xx顧問(wèn)―xx戰(zhàn)略咨詢(xún)研討會(huì)報(bào)告

聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討一九九九年四月十一日聯(lián)合證券有限公司UnitedSecurities0對(duì)聯(lián)合證券進(jìn)行戰(zhàn)略籌劃的整體思路證券行業(yè)分析參考國(guó)外最正確實(shí)踐實(shí)施建議及培訓(xùn)7S總結(jié)戰(zhàn)略具體闡述主要戰(zhàn)略是什么差別/精英/組織/協(xié)作歷史回顧戰(zhàn)略資源及組合的問(wèn)題要優(yōu)化組合(概要總結(jié))戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)/比較聯(lián)證整體戰(zhàn)略體系總綱公司使命/遠(yuǎn)景/目標(biāo)后續(xù)項(xiàng)目建議組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人力資源系統(tǒng)細(xì)化內(nèi)控管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略培訓(xùn)及跟進(jìn)資金/人力/技能/產(chǎn)品戰(zhàn)略/組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力/核心技能1聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟15分鐘30分鐘30分鐘時(shí)間確定聯(lián)證戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行細(xì)分并確定聯(lián)證的目標(biāo)市場(chǎng)確定聯(lián)證應(yīng)提供什么樣的產(chǎn)品/效勞，以及如何提供最終成果15分鐘回憶SCP分析和戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)的討論結(jié)果開(kāi)場(chǎng)介紹10分鐘產(chǎn)品/效勞選擇市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇C1攫取客戶(hù)剩余C2開(kāi)掘新的客戶(hù)需求戰(zhàn)略選擇SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)的總結(jié)輔助流程主流程2聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略研討的步驟〔續(xù)〕時(shí)間最終成果休息10分鐘聯(lián)證戰(zhàn)略總結(jié)總結(jié)本節(jié)研討及培訓(xùn)確定聯(lián)證如何直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總結(jié)聯(lián)證戰(zhàn)略工程組總結(jié)本節(jié)研討和培訓(xùn)確定聯(lián)證所在及相關(guān)的價(jià)值鏈和價(jià)值網(wǎng)，以及如何通過(guò)有效的合作獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)20分鐘10分鐘10分鐘30分鐘直接競(jìng)爭(zhēng)方式選擇價(jià)值鏈和價(jià)值網(wǎng)選擇C4直接競(jìng)爭(zhēng)C3共同合作攫取剩余）輔助流程主流程3步驟一：SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)的總結(jié)目標(biāo)怎樣做時(shí)間回憶SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)的討論結(jié)果由工程組成員講解參與者著重思考對(duì)聯(lián)證戰(zhàn)略制定的啟示15分鐘4中國(guó)證券市場(chǎng)的現(xiàn)狀顯示：券商在為數(shù)很少的效勞/產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行劇烈競(jìng)爭(zhēng)1998年100億++11.6億11億123億營(yíng)業(yè)部個(gè)數(shù)2,414個(gè)承銷(xiāo)商個(gè)數(shù)130余家承銷(xiāo)商+銀行+參謀公司共計(jì)200余家券商平均收入400萬(wàn)500萬(wàn)800萬(wàn)1,700萬(wàn)單位：元人民幣中國(guó)的投行市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)30,800億x3.2‰IPO+配股440+330=770億770億x1.5%其它〔債券、參謀等〕企業(yè)債=150x1.5%=2.3億+國(guó)債=3,470x1‰=3.5億+參謀/M&A等=5億=5違規(guī)、違法操作普遍，缺乏行業(yè)自律在有限的產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)合并活動(dòng)活潑，進(jìn)一步增加行業(yè)集中度新進(jìn)入者規(guī)模較大低水平重復(fù)，行業(yè)技能與國(guó)外同行相比有很大差距新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度不夠無(wú)市場(chǎng)細(xì)分中國(guó)的證券市場(chǎng)處于開(kāi)展的關(guān)鍵時(shí)期宏觀經(jīng)濟(jì)因素世界經(jīng)濟(jì)一體化浪潮一系列用于標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)的法律、法規(guī)(如證券法)政治因素-修憲-國(guó)企改革的攻堅(jiān)階段-科教興國(guó)戰(zhàn)略電子商務(wù)及信息技術(shù)的開(kāi)展投資者趨于理性香港二板市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速市場(chǎng