20xx銷售員工作計劃例文

20xx銷售員工作計劃例文在過去的工作中，有勝利的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史，來為總結(jié)制定一個全新的銷售工作打算吧!下面是學(xué)習(xí)啦我收集整理關(guān)于20xx銷售員工作打算的資料，盼望大家喜愛。

20xx銷售員工作打算篇一

1.房地產(chǎn)營銷打算的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷打算非常重要。一般來說，市場營銷打算包括：

1.打算概要：對擬議的打算賜予扼要的綜述，以便管理局部快速閱讀。

2.市場營銷現(xiàn)狀：供應(yīng)有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.時機(jī)與問題分析：綜合主要的時機(jī)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及打算必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定打算在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：供應(yīng)用于完成打算目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案答復(fù)將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預(yù)料盈虧報表：綜述打算預(yù)料的開支。

8.限制：講解并描述打算將如何監(jiān)控。

一、打算概要

打算書一開頭便應(yīng)對本打算的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，打算概要可讓高級主管很快駕馭打算的核心內(nèi)容，內(nèi)容書目應(yīng)附在打算概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

打算的這個局部負(fù)責(zé)供應(yīng)與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)供應(yīng)關(guān)于所效勞的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購置行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)說明影響房地產(chǎn)將來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、時機(jī)與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為根底，找出主要的時機(jī)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.時機(jī)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要時機(jī)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)將來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采納的行動，應(yīng)把時機(jī)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特殊的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與時機(jī)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以勝利利用的某些策略，公司的劣勢那么是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用時機(jī)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的探究結(jié)果來確定在打算中必需強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)確實立。

四、目標(biāo)

此時，公司確定道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的根本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)須要確立。

1.財務(wù)目標(biāo)

每個公司都會追求必須的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)全部者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場營銷目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)必需要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，假如公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必需確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，假如公司確定每單元售價20萬元，那么其必需售出90套房屋。

目標(biāo)確實立應(yīng)符合必須的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有必須的完成期限。

·各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的相同性。

·假如可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”細(xì)心籌劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用假設(shè)干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)展深化探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場：高收入家庭，特殊注意于男性消費者及各公司，注意于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大聞名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

效勞：供應(yīng)全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重傳播高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。

探究與開發(fā)：增加25%的費用以依據(jù)顧客預(yù)購狀況作剛好的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿意。

市場營銷探究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以到達(dá)企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而此時此刻市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作答復(fù)：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等詳細(xì)行動。

七、預(yù)料盈虧報表

行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算根本上為一項預(yù)料盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、限制

打算的最終一局部為限制，用來限制整個打算的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)覺未能到達(dá)目標(biāo)的部門。

有些打算的限制局部還包括意外應(yīng)急打算，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的狀況時公司應(yīng)采納的步驟。

8.2市場營銷打算的執(zhí)行

營銷執(zhí)行是將營銷打算轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項任務(wù)之完成，以實現(xiàn)打算的既定目標(biāo)。

策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行那么論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行親密相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案安排一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員變更推銷重點，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反應(yīng)，即預(yù)料在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：

1.發(fā)覺及診斷問題的技能;

2.評定存在問題的公司層次的技能;

3.執(zhí)行打算的技能;

4.評價執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能

當(dāng)營銷打算的執(zhí)行結(jié)果不能到達(dá)預(yù)期目標(biāo)時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在嚴(yán)密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低到底是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當(dāng)呢?此外還得確定到底應(yīng)確定是什么問題(診斷)還是應(yīng)確定采納什么行動的問題?對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。

1.營銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品打算、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時是必需履行的。

2.營銷方案層次

即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋代理商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

3.營銷政策層次

這里管理部門所關(guān)懷的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主見及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更詳細(xì)的各種酬報、聘請、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都表達(dá)了該組織的營銷文化。假如房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采納社會性營銷觀念，就須要有到達(dá)這一目標(biāo)的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的實力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場營銷的技能

為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必需運用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個層次安排時間、資金和人員的實力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。

2.監(jiān)控技能

建立和管理一個對營銷活動效果進(jìn)展追蹤的限制系統(tǒng)。限制有4種類型年度打算限制、利潤限制、效率限制和策略限制。從執(zhí)行的角度啟程，我們主要關(guān)懷的是前3種類型。

3.組織技能

涉及營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系構(gòu)造。駕馭構(gòu)成限制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響很多執(zhí)行活動的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的實力。營銷人員不僅必需有實力推動本組織的人員有效地執(zhí)行志向的策略，還必需推動組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告代理商、經(jīng)銷商來執(zhí)行志向的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會正好與組織的目標(biāo)一樣。

組織內(nèi)每個問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場位置和企業(yè)與之競爭的行業(yè)增長率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行須要的在3個層次(功能、方案、政策)上的4個方面(配置、監(jiān)控、組織、相互影響)的管理技能。

四、執(zhí)行的評價技能

在市場上取得良好的績效并不必須能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的狀況。但是，我們可為評價一個公司的執(zhí)行效果做一些根本的打算工作。要證明營銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對以下問題的正面答復(fù)：

1.有無明確的營銷主題、強(qiáng)有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化?

