互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)：“C2B模式”加速生產(chǎn)倒逼推動在線化交易

互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)：“C2B模式”加速生產(chǎn)倒逼推動在線化交易

響應總理的號召，我們中國電子商務研究中心出版了“互聯(lián)網(wǎng)”智庫系列圖書，這本《互聯(lián)網(wǎng)+：產(chǎn)業(yè)風口》圖書是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的新思路！新探索！全國新華書店、全國機場中信書店、天貓、京東、當當、亞馬遜、蘇寧易購、淘寶、微店、拍拍全線上市發(fā)售熱銷中！以下是《互聯(lián)網(wǎng)+：產(chǎn)業(yè)風口》精選內容搶先試讀：在今年的十二屆全國人大三次會議上，李克強總理所作的政府工作報告針對產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出了一個新概念—“中國制造2025”。政府工作報告指出：“制造業(yè)是我們的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。要實施‘中國制造2025’，堅持創(chuàng)新驅動、智能轉型、強化基礎、綠色發(fā)展，加快從制造大國轉向制造強國。”“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”大大削減了產(chǎn)銷信息不對稱，加速了生產(chǎn)端與市場需求端緊密連接，并催生出一套新的商業(yè)模式：C2B模式，即消費者驅動的商業(yè)模式。C2B模式要求生產(chǎn)制造系統(tǒng)具備高度柔性化、個性化及快速響應市場等特性。這與傳統(tǒng)B2C商業(yè)模式下的標準化、大批量、剛性緩慢的生產(chǎn)模式完全不同。而制造業(yè)最直接體現(xiàn)了一個國家生產(chǎn)力水平，是區(qū)別發(fā)展中國家和發(fā)達國家的重要因素，制造業(yè)在世界發(fā)達國家的國民經(jīng)濟中占有重要份額。中國傳統(tǒng)制造業(yè)面臨的瓶頸與問題傳統(tǒng)B2C模式下的生產(chǎn)制造與同時代的市場消費需求、分銷渠道、大眾營銷等固有特點密不可分。其基本形態(tài)是：大規(guī)模生產(chǎn)+大眾營銷+大品牌+大零售。傳統(tǒng)模式下的大批量、規(guī)?；⒘鞒坦潭ǖ牧魉€生產(chǎn)，追求的是同質商品的低成本。傳統(tǒng)制造業(yè)面臨的問題包括:首先，商品大批量生產(chǎn)后的營銷遇到了前所未有的瓶頸。傳統(tǒng)制造業(yè)依靠的往往是以報紙、雜志、廣播電視為主要載體的大眾營銷的狂轟濫炸。在這種廣告模式下，品牌是靠媒體塑造出來的，消費者是被灌輸?shù)?、被教育的。例如?965年，寶潔只需在“新聞60分”節(jié)目中做三條插播廣告，就可以觸及美國80%以上的成年觀眾，完成對消費者的教育過程，為大零售做好鋪墊。現(xiàn)在這種傳播與營銷模式遇到了巨大的挑戰(zhàn)。其次，傳統(tǒng)B2C模式下，信息傳遞緩慢而零散，導致出現(xiàn)大量庫存現(xiàn)象。生產(chǎn)與消費之間隔著重重的批發(fā)、分銷、配送環(huán)節(jié)。而且生產(chǎn)商都通過設定折扣、運費政策鼓勵分銷商、零售商一次性大批量訂貨。生產(chǎn)商往往數(shù)月后才能從訂單中看到消費者需求的變化。在生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)廠家需要以“猜”的方式進行庫存和生產(chǎn)。而信息的失真和滯后，導致猜測的準確率非常的低。管理學中有個名詞稱這個現(xiàn)象叫“牛鞭效應”。彼得﹒圣吉在《第五項修煉》中用“啤酒游戲”詳細介紹了這個現(xiàn)象。傳統(tǒng)的B2C模式下也經(jīng)常出現(xiàn)這樣的場景：暢銷的商品往往缺貨，滯銷的商品卻堆滿貨架和倉庫，既錯失銷售機會，又積壓資金。第三，傳統(tǒng)制造企業(yè)不具備零售能力。從社會化分工來看，中國的制造企業(yè)并不具備零售能力，這為電商服務行業(yè)提供了生存空間。