互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)：“C2B模式”加速生產(chǎn)倒逼推動在線化交易

互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)：“C2B模式”加速生產(chǎn)倒逼推動在線化交易

響應(yīng)總理的號召，我們中國電子商務(wù)研究中心出版了“互聯(lián)網(wǎng)”智庫系列圖書，這本《互聯(lián)網(wǎng)+：產(chǎn)業(yè)風(fēng)口》圖書是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的新思路！新探索！全國新華書店、全國機場中信書店、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、蘇寧易購、淘寶、微店、拍拍全線上市發(fā)售熱銷中！以下是《互聯(lián)網(wǎng)+：產(chǎn)業(yè)風(fēng)口》精選內(nèi)容搶先試讀：在今年的十二屆全國人大三次會議上，李克強總理所作的政府工作報告針對產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出了一個新概念—“中國制造2025”。政府工作報告指出：“制造業(yè)是我們的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。要實施‘中國制造2025’，堅持創(chuàng)新驅(qū)動、智能轉(zhuǎn)型、強化基礎(chǔ)、綠色發(fā)展，加快從制造大國轉(zhuǎn)向制造強國?！薄盎ヂ?lián)網(wǎng)+制造業(yè)”大大削減了產(chǎn)銷信息不對稱，加速了生產(chǎn)端與市場需求端緊密連接，并催生出一套新的商業(yè)模式：C2B模式，即消費者驅(qū)動的商業(yè)模式。C2B模式要求生產(chǎn)制造系統(tǒng)具備高度柔性化、個性化及快速響應(yīng)市場等特性。這與傳統(tǒng)B2C商業(yè)模式下的標(biāo)準(zhǔn)化、大批量、剛性緩慢的生產(chǎn)模式完全不同。而制造業(yè)最直接體現(xiàn)了一個國家生產(chǎn)力水平，是區(qū)別發(fā)展中國家和發(fā)達國家的重要因素，制造業(yè)在世界發(fā)達國家的國民經(jīng)濟中占有重要份額。中國傳統(tǒng)制造業(yè)面臨的瓶頸與問題傳統(tǒng)B2C模式下的生產(chǎn)制造與同時代的市場消費需求、分銷渠道、大眾營銷等固有特點密不可分。其基本形態(tài)是：大規(guī)模生產(chǎn)+大眾營銷+大品牌+大零售。傳統(tǒng)模式下的大批量、規(guī)?；?、流程固定的流水線生產(chǎn)，追求的是同質(zhì)商品的低成本。傳統(tǒng)制造業(yè)面臨的問題包括:首先，商品大批量生產(chǎn)后的營銷遇到了前所未有的瓶頸。傳統(tǒng)制造業(yè)依靠的往往是以報紙、雜志、廣播電視為主要載體的大眾營銷的狂轟濫炸。在這種廣告模式下，品牌是靠媒體塑造出來的，消費者是被灌輸?shù)?、被教育的。例如?965年，寶潔只需在“新聞60分”節(jié)目中做三條插播廣告，就可以觸及美國80%以上的成年觀眾，完成對消費者的教育過程，為大零售做好鋪墊?，F(xiàn)在這種傳播與營銷模式遇到了巨大的挑戰(zhàn)。其次，傳統(tǒng)B2C模式下，信息傳遞緩慢而零散，導(dǎo)致出現(xiàn)大量庫存現(xiàn)象。生產(chǎn)與消費之間隔著重重的批發(fā)、分銷、配送環(huán)節(jié)。而且生產(chǎn)商都通過設(shè)定折扣、運費政策鼓勵分銷商、零售商一次性大批量訂貨。生產(chǎn)商往往數(shù)月后才能從訂單中看到消費者需求的變化。在生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)廠家需要以“猜”的方式進行庫存和生產(chǎn)。