2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能?屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好?

3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進(jìn)展?fàn)I銷活動?

4.公司營銷管理部門與(1)其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人員;(2)公司的其他職能部門;(3)顧客與同行的相互關(guān)系是否良好?

5.管理部門采納什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況?

6.管理部門給各種營銷工作安排的時間、資金和人員是否得當(dāng)?

7.為完成營銷活動和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門是如何組建的?是否有向顧客及同行敝開的，簡單進(jìn)入的”組織機(jī)構(gòu)大門”?

要將策略和執(zhí)行在市場上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開來終究是一項因難的工作。但是，強(qiáng)調(diào)公司須要擅長執(zhí)行營銷打算和做好策略性的營銷規(guī)劃那么會全面提高公司的績效。

20xx銷售員工作打算篇二

1、___品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20__年市場目標(biāo)：開拓城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、遵照___品牌的戰(zhàn)略定位和20__年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸___招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必需成為經(jīng)銷商的投資參謀。因此，協(xié)助經(jīng)銷商勝利做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的勝利銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個局部，市場費用限制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導(dǎo)性看法。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《___區(qū)域市場費用運用標(biāo)準(zhǔn)》、《___產(chǎn)品學(xué)問》、《___區(qū)域市場促銷方案》、《___終端廣告工具》、《___區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，但凡符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量到達(dá)必須規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要限制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套勝利的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參加試銷。以地級市場為單位，每城市市場可找尋3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)展試銷。說明：將來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參加試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資平安。

4、物料配比：公司將依據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1010個，海報500_2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的傳播物料和助銷品按本錢價銷售給乙方。

5、試銷嘉獎：試銷的目的是為了協(xié)助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必需進(jìn)展市場試驗工作。為嘉獎試銷者的市場試驗，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能供應(yīng)試銷試驗資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必需關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，那么必需拿出改良方案;如銷售獲得勝利，也要按月總結(jié)經(jīng)歷。

7、試銷工作程序：找尋經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生愛好鼓舞干脆成為獨家經(jīng)銷商如短暫還沒有信念，可進(jìn)展試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)展評估遵照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進(jìn)展終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保勝利協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個關(guān)鍵點：一、如何找到所須要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一起先就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的狀況下，找到試銷所須要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要催促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告知經(jīng)銷商：最終確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷完畢和獨家經(jīng)銷起先：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)展評估，再依據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告完畢。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不情愿簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可接著試銷1輪。公司也接著在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級市場因為?jīng)銷時機(jī)不成熟須要接著試銷的，那么接著試銷政策。但月進(jìn)貨量到達(dá)10萬元以上時，公司也指派專人(省級經(jīng)理)限制該區(qū)域貨品流向。

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、打算單列市、局部省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所探討的區(qū)域?qū)ο蟆１竟?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特別渠道)分銷商。各地分銷商的構(gòu)造是困難的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺;城市市場的特通渠道;將來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要幫助獨家經(jīng)銷商干脆開發(fā)終端，還要幫助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下!

3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售目標(biāo);建議首批進(jìn)貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建立費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是經(jīng)銷商無償供應(yīng)不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月;中期3個月;后期6個月。

5、費用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建立費用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費用限制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建立費用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用限制在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建立費用依據(jù)雙方須要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用限制在11%以內(nèi)。

6、市場費用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費用，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度打算和實際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費用。

7、啟動期銷售目標(biāo)：自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日起先計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市(101萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。詳細(xì)見《___啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。

8、組建隊伍：區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并聘請城市(渠道)主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊伍。將來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管供應(yīng)市場執(zhí)行效勞。

9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，遵照2個月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷狀況)，對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)展評估確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場費用預(yù)算方案市場方案和費用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5到7個工作日。

10、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額首批實際進(jìn)貨額_50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件承受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄___品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

以上為市場探究階段，關(guān)鍵詞是預(yù)算和規(guī)劃。

11、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內(nèi))，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)打算、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路途圖局部餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi))，要求供應(yīng)促銷終端數(shù)量和概況，人員費用，促銷品、物料運用打算，促銷費用預(yù)算，促銷效果評估報告等建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)展微調(diào)每半月度提交市場啟動報告(含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作打算)。

以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是終端和測試。

12、市場改良和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改良工作。第一，依據(jù)前一階段的市場反響對市場終端、促銷、廣告進(jìn)展局部調(diào)整，特殊是對終端構(gòu)造進(jìn)展調(diào)整，新開局部終端、改良局部終端的形象和促銷手段。對新開和改良的終端，必須要有代表意義和影響力。其次，協(xié)助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特別渠道分銷。

