偉業(yè)顧問(wèn)北京名都園公寓營(yíng)銷策略思考

名都園公寓

營(yíng)銷策略思考提案架構(gòu)策略回顧目前完成工作各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行提案架構(gòu)策略回顧目前完成工作各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目最終要解決的三個(gè)問(wèn)題：賣什么？賣給誰(shuí)？怎么賣？結(jié)論：理性認(rèn)識(shí)戶型適中精裝修老現(xiàn)房感性認(rèn)識(shí)感性認(rèn)識(shí)就是項(xiàng)目在人們心目中的理解與印象，他是什么，他的基礎(chǔ)就是項(xiàng)目的物理屬性。名都園是什么？結(jié)論舊項(xiàng)目舊戶型舊裝修感性認(rèn)識(shí)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目最終要解決的三個(gè)問(wèn)題：賣什么？賣給誰(shuí)？怎么賣？族群定位以具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資客為主！一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目最終要解決的三個(gè)問(wèn)題：賣什么？賣給誰(shuí)？怎么賣？營(yíng)銷戰(zhàn)略原則穩(wěn)中求勝·精準(zhǔn)營(yíng)銷提案架構(gòu)策略回顧目前完成工作各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行工作內(nèi)容推廣戶

外

廣

告路牌廣告位置建議銷售銷

售

道

具戶型圖設(shè)計(jì)路牌廣告位置確定戶型圖方案確定路牌廣告發(fā)布公司確定戶型圖印刷路牌廣告設(shè)計(jì)方案確定折頁(yè)框架確定路牌廣告發(fā)布折頁(yè)方案確定網(wǎng)

絡(luò)

廣

告網(wǎng)絡(luò)發(fā)布計(jì)劃建議折頁(yè)設(shè)計(jì)印刷完成網(wǎng)絡(luò)廣告公司確定海報(bào)框架確定網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計(jì)確定海報(bào)方案確定網(wǎng)絡(luò)廣告信息發(fā)布海報(bào)設(shè)計(jì)印刷完成直

投

廣

告直投發(fā)布計(jì)劃確認(rèn)銷

售

準(zhǔn)

備合同及補(bǔ)充協(xié)議研討直投廣告創(chuàng)意確認(rèn)最終合同確認(rèn)直投廣告制作完成按揭銀行聯(lián)系并確定直投廣告發(fā)布律師行聯(lián)系并確定導(dǎo)示

系統(tǒng)導(dǎo)示系統(tǒng)路線確定銷售軟件安裝導(dǎo)示系統(tǒng)發(fā)布電話系統(tǒng)安裝營(yíng)銷

現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部包裝方案設(shè)計(jì)車庫(kù)房屋考察內(nèi)部包裝方案確定模型清理售樓處內(nèi)部包裝制作簽約圖準(zhǔn)備售樓處內(nèi)部包裝實(shí)施鑰匙盤準(zhǔn)備平

面

廣

告媒體確定上傳數(shù)據(jù)廣告設(shè)計(jì)人員

組建銷售人員招聘軟文撰寫銷售人員培訓(xùn)方案確定銷售人員進(jìn)場(chǎng)廣告發(fā)布銷

控銷控策略制定

銷控策略確定

銷控策略執(zhí)行

價(jià)

格銷售均價(jià)確定

價(jià)格表制作

價(jià)格表確認(rèn)

