車險(xiǎn)銷售話術(shù)

車險(xiǎn)銷售話術(shù)PICC杏林支公司2013-11-29什么是機(jī)動車輛保險(xiǎn)

機(jī)動車輛保險(xiǎn)是以機(jī)動車輛本身及其相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。

目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及話術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)強(qiáng)制需求：國家強(qiáng)制，想不上都不行客戶認(rèn)可度高：必需品，很多客戶沒有保險(xiǎn)不敢上路客戶認(rèn)知度高：絕大多數(shù)客戶對車險(xiǎn)都有一定了解展業(yè)空間大：

2012年全國機(jī)動車保有量2.4億輛，其中汽車保有量1.2億輛出險(xiǎn)概率高：有利于客戶維護(hù)，出險(xiǎn)越多的客戶越好溝通★機(jī)動車輛保險(xiǎn)的特點(diǎn)目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及話術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)我要上個“全險(xiǎn)”……什么叫“全險(xiǎn)”？車身劃痕損失險(xiǎn)車上貨物責(zé)任險(xiǎn)（火災(zāi)、爆炸）自燃損失險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)商業(yè)主險(xiǎn)附加險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)++發(fā)動機(jī)特別損失險(xiǎn)新增設(shè)備損失險(xiǎn)指定專修廠特約險(xiǎn)不計(jì)免賠特約險(xiǎn)教練車特約機(jī)動車停駛損失險(xiǎn)（代步車險(xiǎn)）交強(qiáng)險(xiǎn)★交強(qiáng)險(xiǎn)★交強(qiáng)險(xiǎn)公益性國家從交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)收入中提取道路交通事故社會救助基金★交強(qiáng)險(xiǎn)強(qiáng)制性★交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償范圍非常廣泛，只有以下四種情況屬于責(zé)任免除：受害人故意造成的；被保險(xiǎn)人所有的財(cái)產(chǎn)及被保險(xiǎn)機(jī)動車上的財(cái)產(chǎn)遭受的損失；受害人停駛、停電、通訊或網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)丟失等造成的損失以及減值損失等其他各種間接損失；仲裁或者訴訟費(fèi)用以及其他相關(guān)費(fèi)用。廣泛性★交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額110000元人民幣10000元人民幣2000元人民幣11000元人民幣1000元人民幣100元人民幣中國保監(jiān)會于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（簡稱交強(qiáng)險(xiǎn)）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)。★交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算與費(fèi)率浮動