大部分重點還是在產(chǎn)品研發(fā)和渠道管理上面。制造企業(yè)做的是B2B的業(yè)務，不管是面對國美，還是面對底層的經(jīng)銷商，B2B業(yè)務占90%以上。真正的零售業(yè)務還是要交給專業(yè)的人來做。制造企業(yè)面對電子商務新興渠道分為兩種，一種是像京東這樣的零售企業(yè)，是純粹的B2C企業(yè)，對于制造企業(yè)來說比較好打交道，因為他跟他本身的業(yè)務不沖突。它把貨供給京東，由京東管理貨品、銷售、配送。另一種像天貓，它是個B2B2C的業(yè)務，廠家不具備這種能力。品牌自己去搭建旗艦店，由于供應鏈的應對能力和配送服務的端到端的建設不夠，很多企業(yè)做零售業(yè)務失敗。現(xiàn)在唯一做零售業(yè)務成功的家電企業(yè)只有海爾?；ヂ?lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)制造業(yè)的變革影響基于電子商務的生產(chǎn)方式是需求拉動型的生產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術將生產(chǎn)企業(yè)和消費者緊密聯(lián)系在一起，使消費需求數(shù)據(jù)、信息得以迅捷地傳達給生產(chǎn)者和品牌商。生產(chǎn)商根據(jù)市場需求變化組織物料采購、生產(chǎn)制造和物流配送，使得生產(chǎn)方式由大批量、標準化的推動式生產(chǎn)向市場需求拉動式生產(chǎn)轉變。拉動式的生產(chǎn)并不一定要對市場需求進行精準的預測，關鍵是供應鏈的各方面更緊密的協(xié)同，以實現(xiàn)更加“柔性化”的管理。所謂“柔性化”是指供應鏈具有足夠彈性，產(chǎn)能可根據(jù)市場需求快速做出反應：“多款式的小批量”可以做，需要大批量翻單、補貨也能快速做出來，而且無論大單、小單能做到品質統(tǒng)一可控，成本相差無幾、及時交貨。對于企業(yè)而言，柔性化供應鏈的最大收益在于把握銷售機會的同時，又不至于造成庫存風險。銷售方式?jīng)Q定生產(chǎn)方式。在大眾營銷、大批量分銷訂貨、同質性消費的模式下，不可能產(chǎn)生柔性化生產(chǎn)的需求。而互聯(lián)網(wǎng)確實釋放了消費者的個性化消費，也催生了新的銷售模式和生產(chǎn)方式。比如：目前，在淘寶網(wǎng)上，“多品種、小批量、快翻新”正在逐步成為主流。以服裝業(yè)為例：在消費端，淘寶網(wǎng)上固然有一些單款銷售數(shù)萬件的服裝，但另一方面長尾效應也越來越顯著，一款女裝銷售百余件，在淘寶網(wǎng)上就是一個很普遍的現(xiàn)實。這意味著，企業(yè)生產(chǎn)體系必須適應“多品種、小批量”的要求，才能“接得住”蓬勃的個性化需求。在生產(chǎn)端，從紡織機械來看，近年來中國服裝行業(yè)開始對數(shù)碼印花、數(shù)控裁床、三維人體測量儀等適應于柔性化生產(chǎn)的設備，加大了引入力度。從軟件來看，諸如愛科在線的服裝自動排料服務，以SaaS(軟件即服務)方式推動著中高端軟件走向普及化。從生產(chǎn)方式來看，原來的服裝企業(yè)大都采取捆包制的大規(guī)模生產(chǎn)方式，但部分服務電商企業(yè)，則越來越多地開始采取更適應于多品種、小批量生產(chǎn)的單件流或小批量轉移。事實上，不只是服裝業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)上大量分散的個性化需求正在以倒逼之勢，持續(xù)施壓于電子商務企業(yè)的銷售端，并倒逼生產(chǎn)制造企業(yè)在生產(chǎn)方式上具備更強的柔性化能力，并將進一步推動整條供應鏈乃至整個產(chǎn)業(yè)，使之在響應效率、行動邏輯和思考方式上逐步適應快速多變的需求。“柔性化生產(chǎn)”對于下游的品牌商產(chǎn)生了巨大價值。一個典型的應用場景是：品牌商每周上新100多款，首單都是50-100件的小批量來測試市場；通過淘寶平臺上消費者的點擊、收藏、購物車數(shù)據(jù)，品牌商就可對消費偏好和銷售數(shù)據(jù)進行精準的預測，這些數(shù)據(jù)實時傳遞給生產(chǎn)車間；通過建立工廠與品牌商之間的動態(tài)補貨-ERP系統(tǒng)-生產(chǎn)系統(tǒng)，工廠就可以根據(jù)銷售和庫存情況，進行物料和產(chǎn)能準備；當出現(xiàn)熱銷款、爆款的時候，車間快速翻單，多頻次小批量補貨。