而信息的失真和滯后，導(dǎo)致猜測的準(zhǔn)確率非常的低。管理學(xué)中有個名詞稱這個現(xiàn)象叫“牛鞭效應(yīng)”。彼得﹒圣吉在《第五項修煉》中用“啤酒游戲”詳細(xì)介紹了這個現(xiàn)象。傳統(tǒng)的B2C模式下也經(jīng)常出現(xiàn)這樣的場景：暢銷的商品往往缺貨，滯銷的商品卻堆滿貨架和倉庫，既錯失銷售機會，又積壓資金。第三，傳統(tǒng)制造企業(yè)不具備零售能力。從社會化分工來看，中國的制造企業(yè)并不具備零售能力，這為電商服務(wù)行業(yè)提供了生存空間。大部分重點還是在產(chǎn)品研發(fā)和渠道管理上面。制造企業(yè)做的是B2B的業(yè)務(wù)，不管是面對國美，還是面對底層的經(jīng)銷商，B2B業(yè)務(wù)占90%以上。真正的零售業(yè)務(wù)還是要交給專業(yè)的人來做。制造企業(yè)面對電子商務(wù)新興渠道分為兩種，一種是像京東這樣的零售企業(yè)，是純粹的B2C企業(yè)，對于制造企業(yè)來說比較好打交道，因為他跟他本身的業(yè)務(wù)不沖突。它把貨供給京東，由京東管理貨品、銷售、配送。另一種像天貓，它是個B2B2C的業(yè)務(wù)，廠家不具備這種能力。品牌自己去搭建旗艦店，由于供應(yīng)鏈的應(yīng)對能力和配送服務(wù)的端到端的建設(shè)不夠，很多企業(yè)做零售業(yè)務(wù)失敗?，F(xiàn)在唯一做零售業(yè)務(wù)成功的家電企業(yè)只有海爾?；ヂ?lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)制造業(yè)的變革影響基于電子商務(wù)的生產(chǎn)方式是需求拉動型的生產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)將生產(chǎn)企業(yè)和消費者緊密聯(lián)系在一起，使消費需求數(shù)據(jù)、信息得以迅捷地傳達給生產(chǎn)者和品牌商。生產(chǎn)商根據(jù)市場需求變化組織物料采購、生產(chǎn)制造和物流配送，使得生產(chǎn)方式由大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的推動式生產(chǎn)向市場需求拉動式生產(chǎn)轉(zhuǎn)變。拉動式的生產(chǎn)并不一定要對市場需求進行精準(zhǔn)的預(yù)測，關(guān)鍵是供應(yīng)鏈的各方面更緊密的協(xié)同，以實現(xiàn)更加“柔性化”的管理。所謂“柔性化”是指供應(yīng)鏈具有足夠彈性，產(chǎn)能可根據(jù)市場需求快速做出反應(yīng)：“多款式的小批量”可以做，需要大批量翻單、補貨也能快速做出來，而且無論大單、小單能做到品質(zhì)統(tǒng)一可控，成本相差無幾、及時交貨。對于企業(yè)而言，柔性化供應(yīng)鏈的最大收益在于把握銷售機會的同時，又不至于造成庫存風(fēng)險。銷售方式?jīng)Q定生產(chǎn)方式。在大眾營銷、大批量分銷訂貨、同質(zhì)性消費的模式下，不可能產(chǎn)生柔性化生產(chǎn)的需求。而互聯(lián)網(wǎng)確實釋放了消費者的個性化消費，也催生了新的銷售模式和生產(chǎn)方式。比如：目前，在淘寶網(wǎng)上，“多品種、小批量、快翻新”正在逐步成為主流。以服裝業(yè)為例：在消費端，淘寶網(wǎng)上固然有一些單款銷售數(shù)萬件的服裝，但另一方面長尾效應(yīng)也越來越顯著，一款女裝銷售百余件，在淘寶網(wǎng)上就是一個很普遍的現(xiàn)實。這意味著，企業(yè)生產(chǎn)體系必須適應(yīng)“多品種、小批量”的要求，才能“接得住”蓬勃的個性化需求。在生產(chǎn)端，從紡織機械來看，近年來中國服裝行業(yè)開始對數(shù)碼印花、數(shù)控裁床、三維人體測量儀等適應(yīng)于柔性化生產(chǎn)的設(shè)備，加大了引入力度。