)發(fā)育尚在初期國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的威脅一段時(shí)期內(nèi)仍將是調(diào)控產(chǎn)業(yè)，開(kāi)放度低金融產(chǎn)品品種單一客戶(hù)以國(guó)企為主客戶(hù)對(duì)效勞內(nèi)容和質(zhì)量的要求提高傳統(tǒng)交易方式面臨挑戰(zhàn)投資者和客戶(hù)的侃價(jià)能力增大行業(yè)平均利潤(rùn)率下降大公司的歷史包袱重-違規(guī)-客戶(hù)保證金-套牢資金-潛虧收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)奉獻(xiàn)占總收入比例低對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力缺乏外部影響券商行業(yè)行為C行業(yè)績(jī)效模式P行業(yè)結(jié)構(gòu)S行業(yè)6未來(lái)五年中國(guó)的證券市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈宏觀經(jīng)濟(jì)因素世界經(jīng)濟(jì)一體化浪潮一系列用于規(guī)范市場(chǎng)的法律、法規(guī)（證券法）政治因素-修憲-國(guó)企改革的攻堅(jiān)階段-科教興國(guó)戰(zhàn)略國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)一步滲透中國(guó)業(yè)務(wù)電子商務(wù)及信息技術(shù)的發(fā)展投資者趨于理性香港二板市場(chǎng)開(kāi)辟外部影響行業(yè)平均利潤(rùn)率下降大公司的歷史包袱重-違規(guī)-客戶(hù)保證金-套牢資金-潛虧收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)占總收入比例低對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力不足行業(yè)效益模式的變化P行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化S’市場(chǎng)進(jìn)一步集中產(chǎn)品/服務(wù)細(xì)分，產(chǎn)品品種增加由于市場(chǎng)的教育，客戶(hù)（企業(yè)）更加成熟，會(huì)產(chǎn)生細(xì)分其它所有制企業(yè)的成份增加新上市公司素質(zhì)提高，高科技含量增加已上市公司的需求變化（重組、公司理財(cái)）市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，投行業(yè)的增長(zhǎng)加快股市投資人機(jī)構(gòu)化經(jīng)紀(jì)人群增加產(chǎn)品/行業(yè)專(zhuān)家出現(xiàn)加大投行業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)力度券商注重戰(zhàn)略策劃對(duì)優(yōu)秀人才的需求增加，會(huì)出臺(tái)各種吸引人才的措施客戶(hù)專(zhuān)家出現(xiàn)信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展將對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的分布有所影響行業(yè)行為的變化C’未來(lái)五年行業(yè)利潤(rùn)由普遍下降發(fā)展成為兩極分化P’7競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶(hù)市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源及配置與競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)表現(xiàn)的關(guān)系模型聯(lián)合證券已經(jīng)占有了一定的資源但是聯(lián)合證券沒(méi)有把這些資源有效地配置由于資源沒(méi)有有效配置，削弱了聯(lián)合證券在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力由于競(jìng)爭(zhēng)力不高造成了聯(lián)合證券的市場(chǎng)表現(xiàn)一般證券行業(yè)資源占有的總體水平較高但是目前國(guó)內(nèi)的券商資源普遍沒(méi)有有效配置由于資源沒(méi)有有效配置，造成國(guó)內(nèi)證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力普遍比較低下國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)不成熟，大量券商低水平競(jìng)爭(zhēng)8聯(lián)合證券戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)中相關(guān)因素的研討結(jié)果9聯(lián)證遠(yuǎn)景：成為中國(guó)一流的投資銀行SCP分析表明，今后證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；生存或死亡，沒(méi)有中間道路可走戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)及比較表明，聯(lián)證占有一定的優(yōu)勢(shì)，但配置有待于進(jìn)一步改善配置是關(guān)鍵、其中戰(zhàn)略是重中之重10步驟二：戰(zhàn)略選擇目標(biāo)怎樣做時(shí)間確定聯(lián)合證券戰(zhàn)略選擇的出發(fā)點(diǎn)工程組成員介紹戰(zhàn)略的根本內(nèi)容參與者結(jié)合SCP分析及聯(lián)證戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)，發(fā)表對(duì)聯(lián)證戰(zhàn)略選擇的看法工程組成員總結(jié)15分鐘11戰(zhàn)略的根本內(