這對品牌商的效益是：最大限度地把握銷售機會，延長每一個單品的生命周期，同時保持最小庫存水平。為客戶創(chuàng)造價值的同時，共創(chuàng)也證明了：在TPS和TOC等先進管理思維的指導下，結合電商大數(shù)據(jù)的天然優(yōu)勢，即使傳統(tǒng)行業(yè)的制造企業(yè)也可以獲得良好盈利。共創(chuàng)成立僅一年時間，訂單量突飛猛進。2014年實現(xiàn)人均勞動生產(chǎn)率是同行業(yè)的3倍，企業(yè)凈利潤是行業(yè)的4-5倍。2015年預計還能實現(xiàn)有效產(chǎn)能增長200-300%。林總認為，沒有前端電子商務的大數(shù)據(jù)，沒有柔性化的銷售方式，也不會體現(xiàn)柔性化供應鏈的價值。(三)拉動式生產(chǎn)、柔性化供應鏈對于企業(yè)價值巨大。但在過去30年里，只有極少數(shù)企業(yè)有洞察力也有資金采取這種模式。他們是制造業(yè)的豐田，流通業(yè)的沃爾瑪，服裝業(yè)的ZARA。他們的共同點在于對終端數(shù)據(jù)的掌控、敏捷的供應鏈體系，以及遠高于競爭對手的營業(yè)利潤率。沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代里，要實現(xiàn)“拉動式柔性供應鏈”耗資巨大，注定只能成為企業(yè)巨頭的專利，如沃爾瑪80年代的衛(wèi)星，ZARA90年代的POS、SAP，動輒幾億美元以上的lT投入，讓中小企業(yè)可望不可及。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，通過云計算的普及，大數(shù)據(jù)的成本大大降低，中小企業(yè)也可以采用這種模式。特別是電子商務企業(yè)，由于交易、營銷活動的在線化，可以利用大數(shù)據(jù)精準地進行市場調研、細分，選定目標客群，評估天花板。另一方面，電商企業(yè)不需要再用“猜”的方式預測市場，而是可以用小批量來測試市場，再利用靈活的試銷、AB測試等方式，從銷售相關數(shù)據(jù)中找到潛力款，然后根據(jù)生產(chǎn)周期與銷售周期多頻次小批量補貨。最重要的是，在市場需求發(fā)生突然變化的時候，以數(shù)據(jù)趨動的C2B柔性供應鏈，可以靈活應對。(四)倒逼推動制造業(yè)在線化交易。這方面，阿里的“淘工廠”項目做了一件很有意思的事情，“淘工廠”是阿里巴巴搭建的電商賣家與優(yōu)質工廠的橋梁，旨在幫助工廠實現(xiàn)工廠電商化轉型，打造貫通整個線上服裝供應鏈的生態(tài)體系。連接電商賣家和工廠，將懂電商但不懂供應鏈的電商賣家、和懂供應鏈但不懂電商的工廠連接起來。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的制造業(yè)商業(yè)模式工業(yè)時代以廠商為中心的B2S2C模式得到了快速的發(fā)展，但由于信息不對稱，按需定產(chǎn)而沒有庫存在工業(yè)化時代是可望不可及的。而隨著信息化時代的到來以及人們對個性化需求的渴望，以消費者為中心的C2B模式迎面而來，并逐漸成為取代B2C的模式。在信息化時代，信息的溝通、需求的聚合都因互聯(lián)網(wǎng)而變得輕而易舉。通過C2B模式預售，不僅美食、服裝、家具、家電可以定制，甚至旅游、裝修也都可以。C2B是電子商務未來發(fā)展的一個方向，通過預售可以聚合大量訂單，大規(guī)模定制讓成本趨于合理，能滿足個性化需求。C2B的基本流程與特征C2B(即消費者對企業(yè))，是基于互聯(lián)網(wǎng)和云計算平臺，消費者驅動，以定制等方式創(chuàng)造獨特的價值，網(wǎng)絡化大規(guī)模協(xié)作活動。購買預售商品的基本流程是：先拍下一個小額定金，確定款式、數(shù)量后再付尾款。一般參與購買的人數(shù)越多，價格越優(yōu)惠。這看似與團購模式相同，實際則不然。團購是網(wǎng)站與商家談好團購價格后再向消費者發(fā)售，預售是聚合消費者之后再向廠商下訂單。