以上為市場改良階段，關(guān)鍵詞是改良和分銷。

13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進(jìn)展市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比擬新品的上市狀況、可比擬產(chǎn)品的銷售狀況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。其次，確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場探究階段的市場規(guī)劃，參照可實現(xiàn)容量與___的市場投入狀況、促銷和廣告本錢、市場費用等關(guān)聯(lián)因素，制定其次階段(3個月)的銷售目標(biāo)，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時，提交費用預(yù)算報告。

以下市場進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是提升和目標(biāo)。

14、市場提升執(zhí)行：第一個要點是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必需保持必須的速度，這一階段完畢時，___的市場整體鋪貨率要到達(dá)85%以上。即根本完成鋪貨。其次個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的漸漸放量，這一比例可到達(dá)相比照較密集的效果。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。

15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就須要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)展產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升;在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。其次、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。詳細(xì)要視當(dāng)時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領(lǐng)___向細(xì)分市場一線品牌沖刺。

以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是成長和阻擊。

16、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進(jìn)入市場成熟期，那么視詳細(xì)的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動狀況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)當(dāng)是20__年的事情了。此處謹(jǐn)略。

三、樣板

1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由___招商部干脆報經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。

2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和打算單列市。但這并不意味著省級城市和打算單列市，就必須是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向___招商部提出打算，并報經(jīng)公司批準(zhǔn)。

3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略實惠于平凡經(jīng)銷城市市場。詳細(xì)實惠方式是：市場啟動期的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用限制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

4、開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不必須就先開區(qū)域樣板市場，必須要在該省區(qū)勝利開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進(jìn)展資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

6、銷售和廣告打算：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動勝利時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下改變。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告打算時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。

7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經(jīng)銷市場的其他區(qū)分不大，可參照執(zhí)行。且因為事關(guān)大局，更要慎重行事才好。

8、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進(jìn)貨余額首批實際進(jìn)貨額_50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件承受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由

經(jīng)銷商自理。

調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄___品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

[附件一]：

《___區(qū)域市場費用運用標(biāo)準(zhǔn)》

1、總那么：為標(biāo)準(zhǔn)廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的勝利和效率，特制定本標(biāo)準(zhǔn)。本標(biāo)準(zhǔn)以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)覺省級經(jīng)理有弄虛作假者，馬上取消其當(dāng)月銷售業(yè)績嘉獎。本標(biāo)準(zhǔn)自制定之日起施行，至20__年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在20__年12月31日前簽訂的經(jīng)銷商合同均可按本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行滿12個月。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期自合同簽訂之日起第15日計算，90天內(nèi)(即3個月)為市場啟動期。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建立費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的50%。此后的3個月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建立費用，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各擔(dān)當(dāng)50%。第7個月起至第12個月內(nèi)，終端建立費用乙方擔(dān)當(dāng)，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費用甲乙雙方各擔(dān)當(dāng)50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費用;新產(chǎn)生的終端建立費用、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報銷。已核準(zhǔn)報銷的費用款，可抵沖貨款。

3、市場費用限制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例限制，限制責(zé)任人為省級經(jīng)理啟動期3個月(自獨家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期)內(nèi)，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建立費用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%，后期約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機(jī)動費用3%以內(nèi)，總比例限制在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)(含30%)。

中期3個月，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%。其中終端建立費用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建立費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機(jī)動費用2%，總比例限制在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)(含18%)。

后期6個月，終端建立費用依據(jù)雙方須要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎2%，機(jī)動費用1%，總比例限制在6個月累計銷售額的11%以內(nèi)(含11%)。

4、費用報銷手續(xù)：人員工資、辦公費用按公司財務(wù)制度預(yù)支和報銷;市場終端建立、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預(yù)算核準(zhǔn)后執(zhí)行報銷審核報銷(沖抵貨款)。

5、獎懲制度：各省級經(jīng)理對市場費用負(fù)有限制責(zé)任。當(dāng)月超支局部，減半發(fā)放當(dāng)月銷售嘉獎;前期3個月超支局部，如超支額度到達(dá)剩余銷售業(yè)績嘉獎的150%時，扣發(fā)剩余銷售額嘉獎以填補(bǔ)超支，填補(bǔ)缺乏局部，計入下個階段扣發(fā);如超支額度到達(dá)剩余銷售業(yè)績嘉獎的200%時，賜予黃牌警告，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費用限制打算和虧損填補(bǔ)打算;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績嘉獎的200%時，短暫停發(fā)其下一階段工資或其主動填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績嘉獎200%以上的局部。

如省級經(jīng)理限制的市場費用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請持續(xù)到下一階段運用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時可按剩余局部的50%賜予個人嘉獎;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時，按剩余局部的50%賜予個人嘉獎;銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時，不