價(jià)格表執(zhí)行目前工作進(jìn)度策劃方面：銷控策略已制定價(jià)格表初稿已制作完成開(kāi)盤時(shí)間、計(jì)劃、活動(dòng)等已確定方案廣告公司已經(jīng)確定，前期準(zhǔn)備的VI展示系統(tǒng)已經(jīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)和制作戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、DM單直投、高端場(chǎng)所資料擺放、高端數(shù)據(jù)庫(kù)直投等都在同步進(jìn)行銷售方面：已組建銷售團(tuán)隊(duì)，為開(kāi)盤銷售做準(zhǔn)備銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)銷售人員進(jìn)行銀行培訓(xùn)感謝發(fā)展商配合：協(xié)助培訓(xùn)律師準(zhǔn)備按揭銀行明確數(shù)據(jù)上傳網(wǎng)簽準(zhǔn)備提案架構(gòu)策略回顧目前完成工作接下來(lái)各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行直效行銷區(qū)域攔截（長(zhǎng)效）現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷定點(diǎn)轟炸第一波定點(diǎn)轟炸第四波圍點(diǎn)打援第三波08.407.1208.208.308.1蓄勢(shì)籌備期強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷期07.11持續(xù)銷售期戰(zhàn)略綜述出貨線二期套數(shù)：120套均價(jià)：9400元/平米推廣線定點(diǎn)轟炸第二、三波圍點(diǎn)打援第一、二波主動(dòng)出擊開(kāi)始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）一期、三期套數(shù)：144套均價(jià)：9600-10000元/平米直效行銷區(qū)域攔截（長(zhǎng)效）現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷定點(diǎn)轟炸第一波定點(diǎn)轟炸第二、三波圍點(diǎn)打援第一、二波主動(dòng)出擊開(kāi)始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）定點(diǎn)轟炸第四波圍點(diǎn)打援第三波08.407.1208.208.308.1蓄勢(shì)籌備期強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷期07.11持續(xù)銷售期第一階段出貨線二期套數(shù)：120套均價(jià)：9400元/平米一期、三期套數(shù)：144套均價(jià)：9600-10000元/平米推廣線8400萬(wàn)元84套70%預(yù)熱業(yè)內(nèi)傳播、先知先覺(jué)具體戰(zhàn)術(shù)放盤與價(jià)格直效行銷區(qū)域攔截現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷具體戰(zhàn)術(shù)放盤與價(jià)格直效行銷區(qū)域攔截現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷放盤策略根據(jù)比較，偉業(yè)的觀點(diǎn)是：二期產(chǎn)品在整個(gè)園區(qū)內(nèi)，綜合品質(zhì)適中。因此可考慮先放二期，再放一期，最后放三期的放盤策略。放盤策略放盤策略首推二期先放二期解決了兩個(gè)問(wèn)題，第一避免了入市價(jià)格引起市場(chǎng)抗性；第二也兼顧了項(xiàng)目市場(chǎng)形象。入市價(jià)格9400元/平方米放盤策略

整體價(jià)格制定原則根據(jù)北京市場(chǎng)中影響消費(fèi)者成交因素的重要程度將采光、景觀、干擾、戶型、面積等作為制定單價(jià)的主要因素。以受眾的消費(fèi)習(xí)慣為基礎(chǔ)，根據(jù)各因素在成交過(guò)程中作用的大小依次排序，合理分配權(quán)重比例。根據(jù)不同戶型組合樓層選取低層為標(biāo)準(zhǔn)層，將所有戶型進(jìn)行共同的權(quán)重比較，根據(jù)不同戶型的各項(xiàng)因素分別打分，通過(guò)加權(quán)計(jì)算不同戶型的分值。針對(duì)個(gè)別戶型，通過(guò)手工調(diào)整系數(shù)的方式進(jìn)行微調(diào)，以達(dá)到最合理的價(jià)格。定價(jià)流程第一步：區(qū)域定價(jià)第二步：樓座定價(jià)第三步：分戶定價(jià)區(qū)域系數(shù)樓座系數(shù)戶型系數(shù)樓層系數(shù)價(jià)格策略無(wú)折扣策略——強(qiáng)調(diào)稀缺品，一反開(kāi)盤期打折常態(tài)，形成市場(chǎng)新聞點(diǎn)，并樹(shù)立信心。

