某某集團營銷策略討論報告

2008.05.05︱萬科金色城品工作匯報︱前期工作回顧：2007年11月我司首次介入本項目：——07年12月提交初步市場與客戶定位報告；——1月第一輪策略大綱討論報告；——3月第二輪策略大綱討論報告；——本次報告是對前期工作總結(jié)的第三次策略大綱匯報。銷售部分——3月銷售團隊組建完畢；——4月銷售人員系列培訓(xùn)；——4月大客戶拓展執(zhí)行；市場產(chǎn)品：——立面風(fēng)格建議；——會所功能建議；——裝修標(biāo)準(zhǔn)建議（仁恒分析對比）；——區(qū)域市場月報（2、3月）企劃部分：——現(xiàn)場包裝建議；——銷售中心改造建議；——示范單位風(fēng)格建議；——項目媒介推廣排期；——已出街：戶外、萬客會、網(wǎng)絡(luò)廣告等；——設(shè)計中：銷售物料、銷售中心看板、圍墻、道旗等；客戶研究：——區(qū)域街訪與客戶深訪調(diào)研報告；——區(qū)域高端客戶容量報告；城品解讀市場分析城品解讀南部城郊，與主城區(qū)無縫對接,但由于該板塊在城市化進程中起步較晚,地產(chǎn)開發(fā)也主要以經(jīng)濟適用房為主，因此造成了大眾對于板塊的偏見,心理距離大于物理距離直線距離車程距離新街口9km12km奧體中心6km8km江寧區(qū)政府7.5km8.5km區(qū)位特質(zhì)秦淮新河本案奧體中心新街口繞城公路江寧區(qū)政府將軍山風(fēng)景區(qū)城南東北部片區(qū)距離主城區(qū)最近，配套成熟，居住區(qū)發(fā)展較早，但由于土地稀缺，項目體量較小西北部片區(qū)依托地鐵1號線沿線發(fā)展，樓盤數(shù)量不多，但其中有典型的地鐵大盤——亞東國際公寓、時光澔韻。南部寧南片區(qū)依托高新產(chǎn)業(yè)與寧南商貿(mào)園區(qū)發(fā)展，鐵心橋片區(qū)為新規(guī)劃居住片區(qū)，開發(fā)較晚，集體土地建房與經(jīng)濟適用房較多，受城郊概念與陵園墓地影響。板塊特質(zhì)城南發(fā)展缺少統(tǒng)一規(guī)劃，南北區(qū)分明顯，鐵心橋發(fā)展起步較晚，片區(qū)內(nèi)缺少品質(zhì)型社區(qū)。本案亞東國際公寓時光澔韻雅居樂花園映山菁華仁恒翠竹園藍岸尚城北片（安德門片區(qū)）東片（大明路片區(qū)）南片（寧南片區(qū)）鐵心橋片區(qū)雨花產(chǎn)業(yè)園快速路網(wǎng)、公交線路齊全，未來交通規(guī)劃升級！規(guī)劃建設(shè):寧南地區(qū)將擁有城市軌道兩個重要的換乘樞紐：南京南站根據(jù)南京南站建設(shè)規(guī)劃，地鐵1號線南延線、3號線以及6號主城環(huán)線將匯合于南京南站安德門站未來地鐵7號線和地鐵1號線的匯合點。交通特質(zhì)現(xiàn)有交通:公共交通:88W\113W\94W\111W\112W\98W\雨谷線軌道交通:地鐵一號線安德門站城際交通:繞城公路\104國道\滬寧高速\外環(huán)交通配套類型（2km內(nèi)）商業(yè)中心商圈無大賣場/超市社區(qū)蘇果超市、上海華聯(lián)超市社區(qū)店便利性商業(yè)沿街小店面教育文化中小學(xué)南京市春江學(xué)校和南京市春江第一幼兒園

高等學(xué)校三江學(xué)院醫(yī)療醫(yī)院鐵心橋社區(qū)醫(yī)院、各類社區(qū)藥店景觀環(huán)境自然景觀秦淮新河大型景區(qū)（輻射）將軍山風(fēng)景區(qū)、大石湖生態(tài)旅游度假區(qū)交通設(shè)施軌道交通地鐵１號站點安德門站及其南延線、3號線、6號線和7號線（規(guī)劃）的換乘樞紐設(shè)在南京南站快速干道離繞城公路入口約五百米