從軟件來看，諸如愛科在線的服裝自動排料服務(wù)，以SaaS(軟件即服務(wù))方式推動著中高端軟件走向普及化。從生產(chǎn)方式來看，原來的服裝企業(yè)大都采取捆包制的大規(guī)模生產(chǎn)方式，但部分服務(wù)電商企業(yè)，則越來越多地開始采取更適應(yīng)于多品種、小批量生產(chǎn)的單件流或小批量轉(zhuǎn)移。事實上，不只是服裝業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)上大量分散的個性化需求正在以倒逼之勢，持續(xù)施壓于電子商務(wù)企業(yè)的銷售端，并倒逼生產(chǎn)制造企業(yè)在生產(chǎn)方式上具備更強的柔性化能力，并將進一步推動整條供應(yīng)鏈乃至整個產(chǎn)業(yè)，使之在響應(yīng)效率、行動邏輯和思考方式上逐步適應(yīng)快速多變的需求?！叭嵝曰a(chǎn)”對于下游的品牌商產(chǎn)生了巨大價值。一個典型的應(yīng)用場景是：品牌商每周上新100多款，首單都是50-100件的小批量來測試市場；通過淘寶平臺上消費者的點擊、收藏、購物車數(shù)據(jù)，品牌商就可對消費偏好和銷售數(shù)據(jù)進行精準(zhǔn)的預(yù)測，這些數(shù)據(jù)實時傳遞給生產(chǎn)車間；通過建立工廠與品牌商之間的動態(tài)補貨-ERP系統(tǒng)-生產(chǎn)系統(tǒng)，工廠就可以根據(jù)銷售和庫存情況，進行物料和產(chǎn)能準(zhǔn)備；當(dāng)出現(xiàn)熱銷款、爆款的時候，車間快速翻單，多頻次小批量補貨。這對品牌商的效益是：最大限度地把握銷售機會，延長每一個單品的生命周期，同時保持最小庫存水平。為客戶創(chuàng)造價值的同時，共創(chuàng)也證明了：在TPS和TOC等先進管理思維的指導(dǎo)下，結(jié)合電商大數(shù)據(jù)的天然優(yōu)勢，即使傳統(tǒng)行業(yè)的制造企業(yè)也可以獲得良好盈利。共創(chuàng)成立僅一年時間，訂單量突飛猛進。2014年實現(xiàn)人均勞動生產(chǎn)率是同行業(yè)的3倍，企業(yè)凈利潤是行業(yè)的4-5倍。2015年預(yù)計還能實現(xiàn)有效產(chǎn)能增長200-300%。林總認(rèn)為，沒有前端電子商務(wù)的大數(shù)據(jù)，沒有柔性化的銷售方式，也不會體現(xiàn)柔性化供應(yīng)鏈的價值。(三)拉動式生產(chǎn)、柔性化供應(yīng)鏈對于企業(yè)價值巨大。但在過去30年里，只有極少數(shù)企業(yè)有洞察力也有資金采取這種模式。他們是制造業(yè)的豐田，流通業(yè)的沃爾瑪，服裝業(yè)的ZARA。他們的共同點在于對終端數(shù)據(jù)的掌控、敏捷的供應(yīng)鏈體系，以及遠(yuǎn)高于競爭對手的營業(yè)利潤率。沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代里，要實現(xiàn)“拉動式柔性供應(yīng)鏈”耗資巨大，注定只能成為企業(yè)巨頭的專利，如沃爾瑪80年代的衛(wèi)星，ZARA90年代的POS、SAP，動輒幾億美元以上的lT投入，讓中小企業(yè)可望不可及。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，通過云計算的普及，大數(shù)據(jù)的成本大大降低，中小企業(yè)也可以采用這種模式。特別是電子商務(wù)企業(yè)，由于交易、營銷活動的在線化，可以利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)地進行市場調(diào)研、細(xì)分，選定目標(biāo)客群，評估天花板。另一方面，電商企業(yè)不需要再用“猜”的方式預(yù)測市場，而是可以用小批量來測試市場，再利用靈活的試銷、AB測試等方式，從銷售相關(guān)數(shù)據(jù)中找到潛力款，然后根據(jù)生產(chǎn)周期與銷售周期多頻次小批量補貨。