nèi)容戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特性低成本地位全產(chǎn)業(yè)范圍特定細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)歧立異將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)歧立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西總成本領(lǐng)先通過(guò)一系列具體措施在產(chǎn)業(yè)中贏得總成本領(lǐng)先目標(biāo)集聚主攻某個(gè)特定的客戶(hù)群、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇目標(biāo)集聚戰(zhàn)略；標(biāo)歧立異戰(zhàn)略；總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；目標(biāo)集聚+標(biāo)歧立異戰(zhàn)略；目標(biāo)集聚+總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；12聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇1、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略2、標(biāo)歧立異戰(zhàn)略3、總本錢(qián)領(lǐng)先戰(zhàn)略4、目標(biāo)集聚+標(biāo)歧立異戰(zhàn)略5、目標(biāo)集聚+總本錢(qián)領(lǐng)先戰(zhàn)略------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------中國(guó)證券行業(yè)SCP分析的依據(jù)聯(lián)合證券戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)的依據(jù)聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇13戰(zhàn)略的根本內(nèi)容戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特性低本錢(qián)地位全產(chǎn)業(yè)范圍特定細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)歧立異將公司提供的產(chǎn)品或效勞標(biāo)歧立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西總本錢(qián)領(lǐng)先通過(guò)一系列具體措施在產(chǎn)業(yè)中贏得總本錢(qián)領(lǐng)先目標(biāo)集聚主攻某個(gè)特定的客戶(hù)群、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)聯(lián)合證券可能的戰(zhàn)略選擇目標(biāo)集聚戰(zhàn)略；標(biāo)歧立異戰(zhàn)略；總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；目標(biāo)集聚+標(biāo)歧立異戰(zhàn)略；目標(biāo)集聚+總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；14步驟三：市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇〔C1〕目標(biāo)怎樣做時(shí)間對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行細(xì)分并確定聯(lián)證的目標(biāo)市場(chǎng)工程組成員介紹市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇的根本內(nèi)容參與者發(fā)表個(gè)人看法工程組成員總結(jié)30分鐘155C模型確定了產(chǎn)生/提高利潤(rùn)的五個(gè)途徑原材料供給商原設(shè)備生產(chǎn)廠零售商價(jià)格C1攫取客戶(hù)剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競(jìng)爭(zhēng)將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中開(kāi)掘新的需求客戶(hù)本錢(qián)本錢(qián)本錢(qián)數(shù)量為什么用5C模型：確?？紤]到并不顯而易見(jiàn)的獲取利潤(rùn)的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶(hù)、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競(jìng)爭(zhēng)者手中攫取剩余的途徑在工程初始階段即給出假設(shè)干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略選擇從而簡(jiǎn)化分析C5C5C2C3C416針對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)提供產(chǎn)品/效勞能夠帶來(lái)更高的收入市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)3消費(fèi)者獲得的剩余產(chǎn)品/服務(wù)提供者得到的收入市場(chǎng)容量?jī)r(jià)格市場(chǎng)容量消費(fèi)者獲得的剩余產(chǎn)品/服務(wù)提供者得到的收入總市場(chǎng)價(jià)格17市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)可以有許多種1、所有制2、銷(xiāo)售額3、總/凈資產(chǎn)4、行業(yè)5、成長(zhǎng)性6、開(kāi)展階段7、業(yè)務(wù)8、----