重要公交線路88、94、111、112、113、115、金陸線和雨谷線直達休閑娛樂無周邊配套雖然檔次不高，但滿足日常所需，配備齊全。配套特質(zhì)根據(jù)城南發(fā)展規(guī)劃，南京南站附近將規(guī)劃建成新興的城市副中心，“寧南新城”將與以新街口為中心的南京老城、奧體為中心的河西新城，形成三足鼎立的局面，重點發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與高級現(xiàn)代商貿(mào)區(qū)。目前，已有大批知名企業(yè)進駐高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地，商貿(mào)區(qū)與汽車貿(mào)易園。直線距離車程距離華為2.3km3km中興2.5km3km麥德龍4.5km5.5km汽貿(mào)園4.7km5.8km高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地

汽車貿(mào)易園區(qū)寧南商貿(mào)區(qū)南站城市副中心

宗地規(guī)劃特質(zhì)承接產(chǎn)業(yè)發(fā)展，導(dǎo)入?yún)^(qū)域外人口，給沉悶的寧南注入新的活力項目距華為科技產(chǎn)品特質(zhì)規(guī)劃特質(zhì)——總建8.2萬方，16-18層的小高層精全裝修住宅社區(qū)；景觀特質(zhì)——內(nèi)外雙景，社區(qū)內(nèi)部具有中央花園，外部有新秦淮河與將軍山自然資源；戶型特質(zhì)——424套90平米二房，118套115平米三房，236套135平米三房，戶型面積標(biāo)準(zhǔn)合理；其他特質(zhì)——社區(qū)整體抬高1.2米，南側(cè)規(guī)劃有泛會所以及綠地，但東側(cè)受到規(guī)劃中的加油站與消防站不利影響。城市干道直駁、公交出行便利、軌道交通輻射；南臨新秦淮河，近覽將軍山風(fēng)景區(qū)，內(nèi)享中央花園；周邊配套齊全、生活便利；8萬平米純小高層全裝修社區(qū)；鐵心橋片區(qū)內(nèi)唯一的高品質(zhì)項目綜合特質(zhì)分析萬科金色城品是離城城市不遠，離自然很近，高品質(zhì)的、純粹的、景觀社區(qū)市場分析河西，江寧兩大板塊競爭壁壘明顯。南區(qū)“同位”產(chǎn)品主要集中在河西板塊，雖然本項目具有價差優(yōu)勢，但河西板塊優(yōu)勢明顯，客戶分流難度較大。而江寧依托較大的價差優(yōu)勢，形成壁壘，客戶分流同樣艱難。所以本項目面臨的競爭依然屬于區(qū)域競爭。市場屬性：板塊間橫向?qū)Ρ热屎愦渲駡@12000元/平方米精裝修報價萬科金域緹香11000元/平方米裝修本案雅居樂花園13000元/平方米毛坯報價區(qū)域項目名稱供應(yīng)物態(tài)可售面積（M2）可售套數(shù)占比銷售均價(元/M2)雨花臺仁恒翠竹園公寓40959.729654.91%11000南庭花園公寓1561112.04%8500閱城國際公寓97487413.70%8514藍岸尚城公寓74787013.00%7257亞東國際公寓公寓94118816.35%9900小計//69157.7539100.00%/秦淮雅居樂花園公寓88966.954597.00%11490蔚藍星座公寓2853112.00%9559路子鋪小區(qū)公寓44551.00%9490小計

//92264.9561100%/目前區(qū)域內(nèi)在售項目，雅居樂花園和仁恒翠竹園供應(yīng)體量較大；其他在售項目基本進入尾盤銷售階段，剩余總量3.15萬方。