C2B的核心是通過聚合數(shù)量龐大的個體消費者形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中消費者一對一出價的弱勢地位。C2B模式把以賣方為主轉變?yōu)橐再I方為主。過去生產(chǎn)者生產(chǎn)出了東西再找買家，用的是推力；現(xiàn)在購買者引導企業(yè)生產(chǎn)，用的是拉力。消費者渴望的功能被盡情滿足，而在價格上又獲得了更大的實惠，這是C2B模式最大的優(yōu)勢與特點。C2B構筑了廠商、渠道和消費者之間的完美鐵三角，創(chuàng)造了價值增量，消費者的利益得到增長，渠道也最大化地釋放了平臺價值，為企業(yè)打開了通向未來全新商業(yè)生態(tài)的窗口。未來電商市場C2B將成主流。C2B模式的特征包括：(1)個性化定制。這是最重要也是主打的，C2B的產(chǎn)品肯定要滿足用戶千奇百怪的個性化需求，從個人電腦時代的DIY攢機衍伸出來的定制電腦，到現(xiàn)在手機用戶自己刷ROM、裝扮手機等，無不彰顯用戶個體的強烈需求。(2)數(shù)據(jù)處理能力強。傳統(tǒng)生產(chǎn)模式衍生出的是大規(guī)模、流水線、標準化、成本導向的B2C運作模式，所有環(huán)節(jié)都是廠家驅動和主導，而C2B則是消費者驅動，以消費者需求為起點，在商業(yè)鏈條上一個一個環(huán)節(jié)地進行波浪式、倒逼式的傳導。(3)服務專業(yè)規(guī)范。需要一個專業(yè)規(guī)范的產(chǎn)品技術服務體系來支撐。(4)具備全產(chǎn)業(yè)鏈。除了滿足用戶的個性化需求以外，還要通過減少環(huán)節(jié)減少庫存等方式提高利潤率，同時將中間環(huán)節(jié)損耗讓利給用戶，降低成本，所以在C2B模式里前店后廠的全產(chǎn)業(yè)鏈很重要。2)C2B模式的核心思想C2B模式的核心思想是消費者驅動整個商業(yè)活動(見圖1)。傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代衍生出來的是大規(guī)模、流水線、標準化、成本導向的B2C運作模式，所有環(huán)節(jié)都由廠家驅動和主導，而C2B運作模式則是由消費者驅動，以消費者需求為起點，在商業(yè)鏈條上一個一個環(huán)節(jié)地進行波浪費式、倒逼式傳導。(C2B—消費者驅動整個商業(yè)活動)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)上“多品種、小批量、快翻新”的消費需求越來越走向主流化，大量分散的個性化需求，正在以倒逼之勢，推動各家企業(yè)在生產(chǎn)方式上具備更強的柔性化能力，并將進一步推動整條供應鏈乃至整個產(chǎn)業(yè)，使之在響應效率、行動邏輯和思考方式上逐步適應于快速多變的需求。3)C2B模式的支撐體系C2B模式的支撐體系主要是三個方面：個性化營銷、柔性化生產(chǎn)和社會化供應鏈，其運作機制如圖所示。隨著電子商務和互聯(lián)網(wǎng)使供應鏈各個環(huán)節(jié)漸次實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)化”，C2B模式具有了越來越堅實的支撐，主要的表現(xiàn)特征如下。消費者驅動：工業(yè)時代的商業(yè)模式是廣義上的B2C模式(以廠商為中心)，而信息時代的商業(yè)模式則是C2B模式(以消費者為中心)。以消費者參與的定制等方式創(chuàng)造獨特價值：定制意味著消費者在不同程序、不同環(huán)節(jié)上的參與，這將在供過于求的時代創(chuàng)造獨特的體驗價值。(C2B模式的運作機制示意圖)“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”的未來發(fā)展趨勢趨勢一：互聯(lián)網(wǎng)提速滲透制造業(yè)，2015年將是互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品爆發(fā)之年。根據(jù)IDC在2014年的預測，制造業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化將滲透到企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售、售后等價值鏈環(huán)節(jié)。