——開(kāi)盤價(jià)9400元/平米價(jià)格策略獎(jiǎng)勵(lì)折扣策略——在一定期限內(nèi)簽約，則獎(jiǎng)勵(lì)一定的折扣點(diǎn)；如三天內(nèi)簽約99折；三天后簽約無(wú)折扣。客戶形成壓力，造成市場(chǎng)緊迫感。具體戰(zhàn)術(shù)放盤與價(jià)格直效行銷區(qū)域攔截現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷定點(diǎn)轟炸名都園老業(yè)主DM直投定點(diǎn)轟炸偉業(yè)顧問(wèn)老客戶DM直投825317469西北部地區(qū)1中成大廈2倚霞園3清楓華景園4錦秋知春5學(xué)風(fēng)19116企圖ATT7立方庭8領(lǐng)秀硅谷9誠(chéng)品建筑6531047129811北部地區(qū)1歐陸經(jīng)典2陽(yáng)光新干線3北辰綠色家園4康斯丹郡5上元6萬(wàn)科星園7歐陸經(jīng)典-萬(wàn)興苑8慧忠北里臥龍花園融域西奧中心東北部地區(qū)1望京新城A4區(qū)2季景．沁園3華鼎世家4綠蔭芳鄰5世安望京6風(fēng)格雅園7融科橄欖16354271東部區(qū)域1、天安豪園2、通用國(guó)際公寓3、星河灣I期4、沿海賽落城5、華僑城2354北部別墅1、棕櫚灘2、龍灣3、長(zhǎng)河玉墅4、北京灣5、無(wú)雙12345龍灣別墅水木蘭庭棕櫚灘格拉斯小鎮(zhèn)偉業(yè)近期在本區(qū)域代理和服務(wù)的項(xiàng)目在銷項(xiàng)目在銷項(xiàng)目在銷項(xiàng)目結(jié)案項(xiàng)目一、二級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)高端客戶資源租賃服務(wù)定點(diǎn)轟炸形式：——一封感謝信，夾帶銷售資料及帶有項(xiàng)目標(biāo)示的小禮物，突出與客戶分享一個(gè)生財(cái)?shù)暮脵C(jī)會(huì)的語(yǔ)氣，體現(xiàn)一種分享與感恩的心態(tài)。定點(diǎn)轟炸高端數(shù)據(jù)庫(kù)DM直投形式：——夾帶銷售資料及帶有項(xiàng)目標(biāo)示的小禮物，向閱讀者透露一個(gè)生財(cái)?shù)暮脵C(jī)會(huì)，體現(xiàn)一種機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)的緊迫感。具體戰(zhàn)術(shù)價(jià)格與放盤直效行銷區(qū)域攔截現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷區(qū)域攔截——得區(qū)域者，得天下，抓住客戶必經(jīng)之路的咽喉要道

所在地：京承高速路出口上泗橋廣告尺寸：5m×10m

媒體特征：

1、各公司CEO、企業(yè)成功人士，絕大部分都首選此地居住。

2、京承高速路——上泗橋路段為中央別墅區(qū)業(yè)主、看房顧客的必經(jīng)之路。戶外廣告效果具體戰(zhàn)術(shù)價(jià)格與放盤直效行銷區(qū)域攔截現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料引導(dǎo)系統(tǒng)道旗售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝是銷售現(xiàn)場(chǎng)也是立體樓書展示廳銷售道具折頁(yè)戶型單頁(yè)手提袋紙杯胸牌名片信封信紙具體戰(zhàn)術(shù)價(jià)格與放盤直效行銷區(qū)域攔截現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷——暫定11月10日舉行開(kāi)盤活動(dòng)活動(dòng)目的：開(kāi)盤儀式啟動(dòng)與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，促進(jìn)簽約業(yè)內(nèi)傳播，為樓盤推廣造勢(shì)直效行銷區(qū)域攔截（長(zhǎng)效）現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷定點(diǎn)轟炸第一波定點(diǎn)轟炸第二、三波圍點(diǎn)打援第一、二波主動(dòng)出擊開(kāi)始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）定點(diǎn)轟炸第四波圍點(diǎn)打援第三波08.407.1208.208.308.1蓄勢(shì)籌備期強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷期07.11持續(xù)銷售期第二階段出貨線二期套數(shù)：120套均價(jià)：9400元/平米一期、三期套數(shù)：144套均價(jià)：9600-10000元/平米推廣線2.2億元185套70%引爆大力推廣，價(jià)格提升具體戰(zhàn)術(shù)放盤與價(jià)格直效行銷主動(dòng)出擊具體戰(zhàn)術(shù)放盤與價(jià)格直效行銷主動(dòng)出擊放盤策略次推一期最后推三期在二期熱銷一段時(shí)間后，放出一期產(chǎn)品，補(bǔ)充貨源同時(shí)對(duì)二期剩余產(chǎn)品提價(jià)，拉開(kāi)差價(jià)帶動(dòng)一期樓盤均衡銷售。最后放出三期，價(jià)格攀升至10000元/平方米，同時(shí)提升形象。放盤策略價(jià)格策略小步快跑——放出貨源，快速提價(jià)，刺激消費(fèi)。