數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止08年5月4日城南在售分析干擾競爭分析——雅居樂花園位置秦淮區(qū)區(qū)政府對面規(guī)模占地面積15.33萬方,總建筑面積44.65萬方(首次推量15萬方)物業(yè)形態(tài)小高層、高層主力面積140-185平米的舒適三房價格目前成交均價11490元/平米景觀武定門公園、明代古城墻、秦淮河、白鷺洲公園、夫子廟商圈客群分析二次改善提升型戶型面積段套數(shù)占比兩室二廳95.88－97.0414116.20%三室二廳140.48－184.3748556.00%四室二廳180.99－270.7616118.59%五室二廳267.17－271.33647.39%躍層305.33-306.5151.82%合計/866100.00%雅居樂花園目前10棟樓，共計939套。除12棟尚未正式推出外，其它均已推出，共866套。推出戶型占比情況:干擾競爭分析——雅居樂花園截止5月4日，雅居樂花園共成交321套，按推案總套數(shù)866套計算，成交比例為37％。認購58套。其中，140－184平方的三房成交190套，占據(jù)總成交量的59％。目前成交均價：11490元/平方米；成交面積：48255.44平方米。成交戶型占比情況:戶型面積段套數(shù)占比二室二廳95.88－97.048526.47%三室二廳140.48－184.3719059.19%四室二廳180.99－270.76309.34%五室二廳267.17－271.3392.82%躍層305.33-306.572.18%合計/321100.00%干擾競爭分析——雅居樂花園干擾競爭分析——雅居樂花園賣點：品質(zhì)（豪宅）、品牌（雅居樂）、產(chǎn)品（尊榮戶型、豪闊空間）、景觀（三重勝景）；形象定位：一座城市的大雅風(fēng)范；產(chǎn)品定位：城市大戶型豪宅產(chǎn)品；客群定位：全市高端改善型(二次置業(yè)提升型)；價格定位：毛坯報價12000-13000元/平米；景觀13000-14000元/平米；精裝16000-17000元/平米；成交均價：11490元/平米。干擾競爭分析——雅居樂花園雅居樂花園的區(qū)位優(yōu)勢明顯,產(chǎn)品及客戶定位較高;雅居樂雖初入南京，但在長達接近一年的品牌推廣期中,運用多種媒體手段,已成功將其品牌觀切入南京;但在品質(zhì)方面，雅居樂更注重戶型\景觀等細節(jié)的刻畫和表現(xiàn)（如入戶花園、270度全景飄窗、5.3M大尺度客廳開間及3500㎡人工湖景等）；在項目形象上，雅居樂以豪宅亮相，立足全市中高端改善。總結(jié)：二期入住一期入住三期南段已交付三期(在售)干擾競爭分析——仁恒翠竹園位置寧南新區(qū)花神湖畔規(guī)模占地面積23.3萬方,建筑面積37.8萬方(三期在售9棟,73169元/平方米)物業(yè)形態(tài)全部為8-11F電梯小高層主力面積三期在售主力戶型:92-97平米的精致二房;126-142平米的舒適三房價格區(qū)間毛坯8200-10200元/平米，裝修標(biāo)準(zhǔn)2500-2800元/平米景觀花神湖景、小區(qū)景觀客群分析全市改善型開盤推出6棟樓，五一期間其余3棟均已對外認購；三期北片9棟509套,總計73169平方米,目前已全部推出；剩余可售面積40960平方米。推出戶型占比情況:戶型面積段套數(shù)占比二室二廳一衛(wèi)91.99-96.4312024%三室二廳二衛(wèi)126.67-141.6626352%三室二廳三衛(wèi)145－1565611%四室二廳二衛(wèi)159－161265%五室二廳三衛(wèi)193－196449%合計/509100%干擾競爭分析——仁恒翠竹園截止5月4日，仁恒翠竹園三期北片共509套，認購213套，認購率42％，其中，126－138平米三室二廳二衛(wèi)認購100套，占整個認購量的47％；認購戶型占比情況:戶型面積段套數(shù)占比二室二廳一衛(wèi)91.99-96.438239%三室二廳二衛(wèi)126.67-138.9710047%三室二廳三衛(wèi)145－156115%四室二廳二衛(wèi)159－161147%五室二廳三衛(wèi)193－19663%合計/213100