最重要的是，在市場需求發(fā)生突然變化的時候，以數(shù)據(jù)趨動的C2B柔性供應(yīng)鏈，可以靈活應(yīng)對。(四)倒逼推動制造業(yè)在線化交易。這方面，阿里的“淘工廠”項目做了一件很有意思的事情，“淘工廠”是阿里巴巴搭建的電商賣家與優(yōu)質(zhì)工廠的橋梁，旨在幫助工廠實現(xiàn)工廠電商化轉(zhuǎn)型，打造貫通整個線上服裝供應(yīng)鏈的生態(tài)體系。連接電商賣家和工廠，將懂電商但不懂供應(yīng)鏈的電商賣家、和懂供應(yīng)鏈但不懂電商的工廠連接起來。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的制造業(yè)商業(yè)模式工業(yè)時代以廠商為中心的B2S2C模式得到了快速的發(fā)展，但由于信息不對稱，按需定產(chǎn)而沒有庫存在工業(yè)化時代是可望不可及的。而隨著信息化時代的到來以及人們對個性化需求的渴望，以消費者為中心的C2B模式迎面而來，并逐漸成為取代B2C的模式。在信息化時代，信息的溝通、需求的聚合都因互聯(lián)網(wǎng)而變得輕而易舉。通過C2B模式預(yù)售，不僅美食、服裝、家具、家電可以定制，甚至旅游、裝修也都可以。C2B是電子商務(wù)未來發(fā)展的一個方向，通過預(yù)售可以聚合大量訂單，大規(guī)模定制讓成本趨于合理，能滿足個性化需求。C2B的基本流程與特征C2B(即消費者對企業(yè))，是基于互聯(lián)網(wǎng)和云計算平臺，消費者驅(qū)動，以定制等方式創(chuàng)造獨特的價值，網(wǎng)絡(luò)化大規(guī)模協(xié)作活動。購買預(yù)售商品的基本流程是：先拍下一個小額定金，確定款式、數(shù)量后再付尾款。一般參與購買的人數(shù)越多，價格越優(yōu)惠。這看似與團購模式相同，實際則不然。團購是網(wǎng)站與商家談好團購價格后再向消費者發(fā)售，預(yù)售是聚合消費者之后再向廠商下訂單。C2B的核心是通過聚合數(shù)量龐大的個體消費者形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中消費者一對一出價的弱勢地位。C2B模式把以賣方為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為主。過去生產(chǎn)者生產(chǎn)出了東西再找買家，用的是推力；現(xiàn)在購買者引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)，用的是拉力。消費者渴望的功能被盡情滿足，而在價格上又獲得了更大的實惠，這是C2B模式最大的優(yōu)勢與特點。C2B構(gòu)筑了廠商、渠道和消費者之間的完美鐵三角，創(chuàng)造了價值增量，消費者的利益得到增長，渠道也最大化地釋放了平臺價值，為企業(yè)打開了通向未來全新商業(yè)生態(tài)的窗口。未來電商市場C2B將成主流。C2B模式的特征包括：(1)個性化定制。這是最重要也是主打的，C2B的產(chǎn)品肯定要滿足用戶千奇百怪的個性化需求，從個人電腦時代的DIY攢機衍伸出來的定制電腦，到現(xiàn)在手機用戶自己刷ROM、裝扮手機等，無不彰顯用戶個體的強烈需求。(2)數(shù)據(jù)處理能力強。傳統(tǒng)生產(chǎn)模式衍生出的是大規(guī)模、流水線、標(biāo)準(zhǔn)化、成本導(dǎo)向的B2C運作模式，所有環(huán)節(jié)都是廠家驅(qū)動和主導(dǎo)，而C2B則是消費者驅(qū)動，以消費者需求為起點，在商業(yè)鏈條上一個一個環(huán)節(jié)地進行波浪式、倒逼式的傳導(dǎo)。(3)服務(wù)專業(yè)規(guī)范。需要一個專業(yè)規(guī)范的產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)體系來支撐。