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------細(xì)分后的市場(chǎng)可考慮的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)18要確定聯(lián)證的利基〔Niche〕市場(chǎng),必須首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分已上市擬上市想上市正上市未上市按企業(yè)所處階段分大型中型小型按企業(yè)規(guī)模分國(guó)企合資私營(yíng)按企業(yè)所有制分高成長(zhǎng)性企業(yè)非成長(zhǎng)性企業(yè)按企業(yè)及其所處行業(yè)的成長(zhǎng)性分19按企業(yè)成長(zhǎng)性及企業(yè)所處開(kāi)展階段的市場(chǎng)細(xì)分概念建立公司階段1-3管理層收購(gòu)構(gòu)架上市成長(zhǎng)性非成長(zhǎng)性20按企業(yè)成長(zhǎng)性及企業(yè)所處開(kāi)展階段的市場(chǎng)細(xì)分〔續(xù)〕不上市想上市擬上市正上市已上市成長(zhǎng)性非成長(zhǎng)性21高技術(shù)和新興產(chǎn)業(yè)具有較高的成長(zhǎng)性指標(biāo)，但并不排除在非成長(zhǎng)性的行業(yè)中也有高成長(zhǎng)性公司高技術(shù)和新興產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)：公司數(shù)量少高風(fēng)險(xiǎn)游戲規(guī)則不健全技術(shù)不確定戰(zhàn)略不確定對(duì)新進(jìn)入者的吸引力大知名度傳播迅速市場(chǎng)呈爆炸性增長(zhǎng)并購(gòu)和意外事件大量涌現(xiàn)高技術(shù)和新興產(chǎn)業(yè)形成的原因：技術(shù)創(chuàng)新相對(duì)成本關(guān)系的變化拉動(dòng)新的消費(fèi)需求經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變化將某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)提升到有利可圖的商業(yè)機(jī)會(huì)的水平非成長(zhǎng)性行業(yè)中成長(zhǎng)性公司的特點(diǎn)及形成：個(gè)別企業(yè)對(duì)某種傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行了突破性的創(chuàng)新。使企業(yè)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)在行業(yè)中不具有普遍性高科技產(chǎn)業(yè)信息技術(shù)、生物制藥、新材料、高科技農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域新興產(chǎn)業(yè)新的零售、批發(fā)業(yè)態(tài)、服務(wù)業(yè)、體育產(chǎn)業(yè)、娛樂(lè)業(yè)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鋼鐵、紡織、機(jī)械、化工等22技術(shù)進(jìn)步對(duì)人均GDP的增長(zhǎng)起主導(dǎo)作用資料來(lái)源:奧布蘭查德，宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)假定考慮技術(shù)進(jìn)步的因素時(shí)間人均GDPt1t2假定不考慮技術(shù)進(jìn)步的因素時(shí)間人均GDP從短期看資本投入會(huì)帶來(lái)人均GDP的增長(zhǎng)，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，技術(shù)進(jìn)步對(duì)人均GDP的增長(zhǎng)起主導(dǎo)作用。奧·布蘭查德模型23中國(guó)人均GDP依靠生產(chǎn)率推動(dòng)的潛力很大中國(guó)的GDP增長(zhǎng)很快，但主要是由資本投入和勞動(dòng)力投入所推動(dòng)的，其中特別是資本投入資料來(lái)源：世界銀行韓國(guó)中國(guó)新加坡香港日本美國(guó)6.7%3.1%7.8%8.9%8.7%8.6%平均GDP增長(zhǎng)資本奉獻(xiàn)勞動(dòng)力奉獻(xiàn)技術(shù)進(jìn)步奉獻(xiàn)生產(chǎn)率推動(dòng)投入推動(dòng)百分比%24致力于成長(zhǎng)不斷補(bǔ)充公司成長(zhǎng)所需的動(dòng)力在企業(yè)內(nèi)部培育企業(yè)家精神成功的成長(zhǎng)性企業(yè)具有共通的特點(diǎn)設(shè)定超乎尋常的目標(biāo)和價(jià)值觀，并逐漸將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)領(lǐng)導(dǎo)者將“追求成長(zhǎng)〞作為一項(xiàng)重要的使命。使公司上下每個(gè)員工都對(duì)公司的成長(zhǎng)堅(jiān)信不移。擁有成長(zhǎng)所必需的素質(zhì)和條件具有并能夠保持其營(yíng)運(yùn)優(yōu)勢(shì)果斷放棄不盈利的或分散其核心精力的業(yè)務(wù)不斷通過(guò)有效的溝通樹(shù)立投資者的信心擁有完整的系統(tǒng)不斷為公司的成長(zhǎng)補(bǔ)充動(dòng)力，使得企業(yè)能夠：不斷開(kāi)掘新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)使自己能夠勝任時(shí)機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)從多種角度考慮戰(zhàn)略具有強(qiáng)有力而又獎(jiǎng)懲清楚的鼓勵(lì)機(jī)制和運(yùn)作體系使得：企業(yè)的員工具有開(kāi)拓性和企業(yè)家精神各運(yùn)作單位之間形成協(xié)同效應(yīng)25按企業(yè)成長(zhǎng)性及企