%干擾競爭分析——仁恒翠竹園干擾競爭分析——仁恒翠竹園賣點：品質(zhì)（精品社區(qū)）、品牌（仁恒）、物業(yè)（較萬科更早進入南京，物業(yè)口碑深入民心）、景觀（花神湖、雨花臺天然生態(tài)資源）；形象定位：現(xiàn)代精英生活區(qū)；產(chǎn)品定位：舒適貼心，全線成品房配置；客群定位：全市改善型；價格定位：毛坯8200-10200元/平米；裝修標(biāo)準(zhǔn)2500-2800元/平米；干擾競爭分析——仁恒翠竹園仁恒翠竹園的產(chǎn)品和形象定義為中高端產(chǎn)品；品牌進入較早，其早期的梅花山莊、湖畔之星成為南京第一代豪宅的樣本；從推量及去化情況來看，到本案上市，競爭壓力有所釋放,但競爭格局基本還是存在的；翠竹園三期北片依托仁恒整體大盤優(yōu)勢，同時憑借一、二期良好的口碑宣傳鋪墊，在蓄水6個月的充足準(zhǔn)備下，榮耀開盤。總結(jié)：區(qū)域整體市場在售供應(yīng)匱乏，總量約7萬方。除仁恒翠竹園三期北片新開的供應(yīng)體量較大以外，目前區(qū)域內(nèi)其他在售樓盤基本進入尾盤銷售階段，總量不足3萬方。區(qū)域在售成交均價7300-9900元/平米（不包含仁恒）。區(qū)域短期內(nèi)供應(yīng)不具備競爭威脅。

新開盤的雅居樂花園和仁恒翠竹園由于品牌、品質(zhì)領(lǐng)先，吸引全市目標(biāo)客群，開盤形成熱銷，主力快速去化。就前期去化來看，主力二房、三房的去化都達到了整體去化比例的85%以上，雖然兩樓盤的主力房型已經(jīng)大量去化，但未來主力房型的可售體量仍然較為可觀，總套數(shù)超過550套。成交均價低于報價，可見低價位房源較受追捧，客戶對價格的敏感度較高。就兩個在售典型和本案的區(qū)域位置而言，雅居樂花園屬秦淮區(qū)城中區(qū)域，仁恒翠竹園與本案雖同屬寧南新區(qū)，但其位于高端成熟居住區(qū)，擁有自然山水資源和成熟生活配套，與本案所在的經(jīng)濟適用房集中區(qū)的區(qū)域環(huán)境相比，項目土地屬性存在級差，因此雅居樂花園與仁恒翠竹園對于改善型客戶的吸引力較強，故三房去化優(yōu)勢明顯。而本案區(qū)位環(huán)境屬性，對于改善型客戶的吸引力相對較弱，建議合理控制總價，在二房上尋求全市客戶的突破。從兩個典型項目的銷售速度和余量來看，未來3-6個月將是兩項目的強銷期，區(qū)位優(yōu)勢加上主力產(chǎn)品重疊，勢必將對本案外區(qū)域客戶的導(dǎo)入形成一定的競爭干擾。尤其是對本案主力三房的客戶分流將有直接影響。區(qū)域市場競爭描述客戶定位由于本項目產(chǎn)品較早確定，從產(chǎn)品設(shè)計定位來看就已經(jīng)是區(qū)域高端項目。且從目標(biāo)銷售價格來看，也跳脫區(qū)域市場的價格水平。所以本項目客戶定位的邏輯是在既定產(chǎn)品與價格的基礎(chǔ)上圈定客戶。基于此，我們進行了一輪客戶的研究。老城南園區(qū)企業(yè)初步客戶地圖描繪：一級客戶：寧南產(chǎn)業(yè)園區(qū)、梅山鋼鐵輻射區(qū)、雨花經(jīng)濟開發(fā)區(qū)企業(yè)高收入人群。一級客戶：寧南區(qū)域居住改善、子女分家；二級客戶：老城南區(qū)：價格擠壓后南移客戶；三級客戶：全市游離客戶：河西價格擠壓，江寧部分分流（本項目有一定區(qū)位優(yōu)勢）。園區(qū)企業(yè)針對前期的客戶地圖，我們采取了街訪與深訪兩種形式進行客戶調(diào)研。細分客戶年齡置業(yè)目的家庭年收入承受單價承受總價裝修要求戶型1、寧南產(chǎn)業(yè)園區(qū)、梅雨花經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)高收入人群。