——中期實(shí)現(xiàn)均價(jià)9600元/平米，三期產(chǎn)品推出實(shí)現(xiàn)均價(jià)10000元/平米——力爭(zhēng)2007年12月底銷售率達(dá)到70%具體戰(zhàn)術(shù)放盤與價(jià)格直效行銷主動(dòng)出擊直效行銷定點(diǎn)轟炸第二、三波圍點(diǎn)打援第一、二波圍點(diǎn)打援特定高端消費(fèi)場(chǎng)所的資料擺放圍點(diǎn)打援特定高端消費(fèi)場(chǎng)所的資料擺放——高檔住宅區(qū)會(huì)所——高爾夫球會(huì)——高端消費(fèi)場(chǎng)所具體戰(zhàn)術(shù)放盤與價(jià)格直效行銷主動(dòng)出擊寫字樓巡展/高校巡展/醫(yī)生巡展——特定的圈層行銷

——垂直打擊，精確制導(dǎo)，立體呈現(xiàn)；

——主動(dòng)對(duì)客戶出擊。坐銷+行銷主動(dòng)出擊在短期之內(nèi)，讓市場(chǎng)為之震動(dòng)，最有效的手段就是：根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況和客群，我們將以“網(wǎng)絡(luò)廣告”作為主要突破口。——具體形式采用新浪文字鏈形式。主動(dòng)出擊集中優(yōu)勢(shì)兵力于網(wǎng)絡(luò)直效行銷區(qū)域攔截（長(zhǎng)效）現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)營(yíng)銷定點(diǎn)轟炸第一波定點(diǎn)轟炸第四波圍點(diǎn)打援第三波08.407.1208.208.308.1蓄勢(shì)籌備期強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷期07.11持續(xù)銷售期第三階段出貨線二期套數(shù)：120套均價(jià)：9400元/平米推廣線定點(diǎn)轟炸第二、三波圍點(diǎn)打援第一、二波主動(dòng)出擊開(kāi)始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）一期、三期套數(shù)：144套均價(jià)：9600-10000元/平米3.05億264套持續(xù)消滅尾盤具體戰(zhàn)術(shù)直效行銷老帶新策略推出直效行銷定點(diǎn)轟炸第四波圍點(diǎn)打援第三波“老帶新”活動(dòng)促銷方案的實(shí)施建議開(kāi)展“已購(gòu)業(yè)主推薦新客戶獎(jiǎng)勵(lì)”客戶答謝活動(dòng)。即凡已購(gòu)買本項(xiàng)目的業(yè)主，如推薦其他客戶購(gòu)買本項(xiàng)目之物業(yè)，并成交者，即可獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)。老帶新策略推出08.407.1208.208.308.1蓄勢(shì)籌備期強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷期07.11持續(xù)銷售期戰(zhàn)略綜述出貨線8400萬(wàn)