首年投保交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行全國統(tǒng)一固定費(fèi)率。

從第二次投保交強(qiáng)險(xiǎn)開始實(shí)行“獎優(yōu)罰劣”的浮動費(fèi)率機(jī)制。費(fèi)率浮動與交通事故以及保險(xiǎn)賠償掛鉤，原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)從第二次投保開始調(diào)整：上下浮動最高30%。★交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率下浮10%費(fèi)率持續(xù)下浮，直至最低30%費(fèi)率上浮10%上保險(xiǎn)年度未發(fā)生有責(zé)交通事故連續(xù)未發(fā)生的上保險(xiǎn)年度發(fā)生一次有責(zé)事故但不涉及人員死亡的上年有責(zé)事故造成死亡的費(fèi)率不變上年度發(fā)生兩次有責(zé)事故但未涉及死亡的費(fèi)率上浮30%“獎優(yōu)罰劣”的浮動費(fèi)率機(jī)制★交強(qiáng)險(xiǎn)商業(yè)車險(xiǎn)★商業(yè)車險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)車損險(xiǎn)保的是對于被保險(xiǎn)車輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險(xiǎn)車輛本身損失，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種?！锷虡I(yè)車險(xiǎn)商業(yè)三者險(xiǎn)三者險(xiǎn)保的是被保險(xiǎn)人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，對于超過交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以上的部分進(jìn)行賠償?！锷虡I(yè)車險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)承擔(dān)機(jī)動車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險(xiǎn)車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。★商業(yè)車險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)顧名思義，承保被保險(xiǎn)機(jī)動車因整車被盜或被搶的風(fēng)險(xiǎn)。對于被保險(xiǎn)機(jī)動車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險(xiǎn)也負(fù)責(zé)賠償?！锷虡I(yè)車險(xiǎn)不計(jì)免賠險(xiǎn)全稱是不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)。承保的是事故發(fā)生后，對應(yīng)險(xiǎn)種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償?！锷虡I(yè)車險(xiǎn)車身劃痕險(xiǎn)保的是對于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計(jì)賠償限額。★商業(yè)車險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)對于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨(dú)破碎，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償?！锷虡I(yè)車險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)對于因被保險(xiǎn)機(jī)動車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償?！锷虡I(yè)車險(xiǎn)目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及話術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)除交強(qiáng)險(xiǎn)外，投保各商業(yè)險(xiǎn)主要在于風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。風(fēng)險(xiǎn)是無時(shí)無刻存在著，關(guān)鍵是哪種因素促使該風(fēng)險(xiǎn)形成風(fēng)險(xiǎn)事故，且這種因素屬于保險(xiǎn)責(zé)任。如果該風(fēng)險(xiǎn)事故造成的損失是自己可以承擔(dān)，也愿意承擔(dān)的，該風(fēng)險(xiǎn)對于自己就不存在，也就沒有投保的必要?！锿侗Ｔ瓌t如車輛的全損造成的損失是自己可以承擔(dān)也愿意承擔(dān)的，那與車損相關(guān)的各險(xiǎn)種就沒有投保的意義。避免頭重腳輕，如50萬的車輛，第三者僅投保20萬，意義不大。隨著國民生活水平的提高，人員傷亡所造成的損失在保險(xiǎn)事故賠款所占比例正在提高。事故造成死亡1人的賠償為50萬以上已不為奇。所以，第三者投保50萬已經(jīng)無法滿足賠償要求，無法達(dá)到被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的目的?！锿侗Ｔ瓌t投保不足時(shí)，一次重大事故可能造成家庭的災(zāi)難，但如果把可能造成的重大損失進(jìn)行小額的“分期付款”，那這種風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了，這就是保險(xiǎn)的意義。以第三者每年均投保100萬，駕齡50年，每年都是標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)繳費(fèi)，50年的費(fèi)用僅需105,150.00元。有誰能保證自己開車50年都能永遠(yuǎn)沒有意外?！锿侗Ｔ瓌t6座以下轎車商業(yè)三者險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)對比保額家用車非營運(yùn)5萬66675810萬962106715萬1097120620萬1191130130萬1346145650萬16151734100萬21032258★6座以下轎車商業(yè)三者險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)對比產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及話術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)目錄根據(jù)客戶以往的投保及出險(xiǎn)情況進(jìn)行設(shè)計(jì)險(xiǎn)種并推薦，沒有記錄的，盡量保全。根據(jù)投保原則，努力幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。不同車型的客戶群體感知及服務(wù)需求不一樣，應(yīng)區(qū)別對待。適時(shí)推薦一些附加險(xiǎn)種，如家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、隨車行李險(xiǎn)等基本型：交強(qiáng)險(xiǎn)+三者20萬（50萬）+不計(jì)免賠您好，您的車首先要上一個交強(qiáng)險(xiǎn)，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補(bǔ)交交強(qiáng)險(xiǎn)外，還要處以保費(fèi)兩倍的罰款，多不劃算！除了交強(qiáng)險(xiǎn)，您一定至少需要保一個商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。單上交強(qiáng)對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險(xiǎn)保額是12.2萬，那可是分項(xiàng)賠償?shù)摹Ｄ绬?？交?qiáng)險(xiǎn)在您有責(zé)的情況下對第三者的醫(yī)療費(fèi)用最多賠10000，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)……一萬哪兒夠賠的呀？所以您一定要選擇一個商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。對于商業(yè)三者險(xiǎn)我建議您保50萬的，因?yàn)?0萬三者保障還是低了一些，而且50萬比20萬三者就算加上不計(jì)免賠才貴了300塊多一點(diǎn)，但保額提高了2.5倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來可是不分項(xiàng)的，不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在這50萬限額內(nèi)出，多劃算?。〔还馊绱?，商業(yè)三者險(xiǎn)實(shí)行的還是每次賠償限額原則，就是說，您保這50萬不是說最多賠您50萬，而是每次事故最多賠您50萬，且不管發(fā)生多少次事故均是如此，您看這個險(xiǎn)種多超值！多花點(diǎn)錢，圖個放心！另外這個不計(jì)免賠一定要上，否則出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個險(xiǎn)。話術(shù)點(diǎn)評：對交強(qiáng)險(xiǎn)做了簡要的介紹，較細(xì)致的說明了交強(qiáng)險(xiǎn)的分項(xiàng)賠償原則并舉例說明，最后得出保障不夠的結(jié)論。對商業(yè)三者險(xiǎn)的賣點(diǎn)做了比較深入的說明，挖掘了客戶風(fēng)險(xiǎn)需求。案例：如圖車輛事故，可能涉及的險(xiǎn)種