業(yè)所處開(kāi)展階段的市場(chǎng)細(xì)分概念建立公司階段1-3管理層收購(gòu)構(gòu)架上市成長(zhǎng)性非成長(zhǎng)性26按企業(yè)成長(zhǎng)性及企業(yè)所處開(kāi)展階段的市場(chǎng)細(xì)分〔續(xù)〕不上市想上市擬上市正上市已上市成長(zhǎng)性非成長(zhǎng)性27聯(lián)合證券應(yīng)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)概念建立公司階段1-3管理層收購(gòu)構(gòu)架上市成長(zhǎng)性非成長(zhǎng)性28聯(lián)合證券應(yīng)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)〔續(xù)〕不上市想上市擬上市正上市已上市成長(zhǎng)性非成長(zhǎng)性29步驟四：產(chǎn)品/效勞選擇〔C2〕目標(biāo)怎樣做時(shí)間確定聯(lián)證應(yīng)提供什么產(chǎn)品/效勞，以及如何提供工程組成員介紹產(chǎn)品和效勞如何對(duì)客戶(hù)群產(chǎn)生價(jià)值號(hào)召力參與者發(fā)表個(gè)人看法工程組成員總結(jié)30分鐘305C模型確定了產(chǎn)生/提高利潤(rùn)的五個(gè)途徑原材料供給商原設(shè)備生產(chǎn)廠零售商價(jià)格C1攫取客戶(hù)剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競(jìng)爭(zhēng)將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中開(kāi)掘新的需求客戶(hù)本錢(qián)本錢(qián)本錢(qián)數(shù)量為什么用5C模型：確?？紤]到并不顯而易見(jiàn)的獲取利潤(rùn)的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶(hù)、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競(jìng)爭(zhēng)者手中攫取剩余的途徑在工程初始階段即給出假設(shè)干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略選擇從而簡(jiǎn)化分析C5C5C2C3C431為已確定的利基市場(chǎng)提供有高價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn)品/效勞Value=Benefit-Price價(jià)值=利益-價(jià)格利益價(jià)格32創(chuàng)新和全面的產(chǎn)品/效勞具有較高的價(jià)值號(hào)召力客戶(hù)對(duì)一般投資銀行和J.P.摩根的評(píng)價(jià)比較能提供有創(chuàng)造性的解決方案客戶(hù)對(duì)一般投行的看法客戶(hù)對(duì)J.P.摩根的看法客戶(hù)對(duì)一般投行的看法客戶(hù)對(duì)J.P.摩根的看法是企業(yè)金融運(yùn)作的全面參謀資料來(lái)源：客戶(hù)數(shù)據(jù)分析案例33通過(guò)提供創(chuàng)新的和全面的產(chǎn)品/效勞來(lái)提高價(jià)值號(hào)召力創(chuàng)新的產(chǎn)品/效勞，比方：債務(wù)重組高科技資產(chǎn)培育并注入私募全面的產(chǎn)品/效勞將降低聯(lián)證挖掘客戶(hù)的費(fèi)用，進(jìn)而降低了價(jià)格包括根底效勞〔免費(fèi)或少收費(fèi)〕，比方：長(zhǎng)期財(cái)務(wù)參謀行業(yè)報(bào)告/交流客戶(hù)培訓(xùn)利益(BENEFIT)價(jià)格(PRICE)價(jià)值(VALUE)全面的產(chǎn)品/效勞在企業(yè)開(kāi)展的全過(guò)程提供金融效勞34聯(lián)合證券可能提供的創(chuàng)新的和全面的產(chǎn)品/效勞1、承銷(xiāo)業(yè)務(wù)2、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)3、咨詢(xún)業(yè)務(wù)4、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)5、其他業(yè)務(wù)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------創(chuàng)新的產(chǎn)品/效勞全面的產(chǎn)品/效勞35根據(jù)客戶(hù)的特殊需要提供創(chuàng)新的產(chǎn)品/效勞：債務(wù)重組Crosby資料來(lái)源：訪談銀團(tuán)貸款商業(yè)銀行1商業(yè)銀行2商業(yè)銀行3財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)管理顧問(wèn)服務(wù)銀團(tuán)貸款商業(yè)銀行1商業(yè)銀行2商業(yè)銀行3經(jīng)營(yíng)不善無(wú)力償還手續(xù)費(fèi)注入新的資金贏利后還貸+利息商業(yè)銀行1商業(yè)銀行2商業(yè)銀行3銀團(tuán)貸款貸款某國(guó)企案例36聯(lián)證根底產(chǎn)品/效勞針對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況定期提供評(píng)估報(bào)告對(duì)客戶(hù)的潛在收購(gòu)對(duì)象進(jìn)行評(píng)鑒聽(tīng)證(duediligence)財(cái)務(wù)顧問(wèn)定期向潛在客戶(hù)提供有深度的行業(yè)報(bào)告組織客戶(hù)、國(guó)外同行、研究機(jī)構(gòu)及政府部門(mén)之間的定期或不定期的交流活動(dòng)。行業(yè)報(bào)告為客戶(hù)提供培訓(xùn)，提高客戶(hù)自身的技能?？