜的意義是“將貨物特定化”。業(yè)務(wù)中倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)部門應(yīng)及時(shí)按合同/信用證整理出口貨物的包裝、刷制出口包裝嘜頭?！隹谏唐穲?bào)驗(yàn)二、托運(yùn)托運(yùn)指出口企業(yè)委托外運(yùn)公司或其他有權(quán)受理對(duì)外貨運(yùn)業(yè)務(wù)的單位向承運(yùn)單位及其代理辦理貨物的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。如果出口貨物數(shù)量大,出口企業(yè)可委托其辦理租車（船），如果出口數(shù)量不大，則可委托其代訂艙位?！＿\(yùn)出口托運(yùn)的基本程序

1．出口企業(yè)填寫海運(yùn)出口托運(yùn)單出口企業(yè)在備妥貨物、落實(shí)信用證后，即可根據(jù)合同和信用證的規(guī)定，結(jié)合船公司的船期表選擇合適的船公司（承運(yùn)人）填寫海運(yùn)出口托運(yùn)單（又稱訂艙位委托書），列明出口貨物的名稱、件數(shù)、包裝、嘜頭、毛重、尺碼、目的港、和最后裝運(yùn)日期等內(nèi)容，作為訂艙的依據(jù)。該托運(yùn)單一式數(shù)份，分別用于托運(yùn)人留底、外輪代理公司留底、運(yùn)費(fèi)通知、裝貨單、收貨單、外運(yùn)公司留底、配艙回單等。

2．船公司或外輪代理公司簽發(fā)裝貨單

外運(yùn)公司收到托運(yùn)單后，會(huì)同輪船公司或外輪代理公司，根據(jù)托運(yùn)單內(nèi)容，結(jié)合船舶的航線、掛靠港、船期和艙位等條件考慮，認(rèn)為合適的，在托運(yùn)單上簽章，表示接受托運(yùn)，至此訂艙手續(xù)完成，運(yùn)輸合同成立。輪船公司或外輪代理安排船只和艙位后，向托運(yùn)人（出口企業(yè)）簽發(fā)裝貨單（俗稱“下貨紙”）將船名、航次和裝貨日期通知托運(yùn)人讓其準(zhǔn)備裝運(yùn)。此后，托運(yùn)人即可憑此裝貨單辦理貨物出口報(bào)關(guān)及裝船手續(xù)。

三、投保

CIF出口合同，賣方辦理貨物保險(xiǎn)。出口企業(yè)應(yīng)在備妥貨物、確定裝運(yùn)日期和運(yùn)輸工具后，按合同或信用證規(guī)定向保險(xiǎn)公司填制投保單辦理貨物運(yùn)輸投保手續(xù)。

四、出口報(bào)關(guān)出口報(bào)關(guān)指出口商或其代理人在貨物出境時(shí)，向海關(guān)交驗(yàn)有關(guān)單據(jù)請(qǐng)求海關(guān)查驗(yàn)放行。按我國(guó)海關(guān)法規(guī)定，出口貨物出運(yùn)前必須向海關(guān)申報(bào)，經(jīng)海關(guān)查驗(yàn)合格放行，才能裝運(yùn)出口。五、裝運(yùn)出口※貨物出運(yùn)

承運(yùn)船舶抵港前，外貿(mào)企業(yè)或外運(yùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)港區(qū)所作的貨物進(jìn)倉(cāng)計(jì)劃，將出口報(bào)關(guān)的貨物存放于港區(qū)指定倉(cāng)庫(kù)。船抵港，港區(qū)向托運(yùn)人出具貨物港雜費(fèi)申請(qǐng)書后辦理提貨、裝船。裝船完畢，即由船長(zhǎng)或大副根據(jù)裝貨實(shí)際情況簽發(fā)大副收據(jù)（表明貨已裝妥的臨時(shí)收據(jù)）。外貿(mào)企業(yè)或外運(yùn)機(jī)構(gòu)可憑此單據(jù)向船公司或其代理?yè)Q取海運(yùn)提單。

貨物裝船后，外貿(mào)企業(yè)或外運(yùn)機(jī)構(gòu)將繕制好的海運(yùn)提單交船公司或其代理，請(qǐng)求簽字。船公司或其代理審核海運(yùn)提單所載內(nèi)容與大副收據(jù)內(nèi)容相符后，在提單上加注“已裝船”和裝船日期印章簽發(fā)清潔已裝船提單。（要求簽發(fā)運(yùn)費(fèi)已付提單時(shí)，外貿(mào)企業(yè)或外運(yùn)機(jī)構(gòu)必須先向船公司或其代理繳付海運(yùn)運(yùn)費(fèi)，然后才能從船公司或其代理取得海運(yùn)提單）。

※裝運(yùn)通知按照國(guó)際慣例，貨物裝船后，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)及時(shí)向國(guó)外買方發(fā)出“裝船通知”（SHIPPINGADVICE）以便買方備款、贖單、辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)、進(jìn)口報(bào)關(guān)和接貨手續(xù)。裝運(yùn)通知的內(nèi)容一般有合同號(hào)、信用證號(hào)、貨物名稱、數(shù)量、總值、嘜頭、裝運(yùn)口岸、裝運(yùn)日期、船名及預(yù)計(jì)開航日期等。六、制單結(jié)匯

貨物裝運(yùn)后，出口企業(yè)即應(yīng)按信用證要求，整理和繕制各種單據(jù)，在信用證規(guī)定的交單有效期和交單期內(nèi)，填寫出口結(jié)匯申請(qǐng)書（聯(lián)系單），連同全套正本單據(jù)，遞交銀行辦理議付結(jié)匯手續(xù)。

外貿(mào)進(jìn)口公司（合同買方）履行合同的基本程序是：申請(qǐng)開立信用證、租船訂艙和催裝、辦理保險(xiǎn)、審單付款、報(bào)關(guān)報(bào)驗(yàn)、接貨撥交。第四節(jié)進(jìn)口合同履行程序一、申請(qǐng)開立信用證（一）申請(qǐng)開立信用證的程序1．遞交有關(guān)合同的副本及附件2．填寫信用證開證申請(qǐng)書3．交納押金和開證手續(xù)費(fèi)4．銀行開立信用證（二）填寫開證申請(qǐng)書業(yè)務(wù)中，進(jìn)口商填寫的開證申請(qǐng)書，一般一式三份，一份留業(yè)務(wù)部門，一份留財(cái)務(wù)部門，一份交銀行，作為其開立信用證的依據(jù)。（三）修改信用證二、租船訂艙如FOB合同是由進(jìn)口方辦理租船訂艙，出口方在交貨前一定時(shí)期內(nèi)將預(yù)計(jì)裝運(yùn)日期通知進(jìn)口方后，進(jìn)口方及時(shí)向船方辦理租船訂艙手續(xù)