IDC認為，2015年，制造業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化趨勢將進一步向產(chǎn)品延伸，未來的產(chǎn)品，其物理屬性將逐漸減弱，而更多的將是扮演互聯(lián)網(wǎng)接口及信息采集與傳輸?shù)慕巧?。產(chǎn)品將借助物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、移動等互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)虛擬世界與現(xiàn)實世界的融合。趨勢二：“工業(yè)4.0”將成為傳統(tǒng)制造企業(yè)打造智能工廠的標桿。2014年，德國工業(yè)4.0已成為中國制造企業(yè)最為關注的焦點。其核心內容可以總結為：建設一個信息物理系統(tǒng)網(wǎng)絡(Cyber-PhysicalSystem)、研究智能工廠及智能生產(chǎn)兩大主題、實現(xiàn)橫向集成、縱向集成與端到端集成。工業(yè)4.0將成為企業(yè)提高生產(chǎn)效率、降低成本并實現(xiàn)柔性生產(chǎn)的關鍵。IDC預計，2015年，工業(yè)4.0概念將從領導企業(yè)向中小企業(yè)以及從高端制造業(yè)向傳統(tǒng)制造業(yè)迅速傳播。中國制造企業(yè)將以工業(yè)4.0作為標桿，打造符合行業(yè)特點，符合企業(yè)自身特點的智能工廠。(工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0、制造業(yè)2025比較)趨勢三：制造業(yè)服務化將成為企業(yè)轉型升級的主流趨勢。在轉型升級與“兩化融合”的大背景下，中國制造企業(yè)正試圖擺脫因低端價值鏈所帶來的價格競爭，努力向價值鏈兩端延伸。研發(fā)、設計、營銷、售后、品牌管理和知識產(chǎn)權管理等服務環(huán)節(jié)的投入逐年增加。IDC預測，未來一年，中國制造業(yè)與服務業(yè)間的邊界將越發(fā)模糊，兩者間的相互融合和相互依存將驅動傳統(tǒng)制造向服務型制造轉型。中國制造企業(yè)需要將服務理念植入價值鏈每一個環(huán)節(jié)，以客戶需求為中心，為客戶提供端到端的服務，從而提升用戶體驗，創(chuàng)造源源不斷的價值。典型案例：“淘工廠”：讓產(chǎn)能在線化案例概述：“淘工廠”是鏈接淘寶賣家與工廠的平臺，解決淘寶賣家找工廠難、試單難、翻單難、新款開發(fā)難的問題。為電商賣家與優(yōu)質工廠搭建的一條穩(wěn)固的橋梁，一站式解決賣家供應鏈難題。淘工廠通過聚合海量工廠，覆蓋消費品行業(yè)類目，幫助電商賣家解決找工廠難、小單試單難、翻單備料難、新品開發(fā)難的問題。通過滿足電商柔性供應鏈開始，逐步向線下品牌滲透，向周邊國家滲透，未來覆蓋整個供應鏈條。主要特點：淘工廠最大的特點在于生產(chǎn)上將更加符合淘寶賣家的需求，淘寶賣家可以嘗試小批量試單，并快速翻單。阿里巴巴要求入駐的代工廠為淘寶賣家免費打樣、提供報價、提供檔期，并且接受30件起訂、7天內生產(chǎn)、信用憑證擔保交易等協(xié)定。在產(chǎn)品的設計上，阿里要求工廠將產(chǎn)能商品化，開放最近30天空閑檔期。檔期表示工廠接單意愿，如果工廠沒有空閑檔期，則賣家搜索時會默認過濾掉。而柔性化程度高的工廠將被優(yōu)先推薦。工廠能提供的最低起訂量、打樣周期、生產(chǎn)周期、7天內可供面料。同時，阿里將通過金融授信加擔保交易解決交易的資金缺乏和資金安全的問題。淘寶賣家在支付貨款可使用阿里的授信額度。工廠可憑信用證收回全款，如果買家失信，阿里將會補上這份金額給工廠。主要流程：?邀請工廠入駐，將線下工廠數(shù)據(jù)化搬到線上。并對提供的工廠信息進行第三方驗廠(工商注冊、產(chǎn)能、擅長品類、擅長工藝、工人數(shù)、開發(fā)能力、生產(chǎn)線、設備、車間、版房、品管、協(xié)力工廠)?讓工廠將產(chǎn)能商品化，開放最近30天空閑檔期。讓電商賣家快速搜索到檔期匹配的工廠。?柔性化程度高的工廠將被優(yōu)先推薦。如工廠能提