蛻?hù)培訓(xùn)舉例37聯(lián)合證券應(yīng)針對(duì)不同的利基市場(chǎng)提供具有高價(jià)值號(hào)召力的產(chǎn)品和效勞不上市想上市擬上市正上市已上市成長(zhǎng)性工程融資財(cái)務(wù)參謀M&A行業(yè)研究上市包裝工程融資財(cái)務(wù)參謀M&A行業(yè)研究配股工程融資財(cái)務(wù)參謀M&A行業(yè)研究分銷(xiāo)準(zhǔn)備主承銷(xiāo)主承銷(xiāo)分銷(xiāo)債務(wù)重組M&A資產(chǎn)重組債務(wù)重組資產(chǎn)重組以國(guó)企為主非成長(zhǎng)性38對(duì)于成長(zhǎng)性企業(yè)，聯(lián)合證券應(yīng)盡可能為核心客戶(hù)在盡可能長(zhǎng)的價(jià)值鏈上提供全面的產(chǎn)品/效勞產(chǎn)業(yè)〔風(fēng)險(xiǎn)〕基金價(jià)值鏈成長(zhǎng)型企業(yè)IPO價(jià)值鏈階段3階段2階段1建立公司種子基金為核心客戶(hù)提供圍繞IPO的一條龍效勞可以大幅減少開(kāi)掘客戶(hù)的費(fèi)用從而獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)出口〔如上市、出售〕管理層收購(gòu)(MBO)構(gòu)架上市IPO待上市上市包裝后IPO未上市除上市以外的其他投行效勞39聯(lián)合證券并不忽略非成長(zhǎng)性企業(yè)產(chǎn)業(yè)〔風(fēng)險(xiǎn)〕基金效勞價(jià)值鏈非成長(zhǎng)型企業(yè)IPO價(jià)值鏈階段3階段2階段1種子基金建立公司未上市公司〔M&A〕待上市上市包裝收購(gòu)、注入IPO出口〔如上市、出售〕管理層收購(gòu)(MBO)構(gòu)架上市40步驟五：價(jià)值鏈和價(jià)值網(wǎng)選擇〔C3〕目標(biāo)怎樣做時(shí)間確定聯(lián)證所在及相關(guān)的價(jià)值鏈和價(jià)值網(wǎng)，以及如何通過(guò)有效的合作獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)工程組介紹價(jià)值鏈和價(jià)值網(wǎng)的根本內(nèi)容參與者發(fā)表個(gè)人看法工程組成員總結(jié)20分鐘415C模型確定了產(chǎn)生/提高利潤(rùn)的五個(gè)途徑原材料供給商原設(shè)備生產(chǎn)廠零售商價(jià)格C1攫取客戶(hù)剩余共同合作攫取剩余為獲得更多的剩余而競(jìng)爭(zhēng)將渠道中的剩余加以集中將渠道中的剩余加以集中開(kāi)掘新的需求客戶(hù)本錢(qián)本錢(qián)本錢(qián)數(shù)量為什么用5C模型：確?？紤]到并不顯而易見(jiàn)的獲取利潤(rùn)的途徑系統(tǒng)地分析如何持續(xù)地從客戶(hù)、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的其它環(huán)節(jié)以及直接競(jìng)爭(zhēng)者手中攫取剩余的途徑在工程初始階段即給出假設(shè)干戰(zhàn)略選擇提供集中的途徑實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略選擇從而簡(jiǎn)化分析C5C5C2C3C442完全“損人利己〞的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)策略已不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，而合作型競(jìng)爭(zhēng)提供了一個(gè)新的思路在制藥、噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)、金融效勞、計(jì)算機(jī)等行業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明白，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作是擺脫這一困境的最正確出路之一。與同行業(yè)對(duì)手不斷競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)力量，已不可能再確保贏家在這場(chǎng)達(dá)爾文式的游戲中擁有最低本錢(qián)、最正確產(chǎn)品或效勞以及最高利潤(rùn)；長(zhǎng)期勢(shì)均力敵的爭(zhēng)斗結(jié)果只會(huì)是自己財(cái)力和創(chuàng)新能力的枯竭，并難于應(yīng)付下一輪的競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新。Competition+Cooperation=Co-opetition43聯(lián)合證券合作競(jìng)爭(zhēng)是在價(jià)值網(wǎng)〔ValueNet〕分析的根底上，“把餅做大〞客戶(hù)Customers競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Competitors供給方Suppliers互補(bǔ)者Complementors國(guó)外投行國(guó)內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)投資公司國(guó)內(nèi)券商成長(zhǎng)性的公司非成長(zhǎng)性的公司商業(yè)銀行信托投資公司保險(xiǎn)公司基金咨詢(xún)公司投資者科研機(jī)構(gòu)院校政府44結(jié)合聯(lián)合證券的差異戰(zhàn)略和國(guó)內(nèi)法律法規(guī)所提供的空間，聯(lián)合證券有許多合作的時(shí)機(jī)優(yōu)先性強(qiáng)的合作競(jìng)爭(zhēng)議題有：聯(lián)合證券是否愿意改變各參與者的角色？是否引入新的參與者？聯(lián)合證券如何提高附加值？如何形成忠誠(chéng)的客戶(hù)群和供給者？聯(lián)合證券愿意形成怎樣的新規(guī)那么？聯(lián)合證券應(yīng)維護(hù)參業(yè)者的哪些判斷？應(yīng)改變哪些判斷？聯(lián)合證券應(yīng)把當(dāng)前“游戲〞與其他哪些“游戲〞相關(guān)聯(lián)？哪些不關(guān)聯(lián)？