30-40改善居住環(huán)境投資升值15-20萬毛坯7-8千精裝9千100-150萬毛坯或簡裝修2房為主2、在本區(qū)域內(nèi)工作和生活的普通工薪階層；28-45首次置業(yè)改善居住環(huán)境8-15萬毛坯7千精裝8-9千100萬以下精裝修或菜單裝修2房為主3、本區(qū)域生活較長時間的原住民；30-50改善居住環(huán)境10萬左右毛坯6-7千精裝7-8千80-100萬毛坯或簡裝修3房為主4、全市游離客戶30-50投資20-30萬毛坯7千精裝8千100-120萬簡裝修或精裝均可2房為主街訪客戶分析細分客戶置業(yè)目的價格預(yù)期裝修要求景觀要求會所要求1、寧南產(chǎn)業(yè)園區(qū)、雨花經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)高收入人群。（中興、華為及相關(guān)制造類）改善現(xiàn)有居住條件兼顧投資毛坯7-8千精裝9千最好是毛坯，不希望豪華裝修導(dǎo)致自身成本提高對社區(qū)景觀要求較高，要求有中心主題景觀，要有水系、植被草皮

對會所功能的要求也較高，室內(nèi)外游泳池、健身館配教練、小型圖書館、壁球、美容均有需求。2、城南及鐵心橋附近居住工作人群。（三江、當(dāng)?shù)亟值拦ぢ毴藛T）改善現(xiàn)有居住條件毛坯7千精裝8-9千可接受裝修房，對萬科的裝修心理標(biāo)準(zhǔn)是1千對社區(qū)景觀較為看中，要求有中心主題景觀，要有水系、植被草皮對會所功能的要求也較高，室內(nèi)外游泳池、健身館配教練、小型圖書館、壁球、咖啡廳、壁球均有需求。3、市心普通白領(lǐng)客戶首次置業(yè)及改善居住條件毛坯7-8千精裝9千完全可以接受萬科的豪華裝修標(biāo)準(zhǔn)，希望能看到效果圖對社區(qū)景觀較為看中，要求有中心主題景觀，要有水系、植被草皮；對會所功能的要求也較高，室內(nèi)外游泳池、健身館配教練。4、市心私營企業(yè)主純投資毛坯6-8千精裝9千對萬科精裝修標(biāo)準(zhǔn)要求不高，簡單裝修更符合其投資的需求對社區(qū)景觀較為看中，要求有多樣化的植被草皮、中心水景和主題園區(qū)對會所功能的要求有室內(nèi)外游泳池、健身館、小型圖書館等。深訪客戶分析十字崗是最大的心理障礙，永遠不會克服鐵心橋比較遠，一般不會選擇到那里購房市區(qū)客戶江寧房價相對比較低，而且環(huán)境好，還是會選擇江寧江寧客戶人總有生老病死，以后遲早會去，還怕現(xiàn)在挨著十字崗和功德園？上班方便，到中興、華為騎車也就十來分鐘區(qū)域客戶在這里生活了好多年，已經(jīng)習(xí)慣了這里的環(huán)境，而且公交超市的什么都有，挺方便由上述觀點得出：對地塊區(qū)域的認同抗性——只有區(qū)域客戶最低客戶區(qū)域認可度分析潛在目標(biāo)客戶需求分析：購房用途、目的：多數(shù)客戶已有住房，未來置業(yè)以改善居住條件為主。（鑒于目前的國家政策以及房地產(chǎn)市場的不明朗，多數(shù)人表示短期不會置業(yè)，同時未來依然會將房產(chǎn)作為主要的投資渠道，因為證券市場風(fēng)險太高）面積：選擇90平方米的客戶居多（所有客戶對萬科的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品均很滿意，但由于總價因素局限了其關(guān)注100萬以上的大戶型）單價承受力：7000-8000元左右毛坯，精裝修9000元左右，1萬是其目前的心里極限（目前絕大客戶表示，就鐵心橋目前的區(qū)位而言，即使萬科產(chǎn)品做的再好，他們毛坯心心里價位在7000-8000之間，精裝上浮1000元）總價：100萬以內(nèi)（多數(shù)人表示在近年內(nèi)，目前已有固定居所，而國家的第二套房按揭政策，讓自身的總價承受能力相當(dāng)有限，會再觀望段時間再考慮購房）精裝修：傾向簡單裝修。