(4)具備全產(chǎn)業(yè)鏈。除了滿足用戶的個性化需求以外，還要通過減少環(huán)節(jié)減少庫存等方式提高利潤率，同時將中間環(huán)節(jié)損耗讓利給用戶，降低成本，所以在C2B模式里前店后廠的全產(chǎn)業(yè)鏈很重要。2)C2B模式的核心思想C2B模式的核心思想是消費者驅(qū)動整個商業(yè)活動(見圖1)。傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代衍生出來的是大規(guī)模、流水線、標(biāo)準(zhǔn)化、成本導(dǎo)向的B2C運作模式，所有環(huán)節(jié)都由廠家驅(qū)動和主導(dǎo)，而C2B運作模式則是由消費者驅(qū)動，以消費者需求為起點，在商業(yè)鏈條上一個一個環(huán)節(jié)地進行波浪費式、倒逼式傳導(dǎo)。(C2B—消費者驅(qū)動整個商業(yè)活動)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)上“多品種、小批量、快翻新”的消費需求越來越走向主流化，大量分散的個性化需求，正在以倒逼之勢，推動各家企業(yè)在生產(chǎn)方式上具備更強的柔性化能力，并將進一步推動整條供應(yīng)鏈乃至整個產(chǎn)業(yè)，使之在響應(yīng)效率、行動邏輯和思考方式上逐步適應(yīng)于快速多變的需求。3)C2B模式的支撐體系C2B模式的支撐體系主要是三個方面：個性化營銷、柔性化生產(chǎn)和社會化供應(yīng)鏈，其運作機制如圖所示。隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)使供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)漸次實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)化”，C2B模式具有了越來越堅實的支撐，主要的表現(xiàn)特征如下。消費者驅(qū)動：工業(yè)時代的商業(yè)模式是廣義上的B2C模式(以廠商為中心)，而信息時代的商業(yè)模式則是C2B模式(以消費者為中心)。以消費者參與的定制等方式創(chuàng)造獨特價值：定制意味著消費者在不同程序、不同環(huán)節(jié)上的參與，這將在供過于求的時代創(chuàng)造獨特的體驗價值。(C2B模式的運作機制示意圖)“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”的未來發(fā)展趨勢趨勢一：互聯(lián)網(wǎng)提速滲透制造業(yè)，2015年將是互聯(lián)網(wǎng)化產(chǎn)品爆發(fā)之年。根據(jù)IDC在2014年的預(yù)測，制造業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化將滲透到企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售、售后等價值鏈環(huán)節(jié)。IDC認(rèn)為，2015年，制造業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化趨勢將進一步向產(chǎn)品延伸，未來的產(chǎn)品，其物理屬性將逐漸減弱，而更多的將是扮演互聯(lián)網(wǎng)接口及信息采集與傳輸?shù)慕巧．a(chǎn)品將借助物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、移動等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)虛擬世界與現(xiàn)實世界的融合。趨勢二：“工業(yè)4.0”將成為傳統(tǒng)制造企業(yè)打造智能工廠的標(biāo)桿。2014年，德國工業(yè)4.0已成為中國制造企業(yè)最為關(guān)注的焦點。