新的參與者？附價(jià)值？新規(guī)那么？關(guān)聯(lián)“游戲〞？45聯(lián)合證券應(yīng)利用PARTS模型，尋求改變“游戲〞，改變、改變、再改變PARTS參與者〔Players〕附加值〔AddedValues〕規(guī)那么〔Rules〕戰(zhàn)術(shù)〔Tactics〕范圍〔Scopes〕需要答復(fù)的合作競(jìng)爭(zhēng)議題價(jià)值網(wǎng)中的參與者是否已窮盡？聯(lián)合證券與各參與者既合作又競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)機(jī)點(diǎn)是什么？聯(lián)合證券是否愿意改變各參與者的角色？是否引入新的參與者？〔A〕聯(lián)合證券參加“游戲〞，哪些參與者將受益，哪些將受損？聯(lián)合證券的附加值是什么？聯(lián)合證券如何提高附加值？如何形成忠誠(chéng)的客戶(hù)群和供給者？〔B〕其他參與者的附加值是什么？聯(lián)合證券的利益是否限制這些附加值？哪些“游戲〞規(guī)那么對(duì)聯(lián)合證券有利，哪些“游戲〞規(guī)那么對(duì)聯(lián)合證券不利？聯(lián)合證券愿意形成怎樣的新規(guī)那么？〔C〕聯(lián)合證券是否有能力制定這些新規(guī)那么？其他參與者是否或能否阻礙？其他參與者如何判斷“游戲〞？有何影響？聯(lián)合證券應(yīng)維護(hù)哪些判斷？應(yīng)改變哪些判斷？〔D〕聯(lián)合證券希望“游戲〞是透明的，還是不透明的？當(dāng)前“游戲〞的范圍是什么？聯(lián)合證券是否應(yīng)改變它？聯(lián)合證券應(yīng)把當(dāng)前“游戲〞與其他哪些“游戲〞相關(guān)聯(lián)？哪些不關(guān)聯(lián)？〔E〕46聯(lián)合證券通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，開(kāi)創(chuàng)為成長(zhǎng)性行業(yè)/公司提供全面金融產(chǎn)品/效勞的市場(chǎng)，使整個(gè)價(jià)值網(wǎng)增值商業(yè)銀行選擇同樣是效勞于成長(zhǎng)性行業(yè)的商業(yè)銀行，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，即達(dá)成業(yè)務(wù)互補(bǔ)，并共享核心客戶(hù)；不良資產(chǎn)證券化，抵押物的盤(pán)活和重組，配合商業(yè)銀行成立的資產(chǎn)管理公司；通過(guò)合作操作國(guó)內(nèi)M&A工程，協(xié)助包裝國(guó)內(nèi)公司海外上市，及合作進(jìn)行上市前的直接投資等；共同扶植和培育成長(zhǎng)性公司；與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的全國(guó)性或區(qū)域性券商合作成長(zhǎng)性公司的新股承銷(xiāo)，或共同分擔(dān)工程前期費(fèi)用；與國(guó)內(nèi)券商共同投資針對(duì)成長(zhǎng)性公司的新金融產(chǎn)品的研發(fā)，并共同向主管部門(mén)爭(zhēng)取政策；代理國(guó)外成長(zhǎng)性基金在中國(guó)的投資業(yè)務(wù)；并提供相關(guān)的后續(xù)投行效勞，共同進(jìn)行資產(chǎn)管理。國(guó)外投行國(guó)內(nèi)券商基金47聯(lián)合證券通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，開(kāi)創(chuàng)為成長(zhǎng)性行業(yè)/公司提供全面金融產(chǎn)品/效勞的市場(chǎng)，使整個(gè)價(jià)值網(wǎng)增值〔續(xù)〕管理咨詢(xún)公司合作進(jìn)行成長(zhǎng)性行業(yè)及公司研究，提高聯(lián)合證券識(shí)別成長(zhǎng)性行業(yè)和公司的能力；與管理咨詢(xún)公司合作為核心客戶(hù)制定成長(zhǎng)戰(zhàn)略；為在國(guó)內(nèi)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)投資公司提供國(guó)內(nèi)上市及其他相關(guān)效勞；如高科技、高成長(zhǎng)性工程注入上市公司；合作進(jìn)行針對(duì)成長(zhǎng)性行業(yè)及公司的金融產(chǎn)品/效勞的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)；為聯(lián)合證券所需要的人才提供根底培訓(xùn)；合作舉辦圍繞成長(zhǎng)性主題的活動(dòng)，如研討會(huì)等，提高聯(lián)合證券總體戰(zhàn)略對(duì)政府的價(jià)值號(hào)召力；合作建立工程庫(kù)，如聯(lián)合證券與“火炬方案〞合作。科研單位/院校風(fēng)險(xiǎn)投資公司政府48通過(guò)與國(guó)外公司的聯(lián)盟來(lái)實(shí)現(xiàn)技能、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)和資本方面的套利輸出資本時(shí)機(jī)技能輸入技能時(shí)機(jī)資本日本公司_亞洲開(kāi)展中國(guó)家公司歐洲公司亞洲公司美國(guó)公司美國(guó)公司合作競(jìng)爭(zhēng)所表達(dá)的套利活動(dòng)，其發(fā)生的速度慢于資本市場(chǎng)上的套利活動(dòng)，但兩者的機(jī)制是同樣的；公司利用突發(fā)事件、非理性的差價(jià)、市場(chǎng)的低效率、各自的有利條件及政策的空當(dāng)來(lái)到達(dá)套利的目的；各種規(guī)模的企業(yè)日益利用戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資和收購(gòu)來(lái)獲得未來(lái)的戰(zhàn)略選擇權(quán)〔期權(quán)〕49國(guó)內(nèi)券商不能做能做不能做能做國(guó)外投行國(guó)內(nèi)衍生產(chǎn)品B股承銷(xiāo)將來