（大部分客戶對裝修的要求不高，甚至希望毛坯交付，他們坦言擔(dān)心萬科的精裝導(dǎo)致自身購房成本增加）影響價格主要因素：區(qū)域環(huán)境、交通、升值潛力、教育配套（多數(shù)人對鐵心橋的映像非常不好，同時對萬科進入鐵心橋板塊后能否改善周邊的大環(huán)境表示懷疑。而周邊人文環(huán)境及教育配套的先天不足，也降低部分“改善居住”類客戶的心里價格預(yù)期。而對鐵心橋板塊長遠的發(fā)展規(guī)劃，大多數(shù)客戶表示完全不了解，但相信總體會向好的方向發(fā)展）潛在客戶存在的問題本區(qū)域處于一個相對尷尬的局面，因為區(qū)域形象不佳、配套檔次低等原因，全市客源從來就不是本區(qū)域的購買主力，在和全市競爭上明顯落后于河西、江寧等板塊。以往本區(qū)域項目較為明顯的競爭優(yōu)勢是價格，而在本項目中此項優(yōu)勢不復(fù)存在。寧南區(qū)域內(nèi)，花神湖區(qū)域以其完整的規(guī)劃、優(yōu)美的形象被廣為接受，吸引力遠強于鐵心橋區(qū)域。最能接受本區(qū)域且具備相當(dāng)購買能力的客群就是周邊產(chǎn)業(yè)園、大型企業(yè)、學(xué)校的員工，但是這部分人對區(qū)域房地產(chǎn)價值有著較為清晰的定位和底線要求，在滿足其價格要求的情況下有著較強的購買可能?；诔悄蠀^(qū)域客戶對本項目的接受度相對較高，所以針對區(qū)域我們進行了一輪區(qū)域市場高端客戶研究。觀點一：目前區(qū)域內(nèi)可統(tǒng)計的中高端客群中，達到購買力標(biāo)準(zhǔn)的匹配客群市場容量約為：4000組左右，此為靜態(tài)容量,沒有剔除已購和在外區(qū)域置業(yè)的群體，而本項目總體量為776套，區(qū)域市場匹配容量不足支撐項目短時間內(nèi)的迅速去化，要達到本項目的有效去化，在鎖定區(qū)域客戶的同時，必須導(dǎo)入外區(qū)域客戶。觀點二：就本項目產(chǎn)品的面積定位：90平米的兩房55%；135平米的三房30%。雖然套型比二房高于三房，但整體面積配比兩者接近，三房總價也達到了130萬左右（假設(shè)以9500計算）總價高于市場價格承受，要達到整盤順利去化，則必須合理控制價格；區(qū)域高端客戶容量分析結(jié)論依據(jù)前期的兩輪客戶研究，結(jié)合本項目的產(chǎn)品，我們將產(chǎn)品細分定位目標(biāo)客戶描述—90平米二房家庭結(jié)構(gòu)：25-34歲的青年伴侶或者年輕夫妻加小孩（青年之家、青年持家、小太陽）購房動機：現(xiàn)階段的棲息；未來生小孩；孩子成長棲息：不喜歡一直租房、想擁有屬于自己的房子,獨立的空間給小孩提供更好的生活環(huán)境和生活條件房屋價值：對“品味體現(xiàn)”、“品質(zhì)追求”的價值認同感強烈；孩子健康成長的空間品味體現(xiàn)：更多地認為萬科的品牌物業(yè)能夠體現(xiàn)個人品味、情調(diào)品質(zhì)追求：認為房屋品質(zhì)是一個生活品質(zhì)的體現(xiàn)交通便捷:地鐵沿線、社區(qū)班車提供了出行方便，也縮短了城市距離給孩子健康、安全的成長環(huán)境房屋特征需求：功能、品質(zhì)功能：功能區(qū)間能滿足基本需求：外地親友拜訪、孩子成長空間等購房面積相對較小，對精裝修及菜單式裝修的接受程度要更高個人及家庭背景受教育程度較高家庭收入較高更多喜歡從事電子影像娛樂類及健康娛樂類消費追求品質(zhì)生活、家庭成員的職業(yè)發(fā)展以及孩子的健康成長和教育是這類家庭關(guān)心的重點目標(biāo)客戶描述—115平米三房家庭結(jié)構(gòu)：25-34歲的青年＋父母或＋小孩（青年持家、小太陽）購房動機：“孩子獨立給老人更好的居住環(huán)境”或者“給孩子較好的成長空間”是這類雙核心家庭的均衡考慮孩子獨立：準(zhǔn)備結(jié)婚/子女準(zhǔn)備結(jié)婚