其核心內(nèi)容可以總結(jié)為：建設(shè)一個信息物理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)(Cyber-PhysicalSystem)、研究智能工廠及智能生產(chǎn)兩大主題、實現(xiàn)橫向集成、縱向集成與端到端集成。工業(yè)4.0將成為企業(yè)提高生產(chǎn)效率、降低成本并實現(xiàn)柔性生產(chǎn)的關(guān)鍵。IDC預(yù)計，2015年，工業(yè)4.0概念將從領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)向中小企業(yè)以及從高端制造業(yè)向傳統(tǒng)制造業(yè)迅速傳播。中國制造企業(yè)將以工業(yè)4.0作為標(biāo)桿，打造符合行業(yè)特點，符合企業(yè)自身特點的智能工廠。(工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0、制造業(yè)2025比較)趨勢三：制造業(yè)服務(wù)化將成為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的主流趨勢。在轉(zhuǎn)型升級與“兩化融合”的大背景下，中國制造企業(yè)正試圖擺脫因低端價值鏈所帶來的價格競爭，努力向價值鏈兩端延伸。研發(fā)、設(shè)計、營銷、售后、品牌管理和知識產(chǎn)權(quán)管理等服務(wù)環(huán)節(jié)的投入逐年增加。IDC預(yù)測，未來一年，中國制造業(yè)與服務(wù)業(yè)間的邊界將越發(fā)模糊，兩者間的相互融合和相互依存將驅(qū)動傳統(tǒng)制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型。中國制造企業(yè)需要將服務(wù)理念植入價值鏈每一個環(huán)節(jié)，以客戶需求為中心，為客戶提供端到端的服務(wù)，從而提升用戶體驗，創(chuàng)造源源不斷的價值。典型案例：“淘工廠”：讓產(chǎn)能在線化案例概述：“淘工廠”是鏈接淘寶賣家與工廠的平臺，解決淘寶賣家找工廠難、試單難、翻單難、新款開發(fā)難的問題。為電商賣家與優(yōu)質(zhì)工廠搭建的一條穩(wěn)固的橋梁，一站式解決賣家供應(yīng)鏈難題。淘工廠通過聚合海量工廠，覆蓋消費品行業(yè)類目，幫助電商賣家解決找工廠難、小單試單難、翻單備料難、新品開發(fā)難的問題。通過滿足電商柔性供應(yīng)鏈開始，逐步向線下品牌滲透，向周邊國家滲透，未來覆蓋整個供應(yīng)鏈條。主要特點：淘工廠最大的特點在于生產(chǎn)上將更加符合淘寶賣家的需求，淘寶賣家可以嘗試小批量試單，并快速翻單。阿里巴巴要求入駐的代工廠為淘寶賣家免費打樣、提供報價、提供檔期，并且接受30件起訂、7天內(nèi)生產(chǎn)、信用憑證擔(dān)保交易等協(xié)定。在產(chǎn)品的設(shè)計上，阿里要求工廠將產(chǎn)能商品化，開放最近30天空閑檔期。檔期表示工廠接單意愿，如果工廠沒有空閑檔期，則賣家搜索時會默認(rèn)過濾掉。而柔性化程度高的工廠將被優(yōu)先推薦。工廠能提供的最低起訂量、打樣周期、生產(chǎn)周期、7天內(nèi)可供面料。同時，阿里將通過金融授信加擔(dān)保交易解決交易的資金缺乏和資金安全的問題。淘寶賣家在支付貨款可使用阿里的授信額度。工廠可憑信用證收回全款，如果買家失信，阿里將會補上這份金額給工廠。主要流程：?邀請工廠入駐，將線下工廠數(shù)據(jù)化搬到線上。并對提供的工廠信息進行第三方驗廠(工商注冊、產(chǎn)能、擅長品類、擅長工藝、工人數(shù)、開發(fā)能力、生產(chǎn)線、設(shè)備、車間、版房、品管、協(xié)力工廠)?讓工廠將產(chǎn)能商品化，開放最近30天空閑檔期。讓電商賣家快速搜索到檔期匹配的工廠。?柔性化程度高的工廠將被優(yōu)先推薦。如工廠能提