經(jīng)濟(jì)型：交強(qiáng)險(xiǎn)+三者50萬（100萬）+車損+盜搶+玻璃+不計(jì)免賠對于您的車，交強(qiáng)險(xiǎn)是一定要上的。三者可以投保50萬，但推薦保100萬。對于一般的交通事故，50萬基本夠用了，但是，100萬三者和50萬三者才差了400多塊錢，但保障卻提高了2倍，相當(dāng)于每天才多交1元多錢（未打折時(shí),打折后就更低了），可心里塌實(shí)多了。車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時(shí)的停車費(fèi)。另外如果您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險(xiǎn)也是必上的。不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實(shí)不是？不計(jì)免賠險(xiǎn)就更不用說了，99%的客戶都會上這個險(xiǎn)，這個錢可不能省，否則一旦出了險(xiǎn)您的損失就大了。另外附加險(xiǎn)還有一個玻璃險(xiǎn)，這個您也是可以考慮投保的，因?yàn)椴ＡМ吘箤儆谝姿榈奈锲?，平常開車速度快點(diǎn)崩起個小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費(fèi)不高，才100多塊錢，也是挺實(shí)惠的。知道您追求最高的性價(jià)比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險(xiǎn)種就沒向您推薦，比如車上人員責(zé)任險(xiǎn)，就是個不記名的比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險(xiǎn)，就可以選擇不投保，雖然保費(fèi)不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險(xiǎn)，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費(fèi)要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。如果您的車輛電路沒有改裝過，在保修期內(nèi)，自燃險(xiǎn)就可以不保了，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。當(dāng)然，對于可能涉及重大損失的險(xiǎn)種，希望還是能盡量投保，盜搶險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)就是其中的一種。話術(shù)點(diǎn)評：向基本保障型客戶推薦了車損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，突出介紹了這三個險(xiǎn)種的性價(jià)比。根據(jù)客戶情況及需要靈活組合險(xiǎn)種。對車上人員責(zé)任險(xiǎn)的承保提出了較專業(yè)合理的建議。簡要介紹了不推薦投保的險(xiǎn)種，講明建議不保原因的同時(shí)也介紹了風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，給客戶提供了一定選擇的空間。