/獨立，給老人更好的居住環(huán)境給孩子優(yōu)越、健康的成長環(huán)境和生活條件房屋價值：照顧老人是這類家庭內(nèi)部一定程度妥協(xié)后對房屋的價值認同或者為了更好的照顧孩子照顧老人：方便照顧老人的地方、讓老人安享晚年的地方培養(yǎng)孩子：給孩子更好的成長環(huán)境房屋特征需求：老人和年輕人需求兼顧；孩子健康成長老年人對生活方便和年輕人對出行方便的需求均在兼顧之內(nèi)寬敞的居住條件和良好的社區(qū)氛圍，對孩子成長有積極的影響和幫助個人及家庭背景受教育程度較高基本接受過大專以上教育家庭收入基本穩(wěn)定“家庭和睦”、“如何快樂的生活”是這類家庭的關(guān)心點目標(biāo)客戶描述—135平米三房家庭結(jié)構(gòu)：30歲以上具有一定的經(jīng)濟實力的青年＋父母或＋小孩（青年持家、小太陽、富貴之家）購房動機：由于擁有資源最為豐富，具備多方面考慮的物質(zhì)基礎(chǔ)，因此購房考慮更多：社會地位提升：希望和跟我家社會地位相當(dāng)?shù)娜俗≡谝黄?、目前居住的房子和我的身份不符合改變居住方式：區(qū)域地緣客體驗從農(nóng)民房轉(zhuǎn)換到城市公寓的居住模式跟風(fēng)：周圍人都買房，自己也想買，房屋消費存在著一定的炫耀心理房屋價值：房屋的“社會標(biāo)簽”價值被更多強調(diào)；社會標(biāo)簽：是我事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給我家掙得面子、體現(xiàn)我家社會地位房屋特征需求：帶有社會標(biāo)簽意味—看中萬科物業(yè)品牌，在當(dāng)?shù)匦枰c周邊雜亂的環(huán)境區(qū)隔社會標(biāo)簽：區(qū)域內(nèi)最高檔次的小區(qū)、擁有高素質(zhì)的小區(qū)居民、成熟的物業(yè)管理、品牌的開發(fā)商更多考慮大面積、大戶型房屋。裝修需求更高?？們r承受能力強。對萬科品牌、萬科物業(yè)的品牌追隨度、忠誠度較高個人及家庭背景學(xué)歷水平參差不齊，政府官員、企業(yè)高管、私營業(yè)主等等區(qū)域高端收入人群收入水平遠高于其他家庭休閑活動豐富多彩時尚健康型高消費技能提高和身體保養(yǎng)家庭價值：“上層交際”注重與有著共同品位、地位、收入的人群交往三類目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)客戶需求特點匹配房型1.工作在地鐵一號線沿線的新南京人；青年之家更關(guān)注空間功能，需要一個獨立空間，同時方便外地親友到訪居住90平米二房2.生活、工作在市區(qū)老城南區(qū)域的新、老南京人；青年之家結(jié)婚需求，希望有一個獨立的空間90平米二房青年持家、小太陽關(guān)注空間功能，注重住宅品質(zhì)和居住舒適度115-135平米三房3.生活、工作在寧南區(qū)域的新、老南京人；青年之家、小太陽希望有獨立空間和居住舒適度90平米二房青年持家、小太陽、富貴之家區(qū)域內(nèi)中高端改善型客戶，具備一定的總價承受能力，追求品質(zhì)升級115-135平米三房產(chǎn)品匹配—目標(biāo)客戶與房型對位Thanks!即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。2月-232月-23蓋茨運用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言11:3211:3211:32:582月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。2月-232月-232月-232月-2311:3211:32授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和