(lái)國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)國(guó)外優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)國(guó)際金融公司〔CICC〕充分利用這種套利的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段在國(guó)內(nèi)的運(yùn)作較為成功案例A股承銷(xiāo)、配股國(guó)債、公司債券直接投資國(guó)內(nèi)M&A經(jīng)紀(jì)及自營(yíng)國(guó)外衍生產(chǎn)品H、N、S股承銷(xiāo)國(guó)外企業(yè)的資產(chǎn)股管理龍券、揚(yáng)基券等中國(guó)電信在紐約和香港成功上市供籌集資金42.2億美元；此上市被“國(guó)際股本概覽〞評(píng)為1997年亞洲最正確股票發(fā)行；1997年度收入總額4,900萬(wàn)美元，稅前利潤(rùn)3,000萬(wàn)美元；在亞洲金融危機(jī)的余波中，成功完成鷹牌控股的資產(chǎn)重組和新加坡上市，中金通過(guò)直接投資獲得200%的利潤(rùn)。50與國(guó)外著名的投資銀行合作，聯(lián)合證券應(yīng)主要利用所掌握的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，來(lái)?yè)Q取國(guó)外投行的技能產(chǎn)業(yè)基金/風(fēng)險(xiǎn)投資國(guó)外上市研究及培訓(xùn)衍生金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制同ING、國(guó)家科技部合作成立產(chǎn)業(yè)基金；同時(shí)，為此成立的中外合資基金管理公司也可代理國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)資本在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)；利用聯(lián)合證券所掌握的工程信息，與國(guó)外投行合作進(jìn)行H、N和S股的上市前準(zhǔn)備工作，并共同投資；與國(guó)外投行合作開(kāi)展和中國(guó)證券市場(chǎng)相關(guān)的行業(yè)及專(zhuān)題研究并共同為中國(guó)投行高級(jí)專(zhuān)業(yè)人員提供培訓(xùn)；與國(guó)外投行合作，共同為國(guó)內(nèi)的三資企業(yè)提供衍生金融產(chǎn)品，如掉期等；就風(fēng)險(xiǎn)管理為主題，與國(guó)外投行共同舉辦研討會(huì)，探討內(nèi)控、風(fēng)險(xiǎn)防范等。51…并發(fā)表個(gè)人的看法PARTS游戲者〔Players〕附加值〔AddedValues〕規(guī)那么〔Rules〕戰(zhàn)術(shù)〔Tactics〕范圍〔Scopes〕可能的合作競(jìng)爭(zhēng)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------52在產(chǎn)業(yè)基金政策條件還未成熟時(shí)，聯(lián)合證券不應(yīng)等待，而應(yīng)盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的工程操作階段，通過(guò)創(chuàng)造性的合作，獲得效勞于成長(zhǎng)性客戶(hù)的核心技能及團(tuán)隊(duì)當(dāng)前，風(fēng)險(xiǎn)投資在國(guó)內(nèi)的成為熱點(diǎn)，但要取得實(shí)質(zhì)性的效果還存在許多障礙；這種情況十分有利于聯(lián)合證券以成長(zhǎng)性投行和成長(zhǎng)性基金管理人的角色進(jìn)入市場(chǎng)；

因此，聯(lián)合證券應(yīng)盡快通過(guò)創(chuàng)造性地利用合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的工程操作階段。53聯(lián)合證券開(kāi)展產(chǎn)業(yè)基金及相關(guān)業(yè)務(wù)，應(yīng)通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng)，改變游戲，創(chuàng)造附加值客戶(hù)Customers競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Competitors供給方Suppliers互補(bǔ)者Complementors國(guó)內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)投資公司成長(zhǎng)性的公司商業(yè)銀行成長(zhǎng)性基金管理人管理咨詢(xún)公司國(guó)外成長(zhǎng)性基金科研機(jī)構(gòu)清華/交大科技部火炬方案高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)周/交易會(huì)54聯(lián)合證券應(yīng)盡快創(chuàng)造性地利用合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的工程操作階段隨著與INGBarrings的合作加深，探索利用ING的其他資源；與BRCO的合作〔參照Evergreen的案例〕，可考慮通過(guò)合作舉辦研討會(huì)或開(kāi)展研究，時(shí)機(jī)成熟是成立合資的投資咨詢(xún)公司；與管理咨詢(xún)公司的合作〔參照Bain&Co.和BainCapital的案例〕，可考慮與國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的管理咨詢(xún)公司合作研究中國(guó)的成長(zhǎng)性行業(yè)和企業(yè)；在政策許可的范圍之內(nèi)，聯(lián)合證券應(yīng)盡快通過(guò)合作組成核心團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的工程操作階段。55步驟