保障型：交強(qiáng)險(xiǎn)+車損+三者100萬+車上人員5萬*5座+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠險(xiǎn)+玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)+車身劃痕險(xiǎn)（2000）+自燃險(xiǎn)（家庭自用車、營業(yè)性機(jī)動車）要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險(xiǎn)”，一般來說，我們說的“全險(xiǎn)”指的是最實(shí)用的9個險(xiǎn)種，也就是交強(qiáng)險(xiǎn)、四個商業(yè)主險(xiǎn)和四個商業(yè)附加險(xiǎn)，這個組合的保障是比較全面的。首先交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)產(chǎn)損失。交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為5萬、10萬、20萬……我建議您保100萬的，當(dāng)然，如果經(jīng)濟(jì)上可以承受的話，建議投保150萬，比較實(shí)惠，費(fèi)用僅比保100萬的增加400多元，但是保障增加50%。對于我司來說，這種重大的風(fēng)險(xiǎn)我們也是嚴(yán)格控制的，所以我們也同時(shí)會進(jìn)行再保險(xiǎn)。車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時(shí)的停車費(fèi)。車上人員責(zé)任險(xiǎn)是對于交通事故中車上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種，相當(dāng)于一個比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，還是不記名的，保費(fèi)也便宜，才300多一點(diǎn)，可以得到每個座位5萬元的保障。盜搶險(xiǎn)是必上的險(xiǎn)種，不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實(shí)不是？在很多險(xiǎn)種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險(xiǎn)公司要免賠百分之多少。投保了不計(jì)免賠險(xiǎn)出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會選擇上不計(jì)免賠險(xiǎn)。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險(xiǎn)，對于玻璃這種易碎品，這個保險(xiǎn)是必不可少的。車身劃痕險(xiǎn)保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險(xiǎn)種負(fù)責(zé)賠償。自燃險(xiǎn)保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物因?yàn)樽陨碓蛉紵斐傻能囕v本身的損失。這個險(xiǎn)種不貴，推薦你您最好保上。我們的車險(xiǎn)條款有34個，但我覺得真正對您有用，性價(jià)比又比較高的就是這9個，保了“全險(xiǎn)”，您的愛車基本上得到了相對全面的保障。話術(shù)點(diǎn)評：系統(tǒng)、全面的講解了機(jī)動車存在的風(fēng)險(xiǎn)及各險(xiǎn)種賣點(diǎn)。講解險(xiǎn)種時(shí)使用了較為專業(yè)的術(shù)語，提升了專業(yè)形象。目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品介紹險(xiǎn)種組合及話術(shù)續(xù)保推薦組合技術(shù)續(xù)保操作步驟及重點(diǎn)續(xù)保成功的關(guān)鍵是客戶對我司服務(wù)體驗(yàn)的價(jià)值表現(xiàn)。了解車輛的維修保養(yǎng)情況，從而了解車輛的使用頻率及用途了解車輛的出險(xiǎn)情況根據(jù)出險(xiǎn)情況做好承保方案及分項(xiàng)的報(bào)價(jià)短信的事先提醒電話聯(lián)系的緊跟配合給客戶打電話前的心理調(diào)整。★續(xù)保前的準(zhǔn)備工作提高客戶體驗(yàn)，除續(xù)保平臺自動根據(jù)時(shí)點(diǎn)發(fā)送的短信和出險(xiǎn)體驗(yàn)外，提高與客戶的接觸率是一個相對有效的方法，即提高客戶的認(rèn)知度。提高客戶認(rèn)知，即對被保險(xiǎn)人保持必要的電話聯(lián)系和問候，期間一般不超過3個月。起保7天內(nèi)需向客戶電話問候，感謝其對我司的信任和支持，并表示隨時(shí)可以給予提供服務(wù)支持。起保6個月時(shí)，再次電話問候客戶，了解客戶車輛使用情況，提醒客戶做好車輛保養(yǎng)，必要時(shí)協(xié)助預(yù)約。同時(shí)，可以向用戶推介其他保險(xiǎn)產(chǎn)品?！锶绾翁岣叻?wù)體驗(yàn)遵循有效的續(xù)保步驟，當(dāng)然，次新車是續(xù)保爭搶的重點(diǎn)，特別是未出險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶，以下主要心理因素會影響續(xù)保成功率。較少的服務(wù)體驗(yàn)，對保險(xiǎn)公司缺乏認(rèn)知度。不了解續(xù)優(yōu)優(yōu)惠政策，在其他公司提前向客戶報(bào)價(jià)時(shí)，以為其他公司更優(yōu)惠。朋友推